GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG doc

Để phát triển thị trường đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần lập chiến luợckinh doanh sao cho đảm bảo việc phát triển và duy trì sự thích nghi chiến lượcgiữu một bên là các mục tiêu và khả nă

MỞ ĐẦU

1 Lý do lựa chọn đề tài

Thông tin từ lâu đã trở thành một phần không thể thiếu được trong cuộcsống của chúng ta Mỗi ngày, chúng ta thu thập những thông tin qua rất nhiềucác kênh thông tin khác nhau như : sách, báo, đài, internet, …và đặc biệt làqua truyền hình Truyền hình đã trở nên quen thuộc đối với mọi nhà, mọi lứatuổi Nhất là trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay cùng với sự pháttriển của xã hội đời sống của người dân không ngừng được nâng cao thì nhucầu được xem truyền hình với chất lượng cao, liên tục trở thành nhu cầu tấtyếu của mọi người mọi nhà Cung cấp dịch vụ truyền hình cáp là mảng kinhdoanh chính của Công ty CP Truyền hình Cáp Nghệ An Với xu hướng pháttriển của thị trường như hiện nay thì sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp dịch

vụ truyền hình trả tiền là rất quyết liệt, nhà cung cấp nào đi nhanh và sớmtriển khai sẽ giành được ưu thế chiếm được thị phần cao hơn

Là sinh viên thực tập tại Công ty CP Truyền hình Cáp Nghệ An emnhận thấy thuê bao mạng của Công ty đang cần có những giải pháp để pháttriển, và do chính bản thân em cũng quan tâm muốn tìm hiểu về mảng dịch vụđang có tốc độ phát triển nhanh nhất ở Nghệ An hiện nay nên vận dụng nhữngkiến thức đã học, cũng như kinh nghiệm học hỏi trong quá trình thực tập tại

Công ty em đã chọn đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty CP Truyền hình Cáp Nghệ An” làm đề tài báo cáo thực

tập tốt nghiệp của mình

2 Mục đích nghiên cứu

- Tìm hiểu hoạt động Marketing của Công ty CP Truyền hình Cáp Nghệ

An, đó là các hoạt động về sản phẩm, giá, phân phối và các hoạt động XTTMcủa Công ty

- Vận dụng tổng hợp lý luận kết hợp với phân tích điều kiện thực tạicủa Công ty trên cơ sở đánh giá những ưu điểm, nhược điểm, những tồn tại cơbản, những nguyên nhân gây ra thực trạng này Kết hợp với nghiên cứu thực

tế trong thời gian thực tập đưa ra một số giải pháp Marketing nhằm phát triểnthị trường của Công ty CP Truyền hình Cáp Nghệ An, góp phần hoàn thiệnchiến lược phát triển thị trường ở Công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu:

Đề tài nghiên cứu về tình hình hoạt động kinh doanh và đi sâu nghiêncứu các hoạt động Marketing của Công ty CP Truyền hình Cáp Nghệ An

- Phạm vi nghiên cứu:

Sự thay đổi và sự biến động của thị trường là phức tạp, đòi hỏi phải giảiquyết nhiều vấn đề nhằm phát triển thị trường, nhưng do điều kiện nghiêncứu, khuôn khổ thời gian thực tập và nhất là năng lực của một sinh viên là cóhạn, không thể cho phép em giải quyết mọi vấn đề về các giải pháp Marketing

mà chỉ nghiên cứu đưa ra những giải pháp phát triển thị trường cho Công ty

CP Truyền hình Cáp Nghệ An

4 Phương pháp nghiên cứu

- Dựa vào cơ sở lý luận và thực tiễn về nghiên cứu và phát triển hoạtđộng Marketing nhằm phát triển thị trường cho Công ty Nghiên cứu các tàiliệu về quản trị Marketing, quản trị chiến lược, những luận cứ khoa học củaviệc đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

- Sử dụng các phương pháp suy luận, phân tích và tổng hợp, đối chiếu

và so sánh… Nghiên cứu các báo cáo, tài liệu phân tích, các số liệu thống kê

và các kết quả hoạt động kinh doanh, về tổ chức bộ máy và nghiên cứu hoạtđộng Marketing để hoàn chỉnh nội dung đề tài

5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn

- Về khoa học: Đề tài nghiên cứu một số vấn đề chung về thị trường,

phát triển thị trường và một số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp để thấy được tầm quan trọng của họat động Marketingtrong việc phát triển thị trường của doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vựckinh doanh

- Về thực tiễn: Đề tài đi sâu vào nghiên cứu thực trạng thị trường và

tình hình thực hiện các hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường tạiCông ty cổ phần Truyền hình Cáp Nghệ An Nhận thức được thực tiễn củahọat động đó và từ đó đề ra một số giải pháp Marketing nhằm phát triển thịtrường của Công ty góp phần giúp cho Công ty có những quyết định phù hợpvới thực tiễn hoạt động kinh doanh của mình

6 Kết cấu của đề tài

Ngoài danh mục sơ đồ, bảng biểu, danh mục chữ viết tắt, phần mở đầu

và phần kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung gồm có 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển thị trường và các hoạt dộng Marketing nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng các hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty CP Truyền hình Cáp Nghệ An

Chương 3: Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tại Công

ty CP Truyền hình Cáp Nghệ An

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ

TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm, chức năng vai trò của thị trường

1.1.1 Khái niệm thị trường

Thị trường có thể được khái niệm theo nhiều cách khác nhau Chúng đượcxem xét từ nhiều gốc độ và được đưa ra vào các giai đoạn khác nhau trongquá trình phát triển kinh tế hàng hoá

Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trường chỉ địa điểm hay không gian củatrao đổi hàng hoá, đó là nơi gặp gỡ giữa người bán, người mua, hàng và tiền

và ở đó diễn ra các hoạt động mua bán Như vậy, phạm vi của thị trường đượcgiới hạn thông qua việc xem xét bản chất hành vi tham gia thị trường, ở đâu

có sự trao đổi, buôn bán, có sự lưu thông hàng hoá thì ở đó có thị trường Đây

là cách hiểu thị trường gắn với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trường,đòi hỏi phải có sự hiệp hữu của đối tượng được đem ra trao đổi

Nơi mua bán xảy ra đầu tiên là ở chợ, sau này mở rộng hơn về khônggian thì khái niệm nơi mua bán cũng mở rộng hơn như ở cửa hàng, cửa hiệu

cố định, siêu thị, Trung tâm thương mại…

Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế đượcphản ánh thông qua trao đổi và lưu thông hàng hoá cùng với các quan hệ kinh

tế giữa người và người trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hoá và các dịch

vụ

Thị trường là tổng thể những thoả thuận, cho phép những người bán vàngười mua trao đổi hàng hoá và dịch vụ Như vậy, thị trường không nhất thiếtphải là một địa điểm cụ thể như cách hiểu theo nghĩa hẹp trên Người bán và

khác để thiết lập nên thị trường Theo David Begg, thị trường là tập hợp các

sự thoả thuận thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để traođổi hàng hoá và dịch vụ Theo cách hiểu này thì người ta nhấn mạnh đến cácquan hệ trao đổi cũng như thể chế và các điều kiện thực hiện việc mua bán Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường được coi là biểu hiện thu gọn củaquá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặthàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai?Sản xuất như thế nào? các quyết định của người công nhân về làm việc baolâu? cho ai? đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả, quan niệm này chothấy mọi quan hệ trong kinh tế đã được tiền tệ hoá Giá cả với tư cách là yếu

tố thông tin cho các lực lượng tham gia thị trường trở thành trung tâm của sựchú ý, sự điều chỉnh về giá cả trong quan hệ mua bán là yếu tố quan trọngnhất để các quan hệ đó được tiến hành

Xét theo mức độ khái quát thì thị trường còn được quan niệm là sự kếthợp giữa cung và cầu trong đó người mua, người bán bình đẳng cạnh tranh, sốlượng người bán nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô của thị trường lớn haynhỏ Sự cạnh tranh trên thị trường có thể do xảy ra giữa người bán, người muahay giữa người bán và người mua Việc xác định giá cả trên thị trường là docung và cầu quyết định

