Hướng dẫn cơ bản về mua bán công ty wilbur m yegge; lưu văn hy, hà trung khâm biên dịch

nghiệp nhỏ những điều tương tự như một người phải thây trước trưốc khi dấn thân vào một cuộc phiêu lưu như vậy.Tôi bắt đầu tự hỏi: Nếu thành công trong các công ty lớn, thường mắc kẹt tr

X in v u i lò n g :

G I Ớ T H IỆ U C ơ B Ả N

V Ê M U A b An c O n g t y

iện nay, ta đang cbứng kiến kbuynb bướng tbànb lập nbững cồng ty mởi rát wạnb me ũà đa dạng Cbièu b^mg

cbức lại cbogọn nbẹ Kỹ tbndt đã tạo ra nbư cần cần cố nbiền công ty nbồ d ể tbOa mdn tbl trương todn cần bốa, d ể rồi nổ lại tạo những cơ hội mới đ ề kỹ thuđt và thị t ề n g thếgiớĩphát triển Việc mna bdn υα cbnyềngiao cdc doanb ngbiệpgla dlnb

mdt, tbểbệ doanb nbdn lơn tnồl trong tbồl bùng nổ cốngngbộ

Tuy nhiên chuyện mua bán các công ty nhỏ khôngphảĩ là kbỏng cơ gl để lo idng ván dè qrtan trọng Idpbdlpbdn b ậ di^c nbữnglo Idng cblnb ddng, rồl kiểm tra cbiinguơltbi^ té.

D ền md nbững ngươi mua, bdn gdp rdc rổl nbdt Id nbững cdnpbdtbiển nbư: "Tôlblétcơdlếndơ nbư^ngkbơngcbdccbdn”

cứ cái gì có hay không” Còn tôi đặt câu hỏi: “Làm cách ế bạn nỏị cbuyện đ ậ ầ một n g ầ kbông biết nbững uán đề là cỏ haykhông?”

Tmng quá ấ h mua bán công ty nhỏ, động lực t b k ẩ y n g ế

pbdi quyết đinb ndo của bộ cUng dựa trên tbực tề mà dụa trốn

n b ậ n đ ịn b c ũ a n g ik b d c Ì V ỉin b n g b iệ m n b ữ n g n g im u a bán nhanh chổng b iế tà h p h ả i thận ặ g k h ĩá p d ụ n g n h ầ g tri

tb ứ c tỔ n g q u á tđ ể Ể g iò Ể c ẳ n g ắ tb ũ c ũ a m ln b H ọ c b ú ỷ ,

feb ٥ rigbốsótnbữ ngtb61 ٠ e n , t í n b n ể t d ặ c t ^ g u d n b ữ n ^

còn đưọc dUng trong cdc qud trtnb t b i i g lượng mua bdn nữa

M i i m ộ t d o a n b n g b i ệ p n b ỏ ễ i b ỏ i s ự b ằ b i ế t i í ề n b l g

tbuật ndm ỏ bdn cbdt tdm ly dạo ddu, teboa bọc nằm tTOng bdn cbdt co sở cUa ^ ndng ddnb gid Tôi uăn tbttòng ngạc nbtèn tebi

đ o á n ld ta c b ẳ n g b iể tr õ m ọ is ự ậ d ằ r a n b ư tb ế Ề C b ũ n g

ta c b ả n g b ^ tg lb é t.d ố ld d l^ c b á c c b á T i.N b i^ ^

vầnpbdi tiến tớí tbl mới cố dt*?c tdm nbln ẫ và sự biên quyét.

cUa bạn N b ầ g nếu bạn muốn cdp nbdt bóapbutmg tb ư t n g

bdn cdc dc^nb ngbiệp, cbdc cbdn bạn sẽ rdt cán nó.

bdt ngb lạt tbitòng xdy ra b i ’ Hầu bét mọi n g i đều cỏ tbể

thành chtiyêtigừi trong những lãnh ậ nhỏ, ngay cả trong những

kbòi tóu bằng cbl một bước”.

gtao dtcb t b n g t n i của bạn dượcpbồnuinb.

