LÍ LUẬN CHUNG VỀ GIÁ VÀ PHƯƠNG PHÁP TÍNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM

Nếu giá cả của doanh nghiệp đưa ra màđược thị trường chấp nhận điều đó có nghĩâ là thị trường chấp nhận hàng hoá củadoanh nghiệp, hàng hoá của doanh nghiệp sẽ bán được, doanh nghiệp sẽ t

LÍ LUẬN CHUNG VỀ GIÁ VÀ PHƯƠNG PHÁP TÍNH GIÁ BÁN SẢN

PHẨM

I Lí luận chung về giá

1 Tầm quan trọng của giá trong nền kinh tế nói chung và đối với mỗi một doanh nghiệp nói riêng

Hiện nay nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn hình thành và phát triển

cơ chế thị trường có sự quản lí và điều tiết của nhà nước theo định hướng xã hộichủ nghĩa Một trong những vấn đề quan tâm của cơ chế thị trường là giá cả Giá

cả chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau như giá trị, quan hệ cung- cầu, sứcmua của tiền…Nhưng giá cả cũng tác động tới sản lượng, cung- cầu cũng như tốc

độ tăng trưởng của nền kinh tế

Trong mỗi một doanh nghiệp, giá cả của hàng hoá bán ra là yếu tố quyếtđịnh tới sự sống còn của doanh nghiệp đó Nếu giá cả của doanh nghiệp đưa ra màđược thị trường chấp nhận điều đó có nghĩâ là thị trường chấp nhận hàng hoá củadoanh nghiệp, hàng hoá của doanh nghiệp sẽ bán được, doanh nghiệp sẽ thu đượclợi nhuận hay sẽ thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình, có thể cạnh tranhđược trên thị trường đó Ngược lại, nếu giá cả bán hàng hoá của doanh nghiệpkhông được thị trường chấp nhận, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đang tiến gầnhơn một bước tới sự phá sản

2 Lí luận chung về giá bán sản phẩm

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự

ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trịhàng hoá, đồng thời cũng biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung- cầuhàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh…

Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của người mua.Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá cả Ngược

lại, giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh

tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnhtranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá

cả vẫn có một vai trò quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu như khôngđược người tiêu dùng chấp nhận Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hànghoá và coi đó là một tiêu chuẩn chỉ dẫn về chất lượng và các chỉ tiêu khác của hànghoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kìmột doanh nghiệp nào

Trong thực tế, cạnh tranh bằng chiến lược sử dụng giá cả là biện pháp cạnhtranh nghèo nàn nhất, vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá

cả sẽ không phát huy tác dụng Trong nhiều trường hợp, sự cạnh tranh này chỉ dẫntới việc giảm bớt lợi nhuận của những người bánvà đem lại lợi ích cho phía ngườimua.Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có ưu thếtrong xâm nhập vào thị trường mới Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập của dân

cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và chủng loại lại thấp nên cạnh tranh bằngchiến lược giá cả vẫn được coi là vũ khí lợi hại

3 Các nhân tố có ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm

3.1 Nguyên vật liệu đầu vào

Nguyên vật liệu đầu vào bao gồm nguyên liệu chính, nguyên liệu phụ, nhiênliệu cho hoạt động của máy móc, có thể là điện nước Giả sử cá yếu tố khác vángiữ nguyên nhưng giá nguyên vật liệu đàu vào tăng thì giá bán sản phẩm sẽ tăng,như vậy quan hệ biến đổi giữa giá của nguyên vật liệu đầu vào và giá bán sảnphẩm là quan hệ tỷ lệ thuận

3.2 Chi phí sản xuất

Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất ra hàng hooặc dịch vụ làrất quan trọng đối với công ty vì ba lí do sau:

Giá thành là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá bán Các công tyđều mong muốn tính một nức giá để đủ trang trảI mọi chi phí bỏ ra trong sản xuất,phân phối, có lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kd và gánh chịu rủi ro Vìvậy, khi ấn định mức giá bán, giá thành được coi là cơ sở quan trọng

Khi xác định được chính xác và quản lí được chi phí, các nhà quản lí có thểtìm ra các giảI pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giámột cách chủ động, tránh mạo hiểm