1.1.2 Chức năng của thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường được hình thành bởi hoạt độngkinh tế của người mua và người bán và chính thị trường cũng là môi trườngcho các hoạt động của các chủ thể đó Nói cách khác thị trường là môi trườnghoạt động của các chủ thể Nghiên cứu xem xét chức năng của thị trường là

để xác định thị trường tồn tại để làm cái gì

Các chức năng của thị trường bao gồm:

* Chức năng môi giới

Thị trường là trung gian liên kết giữa người mua và người bán, liên kếtgiữa người sản xuất và người tiêu dùng, liên kết giữa người mua với nhau vàgiữa những người bán với nhau Các chủ thể của thị trường lấy cơ sở là lợi íchcủa bản thân, thông qua sự tồn tại của thị trường để tìm đến liên kết với nhautạo nên chỉnh thể kinh tế – xã hội hữu cơ

* Chức năng thừa nhận và thực hiện

Một sản phẩm khi được đưa ra thị trường, được thị trường cho thừanhận tức sản phẩm đó là có thị trường Sản phẩm bắt buộc phải bán được trênthị trường mới được xã hội thừa nhận Nếu cung của một sản phẩm lớn hơncầu của sản phẩm dó thì lượng dư thừa sẽ được thị trường thừa nhận Vậy thịtrường chỉ thừa nhận những hàng hoá, dịch vụ nếu nó phù hợp với những đòihỏi của người tiêu dùng Những hàng hoá vô dụng, kém chất lượng, cungvượt quá cầu, không cung ứng đúng thời gian và địa điểm mà khách hàng đòihỏi thì sẽ không bán được, nghĩa là chúng không được thị trường chấp nhận

Trong nền kinh tế thị trường, người tiêu dùng mua sản phẩm tức là sảnphẩm đó đã được thị trường thừa nhận, hay thị trường đã “bỏ phiếu bằng tiền”cho sự tồn tại của sản phẩm Ngược lại, nếu không được thị trường thừa nhậnthì Doanh nghiệp sẽ bị phá sản, không thể duy trì hoạt động của mình được.Muốn được thị trường thừa nhận thì Doanh nghiệp phải “ cung cái thị trườngcần chứ không phải cung cái mình có hay có khả năng cung ứng”

Thị trường là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá thông qua các hoạtđộng mua bán giữa người bán và người mua Giá trị của hàng hoá và dịch vụđược thực hiện thông qua giá cả thị trường trên cơ sở giá trị sử dụng củachúng được thị trường thừa nhận, giá trị của hàng hoá được thực hiện, ngườibán thu được tiền về từ người mua thì quyền sở hữu hàng hoá được chuyền từngười bán sang người mua, hàng hoá đi sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân ở đógiá trị sử dụng nó sẽ được thực hiện, đó là mục đích cuối cùng của sản xuất

* Chức năng thông tin

Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế.Trong nền kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là về quyết định

và để quyết định thì phải có thông tin Thị trường thông tin về tổng số cung,tổng số cầu, cơ cấu cung – cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá,giá cả thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, cá yêu cầu về chấtlượng sản phẩm… Những thông tin này không chỉ cần thiết cho người sảnxuất, người tiêu dùng mà còn cho cả Nhà nước và các tổ chức kinh tế thịtrường chỉ cho người sản xuất biết nên cung sản phẩm hàng hoá nào? khốilượng bao nhiêu? khi nào? cho ai? ở đâu?

Thị trường chỉ cho người tiêu dùng biết nên tìm kiếm mặt hàng mìnhcần ở đâu, nên chọn mặt hàng nào cho phù hợp với khả năng của mình Chínhphủ thông qua các thông tin thị trường để hoạch định các chính sách điềuchỉnh kinh tế

* Chức năng điều tiết và cân đối

Sự vận động của các quy luật kinh tế của thị trường thông qua hệ cungcầu và tín hiệu giá cả của thị trường sẽ phát hiện chức năng điều tiết của thịtrường với sản xuất, lưu thông và tiêu dùng của xã hội Thông qua các hoạtđộng và quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi thế và cạnh tranh sẽtận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất Còn đối với những ngườichưa có được lợi thế trên thị trường thì sẽ phải vươn lên để tránh khỏi nguy

cơ phá sản Thông qua nhu cầu của thị trường, người sản xuất chủ động dichuyển các nguồn lực để từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm nàysang sản phẩm khác Trong nền kinh tế thị trường, chính thị trường thông qua

cơ chế lợi ích và dựa vào sự hướng dẫn của các tín hiệu thị trường, tình hìnhcung cầu, biến động gia cả… làm cho các chủ thể kinh tế thay đổi phươngthức hoạt động của mình để từ đó đưa đến sự vận động các nguồn lực

Với tiêu dùng, thông qua sự hoạt động của cac quy luật kinh tế thịtrường, người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng Thịtrường giúp cho người tiêu dùng có những quyết định đúng đắn và quá trìnhmua hàng để phù hợp với khả năng của mình

Sự vận động của quan hệ cung cầu và giá cả thị trường thực hiện sự cân đối

về tổng số cũng như cơ cấu cung và cầu thông qua đó sẽ thực hiện sự cân đốigiữa sản xuất và tiêu dùng

1.1.3 Vai trò của thị trường đối với nền kinh tế quốc dân và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.3.1 Đối với nền kinh tế quốc dân

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm Thị trườngvừa là mục tiêu của người sản xuất kinh daonh vừa là môi trường của hoạtđộng sản xuất và kinh doanh hàng hóa Thị trường cũng là nơi chuyển tải cáchoạt động sản xuất kinh doanh Trên thị trường, người mua, người bán, ngườitrung gian gặp nhau trao đổi hàng hóa,dịch vụ

Quá trình sản xuất xã hội gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi,tiêu dùng thì thị trường là khâu trao đổi (lưu thông) Đó là khâu trung giancần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Vì vậy, nó có tác động đếnnhiều mặt của sản xuất, đến tiêu dùng xã hội

- Một là, đảm bảo điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô

ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hóa cho người tiêu dùng phù hợp với thịhiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi vớidịch vụ văn minh

- Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu

dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới Nó kích thích sảnxuất ra sản phẩm chất lượn cao và gợi mở nhu cầu hường tới các hàng hóachất lượng cao, văn minh và hiện đại

- Ba là, dự trữ các hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm

bớt dự trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hòa cung cầu

- Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và

tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh Giải phóng conngười khỏi các công việc không tên trong gia đình, vừa nặng nề vừa mấtnhiều thời gian Con người được nhiều thời gian tự do hơn

- Năm là, thị trường hàng hóa dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn

định sản xuất, ổn định đời sống nhân dân

1.1.3.2 Đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

- Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh doanh, vừa là mục tiêuvừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp Tất cả cá hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp đều hướng vào thị trường Bắt đầu từ tổ chức bộ máy, đầu

tư cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụđến các hoạt động Marketing đều nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất yêu cầucủa thị trường

- Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Căn cứvào kết quả điều tra, thu thập thông tin thị trường để quyết định kinh doanhmặt hàng gì? Cho ai? Bằng phương thức kinh doanh nào?

