Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH thương mại vân hùng

Vì vậy sự cạnhtranh của các doanh nghiệp ngày càng gay gắt, bởi các doanh nghiệp khôngnhững phải cạnh tranh với doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnh tranhvới doanh nghiệp nước ngoài

Trờng đại học vinh khoa kinh tế

MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 3

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU 4

MỞ ĐẦU 5

1 Lý do chọn đề tài 5

2 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu 6

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 6

4 Phương pháp nghiên cứu 6

5 Đóng góp của đề tài 6

6 Kết cấu của đề tài 6

PHẤN 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM VÂN HÙNG 7

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH TM Vân Hùng .7

1.2 Đặc điểm hoạt động 7

1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH TM Vân Hùng 7

1.2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 8

1.3 Đặc điểm một số nguồn lực 10

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm 10

1.3.2 Đặc điểm về tài chính 12

1.3.3 Đăc điểm về cơ sở vật chất 12

1.3.4 Đặc điểm về thị trường hoạt động 12

1.3.5 Đặc điểm về nguồn nhân lực 14

1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TM Vân Hùng giai đoạn 2008 - 2010 16

PHẦN 2 THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM VÂN HÙNG 19

2.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TM Vân Hùng thời gian qua 19

2.1.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng 19

2.1.2 Các phương thức bán hàng tại Công ty 21

2.1.3 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 22

2.1.4 Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến thương mại 24

2.1.5 Tuyển chọn, kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng 26

2.1.6 Đánh giá và thù lao lao động cho lực lượng bán hàng 27

2.2 Đánh giá thực trạng quản trị bán hàng tại công ty 28

2.2.1 Kết quả đạt được 28

2.2.2 Hạn chế và nguyên nhân 29

2.3 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty thời gian qua 31

2.3.1 Hoàn thiên công tác kế hoach hóa hoạt động bán hàng 31

2.3.2 Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 32

2.3.3 Thiết lập hệ thống kênh phân phối 34

2.3.4 Xây dựng cơ chế giá linh hoạt 36

2.3.5 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng 37

2.3.6 Giảm các chi phí trong hoạt động bán hàng 39

2.3.7 Sử dụng hiệu quả công cụ hỗ trợ xúc tiến thương mại hỗn hợp, công cụ hỗ trợ bán hàng 40

2.3.8 Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong tiêu thụ sản phẩm, đổi mới cách thức bán hàng 43

2.3.9 Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng, cạnh tranh trong khâu bán hàng 45

2.3.10 Hoàn thiện công tác quản trị sau bán hàng 46

2.4 Một số kiến nghị 47

2.4.1 Đối với Nhà nước 47

2.4.2 Đối với công ty 48

KẾT LUẬN 49

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 50

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

BHXH: Bảo hiểm xã hộiBHYT: Bảo hiểm y tếCNV- LĐ: Cán bộ công nhân viên – lao độngDTT: Doanh thu thuần

LNST: Lợi nhuận sau thuếSL: Số lượng

TNHH TM: Trách nhiệm hữu hạn thương mại

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM Vân Hùng 8

Sơ đồ 2.1 Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 41

Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH TM Vân Hùng 12

Bảng 1.2 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM Vân Hùng 14

Bảng 1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 16

Biểu đồ 1.1 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM Vân Hùng 15

Biểu đồ 1.2 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp của Công ty giai đoạn 2008- 2010 17

Biểu đồ 1.3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty giai đoạn 2008- 2010 18

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Ngày nay, Nước ta đã bước vào nền kinh tế thị trường Vì vậy sự cạnhtranh của các doanh nghiệp ngày càng gay gắt, bởi các doanh nghiệp khôngnhững phải cạnh tranh với doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnh tranhvới doanh nghiệp nước ngoài với những công nghệ tiên tiến hiện đại hơn.Đứng trước tình hình đó thì vai trò của hoạt động thương mại càng trở nênquan trọng, hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động kinh doanh muabán hàng hóa nhằm mục đích tạo ra lợi nhuận Tuy nó là hoạt động không trựctiếp tạo ra của cải vật chất nhưng nó phục vụ cho quá trình sản xuất và tiếp tụcquá trình sản xuất trong khâu lưu thông Trong nền kinh tế tập trung, việc tiêuthụ đầu ra của sản phẩm, hàng hóa phụ thuộc vào định hướng của chính phủ,điều này khiến cho các nhà kinh doanh phải tính toán cân nhắc xem nên sảnxuất kinh doanh mặt hàng nào là có lợi hơn, không tuân theo bản chất quy luậtkinh tế khách quan như quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Ngày nay nềnkinh tế thị trường đã đưa chu kỳ kinh tế trở lại theo đúng quy luật khách quanvốn có Chính vì vậy đã tạo điều kiện có được vai trò quan trọng trong việcthúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Việc tiến hành tiêu thụ sản phẩm hànghóa là tiền đề cân đối giữa sản phẩm và tiêu dùng, giữa tiền hàng và lưu thông,đảm bảo sự cân đối giữa các ngành, các lĩnh vực trong toàn bộ nền kinh tế.Tiêu thụ ảnh hưởng mạnh mẽ tới quan hệ cung cầu trên thị trường Đối vớidoanh nghiệp thương mại thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hóa là biện pháp tốtnhất thúc đẩy sản xuất phát triển tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất Cácdoanh nghiệp thương mại đóng vai trò trung gian giữa các doanh nghiệp sảnxuất với thị trường, do đó ngoài việc thúc đẩy sản phẩm cho các doanh nghiệpđáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, việc tiêu thụ hàng hóa còn giúpcác doanh nghiệp tồn tại và phát triển nhiệm vụ nghiên cứu

Trong kinh doanh thương mại hoạt động bán hàng được xem là khâuquan trọng, quyết định tới kết quả tiêu thụ sản phẩm cũng như doanh thu, lợinhuận cao hay thấp của doanh nghiệp, đồng thời làm tăng uy tín của doanhnghiệp và tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong nền kinh

tế thị trường

Xuất phát từ nhận thức đó và với sự hướng dẫn của cô giáo Thái thị

Kim Oanh, em quyết định lựa chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả công tác

quản trị bán hàng tại công ty TNHH thương mại Vân Hùng” làm báo cáo

thực tập

2 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu

Một là: Tìm hiểu tổng quan về công ty TNHH TM Vân Hùng

Hai là: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM Vân Hùng

Ba là: Đánh giá thực trạng và đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệuquả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH TM Vân Hùng