WiBmr M.Yegge

P h ần I

KHỞI ĐỘNG

c/d ốíểủ'm ằCỷìÂia ẩặ/^nử/ỵĩẢ vàơ (/10 cíễ 6 í íấ ^ cồoiỹ

— ^ Att^ ện · Ifề s١i،í، ' —

/à 'ỵiă/nỹ Ả Á Í ỏ ìể tn /u Ỳ i

n â n /l· n/uổ n ỹ u ^ ẢÁdo m tn/v^.

— ^tĩoếêỆỀ^ ^Httmêf f l7 8 6 j—

T rư ớ c h ế t là v ấ n đ ề

^ Ồ ỉ CÓ n ê n t í t a y n 0 t ứ i í ị í i ồ n ^ r

Đ ú n g , bạn cần Tôi biết chúng ta sắp sửa mua bán các công ty nhỏ, nhưng khía cạnh tâm lý và kinh nghiệm của con người yêu cầu chúng ta mở đầu “h àn h động” mua bán bằng cuộc thảo luận kiểu “bác-Hà Lan” ngắn gọn trước (Tôi không

có ý phỉ báng, tôi là người Hà Lan mà)

Tôi không tin vào những bảng kiểm tra hưởng dẫn nghề nghiệp nhưng không có ý nói việc định giá chuyên nghiệp vô ích vì chúng thực sự đã giúp ích nhiều người, tôi chỉ hành động như nhà tư vấn chuyên nghiệp phản kháng lại truyền thông trong nghề Nhiều năm về trước; tôi bắt đầu sưu tập những loại sách và hướng dẫn tương tự như cuố^n bạn đang đọc đây Nhưng tôi tin chắc hồi đó tôi không có một chương trình hành động rõ rệt trong đầu Tôi hơi khác những ngưòi bỏ việc trong các công

ty và mua doanh nghiệp riêng cho m ình - vì tôi không gặp khó khăn, không mất hứng trong công việc đang làm T hật vậy, tôi đang thành công và thăng tiến nhanh Tôi may mắn được làm việc dưới tay các nhà hoạt động bậc thầy và tôi mang ơn những ông chủ đầu đời của tôi th ậ t nhiều T ôi thấy trong các doanh

nghiệp nhỏ những điều tương tự như một người phải thây trước trưốc khi dấn thân vào một cuộc phiêu lưu như vậy.

Tôi bắt đầu tự hỏi: Nếu thành công trong các công ty lớn, thường mắc kẹt trong những chính sách khắt khe, các thủ tục rườm rà quan liêu, tại sao tôi lại không thể thành công hay thành cỏng hơn trong công ty riêng của mình?

Làm chủ một doanh nghiệp nhỏ là ý kiến hay và đúng với bạn, với điều kiện là bạn phải biết nó đòi hỏi gì và bạn có sẵn cái nó đòi hỏi không?

Xây dựng một doanh nghiệp là một trong những cách tiến hành nhưng dĩ nhiên, những tiêu chuẩn cá nhân có nơi mọi chủ nhân của các xí nghiệp nhỏ thành công cũng là những tiêu chuẩn cần thiết ở các doanh nhân mới vào nghề Sở hữu doanh nghiệp nhỏ luôn có rủi ro lớn ngay cả trong điều kiện lý tưởng nhâ١, nhưng nếu xem xét kỹ và lập kế hoạch cẩn thận, những người mói nhảy vào vũ đài doanh nghiệp nhỏ có dịp mua lại một xí nghiệp đang hoạt động thì tô١ hơn xây dựng một doanh nghiệp mói Phần dành cho người mua của cuốn sách này đặc biệt dành cho người đang tính mua lại doanh nghiệp lần thứ nhất Tuy nhiên, phần này vẫn có lợi cho cả người mua lẫn ngưòi bán: mặt tìm ra ngay những khó khăn thường gặp khi thương KíỢng mua một xí nghiệp đang hoạt động Bạn sẽ có nhiều dịp tiến hành các quá trình suôn sẻ nếu bạn hiểu các vấn đề khó khăn và nêu ra được càng nhiều càng tô١ trước khi thương lượng, mua, bắt đầu hoạt động, bán lại hay ra khỏi ngành.Những người mua, bán phải kliồi đầu từ chính con ngưồi cá nhân bạn! Chính những ưu điểm và nhược điểm cá nhân là chìa khóa thành công trong việc làm chủ một doanh nghiệp nhỏ Hãv dành chút thời gian suy nghĩ tại sao bạn muốn có một doanh nghiệp riêng vì ghi những lý do này ra giây Những lý do

này có vOng không, bạn có còn thích dến độ sẵn sàng làm việc nhiều giờ và mất di sự bảo dâm về thu nhập tiên đoán dưực khi làm việc cho người khấc?