3.3 Các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Mỗi một doanh nghiệp trong từng giai đoạn kinh doanh khác của mình thì cógiá bán sản phẩm khác nhau Nếu như mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp làdẫn đầu thị phần thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp sẽ hạ hơn so với giá báncủa đối thủ cạnh tranh, nếu như mục tiêu dẫn đầu về chất lượng ( hoặc đôi khi làtối đa hoá lợi nhuận) thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp thường cao…

3.4 Các yếu tố khác

Ngoài các yếu tố trên, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp thường chụi ảnhhưởng một số yếu tố khác bên trong doanh nghiệp, đó có thể là

- Chu kì sống của sản phẩm

- Tính phân biệt của sản phẩm

- Tính dễ hư hỏng hay tính theo mùa của sản phẩm

II Lí luận chung về định giá bán sản phẩm

1 Tầm quan trọng của công tác định giá bán sản phẩm của một doanh nghiệp

Giá bán sản phẩm, hàng hoá là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp tới doanhthu, lợi nhuận của doanh nghiệp Nền kinh tế thị trường với các qui luật vốn có bản

chất của nó như qui luật cung- cầu, qui luật cạnh tranh, qui luật giá trị… đã làmcho nhiều người lầm tưởng không cần qui định giá bán cho sản phẩm Bởi họ quanniệm rằng đó là do thị trường tự điều tiết bởi cung- cầu, do sự thoả thuận giữangười mua và người bán Điều đó mới chỉ đúng phần nào Với các doanh nghiệpnếu chỉ mặc thác cho quan niệm đó thì khó có thể tồn tại được nói gì tới nhu cầuphát triển để mà cạnh tranh, đứng vững trong thương trường Thực tế, có thể cónhiều doanh nghiệp không cần quan tâm nhiều tới giá bán sản phẩm bởi sản phẩmcủa doanh nghiệp đó được sản xuất ra để cạnh tranh trên thị trường với mức giábán có sẵn Họ chỉ cần quan tâm tới khối lượng sản xuất ra là bao nhiêu: nhiều hay

ít Nhưng ngay cả trong trường hợp này, nếu không có chính sách định giá bán chosản phẩm thì không thể nào đạt được mục đích cuối cùng của sản xuất là đạt lợinhuận tối đa

Quan điểm định giá bán sản phẩm thông thường xuất phát từ yêu cầu trangtrải bù đắp chi phí có liên quan tới khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và đảmbảo có lãi Nói cách khác, các phương pháp định giá bán sản phẩm thông thườngđược dựa vào giá thành sản phẩm (trị giá vốn) của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụtiêu thụ để cộng thêm một phần chi phí theo mức độ, tỷ lệ nhất định so với giáthành sản xuất hay trị giá vốn sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ để tính giá

Xét về bản chất định giá bán cho sản phẩm là công tác xác định giá bán chosản phẩm dựa trên các yếu tố như chi phí, pháp luật, mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp, đảm bảo mức lợi nhuận…

2 Một số yếu tố có ảnh hưởng tới việc tính giá bán sản phẩm.

Nhìn chung có một số yếu tố sau đây ảnh hưởng tới quá trình định giá bánhàng hoá của doanh nghiệp:

Nhu cầu là yếu tố đầu tiên mà người định giá phải xem xét đến Mức giá đặt

ra khác nhau thì có ảnh hưởng khác nhau lên mức cầu khác nhau của khách hàng,

đối với sản phẩm của doanh nghiệp Nhìn chung giá càng thấp thì cầu càng cao vàngược lại Để danhg giá mối quan hệ giữa nhu cầu và giá cả hàng hoá, người ta cóthể tính đến hệ số co gián của cầu về giá Nhiều khi, sự tác động của giá lên nhucầu là không đáng kể do tác động của nhiều yếu tố như: tính độc đáo của sảnphẩm, khả năng thay thế của sản phẩm không cao; giá mua quá thấp so với tổngthu nhập; do tính đồng bộ trong tiêu dùng; không có khả năng dự trữ.

