Nghiên cứu và hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạnthiết bị kỹ thuật mê kông

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNHHình 1.1: Các dạng kênh phân phốiHình 1.2: Mô hình ma trận SWOT của doanh nghiệpHình 2.1: Lôgô- biểu tượng của công ty Hình 2.2: Fluke- thiết bị phân tích chất lượng

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 6

DANH MỤC CÁC BẢNG 7

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH 8

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 9

1 Lí do chọn đề tài: 9

2 Mục tiêu nghiên cứu 10

2.1 Mục tiêu chung: 10

2.2 Mục tiêu cụ thể: 10

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 10

3.1 Đối tượng nghiên cứu: 10

3.2 Phạm vi nghiên cứu: 10

4 Phương pháp thu thập số liệu: 11

4.1 Phương pháp thu thập số liệu: 11

4.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: 11

4.3 Phương pháp quan sát, thực hành và tham khảo: 12

5 Phương pháp sử dụng ma trận SWOT 12

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 13

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 13

I MARKETING LÀ GÌ? 13

1 Khái niệm marketing: 13

2 Mục tiêu của marketing: 13

3 Phân tích thị trường: 14

3.1 Phân đoạn thị trường: 14

3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: 15

3.3 Định vị thị trường: 16

Đại học kinh tế Huế

4.1 Vai trò: 16

4.2 Ý nghĩa: 17

5 Phân loại marketing: 17

5.1 Marketing cổ điển hay marketing truyền thống: 17

5.2 Marketing hiện đại: 18

5.3 Marketing Mix (Marketing hỗn hợp): 18

II MARKETING – MIX LÀ GÌ? 18

1 Khái niệm marketing- mix: 18

2 Vai trò của Marketing – Mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .19

3 Nội dung của hoạt động marketing- mix: 19

3.1 Chính sách Marketing- Mix: 19

3.1.1 Chính sách sản phẩm: 19

3.1.2 Chính sách về giá: 20

3.1.2.1 Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách giá: 20

3.1.2.2 Các quyết định cơ bản về chính sách giá: 21

3.1.3 Chính sách phân phối: 21

3.1.4 Chính sách chiêu thị( xúc tiến): 24

4 Marketing quan hệ: 25

4.1 Khái niệm marketing quan hệ: 25

4.2 Các yếu tố xây dựng mối quan hệ với khách hàng: 26

4.3 Các phương pháp trong marketing quan hệ: 26

5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing- mix của doanh nghiệp: 27 5.1 Các yếu tố bên ngoài: 27

5.1.1 Môi trường vĩ mô: 27

5.1.2 Môi trường vi mô: 29

5.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp: 30

5.2.1 Nguồn vốn: 30

Đại học kinh tế Huế

5.2.2 Nguồn nhân lực: 30

5.2.3 Tiềm lực vô hình: 31

6 Khách hàng tổ chức của doanh nghiệp: 31

6.1 Tổng quan về khách hàng tổ chức: 31

6.2 Đặc trưng cơ bản của thị trường các tổ chức: 31

6.3 Quá trình thông qua quyết định mua hàng của các tổ chức: 32

III Vận dụng ma trận SWOT: 33

CHƯƠNG II: NGHIÊN CỨU CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG 36

I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY: 36

1 Giới thiệu chung: 36

1.1 Khái quát về Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông: 36

1.2 Hình ảnh một số sản phẩm mà công ty đang kinh doanh: 38

1.3 Mục tiêu và nhiệm vụ: 41

1.4 Chức năng của công ty: 42

2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp: 42

2.1 Các yếu tố bên ngoài: 42

2.1.1 Môi trường vĩ mô: 42

2.1.2 Môi trường vi mô: 44

2.2 Các yếu tố bên trong: 45

2.2.1 Nguồn vốn: 45

2.2.2 Nguồn nhân lực: 46

2.2.3 Tiềm lực vô hình: 48

II NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG: 48

1 Phân tích thị trường: 48

1.1 Tổng quan về ngành điện- kỹ thuật điện tại Việt Nam: 48

Đại học kinh tế Huế

1.3 Thị trường mục tiêu: 50

2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua: 51

2.1 Các gói thầu mà công ty đã thực hiện được: 51

2.2 Tình hình doanh thu của công ty: 55

2.3 So sánh lợi nhuận của công ty qua các năm 58

3 Thực trạng hoạt động Marketing - mix của công ty: 59

3.1 Chính sách sản phẩm: 59

3.2 Chính sách giá: 65

3.3 Chính sách phân phối: 67

3.4 Chính sách xúc tiến 70

III Đánh giá các chiến lược marketing- mix của công ty: 74

1 Đánh giá chung: 74

2 Đối với chính sách sản phẩm: 75

2.1 Về mặt tích cực: 75

2.2 Về mặt hạn chế: 75

3 Đối với chính sách giá: 76

3.1 Về mặt tích cực: 76

3.2 Về mặt hạn chế: 76

4 Đối với chính sách phân phối: 77

4.1 Về mặt tích cực: 77

4.2 Về mặt hạn chế: 77

5 Đối với chính sách xúc tiến: 78

5.1 Về mặt tích cực: 78

5.2 Về mặt hạn chế: 78

IV Phân tích ma trận SWOT: 78

CHƯƠNG III 83

ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG 83

Đại học kinh tế Huế

I Các căn cứ để đề xuất giải pháp: 83

1 Cơ hội: 83

2 Thách thức: 83

II Đề xuất các giải pháp: 83

1 Thành lập bộ phận marketing: 83

2 Các giải pháp khác nhằm bổ trợ cho hoạt động Marketing- Mix: 85

2.1 Chính sách nhân sự: 85

2.2 Chính sách phát triển văn hóa doanh nghiệp: 85

2.3 Hạ giá các khoảng phí và lưu thông: 86

2.4 Hình thành một hệ thống mức giá bình quân cụ thể: 86

2.5 Chính sách xúc tiến: 86

PHẦN 3: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 87

KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT 87

I Đối với Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông: 87

II Đối với Nhà nước: 87

KẾT LUẬN 88

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 89

Đại học kinh tế Huế

3 năm gần đây

Bảng 2.8: Danh mục các sản phẩm của công tyBảng 2.9: Các sản phẩm kinh doanh chính của công ty trong 3 năm gần đâyBảng 2.10: Các công ty thường dùng sản phẩm của công ty

Bảng 2.11: Ma trận SWOT của công ty

Bảng 3.1: Danh sách các nhân sự dự kiến của công ty

Đại học kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH

Hình 1.1: Các dạng kênh phân phốiHình 1.2: Mô hình ma trận SWOT của doanh nghiệpHình 2.1: Lôgô- biểu tượng của công ty

Hình 2.2: Fluke- thiết bị phân tích chất lượng và năng lượng dòng điệnHình 2.3: Kính hiển vi so sánh Leica

Hình 2.4: Đồng hồ vạn năngHình 2.5: Các thiết bị đo khí, gió, độ ẩmHình 2.6: Dụng cụ đo tang Delta

Hình 2.7: Thiết bị đo điện trở cách điện MeggerHình 2.8: Thiết bị đo điện trở cách điện cầm tay MeggerBảng 2.9: Cơ cấu nhân sự chia theo khu vực của công ty

