Giải pháp đẩy mạnh tình hình tiêu thụ sợi của công ty cổ phần sợi phú việt (2)

Lí do chọn đề tài Trong nền kinh tế tập trung bao cấp khi mà ba vấn đề chính của doanh nghiệp là: “sản xuất cái gì ?”, “sản xuất như thế nào ?”, “sản xuất cho ai ?” đều do Nhà nướcquyết

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA HỆ THỐNG THÔNG TIN KINH TẾ

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SỢI

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI PHÚ VIỆT

TRƯƠNG THỊ PHƯỢNG LIÊN

Khóa học: 2014-2018

Trường Đại học Kinh tế Huế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA HỆ THỐNG THÔNG TIN KINH TẾ

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SỢI

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI PHÚ VIỆT

Sinh viên thực hiện:

Trương Thị Phượng Liên

Lời Cám Ơn

Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập ở giảng đường đại học đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè.

Để hoàn thành chuyên đề này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thầy Hồ Minh Toàn, đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình viết khóa luận tốt nghiệp.

Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Hệ thống thông tin kinh tế

đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu chuyên đề mà còn là hành trang quí báu để em bước vào đời một cách vững chắc và tự tin.

Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, cán bộ công nhân viên Công ty cổ phần sợi Phú Việt đã giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho em ở cơ sở thực tập.

Mặc dù đã có nhiều cố gắng để thực hiện đề tài một cách hoàn chỉnh nhất song buổi đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận thực tế sản xuất cũng như hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định mà bản thân chưa thấy được Em rất mong nhận được sự góp ý của quý Thầy, Cô giáo và các bạn để khóa luận được hoàn chỉnh hơn.

Trân trọng!

Huế, ngày 05 tháng 01 năm 2018

Sinh viên thực hiện Trương Thị Phượng Liên

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT v

DANH MỤC BẢNG vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ vii

PHẦN I: MỞ ĐẦU 1

1 Lí do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Kết cấu khóa luận 3

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 4

CHƯƠNG I : CƠ SỞ KHOA HỌC CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 4

1.1 Cơ sở lý luận 4

1.1.1 Khái niệm về sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty 4

1.1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.5 Các phương thức tiêu thụ sản phẩm 12

1.1.5.1 Phương thức tiêu thụ trực tiếp 12

1.1.5.2 Phương thức hàng chờ chấp nhận 12

1.1.5.3 Tiêu thụ theo phương thức bán hàng đại lý ký gửi 12

1.1.6 Hệ thống kênh phân phối và các chính sách hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm 13 1.1.6.1 Các dạng kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm 13

1.1.6.2 Các chính sách hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm 15

1.1.7 Các chỉ tiêu phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 17

1.2 Cơ sở thực tiễn 21

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SỢI CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN SỢI PHÚ VIỆT 24

2.1 Tổng quan về công ty cổ phần Sợi Phú Việt 24

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 24

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 26

2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy 26

2.1.2.2.Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận 26

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh 27

2.1.4 Đặc điểm cơ cấu sản xuất của công ty 28

2.1.5 Một số chính sách kinh doanh sợi của công ty - Chính sách sản phẩm 29

2.1.6 Quy trình sản xuất sợi của công ty 32

2.1.7 Nguồn lao động của công ty 33

2.1.8 Nguồn vốn kinh doanh của công ty 34

2.1.9 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 36

2.1.10 Đánh giá chung hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty 38

2.2 Thực trạng tình hình tiêu thụ sợi của công ty sợi Phú Việt 41

2.2.1 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm 2014-2016 41

2.2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sợi của công ty 44

2.2.3 Tình hình tiêu thụ sợi qua các tháng của công ty qua 3 năm 2014-2016 47

2.2.4 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sợi 48

2.2.4.1 Tình hình biến động doanh thu tiêu thụ sợi qua 3 năm 2014-2015 48

2.2.4.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sợi của công ty cổ phần Sợi Phú Việt 51

2.2.5 Phân tích biến động lợi nhuận tiêu thụ sợi của công ty cổ phần Sợi Phú Việt 54

2.2.6 Những ưu điểm , hạn chế của công ty cổ phần Sợi Phú Việt 57

2.2.6.1 Ưu điểm 57

2.2.6.2 Hạn chế 58

2.2.6.3 Nguyên nhân 59

CHƯƠNG III:MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SỢI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI PHÚ VIỆT 61

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của công ty cổ phần Sợi Phú Việt 61

3.1.1 Định hướng phát triển của nghành dệt sợi Việt Nam 61

3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển Công ty cổ phần Sợi Phú Việt .62

3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt 63

PHẦN III : KẾT LUẬN 73

1 Kết luận 73

2 Kiến nghị 74

2.1 Đối với Nhà nước 74

2.2 Đối với công ty 75

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77

Trường Đại học Kinh tế Huế

9 TNDN Thu nhập doanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Tổng quan ngành sợi Việt Nam giai đoạn 2014-2016 21Bảng 2.2: Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Sợi Phú Việt 28Bảng 2.3 Tình hình lao động của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt qua 3 năm 2014-2016 33Bảng 2.4: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt qua 3 năm2014-2016 34Bảng 2.5: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt giai đoạn2014-2016 36Bảng 2.6: Hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt giai đoạn

2014 -2016 38Bảng 2.7: Sản lượng tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt qua 3 năm 2014-

2016 42Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú Việtgiai đoạn 2014-2016 45Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ sợi qua các tháng của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt 47Bảng 2.10: Tình hình biến động doanh thu tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi PhúViệt giai đoạn 2014-2016 49Bảng 2.11: Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt giaiđoạn 2014-2016 55

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1 Khái quát kênh phân phối 14

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Công ty cổ phần Sợi Phú Việt 26

Sơ đồ 2.3 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt 31

Sơ đồ 2.4: Quy trình sản xuất sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt 32

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I: MỞ ĐẦU

1 Lí do chọn đề tài

Trong nền kinh tế tập trung bao cấp khi mà ba vấn đề chính của doanh nghiệp là:

“sản xuất cái gì ?”, “sản xuất như thế nào ?”, “sản xuất cho ai ?” đều do Nhà nướcquyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc bán các sản phẩm đã được sản xuất ratheo kế hoạch và giá cả được Nhà nước niêm yết sẵn Tuy nhiên khi nhà nước chuyểnsang nền kinh tế thị trường hàng hóa nhiều thành phần thì ba vấn đề chính này đềuphải do doanh nghiệp tự quyết định Các doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuấtkinh doanh tạo ra các sản phẩm và cung cấp dịch vụ nhằm thõa mãn nhu cầu thìtrường và mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận Để thực hiện được mục tiêu đó doanhnghiệp phải thực hiện được giá trị sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ thông qua hoạt độngbán hàng

Có thể nói tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng đóng vai trò quan trọng trong tạo

ra lợi nhuận cho doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển lâu dài của mộtdoanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đánh giá thành quả hoạt động của toàn bộ doanhnghiệp, do đó các doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm củamình sản xuất ra Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp có thể đánh giá được nhucầu của thị trường và đánh giá được năng lực sản xuất kinh doanh của bản thân doanhnghiệp