 Chi phí sản xuất sản phẩm

Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần được xem xét khi định mứcgiá Trong các điều kiện bình thường mức giá dù tính theo cách nào cũng phải đảmbảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận

Để tổ chức quản lý chi phí và có cơ sở định giá người ta phân loại chi phísản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo nhiều tiêu thức khác nhau Song cónhững loại chi phí rất quan trọng cần phải tính đến khi định giá như: tổng chi phí

cố định, tổng chi phí biến đổi, tổng chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí bình quâncủa một đơn vị sản phẩm.v.v…

 Đối thủ, trạng thái cạnh tranh và quan hệ cung cầu trên thị

trường

Ngoài thị trường độc quyền, các doanh nghiệp khi định giá bán sản phẩmkhông thể không nghiên cứu giá bán trên thị trường và những đối thủ cạnh tranhcủa mình Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được cung cầutrên thị trường, mức giá mà thị trường có thể cháp nhận được Mặt khác người làmgiá phải phân tích giá thành, giá cả và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, để từ đó cóhướng co việc xây dựng giá hàng hoá của doanh nghiệp Việc định giá cao haythấp của đối thủ cạnh tranh còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố

 Các yếu tố về luật pháp, xã hội

Khi định giá bán sản phẩm một yếu tố cần phải xem xét đó là tính hợp phápcủa giá Các mức giá đặt ra không được vi phạm các qui định của hệ thống pháp

luật và không được làm tổn hại đến lợi ích hợp pháp của các doanh nghiệp cũngnhư người tiêu dùng.

3 Các mục tiêu định giá

Xác định mức giá cho các sản phẩm,dịch vụ cụ thể trong kinh doanh khôngphải là tuỳ ý.Việc định giá phải đảm bảo các mục tiêu đã được đặt ra của doanhnghiệp.Để thoả mãn yêu cầu này, các mức gía phải được định ra trên cơ sở cácmục tiêu đã được xác định rõ ràng Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiệnhoạt động và sản phẩm đưa ra thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mốiquan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Phát triển doanh nghiệp (thị phần)

- Khả năng bán hàng (doanh số)

- Thu nhập (lợi nhuận)

Khi định giá, không phải ba mục tiêu trên được giải quyết đồng bộ Trongnhiều trường hợp, khi thoả mãn tốt yêu cầu này thì có thể lại hạn chế khả năng thoảmãn yêu cầu khác và ngược lại Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải lựa chọnđúng mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ cácmục tiêu chính sau:

3.1 Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước

Mục tiêu đặt ra cho việc định giá là dảm bảo mức lợi nhuận cụ thể, chínhxác từ giá bán sản phẩm, dịch vụ, khoản lợi nhuận này được ấn định trước nhằmthu được một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đấu tư cótrọng điểm Nó thường được xác định trong giá bán như một tỉ lệ phần trăm (%)của doanh số bán hay của vốn đâud tư Để đảm bảo mức thu nhập định trước có thểdẫn tới việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh (tiếp tục hay loại bỏ khối danh mục

kinh doanh hay phát triển sản phẩm mới) Trong nhiếu trường hợp, mục tiêu làmgiá này xuất hiện với tư cách là mong muốn có tính chủ quan của người định giá.

3.2 Định giá nhằm đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận

Mục tiêu này yêu cầu xác định mớc giá sao cho có thể đạt được lợi nhuậncao nhất khi bán hàng Để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận có thể có các conđường khác nhau Người ta có thể đặt giá ở mức cao nhất cho sản phẩm dịch vụkhi có điều kiện (giá hớt váng đối với sản phẩm mới thành công, giá đàu cơ đối vớisản phẩm khan hiếm khi ccàu lớn hơn cung mà khong cóa sản phẩm tốt thaythế).Thị trường tối đa hoá lợi nhuận bằng cách này có thể phải trả giá bởi phản ứngcủa xã hội, qui định của pháp luật và làm xấu đi hình ảnh của doanh nghiệp Tối đahóa lợi nhuận không phải cũng thực hiện được trên cơ sở giá đắt Trong nhiềutrường hợp, giá cao khong đồng nghĩa với việc tổng số lợi nhuận cao Có thể tìmlợi nhuận tối đa (lãi tối ưu) trên cơ sở ghái tối ưu.Giá tối ưu được xác định trên cơ

sở mối quan hệ tương thích giữa giá với số lượng sản phẩm bán được- tổng thunhập – tổng chi phí và lợi nhuận tương ứng với nó Để có lợi nhuận tối đa, người takhông lựa chọn mức giá đưa đến doanh số bán lớn nhất mà chọn mức giá mang lạilợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp

3.3 Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

Theo mục tiêu này, mức giá được xác định sao cho có thể đạt đến một mứcbán hàng nào đó (thường là cao nhất) mà doanh nghiệp mong muốn Trong trườnghợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lượng (doanh số) bán hàng được hoặc tăngkhả năng bán hàng còn lợi nhuận ít dược quan tâm Theo đuổi mục tiêu này, người

ta thường dựa trên ý tưởng: doanh số cao sẽ có lợi nhuận cao Nhưng không phảilúc nào cũng có sự trùng khớp giữa doanh số và lợi nhuận Tăng doanh số không

có nghĩa là tăng lợi nhuận Thậm chí tăng doanh số kèm theo sự giảm sút về lợi

nhuận bởi sự vận động không tương thích giữa việc giảm giá bán để tăng khốilượng bán và chi phí

3.4 Định giá nhằm phát triển các phân đoạn thị trường

Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp

có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát tốt các thị trường trọng điểm.Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với khách hàng mục tiêu trên thịtrường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ khác Tuỳ theo đặc điểm cụ thểmột mức giá thấp (giá xâm nhập) có thể được lựa chọn hoặc một mức giá cao (giá

uy tín) có thể được sử dụng Nhưng có thể kết hợp các mức giá khác nhau trongnhững giai đoạn phát triển khác nhau của chu kỳ sống của một sản phẩm cũng nhưtác động đến các nhóm khách hàng khác nhau (nhạy cảm hay không nhạy cảm giá)

để có thể kiểm soát tốt thị trường (điều này liên quan đến chiến lược “hớt phầnngon” của thị trường hoặc “lách” thị trường)

3.5 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

Mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một mức giá “tốt nhất” dướicon mắt của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp Trongtrường hợp sản phẩm có tiêu chuẩn chất lượng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, mộtmức giá luôn hạ hơn so với đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra một hình ảnh tốt

về doanh nghiệp để hấp dẫn họ Điều này đặc biệt quan trọng đối với những kháchhàng nhạy cảm về giá và nhu cầu về sản phẩm co giãn Giá có tính cạnh tranh chophép thúc đẩy tăng trưởng “cầu hướng vào doanh nghiệp” để duy trì và tăng trưởngdoanh số bán Tuy nhiên, việc làm giá này luôn luôn mạo hiểm Một mức giá thấpkhông hợp lý sẽ dẫn đến giảm sút lợi nhuận hoặc thua lỗ Mặt khác có thể dẫn đếncuộc cạnh tranh mang tính “tiêu diệt” gây thiệt hại cho hệ thống những người bán

và có thể vi phạm pháp luật khi sử dụng biện pháp “phá giá” Tốt nhất, không nên

sử dụng mục tiêu này nếu không đủ điều kiện hoặc cho phép

3.6 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Xác định mức giá theo mục tiêu này được thực hiện trên cơ sở kết hợp vaitrò của giá với các tham số khác của marketing hỗn hợp trong kinh doanh Doanhnghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá Các khả năngcạnh tranh với đối thủ được thực hiện trên cơ sở đưa ra các sản phẩm, dịch vụ cóchất lượng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng thời gian,đúng địa điểm… Trong trường hợp này, giá có thể xác định ở mức cao khi đưa sảnphẩm chất lượng cao (chiến lược giá cao/ chất lượng cao); giá có thể hỗ trợ bởi cácchính sách xúc tiến bán…

4 Các chính sách định giá

Nhằm đạt được mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đưa ra cácquyết định rõ ràng về chính sách giá của mình Các chính sách giá đúng cho phépdoanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh Chínhsách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặtmức giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ dàng hơn Các chínhsách giá chính thường được áp dụng là:

4.1 Chính sách về sự linh hoạt giá

Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thếnào đối với các đối tượng khách hàng Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sáchmột giá hay chính sách giá linh hoạt

 Chính sách một giá: Đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua

hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng

Chính sách này yêu cầu hàng được bán ra theo giá niêm yết, không có mặc

cả giá, cho phép có thể đảm bảo được thu nhập dự tính, duy trì uy tín trong kháchhàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng Tuy nhiên, cóthể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giácao hơn đối thủ cạnh tranh mà không kịp thời điều chỉnh

 Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá

khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng

Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoay quanh giániêm yết Khách hàng được mặc cả giá Người bán được quyền tự quyết định vềmức giá cụ thể trong khung giá “trần – sàn” nên có khả năng hỗ trợ tốt hơn trongviệc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt và đáp ứng nhu cầumong muốn “mặc cả giá của khách hàng” Chính sách này thông dụng trong kinhdoanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá, trong các kênh lưu thông, bántrực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hàng đắt tiền Nhược điểm chính của chínhsách giá này là việc quản lý giá trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hànglớn, tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”

