Các bản đề xuất và giới tlứệu thành công nói lên một sách lược bán hàng đạt kết quả tốt, chứng tỏ sách lược này am hiểu các nhu cầu của khách hàng và có khâ năng nắm được ước muốn của họ
Trang 1F ĐATH^VIỆN
ĐẠI H Ọ C NHA T R AN G
Đ 658.8
24 bài học dành cho nhũìig ngừờỉ thành đạt
THU VIEN DAI HOC NHA TRANG
Trang 4m Lờ iN ỉìàxuấtbản
giới Có quá nhiều diều mà các doanh nhan và dông dào nhân viên trong giOi kinh doanh nước ta phảỉ nắm bắt dể tạo thế chủ dộng trong quá trinh hội nhập ChUng tô؛ g؛ới thiệu cuốn sách mỏng như
cuốn sổ tay này do Nhà X Ể bân Tổng hợp TP Hồ c h i Minh
Sách “Các đ ề x u ấ t và gỉới th iệu ăn k h á c h '’ quầ thật là một
cuốn sổ chỉ dẫn dành cho nhan viẽn bán hàng giUp nang cao rất th؛ết thực khâ nãng hợp tác Sấch gồm 24 bài học là 24 d؛ểm mấu chốt mà hết sức toàn diện, bất cứ một nhan viên bán hàng nào cũng phải học dể có thể thành công trong giao dịch với khách hàng trong
và ngoài nước Người bán hàng trước hết phâi bỉết 10 di các vấn dề
có thể gầy tranh cãi, phâi bỉết dựa vào ý kiến của các chuyên gia trong nội bộ dOn vị minh, phâi làm sao dợc dược ẩn ý của khách hầng,v.v Cuối cUng là lầm sao dể minh là người duy n.hất dược khách hàng chqn lựa trong số rất nhiều công ty bấn hàng tương tự
Sách “Các đ ề x u ắ và giới th iệu ăn khách'' còn dạy cách sắp
xếp tư l؛ệu theo logic, cấch sử dụng các diến hlnh, các thành công của don vị minh trong quá khứ Thậm chi sách còn lưu ý cách trinh bày bài v؛ết, chừa lề, chừa cột, dặt tên dầu dề, tiểu mục, cấi gì phầ؛ dưa ra phụ lục,v.v làm sao dể hấp dẫn dược khách hàng, dể khách hàng chqn công ty minh chứ không chqn công ty khác
6 ٠ Per5uas؛ve Proposals ٨nứ Presentations
Trang 5Sác\\ آلآلال ة \م ة ■ "Pbai làm cbo tebácb bàng xem bạn là một đổt tác cbt'، tebồng cbl là một nb۵ n uièn bán b^ng đơn tbnần"١
"Nên nbớ rằíxg bbông ai là ngiíờt biết bết mọt tbi'، "١ "Biết titơng tận, nbitng cbớ tỏ ra la ngi، ờt cat gt cũng biết" ١ " Kbí cbting tra nốt boẠc iram nbững điền tbitờngxu١íẽn ة nơí làm uíệc> cbúng tra tbtíơng quên ràng ngiíơt n.gorat đơn tn сйга cbúng tra có tbể kbông qtien vớt nbững lỉt cbnyên môn ấ y "
Đây là ctiốn sách dạy cách giao dịch bán hàng, tuy ngắn gọn mà thật sUc tích Sách dạy mấy bài học vắn tắt, nhung là nhUng bài học cân bân, nhií thể là các nguyên lý trong giao dịch kinh doanh Sách không chỉ dành cho giới nhãn viên kinh doanh, mà cUng rất hữu ích cho các doanh nhãn, các ông chủ trên lộ trtnh tiến dến sự thành dạt
Nhà xuất bân Tổng hợp Thành phở'HỔ c h i Minh
Cầc Đề Xuất Và Giiỡi Thiệu ÌVi K h à c h 7
Trang 60 Lời giới thiệu
bán thành công hoặc thất bại Trước hết (đôi khi chỉ được một lần duy nhất), các bản đề xuất và giới thiệu thường biểu lộ kinh nghiệm
và trình độ của mình Các bản đề xuất và giới tlứệu thành công nói lên một sách lược bán hàng đạt kết quả tốt, chứng tỏ sách lược này
am hiểu các nhu cầu của khách hàng và có khâ năng nắm được ước muốn của họ Một số hợp đồng đã được tưởng thưởng chính vì đề xuất tốt
Các bản đề xuất không thành công thường do thiếu chủ đề có tính nhất quán và không nêu bật các điểm khác biệt của mình với người bán hàng cạnh tranh khác Các bản đề xuất như thế không thuyết phục được khách hàng trong việc truyền đạt chất lượng hàng hóa của mình Chính chất lượng hàng hóa mới khiến cho khách hàng cảm thấy mình được tôn trọng Các bản đề xuất không thành công thường ba hoa về triển vọng của người bán nhiều hơn là nói về triển vọng của khách mua
Một bản đề xuất hoặc giới thiệu yếu kém dường như do bạn thiếu óc tổ chức, thiếu chú ý và thiếu khả năng Khách hàng sẽ đòi hỏi ở bạn nhiều hơn thế khi họ quyết định giao dịch làm an với công
ty của bạn Một bản đề xuất hoặc giới thiệu tốt giúp bạn tiếp tục tiến trình kinh doanh, tạo cho khách hàng niềm tin vững chắc về sự thành công trong việc hợp tác làm ăn ở tương lai
S^Persuasive Proposals And Presentations
Trang 7DÌI cho Idn đdu tiên b^n giới thiện cho khdch hàng bdng cách giải dáp phiến Đề xudt Đặt hdng Chinh thức (RFP) hay bằng việc dưa ra một dề xuất không chinh thức theo sdng kiến của riêng bạn
nbi lên công việc của bạn tnyệt dối tốt
Vì khdch hàng thường qnyết dinh chọn một công ty giữa nhiều cbng ty có khả năng tương tự dể mua sắm, hoàn toàn là do tài năng
dường như dền có khă năng làm thỏa mãn mọi nhu cdu khách hàng
và phdn phối một số sdn phdm hoặc dịch vụ Bân dề ^ ấ t hoặc giới thiệu của bạn liệu có giUp bạn ngang bằng trong cạnh tranh hoặc dưa uy t؛n của bạn lên cao hơn các người khác Khi một khách hàng
dứng trước một quyết định giữa cái “ có thể chấp nhận đượd) với cái
Uxiiấtsắổ)) thi bạn nghĩ xem, vị khách hàng ấy sẽ chọn cái nào?