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

* Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng công

tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TM Vân Hùng

* Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại

công ty TNHH TM Vân Hùng trong thời gian gần đây

4 Phương pháp nghiên cứu

Dựa trên cơ sở lý thuyết và thực tế, sử dụng các phương pháp phân tích

so sánh, lựa chọn, đánh giá…để làm rõ vấn đề nghiên cứu

5 Đóng góp của đề tài

Trên cơ sở lý thuyết được học và thực tế thực tập tại công ty trong thờigian qua Em đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng và đưa ra một sốgiải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị quán hàng trong thời gian tới Em

hy vọng đề tài của mình là một tài liệu để ban lãnh đạo công ty tham khảo đểngày càng đưa công ty lớn mạnh trong diều kiện cạnh tranh gay gắt hiên nay

6 Kết cấu của đề tài

Đề tài gồm 3 phần: Phần mở bài, phần nội dung, phần kết luân

Phần nội dung gồm:

Phần 1 Tổng quan về công ty TNHH TM Vân Hùng

Phần 2 Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả công tác

quản trị bán hàng tại công ty TNHH TM Vân Hùng

PHẤN 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM VÂN HÙNG

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH TM Vân Hùng

Công ty TNHH TM Vân Hùng thành lập ngay 20 tháng 08 năm 2002gồm 2 thành viên góp vốn với số vốn điều lệ 3.000.000.000 đồng (ba tỷ đồng)với 11 nhân viên

Số điện thoại: 0383.844.557 Fax: 0383.844.557

Công ty đăng ký thay đổi lần thứ 2 ngày 24 tháng 04 năm 2009

Tăng thêm 3.000.000.000 đồng(ba tỷ đồng) vốn điều lệ của công ty lên6.000.000.000 đồng (sáu tỷ đồng) với số nhân viên trong công ty 50 người.Các giai đoạn phát triển chính của công ty như sau:

- Năm 2002- 2007: Kinh doanh bán lẻ các mặt hàng bách hóa tổng hợpnhư: Bánh kẹo, Rượu bia, Nước giải khát…

- Trụ sở chính tại Khối 5 Phường Đội Cung - Thành phố Vinh - TỉnhNghệ An

1.2 Đặc điểm hoạt động

1.2.1 Lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH TM Vân Hùng

Công ty TNHH TM Vân Hùng thuộc loại hình Doanh nghiệp thươngmại

- Chuyên phân phối các loại sản phẩm hàng tiêu dùng

- Là cầu nối giữa nơi sản xuất đến người tiêu dùng một các thuận tiện

và nhanh nhất

1.2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Để đáp ứng nhu cầu, nhiệm vụ phù hợp với điều kiện quản lý trong nềnkinh tế thị trường Công ty TNHH TM Vân Hùng tổ chức hoạt động quản lýtheo mô hình tham mưu trực tuyến chức năng Theo mô hình này, toàn Công

ty được chia thành các phòng ban có chức năng tham mưu cho giám đốc vềnghiệp vụ và chức năng của mình, giám đốc căn cứ vào kiến nghị đề xuất đó

để đưa ra quyết định, các ban chức năng thực hiện, theo dõi, kiểm tra, đôn đốcviệc thi hành quyết định đó.Mỗi phòng ban trong Công ty đều bố trí trưởngphòng chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về hoạt động của ban mình Môhình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM Vân Hùng

( Nguồn: Phòng nhân sự)

Công ty tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến, mỗi bộ phận có chứcnăng nhiệm vụ riêng và có sự bổ trợ phối hợp với nhau để hoàn thành kếhoạch kinh doanh của công ty

NhàKhoB

NhàKhoC

NhàKhoA

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:

Ban giám đốc:

Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty thực hiện việc tổ chức điều hành

và chỉ đạo mọi hoạt động của Công ty theo chế độ thủ trưởng và đại diện chomọi nghĩa vụ và quyền hạn của Công ty trước pháp luật và các cơ quan quản

lý của nhà nước Cụ thể:

- Chỉ đạo khâu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

- Chỉ đạo các kế hoạch kinh doanh, tổng hợp tài chính, tổ chức đào tạocán bộ

- Thực hiện ký kết các hợp đồng kinh tế

Phó giám đốc: Là người trợ lý cho giám đốc, giúp giám đốc thực hiện

quyền hạn và trách nhiệm theo sự phân công của giám đốc Phó giám đốcchịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật, là người thay mặt cho giám đốcgiải quyết các công việc Công ty theo sự uỷ quyền của giám đốc

Phòng kế toán: Có nhiệm vụ tham mưu và giúp việc cho giám đốc về

mặt kế toán, thống kê tài chính Tổ chức thực hiện các hoạt động về nghiệp vụ

kế toán tài chính phát sinh toàn Công ty, tổ chức hạch toán kế toán Ghi chép,tính toán, phản ánh số hiện có, tình hình luân chuyển và sử dụng tài sản, vật tư,tiền vốn Kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, kế hoạch thu chitài chính Tổng hợp và xây dựng báo cáo quyết toán tài chính hàng quý, năm

+ Kế toán trưởng : Đứng đầu bộ máy kế toán là kế toán trưởng có chức

năng, nhiệm vụ điều hành mọi hoạt động trong lĩnh vực kế toán, chỉ đạo côngtác kế toán, phân tích hoạt động kinh doanh Lập kế hoạch ký xác nhận hợpđồng, duyệt các chứng từ đồng thời hướng dẫn và trực tiếp quản lý các bộphận trong phòng kế toán tuân thủ chế độ kế toán, tham mưu cho giám đốclựa chọn phương án kinh doanh có hiệu quả, trực tiếp điều hành tổng hợp báocáo kế toán

