12,5 bí quyết của người bán hàng xuất sắc jeffrey gitomer

16 Jeffrey Gitom er 12,5 Bí quyết của người bán hàng xuất sácSau cuốn Kinh thánh ve nghệ thuật bán hàng, Alpha B< olcs tiếp tục xuất bản bộ sách của ông gồm 6 cuốn sách vù l;ĩy tên là B

i r ĩ r ؛ /2- 12,5 Bí quyết của

TRƯỮU6ĐẠI HỌCNHAĨRAN&٠ ٠

THƯ v è n

30033832

Bạn đang bước lên

nấc thang thành công? Bạn đang hướng về

con đường nào?

Gợi ý:

Bí quyết thành công

là luôn tận tậm V Ị công việc.

12,5 Bí quyết cùa người bán hàng xuất Sắc Jeffrey G ito m e r 5

Khách hàng định nghĩa việc hán hùng

M ọi người không thích b ị

bán hàng, họ thích được mua hàng.

Nhiệm vụ của người bán hàng xuất sắc là tạo môi trường cuốn hút người mua hàng.

، ?، ASBEPổCiA

"NỂU BẠN MUA HÀNG CHO TÔI, TÒI 5Ễ co NHlỀU TIỀN

m i TÔI Tiêu 5Ố TIỀN ĐÓ, NỀN KINH TẾ SẼ PHÁT ĨPIỂN KHI NỀN KINH TỂ PHÁT TPIỂN, b a n 5ẽ c ó NHIỀU

KHÁCH HÀNG HƠN TÍNH HAM LỢI CỦA TÔI

SẼ MANG LAI NHỮNG PlỀU TốT PEP NHẤT cho BAN!"

12.5 Bí quyết của người bán hàng xuất sắc Jeffrey Gitomer 9

~ Jeffrey Gitomer

M(^i n^ười khồn^ thích bị bán hàri0, họ thích âược mua hản^!

10 Jeffrey Gitomer 12,5 Bí quyết của người bán hàng xuất sác

Mọi nhân viên bán hàng

là quan trợng gấp tỉ ĩân so \'ới câu “Tôi bán hàng bâng cách nào?” Bạn hiểu điêu đó chứ?

Tôi dành ba ngày trong studio đê’ phỏng vấn khách hàng của khách hàng của tôi, hỏi họ tại sao họ mua hàng Và những câu trả lời tôi nhận được là sự kết hợp của cách nhìn nhận thông thường, những thông tin bất thường, những vấn đè bị

né tránh và cả những cơ hội không thế tin được

Các công t>' thường bỏ ra hàng nghìn giờ đồng hồ và hàng triệu đô-la để hướng dẫn nhân viên “Nên bán hàng như thố nào” trong khi không bỏ ra một phút hay chưa đến nổi 10

đô la để tìm hiểu “Tại sao khách hàng mua hàng?” Tôi chưa bao giờ hết ngạc nhiên về điều này bởi vì “Tại sao họ mua hàng?” mới là vấn đ'ê cân quan tâm nhất

Có thê’ bạn cho rằng mình biết lý do khách hàng mua hàng nhưng thực tế không phải vậy Bạn muốn chímg minh ư?

12,5 Bí quyết c ủa người bán hang xuất sắc ieítrey Gitomer 11

Hãy dê’ tôi diia sẻ \٠('ri !lạn nhĩnig clâu hiệu rõ ràng chímg Iiiiiih bạn không biết gì vê lý do khádi hàng mua hàng.

1 Khách hàng phản đối mức giá bạn đưa ra;

2 Bạn phải gừi báo giá chi tiết hoặc hồ sơ mòi thầu;

3 Khách hàng hài lòng VỚI nhà cung cấp hiện tại;

4 Không có khách hàng nào gọi lại cho bạn;

4,5 Bạn phàn nàn nền kinh tè phát triển chậm.

Nếu da sỏ nhũng dấu hiệu trên đúng, chứng tỏ bạn đang thuộc “sổ đông”

Tôi sẽ trình bày nliũlig lý do khádí hàng mua hàng Những

lý do này không nẫm trong một trật tự cụ thể nào đó, mà là nhũng lý do ràt xác dáng do chính nhũng khách hàng của mọi lĩnh vực kinh doanh thắng tlián nói ra

1 Tòi thích nhà cung cấp hiện tại

CH ú Ý: “Thích” là một yêu tổ d(ín lè có tác động lớn nhâ’t đến mối quan hộ bán hàng Đã có lần tói dược nghe một người

tự nhận là chuyên gia bán hàng tuyên bố: “Khách hàng cùa bạn không nhất thiết phủi thích bạn nhưng anh ta phải tin tưỡng bạn” Thật là ngở ngấn! Bạn có tu٠ởng tượng đượcvị tổng giám dổc một công t>■ khỉ quyết định mua hàng nói thế này không “Tôi tin anh chàng dó nhimg tôi chác là tôi Idiòng ưa anh ta”? “Thích” sẽ làm chơ người ta “tin” “Tin”

12 Jeffrey Gitom er 12,5 Bi quyel ciia người bán hangxuat sắc

sẽ làm cho người ta “mua, hàng” “Mua hàng" sẽ tạo ra mối quan hệ Dó không phải quy luật sống mà đó là “quy luật” của việc bán hàng

2 Tôi hiểu minh đang mua gì

3 Tòi cảm nhận được áiểm khác biệt ở con người và công ty' nơi tôi mua hàng

4 TÓÌ cảm n h ậ n đ giá trị của sản phẩm minh đang mua

5 Tôi tin t ẳ g nhà cung cấp hỉện tại

e.Tôiớặt lOngtìn vào nhà cung cấp hiện tại

7 Tôi tin nhiệm nhà cung câ'p hiện tại

8 Tôi hài lOng vởi nhà cung cấp hiện tại

9 Tôi cảm thấy sản phẩm/dịch của họ phù hợ-p vời nhu râu của minh

10 Giá cả có vẻ h^J ly, nó không nhất thiê't phải là giíi thấp nhất

1 1 TÔÌ nhận thấy sản phẩm hay dịch \αι này sẽ nâng cao nâng suất của minh

12 Tôi nhận thấy sản phẩm hay dịch \rụ này sẽ làỉn tăng Içfi nhuận cho minh

12,5 Tôi nhận thấy nhân ١dên bán hàng dang kiếm tìền bằng

12,5 Βί quyèt cìia người bán hàng xuằl sắc Jeffrey Gitomer 13

(:áí:h cỗ gang giúp tỏl tạo tiling c(')!ig xãệc kinh cloanh của inlnh А.ПІ1 ta là nguồn li.i'c quý git ql(٦i \'1ؤ tôi