Các băn dề xuất và giới thiệu thực sự xuất sắc dều khởi ddu
bqn và trực tiếp nói chuyện với họ dể vun dắp mối quan hệ và tạo thuặn lợi cho sự hợp tác Phdi thiết lập chủ dề cho bản dề xuất của bqn dể t^íyền dạt các điểm then chốt Phải giải mã các ẩn ý của khdch hàng và phải tiên liệu chinh xác theo phương cách thích hợp
dể bày tỏ các điểm mạnh của minh Phâi chộp lấy mọi cơ hội dể làm nổi bật kinh nghiệm và trinh độ clmyên môn của bạn cho cách mang lại lợi ích cho khách hàng
Phải làm cho bân dề xudt ăn khách và phdi bám vào luận điểm với nội dung thật rỗ ràng, khUc chiết và dược tổ chức chặt chẽ Phdi thực hiện các Uy thác của khách hdng cho có hiệu quả, dạt chất lượng cao bằng cách trao cho hợ nguồn tư liệu hết sức dễ dọc và klaOng có lỗi ngữ pháp Phải theo sát các chỉ dân như thể sự giao dịch buôn bán luôn luôn tùy thuộc vào dó
Những bài hợc rtày xem như là kim chỉ nam của bạn, các bân dề xuất và giứỉ thiệu sẽ dOng một vai trò quan trọng trong sách lược bán hàng thành cOng và bạn sẽ có tất cả yếu tố dể viết thành cồng
Các ĐềXuất Và Giới ThịệuĂn K tỉá c h ệ ỹ
Trang 8“Có ba loại hình ơièn ngôn trong nghệ thuật thuyết phục:
- Loại thứ nhắt thuộc về cá tính của người nói;
- Loại thứ hai phụ thuộc vào việc hưởng
người nghe vào một bối cảnh nhắt định;
- Loại thứ ba dựa vào chính sức mạnh
ngôn từ trong lời phát biểu đó ”
-Aristotle
1 O^Persuasive Proposals And Presentations
Trang 9P h ầ n 1: Phát triển một sách lược
kinh doanh thành công
Các Đề Xuất Và Giới Thiệu Ăn Khách^ 1 1
Trang 100 Hày đạt được sự
thỏa thuận trước
cuộc tranh cãi, đặc biệt là ở nơi làm việc Khi sách lược này có thể tạo nên ảnh hưởng tốt với những lựa chọn dãn đến thành công, vẫn không
có nghĩa là cách tốt nhất để viết những bản đề xuất thành cồng
Đôi khi chúng ta làm việc với khách hàng, lắng nghe chăm chú, ghi chép đầy đủ các vấn đề, kể cả dự kiến những vấn đề sẽ phát sinh về sau Và đến khi phác thảo một bản đề xuất hoặc giới thiệu, điều quan trọng nhất là bạn phải có tất cả các câu trả lời, hoặc dự kiến tất cả các câu trả lời Nếu không, bạn rất có thể vi phạm nhiều nguyên tắc căn bản trong việc viết đề xuất và có thể cung cấp cho khách hàng những gì họ thực sự không cần đến
Với một Phiếu Đề xuất Đặt hàng Chính thức (RFP), quan trọng hơn hết là đưa ra sớm chừng nào tốt chừng ấy Đừng nên khoác lên cái vỏ hào nhoáng không thực chất, cũng đừng để cho khách hàng chỉ thấy cái phụ qua bản đề xuất của bạn Bạn phải sớm làm rỏ các vấn đề và các phạm vi mà bạn không thể làm thỏa mãn yêu cầu của
khách hàng, tniớc kbi bạn mất nhiều thời giờ cho một bản đề xuất
mà không được khách hàng quan tâm
Làm rõ các vẫh đề thiết yếu sau đây sẽ giúp bạn xây dựng một bản
đề xuất thú vị bất ngờ và cung cấp cho khách hàng những gì họ cdn:
Các vấn đề trong Phiếu Đề xuất Đặt hàng Chính thức (RFP) mà bạn không hiểu Hãy đọc kỹ Phiếu Đề xuất Đặt hàng Chính thức
12^Persuasive Proposals And Presentations
Trang 11(RFP) và lập tlanh sách các câu hỏi nổi bật Dành thi giờ cùng khách hàng trao đổi tỉ mỉ các câu hỏi về nliững gì khách hàng yêu cầu và
dáng vl bạn da làm tích cực, nliững gì bạn nắm dược sẽ giUp cho băn dể xuất của bạn nổi bật trong cạnlỉ tranlì
loại khỏi cuộc cạnh tranh
Sau klìi bạn da làm rõ chinh xác các nhu cầu của khách hàng,
mà có thể bạn nhận ra rằng họ dang yêu cầu những thứ không phải
la thế mạnh của bạn Dừng hốt lỏảng, hãy tồ ra bạn là người rất đấng tin cậy và hết sức tận tụy với khách hàng, bằng cách trinh bày vc'ïi họ một giâi pháp thay thế mà giải pháp này tương dương hoặc tốt liơn những gl họ yêu cầu
Nêu các vấn đề lên sớm: Trước khi viết, bạn hăy nắm chắc và nắm dắy đủ tlrông tin cần thíết, dể từ dó tạo ra bẳn dề xuất và gidi thiệu
Đ ằ g e ngại hãy làm rõ: Hẫy trò chuyện với khách hàng về bất
cứ những ѵа'п dề nào và trong tiến trinh thảo luận bạn sẽ thu dược nhiCu thông tin có giá trị
١٠
ﻶﻟ
٠ bồ ا و khi bạn khOng thể thực hỉện đưdc một số ج؛ةﻻ nằo ٥ ó ٠
Hãy cố gắng trinh bày những giâi pháp thay thế nhằm giới thl.ệu sàn phẩai và dịch vụ của bạn một cácli tích cực và Ity vọng dem lại cho kliach hling sự lựa chọn lớn h ^ cà mong muốn của họ
“Chúngtaphảinóichuyệnđểtlìỏathuậnvớintiau, haychungtathỏathuậnđểnóichuyệnvôinhau?”