+ Kế toán thuế: Ghi chép phản ánh đầy đủ, kịp thời khối lượng hàng

hóa bán ra Tính toán đúng đắn trị giá vốn của hàng bán ra nhằm xác định kếtquả kinh doanh, kiểm tra tiến độ thực hiện kế hoạch bán hàng, thực hiện nghĩa

vụ đối với nhà nước về những khoản thuế phải nộp Đồng thời phản ánh rõràng các nghiệp vụ thanh toán theo từng đối tượng, từng khoản thanh toán.Theo dõi các chương trình khuyến mãi

+ Kế toán tổng hợp : Là tổ chức hạch toán tổng hợp vào sổ cái, lập

bảng tổng kết tài sản và các báo cáo biểu kế toán Quản lý theo dõi nguồnvốn, các khoản nộp ngân sách, BHXH, theo dõi các quỹ, tổng hợp chi phí đểxác định kết quả kinh doanh hàng tháng, quý

+ Thủ kho : Theo dõi toàn bộ tình hình về chất lượng, số lượng và giá

trị hàng hóa trong kho, xuất nhập tồn kho hàng hóa Kiểm tra giám sát lượnghàng hóa dư, thừa, thiếu hụt kém phẩm chất Giúp kế toán trưởng trong côngtác theo dõi mua bán của tòan công ty

+ Thủ quỹ : Theo dõi văn bản và đảm báo quỹ tiền mặt tại công ty, các

bộ phận kế toán có tính độc lập tương đối có mối quan hệ vói nhau, giao nhậnchứng từ theo lệnh của kế toán trưởng và giám đốc công ty đồng thời theo dõichi tiết các khoản chi phí và các nguồn vốn

Phòng nhân sự: Phụ trách về vấn đề nhân sự như quản lý, điều động

cán bộ công nhân viên trong Công ty Thực hiện các chức năng văn phòng,quản lý và xử lý sơ bộ các công văn đi, công văn đến Quản lý tình hình sửdụng lao động, ngày công và giờ công, đánh giá chất lượng lao động, cân đối

về tổ chức lao động để có kế hoạch bổ sung thêm người khi cần thiết Quản lýcác chế độ về tiền lương, BHXH, BHYT của cán bộ công nhân viên trongCông ty

Hệ thống nhà kho: Là nơi bảo quản sản phẩm hàng hóa khi mới nhập

về, sản phẩm tồn kho và nó thuộc quyền kiểm soát của ban lãnh đạo

- Sữa cô gái Hà Lan các loại

- Bột giặt (ô mô,Vi sô…)

- Sim thẻ các loại (Viettel,vina…)

- Dầu ăn marvela

- Thuốc lá( vina, điên biên…)

- Nước ngọt Red Bull

- Ngoài ra còn có các loại sản phẩm khác

Ngày nay, cuộc sống của người dân ngày càng được nâng cao, vì vậy

mà nhu cầu tiêu dùng hàng hóa ngày càng tăng, điều đó được thể hiện qua xuhướng sản phẩm tiêu dùng phải đa dạng, nhiều mẫu mã chủng loại, chất lượngsản phẩm được kiểm chứng qua các tiêu chuẩn đo lường chất lượng như: iso9001:2000 Với sự nhanh nhạy năm bắt được thị hiếu của khách hàng Hiệnnay, Công ty chúng tôi đã bán ra với một số lượng lớn các mặt hàng tiêudùng, đặc biệt là các mặt hàng như sữa cô gái Hà Lan, Bột ngọt Osan, Dầu ănMarvela, Đường Biên Hòa là những mặt hàng bán chạy nhất hàng năm Do

đó hiệu quả từ việc kinh doanh các loại mặt hàng chủ yếu này rất lớn, manglại nguồn lợi nhuận ổn định hàng năm Các mặt hàng chủ yếu của công tycung cấp cho toàn bộ các huyện, thị trong tỉnh và các tỉnh lân cân như: ThanhHóa, Hà tĩnh Mỗi khu vực đều có nguồn nhu cầu về các loại mặt hàng này rấtlớn, ít tồn tại trường hợp hàng hóa nhập về bị tồn đọng mà hầu hết là tiêu thụtrong thời gian ngắn Sản phẩm của chúng tôi luôn được người tiêu dùng tintưởng sử dụng có nhiều đặc điểm nổi bật so với các sản phẩm khác Dưới đây

là một số đặc điểm của một số sản phẩm bán chạy nhất tại công ty:

- Các sản phẩm của hãng Bibica như: Sản phẩm tết, bánh bông lankem, Bánh bitscuit & cookies, Kẹo các loại, Socola, Bột ngũ cốc dinh dưỡng,Sản phẩm ăn kiêng… Có thể nói Bibica là thương hiệu đi đầu trong việc khaiphá và dẫn đầu thị trường trong việc sản xuất và cung cấp bánh trung thu dinhdưỡng dành cho người có nhu cầu ăn kiêng, người mắc bệnh tiểu đường, timmạch và người béo phì Các sản phẩm thuộc này thuộc nhóm hàng tiêu dùngnhanh với các đặc điểm chủ yếu sau:

+ Khả năng mua lại của khách hàng rất cao

+ Tiền lời trên từng đơn vị sản phẩm thấp

+ Thời gian sử dụng ngắn

+ Giá từng sản phẩm thấp

- Nước tăng lực Red bull có xuất xứ từ Thái lan, đây là loại nước giảikhát được ưa chuộng, là hiệu nước tăng lực nổi tiêng nhất trên thị trường hiệnnay Nó không những mang lại cho người tiêu dùng sức khỏe mà còn tạo cảmgiác sảng khoái, với thiết kế kiểu lon nên rất tiện lợi có thể mang đi mọi lúcmọi nơi

- Sữa cô gái hà Lan được có nguồn gốc từ Hà Lan, Gồm các loai sữ bột,sữa đặc… Với công thức Active-Care,sữa đặc Cô gái Hà Lan cao cấp mới cóchất đạm sữa, vitamin B2, cholin và nhiều chất kem hơn sẽ mang đến chongười tiêu dùng một ly sữa đầy thơm ngon và bổ dưỡng