Bạn phẵi làm một bần sơ yếu về trinh độ hợc vấn và kinh nghiệm cập nhật Phẳi th àn h thật với chinh minh! ٧à nhớ rằng việc này cUng vẫn chưa đủ dế bạn xin việc dầu Nhưng về mọi phương diện (làm chU doanh nghiệp nhỏ) là bạn sắp mua một công việc-m ột công việc bạn có th ể làm trong một thời gian dài hoặc không dễ gl bán dược khi lâm vào tinh trạng khó khẫn Bạn phải so sánh những ưu khuyết điểm cUa minh T rin h

độ học vấn và kinh nghiệm của bạn có thích hựp và đủ dể thực hiện những diều mà bạn dự định làm khổng? Bạn có thảnh thơi với công việc k ế toán và lưu giữ các giấy tờ thương mại không? Bán hàng và tiếp thị? Kế hoạch kinh doanh? Những

kỹ nãng chinh cần dể diều hành doanh nghiệp mà bạn dang

dự tinh Những "vốn quý" cUa cá nhân bạn sẽ dáp ứng dưỢc dến dâu những kỹ nãng này? Trong những lãnh vực bạn yếu kém, mức độ bạn còn kém về mỗi yếu tố? Bạn cần bao lâu dể hợc tập bổ sung

ChUng ta dều có những lập trường và mục tiêu riêng, nhưng

có người xác định chUng rõ ràng hơn Những mục tièu cơ bản của bạn có thể dưực doanh nghiệp mà bạn dang xét giUp dỡ dể dạt dược một cách hựp ly không? Lập trường hay thái độ là một thuật ngữ mơ hồ, chinh bẳn tinh tự nhiên và cái hộc dược của mối người là yếu tố cực ky quan trqng cho sự thành công Dĩ

nhiên bạn phẳi có dam mê hoặc yêu say dắm doanh nghiập mà bạn định mua Nhưng dừng dể diều này xảy ra trước khi bạn chắc chắn kế hoạch của bạn khả thi và những con số tinh toán cUa bạn hợp ly Nếu khdng, dừng yếu doanh nghiệp vội, hãy yêu những mục tiêu cá nhãn cUa bạn vl chUng liến quan chặt chẽ với nẫng lực hoàn th àn h của bạn

Dây là vài câu hỏi có ích mà bạn cần tự hỏi minh Bạn có

là người tự thúc dẩy minh? Bạn có cảm tinh tích cực vào người khác không? Bạn có tự diều khiển dược minh và người khác khOng? Bạn có thường tlm thấy trách nhiệm không? Bạn có khéo tổ chức dời sống của minh và người khác không? Bạn có thường làm việc thêm không? Bạn quyết định có dễ dàng không? Người khác có tin tưởng vào bạn và những phán đoán của bạn không? Bạn có thường chăm chu vào một công việc cho dến khi hoàn tất không? Bạn có khỏe m ạnh không? Tuy có vẻ ly thuyết nhưng tôi vẫn thích các bạn phản ứng ra sao với cầu hồi:

“Bạn có thường từ chối ngay những thỏa mãn tníớc mắt, tạm thời, dể nhằm thỏa mãn lâu dài không? Nói dơn giản là bạn có chịu ăn thịt gà mỗi ngày trong một thời gian dài khi thịt bò bít' tếch dã hiện ra ỗ chân trời không?