- Jo se Bergamỉn, nhà văn Tâv Ban Nha
Các Đề Xuất Và Giới Thiệu Ăn K h á ch ệ 13
Trang 12izi cần tham vấn các
chuyên gia
# ¥ g ạn ngữ có câu: “Hai cái đầu luôn tốt hơn một cái đầu” (tương
tự câu tục ngữ của Việt Nam “Một cây làm chẳng nên non, ba cây chụm lại thành hòn núi cao”) Dĩ nhiên điều này đúng khi tất cả các bản đề xuất và giới thiệu đang trong thời kỳ hình thành Phải cải tiến chất lượng về nội dung, đảm bảo chắc chắn là đã chính xác và được cập nhật bàng cách tham khảo các chuyên gia chủ yếu về lãnh vực
ấy trong cơ quan của bạn
Hãy tham khâo ý kiến các chuyên gia ngay trong việc phác thảo sách lược và thực thi kế hoạch cho bản đề xuất và giới thiệu của bạn Hãy đưa ra những câu hỏi mang tính chuyên nghiệp cao hoặc vượt quá tầm hiểu biết về chuyên môn của bạn Bạn sẽ thở phào klii trút các vấn đề gai góc cho các chuyên gia và nhờ đó nội dung bân
đề xuất và giới thiệu của bạn sẽ tốt hơn
Đây là một số thí dụ về cái giá mà các chuyên gia có thể đóng góp vào sự thành công của bạn như thế nào:
ưu tiên cho việc xãỵ dựng đề xuất và giới thiệu Từ các phòng,
ban liên hệ trong cơ quan của bạn, hãy tập hợp một tổ trong việc để phác thảo sách lược, rồi lập kế hoạch chính xác về những gì bạn định giới thiệu cho khách hàng Hãy tham vấn những ai có thể phát biểu trực tiếp về các ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ của bạn Hãy nhờ từng người phân tích các nhu cầu của khách hàng và xác định giải pháp tốt nhất cho đề xuất của bạn
1 4^Persuasive Proposals And Presentations
Trang 13η ίώ -ΐ: Bạn nhận được một Phiến Đề xnất Đặt hàng Chinh thức
(RFlO từ một cOng ty dang hm cách thay thế loại máy móc dã lỗi thời
của cOng ty minh với máy của khách hàng hiện có và cho ý kiến về mặt kỹ thuật Người kỹ sư này xác định rằng chiếc máy mới RJ4 của b^n sẽ tiết kiệm cho khách hàng 1,2 triệu USD một năm so với máy hiện hành của họ, và tiết kiệm hơn 450.000 USD so với các máy kl)ác Bây giờ thỉ bạn đã có trong đầu những diều cụ thể dể viết lên
Trong tỉến trình viết đề xuất Thay vl cố gắng tự minh dưa ra
từng vấn dề một, hãy xác định những vấn dề mà bạn cho là các clmyên gia thuộc tổ của bạn trâ lời sẽ tốt hơn Thông tin bạn nhặn dược từ những gl gắn bó chặt chẽ với chủ dề nhất, sẽ claính xác hơn một cách dặc biệt, chi tiết hơn và hợp thời hơn những gl bạn viết mà không có chuẩn bl từ dầu như thế, hoặc bạn viết mà chỉ cố gắng tham khâo những nguồn tư liệu đă lỗi thời
Thi dii: Một khách hàng dang t١im kiếm việc cung cấp dịch vụ tư vấn dây chuyền, muốn nglaiên cứu những dự án tương tự mà bạn dẫ soạn thào Bạn củng có thể rUt ra những dự án có sẫn, hoặc có thể nhò' giám dốc dự án cung cấp dây chuyền dọc Phiếu Dề xuất Dặt hàng Chinh thức (11FP), và tim ra mẫu mã dựa trên kinh nghiệm gân dây của vị ấy trong linh vực này Một khi vị ấy biết những gl khách
pháp kịp thời và dặc sắc hơn bạn trong việc dáp ứng nhu câu của khách hàng
Khi bạn n.hận thOng tin từ những chuyên gia trong tổ của bạn, diều quan trọng là bạn n.hanh chOng chuyển t.hông tin ấy vào bân dề
chi tiết và làm cho các thOrtg tin ấy trở nên dễ hiểu Hăy biến tập nội dung dể bảo đâm nội dung này gắn kết với phần còn lại của bản
dề xuất và trên tất câ, hãy dâm bâo chác chắn rằng nó liên quan trực tiếp với các nhu cầu của khách hàng
Các Đề Xuất Và Ciiớ.i Thiệu Ần X h ầ c h 1 5
Trang 14Oimg lam viec 6(jn doc: Hay tham van td chuy^n gia, nhiJng ngiicii
se giup ban de xud't gi^i phap tdt nha't cho khdch hang
Hay uy quyen cho chuyen gia de lam cho de xuit c6 hieu qua cao nhit:
Khi n6i dung da chinh xac, chi tidt va cap nhat, hay y^u cdu cac
Tong hop lal: Hay tong hpp cdc gidi dap tir cac chuyen gia dd bdo
“N§٧ mudnthanh cong, triidc tien hay tham vhn it nhat ba ngiidi ”
٠TucngdTrungQudc
1 6^Persuasive Proposals And Presentations
Trang 15\ỉĩĐ ọ cđ ư ợ cẩ n ý
dến trực giác Phần dông khách hàng thích nhận những bân dề xuất
am tường và dáp ứng chinh xác nhất những gì họ cần Để tim ra dược các nhu cầu của khách hàng là những người thường che dấu các dộng cơ của minh, bạn cần có khả năng hiểu dược ý ngầm của họ dể
buôn bản
Khách l^àng viết ra một số câu hỏi tiêu biểu dể moi lời giâi dáp
hội so sánh các lời giâi dáp và xác dỊnh dược người bán hàng nào có nẫng lực nhất Sẽ có lợi hơn khi bạn không làm giống như những người bán hàng binh thường Phải tim hiểu cái gì khách hàng dang thực sự muốn tiếp cận Ngoài việc trả lời cãu hỏi ra, bạn cần phẳi triển khai mở rộng các dặc điểm, lợi ích của những sân phẩm mà bạn có thề cung cấp cho khách hàng
Đây là một số câu hối chuẩn và nhưng thOng diệp ẩn chứa:
Câu hỏi: "Bạn duy tri dược bao nhiêu phần trâm số khách hàng
mỗi năm?”
n ô n g điệp ẩn chìỉa: “Bạn có dối xử nhẫ nhăn, lich j ự với
Câu hỏi: “Bạn bâo đâm sẽ không tang :ịiá h ¥ i g ^ T٩; f i f i ؛an !
Các ĐềXuầtVằ Sĩới Thiệu ta Khầch 1 7
Trang 16Thông điệp ẩn chứa: “Nếu chúng tôi chọn mua hàng của bạn,
chúng tôi có thể tin là bạn sẽ giữ lời hứa không nhanh chóng tìm cách nâng giá bán không?”
Câu hỏi: “Bạn có đề nghị thêm nào nữa, ngoài những gì đà yêu
cầu trong bản đề xuất này không?”
Thông đỉệp ẩn chứa: “Bạn có thể ‘suy nghĩ xa hơn’ để giới thiệu
những giải pháp độc đáò, sáng tạo, có tầm chiến lược mà bạn khỏi phải cạnh tranh và giúp chúng tôi tiết kiệm được thời gian và tiền bạc?”