Hình 2.10: Biểu đồ so sánh doanh thu thực hiện được so với doanh thu kế hoạch từ

năm 2014 đến năm 2016Hình 2.11: Biếu đồ so sánh lợi nhuận sau thuế và trước thuế của công ty qua các

năm

Hình 2.12: Thiết bị Fly cam mới được công ty tham gia đấu thầu cung cấp cho

khách hàngHình 2.13: POWER ANALYZER PW6001 và POWER METER PW3337,

2 thiết bị mới của hãng Hioki- Nhật Bản được công ty giới thiệuBảng 2.14: Một mẫu thư gửi xác nhận hiện trạng sử dụng sản phẩm của công tyBảng 2.15: Một ví dụ về biên bản thương thảo giá của công ty với khách hàngHình 2.16: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty

Hình 2.17: Trang web chính thức của công tyHình 2.18: Mê Kông trong một buổi triễn làm giới thiệu sản phẩm mới của hãng

HiokiHình 2.19: Một buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới của công tyHình 3.1: Sơ đồ phòng Marketing dự kiến của công ty

Đại học kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lí do chọn đề tài:

Bước vào thế kỉ 21- một kỉ nguyên của công nghệ, môt kỉ nguyên mang lại nhiều cơhội cũng như thách thức cho hầu hết các quốc gia trong khu vực và thế giới Xu hướngtoàn cầu hóa nền kinh tế buộc các doanh nghiệp phải không ngừng theo đuổi và phát triểnmột cách cấp bách và sôi động nhất Đi cùng với sự phát triển của nền kinh tế là sự pháttriển của công nghệ, đặc biệt là ngành điện- điện tử cũng phát triển không kém

Dưới sự phát triển của thời đại, dường như con người ngày càng không thể sống vàsinh hoạt khi thiếu điện Việc phụ thuộc quá nhiều vào các thiết bị từ điện luôn đem lạinhiều nguy hiểm cho con người Do đó, các công ty sản xuất các thiết bị kiểm tra độ antoàn của các thiết bị điện như Fluke, GW-Instek, Megger, Programma, Amprobe, … rađời cung cấp nhiều sản phẩm kiểm tra, ứng dụng trong ngành điện

Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông ra đời từ năm 2006, trong suốt hơn 10năm qua, công ty luôn là trung gian phân phối và là nhà cung cấp các sản phẩm trên đếngần hơn tới tay người tiêu dùng tại Việt Nam Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăngcường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập và kinh doanh quốc tế, Công tyTNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông luôn nhận thức được tầm quan trọng của marketing,đặc biệt là Marketing- Mix Với tính chất của mình là công ty kinh doanh, Ban lãnh đạocông ty luôn cố gắng thực hiện nhiều chiến lược giúp đưa vị thế công ty ngày càng đi lênvới cơ chế thị trường như hiện nay

Trong kinh doanh, Marketing- mix có vai trò hết sức quan trọng, là phương pháp cốtlõi và phổ biến nhất trong quá trình quản trị kinh doanh Nắm chắc được các vấn đề củaMarketing- Mix sẽ giúp các doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường với những chiến lược hợp

lý Tuy nhiên, không phải ngay từ ban đầu các doanh nghiệp đã định cho mình nhữngchiến lược Marketing- mix phù hợp với quy mô và môi trường kinh doanh

Đại học kinh tế Huế

Nhận thấy rõ vấn đề Marketing và Marketing- Mix rất rộng nhưng lại vô cùng quantrọng và hấp dẫn, với mong muốn đóng góp một vài ý kiến nhỏ nhằm giúp doanh nghiệphoạt động hiệu quả hơn, em đã quyết định chọn đề tài “Nghiên cứu và hoàn thiện chiến lược marketing- mix tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông” làm đề tài nghiên

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

3.1 Đối tượng nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu: các chiến lược marketing tại Công ty TNHH Thiết bị kỹthuật Mê kông

3.2 Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi không gian: + Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê kông

+ Địa chỉ VPĐD: 586/2 Điện Biên Phủ, Q Thanh Khê, Tp ĐàNẵng

Đại học kinh tế Huế

- Phạm vi thời gian:

 Dữ liệu thứ cấp: thu thập các số liệu, dữ liệu, thông tin từ các phòng ban của công

ty như phòng kế toán, phòng kinh doanh trong thời gian thực tập… Các thông tinthu thập qua Internet, sách, báo chí,… từ năm 2014 đến năm 2017

 Thời gian thực tập: từ tháng 2 đến tháng 4 năm 2018

4 Phương pháp thu thập số liệu:

4.1 Phương pháp thu thập số liệu:

Các số liệu về tình hình kinh doanh, các dữ liệu, tài liệu liên quan từ năm 2014 –

2016 từ các phòng ban, báo chí, internet và các khóa luận trước

4.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu:

Các số liệu về kết quả hoạt động, tình hình nguồn vốn, các dữ liệu liên quan đến tổchức, nhân sự tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê kông trong những năm gần đây

Các dữ liệu thu tập được qua Internet, sách báo, tạp chí, các đề tài nghiên cứu đãthực hiện có nội dung liên quan nhằm mục đích phục vụ cho quá trình nghiên cứu

- Phương pháp so sánh:

Phương pháp so sánh là được hiểu là sự biến động hay thay đổi của chỉ tiêunày( nhân tố này) giữa thực hiện so với kế hoạch, giữa thực hiện năm này so với nămtrước, hoặc giữa thực hiện năm nay so với kế hoạch năm tới

Có 3 kỹ thuật so sánh chủ yếu:

+ So sánh theo chiều dọc: thường chọn một chỉ tiêu cơ bản làm gốc, sau đó chiagiá trị của các chỉ tiêu còn lại cho tiêu chí gốc để thấy được cơ cấu phần trăm của các chỉtiêu

+ So sánh theo chiều ngang: thường dùng bảng chia cột biến động tuyệt đối vàtương đối

Đại học kinh tế Huế

4.3 Phương pháp quan sát, thực hành và tham khảo:

Thông qua những ngày tháng thực tập tại công ty, tham gia và thực hiện một sốhoạt động marketing tại công ty, quan sát hoạt động của công ty từ đó đánh giá các hoạtđộng thực tế và đề xuất giải pháp cải tiến

Tham khảo một số tài liệu phục vụ cho quá trình làm báo cáo như giáo trìnhMarketing căn bản, Quản trị marketing, các trang web có nội dung liên quan, tham khảo ýkiến của Giáo viên hướng dẫn, các anh chị khóa trước và các anh chị trong công ty

5 Phương pháp sử dụng ma trận SWOT

Đây là phương pháp xác định điểm mạnh, điểm yếu và đồng thời phân tích các cơhội và thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt Để từ đó có thể tận dụng cơ hội để pháthuy sức mạnh, nắm bắt cơ hội để khắc phục mặt yếu và tận dụng mặt mạnh để giảm thiểunguy cơ, giảm thiểu mặt yếu để ngăn chặn nguy cơ

Tổng quan bài nghiên cứu gồm 3 phần như sau:

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1 Khái niệm marketing:

Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu vàmong muốn của họ thông qua trao đổi

Theo quan niệm của nhà nghiên cứu Hoa Kỳ thì Marketing được xác định theo haimức độ khác nhau, hay còn gọi là định nghĩa cổ điển về Marketing và định nghĩa hiện đại

về Marketing

 Định nghĩa cổ điển về Marketing:

Marketing là một quá trình mà ở đó cấu trúc nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ được

dự đoán và được thỏa mãn thông qua một quá trình bao gồm nhận thức, thúc đẩy và phân phối.