Trong bối cảnh nền kinh tế trị trường cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp cầnhoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh đúng đắn và hợp lý Bởi lẽ, thị trường tiêuthụ sản phẩm diễn ra vô cùng phức tạp, nhu cầu con người luôn thay đổi, các doanhnghiệp không thể bán sản phẩm mình có mà phải bán sản phẩm thị trường cần Nếukhông đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ không tái sản xuấtđược dẫn đến tình trạng thua lỗ và bị đào thải khỏi nền kinh tế thị trường Chính vìvậy, việc nghiên cứu, phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm nhằm tìm ra các nhân tốảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh từ đó có những giải pháp cụ thể để đẩy mạnh côngtác tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu là một đòi hỏi cấp thiết đối với doanh nghiệp nóichung và Công ty cổ phần Sợi Phú Việt nói riêng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Dù mới thành lập chưa đầy 10 năm tuy nhiên Công ty cổ phần Sợi Phú Việt đãkhông ngừng lớn mạnh về mọi mặt Đặc biệt công tác tiêu thụ sản phẩm đã tạo được

uy tín đối với các bạn hàng, không chỉ ở trong nước mà cả nước ngoài Vì vậy doanh

số và doanh thu của công ty không ngừng tăng lên, góp phần tích cực vào quá trình sảnxuất, tạo công ăn việc làm cho hàng trăm lao động

Xuất phát từ những vấn đề trên, tôi đã chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tìnhhình tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt” làm khóa luận tốt nghiệp củamình

2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Các vấn đề liên quan đến hoạt động tiêu thụ sợi của Công ty cổ phần Sợi PhúViệt

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Không gian: Công ty cổ phần Sợi Phú Việt

- Thời gian: Phân tích thực trạng tiêu thụ sợi trong 3 năm 2014-2016, đề xuất giảipháp đến năm 2020

Trường Đại học Kinh tế Huế

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập số liệu

- Số liệu thứ cấp: Số liệu thứ cấp của đề tài liên quan đến tình hình sản xuất kinhdoanh và tiêu thụ sợi được thu thập thông qua các báo cáo của Công ty cổ phần SợiPhú Việt và một số tài liệu có liên quan khác

- Phương pháp thống kê mô tả

- Phương pháp dãy số thời gian

- Phương pháp chỉ số

5 Kết cấu luận văn

Ngoài phần đặt vấn đề, kết luận và kiến nghị, nội dung khóa luận nghiên cứu gồm

có 3 chương:

Chương I: Cơ sở khoa học các vấn đề nghiên cứu

Chương II: Thực trạng tình hình tiêu thụ sợi của công ty cổ phần Sợi Phú ViệtChương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sợi của công

ty cổ phần Sợi Phú Việt

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Khái niệm về sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những gì có thể thõa mãn nhu cầu hay mong muốn và đượcmua bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, sử dụng hay tiêu dùng, mua củakhách hàng

Có nhiều cách tiếp cận khái niệm “ tiêu thụ sản phẩm”, dưới đây là hai cách tiếpcận thường được sử dụng:

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là khâu mang tính quyết định trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện chức năng chuyển hóa hình tháigiá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó Tiêu thụ sản phẩmtheo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thànhchức năng, nhiệm vụ của hệ thống như nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu kháchhàng, thực hiện đơn hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúctiến bán hàng, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa là việc chuyển dịch quyền sở hữuhàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặcquyền thu tiền bán hàng

Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất haythương mại với phạm vi khác nhau, về thực chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trìnhđưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối cùng và thu được tiền về

1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu Mà lợi nhuận chỉ có đượcsau khi tiêu thụ sản phẩm Vì vậy tiêu thụ sản phẩm chính là mục tiêu trước mắt củadoanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm là phương tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được ngườitiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra,

uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngườitiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩmphản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khốilượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thịtrường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa,tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phásản Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp

vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị,tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ, … Nếu không tiêu thụ được sảnphẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽkhông có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi

Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sảnxuất, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tốtăng nhanh vòng quay của vốn Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt baonhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh,hiệu quả sử dụng vốn càng cao

Như vậy để có lợi nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanhnghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luânchuyển, tăng doanh thu bán hàng Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sảnphẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phílưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát, … tạo điềukiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảmbảo mức lợi nhuận dự kiến

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Nội dung của tiêu thụ hàng hóa:

Bất kì doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốntồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hóa hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuậnhay phi lợi nhuận Tiêu thụ hàng hóa được hiểu như một quá trình chuyển giao hànghóa đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mậtthiết với nhau và có ảnh hưởng tới việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đểhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thìcông tác tiêu thụ hàng hóa phải được đầu tư tốt

Để đạt mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành một sốcông việc sau:

+ Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua;

+ Uớc lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời giantới và họ sẽ mua bao nhiêu;

+ Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hóa để tiến hành nhập hàng saocho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường;

+ Xây dựng cơ cấu hàng hóa;

+ Định giá cho từng loại hàng hóa sao cho phù hợp với khả năng thanh toán củangười tiêu dùng;

+ Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh;

Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách và chiếnlược phù hợp để nắm bắt và thõa mãn nhu cầu, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa.-Nghiên cứu thị trường:

Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa người mua và người bán là nơiphát ra tín hiệu cho doanh nghiệp biết được những thông tin cần thiết cho hoạt độngsản xuất kinh doanh Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ hàng hóa củadoanh nghiệp, thông qua thị trường mà doanh nghiệp đạt được các mục tiêu chiến lượccủa mình, vì vậy nghiên cứu thị trường là cần thiết đối bất kì doanh nghiệp nào.Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nhận biết được những thời cơ cũng như

cơ hội và thách thức hay rủi ro mà thị trường mang lại Qua đó doanh nghiệp cũng biết

Trường Đại học Kinh tế Huế

được những diến biến và xu hướng phát triển trên thị trường ở hiện tại cũng như tươnglai để doanh nghiệp quyết định xem bán cái gì? Bán cho ai? Bán như thế nào? tìnhhình của các đối thủ cạnh tranh những thông tin thị trường xác lập thì các doanhnghiệp sẽ có cái nhìn cũng như bước đi đúng đắn trong quá trình đẩy mạnh tiêu thụcủa mình.

-Nghiên cứu người tiêu dùng:

Người tiêu dùng là khách hàng tiêu dùng trực tiếp sản phẩm hàng hóa và dịch vụ

Họ là người sử dụng cũng như tận hưởng tính năng mà dịch vụ mang lại và phải trảtiền cho những sản phẩm đó Trên thị trường họ chính là đối tượng phục vụ của doanhnghiệp Thông thường thì quá trình mua được diễn ra tại các đại lý và cửa hàng bán lẻthông qua quá trình trao đổi trực tiếp với nhân viên bán hàng, do vậy mà các hành viứng xử trước khách hàng là vô cùng quan trọng liên quan đến quá trình quyết địnhmua của khách hàng

Có nhiều yếu tố liên quan đến việc khách hàng có quyết định sử dụng sản phẩm

mà doanh nghiệp cung cấp không:

+ Yếu tố truyền thống văn hóa: Đây là một trong những yếu tố quan trọng, đó lànhững thói quen, tập quán tiêu dùng mà đã có từ rất lâu đời rất khó mà thay đổi Đó lànhững nhân tố quyết định liên quan đến sự cảm nhận, yêu thích, thói quen hành vi ứng

xử thông qua tập tính tiêu dùng của khách hàng

+ Yếu tố liên quan đến bản thân khách hàng: như về giới tính, tuổi tác, nghềnghiệp, thói quen, thị hiếu cá nhân

+ Khả năng thanh toán: là yếu tố quan trọng giúp các quyết định mua được thựchiện, nó cũng phản ánh đến nhu cầu thực tế hay nhu cầu có khả năng thanh toán củathị trường Người tiêu dùng chỉ quyết định mua khi giá cả hàng hóa phù hợp với khảnăng thanh toán với túi tiền của họ

1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

a.Các nhân tố bên trong:

nhiều hàng hóa mà không tiêu thụ hết thì dẫn đến tình trạng hàng hóa bị tồn đọngtrong kho, ảnh hưởng đến mức xoay vòng vốn và việc tái sản xuất Ngược lại, nếudoanh nghiệp sản xuất quá ít thì sẽ không đáp ứng được nhu cầu thị trường và kháchhàng Từ đó đánh mất thương hiệu và thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.