Là người tạo ra bản đề xuất hoặc giới thiệu, bạn sẽ thấy nó luôn luôn có ích, là cái riêng có về mặt sách lược bán hàng cho khách của đơn vị bạn Tự đặt mình vào vị trí của khách hàng sẽ giúp giải thích thông điệp ẩn chứa dễ dàng hơn và giúp bạn tập taing vào các vấn
đề nhằm đạt thắng lợi trong giao dịch buôn bán
Sứ dụng những bài học từ Tàm lý học 101: Các nổ lực kinh doanh thành công thường đòi hỏi bạn đọc hiểu các ẩn ý để xác định sách lược làm thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng vốn chưa được nêu lên rõ ràng
Tim kiếm thông điệp ẩn chứs: Câu hỏi không chỉ là câu hỏi suông Câu hỏi còn là cách thức tinh vi của khách hàng để có được những thông tin đặc biệt mà bạn đang để lộ ra
Hãy nắm rô sách lược: Việc nắm rõ sách lược bán hàng của đơn vị bạn sẽ đặt bạn vào vị trí của khách hàng, nhờ đó bạn lập ra bản đề xuất hoặc giới thiệu có hiệu quả bằng việc toàn tâm toàn ý đối với nhu cầu của khách hàng
Điều duy nhất thực sựmang íạ i giá trị là trực giác ”
- Albert Einstein
1 S^Persuasive Proposals And Presentations
Trang 170 Viết cho khách hàng
thành viên trong gia đình, vậy thì tại sao bạn lại có thể cung cấp bản
đề xuất và giới thiệu giống nhau cho nhiều khách hàng? Mỗi khách hàng là một sự độc đáo, và họ luôn luôn muốn được đối xử theo cách ấy
Các khách hàng muốn bạn nói chuyện trực tiếp với họ một cách
am tường về các nhu cầu của họ với sự quan tâm đặc biệt Quan trọng hơn, họ muốn những gì bạn đang đưa ra chính xác là những gì
họ đang tìm kiếm
Viết bản dề xuất thật là hữụ ích không những cho công ty của bạn mà còn cho chính cá nhân người đưa ra quyết định Có phải người đưa ra quyết định có óc phân tích cao từ các sự kiện và dữ liệu chủ yếu có sức thuyết phục? Hoặc người ấy đưa ra quyết định
vì tình cảm hay vì tình thân với người phụ trách bán hàng? Hây dựa vào tất cả các cơ sở, nhưng không để phan tán mà tập tnang nỗ lực của bạn vào những lãnh vực có ảnh hưởng mạnh mẽ nha't cho thắng lợi trong giao dịch
Trước khi viết cho khách hàng, bạn phải hiểu rõ khách hàng của
mình Cần chuẩn bị trước Tim hiểu về cơ quan của họ và phương cách họ điều hành việc kinh doanh Và quan trọng hơn hết là hãy tìm hiểu tại sao họ đưa vân đề ấy đến nhờ bạn giải quyết và bạn lập
kế hoạch giải quyết việc ấy như thế nào
Dưới đây là một số phương thức tốt nhất giúp bạn hiểu được khách hàng:
Các Đề Xuất Và Giới Thiệu Ản Khảch^ 1 9
Trang 18Nóỉ chuyện với khách bàng! Hỏi về những việc họ làim và hoạt
động của cơ quan họ Như bất cứ ai, khách hàng luôn thíích nói về bản th؛،n mình, nghề nghiệp và công ty của mình Bạn ،sẽ dược biết nhiều qua các cuộc đàm thoại và từ đó bạn sẽ tạo được môn quan hệ suốt tiến trình bán hàng mà bạn rất cần
Cảm nhận “khổtâm " của khách hàng Một khi bạn bnết tại sao
khách hàng đến nhờ bạn giúp đỡ, là bạn được trang bị tốú hơn cho việc đưa ra những giải pháp có thể giải quyết các vấn đỉề của họ Hãy tham quan nhà máy của họ, hoặc trò chuyện với nhiững người bán hàng khác để nám cho toàn diện, vượt xa những gì được viết trong Phiếu Đề xuất Đặt hàng Chính thức (RFP) Điều cốt lõi là khám phá những gì họ cần mà không nói ra
Nghiên cứu, nghiên cứu, nghiên cứu Với lượng thông tin sẵn có
trên Internet, bạn được tự do đi vào Web site của khách hàng, in một vài trang trên mạng, ghi chú một vài điểm cần thiết vể thông tin của công ty khách hàng Google.com và Hoovers.com là hiai cồng ty cung cấp thông tin trực tuyến nổi tiếng
Viết clìO một khách hàng đặc biệt:Nên nhớ rằng mỗi kháich hàng là một sự độc đáo, hãy làm cho nội dung bản đề xuất của b ạn sao cho phù hợp với nhu cầu riêng của từng người một
Biết rõ khách hàng cùa mình: Hãy tìm hiểu càng nhiều càng tốt về khách hàng và cơ quan của họ trước khi bạn bắt đầu tậo biản đề xuất hoặc giới thiệu
Nghiên cứu: Hãy đọc Phiếu Đề xuất Đặt hàng Chính tihức (RFP),
sử dụng Internet và đặt câu hỏi để khám phá về khách hàng của bạn càng nhiều càng tốt
“Khán giả không bao gtiờ nhằm ’’
٠Billy Wilder, đạo diễn phiim người Mỹ
20^Persuasive Proposals And Presentations
Trang 190 τ$p trung vao 11161066 اا ٧
Nhu'ng bai hat 00 ﺢﻟ ٦ ت (3ج thιrةng (يﻻ’ج liên لؤﻵ những 5ﻖﻟا
ﺀ ٢0
b k de xuất thành công, chính bài hát
أ
[0
لاﺔﻠﻟا ٦0
bạn phải
حإ ﺎﺟﺀ
11
do hàng dầu là sao khách hàng
ا خإ ٧ ﺀ
ا
0
\ch
ا
d
ﻢﺗﻵ ١
khách hàng0
ρhả
ح
.ất^ của m lnh
1ả
ﻻ ٩ ٧ ﺎﻤﻟﺎﺟ
10
ب
(
ى
1(đạt
cạnh
bạn
€0hay không?
kh
ا1 أ
u'h [
ا1 أ
nghe
لا ٧0 لاا
khách hàng thực
ل ﻵ
íề
ﻻا
0
\
ﻵ ٧
dề
ت ٦ ح!
thàf١h
ﻵ ٦
ل!ا ة
1Sau dây
^ 1 ج أ 17
أ ة 11 00
tb ể
ة 5 6 أ 17 171 غ 1 ئ 11171
أا
b
أ
؛1
kwm: May naắn
جد/
٠ ﻢﻣﺀ ص
của khách h k g
٧ ي
hội, \]^)7 nó
ه ا
” لﺎﻫ
phân
ﻻ ا
6
أ ﻵ
0
؛chl ph
ل ﻵ ة
ﺎﺿ ١ ﻵ
g oho dề tàl oủa
ا
dể dẫn chứr
٦ أﻻ
٢a thông
0
^ 0
febácb
اﺎﺣ 1 ج 0 ا 0
ﺞ ﻳ
ﺎﺟ ﻷ ؛ ؤ اﻵ 7
llb
؛ 06 fe
ا 7 ئﺀب عأ ١ ا 0 أ 7
ﺎﻋ أ) ج 1 ا.ج
07
ح
^
ج ٧1
bạn 00 những nhâa
ؤ
07
ﺎ ﻛ ٣
: ban trong canh íranh })
ؤ ٧
yệt
ﻻ
t00
1٧ ة
ة ة آ ل
Trang 20chon tot nh^ ١ vi chung toi c6 cac co vSin day kinh nghiem va qua tr'inh dSn d6n thanh cong cua chung toi da difoc khach hang cong nhan” Mot Idn nda, ban hay tin chdc r؛lng chu d^ cua minh la dSc sdc va hay vun ddp chu de dy bdng ngu6n thong tin lien quan ddn khach hang.