- Doanh nghiệp chỉ tồn tại khi sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệpđược thị trường thừa nhận, được thực hiện về giá trị, khi đó thị trường sẽgiúp, doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra, bù đắp chi phí và có lãi để tìa mở rộngkinh doanh

- Thị trường là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, giữa khách hàng vớidoanh nghiệp, là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm các chủ trươngchính sách của mình Thông qua doanh thu bán hàng, tốc độ phát triển thịtrường, phản ứng của khách hàng… doanh nghiệp sẽ có quyết sách phù hợp

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, thị trường được chia sẽcho nhiều doanh nghiệp Doanh nghiệp nào giữ vững và phát triển được thịtrường thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ dẫn đến đìnhtrệ và phá sản Bởi vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm

cơ hội mở rộng và phát triển thị trường

1.2 Phát triển thị trường và sự cần thiết của việc phát triển thị trường

1.2.1 Khái niệm phát triển thị trường

Trong cơ chế thị trường, dưới sự chi phối của quy luật kinh tế kháchquan kết quả và hiệu quả kinh tế được xác định sau khi thực bán được sảnphẩm đó nghĩa là có sự chấp nhận của người tiêu dùng

Để duy trì và phát triển thị trường mục tiêu của mình mọi doanh nghiệpđều cần phải nhìn về phía trước với những mục tiêu cần đạt tới và những cáchthức để đạt được mục tiêu đó Các mục tiêu này phải được thiết lập phù hợpvới những điều kiện khách quan của môi trường, thị trường và những yếu tốbên trong doanh nghiệp

Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

Một doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ, hoạt động trên bất kỳ lĩnh vực nàođều đòi hỏi phải có lãi thì mới có thể tồn tại và phát triển được Để đạt đượcmục tiêu này, nếu doanh nghiệp chỉ chú trọng để sản xuất ra sản phẩm như thếthì chưa đủ mà vấn đề quan trọng nhất là phải biết nhu cầu thị trường củamình trên thị trường là bao nhiêu, từ đó có những biện pháp, những kế hoạch

để thiêu thụ sản phẩm, tìm những biện pháp để mở rộng thị trường, tăng thịphần

Để phát triển thị trường đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần lập chiến luợckinh doanh sao cho đảm bảo việc phát triển và duy trì sự thích nghi chiến lượcgiữu một bên là các mục tiêu và khả năng của các công ty còn bên kia là thịtrường đầy biến động.

1.2.2 Sự cần thiết của việc phát triển thị trường

* Phát triển thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp:

Với nền kinh tế thị trường nhanh nhạy trên mọi lĩnh vực kinh doanh sẽlàm thay đổi rất nhanh vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp Doanh nghiệpnào không sớm nhận thức được điều này, không nỗ lực tăng trưởng sẽ nhanhchóng bị tụt lại phía sau trong lĩnh vực kinh doanh của mình

Muốn thành công trong kinh doanh thì một doanh nghiệp không chỉdành được một thị phần thị trường mà hơn thế nữa nó phải vươn lên đứngtrong nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực mà mìnhtham gia Để làm được điều này thì bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừngphát triển thị trường của mình và có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường

Việc phát triển thị trường nhằm giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc

độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác mọi tiềm năng của thị trường một cách triệt

để, hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh được nâng cao, tăng lợi nhuận

và khẳng định được vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Do vậy việc phát triển thị trường là một hoạt động có tầm quan trọngđối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thànhcông hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

* Phát triển thị trường là điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận:

Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp như nâng giátrong diều kiện bán ra không đổi nhưng những cách đó rất khó thực hiện khinhiều sản phẩm cạnh tranh nhau trên thị trường Do đó muốn gia tăng lợi

nhuận thì cách tốt nhất là doanh nghiệp phải tiêu thụ được thêm nhiều hànghoá, nghĩa là phải mở rộng và phát triển được thị trường, thu hút được thêmnhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

* Phát triển thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và thế giới:

Trong điều kiện nền kinh tế trong nước, khu vực và trên thế giới cónhiều biến động như hiện nay, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, cácdoanh nghiệp luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trongnước cũng như trên thế giới Do vậy, muốn tồn tại và phát triển ổn định thì đòihỏi các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố, mở rộng và phát triển thịtrường của mình Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùnglựa chọn thì uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp sẽ ngày càngtăng và điều này lại tạo thuận lơi cho sự phát triển của doanh nghiệp

Như vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ổn định thì phảitìm mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa các cơ hội vàtiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố, mở rộng và phát triển thị trườngcho sản phẩm của mình

1.3 Phương hướng phát triển thị trường

1.3.1 Phát triển theo chiều rộng

Phát triển thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng mở rộng thị trường, tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới.

* Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các truờng hợp:

- Thị trường của hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hòa

- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thỉtường hiện tại còn thấp

- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thịtrường hiện tại

- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăngdoanh thu, lợi nhuận

* Phát triển thị trường theo chiều rộng có 3 cách:

+ Theo tiêu thức địa lý:

Quy mô thị trường của doanh nghiệp của thị trường được mở rộng + Theo tiêu thức sản phẩm:

Doanh nghiệp thường đưa ra những sản phẩm mới có tính năng phùhợp với khách hàng ở thị thị trường mới thỏa mãn được tốt nhất nhu cầu của

họ Các doanh nghiệp khi mở rộng thị trường thường áp dụng chính sách đadạng hóa sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng

+ Theo tiêu thức khách hàng:

Doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêuthụ sản phẩm của mình, đó có thể là khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể

là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Muốn thực hiện được điều đó, doanh nghiệp cần phải nhanh nhạy trongviệc nắm bắt nhu cầu của khách hàng và hành vi mua hàng của họ, điểmmạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có chiến lược kinh doanh hiệu quảnhất

1.3.2 Phát triển theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại.

* Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được doanh nghiệp sử dụng khi:

- Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệpchưa khai thác hết

- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn

- Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường

* Phát triển thị trường theo chiều sâu có 3 cách:

+ Theo tiêu thức địa lý:

Doanh nghiệp cố gắmg bán thêm hàng hóa vào thị trường hiện tại bằngviệc sử dụng hữu hiệu Marketing để kích thích khách hàng, đánh bại đối thủcạnh tranh, tiến tới độc chiếm thị trường

+ Theo tiêu thức khách hàng:

Là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhómkhách hàng của doanh nghiệp, biến họ trở thành khách hàng thường xuyên vàtrung thành của mình

+ Theo tiêu thức sản phẩm:

Là việc doanh nghiệp cải tiến mẫu mã sản phẩm, nâng cao chất lượngsản phẩm hoặc đa dạng hóa sản phẩm hoặc tăng cường các dịch vụ kèm theo

1.3.3 Phát triển theo hướng kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu

Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiệntiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực về quản lý có thể phát triển theohướng kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộngquy mô kinh doanh với hiệu quả cao

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trường thường chịutác động của nhiều yếu tố Thông thường các yếu tố này thường được chialàm hai nhóm: - Nhóm các yếu tố khách quan

- Nhóm các yếu tố chủ quan

1.4.1 Các yếu tố khách quan

Các yếu tố khách quan là các yếu tố thuộc bên ngoài mà doanh nghiệpkhông thể điều khiển chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắngthích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận đông của chúng, nâng cao vịthế của doanh nghiệp trên thương trường

1.4.1.1 Văn hóa-Xã hội

Các yếu tố xã hội như: đặc điểm về dân số, cơ cấu dân số, tuổi thọ, tỷ lệtăng dân số, quy mô, mức sống và trình độ giáo dục của dân cư… Các yếu tốvăn hoá như: tôn giáo, phong tục tập quán, phong cách lối sống, đạo đức,niềm tin, hệ thống các giá trị…

Tất cả các yếu tố xã hội nói trên đều có ảnh hưởng tới việc hình thànhnhu cầu, thói quen mua sắm, cách thức mua bán…

Các yếu tố văn hóa-xã hội là các yếu tố mà bất kỳ một doanh nghiệpnào khi thâm nhập vào thị trường đều phải nghiên cứu Trong đó yếu tố vănhóa đầu tiên cần phải quan tâm là văn hóa tiêu dùng của khách hàng vì đây làyếu tố quyết định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá củakhách hàng Sau khi nghiên cứu văn hóa tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệpnên kinh doanh mặt hàng gì? Ở thị trường nào? Doanh nghiệp muốn pháttriển thị trường thì phải nắm bắt được các đặc điểm văn hóa của khách hàng