Có một s('» lý tlo đế hạn tiep tục su٠\■ nghĩ về ١'ẩn tlỗ này Nê'u liạn khihii phá ìa lý tio kliảch hhng mua hàng thi việc bán hàng là ١'ô cUng đơn giản \/'ậ>· thl, còn chân chít gì nữa? Hãy làm ngay bây gib!

“,Jeffrey, liẫy chi clio tôi biCt nên 1؛ιιη thê'nào!”

ĐưỢc r'ỏi, bạn hãy làm theo nhírtig l('ti khuyên dười đây:

1 Gọi cho 6 ١٩ khách hihig tliân thiết nhất của bạn;

2 Mòi họ ổến dự CUỘC' họp bàn ve cdch thức phát triển công

v ìộ c kinh doanh của liọ ;

3 Mời họ nliững dồ ăn NGON;

4 Nóỉ cho họ biết bạn muốn đặt những câu hỏi dài khoảng

15 - 20 pliiit \'ỗ cách ctmg cố mối quan hệ của bạn

5 Soạn ra 6 câu hOì ١e vjệc bạn cb thể đáp ứng nhu Câu của

hp băng cách nào và hụ mong chờ di'êu gì ở bạn

6 Ghi lại nội dung hộì thảo Bạn có thc quay phim, hoặc thu âni nội dung cuộc họp Sau đO, hãy xem/nghe lại cuổn băng

đó nhiều fân

14 Jeffrey Gitam er Bi quyếl cUa ngffOi bán hàng 12,5 ﻺ ﻛ ا să ؛

Tôi vù٠a giúp bạn trả lời câu hỏi “tạỉ sao kliách hàng irnia hàng?” Nhifng ١'Sn có một câu hỏi lớn hơn là: Tại sao khách hàng CỦA BẠN mua hàng? Bạn ch biêt сйи trả l('fi không? Bạn có muốn nghe câu trả lời tliật khhng? BẠ.N THẬM CHÍ CHƯA BAO GIỜ HÒI HO CÂU HỎI NÀY!

Tôi thâ'y ngạc nhiên khi câu trả lời quá rõ ràng nhitiig ٧ẵn không được chú ý

TƯVẤN MìỄN PHÍ: Bạn có muốn một danh sách những сйи hỏi "tại sao khách hàng nrua hàng?” Idyông? Tôi đã tổng liợp một danh sách các câu hỏi sẽ dUng trong giai đoi.١n đâu của bán hàng Hãy truy cập vào trang web \v^٦v.gitomer.c<yn، , dăng kí nê.u bạn chưa phải thành \ãên, sau dó nhập cụm từ

TH EY BUY vào.ƠRedBit.ﺀ

Việc bán hàng thật không dễ dàng

Khách hàng của bạn muốn mua hàng.

dối vời bạn?

Tôi tin chắc sẽ không

có nhiều dâu.

LỜI GIỚI THIỆU

»Tcữrev (ỉitomer là tác già của 9 dâu sách, tất cà đêu nằm trong danh sách best-seller của các tạp chí hàng đâu thế giới như New York Tiììĩes, WallStreet Journal Business,

Amazon.com, trong dó cuốn The lẨttỉe Red Book o f Selling

(12,5 Bí quyết của người bán hàng xuất sác) đã bán được trên 2 triệu bàn \٠à được dịch ra 14 ngôn ngữ

Gitorner là một nhà huấn lu\'ện chuyên nghiệp có trên

100 bài thuyết trình hàng năm \"'ê kỹ^ năng bán hàng, tạo (hmg kliát:h hàng trung thành \'à phát triển á i nhân trong suốt 15 năm qua ông còn là người sáng lập trang web ww'w.trainone.com chuyên cung cấp lớp học tiựtc tuyến về các kỹ năng nêu trên Ngoài ra, ông còn có một tạp chí điện

tử Sates Caffeine hàng tuần đưực chuyển phát miên phí đến hơn 350.0 00 ngirời đăng k٦■ vào mỗi sáng thứ ba nhằm trao đổi thông tin, chiến lược bán hàng và đưa ra những câu trả l('ri cho các chuyên gia bán hàng Rất nhĩêu khách hàng của ông là những tập đoàn lớn, nổi tiếng toàn cầu như: Coca- Cola, Caterpillar, BMW, AC NeiLsc'ii, IBM, AT&T Wireless

Năm 2008, tên ông được dưa vào danh sách Bảng danh dự hiệ]) hội những diễn giả chuyên nghiệp nhất trên thế giới cùng với nhĩmg tên tuổi lớn như Ronald Reagan, Colin Powell, Norman Vincent Peale, Elarl Nightingale, Brian Tracy và zig Ziglar

16 Jeffrey Gitom er 12,5 Bí quyết của người bán hàng xuất sác

Sau cuốn Kinh thánh ve nghệ thuật bán hàng, Alpha B< )olcs tiếp tục xuất bản bộ sách của ông gồm 6 cuốn sách vù l;ĩy tên là BigB(X)k, kết tinh từ những thành công mà tác giả dạt được trong nhiêu lĩnh vực khác nhau như bán hàng, dicn thuyết, phát triển cá nhân, v.v chính là sự chia sẻ tương trợ của ông đối với những ai khao khát hoàn thiện bản thân và vươn tới những giá trị thành công mới

Với hai mảng đề tài chính là bán hàng và phát triển cá nhân, mõi cuốn sách đúc kết những kinh nghiệm, bài học của tác giả mà chúng ta rất dê dàng áp dụng trong cuộc sống Trong