Hàng này tôi gặp những người có khẳ nẫng, nhiều người dã thay dổi dược số phận bằng cách hoàn thành những mục tiêu

cá nhân khác thường Nhiều người kiên tri tập trung, tự dộng viên minh dối phó với những thách thức dể thực hiện giấc mơ với cặp giò trụ vững Mẹ tôi thường nói: ''Không làm dược việc này hay việc nợ thi chẳng di dược tới dâu" Người ta thường lâm vào hoàn cẳnh hiện tại vì họ dẩy nhanh (hoặc thiếu) ky vọng vào hạnh phUc Và, thưa các bạn, chương này nói về "con dường hạnh phUc"

Làm việc dã dem lại cho nhiều người trong chUng ta cá tinh riêng trong việc xác định ta là gì và dôi khi ta là ai "Là gl” dĩ

n h iên là nói dến vẻ bề ngoài của ta; cách ăn mặc, cử chỉ, nói nâng và làm gl dể sống "Là ai" là con người bên trong của ta: những ky vọng, những hy vọng và ước vọng Nếu chUng ta có nẫng lực ta sẽ dạt dược Làm việc cũng dem dến cho ta y thức cộng dồng qua cơ chế hèn hệ hỗ tương Một việc làm có y nghĩa làm phong phu dời sống của ta vl y thức mục dích, ta

cảm thây cuộc sông của ta có ý nghĩa Nhưng nếu một công việc quá sức hay không đủ kích thích, ta sẽ không thỏa mãn Ví dụ: một công việc quá thời gian, quá tài năng của ta, ta sẽ căng thẳng, lo âu Việc ây sẽ khiến ta sử dụng năng lực vô tổ chức, gượng gạo và tăng mối đe dọa cho sức khỏe, ở thái cực kia, ta cũng chán nản khi không thi th ố được hết tài năng Giữa hai thái cực là vùng đâ١ trung dung, năng lực của ta phù hợp vói công việc Những người mua bán xí nghiệp nhỏ luôn phải nhớ điểm trung dung của cá nh ân mình trước khi thực hiện bất cứ quyết định nào trong quá trình mua bán.

Bạn biết mình là ai nhưng bạn có thực sô'ng với con người

đó không Bạn được giáo dục trong gia đình, ngoài xã hội để bước theo nhịp trô"ng con ngưòi bên ngoài của bạn Bởi vậy, dáng vẻ bên ngoài thường được dùng làm tiêu chuẩn để đo tính cách dưới mắt công chúng, một ngưòi có ra gì hay không Điều này nói lên một nan giải khó dò cho những ai muôn th àn h công bằng những đức tính của con người lý tưởng mà ta muốn Bạn muốn gọi tình trạng này là lực bất tòng tâm hay gì tùy ý, nhưng mấy câu này đủ nói tính phức tạp về tâm lý con người, theo đó phân biệt những chủ doanh nghiệp nhỏ th àn h công hạnh phúc với những chủ doanh nghiệp nhỏ th ất bại đau khổ

hoặc chưa là chủ doanh nghiệp nhỏ Điều gì thúc đẩy hoặc không thúc đẩy bạn về phương diện cá nhãn, ngày qua ngày, đó chính ỉà những điều thúc đẩy thành công hay không trong doanh nghiệp nhỏ.

Người mua và bán phải cố vượt lên trên những vòng đàm phán được gọi là “vòng đàm phán cóc-tai”, hãy tập trung ngay vào những mục tiêu cá nhân, thương lượng mua bán công ty

nhỏ với tư cách là con người thực của mình Người bán, mơ về

những điều mà vòng đàm phán tniốc chưa đạt được, ngưòi mua nghĩ về điều gì có khả năng ít xảy ra nhất, cả hai đều là mơ mộng trong th ế giới siêu thực Phần lớn những công ty nhỏ khó

mưa bán là những công ty không có gì mới lạ, không có kỹ thưật Bạn lưu y là tôi không nói tới những cổng ty không hiện hữu vì chUng chỉ dề nghị một diều gì dó (dề cung) hoặc việc chuyển giao chUng thực sự không xảy ra Làm việc trong khung cảnh vẫn hóa công ty lớn, du trỉ óc hay chân tay, dều có dịp đánh giá cao bản thân nhờ tinh chất thành công cUa công ty Dối với nhiều người, tự đánh giá minh là sức mạnh thUc dẩy cực lớn Vì vậy quan tâm hàng dầu của những người mua hoặc bán công ty nhỏ là nắm vQng "khái niệm" ỉà bạn sẽ làm việc trong lãnh vực nào - hành dộng chứ không phải mục tiêu Bạn phâi tự hỏi: "Liệu nỗi dam mê của tôi có sống còn với chọn lựa của tôi không?” và "Tôi có cảm thấy hãnh diện trong vai trò mới không?".