Định nghĩa này được Hiệp hội Marketing Mỹ xác định từ năm 1960 và nó thịnhhành trong suốt 25 năm Cho đến 1985, thực tế phát triển kinh tế xã hội Mỹ đòi hỏi phải

có cách hiểu đầy đủ hơn về Marketing

 Định nghĩa hiện đại về Marketing:

Marketing là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện hóa các kế hoạch, giá cả, thúc đẩy và phân phối các tư tưởng, hàng hóa và dịch vụ thông qua trao đổi, từ đó thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức.

2 Mục tiêu của marketing:

Marketing hướng đến 3 mục tiêu sau:

 Thứ nhất, thỏa mãn khách hàng: đây là vấn đề sống còn của công ty Các nỗ lực củamarketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành

Đại học kinh tế Huế

 Thứ hai, chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp marketing giúp công ty đối phó vớicác cách thức cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường.

 Thứ ba, lợi nhuận lâu dài: marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công tytích lũy và phát triển Sự trung thành của khách hàng liên quan mật thiết đến khả năngsinh lợi của công ty trong hiện tại và tương lai

3 Phân tích thị trường:

3.1 Phân đoạn thị trường:

Theo Mc Carthy(2005), “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềmnăng với những nhu cầu tương tụ nhau và người bán đưa ra những sản phẩm khác nhauvới các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.”

Đoạn thị trường là tập hợp các khách hàng có phản ứng khác nhau đối với cùngmột tập hợp những kích thích marketing của doanh nghiệp Phân đoạn thị trường là mộtquá trình cần thiết để hoạch định các hoạt động marketing- mix

Mục đích của việc phân đoạn thị trường là giúp doanh nghiệp nghiên cứu, phântích và lựa chọn một hay vài đoạn thị trường phù hợp với khả năng của mình làm thịtrường mục tiêu, trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đề ra những hoạt động marketing- mixphù hợp nhằm khai thác tối đa cầu của thị trường đã chọn

Nguyên tắc lựa chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường: là phụ thuộc vào đặc tínhcủa thị trường, đặc điểm của sản phẩm, khả năng kinh doanh để lựa chọn tiêu thức phânđoạn thị trường phù hợp

Thị trường sản phẩm thiết bị điện: đây là thị trường mà các sản phẩm dịch vụ

phục vụ cho việc tiêu dùng của các tổ chức Các tổ chức này sử dụng sản phẩm trực tiếphay gián tiếp cho việc vận hành tổ chức của mình Các tổ chức này có thể là tổ chức kinhdoanh, tổ chức của chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận,

Các đặc điểm của thị trường này bao gồm:

Đại học kinh tế Huế

- Đặc điểm về địa lý: mật độ tập trung the địa lý của thị trường cao.

- Đặc điểm về tập trung: số lượng người mua khá ít nhưng số lượng sản phẩm khimua khá cao

- Đặc điểm về cầu: cầu của sản phẩm công nghiệp là cầu đầu vào phát sinh từ cầuđầu ra Do đó các đặc trưng của nó là kém co giản, giao động theo đầu ra, có tínhliên kết và bổ sụng sau sử dụng

Đặc điểm về mua bán: trong thị trường sản phẩm công nghiệp, mối quan hệ giữangười mua và người bán có mối quan hệ rất chặt chẽ Người mua là các nhà chuyên môn.Quá trình ra quyết định mua hàng là quyết định của tập thể bao gồm nhiều thành viêntrong tổ chức Việc mua hàng trong thị trường này là mua hàng trực tiếp

3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Thị trường mục tiêu là một hay vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp quyết địnhlưa chọn để tập trung nỗ lực marketing để thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàngcủa mình tốt hơn các đối thủ cạnh tranh và có khả năng khai thác tốt hơn

Đây là một hoạt động vô cùng quan trọng vì nhu cầu của thị trường mục tiêu là vôhạn nhưng nguồn lực của doanh nghiệp lại có hạn việc này giúp doanh nghiệp đáp ứngtốt nhất nhu cầu của thị trường đã chọn nhằm mang về lợi nhuận tối đa

Lựa chọn thị trường mục tiêu trãi qua 2 bước: đánh giá đoạn thị trường và lựa chọnkhách hàng mục tiêu với một số nội dung bao gồm:

- Về tiêu chuẩn đánh giá: quy mô và tốc độ tăng trưởng, mức độ hấp dẫn của khúcthị trường, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp

- Nguyên tắc lựa chọn thị trường mục tiêu: chỉ lựa chọn một đoạn thị trường duynhất hay lưa chọn nhiều hơn một nhưng có liên quan với nahu để tiết kiệm nguồnnhân lực Việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải dành ra một khoảng dự trù nguồn lựcphù hợp

Đại học kinh tế Huế

- Có 3 cách tiếp cận thị trường mục tiêu, bao gồm: tiếp cận đơn giản, phức tạp vàchập nhận được Ứng với mỗi cách tiếp cận, doanh nghiệp có những chiến lượcphù hợp.

3.3 Định vị thị trường:

Định vị thị trường hay còn gọi là định vị sản phẩm, nhãn hiệu trên thị trường mụctiêu là nỗ lực thiết kế sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp trong một hình ảnh khác biệt

có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu

Định vị thị trường có một số điểm cần lưu ý như sau:

- Mang lại những lợi ích bổ sung khác biệt cho khách hàng ngoài những lợi ích cốtlõi của sản phẩm hay nhãn hiệu

- Tiến hành truyền thông và giới thiệu đến khách hàng những lợi ích đó để kháchhàng có sự trãi nghiệm

Nhà marketing khi tiến hàng định vị thị trường nên thực hiện theo các bước sau: xácđịnh mức độ định vị, những thuộc tính cốt lõi quan trọng, vị trí của các thuộc tính trênbản đồ định vị, đánh giá các lựa chọn định vị và tiến hành định vị

4 Vai trò và ý nghĩa của marketing:

4.1 Vai trò:

Trong hoạt động kinh doanh của một tổ chức, Marketing giữ một vai trò rất quantrọng Marketing chính là cầu nối giữa người mua và người bán – giúp cho người bánhiểu được những nhu cầu đích thực của người mua nhằm thỏa mãn một cách tối ưu nhất

Dựa vào các mục tiêu đề ra của tổ chức mà các nhà quản lý sẽ xây dựng mộtchương trình hoạt động Marketing phù hợp bao gồm việc phân tích các cơ hội vềMarketing, nghiên cứu và chọn lựa các thị trường có mục tiêu, thiết kế các chiến lượcMarketing, hoạch định các chương trình về Marketing và tổ chức thực thi và kiểm tra các

cố gắng nỗ lực về Marketing

Đại học kinh tế Huế

Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinhdoanh, bao gồm:

 Thứ nhất, phải xác định được loại sản phẩm mà công ty cần cung cấp ra thị trường

 Thứ hai, tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm Quá trình cung ứng sản phẩm củadoanh nghiệp với sự tham gia đồng thời của ba yếu tố: cơ sở vật chất kỹ thuật côngnghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng

 Thứ ba, giải quyết hài hoà các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và Banlãnh đạo Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạtđộng của doanh nghiệp, mà còn là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanhnghiệp, trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp vớikhách hàng

4.2 Ý nghĩa:

Marketing có ý nghĩa quan trọng dẫn dắt toàn bộ hệ thống của doanh nghiệp, đáp ứng

và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Các chiến lược marketing giúp doanh nghiệp định vị được thị trường và phát triểnthương hiệu

5 Phân loại marketing:

5.1 Marketing cổ điển hay marketing truyền thống:

Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông.Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm thị trường và sự phát triển tiếp theo của nó trêncác kênh lưu thông

Trong hoạt động làm thị trường, các nhà kinh doanh đã thấy được người mua là

Đại học kinh tế Huế

đều nhằm vào mục tiêu bán cho được những mặt hàng được sản xuất Sự ra đời củaMarketing truyền thống có vai trò vô cùng quan trọng để hình thành Marketing hiện đại.

5.2 Marketing hiện đại:

Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạngkhủng hoảng thừa và thúc đẩy sản xuất, khoa học kỹ thuật tiếp tục phát triển Coi thịtrường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa Trên thị trường ngườimua (nhu cầu) có vai trò quyết định

Trong Marketing hiện đại, thị trường, sản xuất, phân phối và trao đổi được nghiêncứu trong một thể thống nhất định

5.3 Marketing Mix (Marketing hỗn hợp):

Sau thời gian phát triển của nền kinh tế thị trường, Marketing Mix đã kế thừaMarketing hiện đại để hình thành hệ thống Marketing hoàn chỉnh hơn Marketing Mix đãđem lại cho các doanh nghiệp những chính sách phù hợp cho từng loại hàng hóa, thịtrường khác nhau

1 Khái niệm marketing- mix:

Marrketing- mix hay còn gọi là marketing hỗn hợp hay phối thức marketing hiệnđại

Theo Ths Nguyễn Công Dũng( 2005), marketing- mix được định nghĩa như sau:

“ Marketing là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp đang sử dụng để đạtđược các mục tiêu trong một thị trường đã chọn Các công cụ marketing được pha trộn vàkết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với các khác biệt và thay đổi trênthị trường Có thể nói marketing- mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức.”

Đại học kinh tế Huế

Năm 1953, thuật ngữ Marketing – mix lần đầu tiên được Neil Borden- Chủ tịchHiệp hội Marketing Hoa Kì đưa ra Đến năm 1960, E Jerome McCarthy, một nhàmarketing nổi tiếng đề nghị và đưa ra mô hình 4P, là công cụ được sử dụng rộng rãi ngàynay.

2 Vai trò của Marketing – Mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Marketing có rất nhiều vai trò đặc biệt quan trọng trong hạt động kinh doanh củadoanh nghiệp, có thể kể đến 4 vai trò chính sau:

- Thứ nhất: marketing- mix giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm trên thị trường,giúp khách hàng nhận biết và sử dụng Tiêu thụ sản phẩm cốt lõi tạo vị thế cạnhtranh trên thị trường

- Thứ hai: marketing – mix giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong các phương phápxâm nhập thị trường, giới thiệu sản phẩm

- Thứ ba: marketing- mix giúp doanh nghiệp phát hiện và tìm ra xu hướng mới,nhanh chóng nắm bắt, trở thành đòn bẩy để biến thành cơ hội cạnh tranh của doanhnghiệp mình, giúp cho sự phát triển và tồn tại vững mạnh

- Thứ tư: marketing – mix quyết định và điều phối sự kết hợp giữa hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường làm mục tiêu cho doanh nghiệpkinh doanh, góp phần thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng

3 Nội dung của hoạt động marketing- mix:

3.1 Chính sách Marketing- Mix:

3.1.1 Chính sách sản phẩm:

Sản phẩm là cơ sở tạo nên thương hiệu vì nó cung cấp lợi ích chức năng chothương hiệu, lợi ích cốt lõi mà khách hàng muốn nhận được từ thương hiệu Không có sảnphẩm sẽ không có thương hiệu

Mỗi một công ty cần phải biết cách tạo ra sản phẩm mới Ngoài ra họ cũng cần

Đại học kinh tế Huế

biến đổi về công nghệ và về tình hình cạnh tranh Trong suốt thời gian tồn tại mọi sảnphẩm hàng hóa đều trãi qua một chu kì sống gồm bốn giai đoạn:

- Giai đoạn 1- Giới thiệu sản phẩm: Trong giai đoạn này, doanh thu của sản phẩm rất

thấp, tốc độ tăng chậm, chưa có lợi nhuận vì chi phí giới thiệu rất cao

- Giai đoạn 2- Giai đoạn tăng trưởng: Sản phẩm được chấp nhận và được tiêu thụ mạnh,

lợi nhuận gia tăng

- Giai đoạn 3- Giai đoạn bão hòa: Doanh số tăng nhưng chậm lại do thị trường bão hòa

và do sự thặng dư sản xuất

- Giai đoạn 4- Giai đoạn suy thoái: Doanh số giảm đột ngột do sự thay đổi thị hiếu hoặc

thay đổi công nghệ, lợi nhuận giảm xuống, giảm chi phí khuyến mãi

Những sản phẩm mới có thể thất bại Mức rủi ro, liên quan đến việc đổi mới rất lớnnhưng lợi ích vật chất gắn liền với nó cũng rất lớn Sự đảm bảo thành công cho hoạt độngđổi mới là việc xây dựng một cơ cấu tổ chức lành mạnh để nghiên cứu những ý tưởng vềhàng hóa mới, tiến hành nghiên cứu nghiêm túc và thông qua những quyết định có căn cứcho từng giai đoạn sáng tạo ra sản phẩm mới

3.1.2 Chính sách về giá:

3.1.2.1 Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách giá:

Trong hoạt động kinh doanh, trao đổi giá là mối tương quan trao đổi trên thị trường.Với người mua, giá cả là số tiền mà người mua phải trả cho người bán để sở hữusản phẩm, là cơ sở để khách hàng ra quyết định mua hàng

Với người bán, giá cả là khoản thu nhập mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụsản phẩm đó Giá bán hợp lý và linh hoạt có tác động rất lớn đến việc tăng khối lượnghàng hóa tiêu thụ, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm từ đó giúp doanh nghiệp tăngdoanh thu, lợi nhuận, giữ thế ổn định, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm ảnh hưởngđến các hoạt động marketing chung

Đại học kinh tế Huế

3.1.2.2 Các quyết định cơ bản về chính sách giá:

Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách giá để tồn tại và phát triển, tối đa hóalợi nhuận trước mắt, tăng thị phần, thu hồi vòng quay vốn nhanh, dẫn đầu về chất lượnghay cạnh tranh về giá trên thị trường

Hiện nay có 4 chính sách phổ biến, cụ thể như sau:

Một là, chính sách “hớt váng”: là mức giá cao nhất mà doanh nghiệp quyết địnhlựa chọn để định giá cho những đoạn thị trường mà người mua sẳn sàng mua

Hai là, chính sách giá “xâm nhập”: là mức giá thấp hoặc ngang bằng với sản phẩmcạnh tranh với hy vọng hấp dẫn, thu hút nhiều khách hàng

Ba là, chính sách giá “ phân biệt”: là doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm với các mứcgiá khác nhau cho những loại khác nhau

Bốn là, chính sách “thay đổi giá”: là việc doanh nghiệp tiến hành điều chỉnh mứcgiá cơ bản của mình thông qua các hình thức: chính sách giảm giá, tăng giá, thực hiệnkhuyến mãi, chiết khấu, hoa hồng

3.1.3 Chính sách phân phối:

Kênh phân phối là tập hợp các nhà doanh nghiệp, được liên kết với nhau bởinhững luồng phân phối khác nhau Đó là hệ thống những hành vi phúc tạp mà ở đó cácdoanh nghiệp giao dịch với nhau để hoàn thành các mục tiêu cá nhân, hoặc doanh nghiệp,hoặc kênh phân phối

Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định Marketingkhác Giá cả, doanh thu của những thương hiệu phụ thuộc khá nhiều vào việc tổ chức, sửdụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ bán hàng, dịch vụ khách hàng sau kênh phânphối

Đại học kinh tế Huế

Bất kì nhà sản xuất nào cũng nỗ lực thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa đến tayngười tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua nhà trung gian hay một doanhnghiệp chuyên về phân phối hàng hóa.

Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn vềkhoãng cách, thời gian, địa điểm, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Vì có tính chuyênmôn hóa cao cho nên chất lượng và hiệu quả của các thành viên trong kênh phân phốiluôn được cải thiện và có khă năng chuyển đổi chức năng cho nhau

Hình1.1 : Các dạng kênh phân phối

 Mô hình các kênh phân phối:

 Mô hình 1: Kênh phân phối trực tiếp

Phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng, không thông qua bất kì mộtkhâu trung gian nào, thường được các doanh nghiệp nhỏ áp dụng

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn

Đại lýĐại học kinh tế Huế

+ Ưu điểm: dễ kiểm soát các hoạt động kênh phân phối và giảm thiểu chi phí chokhâu trung gian.

+ Nhược điểm: phạm vi bị hạn chế, cần rất nhiều nhân viên bán hàng

 Mô hình 2: Kênh phân phối 1 cấp.

Phân phối từ nhà sản xuất thông qua người bán lẽ đến tay người tiêu dùng, thườngđược các doanh nghiệp nhỏ và vừa áp dụng Tùy từng trường hợp, người tiêu dùng có thểmua hàng qua nhà bán lẻ hoặc mau trực tiếp tại nhà sản xuất Ở đây, doanh nghiệp làngười bán hàng trực tiếp cho nhà bán lẻ

+ Ưu điểm: dễ kiểm soát hoạt động phân phối, tốn ít chi phí cho khâu trung gian,phạm vi rộng hơn

+ Nhược điểm: phạm vi vẫn còn khá nhiều hạn chế

 Mô hình 3: Kênh phân phối 2 cấp.

Hàng hóa được sản xuất ra trước hết sẽ được phân phối qua 2 trung gian là nhà bánbuôn và nhà bán lẻ, sau đó mới tới tay người tiêu dùng

 Mô hình 4: Kênh phân phối 3 cấp.

Tương tự như mô hình 3, nhưng hàng hóa qua thêm 1 khâu trung gian nữa là Đạilý( hay cò mồi)

Nhà sản xuất Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán

lẻ

Người tiêu dùngĐại học kinh tế Huế

Ưu điểm của mô hình này là tạo điều kiện cho các doanh nghiệp, cửa hàng nhỏ lẻđược mọc ra nhằm giúp họ kinh doanh và tồn tại trong thị trường, còn nhà sản xuất cũng

có điều kiện để bán sản phẩm hàng hóa với số lượng lớn hơn Tuy nhiên, mô hình này lại

có nhược điểm khá lớn là người tiêu dùng sẽ phải mua những sản phẩm với giá cao hơn,

do họ phải chịu một phần chi phí vận chuyển của các nhà bán buôn và bán lẻ Hơn nữanhà sản xuất rất khó để kiểm soát giá mua đó của khách hàng, buộc nhà sản xuất phải xemxét và thực hiện các chính sách phù hợp

 Mô hình 5: kênh phân phối hiện đại.

Đây là một mô hình phân phối mà nhà sản xuất và các đại lý trung gian sẽ ở mộtthể thống nhất Ở đây, khi sản phẩm hàng hóa sau khi sản xuất sẽ được phân phối trựctiếp đến tay người tiêu dùng

Ưu điểm của kênh phân phối này so với các kênh phối truyền thống là tiết kiệmđược thời gian và chi phí trong việc vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng

3.1.4 Chính sách chiêu thị( xúc tiến):

Chiến lược chiêu thị của Marketing là các hoạt động chiêu thị, giúp mời chào,khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm, đồng thời thúc đẩy người bán lẽ tiếp thị sảnphẩm đến tay người tiêu dùng vì lợi nhuận cho bản thân họ

Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

tiêu dùng

Đại lý( Cò mồi)

Nhà sản xuất Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Người tiêu dùngĐại học kinh tế Huế

- Quan hệ quần chúng: bao gồm tổ chức sự kiện, quan hệ báo chí, xây dựng thươnghiệu nhằm mục đích PR cho công ty, cho thương hiệu và khắc sâu trong tâm trúcủa người tiêu dùng, tạo ra các kích thích gián tiếp, làm tăng uy tín sản phẩm,doanh nghiệp bằng những thông tin theo hướng tích cực làm nhiều người biết đến

- Bán hàng cá nhân: mối quan hệ trực tiếp của người bán hàng và các khách hànghiện tại và tiềm năng Là một loại ảnh hưởng cá nhân và một quá trình giao tiêpphức tạp

4 Marketing quan hệ:

4.1 Khái niệm marketing quan hệ:

Đại học kinh tế Huế

Vào những năm 1980, nhà khoa họa Berry đã đưa ra quan điểm: “ Marketing quan

hệ là một sự thu hút, duy trì trong các tổ chức đa dịch vụ nhằm nâng cao các quan hệ vớikhách hàng

Theo nền kinh tế hiện đại, marketing quan hệ được hiểu như là một định hướngchiến lược marketing tập trung vào việc, thiết lập, duy trì và củng cố mối quan hệ với cáckhách hàng nhằm đưa khách hàng đến trạng thái trung thành với doanh nghiệp

Nói tóm lại, qua nhiều quan điểm có thể đúc kết: Marketing quan hệ và việc xâydựng những mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn nhau và đôi bên cùng có lợi với kháchhàng bằng việc luôn hứa hẹn và cung cấp cho bên kia chất lượng cao, dịch vụ tốt, giá cảphải chăng bằng việc tăng cường những mối quan hệ kinh tế- kỹ thuật và xã hội giữa cácthành viên của cả hai bên

4.2 Các yếu tố xây dựng mối quan hệ với khách hàng:

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh mà khách hàng là các tổ chức như Công ty