- Chất lượng sản phẩm:

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại củasản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phùhợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xãhội

Chất lượng sản phẩm đã trở thành một trong những chiến lược quan trọng nhằmnâng cao tính cạnh tranh của doanh nghiệp Bởi vì nó sẽ tạo ra sức hấp dẫn người mua

và nâng cao thương hiệu của doanh nghiệp trong thị trường tiêu thụ sản phẩm Nếu sảnphẩm có chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của thị trường thì sẽ tạo ra sự tin tưởng củakhách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Như vậy, các nhà quản lý doanhnghiệp luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm để nâng cao tính cạnh tranh trong nềnkinh tế thị trường

- Giá bán sản phẩm:

Ngoài yếu tố chất lượng, doanh nghiệp cần chú trọng đến yếu tố giá bán của sảnphẩm Giá bán sản phẩm là một nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụsản phẩm, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm do mỗi doanh nghiệp tự quyđịnh Khi khách hàng lựa chọn mua một sản phẩm nào đó thì giá cả là điều họ quantâm nhất, doanh nghiệp không thể đưa ra mức giá riêng mà không căn cứ vào chi phíđầu vào và giá bán chung của thị trường tiêu thụ Nhìn chung, nếu giá bán càng cao thìkhối lượng sản phẩm tiêu thụ càng thấp và ngược lại Thị trường tiêu thụ sản phẩm làmột thị trường có một khách hàng và nhiều nhà cung cấp do đó để đảm bảo được chỉtiêu bán hàng các nhà quản lý doanh nghiệp cần đưa ra giá bán hợp lý mang tính cạnhtranh cao

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Cơ cấu sản phẩm:

Cơ cấu sản phẩm có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi

vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú Như vậy để đáp ứng nhucầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần có cơ cấu sản phẩm hợp lý,

đủ chủng loại Bởi lẽ không một doanh nghiệp nào có thể tồn tại và phát triển lâu dàinếu không làm mới chính sản phẩm của doanh nghiệp Hơn nữa, một cơ cấu sản phẩmhợp lý sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro chodoanh nghiệp

- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Bao gồm hàng loạt công việc tiêu thụ khác nhau từ công việc quảng cáo, chàohàng, khuyến mãi, giảm mức vận chuyển cho khách hàng

Quảng cáo: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai tròrất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Quảng cáo nhằm giới thiệu sảnphẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ Có rất nhiều hình thức quảngcáo khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng như quảng cáo trên tivi, trên báo chí,trên poster, áp phích, thông qua các trang mạng xã hội,…Thực tế cho thấy, khi doanhnghiệp có công tác quảng cáo hiệu quả thì sản lượng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng và thuhút một khối lượng khách hàng lớn cho doanh nghiệp Do đó, công ty cần xây dựngcông tác quảng cáo, tuyên truyền hình ảnh, sản phẩm của doanh nghiệp

Chào hàng: Doanh nghiệp chủ động cử nhân viên đến các địa phương, côngtrường xây dựng, hộ gia đình…để tiếp thị sản phẩm, trực tiếp đưa sản phẩm đến kháchhàng Chào hàng có vai trò quan trọng trong việc xác định nhu cầu cụ thể của kháchhàng, điều chỉnh thông tin hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng một cách chínhxác và đầy đủ

Khuyến mãi: Đây là hình thức xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp sẽ dành chokhách hàng những quyền lợi nhất định nào đó Khuyến mãi chỉ thực hiện trong mộtthời gian ngắn nhưng có tác động lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệpthường có các hình thức khuyến mãi như giảm giá, phát mẫu thử miễn phí, chiết khấu,tặng phẩm…

Trường Đại học Kinh tế Huế

Giảm mức vận chuyển cho khách hàng: Đối với khách hàng mua với số lượngnhiều thì doanh nghiệp sẽ giảm chi phí vận chuyển và hoạt động này được thực hiệnthường xuyên và liên tục.

- Kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng:

Thiết lập kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng sẽ giúp đẩy mạnh khối lượngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đạilý… Từ đó doanh nghiệp sẽ chiếm lĩnh được thị phần trên thương trường, tạo thuận lợicho khách hàng và kích thích tiêu dùng

Sau khi bán hàng cần linh hoạt, mềm dẻo trong cách thức thanh toán Việc giaonhận hàng hóa cần đem lợi ích cho cả hai bên, không gây khó khăn cho khách hàng

Do đó, doanh nghiệp sẽ tạo được niềm tin, sự tin cậy trong lòng người tiêu dùng khi sửdụng sản phẩm của doanh nghiệp

b Các nhân tố bên ngoài:

- Nhu cầu của thị trường, khách hàng:

Bất cứ một doanh nghiệp nào khi sản xuất sản phẩm cũng đều tiến hành điều trathị trường và nhu cầu sử dụng của khách hàng Nhu cầu của thị trường và khách hàng

là yếu tố quyết định mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bởi lẽ, những thứ thịtrường cần và thị hiếu của khách hàng luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng theothời gian Các nhà quản lý doanh nghiệp cần có chiến lược tìm hiểu, thu thập nhu cầu

về sản phẩm để đáp ứng đúng yếu cầu của thị trường và khách hàng Như vậy nếu thỏamãn nhu cầu về sản phẩm thì sẽ tăng doanh thu bán hàng

- Các đối thủ cạnh tranh:

Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp vớinhau Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnhtranh Nếu như doanh nghiệp có ít đối thủ cạnh tranh thì khách hàng sẽ tìm đến doanhnghiệp nhiều hơn, bán được nhiều sản phẩm hơn và ngược lại Nhân tố này có ảnhhưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp Ngoài ra tốc

độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.Việc chiếm lĩnh nhiều thị phần trên thương trường có tác động tích cực đến công táctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lãi suất: Lãi suất ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí của doanh nghiệp Khi lãi suấtcao thì chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao dẫn đến khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp trên thị trường giảm, và ngược lại lãi suất giảm thì chi phí kinh doanhcủa doanh nghiệp giảm, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường đượcnâng lên.

