: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP NGOÀI QUỐC DOANH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN HÀ TÂY. 3.1. Định hướng cho vay các DNNQD tại chi nhánh trong thời gian tới 3.1.1 Định hướng cho vay các DNNQD tại chi nhánh trong thời gian tới Trong thời gian gần đây, nhiều NH đã nhận thức được tiềm năng của các DNNQD, vì vậy, các NH đã bắt tay vào xây dựng chương trình tín dụng đối với các DN này. Chi nhánh NH ĐT&PT Hà Tây cũng vậy, chi nhánh đã nghiên cứu và xây dựng kế hoạch, định hướng hoạt động tín dụng đối với khách hàng ngoài quốc doanh và mở rộng cho vay DNNQD đang là mục tiêu hoạt động chiến lược của chi nhánh trong thời gian tới. Nội dung định hướng cụ thể như sau: - Tăng cường công tác tiếp thị, tích cực tìm kiếm khách hàng mới, đặc biệt là các khách hàng ngoài quốc doanh. Đồng thời thường xuyên gặp gỡ khách hàng truyền thống nhằm phát triển mạng lưới khách hàng một cách có hiệu quả. - Đẩy mạnh cho vay đối với các DNNQD có hoạt động SXKD hiệu quả, dự án sản xuất có tính khả thi, có nhu cầu vốn tín dụng NH và tài sản đảm bảo, có uy tín trên thị trường…. Đặc biệt, tích cực tìm kiếm các khách hàng DNQD có hoạt động xuất nhập khẩu, ở các khu công nghiệp. - Tập trung cho những lĩnh vực, khu vực ngành nghề, địa bàn có nhiều DNNQD hoạt động. Phát triển mạng lưới tín dụng tại các khu-cụm công nghiệp gắn với bán lẻ tại các làng nghề, khu đô thị và khu dân cư có thu nhập cao - Mở rộng và tăng thị phần hoạt động tín dụng, đảm bảo tăng trưởng quy mô phù hợp với năng lực tài chính và khả năng kiểm soát rủi ro. - Bên cạnh tăng trưởng phải đi đôi với an toàn trong hoạt động tín dụng, vì vậy, mở rộng cho vay các DNNQD phải gắn với việc nâng cao chất lượng tín dụng…. 3.1.2 Mục tiêu cho vay các DNNQD năm 2007 - Về quy mô khách hàng DNNQD: số lượng khách hàng có quan hệ tín dụng với chi nhánh trong năm 2007 phải không ngừng tăng nhưng vẫn phải đảm bảo là các khách hàng tốt, có tình hình SXKD nhiều triển vọng phát triển. - Về tỷ trọng dư nợ: Mục tiêu năm 2007 của chi nhánh là nâng cao tỷ trọng dư nợ đối với các DNNQD chiếm 50% tổng dự nợ của chi nhánh, có nghĩa khoảng 600 tỷ đồng. - Về cơ cấu cho vay theo thời gian: nâng dần tỷ trọng cho vay trung-dài hạn đối với các DNNQD. - Về nợ quá hạn: nợ quá hạn của DNNQD không được vượt quá 1%. - Thành lập từ 1 đến 2 phòng giao dịch trực tiếp tại các khu hoặc cụm công nghiệp tại Hoài Đức, Chương Mỹ hoặc Thanh Oai. Đã thành lập 2 điểm giao dịch: 1 tại số 11 Trần Phú-Hà Đông, gần khu đô thị Văn Quán-Mỗ Lao, 1 tại khu công nghiệp La Dương-La Phù. - Đầu tư phát triển trực tiếp vào 1-2 cụm công nghiệp và các loại hình kinh tế ngoài quốc doanh trong cụm. Quý III và quý IV thành lập 1 PGD tại trung tâm thương mại Hà Đông và 1 phòng tại khu vực Chương Mỹ (khu cụm Phú Nghĩa, cụm Biên Giang), Hoài Đức (khu cụm Bắc An Khánh), khu cụm Thanh Oai (cụm Bích Hòa) 3.2 Giải pháp mở rộng cho vay đối với các DNNQD tại chi nhánh NH ĐT&PT Hà Tây Hiện nay hoạt động tín dụng là hoạt động cơ bản của NHTM, là hoạt động đem lại nhiều lợi nhuận nhất, đồng thời với rủi ro cũng như gắn liền với uy tín cho ngân hàng. Như vậy, mở rộng hoạt động tín dụng, một mặt đem lại nhiều thu nhập cho ngân hàng, mặt khác giúp ngân hàng mở rộng quy mô của mình. Các DNNQD, mặc dù mới được thành lập và phát triển, nhưng sự đóng góp của khối doanh ngiệp này đối với nền kinh tế trong những năm vừa qua là rất lớn. Trước xu thế hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế mạnh mẽ, đặc biệt là sự quan tâm của Đảng và nhà nước, các DNNQD đang đứng trước những cơ hội phát triển rất lớn. Hơn nữa, việc luật DN và luật đầu tư có hiệu lực đã tạo ra một môi trường kinh doanh bình đẳng, thông