4.2 Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm

Chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sảnphẩm mới Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có thể có ảnh hưởng lớn đến thời giancần thiết để vượt qua phân kỳ “xâm nhập thị trường” và khả năng bán hàng ở cácphân kỳ tiếp theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế Tuỳtheo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác nhau:

 Chính sách giá “hớt váng”: Đưa ra mức giá cao nhất – cố gắng bán ở mức

giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường

Mức giá này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng khôngnhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo

 Chính sách giá “xâm nhập”: Đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được

hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường

Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thường được

sử dụng cho các sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự (thay thế) hoặc sản phẩmcải tiến, trên các thị trường mới và đặc biệt trên các thị trường không lý tưởng(đường cong cầu co giãn nhịp nhàng)

 Chính sách giá “giới thiệu”: Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá

tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng

Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm thời)rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đưa hàng ra và giới thiệu

 Chính sách giá “theo thị trường”: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích các

đối thủ cạnh tranh trên thị trường Chính sách này không chỉ căn cứ vào mục tiêucủa doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định vê giá “cao” hay

“thấp” còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trường Mặt bằng giá thịtrường (hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung – cầu) sẽ dẫn đến quyếtđịnh cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗnhợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trường

4.3 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải được vân chuyển đếnđịa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ Chi phí vận chuyển có thể là rất cao: đối vớimột sô sản phẩm chi phí vận chuyển có thể chiếm đến 50 – 60% giá trị được giaocủa hàng hoá Điều này yêu cầu cần tính đến một cách nghiêm túc và sáng tạo chiphí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố bao hàm cả chi phí vận chuyểnkhông? nên tính như thế nào? ai trả chi phí vận chuyển?

Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt vàđúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh nghiệptrên một số khu vực thị trường Cần có chính sách đúng đắn để lựa chọn phương ánđặt giá hợp lý bởi trong thực tế kinh doanh có rất nhiều khả năng lựa chọn các biếnthái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành nên các mức giá

Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thường được xácđịnh dựa trên ba loại chính sách chính:

 Giá giao hàng theo địa điểm

Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để xem xétgiá Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn

cứ để xác định mức giá hàng hoá

Trong quá trình bán hàng có các điểm (mốc) cơ bản liên quan đến chi phívận chuyển và xác định người trả tiền:

Sơ đồ 1: Chi phí vận chuyển trong quá trình bán hàng

(1)

Chi phí vận chuyển(A)

Chi phí vận chuyển (B)

(4)

Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có hai trường hợp cơbản:

+) Địa điểm giao hàng được xác định bởi bên bán

Thông thường, doanh nghiệp (bán) đưa ra giá công bố theo địa điểm giaohàng đã được xác định trước của mình Địa điểm này có thể là ở (1) – nơi sản xuấthoặc kho trung tâm, hoặc ở (2) – các điểm bán hàng của doanh nghiệp trong mạnglưới kinh doanh (kho trung gian) Mọi chi phí vận chuyển từ (1) đến (2) đươngnhiên được tính trong mức giá như một khoản chi phí kinh doanh của doanh

Nơi sử dụng(điểm cuối)

Điểm bán (xuất h ng)àng)

của doanh nghiệp …

Điểm bán (giao h ng)àng)

của kháchNơi xuất phát

(điểm gốc)

nghiệp Tại đây, người bán chịu trách nhiệm trả chi phí bốc xếp hàng hoá lênphương tiện vận tải, quyền sở hữu hàng hoá được chuyển ngay cho người mua.Người mua chịu trách nhiệm chi phí vận chuyển tiếp theo và tổn thất hàng hoátrong quá trình vận chuyển (khoản chi phí vận chuyển bên B do khách hàng chịu).