Tỷ giá hối đoái: Trong nền kinh tế mở như hiện nay thì tỷ giá hối đoái càng đóngvai trò quan trọng, nó tác động mạnh với từng quốc gia, từng doanh nghiệp Khi đồngnội tệ lên giá thì khuyến khích nhập khẩu, các doanh nghiệp có xu hướng nhập khẩu

để kiếm lợi nhuận cao Khi đồng nội tệ giảm giá thì sẽ khuyến khích xuất khẩu, khảnăng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước cao hơn bởi vì bán hàng hóa trongnước sẽ giảm hơn so với đối thủ

Chính sách kinh tế nhà nước: Các chính sách này có thể gây ra cản trở hoặc tạothuận lợi đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Về khoa học và công nghệ: các yếu tố bao gồm như trình độ trang thiết bị côngnghệ kĩ thuật khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật, công nghệ phát

Trường Đại học Kinh tế Huế

triển thì yêu cầu về mẫu mã, chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng cao để đápứng kịp về cả kĩ thuật và chất lượng sản phẩm theo thị trường.

- Về văn hóa-xã hội: Khả năng tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp không chỉảnh hưởng bởi những nhân tố trên mà một phần phụ thuộc vào văn hóa của của ngườidân như: phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo ở mỗiđịa phương sẽ có những văn hóa khác nhau vì thế mà khả năng tiêu thụ ở mỗi nơi cũngkhác nhau

- Yếu tố tự nhiên:

Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêuthụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải di chuyển Thêm vào đó nó sẽảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu của khách hàng, dẫn tớikhông thể tiêu thụ được

1.1.5 Các phương thức tiêu thụ sản phẩm

1.1.5.1 Phương thức tiêu thụ trực tiếp

Là phương thức giao hàng cho người mua trực tiếp tại kho (hoặc trực tiếp tạiphân xưởng không qua kho) của doanh nghiệp Hàng hóa khi bàn giao cho khách hàngđược khách hàng trả tiền hay chấp nhận thanh toán, số hàng hóa này chính thức coi làtiêu thụ thì khi đó doanh nghiệp bán hàng mất quyền sở hữu về số hàng hóa đó

1.1.5.2 Phương thức hàng chờ chấp nhận

Căn cứ vào hợp đồng đã ký, đến ngày giao hàng, doanh nghiệp xuất kho đểchuyển hàng cho cho bên mua bằng phương tiện của mình hoặc đi thuê ngoài đến địađiểm đã ghi trong hợp đồng, chi phí vận chuyển này do bên nào chịu tùy thuộc vào sựthõa thuận của hai bên và được ghi trong hợp đồng kinh tế Hàng gửi đi vẫn thuộcquyền sở hữu của doanh nghiệp, khi người mua thông báo đã được nhận hàng và chấpnhận thanh toán thì số hàng đó được coi là tiêu thụ, doanh nghiệp hạch toán và trongdoanh thu

1.1.5.3 Tiêu thụ theo phương thức bán hàng đại lý ký gửi

Hàng hóa đại lý bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp và chưa coi làtiêu thụ Doanh nghiệp chỉ được hoạch toán và doanh thu khi bên nhận đại lý thanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

toán tiền hoặc chấp nhận thanh toán Khi bán được hàng thì doanh nghiệp phải trả chongười nhận đại lý một khoảng tiền gọi là hoa hồng Khoản tiền này được coi như làmột phần phí bán hàng và được hoạch toán vào tài khoản bán hàng.

1.1.6 Hệ thống kênh phân phối và các chính sách hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm

1.1.6.1 Các dạng kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm

Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các yếu tố, nghiệp vụliên quan đến nó: như dòng vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyếnmãi kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hóa vật chất, dịch vụtrong quá trình bán hàng của doanh nghiệp và được chuyển từ các nhà sản xuất đến tayngười tiêu dùng cuối cùng

Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham giatrong quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng

Việc tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức đó là trực tiếp và gián tiếp.Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có

ưu điểm và nhược điểm riêng, tùy thuộc vào sản phẩm của doanh nghiệp để sử dụngcác hình thức tiêu thụ hợp lí

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 2.1 Khái quát kênh phân phối

- Kênh I: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trựctiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụthấp song mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp vớingười tiêu dùng, thông tin nhận được hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện

và cơ hội giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc cho người tiêu dùng của mình, điềunày giúp cho doanh nghiệp có thể biết được nhu cầu khách hàng, hiểu rõ về thị trường

để đưa ra phẩm chất lượng phù hợp với mọi khách hàng Chính tầm quan trọng củahình thức tiêu thụ này đặt ra cho doanh nghiệp cần phải tổ chức bán hàng tốt hơn, đòihỏi khắt khe từ đội ngũ nhân viên bán hàng kênh này

- Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán

lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận cóđóng góp quan trọng trong việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho kháchhàng mua hàng một cách nhanh nhất Để thu hút khách hàng bằng kênh này thì phảidùng cách khuyến mãi và chiết khấu hợp lí cũng như giảm giá ở mức độ nhất định đốivới khách hàng mua với số lượng lớn, đồng thời giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễhiểu về sản phẩm để khách hàng an tâm khi mua hàng

NHÀ

SẢN

XUẤT

NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG

NGƯỜI BÁN LẺ

NGƯỜI BÁN BUÔN NGƯỜI BÁN LẺ

- Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và ngườibán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa kênhtiêu thụ này là ở chỗ sản lượng tiêu thụ, tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu

và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc thu hút khách thường được giải quyếtbằng các kỹ thuật hỗ trợ như: giảm giá khuyến mãi, chiết khấu công tác chuẩn bị sảnphẩm phải nhanh, chính xác, kịp thời

- Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong

cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nênphải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm Kết quả kinh doanh gắn liền với lợi íchcủa bản thân họ nên họ luôn tìm cách tốt nhất để đạt hiệu quả cao Còn đại lý quốcdoanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vớiquá trình kinh doanh, chi phí bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viênbán hàng, quản lí kém làm cho sản lượng tiêu thụ thấp, hiệu quả chưa cao

Nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp cần phải cóchính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa thế mạnh để đảm bảo an toàn vềvốn, hạn chế những rủi ro

- Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lí và theo dõi nhất.Trong kênh có 3 khâu trung gian: đại lý, người bán buôn, người bán lẻ Do tính chínhxác của thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận lại hạn chế bởi kênh này, do đó màdoanh nghiệp không đáp ứng kịp với sự thay đổi dễ mất thị trường Để đạt hiệu quảcao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tàichính, thường xuyên theo dõi, thu thập thông tin từ các đại lý Có như vậy doanhnghiệp mới đảm bảo an toàn về vốn, thị trường, tạo được thế và lực trong kinh doanh

1.1.6.2 Các chính sách hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm

 Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền thông để truyền tin cho cácphần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thờigian nhất định

Thực chất của quảng cáo là thông tin đưa đến công chúng, người tiêu dùng vềsản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩymạnh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,

Trường Đại học Kinh tế Huế

lôi kéo ngày càng đông khách hàng về phía mình, lập uy tín cho họ Quảng cáo nhằmgiới thiệu những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biếtđược những điểm khác biệt nổi bật của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp so với các đối thủ Phương tiện quảng cáo rất đa dạng vàphong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:

- Báo chí là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nộidung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, tranh vẽ quảng cáo,tên, địa chỉ, cơ sở sản xuất kinh doanh

- Đài phát thanh là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báonhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần chú ý tới thời điểmthông tin, số lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin

- Vô tuyến truyền hình là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thôngqua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn

và quan tâm đến sản phẩm, nhất sản phẩm mới

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọngnhất, thông dụng và có hiệu quả cáo Cách quảng cáo này làm khách hàng tập trungchú ý ngay vào hàng hóa, nó góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa, đảm bảo giá trịsủa dụng của hàng hóa

- Áp phích là hình thức cho phép khai thác tối đa về kích thước, hình ảnh, màusắc, vị trí và chủ đề quảng cáo

- Bưu điện là hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quantrọng rồi gửi cho catalog, thư chúc tết quảng cáo và các ấn phẩm quang trọng qua cácbưu điện Hiệu quả của phương tiện này không lớn chỉ tập trung vào một số kháchhàng cụ thể chứ không rộng rãi

 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mụcđích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp vàkhách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp Từ đó tạo sự ủng hộcủa khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữakhách hàng và doanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụsản phẩm Phương pháp này thường được dùng là tặng quà cho khách hàng.

- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sảnphẩm cho khách hàng

- Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp vớikhách hàng và công chúng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi vàtìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán

- Xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng bán ra nhờtạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Các biện pháp xúc tiến bánhàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán hàng với số lượng bán hàng vượtmức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi, khách hàng mua hàng sẽ cóphiếu ưu đãi, quay số trúng thưởng

- Khuyến mãi nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường Các phương thứcthường sử dụng thường là: bán có thưởng, bốc thăm, ban trả góp, quà tặng

- Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển kháchhàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sảnphẩm mua của 1 quý, một năm

1.1.7 Các chỉ tiêu phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Sản lượng tiêu thụ

Sản lượng tiêu thụ chính là tổng số sản phẩm đã được bán ra thị trường củadoanh nghiệp Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng mong muốn đẩy mạnh sản lượngtiêu thụ của doanh nghiệp mình trong thời buổi kinh tế thị trường bão hòa

Cách thức tính sản lượng tiêu thụ trong kì:

Tồn đầu kì + Nhập trong kì = Bán ra trong kì + Tồn cuối kì

Bán trong kì = Tồn đầu kì + Nhập trong kì - Tồn cuối kì

 Số tương đối thực hiện kế hoạch

Là tỉ lệ so sánh giữa mức độ thực tế đạt được trong kì nghiên cứu với mức độ kếhoạch đề ra cùng kì của một chỉ tiêu nào đó

Mục đích: Dùng để xác định mức độ thực hiện nhiệm vụ kế hoạch trong mộtthời gian nhất định

Trường Đại học Kinh tế Huế

Công thức tính:

Số tương đối nhiệm vụ kế hoạch = Số tuyệt đối thực kế hoạch đề ra × 100

Số tuyệt đối kì gốc

Số tương đối thực hiện kế hoạch = Số tuyệt đối thưc tế đạt được × 100

Số tuyệt đối kế hoạch đề ra

Irt: chỉ số thời vụ

Yt: số lượng bình quân của các tháng cùng tên

Y0: số lượng bình quân các tháng

 Tổng hợp phân tích chỉ tiêu doanh thu

Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ,doanh thu hoạt động tài chính và doanh thu từ các hoạt động bất thường

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là toàn bộ số tiền thu được hoặc sẽ thuđược từ các giao dịch như bán hàng hoá…bao gồm cả các khoản phụ thu và phí thuthêm ngoài giá bán (nếu có)

Doanh thu = ∑( số lượng × đơn giá )

hay

Để phân tích sự biến động của doanh thu ảnh hưởng do hai nhân tố sản lượng vàgiá bán, ta sử dụng hệ thống chỉ số:

TR=∑QiPiTrường Đại học Kinh tế Huế

Chỉ số doanh thu = Chỉ số giá × Chỉ số số lượng hàng hóa tiêu thụ

1 0

1 1

0 0

1 1

q p

q p

* q p

q p q

p

q p

Trong đó:

P0,P1: giá bán của kì gốc và kì báo cáo

q0,q1:Lượng hàng hóa tiêu thụ kì gốc và kì báo cáo

∑

∑ : chỉ số giá

∑

∑ : Chỉ số lượng hàng hóa tiêu thụ

Số tăng giảm tuyệt đối:

∆pq = ∆pq(p) + ∆pq(q)

∑p1q1- ∑p0q0= (∑p1q1-∑p0q1) + (∑p0q1 - ∑p0q0)

Trong đó:

∑p1q1- ∑p0q0: Chênh lệch doanh thu kì báo cáo so với kì gốc

∑p1q1-∑p0q1 : Chênh lệch doanh thu qua 2 kì do ảnh hưởng bởi giá bán

∑p0q1 - ∑p0q0 :Chênh lệch doanh thu qua 2 kì do ảnh hưởng của lượng hàng hóatiêu thụ

Số tăng (giảm) tương đối:

 Tổng hợp và phân tích chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu bán sản phẩm, hàng hóa, dịch

vụ trừ đi giá thành toàn bộ sản phẩm hàng hóa dich vụ đã tiêu thụ và thuế theo quyđịnh của pháp luật ( trừ thuế lợi tức)

Trong đó:

P: Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh

Tb: Doanh thu thuần

Z: Gía thành toàn bộ sản phẩm tiêu thụ

Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh:

- Tỷ lệ doanh thu/chi phí: là chỉ tiêu này cho thấy trong 100 đồng chi phí bỏ rathì mang về bao nhiêu đồng doanh thu

- Chỉ tiêu lợi nhuận/doanh thu: là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận

và doanh thu.Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu mang về bao nhiêu đồng lợinhuận

- Chỉ tiêu Lợi nhuận/chi phí: thể hiện mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí bỏ

ra, chỉ tiêu này cho biêt cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao đồng lợi nhuận

- Chỉ tiêu Lợi nhuận/Vốn kinh doanh: Phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận vàvốn kinh doanh bỏ ra, nó cho biết cứ 100 đồng vốn kinh doanh bỏ ra thì có bao nhiêuđồng lợi nhuận

- Hệ số lưu chuyển= Doanh thu/vốn lưu động: chỉ tiêu này phán ánh trong mộtchu kì kinh doanh thì một đông vốn quay bao nhiêu vòng

P=Tb-Z-T

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Sức sinh lợi vốn chủ sở hữu = Lợi nhuận/Vốn chủ sở hữu: chỉ tiêu này phản ánh

cứ 100 đồng vốn chủ sở hữu thì mang lại bao nhiêu lợi nhuận

1.2 Cơ sở thực tiễn

Hiện nay ở nước ta ngành công nghiệp dệt may ngày càng có vai trò quan trọngtrong nền kinh tế quốc dân Nó không chỉ phục vụ cho nhu cầu ngày càng cao vàphong phú, đa dạng của con người mà còn là ngành giúp nước ta giải quyết được nhiềucông ăn việc làm cho xã hội và đóng góp ngày càng cho nhiều cho ngân sách quốc gia,tạo điều kiện để phát triển nền kinh tế