thoáng cho tất cả các DN, sẽ giúp khơi dậy tiềm năng phát triển của các DNNQD. Chính vì vậy, việc mở rộng tín dụng đối với các DNNQD trong thời gian tiếp theo là một hướng đi đúng. Trong thời gian thực tập tại chi nhánh ngân hàng ĐT&PT Hà Tây, qua nghiên cứu tìm hiểu thực trạng tình hình hoạt động tín dụng của chi nhánh đối với DNNQD, em xin đưa ra một số giải pháp để tiếp tục mở rộng hoạt động tín dụng của chi nhánh với các DNNQD trong những năm tiếp theo như sau: - Thu thập tài liệu, hồ sơ có liên quan về các DNNQD phân tích môi trường đầu tư, đối tượng đầu tư, lên danh sách khách hàng tiềm năng cần tiếp cận. Tổ chức đào tạo lại cán bộ làm công tác tín dụng, thổ chức thực hiện luân chuyển cán bộ… - Củng cố và đào tạo lại đội ngũ cán bộ tín dụng, xây dựng và mở rộng thêm màng lưới phòng giao dịch, bổ sung thêm chức năng nhiệm vụ cho các phòng, điểm giao dịch nhằm cung ứng tối đa các sản phẩm dịch vụ NH trong đó có các sản phẩm cho vay. - Xác định chính sách và đối tượng khách hàng cần tập trung đầu tư vào một số các cụm điểm DN, làng nghề truyền thống, các DN dân doanh, các khách hàng có tiềm năng xuất nhập khẩu có sử dụng nhiều các sản phẩm do NH ĐT&PT Việt Nam ban hành, - Thường xuyên đánh giá tổng kết, rút kinh nghiêm, kiểm tra giám sát đảm bảo tuân thủ đúng quy trình tăng trưởng trong an toàn hiệu quả, kiểm soát được rủi ro. - Cơ cấu lại dư nợ tín dụng tại địa bàn theo xu hướng thị trường tiềm năng và kinh doanh đa năng, tiếp tục chuyển dịch cơ cấu theo hướng tăng dần tỷ trọng cho vay ngắn hạn, nâng dần tỷ trọng đầu tư tín dụng thương mại, tín dụng ngoài quốc doanh, trọng tâm mở rộng và tăng trưởng tín dụng gắn với phát triển các dịch vụ NH, đẩy mạnh tín dụng tài trợ thương mại, tín dụng đối với các DNNQD ưu tiên đầu tư cho các DN có kinh doanh xuất nhập khẩu ổn định trên địa bàn. 3.2.1 Xây dựng chiến lược khách hàng đúng đắn Chiến lược khách hàng đúng đắn là một trong những nhân tố quyết định đến sự thành công trong hoạt động cho vay của NH. Có được khách hàng đã khó, việc duy trì và phát triển khách hàng đó cũng hết sức khó khăn và phức tạp. Do đó, tạo lập mối quan hệ bền vững giữa khách hàng với NH có ý nghĩa rất quan trọng vừa giúp cho NH có một nền khách hàng vững chắc, đồng thời hỗ trợ thúc đẩy các thành phần kinh tế phát triển. Do vậy, chi nhánh cần thực hiện: - Thứ nhất, phân loại và chọn lọc nhóm khách hàng phù hợp với tiềm năng và mục tiêu phát triển của NH và để có chính sách thiết thực cho từng nhóm khách hàng trong quan hệ tín dụng với NH. Đây là công tác đóng vai trò quan trọng quyết định đến các chiến lược marketing của NH sau cung ứng sản phẩm dịch vụ nói chung và cho vay nói riêng, từ đó đem lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của NH. - Thứ hai, có chính sách cụ thể đối với từng nhóm khách hàng trong ngắn hạn cũng như trong dài hạn để phát huy tối đa tiềm năng của khách hàng đồng thời nâng cao khả năng cung ứng của NH. Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng lớn có uy tín NH cần có các biện pháp để duy trì và củng cố mối quan hệ với nhóm khách hàng này như các chính sách về lãi suất, chính sách chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi cho vay. Đối với khách hàng mới, khách hàng tiềm năng, NH cần có các biện pháp để mở rộng và phát triển như đẩy mạnh hoạt động marketing, đa dạng hóa sản phẩm….nhằm thu hút khách hàng và đảm bảo hiệu quả cho vay của NH. - Cuối cùng là thương xuyên cập nhật thông tin về khách hàng, đặc biệt là trong quá trình giải ngân nhằm hỗ trợ cho khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích và hiệu quả. 3.2.2 Hoàn thiện chính sách cho vay đối với các DNNQD. Chính sách cho vay trực tiếp quyết định