Chtnh quydn dot hoi ban cung cdp bdo hiSm vS trdch nbiem pbdp ly cho khdch hang vdo cu6i mSi ndm: Cho du khach hang ddn
vdi ban vi ho phii den, chuf nhdt thidt khong phdi vi ho muon ddn,
trong canh tranh Ban hay chdng to vdi khach hang la ban c6 sdn phdm dung nhq ho mong mu6n Ddng thdi ban cung cdn gidi thich cho khach hang bi6t thdm Icfi ich cua sdn phdm dy Ten chu d^ la :
thdm chi la ban khong bidt la ban cdn n a ”
Khach hang thufdng n6u Idn nhilu m6l quan tdm khac nhau khi
ho tim ngiidi ban hang hodc diia ra Phidu Dd xudt Ddt hang Chinh thiJc (RFP) Vd؛i chu dd dufcfc dU kidn, ban hay n6u ra cac vdn dd nay
va tim cdch kdt hgfp cac 16i gidi ddp vdi chu dd dy Bdng each khai tridn, nhdn manh va ydm trp chu dd, chdng bao Idu sau khach hang
se chuydn hufdng theo
Hat bai ca chu Ban hay xac dinh didu ma khach hang muon nghe va hay Idng ghep chu dd xuydn sudt bdn dd xudt hodc gidi thieu
Phailam cho chu ffb 6ac sic: Hay tridn khai chu dd cua ban dd tao mdi li6n h6 tnic ti6p vdi nhu cdu cua khach hang va hay cu thd hoa bdt ky sdn phdm ndo ban n6u ra
Vun 6ip thong (Tiep:Hay dna vao chu dd du kidn cua ban cac vdn dd
ca nhan md khdch hdng tiinh bdy vd ndu chung ra
“De Viet mot cu6n each hay, ban phai chon mot chu hap din.
٠Herman Melville
22^ Persuasive Proposals And Presentations
Trang 210 Sử dụng các càu hỏi của
khách hàng để nghĩ ra
lơi ích cùa ban
dành cho “chính sự kiện” Các lời giải đáp mang lại cho bạn cơ hội truyền đạt những gì vừa chính xác theo yêu cầu khách hàng, vừa bộc lộ các mặt mạnh và trình độ độc đáo giúp bạn nổi bật hơn trong cạnh tranh Việc sử dụng các câu hỏi của khách hàng để nghĩ ra lợi ích của bạn xuyên suốt bân đề xuất, cho phép bạn vững tin khi nêu bật những điều tạo cho doanh nghiệp của bạn thành đặc biệt
Hãy؛ trìi lời đdy đủ các câu hỏi của khách hàng, nhưng hãy chừa chỗ cho việc làm nổi bật các mặt mạnh và giảm nhẹ những mặt yếu của bạn Nên giải đáp trực tiếp, tuy nhiên nên cho khách hàng biết
là bạn hiểu được những gì họ đang tìm kiếm và có khả năng phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ hơn hẳn người khác
Những thí dụ này chứng tỏ sự khác nhau giữa “chỉ nhìn vào sự kiện” với “dùng nhận định” cho lý lẽ tại sao bạn độc đáo trong cạnh tranh:
Câu hỏi: “Bạn duy trì được bao nhiêu phần trăm số khách hàng
Trang 22Dìing nhận định: "Tỉ lệ khách hàng chUng tôi duy tri là cao nhat
trong nền công nghiệp của chUng ta hiện nay, khoâng 98%, \'à sự cống hiến của chUng tôi dành cho khách hàng da dược công ty The J.D.Powers & Associates Award công nhận là dotinli ngliiệp xưất sắc về dịch vụ khách hàng”
Câu hỏi: “Có phâi tất câ sân phắm của bạn dều thích hỢp với
tiêư chuẩn an toàn?”
Chỉnhìn vàosiíkiện: "BUng thế, toàn bộ mặt hàng của chUng tôi
dều thích hợp với tíêu chuẩn an toàn”
Dùng nhận định: “DUng thế, sân phẩm của chUng tôi dều tu)ẹt
dối thích hợp với tất câ tiêu chuẩn an toàn Hai sân phẩm chào lìàng của chUng tôi dược cho là dáp ứng tốt nhất cho nhu cầu của bạn,
dược xác nhận dứng dầu về an toàn công nghiệp, theo Ỹ kiến ngẵu
nhiên từ hơn 10 ngàn người sử dụng trong thời gian 5 nam”
Câu hỏi: “Có phâl bạn sẽ bảo dâm không tăng giá trong thời gian
2 nam không?”
Chì nhìn vào stí kiện: “DUng thế, giá cả của chUng tôi dã bâo
dâm cho dến 2 nam”
Dùng nhận định: “ChUng tôi dưa ra dâm bảo giữ nguyên giá bán
tang hơn 5 năm nay Mối quan hệ ổn định lău dài với các nhà cung cấp da cho chUng tôi dược hưởng chiết khấu dáng kể Nhờ số tiết kiệm ấy, chUng tôi dã chuyển sang cho khách hàng dưới hlnh thức giá thấp cố định
Hãy nhớ rằng rất có nhiều người bấn hàng có nang lực tranh giành khách hàng với bạn Khách hàng sẽ khOng chọn hàng chỉ dơn giàn là "dáp ứng nhu cầu của minh” Rõ ràng là hộ sẽ chỉ clìọn liàng của doanh nghíệp nào chứng tỗ cho khấch hàng thấy là sự lựa chọn tốt hơn cả
Tận dung cơ hội:Hãy nắm bắt cơ hội dể giới thỉệu những điểm mạnh của bạn xuyên suốt bân dề ^Jất bằng cách làm nổi bật các điểm then chốt về việc bán hàng trong phần giải dáp các cãu hỏi của khách hầng
24 ٠ Persuas4؛e Proposals And Presentations
Trang 23Hày vượt ra ngoài '‘chính sự kiện”: Hăy trả lời trực tiếp các câu hỏi của khách hàng, nhưng cũng cần kèm theo những thông tin giới thiệu các lợi ích đặc biệt khi chọn mua hàng của bạn.