Những người mạo hiểm lần dầu tiên nắm một công ty nhỏ thường bỏ sót vấn dề gia dinh Công ty có làm câng thẳng cho gia dinh, cho người bạn dời hay con cái cUa minh không? Vai trò của bạn trong gia dinh cũng như tác dộng về tầm ly lên gia dinh cUng không dược bỏ qua Ngoài ra, còn phải xét những vấn dề an toàn chủ quan và khách quan do những cái bạn dang có: lương bổng, tiền bảo hiểm, tiền hưu nghi thường niên, tinh liên tục Sự an toàn mà gia dinh trổng đợi thường không dược chuẩn bị dUng mức khi "lao" vào cuộc mạo hiểm mới Một quan tầm thứ hai cho những người mua và một số người bán là đánh glá "sOng dội” do sự an toàn bị dặt vào th ế rủi ro có thể ảnh hưỏng dến gia dinh

ChUng ta dều biết khdng phải gia dinh nào cUng có cUng

m ệt quan điểm và những cặp vợ chổng thường có rất ít những điểm chung Diều này chinh là dấu trường cuộc dời và tinh cá nhẵn có thể trỗ thành linh thiêng khdng ngờ ChUng ta dều

là n h n g sinh vật sống theo tục lệ và thói quen Một người cố tinh thay dổi những khuôn mẫu tục lệ "quen rồi" thường ép

buộc thói quen của người khác phải thay dổi Một số người không thích ứng dược với thay dổi Diều quan tầm thứ ba của những người mua bán cdng ty nhỏ là phẳi linh dộng thuyết phục gia dinh chứ không xem m inh là "người dầu tàu" và quyết định tất cả.

Diều này lại dẫn tới diều phẳi quan tâm thứ tư và cũng là trắc nghiệm quan trọng nhất về sự gắn bó trong hôn nhân Vì

sự sống còn của doanh nhiệp nhố buộc chủ nhân ngày càng phâi dầu tư thêm tài nguyên vào, gãy áp lực nậng lên các mối quan hệ dang thành công khác! Vợ chồng có những nhu cầu

có thể không tương thích với những “thử thách” do khi sở hữu một doanh nghiệp nhỗ Những cặp vợ chồng ít keo sơn gắn bó

có khuynh hướng yếu di trong thời gian sở hữu công ty nhỏ Trái với vài niềm tin cUa công chUng (cái áơ khoác giả dối khiến ngườỉ ta tưỏng cUng làm việc trong xí nghiệp nhổ sẽ đoàn kết với nhau hơn) là sở hữu một doanh nghiệp nhỗ khdng cUng

cố quan hệ gia dinh yếu (Nếu không tin tôi, bạn cứ thử dự những phiên tòa xử phá sản vài nẫm sẽ thấy) Trong thời gian mua hay chuẩn bị thành lập người ta thường là lo lắng cao độ, nhưng hoạt dộng lâu dài cUa doanh nghiệp nhỗ cQng gây ra những cãng thẳng không kém cho cá nhân và gia dinh Bạn cứ xét minh trước sau dó yêu cầu người bạn dời và gia dinh chấp thuận và yểm trợ Lúc dó bạn mới mua, bán "xí nghiệp gia dinh" hoặc làm một việc khác có tinh phiêu ΙιΛί

Diều quan tâm thứ nẫm là phẳi ước lượng các mục tiẽu cá nhân tùy kỹ nãng riêng của minh Kỹ nẫng kinh doanh của bạn

có thích hợp dể giẳm thiểu rủi ro và nguy cơ thất bại? Những kỹ nẫng này có tương xứng với các mục tièu mong đợi khdng? Bạn phải so sánh những “ưu điểm" và “khuyêt điểm” của bẳn thần trong mỗi vụ giao dịch riêng rẽ Diềm mạnh dế dàng bộc lộ ra hơn, bộiựVậydaạ n phải tặp trung tim ta những thiếu sót trong các