đến việc mở rộng hoạt đông cho vay của ngân hàng đối với nền kinh tế nói chung và các DNNQD nói riêng. Do vậy, hoàn thiện hơn nữa chính sách tín dụng là một nhân tố thúc đẩy hoạt động tín dụng của ngân hàng. Hoàn thiện chính sách tín dụng cần chú trọng đến các khía cạnh cơ bản sau: - Chính sách khách hàng: Xây dựng một chính sách khách hàng có chú trọng đến DNNQD Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nàm ngay từ khi thành lập đã được xác định mục tiêu hoạt động là cung cấp tín dụng cho các công trình xây dựng cơ bản, các dự án lớn của nhà nước, do vậy khách hàng chủ yếu của chi nhánh ngân hàng đầu tư và phát triển Hà Tây là các DNNN, các tổng công ty nhà nước. Trong khi đó các DNNQD có nhu cầu về vốn thì nhiều. Chính sách tín dụng hướng đến các DNNQD nên được ngân hàng chú trọng quan tâm hơn, có nhiều thu hút hơn, để thúc đẩy, tăng tỷ trọng cho vay DNNQD tại chi nhánh. Ngân hàng cần chủ động hơn trong việc tìm kiếm khách hàng mới, bằng cách lập các nhóm tiếp thị khách hàng, tăng cường công tác tiếp thị. Phát triển khách hàng trên cơ sở các mối quan hệ sẵn có, tích cực tìm kiếm khách hàng và các dự án sản xuất, kinh doanh có hiệu quả, có nhu cầu vốn tín dụng, đặc biệt là các DNNQD, các DN có hoạt động xuất nhập khẩu. Việc chủ động tìm kiếm khách hàng sẽ đem lại cho ngân hàng các thông tin về khách hàng một cách chính xác hơn, từ đó giúp đưa ra các quyết định tín dụng phù hợp. Ngân hàng có thể trực tiếp gặp gỡ khách hàng, qua các thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng, xây dựng các phòng khách hàng riêng, không phân biệt đối xử giữa DNNN và DNNQD. Thực hiện chấm điểm tín dụng đối với các khách hàng tiềm năng, và quản lý bằng hệ thống máy tính. Tăng cường phối hợp với các tổ chức khác để có thông tin toàn diện, chính xác, cập nhật về khách hàng. Chi nhánh nên mở rộng phạm vi khách hàng DNNQD ra các công ty hợp danh, công ty tư nhân và kinh tế tập thể, như cho vay đối với các quỹ tín dụng nhân dân cơ sở, cho vay công ty tư nhân hoạt động có hiệu quả, tại các khu, cụm, điểm công nghiệp, làng nghề,…. - Gia tăng hạn mức tín dụng cho khách hàng là các DNNQD Quy mô tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng căn cứ vào tài sản đảm bảo và phần vốn CSH. Hầu hết các DNNQD có vốn CSH nhỏ, giá trị tài sản đảm bảo không lớn, do vậy mức vốn vay tối đa có thể vay được hạn chế. Vì vậy, NH ngoài việc xem xét vốn CSH và tài sản đảm bảo của các DNNQD, cũng nên xem xét tính khả thi và hiệu quả của các phương án sản xuất, kinh doanh và độ tín nhiệm của khách hàng. NH cũng có thể xem xét để gia tăng hạn mức tín dụng đối với từng ngành nghề, từng loại hình DN, từng hoại hình sản xuất, kinh doanh phù hợp với nhu cầu thực tế của các DNNQD. Chi nhánh nên quyết định mức cho vay dựa vào tổng mức đầu tư của dự án, hiệu quả cũng như hệ số nợ của DN và giá trị tài sản đảm bảo. - Xây dựng chính sách lãi suất hợp lý, linh hoạt hơn đối với DNNQD Lãi suất là công cụ cạnh tranh chủ yếu của các NH trong việc thu hút khách hàng. Một chính sách lãi suất linh hoạt, hợp lý, vừa đem lại lợi ích cho NH và được khách hàng chấp nhận sẽ giúp ngân hàng thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Các NH đều áp dụng lãi suất thỏa thuận với khách hàng, tuy nhiên vẫn còn sự phân biệt giữa khách hàng là DNNN, DNNQD, DN lớn và DN vừa và nhỏ. Các DNNN và các DN lớn với vốn CSH lớn, tài sản đảm bảo giá trị cao, được ưu đãi cấp tín dụng với lãi suất ưu đãi. Ngược lại, các DNNQD thường có vốn CSH nhỏ, giá trị tài sản đảm bảo không lớn, để được cấp tín dụng phải chịu mức lãi suất cao, gây hạn chế cho các DN này trong việc tiếp xúc nguồn vốn tín dụng NH. Để thu hút thêm khách hàng, chi nhánh cần xem xét đến