để từ đó đưa ra các sản phẩm phù hợp với các đặc trưng đó

1.4.1.2 Kinh tế

Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng mạnh mẽ đến HĐKD của doanhnghiệp như: thu nhập bình quân trên đầu người, lãi suất ngân hàng, cán cânthanh toán, chính sách tài chính, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái… Các vấn đềkinh tế trên không những có tác động đến một doanh nghiệp cụ thể mà còn cótác động đến toàn bộ hệ thống kinh tế-xã hội của một đất nước

Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân cưtrong toàn quốc cũng làm ảnh hưởng tới thị trường vì thu nhập tăng hay giảmlàm ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng Khi thu nhập tăng, khả năngthanh toán của người tiêu dùng được đảm bảo, sản phẩm sẽ được tiêu thụ vàthị trường của doanh nghiệp sẽ có cơ hội được mở rộng và phát triển

Lãi suất ngân hàng cũng ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp Nếu mức lãi suất cao, người dân sẽ thu hẹp tiêu dùng, làmcho thị trường tiêu dùng co lại Nhưng nếu mức lãi suất thấp sẽ khuyến khíchngười dân tiêu dùng sản phẩm Các doanh nghiệp cần phải dựa vào các tìnhhình biến động trên nhằm đưa ra các giải pháp tối ưu để tăng tiêu dùng sảnphẩm nhằm phát triển thị trường

1.4.1.3 Chính trị-Luật pháp

* Luật pháp:

Các hoạt động kinh doanh đều chịu sự chế tác của pháp luật Để phát

triển thị trường, các doanh nghiệp cần phải tuân theo các nguyên tắc quy định

Vì phát triển thị trường có nhiều cách thức khác nhau và cách thức tốt nhấtcho doanh nghiệp là cách mà pháp luật không ngăn cấm Trong điều kiện hộinhập kinh tế quốc tế hiện nay, các hoạt động kinh doanh không những chịu sựchi phối của pháp luật trong nước mà còn phải chịu sự chi phối của các luật lệbuôn bán bên ngoài

* Chính trị:

Mục tiêu chính trị của nước ta là: xây dựng Việt Nam thành một nước

xã hội chủ nghĩa “ dân giàu, nước mạnh, xã hội công bằng, dân chủ và vănminh” Mục tiêu này là đường lối chủ đạo chi phối toàn bộ các hoạt độngtrong xã hội trong đó có các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp

Sự ổn định chính trị là một điều kiện hết sức quan trọng để các doanhnghiệp có thể phát triển thị trường Các Doanh nghiệp thường muốn mở rộng

và phát triển thị trường cho sản phẩm của mình ở những nơi mà tình hìnhchính trị ổn định Vì ở đó tạo môi trường thuận lợi đối với các hoạt động kinhdoanh, đảm bảo an toàn về đầu tư, về quyền sở hữu và các tài sản…

1.4.1.4 Điều kiện tự nhiên và KHCN

Mức độ tăng trưởng kinh tế của các nước đang phát triển bị chi phốibởi các công nghệ hiện đại một cách mãnh liệt Các nước phát triển có trình

độ công nghệ hiện đại cao, trái lại các nước đang phát triển thì lại phải sửdụng những công nghệ đã lạc hậu, thị trường cũ kỹ, tốn kém nguyên nhiênliệu Vì vậy, công nghệ được xem là vấn đề quan trọng trong sự phát triểnkinh tế của mỗi quốc gia

Đối với các doanh nghiệp, các yếu tố công nghệ như: quyền công nghệ,đổi mới công nghệ, bí quyết công nghệ, chuyển giao công nghệ đều có thểvừa là cơ hội, vừa là nguy cơ cần phải được quan tâm xem xét đúng mức.Nhịp độ phát triển của KHCN có tác động trực tiếp đến thị trường, KHCNphát triển tạo ra máy móc thiết bị hiện đại, dẫn tới làm ra sản phẩm có chấtlượng cao, giá thành hạ, từ đó tăng sức mua trên thị trường, tạo điều kiện đểdoanh nghiệp có thể vươn ra các thị trường khác

Tất cả các yếu tốt trên ảnh hưởng không nhỏ tới HĐKD trong đó cóảnh hưởng đến việc phát triển thị trường của doanh nghiệp nên doanh nghiệpcần phải nghiên cứu, xem xét để từ đó đưa ra các quyết định phù hợp khimuốn phát triển thị trường cho mình

1.4.1.5 Nhà cung cấp

Để có thể ổn định và phát triển thị trường, không thể không quan tâmđến vai trò của các nhà cung ứng Nhà cung ứng là người cung cấp nguồnhàng, nguồn nguyên vật liệu… các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpphụ thuộc nhiều vào các nhà cung ứng Vì vậy, cần phải thiết lập các mốiquan hệ thật vững chắc với các nhà cung ứng

Đối với doanh nghiệp Thương mại, việc tổ chức nguồn hàng nhằm tạođiều kiện vật chất cho lưu chuyển hàng hoá để lưu thông được tiến hànhthường xuyên, liên tục, góp phần thực hiện chức năng và mục tiêu của doanh

nghiệp Đồng thời cũng còn thể hiện sức mạnh kinh tế của doanh nghiệp đểcạnh tranh với doanh nghiệp khác trên thị trường

Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều nhà cung ứng, mỗi cáchlựa chọn đều có những ưu và nhược điểm khác nhau Nếu doanh nghiệp thiếtlập quan hệ với một người cung ứng thì sẽ có những ưu điểm sau:

- Quan hệ dễ dàng

- Thuận tiện trong việc theo dõi các hoạt động cung ứng

- Giảm chi phí vận chuyển

Tuy nhiên nhược điểm là: dễ gây khó khăn cho doanh nghiệp vì khi đódoanh nghiệp phụ thuộc hoàn toàn vào một nhà cung ứng

Nếu doanh nghiệp thiết lập quan hệ với nhiều nhà cung ứng thì sẽ cónhững ưu điểm sau:

- Có quyền lựa chọn cho mình nhà cung ứng tốt nhất trên cơ sở so sánh

về các mặt như giá cả, chất lượng sản phẩm giữa các nhà cung ứng

- Doanh nghiệp được đảm bảo an toàn trong kinh doanh

Để lựa chọn người cung ứng cho doanh nghiệp cần dựa vào các nguyên tắc sau:

- Không hoàn toàn phụ thuộc vào một người cung ứng để tạo ra sự lựachọn tối ưu

- Cần theo dõi thường xuyên về tình hình tài chính, khả năng sản xuất

và khả năng cung ứng của người cung ứng hàng hoá

1.4.1.6 Đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường không chỉ có một mình doanh nghiệp cung cấp sảnphẩm cho khách hàng, mà còn có rất nhiều doanh nghiệp khác cũng cung cấpcác sản phẩm đó Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện hếtsức quan trọng trong việc phát triển thị trường Khi hiểu rõ đối thủ cạnh tranh,

nhận thức được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ thì doanh nghiệp sẽ có khảnăng giành thắng lợi trên thị trường của đối thủ

Các doanh nghiệp cần biết 5 vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: Ai là đốithủ cạnh tranh của doanh nghiệp? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêucủa họ là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phảnứng của họ ra sao? Doanh nghiệp cần biết các chiến lược của từng đối thủcạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh gần nhất và có nhữngbước đi phù hợp Doanh nghiệp cần phải biết những mục tiêu của đối thủcạnh tranh để dự đoán những biện pháp và những phản ứng sắp tới Khi biếtđược những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thểhoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đốithủ cạnh tranh, xâm nhập vào những thị trường mà đối thủ cạnh tranh cònkém lợi thế và tránh xâm nhập vào những thị trường mà đối thủ cạnh tranhmạnh Biết được các phản ứng của đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp xác địnhđược thời gian để thực hiện các biện pháp

Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng đến các hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, tất cả các HĐKD của doanh nghiệp đều nhằm mộtmục đích hướng về trung tâm là khách hàng Muốn phát triển thị trường thìdoanh nghiệp phải nghiên cứu khách hàng Qua các đặc điểm của khách hàng

doanh nghiệp sẽ xác định đâu là thị trường mục tiêu của mình, đâu là thịtrường tiềm năng để từ đó đưa ra các phương án nhằm bao phủ khắp các thịtrường

1.4.1.8 Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là những sản phẩm của doanh nghiệp trong nhữngngành khác nhưng thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng giống như cácdoanh nghiệp trong ngành

Những doanh nghiệp này thường cạnh tranh gián tiếp với nhau Hầuhết các sản phẩm của các doanh nghiệp thì đều có sản phẩm thay thế Sốlượng, chất lượng của các sản phẩm, các chính sách của các sẩn phẩm thaythế ảnh hưởng rất lớn đến lượng cung cầu, chất lượng, giá cả và khả năng tiêuthụ các sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy, sự hình thành tồn tại của những sản phẩm thay thế tạo sứccạnh tranh rất lớn Nó giới hạn mức giá doanh nghiệp có thể định ra và do đógiới hạn mức lợi nhuận của doanh nghiệp Nếu sản phẩm của doanh nghiệp córất ít các sản phẩm thay thế thì doanh nghiệp sẽ có cơ hội để tăng giá và kiếmđược lợi nhuận tăng thêm thông qua việc đầu tư mở rộng quy mô sản xuất,

mở rộng địa bàn kinh doanh

1.4.2 Các yếu tố chủ quan

1.4.2.1 Khả năng tài chính

Tình hình tài chính có tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinhdoanh trong mọi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp Mọi hoạt động đầu tư,mua sắm, dự trữ, lưu kho… cũng như khả năng thanh toán của doanh nghiệp

ở mọi thời điểm đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp

Trong hoạt động SXKD vốn là tiền đề vật chất cần thiết Nếu doanhnghiệp có tiềm lực về tài chính lớn thì sẽ rất thuận lợi cho việc huy động vốnđầu tư, mua sắm đổi mới công nghệ và máy móc thiết bị, đào tạo và đãi ngộ

nhân sự Nếu doanh nghiệp yếu kém về tài chính thì sẽ không có điều kiện đểtrang trải cho các HĐKD, mua sắm, không có khả năng thanh toán các khoản

nợ Do đó sẽ không đáp ứng được những sản phẩm có chất lượng cao đối vớikhách hàng, làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không thể pháttriển được mà còn bị sụt giảm hoặc phá sản

Như vậy, khả năng tài chính là yếu tố quan trọng đầu tiên để doanhnghiệp hình thành và phát triển Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính thìviệc tiến hành các HĐKD sẽ có nhiều thuận lợi hơn đặc biệt là đối với việcphát triển thị trường

1.4.2.2 Máy móc thiết bị

KHCN phát triển tạo điều kiện sản xuất và ứng dụng máy móc thiết bịhiện đại thay thế thủ công, máy móc thô sơ lạc hậu Các máy móc hiện đại kỹthuật số sẽ có ưu thế sản xuất lớn, chất lượng cao, đảm bảo các yêu cầu vềmôi trường

Trình độ kỹ thuật, công nghệ tiên tiến cho phép doanh nghiệp chủđộng nâng cao chất lượng chương trình, năng suất lao động Các yếu tố nàytác động đến hầu hết các mặt của sản phẩm dịch vụ như: đặc điểm của sảnphẩm dịch vụ, giá cả, sức cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ Nhờ vậy, doanhnghiệp có thể tăng khả năng cạnh tranh của mình, tăng vòng quay của vốn lưuđộng, tăng lợi nhuận đảm bảo cho quá trình sản xuất, mở rộng và phát triểnthị trường của doanh nghiệp Ngược lại với trình độ công nghệ thấp thì khôngnhững giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà còn làm giảm lợinhuận, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp

1.4.2.3 Nhân sự

Nhân sự là lực lượng lao động sáng tạo của doanh nghiệp Toàn bộ lựclượng lao động của doanh nghiệp bao gồm lao động quản trị, lao động nghiêncứu và phát triển, đội ngũ lao động kỹ thuật trực tiếp vào quá trình sản xuất

Nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng đối với sự thành công của mỗidoanh nghiệp vì chính con người trực tiếp tham gia vào hoạt đọng sản xuấtkinh doanh, thực hiện các chiến lược của doanh nghiệp.

Để phát triển thị trường thì các kế hoạch, chiến lược muốn thực hiệnđược phải có nguồn lực của doanh nghiệp Vì vậy, việc ổn định và phát triểnnguồn nhân lực sẽ đảm bảo cho việc phát triển thị trường hiệu quả Để sửdụng có hiệu quả các nguồn lực đó doanh nghiệp cần có kế hoạch phân bổmột cách hợp lý cho từng mục tiêu chiến lược

sở cho mọi quyết định kinh doanh

Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến

vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường,lập danh mục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hànghoá được bán hoạt động Marketing vẫn được tiếp tục, để không chỉ nhằm lôikéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầukhách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp chỉ cho doanh nghiệp biết rõnhững nội dung cơ bản:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua baonhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?

- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vìsao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiệnthời của hàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cầnphải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao?Nếu thay đổi thì gặp điều gì?

- Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, baonhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mứcgiá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm?Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào,hàng hoá nào?

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chứctrung gian khác? Khi nào đưa hàng hoá ra thị trường? Đưa khối lượng là baonhiêu?

- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá củadoanh nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này mà không phải cách thứckhác? Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không?Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vìsao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?

Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng Marketing không có chức năngnào có thể trả lời được Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xâydựng cho mình một chính sách Mrketing phù hợp với thị trường, đáp ứng mộtcách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng

1.5 Các hoạt động Marketing ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường của doanh nghiệp

1.5.1 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường

* Nghiên cứu thị trường:

Thị trường và doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau, thịtrường tạo nên môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy việc nghiêncứu thị trường có ảnh hưởng rất quan trọng tới doanh nghiệp Doanh nghiệpnào có khả năng đáp ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường thìdoanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển

Công tác nghiên cứu thị trường là một biện pháp rất quan trọng, nó chophép doanh nghiệp có cái nhìn cặn kẽ về thị trường, để từ đó đưa ra quyếtđịnh phù hợp với các đặc tính của thị trường, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầucủa thị trường Việc nắm bắt tình hình của thị trường sẽ giúp cho doanhnghiệp tránh nguy cơ rủi ro, bất trắc trong kinh doanh

Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất

và mặt lượng Nghiên cứu thị trường về mặt lượng tức là xem xét dung lượngcủa thị trường, dự báo dung lượng của thị trường trong tương lai sẽ như thếnào, tăng hay giảm hay giữ vững ổn định Nghiên cứu thị trường về mặt chấttức là xem khả năng khai thác thêm đối với thị trường hiện tại nữa hay không

Từ đó đưa ra các dự báo về các cơ hội kinh doanh trên thị trường để cuối cùngđưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý Để nghiên cứu thị trường một cáchcặn kẽ, doanh nghiệp cần phải xác định được các vấn đề sau:

+ Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của doanh nghiệp, vớichất lượng, số lượng, giá cả như thế nào

+ Các đối thủ cạnh tranh, những người có khả năng cung ứng trên thịtrường, không chỉ có một mình doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mà còn

có nhiều doanh nghiệp khác cùng mặt hàng đó Do vậy, việc nghiên các đốithủ cạnh tranh là phương thức quan trọng để nhằm xem xét thế mạnh củamình trên thị trường, từ đó đưa ra các chiến lược, sách lược nhằm nâng cao vịthế của mình Để nghiên cứu các vấn đề trên thì đòi hỏi doanh nghiệp cầnphải tiến hành thu thập các thông tin về thị trường, sau đó phân tích và xử lýchúng để đưa ra các dự báo chiến lược về thị trường Đồng thời, thông quanghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽ xác định đâu là thị trường chính, đâu

là thị trường tiềm năng, để từ đó xác định cơ cấu sản phẩm như thế nào đểphù hợp với nhu cầu trên thị trường Cũng thông qua nghiên cứu thị trường,doanh nghiệp sẽ xác định được về phương thức phân phối các dịch vụ hỗ trợbán hàng một cách tối ưu nhất

* Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọngnhất của lý thuyết Marketing và là khâu không thể thiếu được của tiến trìnhhoạch định các chiến lược Marketing

Để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần từngdoanh nghiệp phải tìm được cho mình những đoạn thị trường mà ở đó hị cókhả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn các đối thủcạnh tranh Những đoạn thị trường như vậy sẽ được doanh nghiệp chọn làmthị trường mục tiêu hay thị trường trọng điểm

Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Để có quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn, ngườilàm Marketing cần thực hiện hai nhóm chiến lược chủ yếu Thứ nhất, đấnhgiá sức hấp dẫn của đoạn thị trường Thứ hai, lựa chọn những đoạn thị trườngdoanh nghiệp sẽ phục vụ

* Định vị thị trường:

Marketing luôn coi định vị thị trường là chiến lược chung nhất, chi phốimọi chương trình Marketing được áp dụng ở thị trường mục tiêu Định vị thịtrường còn được gọi là: “Xác định vị thế trên thị trường mục tiêu”

Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.

Thực chất của việc triển khai một chiến lược định vị thị trường là xácđịnh cho sản phẩm và doanh nghiệp vị trí nhất định trên thị trường mục tiêusao cho nó có một hình ảnh riêng trong tâm trí khách hàng và có khả năngcạnh tranh với đối thủ trên cung một thị trường mục tiêu

Lý do phải định vị thị trường:

- Thứ nhất, quá trình nhận thức của khách hàng:

Khả năng nhận thức và ghi nhớ thông tin của con người có hạn Vì vậy phải

có thông điệp rõ ràng, xúc tích, gây ấn tượng cùng với việc chào bán các sảnphẩm dịch vụ có vị thế tốt mới có khả năng thâm nhập vào nhận thức củakhách hàng

- Thứ hai, yêu cầu tất yếu để cạnh tranh:

Xác định vị thế là một phương pháp được sử dụng để tạo ra cho sản phẩm

một hình ảnh khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Thực tiễn cho thấy cácdoanh nghiệp thành công chính là họ đã tạo ra được một vị thế có giá trị trênthị trường mục tiêu vùa có khả năng gia tăng sự ưa chuộng của khách hàngvừa có khả năng cạnh tranh

- Thứ ba, hiệu quả của hoạt động truyền thông: Dung lượng quá lớn

của các thông điệp quảng cáo làm cho khách hàng khó tiếp nhận tất cả những

gì họ đã xem, nghe, nhìn, đọc Để thu hút sự chú ý của khách hàng khi họ bị

ngập trong sự hỗn loạn của các hoạt động truyền thông cách tốt nhất chỉ cóthể là định vị hiệu quả.

1.5.2 Các chiến lược Marketing hỗn hợp

Sau khi hoạch định được vị thế cho sản phẩm trên thị trường, doanhnghiệp cần xác lập được một giải pháp Marketing cho sản phẩm trên thịtrường mục tiêu phù hợp với điều kiện thị trường nhằm tăng hiệu quả chochiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp

Marketing hỗn hợp là tập hợp các biến số mà doanh nghiệp có thể kiểmsoát, quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mongmuốn từ thị trường mục tiêu Trong Marketing hỗn hợp có rất nhiều công cụkhác nhau, mỗi công cụ là một biến số có thể điều khiển được và được phânlại theo 4 yếu tố là 4Ps : Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến thương mại

1.5.2.1 Chiến lược sản phẩm

“Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng” Chiến lược về sản phẩm là biến số

quan trọng nhất của chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược Marketinghỗn hợp Thực hiện tốt chính sách này góp phần tạo uy tín và khả năng cạnhtranh giành khách hàng cho doanh nghiệp

Trên thị trường, cạnh tranh là luôn tự đổi mới mình, luôn đưa ra các sảnphẩm mới, đa dạng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng Mặtkhác, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống của mình, đến giai đoạn suy thoái củasản phẩm thì Doanh nghiệp phải cho đưa ra thị trường sản phẩm mới, xu

hướng hiện nay là chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn lại Để đảm bảo

việc phát triển và mở rộng thị trường, Doanh nghiệp cần xác định rõ vị thếcủa từng loại sản phẩm trên thị trường, xác định sản phẩm đó đang ở vị thếnhư thế nào trên thị trường và nó ở giai đoạn nào của chu kỳ sống

Để thực hiện hoạt động phát triển thị trường thì các chiến lược sản

phẩm được doanh nghiệp thực hiện thông qua các quyết định sau :

* Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm :

“Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa chúng được dùng để xác nhận sản phẩm của một người bán hay một nhóm người bán và để phân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh”.

Các vấn đề cơ bản nhất mà doanh nghiệp phải quyết định khi thực hiệnchiến lược sản phẩm của mình đó là :

+ Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không?

+ Ai là người chủ nhãn hiệu sản phẩm?

+ Tương ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lượng sản phẩm có nhữngđặc trưng gì?

+ Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào ?

+ Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?

+ Sử dụng một hoặc nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm hoặc chủng loạisản phẩm có những đặc tính khác nhau?

* Quyết định về bao gói và dịch vụ sản phẩm :

+ Quyết định về bao gói :

Bao gói thường có 4 yếu tố cấu thành điển hình lớp tiếp xúc trực tiếpvới sản phẩm, lớp bảo vệ tiếp xúc, bao bì vận chuyển, nhãn hiệu và các thôngtin mô tả sản phẩm

Để tạo ra bao gói có hiệu quả cho một sản phẩm nhà quản trị Marketingphải thông qua các quyết định như :

Xây dựng quan niệm về bao gói

Quyết định về các khía cạnh : kích thước, hình dáng, màu sắc…

Quyết định về thử nghiệm bao gói

Cân nhắc các khá cạnh: Lơi ích xã hội, lợi ích của người tiêu dùng vàlợi ích của bản thân doanh nghiêp.

Quyết định về các thông tin trên bao gói

* Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm:

+ Quyết định về chủng loại sản phẩm:

“Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hoặc do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng hay thông qua cùng kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khỏ của một dãy giá”

Các quyết định về chủng loại sản phẩm đó là :

 Một là, phát triển chủng loại

 Hai là, bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm.

+ Quyết định về danh mục sản phẩm:

Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các chủng loại sản phẩm và cácđơn vị sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua Danhmục sản phẩm được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức

độ hài hòa của nó

1.5.2.2 Chiến lược giá

Với hoạt động trao đổi: “Giá cả là mối tương quan trao đổi trên thịtrường” Với người mua: “Giá cả của một sản phẩm hay dịch vụ là khoản tiền

mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sảnphẩm hay dịch vụ đó” Với người bán: “Giá cả của một hàng hóa dịch vụ làkhoản thu nhập mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó”

Quan niệm của Marketing khi đánh giá về tầm quan trọng của giá:

“Giá là biến số duy nhất của Marketing hỗn hợp tạo doanh thu cho doanh nghiệp” Các quyết định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh

nghiệp Thông tin về giá luôn giữ vị trí quan trọng trong việc đề xuất cácquyết định kinh doanh

Các doanh nghiệp thường sản xuất và kinh doanh nhiều mặt hàng khácnhau, giao dịch với các loại khách hàng, bán ở nhiều loại thị trường vàonhững thời điểm khách nhau Để có thể thu hút khách hàng qua giá, tăng lợinhuận và đạt được mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp thường cónhũng quyết đinh giá một cách linh hoạt, phù hợp với từng tình huống cụ thể

Giá cả hàng hoá là lượng tiền mà người tiêu dùng bỏ ra để chi trả mộtloại hàng hoá nào đó, trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp giá đóngmột vai trò rất lớn và là công cụ cạnh tranh đắc lực Đối với người tiêu dùngthì giá cả có ảnh hưởng rất lớn trong quá trình mua hàng hoá và dịch vụ Vớimột mức giá hợp lý sẽ khuyến khích việc tiêu dùng, mua sắm của khách hàng,đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi, bù đắpđược các khoản chi phí đồng thời giúp ổn định và phát triển thị trường