Mê Kông, mối quan hệ với khách hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu mà Ban lãnh đạoluôn chú tâm đến

Để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, cần các yếu tố sau:

- Sự tin tưởng, niền tin của khách hàng đặt vào khả năng của doanh nghiệp

- Sự thỏa mãn, hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ cũng như những sựquan tâm của doanh nghiệp cho họ

- Khoảng cách giữa lợi ích mà họ nhận được với chi phí mà họ đã bỏ ra

- “Tình bằng hữu” là một mối ràng buộc dẫn đến mức cam kết trong một mối quan hệ

- Sự trao đổi thông tin về các vấn đề xã hội nằm ngoài phạm vi những giao dịch kinhdoanh sẽ tạo nên sự thân thiết giữa doanh nghiệp với khách hàng

4.3 Các phương pháp trong marketing quan hệ:

 Marketing quan hệ có các phương pháp thực hiện chính như sau:

Đại học kinh tế Huế

- Gửi thư trực tiếp: Đây là cách marketing quan hệ dựa trên sử dụng các thông tin cósẵn để thông tin một chiều đến khách hàng Phương pháp này thường được dùng nhưmột công cụ chiêu thị với mục đích ngắn hạn.

- Marketing trực tiếp: Tương tự như gửi thư trực tiếp, đây là phương pháp chú trọngvào hoạt động chiêu thị ngắn hạn và dễ sinh lời nó liên quan đến chiến thuật truyềnthông marketing và chào bán những mặt hàng khác của doanh nghiệp và khách hàngchưa từng sử dụng

- Marketing dữ liệu: Là phương pháp sử dụng toàn bộ công nghệ thông tin trong toàn

hệ thống của doanh nghiệp nhằm thu thập và lưu trữ các thông tin liên quan đếnkhách hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng

- Quản trị mối quan hệ với khách hàng( CRM- Customer Relationship Management):Đây được xem là kênh truyền thông cá nhân bao gồm giao dịch trực tiếp, gửi thư, gọiđiện thoại và giao dịch qua Internet

 Các giai đoạn tạo mối quan hệ trong marketing: Trong marketing quan hệ có 7 giaiđoạn để thiết lập nên một mối quan hệ với khách hang: thu hút, thiết lập và tạodựng mối quan hệ, phát triển, duy trì và củng cố mối quan hệ, tạo sự trung thànhcủa cả doanh nghiệp và khách hàng

5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing- mix của doanh nghiệp:

5.1 Các yếu tố bên ngoài:

5.1.1 Môi trường vĩ mô:

Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp là tổng hợp các nhân tố kinh tế, chính trị, phápluật, văn hoá, xã hội , tự nhiên, công nghệ… Các nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp hoặcgián tiếp tới quá trình sản xuất, hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động marketing củadoanh nghiệp

- Môi trường kinh tế: dân số là một yếu tố tạo ra thị trường nhưng thị trường đòi hỏi

phải có khả năng chi trả Khả năng chi trả trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu

Đại học kinh tế Huế

nhập, tiết kiệm và tín dụng Người làm tiếp thị luôn luôn theo dõi hướng tăng trưởngcủa thu nhập và mô hình tiêu dùng.

- Môi trường tự nhiên: sự xuống cấp của môi trường thiên nhiên là mối đe dọa của

các nhà kinh doanh, nhất là các nhà kinh doanh trong lĩnh vực có liên quan Nhàmarketing luôn chú ý đến 4 xu hướng thay đổi và vận động của môi trường tự nhiên:

 Sự khan hiếm nguyên vật liệu

 Sự gia tăng chi phí năng lượng

 Sự gia tăng mức ô nhiễm môi trường

 Sự thay đổi vai trò của nhà nước trong việc bảo vệ môi trường

- Môi trường công nghệ: công nghệ là động lực tạo nên kết quả dài hạn mà chúng ta

không thể dự đoán được Có 4 xu hướng của công nghệ mà người làm marketing cầnquan tâm theo dõi:

 Thay đổi công nghệ diễn ra nhanh chóng

 Các cơ hội phát minh hầu như không có giới hạn

 Sự biến đổi ngân sách dành cho nghiên cứu và phát triển

 Sự gia tăng kiểm soát công nghệ

- Môi trường chính trị, pháp luật: môi trường này bao gồm luật pháp, các chính sách

và cơ chế của Nhà nước đối với giới kinh doanh Quan tâm hàng đầu của Nhà nướcđược thể hiện trong sự thay đổi của luật kinh doanh là bảo vệ các doanh nghiệp,nhưng cũng đồng thời nó lại kích thích tính chất cạnh tranh và giữ thái độ trung giankhi phải đối phó với các xung đột trong cạnh tranh Điều này bắt buộc các doanhnghiệp muốn làm marketing để nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình là phải biết bámlấy hành lang pháp luật để hành động

- Môi trường văn hóa xã hội: các yếu tố văn hoá luôn liên quan tới nhau nhưng sự tác

động của chúng lại khác nhau Thực tế con người luôn sống trong môi trường văn hoáđặc thù Nhà marketing cần phải quan tâm tới các yếu tố văn hoá để đề ra các chiếnlược marketing phù hợp với văn hóa, phong tục, tập quán người tiêu dùng

Đại học kinh tế Huế

5.1.2 Môi trường vi mô:

Môi trường vi mô là những yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của riêng từngdoanh nghiệp như: khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế…Chúng chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năngcạnh tranh của doanh nghiệp

- Khách hàng: là yếu tố giải quyết đầu ra cho doanh nghiệp Khách hàng tác động đến

doanh nghiệp thông qua việc đòi hỏi các nhà sản xuất phải giảm giá bán sản phẩm,nâng cao chất lượng hàng hoá, chất lượng phục vụ… Sản phẩm của doanh nghiệp cótiêu thụ được hay không phụ thuộc rất nhiều vào nhu cầu của khách hàng Doanhnghiệp muốn tăng cường khả năng cạnh tranh thì hoạt động marketing phải hiệu quả,phải lôi kéo và thuyết phục được khách hàng, không những khách hàng hiện tại,khách hàng tiềm năng mà còn cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh

- Nhà cung ứng: là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp Nếu cung ứng đầu vào tốt thì quá trình sản xuất kinh doanh

sẽ tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao đạt tiêu chuẩn, thoả mãn nhu cầu củakhách hàng Đó sẽ là tiền đề tốt cho hoạt động marketing diễn ra hiệu quả Ngược lạinếu nguồn cung ứng đầu vào không đảm bảo về số lượng, chất lượng, tính liên tục…

sẽ ảnh hưởng rất lớn đến đầu ra và các hoạt động khác của doanh nghiệp Chính vìvậy mà việc lựa chọn nhà cung cấp là rất quan trọng Việc chọn nhiều nhà cung cấphay một nhà cung cấp duy nhất là tùy thuộc vào mục tiêu, khả năng, loại hình kinhdoanh của doanh nghiệp Vấn đề cần thiết là phải đảm bảo tối ưu nhất cho việc cungứng đầu vào, làm giảm chi phí đầu vào và hạn chế tối đa các rủi ro để nâng cao đượckhả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp

- Đối thủ cạnh tranh: là yếu tố tác động trực tiếp và mạnh mẽ đến khả năng cạnh

tranh của doanh nghiệp Các đối thủ cạnh tranh, kể cả các đối thủ tiềm ẩn luôn tìmmọi cách, đề ra mọi phương pháp đối phó và cạnh tranh với doanh nghiệp làm cho lợi

Đại học kinh tế Huế

lay, bị tác động mạnh Thông thường người ta có cảm tưởng rằng việc phát hiện cácđối thủ cạnh tranh là việc đơn giản nhưng thực tế các đối thủ cạnh tranh hiện tại vàtiềm ẩn rộng hơn nhiều Vì vậy mà doanh nghiệp phải luôn tìm cách phát hiện ra cácđối tượng, phân tích kỹ để đánh giá chính xác khả năng cạnh tranh thích hợp, chủđộng trong cạnh tranh Đặc biệt là khả năng của các đối thủ tiềm ẩn.