một mức lãi suất hợp lý, linh hoạt hơn cho các DNNQD, cụ thể như: thường xuyên điều chỉnh lãi suất theo sự biến động của lãi suất thị trường, có chính sách ưu đãi với các DNNQD đã có quan hệ tốt với chi nhánh, có uy tín, có dự án sản xuất, kinh doanh hiệu quả cao. - Thay đổi cơ cấu cho vay phù hợp nhu cầu của DNNQD Dư nợ tín dụng chủ yếu của chi nhánh là ngắn hạn, tín dụng trung và dài hạn còn chiếm một tỷ trọng rất nhỏ, chủ yếu tập trung vào các tổng công ty nhà nước. Điều này một phần có thể không sử dụng hết nguồn vốn huy động, mặt khác gây hạn chế trong mở rộng tín dụng. Nhu cầu mở rộng sản xuất của các DNNQD là rất lớn, do vậy các DNNQD không chỉ có nhu cầu vốn ngắn hạn để đầu tư cho vốn lưu động mà nhu cầu về vốn trung và dài hạn để xât sựng cơ sở hạ tầng, mua máy móc thiết bị cũng rất lớn, trong khi nguồn huy động từ thị trường chứng khoán, phát hành trái phiếu là rất khó khăn do phần lớn các DNNQD không được phát hành cổ phiếu, trái phiếu, hơn nữa uy tín, thương hiệu lại chưa lớn, nên khó thu hút các nhà đầu tư. Trong thời gian tới, chi nhánh nên có định hướng mở rộng cho vay trung và dài hạn với các DN này, trong điều kiện tăng cường hơn nữa công tác thẩm định khách hàng và phương án đầu tư, SXKD. Ngoài ra, có thể xác định kỳ hạn vay vốn theo thời gian thực tế của dự án, không nhất thiết là theo tháng, quý hay năm vì mỗi ngành nghề, dự án có đặc điểm riêng, xây dựng như vậy tạo thuận lợi cho khách hàng khi có quan hệ tín dụng với chi nhánh. - Đa dạng hóa các hình thức đảm bảo tiền vay Các DNNQD với quy mô tài chính nhỏ bé nên tài sản đảm bảo là trở ngại rất lớn với họ trong việc tiếp cận nguồn vốn tín dụng NH. NH có thể chủ động trong việc cung cấp tín dụng không cần tài sản đảm bảo cho khách hàng. Hình thức tài sản đảm bảo tại chi nhánh vẫn còn chưa đa dạng, chủ yếu vẫn là quyền sử dụng đất, nhà cửa (bất động sản), tiền ký quỹ của khách hàng, giấy tờ có giá, tuy nhiên số lượng và giá trị còn rất nhỏ. Trong thời gian tới, để có thể mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay đối với các DNNQD, chi nhánh nên đa dạng hóa hơn nữa các hình thức tài sản đảm bảo, chấp nhận nhiều loại tài sản đảm bảo hơn nữa từ khách hàng như các giấy tờ chứng minh khả năng thu tiền của khách hàng như các hóa đơn bán hàng, cho vay cầm cố cổ phiếu. Chi nhánh cần tăng cường khâu định giá, quản lý, kiểm tra thường xuyên với các tài sản cầm cố, thế chấp, tránh các trường hợp DN cố tình dùng một tài sản đảm bảo để vay ở nhiều NH, hoặc tẩu tán, rút dần tài sản… Hơn nữa, việc xác đinh giá trị tài sản đảm bảo nên xác định theo giá thị trường hơn để gia tăng mức vay vốn đối với các DNNQD. - Về thời hạn vay vốn: tạo điều kiện để các DNNQD có thể tiếp cận được với nguồn vốn trung-dài hạn. Nếu các DN có tình hình hoạt động SXKD ổn định trong nhiều năm, có phương án SXKD khả thi trong dài hạn…thì chi nhánh nên đáp ứng nhu cầu vay vốn của họ. - Về hình thức vay vốn và thủ tục vay vốn: chi nhánh nên áp dụng nhiều phương thức cho vay đối với khách hàng là DNNQD hơn. Nên chấp nhận cho vay ngoại tệ đối với các DNNQD với tỷ lệ, thời hạn, lãi suất hợp lý, đảm bảo an toàn 3.2.3 Cải tiến quy trình cho vay - Nâng cao chất lượng công tác thẩm định khách hàng: thẩm định tốt chính là NH tạo ra cho minh sự an toàn trong kinh doanh và giảm thiểu rủi ro, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho các khách hàng vay vốn. Vì vậy, chi nhánh cần phải tiến hành xem xét giá trị tài sản đảm bảo theo giá thị trường, đồng thời phải nâng cao trình độ thẩm định của các cán bộ thẩm định, tuân thủ đúng quy trình thẩm định. - Tăng cường kiểm tra kiểm soát trong hoạt động tín dụng: nhằm đảm bảo đồng vốn NH cung cấp được sử dụng hiệu