Hơn cả mong đợi: Những lời giải đáp chứng tỏ “vượt quá” hơn là
''đáp ứng” các nhu cầu của khách hàng chắc chắn làm cho doanh
nghiệp của bạn thành công
Chúng ta không được phép chọn số phận của chúng ta nhưng mà việc chúng ta làm chính là của chúng ta ”
- Dag Hammarskịờld, chính khách Thụy Điển
Các Đề Xuất Và Giới Thiệu Ăn K h á c h ^ 2 5
Trang 240 Trình bày tỉ m ỉ khả năng chuyên môn cùa bạn
nói” là họ liền bỏ tiền ra Họ muốn biết cụ thể kinh nghiệm và các khả năng chuyên môn của bạn Khi bạn lập bản đề xuất hoặc giới thiệu, nên tránh những lối trình bày mập mờ, kể cả thông tin chỉ rõ những gì bạn mang đến bàn thương nghị
Khách hàng muốn được thuyết phục rằng bạn là sự lựa chọn tốt nhất Có thể nói cho họ biết rằng bạn là sự lựa chọn tốt nhất hoặc có thể chứng tỏ cho họ thấy bạn là sự lựa chọn tốt nhất Cứ cho khách hàng là “những người đa nghi” Họ không có xu hướng tin vào những bảo đảm của bạn trừ phi bạn có kinh nghiệm và khả năng chuyên môn thuyết phục cho họ tin
Hăy tránh lời mơ hồ và thuyết phục cho họ tin:
Mơ hồ: “Chúng tôi đã hoàn thành những dự án tương tự và rất
thành công”
Thuyết phục cho họ tin: “Mười năm chúng tôi thành công trong
việc cung cấp các giải pháp quản lý dây chuyền cho Công ty ABC
Tiền tiết kiệm nhờ giá thành hạ và các kết quả đạt được ờ Công ty
ABC là chứng cứ cho kinh nghiệm của chúng tôi và củng minh chứng trình độ chuyên môn của chúng tôi như thế nào chúng tôi củng sẽ làm việc cho đơn vị bạn như đã làm cho ABC vậy.”
Mơ hồ: “Dịch vụ phục vụ khách hàng là cốt lõi thương vụ của
chúng ta”
26^ Persuasive Proposals And Presentations
Trang 25Thuyết phục cho họ tin: “Với những khách hàng như Công ty
ABC, chúng tôi đã chứng minh sự cống hiến của chúng tôi cho dịch
thay thế ngay các bộ phận hư hỏng, và có một phòng trực 24/24 giờ
Mơ hồ: “Chúng tôi rất ổn định về tài chính."
Thuyết phục cho họ tin: “Trong suốt quá trình 12 năm, mỗi năm,
ngân hàng nhà nước và các tổ chức xếp hạng độc lập xác nhận sự
ổn dịnh về tài chính của chúng tôi trong số các đơn vị kinh doanh tốt nhất Chúng tôi hân hạnh gởi kèm theo đây bân sao báo cáo năm để quý công ty chia sẽ dữ liệu này cùng chúng tôi.”
Bạn hãy giải thích ở mỗi mẫu thông tin bạn cung cấp cho khách hàng để họ biết tại sao mẫu thông tin ấy quan trọng Hoặc cụ thể hơn, bạn hãy giải thích tại sao nó quan trọng đối với khách hàng, và
nó sẽ giúp bạn trong việc cung câp cho khách hàng như thế nào sản phẩm hay dịch vụ mà họ đang cần tốt hơn Klii bạn nói về việc kinli doanh của bạn “như thế nào" và giải thích “tại sao” khách hàng nên chọn, bạn sẽ làm tốt trong việc lập một bản đề xuất thàrửì công
Khách hàng sẽ không tin ngay lời bạn nói: Hãy mô tả chi tiết cho khách hàng về kinh nghiệm và khả năng chuyên môn của bạn
Đừng nói mà hãy chứng tô: Bằng mọi cách, bạn hãy chứng tỏ cho khách hàng biết bằng phương thức nào bạn đã đem lại lợi nhuận cho các khách hàng khác trước đây
Phải thuyết phục cho họ tin, không mơ hò: Các bảo đảm mơ hồkhông mang lại hiệu quả như những thí dụ cụ thể và những chứng
cứ thực sự về kinh nghiệm và khả n؛lng chuyên môn của bạn
“Chúng ta tự đánh giá bằng những gì chúng ta càm thấy có khả năng làm được, trong khi những người khác đánh giá chúng ta
qua những gì chúng ta đã làm ”
- Herry VVadsmrth Longlellov/, nhà thơ Mỹ
Các Đề Xuất Và Giới Thiệu Ẫn Khách^ 2 7
Trang 260 ^ dụng
kinh nghiệm kinh doanh
cách chứng tỏ bạn có tài và kinh nghiệm để làm người bán hàng thành công là cách đưa cả những cuộc nghiên cứu vào bản đề xuất
và giới thiệu của bạn Các gương điển hình nêu bật những dự án thành công và tác động như những khuôn mâu đời thật cho công việc của bạn Khách hàng thường rất quan tâm đến thông tin này bởi
vì đó chính là hình ảnh mà khách hàng cho là đẹp nhất và muốn bạn giống như thế khi bạn đang làm việc cho họ
Bạn nên dành thì giờ để làm thành tư liệu công việc với những điển hình đa dạng đưa vào bản đề xuất Nếu như bạn đọc câu trên
mà làm cho bạn đau lòng, nhói tim thì đừng bận tâm Các gương điển hình không phải luôn luôn là những thông tin tốt nhất cần giới thiệu Bạn nên nói về kinh nghiệm kinh doanh có liên quan tới từng khách hàng để năng lực chuyên môn của bạn càng trở nên thuyết phục hơn
Dưới đây là cách làm thế nào để chuẩn bị câu chuyện thật tuyệt vời để kể với khách hàng:
Phải biết khách bàng tìm kiếm g i Hãy đọc Phiếu Đề xuất Đặt hàng
Chính thức (RFP) thật kỹ, ữao đổi với khách hàng, chọn lọc ra thông tin
có sức thuyết phục, và chính thức chọn việc giao dịch
Phải tham vấn các chuyên gia trong đơn vị mình Hãy nói chuyện
với các đồng nghiệp nghiên cứu chuyên sâu về những đồ án có liên quan tới khách hàng Nhờ họ đọc Phiếu Đề xuất Đặt hàng Chính
28^Persuasive Proposals And Presentaíions
Trang 27thức (RFP) và nhờ phác thăo một và؛ điển hinh mà họ đã từng làn٦
cho những khách hàng tưưng tự
Pbảỉ nlt ra пЬйпч điểm tươ7ĩg đồng Hãy minh họa các v؛ệc làm
bại') làm cho họ
Thi dii: "Chúng tôi đã dưa ra một giăi pháp độc dáo cho khách
hàng ở công ty ABC, làm tăng gấp dôi kết qnả sản xuất và tiết kiệm chi phi hơn 250.000 dỗ-la Một giăi pháp tương tự dược dưa vào thực hiện ở cơ quan bạn sẽ mang lại những kết quâ gấp dôi so với những cải tiến gây ấn tượng về tinh hiệu quả mà các nhà tư vấn kỳ cựu của chUng tôi sẽ giUp bạn làm cho công việc trở nên thuận tiện hơn’)
Củng như khi chỉnh sửa bân lý lịch cá nhân cho phù hợp với yêu cầu công việc mà bạn dang nộp dơn xin, bạn cần phẳi dảm bảo nhắc dến các trường hợp mang dến lợi nhuận cho khách hàng Hãy trinh bày tỉ mỉ các kinh nghiệm của bạn và hãy trao dổi về việc bằng cách nào năng lực chuyên môn về k؛.nh doanh làm cho bạn trở thành người bán hàng có khă năng chuyên môn nhất
Dùng nlìuììg thi dụ đời thường:Đây thường là cách tốt nhất dể khách l)àng thấy bạn sẽ làm việc cho họ như thế nào
Kể một cảu clìuyện tuyệt vời: Hãy nắm các nhu câu của khách hàng
và nhờ các chuyên gia trong dơn vị minh dể tạo ra các ví dụ thích
l)Ợp cho công việc của bạn
Rút tỉa từ quá khứ để vun đàp tương lai: Hăy rUt ra những điểm tương đồng giữa kinh nghiệm trước đây với sự thành cOng tương tự mà bạn
sẽ làm cho khách hàng
Kinh nghỉệmtíchUiv trong ٩ uákhữ, nếu không bịỉãng ٩ uên,
sè làm kim chlnam cho tưtínglai.”