Nguồn vốn chủ sở hữu tăng 1.785 triệu đồng tương ứng 53,44% Điềunày chứng tỏ tình hình huy động vốn chủ sỡ hữu của công ty tăng lên thôngqua hình thức bổ sung nguồn vốn góp, tăng nguồn vốn để tăng thêm số lượnghàng hóa, phương tiện chuyên chở, mở rộng thị trường tiêu thụ

1.3.3 Đăc điểm về cơ sở vật chất

Công ty TNHH TM Vân Hùng có hệ thống nhà kho A,B,C ước tínhtổng giá trí lên tới 9.000.000.000 đồng (9 tỷ đồng)

Trụ sở chính của Công ty tại số 66 Đường Cao Xuân Huy- PhườngVinh Tân - Nghệ An có giá trị ước tính 5.000.000.000 đồng (5 tỷ đồng)

Hệ thống trang thiết bị điện tử như: máy fax, máy in, máy tính, máyđếm tiền, hệ thống máy điều hòa nhiệt độ ước tính có giá trị 50.000.000đồng

Trang thiết bị gồm 8 xe tải chuyên chở, 1 xe con chuyên dùng có giá trị6.000.000.000 đồng

Hiện nay, Công ty đang có xu hướng mở rộng thêm địa bàn tiêu thụ,nên trong nhưng năm tơi Công ty sẽ đầu tư thêm một số xe chuyên chở đểphục vụ cho hoạt động của mình

1.3.4 Đặc điểm về thị trường hoạt động

Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh doanh vừa là mục tiêuvừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp Tất cả các hoạt động của doanhnghiệp đều hướng vào thị trường Bắt đầu từ tổ chức bộ máy, đầu tư cơ sở vậtchất, kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ đến các hoạtđộng Marketing đều nhằm mục đích đáp ứng tốt thị trường

Thị trường chủ yếu của công ty TNHH TM Vân Hùng bao gồm khuvực Bắc Trung Bộ.

Tại thị trường tỉnh Nghệ An, Công ty đã phân phôi hầu hết các phườngtrên địa bàn Thành Phố Vinh và một số huyện lân cân:

+ Thị trường Huyện Nam Đàn

+ Thị trường Huyện Hưng nguyên

+ Thị trường Huyện Tương Dương

+ Thị trường Huyện Con Cuông

+ Thị trường Huyện Nghi lộc

+ Thị trường thi xã Cửa Lò

Tại thị trường tỉnh Hà Tĩnh, công ty đã xâm nhập được các thị trường như: + Thị trường huyện Nghi xuân

+ Thị trường huyện Đức Thọ

+ Thị trường huyện Hương khê

+ Thị trường huyện Vũ Quang

+ Công ty dầu ăn Mavela

+ Công ty cổ phần công nghiệp Casumina

+ Công ty thuốc lá Thăng Long

+ Công ty bột ngọt Osan

+ Công ty sữa Cô gái Hà Lan

Khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý cấp 2, cửa hàng bán buôn,bán lẻ trong tỉnh Tất cả các huyện, thị trong tỉnh, ngoài tỉnh đều nhập hàng từcông ty Do đó thị trường, khách hàng của công ty thường là những kháchhàng trung thành và ổn định Nhìn chung, thị trường kinh doanh, lượng kháchhàng của công ty lớn và chiếm một tỷ lệ rất cao

Tại các thị trường, khách hàng của Công ty, Công ty đã thực hiện tốtcác công tác như nhận thấy được tiềm năng của từng thị trường cụ thể, nắmbắt được nhu cầu của từng nhóm khách hàng khác nhau do đó việc tiếp cận thịtrường và xâm nhập vào thị trường, khách hàng khá dễ dàng

Song thị trường khách hàng luôn luôn biến động không thể tránh khỏinhững sự tăng, giảm lượng khách hàng do đó đã xảy ra tình trạng mất kháchhàng, thị trường nhỏ lẻ Nguyên nhân đó là việc kiểm soát quá trình bán hàng

chưa chặt chẽ, mạng lưới kênh phân phối chưa đáp ứng những nhu cầu ngàycàng cao của nhóm khách hàng, thị trường khó tính khác nhau.

1.3.5 Đặc điểm về nguồn nhân lực

Công ty TNHH TM Vân Hùng là một doanh nghiệp thương mại nênđòi hỏi phải có một lực lượng nhân viên đủ lớn, đủ trình độ để thực hiên hoạtđộng kinh doanh của mình Để đánh giá được nguồn lực của công ty chúng tacần xem xét đến số lượng và chất lượng lao động của công ty trong nhưngnăm gần đây:

Bảng 1.2 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM Vân Hùng

931

1035

1040

014,28

05

II Phân theo trình

128218

1510515

1612517

6,6720013,3

1202III Phân theo giới

tính

+ Nam

+ Nữ

2513

2515

3015

3218

6,6720

23

( Nguồn: Phòng nhân sự)

Qua bảng trên cho thấy tổng số lượng người lao động của công ty năm

2010 so với 2009 tăng, cụ thể tăng lên 5 người tương ứng 11,1%

Phân theo lao động thì năm 2010 so với 2009, đối với nhân viên tănglên 5 người, tương ứng 14,28% nhưng cán bộ quản lý không tăng Tuy công

ty TNHH TM Vân Hùng là loại hình doanh nghiệp thương mại thì việc tăng

số lượng nhân viên bán hàng là điều quan trọng nhưng công ty cần phải

tăng thêm số lượng nhân viên quản lý để có thể quản lý nhân viên một cáchtốt nhất.