quả, đúng mục đích, hạn chế rủi ro có thể phát sinh trong quá trình sử dụng vốn vay, từ đó giúp cho NH và khách hàng hoạt động có hiệu quả hơn. Nhanh gọn, hiệu quả, chủ động. Tăng cường trang thiết bị, công nghệ hiện đại cho chi nhánh, đẩy nhanh việc ứng dụng công nghệ thông tin trong tất cả các nghiệp vụ của NH, trên cơ sở đó, chi nhánh có thể thực hiện đa dạng hóa các nghiệp vụ, các hoạt động, dịch vụ, khách hàng vừa có quan hệ tín dụng với NH và được chi nhánh cung cấp thêm các dịch vụ NH tiện ích như thanh toán hộ, thu hộ, chi hộ, kiểm soát luồng tiền cho khách hàng…đem lại cho khách hàng những lợi ích lớn, giúp cho chi nhánh thu hút thêm khách hàng có quan hệ với mình, góp phần mở rộng hoạt động cho vay. Chi nhánh nên có chính sách hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn hình thức đầu tư, kinh doanh. NH đóng vai trò là trung gian trong tất cả các hoạt động của nền kinh tế, do vậy các thông tin về tình hình kinh tế, chính trị, xã hội về các chính sách kinh tế của chính phủ, xu hướng phát triển các ngành nghề, biến động tiền tệ, giá cả… luôn phải được cập nhật. Các thông tin này là rất hữu ích cho các DN trong việc ra quyết định lựa chọn lĩnh vực đầu tư. NH trên cơ sở các thông tin có được, tư vấn cho khách hàng của mình, một mặt giúp khách hàng lựa chọn được lĩnh vực đầu tư tốt, nguồn vốn vay từ NH được sử dụng hiệu quả, tăng nhu cầu về vay vốn NH, mặt khác tạo được uy tín, vị thế của chi nhánh trong khách hàng, tạo ra mối quan hệ lâu dài và bền vững giữa NH và khách hàng. 3.2.4 Đa dạng hóa các phương thức cho vay Hiện nay, mặc dù chi nhánh NH ĐT&PT Hà Tây đã triển khai nhiều phương thức cho vay. Tuy nhiên, phương thức cho vay chủ yếu áp dụng đối với DNNQD mới chỉ có hai phương thức chủ yếu là cho vay theo món và cho vay theo hạn mức tín dụng, trong đó phần lớn là cho vay theo món. Việc áp dụng các phương thức cho vay đơn điệu nhiều khi gây bất lợi cho các DN khi sử dụng phương thức không phù hợp với hoạt động SXKD và làm cho NH gặp khó khăn khi theo dõi và quản lý món vay do nhu cầu vốn ngày càng phong phú, đa dạng. Vì vậy, trong thờigian tới, chi nhánh nên triển khai áp dụng nhiều phương thức cho vay khác nhau như cho vay thấu chi, cho vay qua đêm, giải quyết cho vay trong 1 ngày, 1 tuần….nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu vay vốn của khách hàng, đồng thời đảm bảo an toàn và lợi ích cho NH. Chẳng hạn, chi nhánh nên sớm áp dụng phương thức cho vay thấu chi đối với các DNNQD có hoạt động SXKD ổn định, họ chỉ tạm thời thiếu vốn để thanh toán tiền lương, tiền hàng….do chưa nhận được tiền thanh toán của bên đối tác… Áp dụng cho vay thấu chi vì nhiều DN xuất khẩu chỉ có nhu cầu vay trong vài ba ngày để trả tiền hàng. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng cần triển khai áp dụng phương thức cho vay theo dự án đối với các DNNQD để đáp ứng nhu cầu vốn trung và dài hạn cho các DN để đầu tư đổi mới công nghệ, mở rộng thêm nhà xưởng… 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động marketing NH Tăng cường quảng bá hình ảnh, các dịch vụ NH, nghiên cứu điều chỉnh giá hợp lý. Chi nhánh cần đẩy mạnh công tác marketing, tiếp thị, quảng bá hình ảnh của chi nhánh đến người dân, quảng bá rộng rãi những tiện ích do việc triển khai chương trình hiện đại hóa NH mang lại, đưa các nghiệp vụ NH không xa lạ với người dân. Duy trì các sản phẩm tín dụng truyền thống, đồng thời phát triển thêm nhiều sản phẩm tín dụng như cho vay cầm cố bằng hàng hóa, tài sản hình thành từ vốn vay, cho vay qua đêm, cho vay tuần,…. Mở rộng thêm nhiều kênh phân phối sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, mở rộng thêm nhiều mối quan hệ xã hội để truyền thông rộng rãi