đó, với 6,5 Bí quyêt ‘ĩàm giàu” các mỗĩ quan hệ, bạn sẽ biết cách tạo dựng mối quan hệ nhờ sự thân thiện, cam kết và sẵn sàng chia sẻ các giá trị của mình với người khác; với

5 5 Bí quyêt giúp bạn ìdếm tìm, tạo lập và duy trì thúi độ sống tích cực, bạn sẽ tìm lại được sự thanh thản ưong tâm hồn, hạnh phúc bền vững trong trái tim, nụ cười luôn nở trên môi và một thái độ mạnh mẽ, sẵn sàng, tích cực; với

9.5 B ỉ quyẽt thuyêìphục người khác đi theo bạn, khả năng

tư duy, lập kế hoạch, kỹ năng viết và nói một cách ứmyết phục của bạn sẽ phát triển đến mức có thể khiến mọi người tin tưởng quan điểm của bạn và sẵn sàng, thậm chí là háo hức, làm ứieo nó

Trong lĩnh vực bán hàng, bạn sẽ hiểu rõ hơn về sựkliá(; biệt

rõ rệt giữa một chuyên gia bán hàng và một nhân viên bán hàng a-ma-tơ, những yếu tố căn thiết để duy trì thành công trong bán hàng trong 12,5 Bí quyèt của người bán hàng xuất sắc; bạn sẽ nắm được các nguyên tắc để kinh doanh

1 2 ,5 Bi quyết của người bán hàng xuất s ắ c Jeffrey Gitom er 17

llianh công - do John Patterson, Giám đốc Công ty National Cash Register, du'a ra - dã dưỢc Jeffrey Gitomer sìta đổi cho

pint hợp với thời dại ngày na\' và mang tính thực tiên cao tr< >ng 3 2 ,5 Ngiiỵên tắc bán lìùììg thánh công■ , bạn sẽ có 99,5 câu trà lời hoàn hào cho 99,5 câu hòi thực tế cho những tình huống, cơ hội và khó khăn trong hoạt động bán hàng trong99,5 Câu trả ỉời tốt nhut cho những tình huõng, cơ hội và k]}ó kỉìăn trong bán hàng.

Bộ sách này trang bị cho bạn (ĩây đủ kiến thức (Knowledge),

kỹ năng (Skills) và thái độ (Attitude) tích cực để thành công, nhưng chúng chi thật sự hĩm ích chừng nào bạn xây dụtig được thói quen (Habit) vận dụng chúng vào thực tièn Nếu không, ý tưởng sẽ mãi chi là ý tưởng, nó không bao giờ có thể trở thành “tài sàn” của bạn Vậy, tại sao bạn không học tập và áp dụng chúng ngay từ bây giờ? Chúc các bạn thành cồng!

TP Kô Chí Minli, tìiáng 11 năm 2008

T a n g T r i T r o n gNational Sales Director

VietnamWorks.com Seize The Opportunity

M ỤC LỤC

1 ĩ ự tạo ra điều kỳ d iệ u 44

2 Hãy sẵn sàng để c h ؛ến thẳng Ai sẵn sàng,

ngườJ đó sẽ chiến thắng 63

3 Thương hiệu cá nhân !à việc bán hàng: Điểm quan

trọng không phải là bạn biết ai, mà la ai biết b ạ n 73

4 Quan trọng la gia trị,ia mối quan hệ,

chư khỗng phải gia c ả 87

5 Đó khOng phải cOng việc,

đó la việc htnh thành mang lưới 109

6 Nếu bạn khOng thể tiếp cận người quyết định thật sự, bạn sẽ thất bại 126

7 Thu hUt tồi và anh cO thể khiến tổi tim ra chinh minh 143

8 Nếu bạn có thể làm họ CƯỜI, bạn sẽ thuyết phục

được họ mua hàng của b ạ n ! 163

9 Sử dụng Oc sáng tạo để tạo sụ'khác bi^

và chiếm ưu t h ế 179

10 Hạn chế rủi ro và dể biến bán thành mua 197

11 Khi bạn tự' nOi về mtnh, dO la sự khoe khoang Khi

người khác nOi về bạn, dO la bằng chưng xác thực 211

12 Hây nhạy bén h O n ! 225 12,5 Từ bỏ cương V! người giám sát mọi sự 235

20 Jeffrey Gitomer 12,5 Bí quyết cùa người bán hàng xuất sắc

Bán hàng trong khu vực 0 0

Tôi không phải là một chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng Tôichỉ là một nhân viên bán hàng có những thương vụ trị giá hàng triệu đô-la và hiện vẫn đang tiếp tục học hỏi trong lĩnh vực này Và hơn nữa, còn có ai muốn trở thành một chuyên gia NÀO ĐÓ khi đã trở thành một chuyên gia?

Qua cuốn 12,5 Bí quyèt cùa người bán hàng xuất sắc này, bạn sẽ hiểu tại sao lại có những cuộc mua bán và khám phá những bí quyết để thành công trong lĩnh vực này Sự kliác biệt giữa thành công và sự tầm thường là triết lý: Hâu hết các nhân viên bán hàng đêu nghĩ đến cuối tháng, nhưng bạn phải nghĩ đến thời điểm kêt thúc.