Phân theo trình độ thì trình độ Cao đẳng, công nhân tăng lên 2 người,còn trình độ Đại học tăng lên 1 người, trung cấp không thay đổi Qua số liệunày chứng tỏ Công ty đã chú trọng đến trình độ lao động của Công ty, thểhiện qua việc tuyển thêm số lượng nhân viên có trình độ nhân viên quản lýcao ở bậc Đại học, Cao đẳng

Phân theo giới tính, năm 2010 so với 2009, số lao động Nữ tăng lên 3người tương ứng 20%, Nam tăng lên 2 người tương ứng 6,67% Do đặc thùcủa Công ty là chuyên phân phối các loại sản phẩm ở khắp thị trường trongtính và ngoài tỉnh, nên đòi hỏi số lượng nhân viên bán hàng là nam nhiều, cósức khỏe để đi giao hàng cho khách hàng Ví vậy Công ty cần tăng thêm sốlượng nhân viên nam vào trong cơ cấu nhân sự của Công ty mình

Ngoài ra, hàng năm công ty tuyển thêm nhân viên lái xe mới để thaythế cho những nhân viên cũ không đủ sức khỏe đáp ứng công việc

Biểu đồ 1.1 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM Vân Hùng

(Nguồn: Biểu đồ được xây dưng dựa trên bảng số liệu 1.2)

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50

2007 2008 2009 2010

SL

Năm

Số lượng

1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TM Vân Hùng giai đoạn 2008 - 2010

Bảng 1.3/ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

ĐVT: Triệu đồng

Chênh lệch2010/2009

Doanh thu bán hàng và cung

cấp dịch vụ 31.509 34.503 37.254 2751 7,97Doanh thu thuần về bán hàng

và cung cấp dịch vụ 31.503 34.479 38.568 4089 11,86Giá vốn hàng bán 31.343 34.087 36.945 2858 8,34Lợi nhuận gộp về bán hàng và

Nhận xét đánh giá kết quả kinh doanh

Qua bảng thống kê số liệu trên cho chúng ta thấy lợi nhuận thu nhậpdoanh nghiệp tăng lên 32 triệu đồng,tương ứng 23,36 %.Trong đó:

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2010 so với năm 2009tăng lên 2751 triệu đồng tương ứng tăng 7,97%

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2010 so với

2009 tăng 4089 triệu đồng, tương ứng 11,86 %

Giá vốn hàng bán tăng năm 2010 so với năm 2009 tăng 2858 triệuđồng, tương ứng 8,34 % Điều này chứng tỏ công ty đã đầu tư một lượng vốnlớn để mua hàng hóa, cung cấp cho thị trường ở các địa bàn phân phối

Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2010 so với năm

2009 tăng 196 triệu đồng, tương ứng 50,13%

Lợi nhuận thuần về hoạt động kinh doanhgộp về bán hàng năm 2010 sovới năm 2009 giảm 74 triệu đồng, tương ứng giảm 8,42% Qua 3 năm ta thấylợi nhuận gộp của Công ty giảm so với tốc độ tăng của các chỉ tiêu khác Vìvậy, Công ty cần có các biên pháp để xem xét và nâng cao hiệu quả lợi nhuậngộp về bán hàng.

Lợi nhuận khác của Công ty năm 2010 so với năm 2009 tăng 93 triệuđồng, tương ứng 8,03 % Điều này chứng tỏ Công ty đã có một nguồn thunhập khác ngoài hoạt động bán hàng như đầu tư vào các lĩnh vực khác đểgiảm bớt rủi ro cho Công ty

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế năm 2010 so với 2009 tăng 25 triệuđồng, tương ứng 13,51%

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2010 so với 2009 tănglên 32 triệu đồng, tương ứng 23,36%

Qua qua trình phân tích trên ta thấy công việc kinh doanh của Công tytrong những năm gần đây có chiều hướng tăng trưởng, có được kết quả đó là

do Công ty đã có những biện pháp làm tăng doanh số bán hàng, tăng lợinhuận sau thuế cho Công ty

Kết quả kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2008- 2010 được thểhiện ở biểu đồ 1.2

Biểu đồ 1.2: Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp

của Công ty giai đoạn 2008 - 2010

2008 2009 2010

LNST

Năm

Biểu đồ 1.3: Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

của Công ty giai đoạn 2008 - 2010

+ Nâng cao trình độ bán hàng, nghiệp vụ cho nhân viên

+ Nâng cao trình độ quản lý

+ Đầu tư, thay thế các phương tiện chuyên chở đã cũ

+ Đa dạng hóa sản phẩm

0 5 10 15 20 25 30 35 40

DTT

Năm

PHẦN 2 THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

TNHH TM VÂN HÙNG

2.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH TM Vân Hùng thời gian qua

2.1.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng

Hiện nay, khi đời sống của người dân đã có những bước cải thiện đáng

kể thì họ bắt đầu đặc biệt quan tâm tới vấn đề chất lượng và vệ sinh an toànthực phẩm Điều này thúc đẩy các nhà sản xuất kinh doanh phải luôn thay đổi,tìm tòi nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu của khách hàng để đáp ứng kịp thời.Lúc này, vấn đề đặt ra cho các nhà quản trị bán hàng là làm sao phải nắm bắtđược những diễn biến phức tạp của thị trường tâm lý, thị hiếu của khách hàng

để lựa chọn và đề ra các kế hoạch marketing để vừa thúc đẩy mạnh mức tiêuthụ cho Công ty, vừa thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Ví vậy, hiệnnay về cơ bản Công ty đang được thực hiện công việc nghiên cứu thị trường

và khách hàng

Trong hai năm vừa qua Công ty đã tiến hành nghiên cứu về những thayđổi của tìnhhình kinh tế - xã hội trong và ngoài nước, đặc biệt nghiên cứu xuhướng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế của Việt Nam để có thể nắm bắtnhững yếu tố bất thường và các nhân tố ảnh hưởng đến các hoạt động kinh tế

để hạn chế và lường trước tối đa các rủi ro sẽ xảy đến

Trong những năm vừa qua, môi trường kinh tế, chinh trị, xã hội của thếgiới có nhiều bất ổn Kinh tế thế giới tăng trưởng chậm Nước ta tuy tăngtrưởng kinh tế cao nhưng vẫn chịu một số ảnh hưởng tiêu cực nhất định Còn

ở thị trường trong nước, tình hình tiêu thụ giảm nhiều so với mấy năm trướcđây, giá hàng hóa liên tục giảm, một số mặt hàng tồn kho, ứ đọng chưa từngthấy, tình hình lạm phát ở nước ta lên tới mức báo động là 2 con số, vượt quangưỡng lạm phát cho phép tối đa là 9% của mỗi quốc gia Điều này sẽ dẫnđến nhiều tiêu cực trong đời sống kinh tế chính phủ: Làm suy vong kinh tếquốc gia Bên cạnh đó là sự tác động mạnh tới đời sống của người dân, nhất làdân nghèo khi vật giá ngày càng leo thang