٠

kỹ năng của minh Bạn phả؛ thực tế khi đánh g؛á và phẳi nhớ rằng biến những điểm yê'u thành mạnh cùng !úc phâi diều hành doanh' nghiệp khOng phẳi chuyện dễ làm Các công ty nhỏ khó

có tiền dư dể cập nhật học hỏi kỹ nSng nghề nghiệp trong lúc hoạt dộng và cái giá của những giờ làm việc thêm ở xí nghiệp b؛ến thành chi phi lớn hơn ỏ gia đĩnh

"Theo đuổi hạnh phUc” có thể là "quyền bất khẳ xâm phạm" nhưng dạt dược hạnh phUc lại rất khó Các nhà nghiên cứu dã tốn rất nhiều công sức dể tim hiểu bẳn chất hạnh phUc

từ rất lâu Họ tập trung vào những nguồn gốc của ức ch ế và bệnh ly như trầm uất,lo lắng, tức giận và tội lỗi Những nghiên cứu tổng hợp dã tìm ra giá trị nội tại của công việc có th ể giUp

ta giẳi tồa những cẫng thẩng thể xác, tinh cẳm và tinh thần

1 Sự đánh giá của người khác

2 Những thành tựu qua công việc

3 Ý nghĩa của công víệc

4 Sử dụng tài nãng và kiến thức (tối da)

Dồn hết mọi tài nẫng, tài nguyên và dắm minh vào việc dối phó với thử thách của công việc là một cách quan trqng dể giải tỏa cẫng thẵng Nói cách khác, tránh hay giảm bớt cẫng thẩng góp phần tạo hạnh phUc, an lạc của ta Mệt số người mua bán công ty nhỏ bất hạnh da không dật nặng các vấn dề chqn lựa và cUng có nhiều hoàn cảnh gây áp lực bất ngờ khiến những người mua bán thường chọn nhOng nhiệm vụ dể hơn, do

dó bỏ qua những hoạt dộng có thể nâng cao hạnh phUc toàn diện Nghiên cứu sầu rộng hơi١ chứng tồ rằng tẫng thu nhập khổng là dấu hiệu làm hạnh phUc cUng tẫng theo Giá trị và mục tièu cá nhân còn phải di kèm với lòng nhãn ái, phương hướng diều khiển tốt và phản ánh khâ nẫng thích ứng với sự thay dổi của hoàn cẳnh

Làm chủ xí ngh؛ệp nhỏ dã thực sự làm thay dổi cuộc dời tôi

và cả gia dinh tôi Nhưng diều này khổng chắc xây ra với mọi người Tôi có thể giúp dược n h n g người tin như vậy cUng như n.hững người không tin chắc lắm Những người nói dến sau có thể tự tim thấy câu trẳ lời ở phần 1ا chương Khdi Dệng Diều quan trọng dối với bạn và có thế với nhiều người khác là tlm cho ra hướng di

Bạn chinh là người “nắm giữ bí quyết" Mong bạn nghiền ngấm câu này và ly do vì sao bạn dang làm diều bạn muốn làm Bạn còn đủ thời gian khởi dầu ỗ ngay trang k ế tiếp

“É ! ầ ẩ u cố ệ tổi ه ùấug) ااﺔﻠﻫ ١ ه ؟ Rần ÍỐH ẫ n g ta Шту % ryfie ã í â u ẩ ằ r a ê C à con ẳ ầ g à ".