Việt Nam là một nước xuất khẩu hàng may mặc lớn thứ 5 trên thế giới và hàngdệt may là lĩnh vực mang lại nguồn thu xuất khẩu lớn thứ hai (tổng kinh ngạch xuấtkhẩu dệt may năm 2016 đạt khoảng 24 tỷ USD; 6 tháng đầu năm 2017 ước tính đạt14,58 tỷ USD) Tuy nhiên để cho ngành dệt may có thể đáp ứng nhu cầu trong vàngoài nước như vậy thì cần phải có một chuỗi cung ứng là khâu cung cấp nguyên vậtliệu, phụ liệu đầu vào Ngành trồng bông và kéo sợi là khâu ở giai đoạn đầu của chuỗidệt may và giữ vai trò trọng yếu trong việc cung cấp nguyên liệu đầu vào cho cácphân đoạn còn lại gồm dệt, nhuộm và may Chỉ trong 10 năm từ 2000 đến 2010, khidệt may Việt Nam đã vươn lên trở thành ngành đạt kim ngạch xuất khẩu lớn nhất cảnước với doanh thu 1.2 tỷ USD, kéo nghành sợi đã tăng trưởng trên 300% từ 1.2 triệucọc sợi với tổng sản lượng 120.000 tấn lên 3.75 triệu cọc đạt 420.000 tấn

Bảng 2.1: Tổng quan ngành sợi Việt Nam giai đoạn 2014-2016

Số lượng cọc sợi 6.100.000 6.300.000 6.500.000

Số lượng rotor 103.348 103.348 103.348Sản xuất sợi từ bông,polyester và tơ nhân tạo (tấn) 930.000 990.000 1.200.000Xuât khẩu sợi (tấn) 858.500 961.800 1.100.000Nhập khâu sợi

( tấn )

740.000 791.800 820.000

(Nguồn: Hiệp hội sợi Việt Nam )

Hiện nay số cọc sợi năm 2016 đã lên đến 6,5 triệu cọc với tổng công suất1.200.000 tấn Ngành sợi phát triển thuận lợi trong những năm qua xuất phát từ 2

Trường Đại học Kinh tế Huế

nguyên nhân chính Thứ nhất, ngành sợi đã phát huy được lợi thế cạnh tranh chi phíđầu vào thấp so với các nước mà cụ thể là chi phí nhân công và chi phí điện, tiền thuêđất Đây là một trong những nguyên nhân quan trọng làm cho giá sợi Việt Nam cạnhtranh với các nước trên thế giới Thứ hai là do nhu cầu sợi của thị trường của thế giớităng nhanh trong những năm gần đây Tuy nhiên, đa số lượng sợi sản xuất trong nướcđược xuất khẩu trong khi các doanh nghiệp dệt trong nước lại nhập khẩu sợi từ nướcngoài do cung và cầu trong nước chưa phù hợp với nhau về số lượng sợi và chất lượngsợi, do đó lượng sợi sản xuất được chủ yếu để xuất khẩu Điều này đi ngược với mụctiêu đặt ra khi thành lập ngành sợi là phục vụ.

Nước ta hiện nay xuất khẩu hơn 61% sợi sang 18 nước quốc gia trên thế giới.Tập trung chủ yếu tại các thị trường như Trung Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Hàn Quốc,Indonesia và Thái Lan

Mặc dù có bước phát triển đáng kể trong những năm qua nhưng thành quả màngành dệt sợi mạng lại chưa tương xứng với tiềm năng nếu so với quy mô của ngànhdệt may Việt Nam do vẫn phải đối mặt với những vấn đề sau:

Sản phẩm sợi của nước ta chưa đa dạng về chủng loại, chất lượng các sản phẩmsợi chưa cao và chỉ tập trung ở phân khúc sản phẩm cấp thấp, trung bình nên khôngđáp ứng được nhu cầu của doanh nghiệp dệt may hàng cao cấp đòi hỏi nhiều nguyênliệu sợi khác nhau với các loại nguyên liệu sợi đầu vào đặc biệt thiết bị sản xuất hiệnđại Do khả năng tài chính còn hạn chế nên đầu tư công nghệ của ngành sợi hiệnkhông đáp ứng kịp những chuyển dịch về nhu cầu thị trường trong tương lai Đặc tínhngành dệt may của chúng ta là gia công sản xuất việc chọn nguyên liệu phải theo chỉđịnh của khách hàng nên không thể chủ động đặt nguyên vật liệu làm gây thêm khókhăn, ảnh hưởng không tốt đến các doanh nghiệp trong nước sản xuất sợi Nước ta chủyếu cạnh tranh với các nước trên thế giới dựa vào chi phí thấp, giá sợi như vậy sẽkhông bền vững Yếu tố đầu vào quan trọng nhất là bông xơ chiếm đến 60% giá thànhnhư có thể nói ngành dệt may lệ thuộc qua lớn vào nguồn nguyên liệu, cần triển khaimột giải pháp cụ thể là đối với ngành công nghệ sợi

Theo dự kiến đến năm 2020 tốc độ tăng trưởng ngành dệt sợi sẽ đạt 13%-14%

và chiếm 45% tỷ trọng nghành dệt may Định hướng phát triển sản phẩm ngành dệt sợi

Trường Đại học Kinh tế Huế

sẽ là tập trung vào chương trình sản xuất vải phục vụ xuất khẩu và phát triển nguồnnguyên liệu xơ bông, các loại cây có xơ, sợi, sợi nhân tạo và phụ liệu.

Ở Thừa Thiên Huế hiện có 6 khu công nghiệp với 50 doanh nghiệp sản xuất hàngdệt may với 300 dây chuyền may và 500 ngàn cọc sợi Ngành công nghiệp kéo sợi tậptrung chủ yếu ở khu công nhiệp Phú Bài Công ty cổ phần ở Sợi Phú Việt với quy môban đầu là 14.000 cọc sợi vào năm 2011 đến nay đã tăng lên thành 18.500 cọc, dâychuyền máy móc thiết bị đồng bộ, công nghệ tiên tiến hiện đại, hiệu suất thiết bị duytrì đạt 90% công suất thiết kế, sản lượng bình quân khoảng 500 tấn / tháng Măc dù rađời sau so với các doanh nghiệp khác trong ngành, nhưng Sợi Phú Việt không ngừngphát triển qua từng năm, sản phẩm công ty được khách hàng trong nước và ngoài nướctin dùng Thực hiện chiến lược tăng tốc phát triển ngành dệt may Việt Nam, công ty đã

và đang tham gia góp vốn đầu tư phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh tại một sốcông ty kéo sợi khác Hiện nay công ty xuất khẩu sợi chủ yếu là ở thị trường nướcngoài chiếm 70% như Hàn Quốc, Philipines, Thổ Nhĩ Kì và 30% là sợi tiêu thụ ở thịtrường trong nước cụ thể là Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh Doanh thu bán hàngluôn chiếm tỷ lệ lớn từ 70%-80% trong tổng doanh thu Công ty đã biết tận dụng linhhoạt, hiệu quả công tác bán hàng và nâng cao hiệu suất thiết bị tạo ra chất lượng sợi tốtnhất đáp ứng nhu cầu khách hàng trong và ngoài nước, đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sợicủa mình

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SỢI CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI PHÚ VIỆT