Tình hình hiện tại: lạm phát cao, tăng trưởng thấp

Lạm phát quá cao ở Việt Nam là sự nguy hiểm cho ổn định kinh tế vànhiều phần sẽ vượt chỉ tiêu kềm chế theo nhà cầm quyền Hà Nội, theo nhận địnhcủa tập đoàn ngân hàng Australia & New Zealand Banking Group Ltd (ANZ)

Lạm phát làm giảm trầm trọng tốc độ tăng trưởng GDP vì nó làm chongười dân nghèo thêm, kiềm chế sản xuất trong khối doanh nghiệp Lạm phátnăm 2010 chỉ quanh mức là 8,7% khi tăng trưởng tín dụng kiểm soát dưới30% CPI dự báo trong tháng 3/2010 vào khoảng 0,87%, và tháng 4 giảmxuống còn 0,34%, so với tháng trước Kết quả này là thấp hơn nhiều so vớinhững lo ngại trước đây Tác động tiêu cực của vấn đề lạm phát lên kinh tế vĩ

mô trong năm 2010 có thể là không quá lớn khi lạm phát nhiều khả năng được

kiểm soát dưới 2 chữ số Lạm phát trong năm 2011 sẽ không vượt quá 7%,

Ðặng Huy Ðông, thứ trưởng Bộ Kế Hoạch và Ðầu Tư, nói hồi tháng 12, 2010.Nhà cầm quyền trung ương cũng nhắm thúc đẩy kinh tế tăng trưởng 7% chonăm nay, so với 6.8% của năm 2010 Tín dụng dự trù chỉ tăng 23% so vớinăm ngoái

Vì vậy xu hướng tiêu dùng trong năm nay có khả năng khả quan hơnnăm ngoái Mặc dù, những năm gần đây thị trường hàng tiêu dùng mới có một

số khởi sắc do các doanh nghiệp trong nước đó tận dụng được những nguồnlực sẵn có, có những hướng đi mới đúng đắn, kịp thời, hay đó bắt tay hợp tácvới các doanh nghiệp nước ngoài để mua bán, trao đổi bản quyền phát minhsáng chế những thành tựu khoa học kỹ thuật mới giúp tăng năng suất và sảnxuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả lại phú hợp với túi tiềncủa người tiêu dùng Công ty TNHH TM Vân Hùng cũng không nằm ngoài

xu thế đó Công ty đã đẩy mạnh kinh doanh một số mặt hàng thực phẩm tiêudùng hàng ngày, tiến hành kinh doanh một số mặt hàng mới như Bột ngọtOsan, Bánh Asean cho thị trường

Để đáp ứng với yêu cầu đó, bộ phận nghiên cứu thị trường của Công tyluôn giám sát chặt chẽ, liên tục, thu thập những thông tin về thị trường, vềnhóm hàng, nghành hàng mà Công ty đó, đang và sẽ tiếp tục kinh doanh.Nghiên cứu những số liệu thống kê cụ thể về tiêu thụ, doanh số bán, số lượngtiêu thụ của Công ty và của đối thủ cạnh tranh để từ đó lập kế hoạch bán háng

có hiệu quả

Riêng về công tác nghiên cứu khách hàng của Công ty cũng khá chútrọng Việc nghiên cứu khách hàng phải được cụ thể và chi tiết hóa vì đây lànội dung nghiên cứu trọng yếu đối với hầu hết các doanh nghiệp Bởi nếu chỉnghiên cứu về những thông số thị trường chưa đủ, điều quan trọng là phảinghiên cứu khoa học, đối tượng quan trọng của Công ty trong cả hiện tại và

tương lai (khách hàng tiềm năng) để trước hết là nhận biết nhu cầu của họtrong hiện tại để xây dựng chính sách kinh doanh hợp lý

Hiện nay, thị trường mục ttiêu hiện tại của Công ty là khu vực Thànhphố Vinh nên nhân viên nghiên cứu thị trường cũng tập trung chủ yếu vàoviệc nghiên cứu tập khách hàng ở địa bàn Nghệ An (nghiên cứu tập tính, thóiquen mua hàng, tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu,tâm lý của khách hàng)

Kết quả điều tra cho thấy phần lớn người dân Thành phố Vinh có thunhập cao, thuộc tầng lớp trí thức, công tác tại những cơ quan nên có nhu cầutiêu dùng những hàng hóa chất lượng cao, có uy tín trên thị trường Nhu cầutiêu dùng của họ cũng luôn thay đổi, luôn đòi hỏi những cái mới mang tínhsáng tạo và phù hợp với thời đại Trên thực tế Công ty đã sử dụng một sốphương pháp nghiên cứu khách hàng sau:

- Khảo sát người tiêu dùng: Phương pháp này được thực hiện trên cơ sởphỏng vấn trực tiếp khách hàng, tranh thủ lúc họ đang đi mua sắm Các điềutra viên sử dụng một số câu hỏi lịch sự tế nhị đề nghị khách hàng trả lời vềnhững mặt hàng hiện có hay chưa có, và những yêu cầu của khách hàng vềsản phẩm

- Quan sát, thăm dò những thông tin về thị trường của Công ty Biệnpháp này được áp dụng trên các địa bàn phân phối của Công ty,mặt khácthăm dò thông tin của đối thủ cạnh tranh

- Phương pháp dự đoán: kết hợp từ nhiều nguồn thông tin khác nhaunhà quản trị marketing tường trình về kế hoạch khai thác nguồn hàng, kếhoạch mua - bán, dự trữ hàng hóa cho từng nhóm hàng cụ thể và trình lên cấpquản trị xét duyệt và đưa ra kế hoạch thực thi

Ngoài ra, Công ty cũng sử dụng các bản báo cáo nội,là những bản báocáo tình hình kết quả kinh doanh trong Công ty để kết hợp cùng với nhữngkết quả thu được từ nghiên cứu thị trường đưa ra những kế hoạch thực hiệnhiệu quả

2.1.2 Các phương thức bán hàng tại Công ty

Hoạt động chủ yếu của Công ty là kinh doanh hàng hóa và dịch vụkhách sạn nên Công ty có rất nhiều phương thức bán hàng, phù hợp với mọinhu cầu của khách hàng bao gồm:

* Bán buôn: Là hình thức bán hàng với khối lượng tương đối lớn,thường là có các hợp đồng kinh tế kèm theo trong đó quy định rõ giá cả, cáchình thức thanh toán, mẫu mã, chủng loại, chất lượng hàng hóa và thời hạnthanh toán

Bán buôn bao gồm:

- Bán trực tiếp: Theo yêu cầu mua hàng của khách hàng, theo hợp đồngkinh tế đã ký, Công ty xuất hàng giao cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặcchấp nhận chờ thanh toán theo cam kết.