- Sản phẩm thay thế: là một trong những lực lượng tạo nên sức ép cạnh tranh lớn đối

với các doanh nghiệp trong ngành Sản phẩm thay thế ra đời là một tất yếu nhằm đápứng sự biến động của nhu cầu thị trường theo hướng ngày càng đa dạng, phong phú,cao cấp hơn Khi giá của một sản phẩm tăng quá cao khách hàng sẽ chuyển sang sửdụng sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế thông thường làm giảm lợi nhuận củadoanh nghiệp bởi vì nếu khách hàng mua sản phẩm thay thế sản phẩm của doanhnghiệp thì một phần lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ bị phân phối cho những sản phẩm

đó Sản phẩm thay thế là mối đe doạ trực tiếp tới khả năng cạnh tranh và mức lợinhuận của doanh nghiệp

5.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:

5.2.1 Nguồn vốn:

Vốn là một nhân tố vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp Bất kỳ ở khâu hoạtđộng nào của doanh nghiệp dù là đầu tư, mua sắm, sản xuất… đều cần phải có nguồn vốn.Nguồn vốn là huyết mạch của cơ chế doanh nghiệp, mạch máu tài chính yếu sẽ ảnh hưởngđến sức khoẻ của doanh nghiệp Do vậy, việc doanh nghiệp huy động nguồn vốn vào kinhdoanh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing Doanh nghiệp muốn mở rộng thịtrường, chiếm lĩnh thị phần… bằng các hoạt động marketing thì nhất thiết phải có ngânsách để đầu tư vào các hoạt động marketing ấy

5.2.2 Nguồn nhân lực:

Con người là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Conngười sử dụng các công cụ, các nguồn lực khác để hoạch định, tổ chức, điều hành, kiểmsoát mọi hoạt động của doanh nghiệp Kết hợp và sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực là

Đại học kinh tế Huế

yếu tố cần thiết cho mỗi doanh nghiệp, là cơ sở để doanh nghiệp hoạt động nhịp nhàng,trôi chảy, nâng cao được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Hoạt động marketingcũng như tất cả mọi hoạt động khác không thể tiến hành và mang lại hiệu quả nếu không

có yếu tố con người

5.2.3 Tiềm lực vô hình:

Tiềm lực vô hình bao gồm những yếu tố như: uy tín, thương hiệu… của sản phẩm,của doanh nghiệp Đây là tài sản vô hình vô giá của doanh nghiệp Tiềm lực vô hình này

sẽ giúp cho các hoạt động marketing được tiến hành nhanh chóng, hiệu quả, tiết kiệm hơn

mà vẫn mang lại lợi ích mong đợi

6 Khách hàng tổ chức của doanh nghiệp:

6.2 Đặc trưng cơ bản của thị trường các tổ chức:

 Quy mô thị trường, khối lượng mua:

- Số lượng các khách hàng tổ chức thì ít hơn khách hàng cá nhân nhưng số lượng mualại lớn hơn nhiều so với nhu cầu tiêu dùng cá nhân

- Quan hệ giữa khách hàng và người cung cấp, dịch vụ thân thiện hơn, gần gũi hơn.Các nhà cung cấp cũng muốn có các khách hàng ổn định và lâu dài Các khách hành

tổ chức cũng muốn có các nhà cung cấp uy tín Điều này có lợi cho cả nhà cung cấp

và khách hàng tổ chức

- Thị trường các khách hàng tổ chức được tập trung theo vùng địa lý

 Những người tham gia mua hàng trong tổ chức:

Đại học kinh tế Huế

- Có nhiều người trong tổ chức tham gia vào quyết định mua hàng Số người phụ thuộcvào mức độ quan trọng của hàng mua Vai trò của các thành viên khi mua là khácnhau.

- Việc mua sắm trong các tổ chức mang tính chuyên nghiệp Các nhân viên mua sămphải được đào tạo, có kinh nghiệm Vì vậy bên bán phải tuyển chọn đội ngũ bán hàngchuyên nghiệp, được tuyển chọn kỹ và đào tạo có bài bản về nghiệp vụ, kỹ thuật

 Các đặc tính khác:

- Mua sắm theo phương thức trực tiếp, không qua khâu trung gian

- Lựa chọn kỹ người cung cấp và xây dựng quan hệ lâu dài, ổn định

- Quá trình thu mua chuyên nghiệp với nhiều thủ tục phức tạp Thường sử dụng hìnhthức đấu thầu khi thu mua

6.3 Quá trình thông qua quyết định mua hàng của các tổ chức:

- Mua để giải quyết các nhiệm vụ mới: trong dạng này, khi mua hàng các tổ chứcthường chú ý đến các tiêu thức sau: đặc tính kỹ thuật, giới hạn giá cả, thời gian vàđiều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ kỹ thuật, điều kiện thanh toán, khối lượng hàngđặt, …

 Ai tham gia vào quá trình mua?

- Việc mua sắm của một tổ chức do một tập thể- một “Hội đồng mua” đảm nhiệm.Trong đó có các thành phần chủ yếu như sau:

+ Người sử dụng( User): đây là những người sử dụng sản phẩm sau khi mua Trongtrường hợp này họ là người khởi xướng mua hàng

Đại học kinh tế Huế

+Người ảnh hưởng( Influencer): đây là người mà ý kiến của họ là căn cứ quyết địnhmua hàng Họ là các chuyên viên kỹ thuật được giao nhiệm vụ đánh giá về kỹ thuật,các đề nghị chào hàng.

+Người quyết định( Decider): đây là người có thẩm quyền trong công ty, có tráchnhiệm với các quyết định cuối cùng về hợp đồng mua: số lượng, chủng loại, giá cả,nhà cung cấp,…

+Người mua(Buyer): đây là người trực tiếp đảm nhận nhiệm vụ giao dịch, mua sắmcác yếu tố đầu vào

- Vì vậy, nhiệm vụ của các nhà Marketing là phải nhân biệt và xác định xem ai là cácthành viên trong Hội đồng mua, vai trò của các thành viên trong hội đồng, tiêu chuẩn

mà họ dùng để đánh giá trong quá trình mua

 Các yếu tố ảnh hưởng đến người mua:

- Các yếu tố môi trường

- Các yếu tố đặc điểm của doanh nghiệp

- Các yếu tố quan hệ và đặc điểm cá nhân

 Qua trình thông qua quyết định mua:

- Ý thức được vấn đề cần phải mua sắm

- Mô tả khái quát nhu cầu

- Đánh giá tính năng của hàng hóa

- Tìm hiểu người cung ứng

- Yêu cầu chào hàng

- Lựa chọn người cung cấp

- Làm các thủ tục đặt hàng

- Đánh giá người cung ứng

III Vận dụng ma trận SWOT:

Ma trận SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, được sử dụng trong

Đại học kinh tế Huế

của một công ty hay một đề án kinh doanh Mục đích của việc lập ma trận SWOT là đề racác chiến lược khả thi có thể lựa chọn chứ không quyết định chiến lược nào là tốt nhất.