2.1 Tổng quan về công ty cổ phần Sợi Phú Việt

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Thực hiện chủ trương chiến lược đầu tư phát triển ngành Dệt may Việt Nam củatập đoàn Dệt may Việt Nam đã được Chính phủ phê duyệt, với mục tiêu là phải đadạng hóa sản phẩm dệt may, đổi mới công nghệ nhằm nâng cao chất lượng và hạ giáthành sản phẩm, cung cấp đủ các loại sợi có chất lượng tốt phục vụ cho dệt vải để cungcấp cho may xuất khẩu, nên nhu cầu trong nước về sợi là rất lớn và cấp bách Trongthời gian này, sợi sản xuất ra vẫn chưa đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của dệt vải về cả sốlượng và chất lượng Bên cạnh đó, nhu cầu về sợi ở các nước Châu Âu và các nướcChâu Á phát triển là rất lớn nhưng nội địa lại hạn chế sản xuất và đầu tư vào lĩnh vựckéo sợi do chi phí về nhân công, tiền điện đắt đỏ dẫn đến giá thành sợi rất cao Trongkhi, tại Việt Nam, với chi phí nhân công, chi phí tiền điện thấp và thấp hơn so với cácnước khác, kể cả các nước trong khu vực nên lĩnh vực kéo sợi rất có cơ hội phát triển

và mang tính cạnh tranh cao

Chính vì vậy, với chủ trương đầu tư của tập đoàn dệt may Việt Nam, Công ty Cổphần Sợi Phú Việt được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số

3103000288, ngày 24/03/2008 với Dự án "Đầu tư dây chuyền kéo Sợi 14.000 cọcSợi" Tuy nhiên, trước cuộc khủng khoảng kinh tế 2008, đã khiến cho thị trường tàichính nước ta gần như đóng băng, gây ảnh hưởng trực tiếp đối với ngành Dệt mayViệt Cùng với chính sách cắt giảm đầu tư của Chính phủ nhằm khắc phục cuộc khủnghoảng nên mãi đến năm 2011 cùng với nguồn đầu tư từ Ngân hàng NN&PTNTT.T.Huế, Công ty Cổ phần Sợi Phú Việt mới chính thức đi vào hoạt động

Tên Công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI PHÚ VIỆT

Tên Công ty viết bằng tiếng nước ngoài:

PHU VIET SPINNING JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt: PHU VIET SJSC

Trường Đại học Kinh tế Huế

Địa chỉ trụ sở chính: Khu Công nghiệp Phú Bài, Phường Phú Bài, Thị xã HươngThủy, Tỉnh Thừa Thiên Huế, Việt Nam.

Người đại diện: Ông Nguyễn Quốc Tuấn - Giám đốc

Điện thoại: (054) 3 865 588 - Fax: (054) 3 865 589

Email: phuvietspinning@gmail.com

Người liên hệ: Nguyễn Thị Cát Tường Phó phòng Kế toán - Tài chính

Loại hình công ty: Công ty Cổ phần

Mã số thuế: 3300536661

Vốn điều lệ: 30.000.000.000đ (Ba mươi tỷ đồng)

Doanh thu hoạt động trong 4 tháng đầu (Quý 1/2011): 15.367.826.059 đồng.Sau hơn một năm hoạt động, nhận thấy nhu cầu về sợi trong nước và quốc tế là

vô cùng phong phú, Ban lãnh đạo Công ty đã quyết định vay thêm vốn để đầu tư thêm4.000 cọc sợi Đến tháng 7 năm 2012, 4.000 cọc sợi đươc đưa vào sản xuất nâng quy

mô cọc sợi của công ty lên 18.000 cọc sợi

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty cổ phần sợi Phú Việt

Ghi chú: : Quan hệ trực tiếp

: Quan hệ hỗ trợ

2.1.2.2.Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận

- Hội đồng Quản trị: là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền quyết định các

vấn đề liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩmquyền của Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị (HĐQT) còn có trách nhiệm giámsát hoạt động của giám đốc và những người quản lý khác

- Giám đốc: Giám đốc công ty là người điều hành hoạt động hàng ngày của công

ty và chịu trách nhiệm trước HĐQT về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ đượcgiao Là người làm đại diện theo pháp luật của Công ty Cổ phần Sợi Phú Việt

CĐ.Bông chải

CĐ Ống đậu-xe

Phòng Kinh doanh

Giám đốc

Phó Giám đốc

Phòng

Kỹ thuật-Điều hành sản xuất

CĐ.Ghép thô

CĐ.Sợi con

Các công đoạn hỗ trợ

Thủ Thống kê (Kế toán kho)

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Phó giám đốc: Giúp việc cho Giám đốc trong quản lý điều hành các hoạt động

của công ty theo sự phân công của Giám đốc Chủ động và tích cực triển khai, thựchiện nhiệm vụ được phân công và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về hiệu quả cáchoạt động

- Phòng Tổ chức - Hành chính: tham mưu, giúp việc cho Tổng giám đốc về công

tác tổ chức, nhân sự, hành chính, pháp chế, truyền thông và quan hệ công chúng (PR)của công ty Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về các hoạt động đó trong nhiệm

vụ, thẩm quyền được giao

- Phòng Kế toán - Tài chính: Tham mưu cho Giám đốc công ty trong công tác tài

chính kế toán, thống kê, kiểm toán nội bộ Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốcgiao

- Phòng Kỹ thuật - Điều hành sản xuất: Giúp Giám đốc quản lý và giám sát về

kỹ thuật, chất lượng sản phẩm; quản lý vật tư, thiết bị; đảm bảo an toàn lao động, vệsinh môi trường tại tất cả các công đoạn sản xuất

- Phòng Kinh doanh: Tham mưu cho Giám đốc về công tác xây dựng kế hoạch,

chiến lược, thống kê tổng hợp sản xuất; điều độ sản xuất kinh doanh; quản lý hợp đồngkinh tế; Nhằm giúp cho công ty hoạt động tốt hơn

- Thủ kho - Thống kê (Kế toán kho): Tham mưu và báo cáo Phòng Kế toán- Tài

chính và Phòng kinh doanh về tình hình nguyên vật liệu, thành phẩm, nhập- xuất trongkỳ

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh

- Công ty chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm dệt may, kinhdoanh thương mại đối với nguyên phụ liệu và thiết bị ngành dệt may

Trường Đại học Kinh tế Huế

5 Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác 4290

6 Lắp đặt máy móc, thiết bị ngành công nghiệp 4329

7 Bán buôn hàng may mặc, dệt vải 4641

8 Mua bán bông, xơ, sợi các loại 4669

9 Mua bán thiết bị, dụng cụ hệ thống điện 4759

10 Vận tải hàng hóa bằng ô tô 4933

11 Kinh doanh lưu trú du lịch (khách sạn, khu nghỉ mát) 5510

12 Nhà hàng, quán ăn, hàng ăn uống 5610

2.1.4 Đặc điểm cơ cấu sản xuất của công ty

Công ty cổ phần Sợi Phú Việt là công ty chuyên sản xuất sợi với khối lượng lớnnhằm phục vụ cho dệt vải ở thị trường trong và ngoài nước Hệ thống sản xuất củacông ty được hình thành theo chuyên môn hóa công nghệ Hiện nay sản phẩm sợicông ty đang sản xuất là: Sợi TC (TCCm,TCCd), Sợi CVC (CVCCm) được sản xuấttheo nhiều chỉ số khác nhau Bên cạnh đó công ty còn chú trọng vào các lĩnh vực kinhdoanh phụ nhằm tăng thêm lợi nhuận Với loại hình sản xuất này công ty có cơ cấu sảnxuất gồm 3 bộ phận:

- Bộ phận sản xuất chính là bộ phận trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất đểtạo ra sản phẩm chính Bộ phân chính là nhà máy sợi có nhiệm vụ sản xuất ra các loạisợi lấy nguyên liệu từ xơ PE và bông cũng, chính là làm nguyên liệu đầu vào chongành dệt may