Nếu bạn nghĩ đến thời điểm kết thúc khi bán hàng, tliì việc bán hàng sẽ được định hướng dài hạn, tự chủ trong các niối quan hệ và theo chiều hướng tích cực Bạn không cần phải lừa phình hay thực hiện những trò ma mãnh khác Nhũng trò đó chi khiến bạn trở thành một nhân viên bán hàng tồi

mà thôi

Cuốn 1 2 S Bí quyêt của người bán hàng xuất sắc biêì này cũng có thể được đặt tên là 12,5 B í quyêt mua hàng. Trong bán hàng, ranh giới mong manh giữa thành công và thất bại là sự khác biệt khi bạn cố gâng bán những gì bạn có và

12,5 Bí quyết cùa người bán hàng xuấl sắc Jeffrey Gitomer 21

Ichi bạn tạo ra không klií thoải mái khiến người mua muốn mua hàng của bạn Mọi người không thích bị bán hàng, họ muôh dược mua hàng kiiông chỉ là một câu nói vô thưởng

vô phạt, rnà đó là câu thần chú của tôi Và trong suốt cuốn sách này, bạn sẽ đân tiếp thu một triết lý sẽ hướng bạn tới một mục đích cao hctn, giá trị hơn

Có vè như tôi đang thuyết giảng dông dài như một giảng viên đại học Thậm chí, những điều tôi nói dường như hơi phi tliực tế Nhưng tôi muốn nói với các bạn một điều, tôi đã lớn lên ở New Jersey, tới Philadelphia học đại học, bắt đâu công việc kinh doanh ở Philadelphia và kinh doanh quần áo thành công ở Mahattan trong 5 năm mà không cần nhờ ai giúp đỡ (mặc dù tôi đã được NHIỀU NGƯỜI ngỏ ý hay đề nghị giúp đỡ)

Trong bán hàng, tôi tùng nếm trải cả thành công và thất bại Những bài học trị giá hàng triệu dô la mà tôi học được trong suốt sự nghiệp của mình sẽ được đúc kết trong cuốn cẩm nang nhỏ này

Thay vì nghĩ đêh cuồĩ tháng,

Hãy bất đâu nghĩ đến

thời đỉêhĩ kết thúc.

22 Jeffrey Gitom er 12,5 Bí quyết của người bán hàng xuất sắc

Sau đây là những cách tiếp thu

thông tin quý giá trong cuốn

12,5 Bí quyết ciìa người bán hàng xuất sắc

và biến chúng thành thành công của bạn

Tôi sẽ cung cấp cho bạn thông tin quý giá

Bạn sẽ tiêp thu được kiêh thức này bất

cứ lúc nào, ở bất cứ nơi đâu.

Bạn có thể ứng dụng ngay khi

học được bí quyết này.

Vẫn sẽ có những hình minh họa sinh động để giúp bạn hiếu sâu hơn về công việc bán hàng và lý do mợi người mua hàng Bạn có tìiể mua tíiêm các đĩa CD, thẻ nhớ, tải video ưên mạng để hiểu, thực hiện và tiến hành những chiến thuật bán hàng hiệu quả nhất

Nếu bạn kliông thê’ sử dụng những chiến thuật này đế tụo dựng thành công cho mình, tôi nghĩ bạn nên từ bỏ công vãệc bán hàng càng nhanh càng tốt

Nếu bạn nám vôhig những bí quyết này và mỏi ngày áp dụng một bí quyết vào cuộc sống cũng như trong công việc thì một lúc nào đó, bạn sẽ ưở thành một chuyên gia Một chuyên gia với một tài khoản ngân hàng nhiều con số 0 đằng sau

12,5 Bí quyết của người bán hàng xuất sắc Jeffrey Gitomer 23

Chú thích dành cho độc giả; Cuốn sách này có một số thuật ngữthường được sửdụng trong những tình huống bán hàng thực tế Tôi chi chỉnh sửa duy nhất một chi tiết: những câu chuyện pliiếm

Nếu bạn thấy khó hiểu trước bất kỳ' chi tiết nào trong cuốn sách này, hãy từ bỏ công việc bán hàng càng nhanh càng tốt

và làm một công việc thoải mái cho những công ty lớn với mức lương trung bình

Còn nêu bạn muốn thành công trong bán hàng như vẫn ao ước thì bạn nên mua cuốn sách này ngay, nghiền ngẫm, nghiên círu, triển khai và áp dụng nó hàng ngày

Nếu bạn muốn có một chiếc bánh cho riêng mình và ăn chiếc bánh ấy, tôi đảm bảo cuốn sách này rất cân cho bạn

Jet¥rey Gitomer

sang tranq

0

24 Jeffrey Gitom er 1 2 ,5 Bí quyết của người bán hàng xuất s ắ c

nói đến phương tíiức bán hàng chung chung Nó đê cập đến phương tìiức bán

hàng LÂU DÀI.

Bạn nên đọc cuốn sách này thế nào?

Thực hiện những nguyên tắc này thế nào?

Áp dụng những nguyên tâc này thế nào

để thành công?

Cuốn sách này phải được ĐỌC Để có tìiế ửiực hiện nhĩmg điều trong cuốn cẩm nang này, bạn phải đọc từng từ một Tôi đã phải trả giá rất đẳt cho những sai Tâm và những bài học bạn tìm thấy trong cuốn sách này được đúc kết từ những sai ĩâm đó

Cuốn sách này phải được DỌC NHIỀU LẦN Khi bạn đối mặtvới những tình huống thực tế trong kinh doanh, bạn sẽ tìm được những ứng dụng của các nguyên tắc này Cuốn sách này được thiết kế nhỏ gọn để bạn có thể mang theo bên mình và áp dụng các nguyên tắc vào từng tình huống bán hàng cụ thể Bạn càng thường xuyên mang theo cuốn sách này, bạn càng bán được nhiêu hàng

12,5 Bí quyết của ngưòl bán hàng xuất sắc Jeffrey Gitom er 25

Cuốn sách này có TRANH MINH HỌA ở lê ở phần lề sách, bạn

sẽ thấy hình những kẻ than vãn Khi sử dụng hình ảnh này, tôi muốn nói đến nhũng tmii huống nià có thể bạn đã từng gặp phải Cũng có thể đố là những tình huống bạn chưa gặp bac١ giờ Và tôi sẽ giúp bạn tháo gỡ từng tình huống 1 Khi bạn đọc xong cuốn sách này, những kẻ than vãn sẽ không bao giờ ám ảnh bạn nữa

Cuốn sách này chính là TIỀN BẠC Nó là tiền của chính bạn Khi bạn nghiên círu những nguyên tắc được nhắc đến trong cuốn sách này, công việc Iđnh doanh của bạn sẽ tiến triển Khi bạn áp dụng những nguv.ên tâc này, doanh thu của bạn

sẽ tăng Klii bạn hoàn toàn thấu hiểu những nguyên tắc này, doanh thu của bạn sẽ tăng với tốc độ tên lửa

е а щ іѵ а щ

12,5 Bí quyết của người bán hàng xuất sác Jeffrey Gitomer 27

Cách đọc cuốn sách này hiệu

quả nhất là gì?