Quyết định về giá doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến tất cả các thànhviên tham gia vào kênh phân phối của Marketing đó là khách hàng, trung gianMarketing, đối tác của doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh… Xây dựng giá cảsản phẩm, dịch vụ sẽ liên quan đến xác định giá trị của sản phẩm, dịch vụ,nhận thức của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ và uy tín củadoanh nghiệp trên thị trường Các quyết định của giá phải căn cứ vào:

- Nhu cầu sản phẩm, dịch vụ:

Các nhà cung ứng cần hiểu rõ đặc điểm của nhu cầu là luôn biến độngtheo không gian và thời gian đòi hỏi phải có sự nghiên cứu về phân bố củanhu cầu theo thời gian, quy mô, tần suất, biên độ, chu kỳ và cơ cầu đặc điểmcủa nhu cầu Doanh nghiệp cần tìm hiểu giữa giá cả với nhu cầu, sự phụ thuộclẫn nhau giữa chúng để đưa ra các quyết định phù hợp nhất

- Chi phí sản phẩm, dịch vụ:

Chi phí sản phẩm, dịch vụ giữ vai trò quan trọng đối với việc cạnhtranh về giá trên thị trường Chi phí sản phẩm, dịch vụ bao gồm chi phí cốđịnh và chi phí biến đổi Hai loại chi phí này cần được xác định rõ để làm căn

cứ cho việc xây dựng giá

- Cạnh tranh:

Trong công nghiệp dịch vụ, chi phí cố định luôn có xu hướng hạ thấptrong mỗi đơn vị dịch vụ Tiêu dùng cận biên trở nên hấp dẫn và thu hút nhiềukhách hàng Sự hạ giá sẽ đối lập với các hãng cạnh tranh để duy trì khốilượng bán Doanh nghiệp cần nghiên cứu chi phí và phương thức định giá củahãng cạnh tranh, mức giá và lợi nhuận của họ Cần so sánh mức giá và chấtlượng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và các hãng cạnh tranh chínhnhằm dự đoán được xu hướng và cấu trúc giá của đối thủ cạnh tranh

Nhu cầu thị trường, chi phi, giá và chi phí của các đối thủ cạnh tranhcũng như những nhân tố liên quan khác là căn cứ của việc cân nhắc, xem xét

trong việc định giá và qua đó lựa chọn phương án định giá cho thích hợp

Chúng ta có thể tham khảo một số phương pháp định giá:

 Định giá bằng chi phí cộng thêm

 Định giá với mục tiêu thu hồi vốn

 Định giá trọn gói

 Định giá kiểm soát nhu cầu

 Chính sách kết hợp với một số giải pháp có tác dụng cân bằng nhucầu giữa thời điểm cao nhất và thấp nhất, làm cho nhu cầu ít biến động

1.5.2.3 Chiến lược phân phối

Theo quan điểm Marketing: “Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng” Nói cách khác đây là

một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho các sảnphẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng côngnghiệp để họ có thể mua và sử dụng Nếu hoạt động này hiệu quả thì sảnphẩm của doanh nghiệp sẽ được nhiều người biết đến, khả năng tiêu thụ sẽmạnh hơn Hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất đều cố gắng thiết lập kênhphân phối của mình một cách hiệu quả

Phân phối giữ vai trò cần thiết trong việc cân đối cung cầu trên thịtrường thông qua hoạt động phân phối của trung gian các mặt hàng được phânphối đồng bộ và đa dạng, thoả mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng.Nguyên do chủ yếu của việc sử dụng những người trung gian là họ có nhữngmối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá, vì vậy việc đưa sảnphẩm từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng sẽ đạt hiệu quả cao nhất, nhữngngười trung gian sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều cái lợi hơn là nếu họ tựlàm lấy một mình

* Các phương thức phân phối

- Phân phối trực tiếp:

Là hoạt động phân phối hàng hoá trực tiếp từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng thông qua hệ thống trung gian Trong phương thức này, doanhnghiệp có thể chủ động trong việc quyết định khối lượng hàng hoá phân phối,kiểm tra giám sát các hoạt động phân phối, phản ứng kịp thời các diễn biếncủa thị trường Tuy nhiên, để thực hiện được phương thức phân phối này, đòihỏi doanh nghiệp phải đầu tư một lượng vốn lớn Phương thức phân phối trựctiếp có ưu điểm lớn nhất là giúp doanh nghiệp có thể nắm vững được tìnhhình biến động của thị trường, tiếp cận tốt hơn đối với người tiêu dùng

- Phân phối gián tiếp:

Là phân phối hàng hoá thông qua hệ thống các trung gian Đối vớiphương thức phân phối này, doanh nghiệp không phải đầu tư vốn nhiều Tuynhiên, phương thức này sẽ làm giảm bớt quyền chủ động của doanh nghiệp,việc kiểm soát sẽ gặp khó khăn hơn, các quyết định của doanh nghiệp nhiềukhi phải thông qua các thông tin của người trung gian, lợi nhuận sẽ giảm vìphải chia sẻ với các trung gian

* Các kênh phân phối:

Có 4 loại kênh phân phối

- Kênh cấp 0:

Là kênh phân phối trực tiếp, kênh này chỉ có các nhà sản xuất, ngườitiêu dùng cuối cùng, phương thức bán hàng chủ yếu thường áp dụng là bánhàng đến tận tay hộ gia đình thông qua thư đặt hàng, qua hệ thống viễn thông

- Kênh cấp 1:

Là kênh phân phối gián tiếp cấp một bao gồm hoạt động bán hàng

thông qua một loại trung gian: kênh này thường sử dụng cho các mặt hàng

chuyên ngành hay các sản phẩm đòi hỏi ít sự vận chuyển như hải san tươisống

Xúc tiến là một tham số chung của Marketing hỗn hợp với nghĩa chung

là thúc đẩy một lĩnh vực nào đó như xúc tiến đầu tư, xúc tiến việc làm, xúctiến bán hàng, xúc tiến xuất khẩu…

XTTM là một hoạt động xúc tiến thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa dịch vụ và hội chợ triển lãm thương mại.

Do sản xuất và kinh doanh phát triển, dẫn tới một khối lượng lớn hànghóa với cơ cấu đa dạng đưa ra thị trường làm cho việc bán hàng trở nên khókhăn hơn, để bán được hàng hóa thìcần phải XTTM Trước đây, trong cơ chế

kế hoạch hóa tập trung, việc sản xuất, bán hàng đều được kế hoạch hóa chặtchẽ từ một trung tâm Nhà nước, bởi vậy không cần quảng cáo vẫn bán đượchàng, còn trong cơ chế thị trường để cho người tiêu dùng biết và tự tìm đếnsản phẩm, bắt buộc phải có kế hoạch tuyên truyền quảng cáo hàng hóa Đểxuất khẩu được hàng hóa của doanh nghiệp ra thị trường quốc tế cần có kếhoạch bài bản chu đáo, từ nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, nâng caochất lượng, quảng bá thương hiệu để đưa hàng hóa vào thị trường

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt cả về phạm vi, quy mô và mức độ,

để bán được hàng bắt buộc phải tiến hành XTTM, nâng cao khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp XTTM ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạtđộng kinh doanh ở doanh nghiệp:

- Trước hết, XTTM là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu

được và cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốnphát triển thị trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt độngkinh doanh

- Thứ hai, XTTM mang đến cho người tiêu dùng những thông tin cần

thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để hướng người tiêu dùng trong việc lựachọn, đưa ra quyết định mua hàng

- Thứ ba, XTTM là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi

làm rõ sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cùng loại

trên thị trường thông qua đó tăng số lượng bán và giảm chi phí trên một đơn

vị sản phẩm của doanh nghiệp

- Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mại, tổ chức hội chợ triển lãm…