- Tục ngữTrung Quốc
Cầc Đề Xuất Và ة \ة Thiệu Ần K h ả c h 2 9 ا'
Trang 280 Phải chuhg minh cho những lời chào hàng mạnh dạn
nhất thế giới” chưa? Có lẽ bạn không cho là như vậy, mà chỉ cho là
“Hamburger ngon, chứ tôi không cho là ngon nhất thế giới”, hoặc là
“Thật là đáng thất vọng, ở gần nơi tôi sống có thứ hamburger ngon hơn thế này”
miễn là bạn có cái để chứng minh cho những lời chào hàng ấy Nếu bạn thực sự có cái nào đó “nhất thế giới”, thì dĩ nhiên bạn có thể
mình Nhưng nếu bạn chỉ nói suông thôi, mà không chứng minh, thì tốt nhất là nhường lời quảng cáo rùm beng cho những người bán bánh
Phương thức tốt nhất và thuyết phục nhất để chứng minh cho những lời chào hàng mạnh dạn là thông qua sự góp mặt vô tư của đệ tam nhân Phải chang những đại lý bên ngoài hoặc những thị trường
có trang bị phương tiện truyền thông đại chúng đã xếp loại doanh nghiệp của bạn vào tiêu chuẩn nào đó rồi? Phải chăng những nguồn thông tin trong ngành kinh doanh đã đánh giá cao sản phẩm của bạn? Khách hàng của bạn rất có thể sẽ bị dao động vì những xác nhận từ những doanh nghiệp khác, vì thế cần phải kết hợp thông tin bên trong lẫn bên ngoài để yểm trỢ cho lời chào hàng của bạn
30^Persuasive Proposals And Presentations
Trang 29Sau clay là một số lời chào hàng phổ biến và các cách tạo niềm
tin nơi khách hàng;
Chào bàng: “Chúng tôi là những người tái phan phối các loại
Ciỉng cố: Việc xếp hạng kinh doanh có liệt kê toàn bộ doanh số,
những bài viết trong hệ thống truyền thông đại chúng nêu lên những nét đặc trưng về tình trạng của công ty bạn trong thương trường, các thông cáo báo chí, va’n đề tài chính của công ty
Chào hàng: “Máy của chúng tôi là nhanh nha't và đáng tin cậy
nha't trong ngành công nghiệp.”
Củng cố: Những bài điểm báo và các bảng xếp hạng sản phẩm
độc lập, các xác nhận của khách hàng đều hài lòng với thành tích phục vụ của chúng tôi
Chào bàng: “Các nhà tư vân ở Công ty XYZ là các chuyên gia
đầu ngành về thay đổi cơ cấu tổ chức.”
Cling cố: Những bài báo đã công bố, hoặc do các nhà tư vấn viết
hoặc người ta viết về họ, về các chủ đề liên quan với việc kinh doanh của khách hàng, các băng tóm tất, các gương điển hình, các ghi nhận của khách hàng
Tạo mọi sự dễ dàng trong việc cung cấp tài liệu, luôn luôn để ý tìm kiếm mối quan tam tích cực đến sân phẩm hoặc dịch vụ của công ty mình trong truyền thông đại chúng và các tờ báo kinh doanh Thông tin độc lập này làm cho kinh nghiệm và khả năng chuyên môn của bạn được tín nhiệm nhiều hơn Và nếu gặp cơ hội tốt, bạn có thể đưa ra lời chào hàng mạnh dạn Nó sẽ mang lại nhiều
ý nghĩa vì được một nguồn công luận yểm trợ khác thay vì chính bạn
Hày chứng minh điều ấy: Những lời chào hàng mạnh dạn làm cho công ty của bạn khác biệt với các công ty khác trong cạnh tranh, nhưng cũng sẽ có thể làm cho khách hàng hoài nghi nếu chúng không được chứng minh rõ ràng
Hãy đưa nguồn thõng Un bên ngoài vào:Thông tin yểm trợ từ những nguồn từ bên ngoài một cách vô tư giúp cho khách hàng của bạn thấy rằng không phải chỉ có mỗi mình bạn cho mình là giỏi nhất
Các Đề Xuất Và Giới Thiệu Ăn K h á c h ^ S Ĩ
Trang 30H sy la ngiiditap hap thong tin: Hay tao mot thu vi6n thong tin vCta
tCf ben ngoai l^n ben trong ma ban c6 th^ suf dung d i hinh thanh lap
nhat dd cho nguon thong tin ay c6 tinh hien dai
“Lam hay con hdn noi gidi ”
- Benjamin Frankiin
32^ Persuasive Proposals And Presentations
Trang 31Ef Sừ dụng các xác nhận
để tạo bản sắc riêng
ột trong những nguyên nhân thất bại trong kinh doanh và trong cuộc sống là chúng ta thiếu khả năng tiên liệu tương lai Nếu tiên liệu được, chúng ta sẽ mua được hàng triệu cổ phiếu trên thị trường chứng kho:tn, và khách hàng của bạn sẽ biết rằng công ty bạn rõ ràng là
sự lựa chọn tốt nhất của họ, tlìậm clií họ còn không cần liếc qua bản đề xuất hoặc giới tliiệu Không có quả cầu tiên tri trong tay, về phần khách hàng, họ lấy quá khứ để dự báo cho tương lai Họ rất muốn biết những khách hàng may mắn nào của bạn sẵn lòng nói chuyện về kinh nghiệm tích cực của họ với công ty bạn
Các lời xác nhận và các giấy chứng nhận là phương thức tuyệt vời để chứng minh cho khách hàng làm thế nào họ có thể là người may mắn kế tiếp hưởng lợi trên sản phẩm cực hảo hoặc dịch vụ đáng giá của bạn Hãy tìm những khách hàng trong cùng ngành kinh doanh đà đạt được kết quả tốt tương tự với những gl mà khách hàng đang tìm kiếm Hăy hỏi các khách hàng đã thành công của bạn là họ
có quen biết khách hàng mới, hay công ty của họ không, và hỏi
những khách hàng này có sẫn lòng cung cấp lời xác nhận nhiệt tình
hay không
Có nhiều phương thức phổ biến trong việc khách hàng xác nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn Sử dụng kết hợp những điều này sẽ giúp bạn, vừa trong nội dung của bản đề xuất và giới thiệu, vừa trong tiến trình đi đến quyết định cuối cùng của khách hàng