Hãy đọc chậm thôL

Cách tốt nhà't để nắm \'ững nhũng chiến thuật này là gì?

Mỗi lần nắm vững một chiến thuật.

1 Đọc mỗi trang hai lân Lân tỉíứ nhất để “năm” ý tưởng

Om thứ hai dỗ’ hiểu ý tưởng

2. Suy ngẫm \ề tCửig ngiụ ên tắc và cich áp dụng chúng vào công việc Bạn sống, suy ngiũ tliè' nào, hành động, phản ímg

ra sao và bạn bán hàng như thê nào?

3. Nghiên cứu vả ứng dụng \'ào thực tiễn Một trong những

bí quyết để thành công trong kinh doanh là áp dụng và thực hiện các kỹ' xảo, chiến thuật klii bạn học được chúng Chi d، ;c mà không áp dụng sẽ là vô ích

4. Nhấc diện thoại lên \’à thù’ làm di Bạn càng cố gắng áp dụng sớm những gì mình học dưực, tliì đĩêu đó cồng sớm trở thànli một phần kẬ' năng cùa bạn

28 Jeffrey Gitom er 12,5 6Í quyết của người bán hàng xuất sắc

4,5 Đừng than vãn nếu mọi việc không như ý Và đừng đổ lỗi cho tôi Những nguyên tác này không chỉ hiệu quả mà đã được áp dụng ở rất nhiều nơi

Oây là bí quyết: Hãy là người yêu của chính bạn Bạn sẽ tìm thây các bí quyết trong những hình ảnh minh họa đây màu sâc khi mở cuốn sách này Hãy tìm những trái tim màu đỏ Khi bạn leo lên nấc thang thành công, bạn phải hết lòng ١/ì công việc và yêu những gì mình làm Nếu chi nhìn qua, có thể bạn sẽ không cho đây là một bí quyết nhưng tôi dárn chắc với bạn đó là sự khác biệt giữa “thẳng” và “bại”

12,5 Bí quyết của người bán hàng xuất sắc Jeffrey Gitomer 29

Đâu là điềm khác biệt giữa thành công và thất bại của một nhân viên bán hàng?

Điều gì ứiúc đẩy việc bán hàng

thành công?

Tôi muốn thành công! Tôi muôh thành công!

Chẳng có (ây đũa thần \ 4 ' hay thứ thuốc huyền diệu nào có tliể mang lại cho bạn thành công như bạn đang mơ ước Vậy đâu là bí quyết bán hàng thành công? Đó không phải một bí quyết đcm lẻ mà là một công thức bí kíp Đó là một chucẫi 18,5 nguyên tắc, chiến thuật và hành động dẫn bạn tới tliành công

Cucín Secrets of Sales Success (Bí kíp bán hàng thành công) không phải bí quyết thực sự, đ(á chỉ là những bước cơ bản

mà các nhân viên bán hàng cũng như các doanh nhân thành công đã thực hiện hàng thế ki qua Đây là những bí quyết chung của những ngưc-ũ vận dụng thành công Đây là 18,5 bí quyêt thành công: (và quan trọng hơn là bạn có nắm vững những bí quyêt đó hay không?)

1 ٠ Hãy tin tĩlỉnh có khả năng Hãy tin vào thành công Hãy tin rằng bạn có khả năng làm được Niềm tin này phải được dành cho cả sản phẩm và công ty của bạn Niềm tin mãnh

30 Jeffrey Gitom er 12,5 Bí quyết cùa người bán hàng xuất sâc

liệt là điều kiện để thành công nhưng không nhiều nguừi có

được điều này Các nhân viên bán hàng luôn huớng ngo؛ại (tìm kiếm số tiền họ có thể làm ra) hơn là hướng nội (tìm kiếm số tiền họ có thể kiếm được) Tin mình là người giíỏi

và có khả năng thành công là điều khó nhất Điều này đ(òi hòi bạn phải nỗ lực hoàn thiện bản thân mỗi ngày, luôn bi(ỗ't động viên bản thân và tin tưởng vào những điều tích cực

Bạn tin mình đêh đâu?

2 Tạo dựng môi trường Môi trường làm \ãệc và không klhí gia đình thoải mái sẽ khích lệ bạn Sự ủng hộ của người bạin đời, những người thân khác trong gia đình và các cộng sự ؛sẽ giúp con đưèmg đến thành công của bạn bớt chông gai hơin Điều này tùy thuộc việc bạn tạo dựng môi trường như ửiê' nào Môi trường tác động đêh thái độ và thành công cửa bạn như thếnào?

3 CÓ những mối quan hệ đúng đắn Hãy tìm những người thích hợp - những người cũng thành công - đó là những 'vị khách hàng tuyệt nhất và nhiêu triển vọng nhất Tham g.ia vào vòng ưòn quan hệ đó và chọn những người bạn tlúcA hgfp Tránh xa những người có thể làm hại bạn Tim m(ột đến ba cố vấn Những người bạn kết giao sẽ là hình mẫu n٠.ià bạn hướng tới Vậy, những người bạn cộng tác đã thành công như thếnào?

4 Ham học hỏi cái mớ ١ Nếu bạn không tích lũy kiến thiức mỗi ngày,đối thủ của bạn sẽ làm việc đó Thành công đòi hỏi phải cập nhật thông tin liên tục (ữừ phi bạn llà

12,5 Bí quyết của người bán hảng xuất sắc Jeffrey Gitom er 31

nhân viên bán hàng biêt tất cả mọi thứ) Mỗi ngày bạn bở

ra bao ỉứiiêu thời gÌGìì dẽhọc tìiêm kiến thức mới?