Do đó, trong các chiến lược phát đề ra ma trận SWOT thì có thể chỉ có một vài chiến lượctốt nhất được chọn để thực hiện

Ma trận SWOT đưa ra 4 chiến lược cơ bản:

- (1) SO (Strengths – Opportunities): các chiến lược dựa trên ưu thế của công ty để tậndụng các cơ hội thị trường

- (2) WO (Weaknesses – Opportunities): các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua cácyếu điểm của công ty để tận dụng cơ hội thị trường

- (3) ST (Strengths – Threats): các chiến lược dựa trên ưu thế của của công ty để tránhcác nguy cơ của thị trường

- (4) WT (Weaknesses – Threats): các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua hoặc hạnchế tối đa các yếu điểm của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường

Hình 1.2: Mô hình ma trận SWOT của doanh nghiệp

Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing, Ths Nguyễn Văn Thi, ĐH Kinh tế Huế

Việc xây dựng ma trận SWOT được thực hiện thông qua 8 bước:

 Bước 1: Liệt kê các cơ hội bên ngoài công ty

Đại học kinh tế Huế

 Bước 2: Liệt kê các mối đe dọa bên ngoài công ty.

 Bước 3: Liệt kê các điểm mạnh bên trong công ty

 Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong công ty

 Bước 5: Kết hợp điểm mạnh với cơ hội để hình thành chiến lược SO

 Bước 6: Kết hợp điểm yếu với cơ hội để hình thành chiến lược WO

 Bước 7: Kết hợp điểm mạnh với đe dọa để hình thành chiến lược ST

 Bước 8: Kết hợp điểm yếu với đe dọa để hình thành chiến lược WT

 Nhận xét:

Qua nghiên cứu và tìm hiểu lý thuyết Marketing cho thấy tầm quan trọng củaMarketing trong hoạt động kinh doanh Marketing là một nghệ thuật trong hoạt động kinhdoanh, nó vạch ra hướng đi trong hoạt động tương lai của doanh nghiệp, nó giúp doanhnghiệp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới

cà xâm nhập thị trường

Chính vì thể, Marketing hiện diện như một tất yếu khách quan mà các doanhnghiệp không thể không quan tâm vì nó là cánh tay đắc lực đưa sản phẩm và dịch vụ từtay nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Cũng thông qua Marketing, doanh nghiệp nhờ

đó mà đạt được mục tiêu đề ra, nếu đi ngược với tất yếu khách quan thì nhất định sẽ bịđào thải Hơn bao giờ hết, các doanh nghiệp Việt Nam cần vận dụng Marketing vào hoạtđộng kinh doanh của mình một accsh phù hợp nhằm từng bước cải thiện sản phẩm, thịphần, nhân lực, tài chính,

Đại học kinh tế Huế

CHƯƠNG II: NGHIÊN CỨU CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG

1 Giới thiệu chung:

1.1 Khái quát về Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông:

Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông được thành lập từ năm 2006 Trongsuốt hơn 10 năm qua, công ty làđại lý độc quyền và là đại lý phân phối của rất nhiềuhãng nổi tiếng trên thế giới về các thiết bị đo, thiết bị thí nghiệm cho ngành điện tử, điện

tử viễn thông, v.v\ cho các nhà máy trung tâm thí nghiệm, trường học như Fluke,Gw_Instek, Megger, Leica Cán bộ kỹ thuật chuyên môn có kiến thức rộng và tay nghềcao, được đào tạo trong nước và ngoài nước…

Hình 2.1: Lôgô- biểu tượng của công ty

Nguồn: http://vi.mekongtech.net/

- Tên công ty: Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông

- Tên giao dịch nước ngoài: Me Kong Technologies Equipment Company Limited

- Tên viết tắt: MTECH CO., LTD

1 Giới thiệu chung:

1.1 Khái quát về Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông:

Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông được thành lập từ năm 2006 Trongsuốt hơn 10 năm qua, công ty làđại lý độc quyền và là đại lý phân phối của rất nhiềuhãng nổi tiếng trên thế giới về các thiết bị đo, thiết bị thí nghiệm cho ngành điện tử, điện

tử viễn thông, v.v\ cho các nhà máy trung tâm thí nghiệm, trường học như Fluke,Gw_Instek, Megger, Leica Cán bộ kỹ thuật chuyên môn có kiến thức rộng và tay nghềcao, được đào tạo trong nước và ngoài nước…

Hình 2.1: Lôgô- biểu tượng của công ty

Nguồn: http://vi.mekongtech.net/

- Tên công ty: Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông

- Tên giao dịch nước ngoài: Me Kong Technologies Equipment Company Limited

- Tên viết tắt: MTECH CO., LTD

1 Giới thiệu chung:

1.1 Khái quát về Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông:

Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông được thành lập từ năm 2006 Trongsuốt hơn 10 năm qua, công ty làđại lý độc quyền và là đại lý phân phối của rất nhiềuhãng nổi tiếng trên thế giới về các thiết bị đo, thiết bị thí nghiệm cho ngành điện tử, điện

tử viễn thông, v.v\ cho các nhà máy trung tâm thí nghiệm, trường học như Fluke,Gw_Instek, Megger, Leica Cán bộ kỹ thuật chuyên môn có kiến thức rộng và tay nghềcao, được đào tạo trong nước và ngoài nước…

Hình 2.1: Lôgô- biểu tượng của công ty

Nguồn: http://vi.mekongtech.net/

- Tên công ty: Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông

- Tên giao dịch nước ngoài: Me Kong Technologies Equipment Company Limited

- Tên viết tắt: MTECH CO., LTD

+Thiết Bị Phân Tích

Đại học kinh tế Huế

1.2 Hình ảnh một số sản phẩm mà công ty đang kinh doanh:

Hình 2.2: Fluke- thiết bị phân tích chất lượng và năng lượng dòng điện

Nguồn: http://vi.mekongtech.net/

Hình 2.3: Kính hiển vi so sánh Leica

Nguồn: http://vi.mekongtech.net/

1.2 Hình ảnh một số sản phẩm mà công ty đang kinh doanh:

Hình 2.2: Fluke- thiết bị phân tích chất lượng và năng lượng dòng điện

Nguồn: http://vi.mekongtech.net/

Hình 2.3: Kính hiển vi so sánh Leica

Nguồn: http://vi.mekongtech.net/

1.2 Hình ảnh một số sản phẩm mà công ty đang kinh doanh:

Hình 2.2: Fluke- thiết bị phân tích chất lượng và năng lượng dòng điện

Hình 2.6: Dụng cụ đo tang Delta