Bán hàng trực tiếp có hai hình thức sau:

+ Xuất kho giao bán: Khách hàng nhận hàng tại kho của Công ty

+ Gửi hàng chờ thanh toán: Công ty chuyển hàng đến tận nơi chokhách hàng và chờ khách hàng chấp nhận thanh toán

- Chuyển hàng: Là hình thức giao hàng đến nơi mà khách hàng yêu cầu,phương thức bán hàng này thường áp dụng khi có hợp đồng thõa thuận cụ thể

Chuyển hàng có hai hình thức:

+ Giao tay ba: Công ty không nhập hàng về kho mà chuyển thẳng chokhách hàng tại nơi mà khách hàng yêu cầu

+ Gửi hàng bán tại đại lý: Công ty chuyển hàng đến cửa hàng nhận đại

lý cho mình để nhờ bán hộ và co chính sách hoa hồng cho đại lý theo thỏathuận

* Bán lẻ: Là hình thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng tại nơi bánhàng Hình thức này là hoạt động thường xuyên, hàng ngày của các cữa hàngthuộc Công ty Áp dụng cho việc bán hàng với khối lượng ít, nhu cầu phátsinh tức thời, với chính sách giá cả riêng

Bán lẻ bao gồm các hình thức sau:

+ Bán hàng thu tiền trực tiếp

+ Bán hàng thu tiền tập trung

+ Bán hàng tự động

+ Bán hàng tự chọn

* Bán trả góp, trả chậm: Là hình thức bán hàng theo thỏa thuận hay hợpđồng kinh tế, theo đó đơn vị bán hàng có chính sách giá cả khác so với bánhàng trả ngay và có phương thức thanh toán riêng

Bán chịu: Là chính sách tiêu thụ hàng hóa của Công ty, là hình thức màdoanh nghiệp đã chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa cho khách hàng đồngthời cho khách hàng ghi nhận nợ, Công ty quản lý số nợ trên theo chính sáchcủa mình

2.1.3 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Để hoạt động bán hàng đạt kết quả cao, thì công ty nhất thiết phải chútrọng tới công tác xây dựng kế hoạch hóa bán hàng Hiện nay, công ty đã thựchiện công tác kế hoạch hóa bán hàng cụ thể như sau:

- Hằng năm, giao kế hoạch năm sau cao hơn năm trước

Tỷ lệ tăng trưởng hằng năm công ty đặt ra đó là từ 30%- 45% Từ việcgiao kế hoạch năm sau cao hơn năm trước sẽ tạo ra cho mỗi nhân viên bán

hàng đề ra cho bản thân mình từng mục tiêu cụ thể để phấn đấu và từng bướchoàn thiện mục tiêu đã đề ra Mỗi nhân viên sẽ phấn đấu vì mục tiêu chungcủa công ty, tạo khả năng gắn kết và khả năng làm việc nhóm Từ đó giúpnâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng trong công ty, tăng doanh thu, lợinhuận.

- Phát động phong trào thi đua khen thưởng

Trong một doanh nghiệp, vấn đề thi đua khen thưởng sẽ tạo ra động lựcthúc đẩy nhân viên làm tốt hơn công việc của mình Đối với công ty, vấn đềthi đua khen thưởng luôn là công tác được ban tổ chức công ty coi trọng vàthực hiện đều đặn hằng năm Những cá nhân, bộ phận hoàn thành tốt phầnviệc của mình, luôn nỗ lực cố gắng vì mục tiêu của công ty và bản thân mìnhđều được tuyên dương khen thưởng bằng một số phong trào thi đua khenthưởng như sau:

+ Hoàn thành vượt mức chỉ tiêu bán hàng trong một năm thì cuối năm

sẽ được nhận tiền thưởng số tiền thưởng phụ thuộc vào kết quả cuối cùng củatừng nhân viên trong một năm

+ Phát động các cuộc thi mang tính thực tế như: Cuộc thi người bánhàng chuyên nghiệp, các cuộc thi về kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp,

+ Phát động phong trao thi đua giữa các phòng ban kinh doanh, cuốinăm phòng nào đạt kết quả cao nhất sẽ được khen thưởng

- Kế hoạch bán hàng theo tháng, quý, năm, kế hoạch phân chia theongành hàng, nhóm hàng, theo từng bộ phận, cá nhân, phân chia từ trên xuống

+ Kế hoạch hóa hoạt động bán hàng của Công ty được phân chia cụ thể,theo tháng, quý, năm giúp cho Công ty kiểm soát được cũng như đánh giá tốthơn về hoạt động bán hàng trong Công ty, tìm ra được mặt đã làm tốt cũngnhư mặt hạn chế từ đó đưa ra các biện pháp cũng như đưa ra các kế hoạchmới tốt hơn

+ Kế hoạch phân chia theo ngành hàng, nhóm hàng sẽ giúp cho công tynhận biết được những nhu cầu khác nhau của từng khách hàng khác nhaucũng như biết được ngành hàng nào phù hợp với khu vực nào từ đó bố trínhập số lượng hàng hợp lý Khách hàng có rất nhiều loại khác nhau do đó đểphục vụ tốt hơn hoạt động bán hàng, phục vụ nhu cầu của khách hàng thì cần

có kế hoạch cụ thể đối với mỗi nhóm khách hàng khác nhau

+ Kế hoạch bán hàng được phân chia từ trên xuống từ trưởng phòng,Phó phòng cho tới nhân viên bán hàng Tất cả đều phải được phân giao một

kế hoạch cụ thể và từng bước thực hiện

- Xây dựng kế hoạch bán hàng dựa theo kế hoạch năm trước để nămsau đạt kết quả cao hơn tùy theo ngành hàng