5 Lẽn kế hoạch trong ngày \h bạn không biết khi nào bạn

sẽ thành công, nên tốt nhâ't hãy luôn trong tư thế sẵn sàng Bạn hãy chuẩn bị kiến tliức, lên kế hoạch về mục tiêu cụ tliể đôh tùưg chi tiêt, học hỏi và đặt ra mục tiêu là những phiíơng pháp chắc chán nhất đế đạt được thành công Kê'

hoạch ưà mục tiêu có yììn với thực tếhằng ngày CLÌa bạn không?

6 Hãy là người có ích Bạn càng trở thành người có ích, thị tnrởng càng cần đến bạn Đầu tiên hãy thể hiện điều đó Hãy

để người ta biết đến bạn như một người có nhiều sáng kiến, chứkliông chỉ là một nhân viên bán hàng bình thườnng Giá trị của bạn phụ thuộc \'ào kiến thức cũng như sự nhiệt tình giúp dỡ người khác của bạn Bạn có ích với người khác như thế nào?

7 Đưa ra đưực đáp án cho kỳ vọng của bạn và nhu cầu của khách hàng Kỹ năng giải quyết vấn đề của bạn càng tốt, con đưởng đến tliành công càng dỗ dàng Khách hàng tưcmg lai không thích các dữ liệu thực tế, họ muốn có câu trà lời Để

có câu trà lời, bạn phải có kiến thức vững vàng về những gì bạn lùm và lý giải ١ì6 trên cơ sở I.mg dụng của khách hàng tương lai Câu trả lời cùa bạn tốt như thếnào?

8 Nhìn nhận cơ hội Luôn sẵn sàng nắm bắt cơ hội thành công - điều rất quan trụng Ngoài ra, phải luôn giữ thái độ

32 Jeffrey Gitomer 12,5 Bí quyết của người bán hàng xuằt sắc

tích cực Thái độ giúp bạn nhận biết cơ hội vì cơ hội thường đến ương những nghịch cảnh Khả năng phát hiện CO' hội của bạn tốt đêh đâu?

9 Tận dụng cơ hội Đầu tiên, phải nhận ra cơ hội (thường xuất hiện trong nghịch cảnh) Tiếp theo, cân nắm lấy cơ hội

đó Cơ hội thường không lộ diện Nó có ở khắp nơi nhưng không phải ai cũng thấy được Nhiều người e ngại vì cơ hội đồng nghĩa với thay đổi; hầu hết họ đều không tin mình có khả năng thành công Bạn có nắm lấy cơ hội không?

10 Chịu trách nhiệm Tất cả chúng ta thường đổ lồi cho người khác khi gặp chuyện không hay Trốn tránh trách nhiệm sẽ chặn cánh cửa dẵn đến thành công Bạn càng ít đổ lỏi cho người khác, khả năng thành công của bạn càng cao Dù có chuyện gì xảy ra, hãy chịu ưách nhiệm về những \iệc mình làm Đổ lỗi theo kiểu nhỏ mọn thật là ngu ngốc và tốn thời gian Đừng đổ lỗi cho bản thân hay người khác mà hãy chịu trách nhiệm với những quyết định và hành động cùa mình

Đổ lỗi cho người khác rất dễ nhưng lại quá tâm thường Những người thành công chịu ưách nhiệm về mọi việc họ làm VÀ mọi điều xảy ra với họ Bạn đổ lỗi hay chịu tì-ách nhiệm trước những việc mình làm?

11 Hành động Câu slogan “Ju st do it” (tạm dịch là: “ Hãy hành động”) của Nike là câu khẩu hiệu của những năm

1990 Hành động là cách duy nhất để hoàn thành kế hoạch

và mục tiêu đặt ra Nếu bạn không hành động, sẽ chẳng có điều gì xảy ra Bạn hành động hay chỉ nói suông?

12,5 Bí quyết của người bán hàng xuất sắc Jeffrey Gitom er 33

12 Mắc lỗi Người thầy tiivệt vời nhất là thất bại Nó đánh thức hành \i nhận thức \’à là nền tảng phát sinh quyền

tự quyết Đìmg coi thất bại là sai ĩâin - hãy coi đó là kinh nghiệm bạn học được và sẽ không lặp lại ỉân thứ hai Bạn sẵn tòng mắc lỗi đêh dãn?

13 sẵn sàng mạo hiểm Đây là yếu tố quyết định “ Không vào hang cọp, sao bắt được cọp” là câu nói cửa miệng trong giởi doanh nhân Chính xác hơn, câu nói đó phải là; không vào hang cọp thì sẽ chẳng làm được bất kỳ’ đĩêu gì Nắm lấy

cơ hội là phương châm của bất cứ người thành công nào Nhiều người kliông mạo hiểm v-ì sợ gặp khó khăn Họ thiếu

sự chuẩn bị và kiến thức - yếu tố nền tảng để tự tin nắm lấy cơ hội Mạo hiểm là nên tảng của thành công Nếu bạn muốn th.ành công, hãy luôn sẵn sàng mạo hiểm Bạn sẵn sàng mạo hiểm đêh đâu?

14 Luôn chú ý đèn phần thưởng phía trước Đặt ra mục tiêu của bạn Tập trung vào mục tiêu của mình và bạn sẽ làm được Phân tán quá nhiều vào các dự định khác sẽ khiến bạn

đi chệch hướng Nỗ lực thành công của bạn tập trung đêh đâu? Bạn cỏ tập trung như bạn nỗ lực kỉìông?

15 Luôn chú ý đến bản thản Sức khỏe, tinh thần và cảm xúc

là những yếu tố rất quan trọng, quyết định thành công cùa bạn Sắp xếp tliời gian để những mục tiêu cá nhân hỗ trợ cho những mục tiêu công việc Bạn chú ý đêh bản thân như thè'nào?

34 Jeffrey Gitom er 12,5 Bí quyết cùa người bán hàng xuất sàc

16 Hãy đầu tư, chứ đừng tiêu tiền Có sự khác biệt giữa kiếm tiền và tiêu tiền Rút tiền ở thẻ tín dụng của bạn một nửvi và

sử dụng một phần để đâu tư với sự hướng dẫn của những người trong ngành Mỗi tháng bạn có đâu tư (cho bản thân mình) không?