hình ảnh của chi nhánh. Hoạt động marketing ở đây chính là tự marketing, nghĩa là NH cần chủ động trong việc tiếp xúc với khách hàng, thu hút khách hàng trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các NH trong việc thu hút các khách hàng là các DNNQD, đồng thời hoàn thiện, phát triển hơn nữa các dịch vụ liên quan. Một trong những điểm yếu hiện nay của các NH nói chung và chi nhánh NH ĐT&PT Hà Tây nói riêng là hoạt động marketing rất kém hiệu quả. Vì vậy, NH cần phải xây dựng một chính sách marketing hiệu quả cho riêng mình. Vậy, NH nên thực hiện các biện pháp: - Chính sách marketing phải tập trung vào nghiên cứu thấu đáo thị trường, làm sáng tỏ nhu cầu hiện tại và tiềm năng của thị trường trong tương lai để từ đó lựa chọn được những thị phần cụ thể, hợp lý. Từ việc nghiên cứu thị trường, NH không những chỉ xác định được nhu cầu và cách thức đáp ứng tốt nhu cầu vay vốn đa dạng, phức tạp của khách hàng mà còn dự báo được sự biến động của thị trường. Trên cơ sở đó, xây dựng được mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn, từ đó phát huy được thế chủ động và hiệu quả của hoạt động marketing nói riêng và hoạt động kinh doanh của NH nói chung. - Xây dựng chính sách giao tiếp khuyếch trương: trong cơ chế thị trường, giữa các NH có sự cạnh tranh gay gắt, do vậy để thúc đẩy hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn, NH cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo nâng cao uy tín, vị thế của NH. Thời gian tới, NH cần có nhiều chương trình giới thiệu, tuyên truyền nhận thức cho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm của NH, giúp họ tiếp cận một cách tốt nhất nguồn vốn vay của NH. NH có thể sử dụng các phương pháp khuyếch trương hiệu quả như quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, tham gia tài trợ, quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng, tăng cường công tác tiếp thị, tích cực tìm kiếm khách hàng và các dự án SXKD có hiệu quả, có nhu cầu vốn tín dụng….Do vậy, NH nên thành lập các nhóm tiếp thị khách hàng, phát triển khách hàng trên các mối quan hệ sẵn có. Chia thành các đội thường là 2 người/đội tự tìm hiểu khách hàng, đến tận các khu, cụm, điểm công nghiệp để tìm hiểu và làm công tác marketing. - Xây dựng một chính sách giá hợp lý, linh hoạt và đủ sức cạnh tranh trên từng cấu phần thị trường đã lựa chọn. NH nên áp dụng các mức lãi suất linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng. Ngoài ra, chính sách lãi suất còn phải linh hoạt theo mức vốn vay và thời gian vay. 3.2.6 Đào tạo đội ngũ cán bộ tinh thông về nghiệp vụ, giáo dục phẩm chất và đạo đức nghề nghiệp cho cán bộ Công tác tổ chức ảnh hưởng đến hoạt động của toàn NH, vì vậy để tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng hoạt động tín dụng thì trước hết chi nhánh cần xây dựng cơ cấu tổ chức và quản lý chặt chẽ, hợp lý, đồng bộ, luôn bám sát yêu cầu thực tế của công việc để tránh sự chồng chéo trong hoạt động của các phòng. Xây dựng được một tập thể vững mạnh, phát huy hết khả năng của từng cán bộ. Ngòai ra chi nhánh cũng cần không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ tín dụng. Tác phong làm việc, thái độ phục vụ, năng lực, trình độ nghiệp vụ là những yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn NH của khách hàng. Mặc dù hiện nay, trình độ của cán bộ trong chi nhánh đã không ngừng được nâng cao, nhưng để đáp ứng những đòi hỏi ngày càng cao trong hoạt động NH thì chi nhánh phải luôn chú trọng nâng cao chất lượng cán bộ tín dụng bằng cách: - Xây dựng chính sách phát triển nguồn lực con người, bố trí, sắp xếp đội ngũ cán bộ hợp lý, đúng người, đúng việc để phát huy hết điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của