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Bộ phận sản xuất phụ trợ có nhiệm vụ giúp cho bộ phận sản xuất chính hoạtđộng một cách thường xuyên, liên tục và giúp đẩy mạnh hiệu quả sản xuất bao gồm: tổđiện, tổ nước, tổ điều không…

- Bộ phận phục vụ sản xuất là bộ phận nhằm cung ứng các điều kiện sản xuấtcũng như người lao động để hoạt động tốt hơn bao gồm: tổ chuyển, kho, dịch vụ ănuống, y tế

Qua đó thấy được cơ cấu công ty được bố trí như sau:

Có thể thấy, quá trình sản xuất sợi theo dây chuyền từ nơi nhập nguyên liệu chođến nơi tạo ra sản phẩm cuối cùng và đóng gói thành phẩm theo một trình tự logic,chặt chẽ giúp cho việc sản xuất sợi đạt hiệu quả hơn

2.1.5 Một số chính sách kinh doanh sợi của công ty

- Chính sách sản phẩm

Trong các chính sách của doanh nghiệp thì chính sách sản phẩm luôn giữ vai tròquan trọng, nó có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệpbởi chính nó là nền tảng của chiến lược kinh doanh Chỉ có khi nào hình thành đượcchính sách sản phẩm doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư nghiên cứu, thiết kế,sản xuất và thực hiện tốt các chính sách sản phẩm Từ đó tạo điều kiện cho các chínhsách như giá cả, phân phối, khuếch trương, triển khai có hiệu quả Đồng thời xây dựngmột cách chính sách sản phẩm đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt mục tiêulợi nhuận

Nhận thức được tầm quan trọng của chính sách sản phẩm, công ty đã đặt ra nhiềunhiệm vụ cho mình là không ngừng nghiên cứu, đổi mới hoàn thiện công tác nghiêncứu thị trường tạo ra sản phẩm tốt nhất để đáp ứng nhu cẩu thị trường Công ty đã sảnxuất ra các loại sợi cotton chải kỹ và peco chải kỹ có chuốt parafin với các tỉ lệ phatrộn khác nhau để tung ra thị trường đặc biệt là thị trường trong nước như Thành Phố

Hồ Chí Minh và Hà Nội nơi tập trung đông dân có nhiều xí nghiệp, công ty, đội ngũthợ thủ công đông đúc

Công ty Nhà máy sợi Phân xưởng Tổ sản xuất Nơi làm

việc

Trường Đại học Kinh tế Huế

Với phương hướng sản phẩm sợi của công ty tạo ra không chỉ tốt về mặt chấtlượng mà còn phải đa dạng chủng loại Thực ra việc chiếm lĩnh được thị trường trong

và ngoài nước những năm gần đây, trước hết phải nói đến chất lượng sản phẩm củacông ty phần nào đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng Đối với thị trường trongnước, nhiều nhà sản xuất khi sản xuất các loại sản phẩm có chất lượng cao ra để xuấtkhẩu đều phải mua sợi từ công ty mặc dù giá thành cao hơn thị trường bên ngoài.Trong giai đoạn hiện nay công ty chưa có loại sợi độc quyền trên thị trường màchỉ mới có loại sản phẩm cạnh tranh, sợi đơn TC và Sợi đơn CVC là 2 loại sợi có khảnăng cạnh tranh thắng thế trên thị trường

- Chính sách giá cả

Việc xác định một chính sách giá đúng đắn là một việc quan trọng nhằm đảm bảohoạt động kinh doanh có hiệu quả trên thị trường Ta biết cơ sở tính giá cho bất kì sảnphẩm nào trước hết phải bắt nguồn từ các chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh.Giá = chi phí + lãi

Tuy nhiên đây là cơ sở tính giá thành Thực tế trong quá trình sản xuất kinhdoanh không phải lúc nào cũng tính toán như trên được Hiện nay công ty tiến hànhđịnh giá sản phẩm thường kết hợp giữa phương pháp định giá từ chi phí với phươngpháp định giá thực tế Xuất phát từ các loại chi phí của quá trình sản xuất kinh doanh,công ty định giá bán cho từng loại sợi sau khi đã dự kiến phần lãi Từ khung giá cơbản này của các loại sản phẩm, căn cứ vào nhu cầu thị trường ở từng thời điểm để tănggiá hay giảm giá Công ty áp dụng một số chính sách như sau:

+ Giá phân biệt theo khả năng thanh toán, tiền trả trước giá thấp hơn tiền trảchậm;

+ Khách hàng truyền thống, có uy tín, có ảnh hưởng lớn trên thị trường thì công

ty bán giá dễ chịu hơn;

+ Tùy từng loại sản phẩm có chính sách theo thời vụ, giá tăng khi vào thời vụ vàngược lại;

+ Giá có bao bì, giá vận chuyển đến kho cho khách hàng;

Giá bán hiện nay của công tương đối cao so với các giá bán của các đối thủ cạnhtranh Nhưng do công ty đã có uy tín trên thị trường về mặt chất lượng sản phẩm sợi

Trường Đại học Kinh tế Huế

cho nên giá bán của công ty hoàn toàn có khả năng cạnh tranh trên thị trường Công tycần điều chỉnh giá ở mức phù hợp đển thõa mãn nhu cầu thị trường

- Chính sách kênh phân phối

Trong chính sách phân phối sản phẩm hiện nay Công ty cổ phần Sợi Phú Việtđang áp dụng các chính sách ưu đãi cho khách hàng: trợ giá cước vận chuyển sảnphẩm cho khách, cho khách hàng được thanh toán bằng nhiều hình thức có thể làthanh toán tiền hàng trước hoặc sau khi giao hàng Còn muốn nợ tiền hàng thì cả haibên sẽ thỏa thuận với nhau một mức lãi suất hợp lí Bên cạnh đó có chiết khấu chonhững khách hàng mua với số lượng lớn

Về hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm, hiện nay Công ty cổ phần sợi Phú Việt đang

sử dụng kênh phân phối các loại sợi như sau:

Sơ đồ 2.3 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Sợi Phú Việt

Kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm hiện tại của công ty rất đơn giản Sản phẩmcủa công ty được tiêu thụ qua kênh trực tiếp, tức sản phẩm được bán trực tiếp khôngqua khâu trung gian Khách hàng đến mua hàng tại kho, ki ốt của công ty Lợi thế củakênh phân phối này là đơn giản, không phải đối tượng trung gian do đó công ty có thểnhận thông tin trực tiếp phản hồi của khách hàng khi mua hàng và chính điều đó giúpcho công ty có thể xử lí tốt và kịp thời những bất cập có thể xảy ra như thắc mắc củakhách hàng, chất lượng sản phẩm, thời gian giao nhận hàng Tuy nhiên, kênh phânphối này buộc công ty phải giao dịch nhiều với khách hàng do đó đòi hỏi phải có độingũ bán hàng với số lượng lớn vào thời điểm bán hàng chạy và đội ngũ này đòi hỏiphải có kinh nghiệm xử lí tình huống trong khi giao dịch với khách hàng Lượng sản

NHÀ

SẢN

XUẤT

NGƯỜI TIÊU DÙNG

NGƯỜI BÁNBUÔN

Trường Đại học Kinh tế Huế