Để kế hoạch bán hàng đạt kết quả ngày càng tốt hơn thì cần phải dựavào kết quả của năm trước để phân tích đánh giá và đưa ra kế hoạch cho nămtiếp theo Mỗi ngành hàng sẽ có các kết quả kinh doanh khác nhau, kết quảđạt được khác nhau dó đó kế hoạch kinh doanh đặt ra đối với từng ngànhhàng là khác nhau Từ kết quả của báo cáo kết quả kinh doanh cũng như kếtquả lỗ lãi cuối kỳ của năm trước đối với từng ngành hàng cụ thể để đưa ra chỉtiêu cho năm tiếp theo.

- Giao chỉ tiêu bán hàng dựa theo mùa

Chẳng hạn như mùa hè, nhu cầu về các mặt hàng như sữa, nước tănglực, bánh kẹo tăng cao nhất, khi đó chỉ tiêu được đặt ra đối với mỗi nhân viênbán hàng đối với mặt hàng này sẽ cao hơn so với các mặt hàng khác

Công tác kế hoạch hoá hoạt động bán hàng của công ty mang lại hiệuquả đáng kể đó là doanh thu bán hàng hằng năm ngày càng tăng cao, mỗi nhânviên biết được công việc mình phải làm do đó khả năng về tính tự chủ cao

Công tác kế hoạch hoá hoạt động bán hàng của công ty có những ưuđiểm sau:

- Tạo khả năng làm việc độc lập đối với công việc của mình

- Nâng cao tính tự giác cao đối với mỗi nhân viên bán hàng trong công ty

- Tăng tính cạnh tranh giữa các thành viên trong đội ngũ nhân viênbán hàng

Công tác kế hoạch hoá hoạt động bán hàng của công ty mặt hạn chế đókhó kiểm soát được hoặc không kiểm soát hết được hoạt động bán hàng củatừng nhân viên do đó khả năng về thiếu hụt ngân sách hay một số bộ phậnnhân viên khai báo không chính xác

Một số nguyên nhân làm cho công tác kế hoạch hoá hoạt động bánhàng còn có những nhược điểm như trên:

- Do công tác kiểm tra, kiểm soát của công ty chưa được coi trọng, quátrình kiểm tra, kiểm soát thực hiện chưa triệt để

- Thiếu lực lượng nhân viên bán hàng có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

2.1.4 Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến thương mại

Công ty sử dụng các công cụ hỗ trợ phục vụ cho hoạt động bán hàngnhư quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm, dịch vụ sau bán hàngbảo trì, bảo hành, chăm sóc khách khàng

* Về hình thức quảng cáo, hàng năm công ty thực hiện hoạt độngquảng cáo bằng các hình thức như:

- Quảng cáo qua báo, qua tivi

- Quảng cáo bằng hình thức phát tờ rơi

- Quảng cáo bằng hình thức treo băng rôn dọc các con đường chính

- Quảng cáo thương hiệu Công ty từ việc tham gia vào tài trợ cácchương trình truyền hình, các cuộc thi trên truyền hình.

Hình thức quảng cáo của Công ty là những hình thức quảng cáo thôngthường, đơn giản song vẫn mang lại những hiệu quả đáng kể như:

+ Người tiêu dùng biết được những mặt hàng mà công ty kinh doanh,

từ đó tạo sự chú ý và tăng niềm tin đối với người tiêu dùng

+ Quảng bá được thương hiệu của mình tới người tiêu dùng và từngbước nâng cao uy tín về Công ty

+ Tăng khả năng cạnh tranh đối với các công ty thương mại kháctrong tỉnh

* Về hình thức khuyến mại, công ty thực hiện một số chương trìnhkhuyến mại sau đây:

- Khuyến mại hàng trong các dịp Tết, ngày lễ với hình thức đó là muanhiều hàng hóa sẽ được tặng thêm, đính kèm các sản phẩm khuyến mại

Ví dụ: Sữa Cô gái Hà lan có chương trình bán hàng khuyến mãi,khuyến mãi khi mua một lốc ( 4 hộp) sữa tiệt trùng Cô gái Hà lan 180ml (cóđường, hương dâu), khách hàng sẽ nhận được một tem điền khuyến mạiDutch Lady( có ký hiệu chống hàng giả) tương ứng được dán lên màng nilôngcủa cốc sữa, khách hàng thu thập tem điểm, tích lũy đủ 144 điểm và đổi quàtại các địa điểm đổi quà

Ví dụ: Từ ngày 12/12/2010 đến 31/12/2011, khách hàng khi mua và mởnắp các sản phẩm dầu ăn Marvela loại 1 lít hoặc 2 lít sẽ có cơ hội nhận được

01 tem trúng thưởng đặt trong nắp chai Các giải thưởng như:

+ Giải đặc biệt: 2 Vespa LX125

+ Giải nhất: 211 lò vi song

+ Giải nhì: 2011 túi thời trang ưhynot

+ Giải ba: 20011 chai dầu 400ml

- Đối với những khách hàng lâu năm, khách hàng trung thành, cuối kỳ

sẽ có chương trình khuyến mại giảm giá hàng bán, hoặc cho sử dụng thử cácsản phẩm mới của Công ty

- Đối với người tiêu dùng, tại các cửa hàng bách hóa, tổ chức chươngtrình bốc thăm trúng thưởng, mua hàng với số lượng lớn được chiết khấugiảm giá bán

Công cụ khuyến mại là một công cụ có hiệu quả đối với doanh nghiệpbởi tính lan rộng và khả năng thu hút người tiêu dùng của nó Nhằm hỗ trợcho hoạt động bán hàng có hiệu quả, công ty đang đặc biệt chú trọng tớikhuyến mãi và chính nó đã mang lại cho công ty những hiệu quả đó là;