từng người, tạo lập một bộ máy thống nhất, hoạt động có hiệu quả nhất. - Có chính sách khen thưởng, kỷ luật hợp lý cả về vật chất và tinh thần nhằm nâng cao tinh thần trách nhiệm trong công việc, sự gắn bó, long yêu nghề, phát huy tối đa khả năng sáng tạo của độ ngũ cán bộ, công nhân viên trong toàn chi nhánh. - Nâng cao hơn nữa chất lượng nội dung các phong trào thi đua lập thành tích, xây dựng ngành, chi nhánh phát triển bền vững và có tăng trưởng cao. Xây dựng đội ngũ cán bộ có tâm, có nghiệp vụ chuyên môn cao góp phần thực hiện công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Hoạt động NH rất phức tạp, kinh doanh dựa trên cơ sở mối quan hệ, liên quan đến đông đảo khách hàng thuộc các thành phần khác nhau. Các khách hàng này có đạo đức kinh doanh, tình hình tài chính, SXKD, năng lực SXKD khác nhau, sở thích nhu cầu khác nhau. Do đó, cán bộ NH cần có nhận thức toàn diện hơn về khách hàng, cần thường xuyên được đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ. Hơn nữa, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, để cạnh tranh được thì NH phải có người biết kinh doanh tiền tệ, dịch vụ NH giỏi, cần có đội ngũ cán bộ có trình độ khoa học công nghệ,có tài năng…vì vậy NH nên thực hiện các giải pháp sau: - Trong quá trình giáo dục, đào tạo, trước hết cần làm cho cán bộ nhân viên thấy rõ được sứ mệnh của mỗi NH thương mại trước xã hội và góp phần thúc đẩy kinh tế đất nước phát triển, làm cho dân giàu, nước mạnh, xã hội công bằng, dân chủ, văn minh. Lợi ích của mỗi người lao động cũng như của NH luôn gắn liền với sự thành đạt của khách hàng. Từ đó, nhận rõ được trách nhiệm của từng cán bộ nhân viên, có lòng ham mê học hỏi. Trong đào tạo bao gồm kỹ năng quản trị điều hành, kỹ năng tác nghiệp hiện đại và văn hóa của NH nói chung và phong cách giao tiếp nói riêng, văn minh, lịch sự. - Chú trọng công tác đào tạo sau tuyển dụng nhằm giúp nhân viên mới khỏi thiếu hụt những kiến thức cần thiết bắt đầu sự nghiệp. chi nhánh nên tổ chức đếu đặn, thường xuyên các buổi học nghiệp vụ định kỳ, tạo điều kiện cho người học trước truyền đạt lại những kiến thức kỹ năng cho những người chưa học, hoặc củng cố lại những kiến thức đã học, có chính sách khuyến học, tạo niềm say mê học tập thường xuyên trong cán bộ nhân viên, còn làm việc còn phải học tập,vừa bắt buộc vừa có những khuyến khích thỏa đáng. Bên cạnh đào tạo trong nước cần tăng cường hợp tác đào tạo với các nước nhằm tiếp cận được với khoa học công nghệ tiên tiến, hiện đại trên thế giới về những kiến thức kỹ năng nghiệp vụ, quản trị điều hành NH hiện đại, nhanh chóng rút ngắn được khoảng cách phát triển và hội nhập, nâng cao sức cạnh tranh. - Đặc biệt là phải giao nhiệm vụ cụ thể, có thưởng phạt cho từng cán bộ tín dụng. Ra chỉ tiêu cho từng cán bộ như mỗi tháng mỗi cán bộ phải tiếp cận được 3 đến 5 khách hàng mới, [...]... phòng giao dịch tại trung tâm thương mại Hà Đông - Bổ sung cho chi nhánh thêm xe chuyên dụng để đảm bảo vận chuyển hàng đặc biệt kịp thời, an toàn và phục vụ công tác xa - Tạo điều kiện cho chi nhánh mở rộng thêm mạng lưới đáp ứng tối đa nhu cầu hợp lý của khách hàng - Cho phép chi nhánh cho vay đối với một số khách hàng ngoài quốc doanh thuộc địa bàn quận thanh Xuân, Cầu Giấy - Làm việc với các cơ quan... Có thể nói, với thủ tục nhanh gọn kịp thời nhưng an toàn hiệu quả, hoạt động cho vay các DNNQD không chỉ dừng lại ở ý nghĩa hỗ trợ, tao điều kiện thuận lợi cho các DNNQD sản xuất, kinh doanh và phát triển hoạt động cho vay đối với các DNNQD thực sự trở thành triển vọng đầu ra tín dụng lớn cho các NH thương mại Mở rộng cho vay đối với DNNQD là hoạt động mang lại nhiều lợi ích cho cả NH và DN Sau một... việc mở