Doanh nghiệp có thêm kênh để tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặtmối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, để hiểu biết và giữ kháchhàng được tốt hơn

- Thứ năm, với các công cụ của XTTM đều là những phương tiện cạnh

tranh lành mạnh, là phương tiện đẩy hàng hóa đi trong lưu thông, giúp oanhnghiệp mau chóng lôi kéo khách hàng, phát triển thị trường và phát triển hoạtđộng SXKD

- Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ

XTTM là những phương tiện hữu hiệu, là cầu nối giúp doanh nghiệp xâmnhập vào thị trường quốc tế, người tiêu dùng nước ngoài biết đến và tiêu dùngnhững sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam Tuy nhiên hội nhập kinh tếcũng mang những khó khăn thách thức, các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, kỹthuật lạc hậu, chất lượng sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu, khả năngtiếp cận thị trường và XTTM kém sẽ bị tổn thương nặng nề, có thể dẫn đếnphá sản Không còn cách nào khác, đòi hỏi các doanh nghiệp phải hoàn thiệnsản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh, làm tốt công tác XTTM để phát triểnthị trường và phát triển sản xuất kinh doanh

XTTM trong kinh doanh là một hoạt động có kế hoạch, có mục đíchcủa doanh nghiệp nhằm hỗ trợ, tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa

và cung ứng dịch vụ cho khách hàng, bao gồm các hoạt động sau:

* Khuyến mại:

Là một hoạt động XTTM của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bánhàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách hdành cho khách hàng những lợi íchnhất định

* Quảng cáo thương mại:

Là một hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho nhữngngười nhận tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ bằngcác phương tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn người mua

* Trưng bày, giới thiệu hàng hóa dịch vụ:

Là hoạt động XTTM của thương nhân dùng hàng hóa, dịch vụ và tài

liệu về hàng hóa để giới thiệu với khách hàng về hàng hóa, dịch vụ đó

* Hội chợ, triển lãm thương mại:

Là hoạt động XTTM được thực hiện tập trung trong một thời gian và

tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hóa,dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bánhàng hóa, hợp đồng dịch vụ

* Xúc tiến bán hàng:

Là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lênnhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung ứng một lợi ích ngoại lệ cho ngườiphân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng

* Xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu hàng hóa:

Thương hiệu hàng hóa là giá trị vô hình của doanh nghiệp và là tài sản

quý giá của quốc gia Thương hiệu hàng hóa giúp cho doanh nghiệp tạo ranhững dấu hiệu và sự khác biệt nhất định trên sản phẩm để thu hút kháchhàng, tạo ra sự khác biệt trong suốt quá trình phát triển, khắc sâu vào tâm tríkhách hàng, làm tăng ý nghĩa cho sản phẩm và là sự cam kết của nhà sản xuấtđối với khách hàng

Tổng kết chương 1

Như vậy, trong chương này đã đề cập các vấn đề về phát triển thịtrường và các hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường Qua đó cho tathấy được phần nào tầm quan trọng của việc phát triển thị trường và các chínhsách Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động phát triển thị trường luôn gắn liền với bất kỳ một doanhnghiệp nào muốn tồn tại và phát triển, nó giúp cho doanh nghiệp tăng thịphần, tăng doanh số và đặc biệt là tăng uy tín của sản phẩm trên thị trường,tạo điều kiện cho sự phát triển trong tương lai Để có thể phát triển được thịtrường, đạt được các mục tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn thì không thể thiếuđược các hoạt động Marketing Đó là các công việc như lập kế hoạch, thựchiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng… nhằm mụcđích đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu củakhách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ lực Marketing củadoanh nghiệp

Để thấy rõ hơn sự cần thiết và các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triểnthị trường của một doanh nghiệp, chuyên đề đi sâu vào nghiên cứu thực trạng

cá hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty cổ phầnTruyền hình Cáp Nghệ An để làm rõ những vấn đề lý luận ở trên

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

TRUYỀN HÌNH CÁP NGHỆ AN

2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần Truyền hình Cáp Nghệ An

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần truyền hình Cáp Nghệ An

2.1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty

- Tên gọi đầy đủ: Công ty cổ phần truyền hình cáp Nghệ An

- Tên giao dịch quốc tế: NGHE AN CABLE TELEVISION JOINT STOCKCOMPANY

- Tên viết tắt: NACATV.JSC

- Địa chỉ: 25A - Minh Khai - TP Vinh - Nghệ An

- Số điện thoại: 038.3569125 – 038.3569126 - Fax: 038.3569652

- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: 2703001314

- Tài khoản số: 51010000004647

- Tài khoản mở tại : Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển - Nghệ An

- Mã số thuế : 2900800161

- Website: http//:www.naleco.com.vn

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty CP truyền hình cáp Nghệ An tiền thân là Trung tâm truyềnhình cáp Vinh được thành lập theo quyết định số 1302/QĐ-UB ngày03/4/2002 của UBND tỉnh Nghệ An, là trung tâm trực thuộc doanh nghiệpNhà nước Công ty điện tử điện máy Nghệ An , được đổi tên, quy định lại và

bổ sung chức năng, nhiệm vụ theo quyết định số 81/2002/QĐ-UB ngày03/10/2002 và quyết định số 8126/QĐ-UB ngày 25/12/2003 của Uỷ ban nhândân tỉnh Nghệ An

Từ năm 2000 trở về trước Công ty điện tử điện máy Nghệ An là mộtdoanh nghiệp hết sức khó khăn vì chủ yếu chỉ phục vụ hệ thống truyền thanhphường, xã, sản xuất những mặt hàng điện tử ngưng trễ, thị trường điện tửbảo hòa mức thu rất thấp không đủ trang trải hoạt động, đời sống CBCNVkhông được đảm bảo, hầu như không có tài sản gì đáng kể, đã có lúc đứngtrước nguy cơ giải thể Đứng trước sự khó khăn được sự lãnh đạo của chi uỷ,ban giám đốc Công ty điện tử điện máy Nghệ An và sự chỉ đạo, tạo điều kiện,giúp đỡ của Tổng Công ty điện tử tin học Việt Nam cùng UBND tỉnh Nghệ

An, Công ty mạnh dạn đề xuất và được UBND tỉnh giao nhiệm vụ triển khai

dự án xây dựng mạng truyền hình cáp hữu tuyến (CATV) trên địa bàn thànhphố Vinh Đồng thời đã tổ chức khai thác tiềm năng của đội ngũ CBCNVCông ty về các ngành nghề truyền thống như xây dựng các công trình truyềnthanh, khai thác sản xuất chương trình

Với đường lối và chủ trương đúng đắn của Đảng và Nhà nước, xu thếcủa thời đại ngày 23/08/2006 trung tâm truyền hình cáp Vinh chuyển sanghình thức Công ty CP Truyền hình Cáp Sau gần 10 năm (2001-2010), Công

ty đã từng bước khẳng định thương hiệu, là một dịch vụ truyền hình hiện đại

và hoàn hảo nhất Với tín hiệu truyền hình luôn luôn ổn định, hình ảnh sốngđộng, âm thanh trung thực Các chương trình truyền hình luôn được đổi mới,cập nhật và phù hợp với mọi thành viên trong gia đình bạn

Truyền hình Cáp (CATV) là tín hiệu được xem trực tiếp từ vệ tinhthông qua hệ thống cáp quang mắc nối vào máy thu hình từng hộ sử dụng vớinhiều kênh truyền hình khác nhau, chất lượng cao, nội dung phong phú vàthời lượng phát liên tục 24/24h mà không cần sử dụng đến ăngten ngoài Hiệnđại về công nghệ, đa dạng về nội dung Hiện nay những hộ gia đình đã hoàmạng Truyền hình Cáp không những xem tốt các chương trình trong nướctrên kênh: VTV1, VTV2, VTV3, VTV4, Truyền hình Hà Nội, Truyền hình TP