17 Theo đuổi cho đến khi bạn thành công Hâu hết mọi người thất bại vì họ từ bỏ quá sớm Bạn không nên như thế Hãy lên một kế hoạch VÀ quyết tâm theo đuổi kế hoạch đó trong bất kỳ hoàn cảnh nào Đừng từ bỏ giữa chừng Hãy chấp nhận bất k>' kết quả nào Bạn đã từ bỏ giữa chừng hao nhiêu kếhoạch?

18 Hình thành và duy tri thái độ tích cực Thật đáng ngạc nhiên khi có rất ít người làm được điều này Khi đạt đến đỉnh cao thành công, nhiều người lại trở nên hoài nghi cố chấp Thái độ tích cực giúp bạn thành công dê dàng hơn

Thái độ của bạn tích cực đêh mức nào?

18,5 Bỏ qua những kẻ tọc mạch và kè quá khích Có thể coi

đó là những kè phá đám, họ sẽ cố tìm cách ngáng chân bạn bởi họ không làm được gì cả Hãy cố gắng tránh tiếp xúc VCÃ

những kẻ đó

Bạn thấy không, không có nguyên tắc nào mới mẻ Tất cả đều rất đơn giản, nhưng tại sao chúng lại khó thực hiện đến vậy? Câu trà lời là VÌ bạn thiếu sự tự giác và không chuyên tâm đúng mức Đúng như vậy đấy

12,؛ Bỉ quyết cùa người bán hàng xuất sắc Jeffrey Gitom er 35

CÓ rất ít người sẵn sàng thực liiện những thói quen tự giác hàig ngày để đạt được thành công cao hơn Hợ biết những thoi quen đó sẽ giúp họ thực hiện ước mơ nhưng họ vẫn Iditng thể thực hiện được

Trong hoạt động bán hàng hay bất cứ hoạt động kinh domh nào, những người thành công là những người biết khiO khát và đam mê Chiến tháng không phải lúc nào cũng đồig hành với sự nhanh nhẹn (như trong truyện Rùa và

T b’)), chiến thắng không phải lúc nào cũng song hành với sức mmh (nhưtniyện David và Goliath) và chiến tháng không phii là \i mức giá thấp nhâ't (như xe Yugo và xe Mercedes)

Chến tlrắng mà chúng ta vần gợi là thành công nẳm ở sự chiẩn bị kỹ càng, ụr tin, hợp tác đúng nguời, có tinh thần tự họ; hỏi và có trách nhiệm Để chiến thâng, bạn phải nhận ra cơnội và luôn sản lòng mạo hiểm vì cơ hội ây - dù đôi khi đó

có hô’ là sự mạo hiểm lớn Bạn có phải là người nliưvậy?

Đ(' là bí quyết - và điều đó không quá phức tạp Nó chẳng ph.íi là đòn cân não Và bây giờ, tôi chia sẻ nó với hàng nghìn ngtời Có thể, bạn sẽ nghĩ có nhiều người rồi sẽ thành công Nlưng không phải vậy

Lýdo người ta gọi công thức thành công là bí quyết vì bao lâi nay nó vân là một ẩn số Diíờng như có rất ít người sẵn sàig nỗ lực để biến họ bây giở thành những gì họ mong miốn HTàu hết đều nói xin lỏi hay đổ lỏi cho người khác khi họm ắcsai lâm

36 Jeffrey Gitom er 12,5 Bi quyết của người bán hàng xuất sắc

Bí quyết lớn nhất (và cũng là khó khăn lớn nhất) để ứiành công chính là bản thân bạn Tất cả mọi người đều biết rõ công thức - NHƯNG nhận thức và hành động của mụi người không giống nhau

Tất cả đều biết sự khác biệt,

tại sao vẫn có người thất bại?

Đáp án nằm trong cuốn sách này Nhưng như Harvey Mackay, một

người bạn của tôi, đã nói:

“Đừng chỉ đọc cuốn sách này, mà hãy

nghiên cứu nó!”

12,5 Bí quyèt cùa người bán hàng xuất Sắc Jeffrey Gitom er 37

Nỗi sỢ lớn nhất của bạn là gì: Phát biểu trước đám đông,

bị sa thải hay thất bại?

Nhiều người cho rằng phát biểu trước đám đông (hay thuyết trình trước một nhóm người) còn đáng sợ hơn

cà cái chết Tôi kliông nghĩ như vậy Tôi tin rằng nếu có

ai (ló dí súng vào đâu bạn và cho bạn lựa chợn nói trước mọi người hay là chết, bạn sẽ diễn thuyết như tổng thống William Jennings Bryan

Nhiều nhân viên bán hàng rất sợ thuyết trình về công việc Nhiữrg thực tế, nỗi sợ hãi lớn nhất của họ chính là sự thất bại Ngoài thất bại, họ còn bị nc)i sợ thải hồi ám ảnh Thải hồi là con đường dẫn đến thất bại - nếu như bạn sợ nó Mặc

dù thất bại là sự thật hiện hữu nhưng nỗi sợ thất bại chi là một trạng thái tâm lý

Trong cuíin sách nổi tiếng The strangest secret (Bí mật lạ kỳ), Earl Nightingale n(١i: “Bạn sẽ đưực như những gì bạn nghĩ đến” Nếu điều d(5 đúng thì tại sao mọi nguừi không chi ngbi và nghĩ dến “thành C()i١g”v Thực tế, đáp án của thành công là sự kết h(;؛p giữa những gì chúng ta thể hiện và cách chủng ta rèn luyện bản thân

38 Jeffrey Gitom er 12,5 Bi quyết của người bán hàng xuất sắc

Chúng ta sống trong một thế giới đây rẫy những >’ếu tô dần đến tiêu cực Ba yếu tố tiêu cực lớn nhất là sỢ hãi, tham lam và kiêu căng Chúng điều khiển quá trình bán hàng, đồng thời điều khiển nhân viên bán hàng