Cấc Đè Xuất Và Giới Thiệu Ăn Khách ^ 3 3
Trang 32Τ ήώ ắ n tìíkhách hàng: Hây sử dụng những diều này dể làm nổi
bật nliững mặt mạnh và thành công của bạn Nhờ khách hàng viết xác nhận thưctng rất hiệu quả, mặc dU dôi khi có thể họ yỗu chu bạn viết theo sự chấp nhận của họ củng cố các khách hàng hiện hlinlì đóng góp nhiều vào mức độ tin nhiệm cho lơ chào hàng của bạn
Tham khảo: Phần lớn các Phiếu Bề xuất Bặt hàng Chinh thức
(RFP) dòi hỏi phâi tham khão nhiều, vì vậy bạn nên luôn luôn chuẩn
bị cho khách hàng mới trao dổi trực tiếp với cấc khdch hàng quan trọng của bạn Nhiíng dừng cho rằng khách hàng nào cUng luôn luôn vui vế trao dổi với tất cả mọi người Hãy thỏa thuận khồcli hàng của
bạn tníớckhi bạn dưa họ vào danh sách những người tham khâo và
cung cấp cho họ một số thông tin cần thiết về khách hàng mới Tốt nhất là tham khâo cắc khách hàng dã dược thỏa mãn, cứ đủ thông tin, vì họ là người sẽ không nói hớ
Những tham khẳo tốt có thế mở mối giao thương, còn những tham khâo dở có thề rất bất lơ Nhắc dến chuyện giơ tlaiệu, xin nlrớ lơ ngươ xưa: " Nếu bạn khOng làm dược diều gl hay, thi dừng nói bất cứ diều gì cà" Nếu bạn dẫ có giấy chứng nhận tích cực rồi, thi tốt nhất là tim cách khác dể yểm trợ các mặt mạnh của bạn
Quá klĩứơựbáo cho tương iai:Thông thường khách hàng m ơ quan sát việc bạn dã làm như thế nào với khấch hàng cU Họ liên tưởng bạn sẽ làm cho họ như thế
Tán đồng, ẩ nlìiển:Bưa giấy chứng nhặn và các tham kliâo vào trong bân dề ^rất của bạn dể yểm trơ những mặt mạnh và nlrững thành công
Ề được phép, cũng không dễ:Xin phép khách hàng trước khi sử dụng giấy chứng nhận của hơ và dưa họ vào danh sảch tham khảo,
và cUng phâi dâm bào hơ vẫn là những người hâm mộ số một của bạn khi chuyện trò với khách hàng mới
'N ó(nhữhglờixácnhận)cóthểđaotobúalớn,rạngrỡ, lunglinhnhư ngcảm giácnóđem lạicũngnhư khibạn
n h ìn th ấ ynhữ hg chiếcxehơ im ớ iở D etroit-lhúph ủ’
cùanaànhcongnQhiệpxehdiNlv-vậv.”
٠James Rosenquist
34 ٠ Persuaswe Proposals And Presentations
Trang 330 Hãy chứng minh cho
khách hàng Thíxy vì nól cho họ biết bạn làm gỉ và bạn làm việc ấy
sàn phẩm và dlch vụ của bạn Khách hàng của bạn không muốn biết
gì cho họ
Hăy tlm hiểu về việc kinh doanh của khách hàng và xác định các nhu cẩu dặc biệt mà bạn đáp ứng Hãy chứng minh sự am hiểu của bạn về những mục tiêu và dối tượng của khách hàng bằng cách
sử dụng các thi dụ liên quan dến các vấn dề khách hàng cần mà bạn
có khả năng giải quyết Nên dưa ra mô tả các chi tiết hơn là chỉ nói khai quát các sản phẩm và dlch vụ của bạn, chứng tỏ bạn tốn công với việc đáp ứng cho khách hàng qua bân dề xuất hoặc giới thiệu dể
Sau dây là một số thl dụ:
Khái quát: “ChUng tồi xin giới thiệu loại máy lựa hạt dứng dầu
ngành công nghiệp với nhiều sân phẩm trong một phUt, do dó lựa hạt rất nhanh, giá hạ so với thị trường’
Tập trung vào khách hàng .٠ “Mtiy lựa hạt của chUng tôi là máy lựa hạt nhanh nhất trong ngành công nghiệp Nó có công suất gấp
Các Đề Xuất Và Giới Ttiịệu Ăỉi K h á c h ệ 3 5
Trang 34Khdi qudt: “ Cac nha tuf vtfn cua chung toi c6 kidVi thifc r6ng v6
kinh doanh, va to ra am tufdng vice kinh doanh cua cac khach hang”
Tap tnm g vdo khdeb hang : “Cac chuyen gia day chuy^n cung
each suT dung ki^n thufc doc ddo cua cong ty ABC va cac nha cung
cua ban dat hidu qu،i trong s^n xuit Idn trong quy 4 nam 2006”
cdu hoi nay:
+ Co phai moi dac di^m hoac Iqi ich dope vidt trong ban dd xua't chu trong ddh vice se hoan thanh nhOng nhu cdu dac biet cua khach hang nho thd nao?
+ Co phai ban dd xudt hoac gidi thieu sd dung thudt ngO cliuydn mdn va ngdn ngO phan anh ngon ngO cua khdeh hang va th^ hien chidu sdu kidn thitc kinh doanh cua ho?
+ Co phai trpe ti6p mo ta v i san phim va dich vu nhdm ti6u ra
nhufng gi khach hang dang tlm ki€m? Hodc la cd phai nguon thong tin tCi bdn ngoai khong yim trp dope quydt dinh eda khdeh hdng?Ban hay tim nhdng phoong thde cd th^ mang lai Ipi nhudn cho khdeh hang cua ban mot edeh that rd rang Thi du, mot khdeh hang edn mot dd xudt mot loat sdeh mdng Cong ty eda ban cung nen cd
du ede phde thdo loai sach mdng ede khd ndng tnjydn thong da he
va tao thdm dnh hodng sinh ddng cho cupc tridn lam bdn hang sdp tdi cua khach hang
Hay ndm bdt cd hoi 6 i bdn bac ddh vide ban cd th6 doa ra cho
khdeh hang mot gidi phdp trpn gdi nhO thd" nao, mo td ede Ipi ich trong vice chuyen giao thong didp thich hpp, va tidt kiem thdi gid, chi phi lao dong ddi vdi nhdng ngOdi bdn hang da ndng Vide bdn hdt hang ma chu ydu la tdp trong vao khdeh hang la phOdng edeh
tri bd sung
36^ Persuasive Proposals And Presentations