+) Địa điểm giao hàng được xác định theo yêu cầu của khách

Liên quan đến chi phí vận chuyển từ (2) đến (3) hoặc từ (2) đến (4) Ngườimua có thể yêu cầu người bán giao hàng tại địa điểm cụ thể nào đó (3) hoặc (4)theo hợp đồng Trong trường hợp này toàn bộ chi phí vận chuyển phát sinh sẽ dobên bán chịu trách nhiệm trả và được tính vào giá bán hàng hoá Các khoản B và C

do bên người bán chịu Giá công bố cần tính khoản chi phí này

Cả hai trường hợp trên đều có ưu điểm và nhược điểm riêng cần được cânnhắc khi thực hiện Xác định mức giá theo trường hợp thứ nhất đơn giản, dễ dàngnhưng không tận dụng được các cơ hội marketing phát sinh Theo trường hợp thứhai việc đặt giá sẽ phức tạp hơn và có liên quan đến năng lực tổ chức vận tải củangười bán Nhưng, cho phép thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và qua đó

có thể khai thác tốt hơn các cơ hội marketing trong bán hàng Chính từ lợi thế nàynhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa ra các giá có tính đến chi phí vận chuyển đếncác điểm gần nơi người tiêu thụ hoặc đảm bảo vận chuyển hàng đến tận nơi sửdụng mà không chờ đợi người mua yêu cầu

 Giá giao hàng theo vùng

Các mức giá được xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà theovùng địa lý đã được xác định trước Toàn bộ thị trường được chia thành các vùng

cụ thể Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá như nhau cho một sản phẩm.Chi phí vận chuyển được tính bình quân và san đều đối với người mua trong vùngđịa lý Người bán trả chi phí vận chuyển bình quân thực tế và phải chịu tiền vậnchuyển trung bình đối với mỗi khách hàng

Chính sách gía này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do giáđịa điểm gây ra Nó thường được sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối với kháchhàng ở xa địa điểm bán hàng của doanh nghiệp.

 Giá giao hàng đồng loạt

Các mức giá được xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất cảmọi người mua trên một thị trường Tất cả các khách hàng trên thị trường xác địnhtrả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển Với giá này, người bán có thể bán ởtất cả mọi nơi theo cùng một giá

 Giá vận chuyển hấp dẫn

Được sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn cóđược vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trường xa và nhằn thu hút khu vực thịtrường mới

Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể bug đắp một phần chi phí vấn tảicho hành khách ở xa bằng cách cắt giảm giá công bố Lợi nhuận ròng của mỗi mộtlần bán giảm nhưng bù lại doanh nghiệp có thể có được khách hàng (thị trường)mới và tổng số lợi nhuận có thể tăng

4.4 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

Các mức giá trường được hình thành theo các điều kiện (tiêu chuẩn) xácđịnh trước Trong kinh doanh, có thể các điều kiện này thay đổi theo các trườnghợp cụ thể, không kể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trước Bởi vậy,xuất hiện các yêu cầu điều chỉnh giá Nếư điều kiện ban đầu thay đổi một cách cơbản có thể dẫn đẽn việc phải tính toán lại mức giá Nhưng trong các trường hợpchỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó (khối lượng mua, điều kiện thanhtoán, chất lượng hàng…) thì giá ssẽ được điều chỉnh lại theo mức chiếu cố giá vàhại giá

Cơ sở để nghiên cứu chính sách hạ giá và chiếu cố giá là gí công bố củadoanh nghiệp Nhưng khi xem xét vấn đề này trong chuỗi lưu thông thì cơ sở của

nó là giá công bố cơ bản Giá công bố cơ bản thường được đặt ra bởi nhà sản xuất

Đó cũng là mức giá cuối cùng mà người mua hay người sử dụng bình thường đượcyêu cầu trả khi mua sản phẩm

Hạ giá là sự giảm giá công bố- giá mà người bán thông báo cho người mua.Việc giảm giá không chỉ nhằm để bán được hàng mà còn đáp ứng được các mụctiêu đặt ra cho việc kinh doanh và bán hàng Có nhiều trường hợp khác nhau cầnxem xét về vấn đề quyết định giảm giá:

Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều

Khách hàng thường mong muốn mua được rẻ hơn trong khi doanh nghiệp lạimong muốn bán được nhiều hàng hơn Để đáp ớng được các mong muốn nàycó thểđưa ra các chính sách hạ gí theo khối lượng mua của khách hàng

Hạ giá theo khối lượng có thể dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằng tiền,dựa trên số lượng hàng mua được hoặc kích thước lô hàng mua

Hạ giá có thể thực hiện được bằng việc giảm giá công bố hay cho thêm,tăng thêm bằng chính hàng được mua Có hai loại hạ giá theo khối lượng:

Hạ giá theo khối lượng có tích luỹ

Việc hạ giá được thực hiện nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần (liêntục) trong một giai đoạn nào đó của khách hàng Việc hạ giá được thực hiện chomỗi lần mua thêm và có thể sẽ nhiều hơn nếu khối lượng mua tăng lên

Hạ giá theo khối lượng không tích luỹ

Hạ gía được đưa ra nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn Có thể dùng cácmức hạ giá luỹ tiến theo khối lượng mua Việc hạ giá được thực hiện cho từng đơnđặt hàng và khong ràng bbuộc với các lần (đơn hàng) mua sau



Hạ giá theo thời vụ

Được dùng để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn cá nhu cầu đòi hỏihiện tại nhằm chuyển chức nămg dự trữ vào lưu thông hoặc san đều mức giá bán

cả năm Đối với các doanh nghiệp thương mại, hạ giá loại này có thể được sử dụng

để chuyển dự trữ sang người bán lẻ hoặc người sử dụng

Hạ giá theo thời hạn thanh toán

Trong thương mại, về nguyên tắc người mua phải thanh toán ngay cho người bánkhi nhận hàng Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thường được xác định theohợp đồng bởi điều khoản về thời hạn thanh toán Thời hạn thanh toán có thể lập tứckhi mua hàng (trả ngay) hoặc sau khi nhận hàng ở một khoảng thời gian nhất định(mua trả chậm) Mức giá ccông bố cũng được xác định theo điều kiện này Trong

cả hai trường hợp trên, việc khuyến khích đúng thời hạn hoặc sớm hơn thời hạncũng phải được xem xét

+ Bán hàng trả chậm: Đưa ra các mức thanh toán nhằm khuyến khích thị

thanh toán trước thời hạn qui định trong hợp đồng

+ Bán hàng trả ngay: Thời hạn qui định là phải trả ngay lập tức, nhưng theo

yêu cầu của khách hàng thời hạn thanh toán có thể xác định lại sau 10, 20 hoặc 30ngày Trong điều kiện này, giá ghi trên hoá đơn là giá gốc Nếu trả trước 10 ngày

có thể giảm 2%, nếu trước 20 ngày có thể giảm 1% và phải trả đủ nếu trả trước 30ngày

Hạ giá theo đơn đặt hàng trước

Việc hạ gía này nhằm khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạo điềukiện thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng Các hợp đồng đặt hàng trướcgiúp cho doanh nghiệp có thể kiểm soát hoạt động của mình tốt hơn Nếu kháchhàng ứng trước một khoản tiền nào đó để thực hiện đơn hàng có thể giúp chodoanh nghiệp tăng được vốn kinh doanh

Hạ giá “ ưu đãi”

Khoản hạ giá này nhằm vào củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dài vớicác khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp

Hạ giá hàng tiêu thụ tồn kho

Là khoản hạ gía ngoài mong muốn của doanh nghiệp Mục tiêu chính củakhoản hạ giá này là nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán được hàng, chi phí

dự trữ và thu hồi vốn

Hạ giá theo truyền thống

Khoản hạ giá này còn được gọi là khoản bớt giá trong kinh doanh dành chongười trung gian để họ tiếp tục thực hiện nốt quá trình lưu thông hàng hoá tớingười sử dụng sản phẩm Trên thị trường các khoản bớt giá này thường được hìnhthành và thực hiện theo truyền thống Tuỳ theo độ dài của đường dây phân phốihàng hoá có thể hính thành nên một chuỗi bớt giá từ nhà sản xuất đến nhà buônđến nhà bán lẻ Đây là khoản bớt giá khách quan từ gốc, “gốc” là giá công bố cơbản để tính lùi lại qua các khâu trung gian, khoản bớt giá này thường được gọi là

“chiết khấu trong lưu thông”.Chiết khấu trong lưu thông đcượ xác định đủ để bùđắp lại những chi phí kinh doanh và lợi nhuận của người trung gian

 Các chính sách chiếu cố giá

Chiếu cố giá cũng tương tự như giảm gía bởi vì thực chất thì chi phí bỏ ra

để mua món hàngcủa khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố (chính thức).Nhưng khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “ giúpngười bán về một việc gì đó” ngoài hàng hoá đã mua

+ Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo

Khoản chi phi mà người mua (doanh nghiệp thương mại) có thể nhận được từngười bán để nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng cho người bán Khoản tiền nàythường được tính theo tỉ lệ phần trăm so với doanh số bán hàng

+ Tiền chênh lệch kích thích bán hàng

Là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà người bán có thể “thưởng thêm”chongười mua nếu người mua hàng (doanh nghiệp thương mại) bán được một số sảnphẩm của người bán.

+ Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới (đổi các)

Giá trị còn lại của sản phẩm cũ có thể xem xét để trừ đi giá mua sản phẩmmới Giá công bố không thay đổi ( không giảm) Nhưng thực tế, người mua đãđược hưởng một khoản tiền tương tự như hạ gía

+ Tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật

Khách hàng sẽ được thêm cái gì đó nếu trúng thưởng.Việc giảm giá công bốkhông diễn ra, nhưng thực tế, khách hàng đã được hưởng một sự chiếu cố về giá

5 Quy trình định giá bán sản phẩm

5.1 Hình thành giá trong các hình thái thị trường

Như chúng ta đã biết, chính sách giá cả của người bán phụ thuộc vào hìnhthái thị trường Theo các nhà kinh tế thì có 4 kiểu hình thái thị trường, mỗi kiểu cónhững vấn đề riêng về vấn đề hình thành giá cả

+ Cạnh tranh hoàn hảo

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo bao gồm nhiều người mua, người bán cùngmột loại sản phẩm giống nhau Không một người mua hay người bán nào có ảnhhưởng lớn đến mức giá thị trường hiện hành của hàng hoá Người bán cũng khôngđòi hỏi giá cao hơn giá của thị trường vì người mua có thể tự do mua một khốilượng bất kì những hàng hoá đó theo giá thị trường Người bán cũng không chàogiá bán thấp hơn giá thị trường vì họ có thể bán tất cả hàng hoá đó theo giá thịtrường Trong loại thị trường này, doanh nghiệp là người chấp nhận giá và cácdoanh nghiệp đều phải hoạt động theo sự dẫn dắt của bàn tay vô hình của thịtrường

+ Cạnh tranh độc quyền

Thị trường cạnh tranh độc quyền gồm rất nhiều người mua và người bánkhông tuân theo giá thị trường thống nhấtmà dao động trong khoảng rộng Sở dĩ họlàm được như vậy là vì doanh nghiệp có thể có những phương án hàng hoá khácnhau, sản phẩm hiện thực có thể khác nhau chất lượng, tính chất, dịch vụ… Ngườimua có thể thấy sự chênh lệch về gía chào bán và sẵn sàng mua ở các giá khácnhau Chính sách gía trong thị trường này đặc biệt phát huy tác dụng, ngoài radoanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp yểm trợ bán hàng khác.

+ Cạnh tranh độc quyền tập đoàn

Là thị trường bao gồm một số ít người bán rất nhạy cảm với chính sách hìnhthành giá cả và chiến lược tiêu thụ của nhau, hàng hoá có thể giống hoặc khônggiống nhau Sở dĩ có ít người bán vì điều kiện gia nhập thị trường rất khó khăn.Mmỗi người bán đều rất nhạy bén với chiến lược và hoạt động của đối thủ cạnhtranh Trong thị trường này, các doanh nghiệp đều có xu hướng chấp nhận mức giácủa ngành và của các tập đoàn thường có xu hướng liên kết để xác định mức gíaphù hợp cho sự phát triển của toàn ngành

+ Độc quyền tuyệt đối

Là thị trường chỉ có một người bán một loại sản phẩm Đó có thể là một tổchức nhà nước, một tổ chức độc quyền tư nhân Sự hình thành giá cả ở từng trườnghợp diễn ra rất khác nhau Tổ chức độc quyền nhà nước có thể sử dụng chính sáchgiá cả để đạt được những mục tiêu nhất định Nó có thể đặt giá thấp hơn giá thànhnếu sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với người mua không đủ khả năng muatheo giá đầy đủ; giá cả có thể được xác định với ý đồ bù đắp chi phí hay thu nhậpcao, cũng có thể giá cả được định rất cao để giảm mức tiêu dùng Trong các tổchức độc quyền tư nhân, doanh nghiệp thường tự xác định giá để thu lợi nhuận phùhợp Tuy nhiên không phải mức giá đặt ra lúc nào cũng cao vì các hãng này cònchịu sự điều tiết của nhà nước, hoặc không muốn thu hút đối thủ cạnh tranh, hoặcmuốn xâm nhập thị trường theo chiều sâu…