rộng cho vay đối với DNNQD, đồng thời đề xuất một số giải pháp thực hiện Theo đó nội dung luận văn đã tập trung vào các vấn đề cơ bản về DNNQD, hoạt động cho vay của NHTM, vai trò của DNNQD đối với nền kinh tế, để thấy được tầm quan trọng của việc mở rộng cho vay đối với DNNQD và những nhân tố tác động Tìm hiểu thực trạng tình hình cho vay đối với DNNQD tại chi nhánh NH ĐT&PT Hà Tây, đánh giá... đất nước, các DNNQD đã có những bước phát triển vượt bậc và đã đạt được nhiều thành tựu rất đáng khích lệ, góp phần đẩy nhanh phát triển kinh tế xã hội Thành công này đã khẳng định tính đúng đắn của đường lối phát triển kinh tế nhiều thành phần mà Đảng và nhà nước đã đề ra Vì vậy, với mục tiêu khuyến khích các DNNQD phát triển, các NH đã và đang có nhiều chính sách để mở rộng cho vay đối với các DN này... giá những kết quả đạt được, những hạn chế và tìm ra nguyên nhân Trên cơ sở đó đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng cho vay đối với DNNQD của chi nhánh Việc mở rộng cho vay DNNQD nếu được chi nhánh quan tâm và thực hiện kịp thời, hiệu quả sẽ góp phần nâng cao vai trò, uy tín của chi nhánh, của NH ĐT&PT Việt Nam nói riêng và giúp nền kinh tế phát triển trong thời kỳ mới Do những hạn chế... tiền tại chi nhánh - Xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng có số dư tiền gửi lớn và thường xuyên, tiếp tục phát triển các nhóm khách hàng có tiềm năng về tiền gửi - Mở rộng và đa dạng hóa các hình thức huy động vốn Ngoài những hình thức huy động truyền thống, chi nhánh cần đưa ra các hình thức huy động mới, đẩy mạnh việc phát hành kỳ phiếu, trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi với lãi suất hấp dẫn và phù... phát triển hơn nữa thị trường chứng khoán, giúp các DN khẳng định uy tín và vị thế của mình trên thương trường, cũng là nơi cung cấp kênh huy động vốn trung và dài hạn cho các DN Có chính sách kinh tế đối ngoại mở rộng hơn nữa, tăng cường các quan hệ kinh tế quốc tế, mở rộng thị trường cho các DN, đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu phục vụ cho việc phát triển kinh tế nói chung và sự phát triển của các. .. riêng, để các DNNQD đóng góp ngày càng nhiều vào chi n lược phát triển kinh tế, xã hội của đất nước - Các cơ quan quản lý nhà nước cần đảm bảo môi trường kinh doanh ổn định và phát triển: cần có những chính sách, biện pháp đảm bảo một môi trường kinh doanh ổn định cho hoạt động của các DN, trong đó có cả NH và các DNNQD Nhà nước nên có những bước đệm hoặc những giải pháp thiết thực nhằm tháo gỡ các khó... về mặt dịch vụ, tín dụng đối với khách hàng có quan hệ tiền gửi với chi nhánh - Tận dụng tối đa các tiện ích của các chương trình ứng dụng, nghiên cứu cải tiến quy trình nghiệp vụ, giảm bớt thủ tục giấy tờ nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, thông qua khách hàng cũ mở rộng marketing tới khách hàng mới - Tổ chức đánh giá phân tích cơ cấu tài sản-nguồn vốn của chi nhánh theo định kỳ, theo biến... nhà, đất ở Từ đó hoàn thiện hồ sơ và cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất cho CSH làm cơ sở cho người dân tiếp cận được nguồn vốn đầu tư và sử dụng các sản phẩm dịch vụ NH 3.3.2 Kiến nghị với NH nhà nước Việt Nam - Tiếp tục hoàn thiện hơn nữa luật NH nhà nước và luật các TCTD phù hợp với thực tiễn nền kinh tế để tạo cơ sở pháp lý rõ ràng cho hoạt động của các TCTD Ban hành các văn bản pháp luật, các . GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP NGOÀI QUỐC DOANH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN HÀ TÂY. 3.1. Định hướng cho vay các. của khách hàng. - Cho phép chi nhánh cho vay đối với một số khách hàng ngoài quốc doanh thuộc địa bàn quận thanh Xuân, Cầu Giấy. - Làm việc với các cơ quan