Xã hội luôn ẩn chứa yếu tố gây sợ hãi Điều này có thể tliấy trong 50% số quảng cáo chúng ta xem hàng ngày (số còn lại

là tham lam hoặc kiêu căng) Quảng cáo về bảo hiểm nhân thọ thường nhắc đến vấn đề tử vong và tàn tật, thẻ tín dụng

bị mất cắp; hóa chất chống đông với hình ảnh xe bị chết máy; lốp xe bám đường khi trời mưa; phanh an toàn với đụ chính xác cao giúp người điều khiển tránh va phải đứa trò đi

xe đạp; và hệ thống bảo mật để tránh trộm cướp Nếu bạn

để ý đến những chuyện tào lao đó, bạn trở nên “sỢ hãi có

- những con người luôn hết lòng phát hành tin tức giật gân đến từng phút

Khi xã hội làm cho bạn sỢ hãi, nỗi sợ hãi đó chắc chắn sỗ

đồng hành cùng bạn đến kháp mọi nơi Rồi, đân cĩân, sợ hãi chuyên thành nỗi sợ thất bại Nỗi sợ ngày càng lớn nếu bạn làm việc trong một môi trường không thoải mái - ông chù

và người quản lý luôn đe dọa, hăm dọa và nhạo báng bạn

12,5 Bí quyết của người bán hàng xuất sắc Jeffrey Gitomer 39

'ừong môi trường đó, chứng ta chiến đấu để tìm kiếm thành công Mặc dù sự tliất bại nlumg tất cả chúng ta đều phải dối mặt vởi nó mỗi ngày (١.ù ở dạng này hay dạng khác Mọi người đều thất bại Nlumg tiiất bại chỉ là tương đối Phương ịiháp Idểrn chímg thất bại là khách quan H"âu như nó chỉ diẻn ra trong đâu bạn thôi Nếu bạn thay đổi cụm từ “tôi thât bại” thành “tôi hục được rằng đìrtig bao giờ lặp lại điều ríy", dó thực sự là một khác biệt lớn lao Tình trạng thất bại phụ thuộc vào bạn

Qua những thất bại của bản tliân, tôi đã đúc rút được kữih nghiộm: cần nhìn nhận thất bại một cách tích cực Tôi học dược từ thất bại hoặc tôi bỏ qua nó luôn

Thomas Edison đã thất bại sáu nghìn ĩân trước khi phát minli ra chiếc đèn điện hoàn hào Donald Ti٠ump gặp rất nhiêu thất bại trên bước dường đến tìiành công Trong 20 năm thi đấu trong màu áo của đội Philadelphia Phillies, cầu thủ bóng chày Mike Schmidt đã hai lân để tuột mất \ị trí

số một, nhimg cuối cùng ông \'ẫn được vinh danh ở Hall of Fame như một trong nhũưg cầu thủ xuâ٠t sâc nhất mọi thòd dại Những người đàn ông này có thất bại kliông? Họ có sợ thất bại không?

Sau dây là các mức độ thất bại trong công việc bán hàng

Thất bại trong khâu chuẩn bị

Thất bại trong việc tạo mối quan hệ

40 Jeffrey Gitomer 12,5 Bi quyet cua ngưởt bán hàng xuất sắc

٠ Thất bạltr.ng việc bán hàng

Thất bạl trong việc đáp ftig ؛ ٥ nh mức

٠ Thất bạl trong v؛ệc duy tri công v!ệc

Nỗi sỢ do yếu tốbên ngoài dẫn dê'n nỗi sợ hãi do yếu tốbên trong - trạng thái xảy ra khi bạn thâ't bạ؛ hay g'ân thất bại Phản ứng vởi nỗi sỢ hãi do yê'u tố bên trong quyêt định số phận của bạn - bạn sẽ làm gỉ dối vời những diều xảy ra ١ -ق إminh, chứ không phả؛ có chuyện gì sẽ xảy ra vời bạn Du'ới đây là 5 cách phản ứng di'ê'n h ì ẩ vời việc bị sa thải hoặc thdtbạb.

12,5 Βί quyết cùa nqưtì bán hànq xuắỉ sắc Jeffrey Gltom er 41

٠ Nhin nhận thất bạl !à một sự kiện chứ không phả! một cá nhân.

٠ Tim ỉý do và tim kiếm giai pháp (nèu bạn thấy

“khòng” quá khó, thl bạn có khả năng thành cOng).

٠ t!ệt kè các cơ hộl có khả năng xảy ra.

٠ Tự vấn bản thân xem minh đã học íược nhíbig gỉ?

٠ Đừng chắn nản, rầu rĩ vởi những ngư^ thất bạ! khác

mà hãy íi tim một ngơơ! thành cOng để kết giao) học tập.

ỉỉạn có tlìê’ thực hiện một sồ' biện pháp dười dây dể tránh phai “từbò” :

٠ Tạo dựng môi trương mtì

٠ Tim kièm các mối quan hệ mới

٠ Thu thập thOng tin mtì

٠ CO một tư duy mởỉ - tạo dựng nhftig suy nghi nền tảng mới lạ

COti quá sớm dỗ tìíbỏ

lỉạn lo sợ phát biểu trước đám dông hay sợ thất bại? Dâu là nỗỉ sự lớn hơn? Khi bạn nhln nhận thất bại nhưmột cơ hội hợc hỏi, diên thuyêt trước một nghìn người sẽ dễ dàng như việc di dạ() trong công ؟١ên

42 Jeffrey Gitomer 12,5 Bí quyết cùa ngườf báu hàng xuất sắc

Thông tin ở đây.

Thách thức đã được chế ngự

Phân còn lại tUy thuộc vào bạn Tôi có thể mang nước tới cho bạn, Nhung tôi không thể giUp bạn uống

Bạn phảiW uống Mỗi ĩân một cốc

VàcuỔicUng, Nước lợc sẽ biến thành sâm-panh hảo hạng.

Và, thay vì uống nước, Bạn có thế thưởng thức, nhâm nhi từng cốc thành cOng.

5 5

Chiến thuật bán hàng đỉnh cao

B í quyềỉ bán hàng