4

ﺍﺍ ﺍﺀﻻ

„

ﺀ

« -

Ệ h ١ e | ầ sỢ Rồi (câu Rỗì) RRồng f i s ợ tó ran ٥ ở t ١٥ ẩn ؟

٠ ﺽ ٠ ﺀ

~

»ă^ệ-ềệ ٠ ٠٠»٠٠>.#■

N h ữ n g b à i h ọ c h ữ u íc h

k h i m ua b á n n h à

M ua bán nhà có thể không là quyết định tài chính quan trọng nhất trong đời sông gia đình (ít nhâ١ xác định này đúng vối những người mua bán doanh nghiệp nhỏ) Nhưng nó dạy cho ta sự hiểu biết sâu sắc có giá trị trong việc mua bán công ty nhỏ Điều giông nhau rõ rệt nhấ٠t trong hai loại mua bán, lại thưồng bị bỏ qua nhất, là những quyết định trong cả hai loại thưòng không được thực hiện đơn phương Người bạn đời, con cái, các thành viên khác trong gia đình thường có vai trò quan trọng dẫn đến quyết định mua bán nhà và doanh nghiệp Điều khác biệt quan trọng là bán nhà chỉ giới hạn trong việc chuyển giao bâ١ động sản Trong giao dịch kinh doanh, ưu tiên một phải dành cho việc bán các tài sản đang hoạt động, sản phẩm trong kho, các trang thiết bị v.v được chuyển giao bằng các hóa đơn bán (giông như bán các đồ đạc cùng vói căn nhà) Mua bán bất

động sản có ứìể hoặc khổng là thành phần của mua bán doanh

nghiệp; tuy nhiên, thường có các hợp đồng chuyển giao Điều

mổ tả ngắn gọn này giúp ta nhận rõ mục đích của chương: các văn bản chuyển giao thực sự rất khác nhau, nhưng những thương

lượng dẫn đến việc ký hợp đồng về nhà ở (vừa là cơ sở kinh

doanh) tạo nên những diều kiện chinh tiến tới việc mua xí nghiệp nhỗ.

Khi di xem nhà hay xí nghiập, chUng ta dều biết giá người bán dòi không cố định Mua m ệt cẵn nhà ở là quá trinh mặc cả (cho và nhận) về một vật dắt tiền Trước một giá khá cao, cả người mua và người bán dều có cẳm xúc mạnh Cùng với những dặc trưng khác và tùy tinh khi mồi người, chUng ta sẽ có quan điểm hoàn toàn mới về y nghĩa và giá trị của quyền sỏ hữu.Các hành dộng dấn dắt những người mua bán nhà thường dầy xúc cẳm và cUng thuờng xẳy ra trong giao dịch kinh doanh Người bán dã ỗ lâu trong nhà thường dật hàng loạt những "quy

đ ịn h ” mà người mua khdng ngờ là phâi dối phó T iên đoán nhiều diều quá khiến người mua lấn người bán có th ể làm yếu lặp trường của cả hai phía vì phẳi giải quyết những vấn dề phức tạp do suy đoán Dù bán hay mua, gia dinh dều dưa ra những dề nghị, những ám chỉ tinh tế là cần phẳi thương lưựng cứng rắn những diều nào khi пгиа bán doanh nghiệp nhổ Do

dó bạn dừng dể bị ru ngủ mà tin rằng trong những thương thâo làm ăn chỉ dựa trên tiền bạc!

Mua bán nhà ỗ dem dến cho ta kinh nghiệm dầu tiên về những trách nhiệm hựp dồng trong các k h ế ước mua bán Các diều kiện của hộp dồng có th ể dẫn các bên dến gặp luật sư, ngần hàng, và dôi khi cả các k ế toán viền Một hỢp dồng mua bán, ỏ hlnh thức dơn giân n h ất có th ế coi như "một bộ mệnh lậnh tuần tự chinh thức” cho các bến và những ttgười liên quan Nó là văn kiện chinh trong việc mua bán nhà ة và bất dộng sân cUa doanh nghiập và có hiậu lực pháp ly với cả người mua lãn người bán Những diều kiận khdng ghi trong hợp dồng nằy khdng dược bao gồm trong giao dịch Vậy, cần th ặn trước khi ky! Khổng ky một vãn bẫn nào nếu chưa hiếu rO Phẳi chắc chán vẵn bân này phẳn ẳnh (chứa dựng) dầy đủ những diều dã

thỏa thuận miệng dựa trên các sự kiện! Hỏi ý kiến luật sư trước khi ký bất cứ hợp đồng là sự chọn lựa khôn ngoan, nhưng tôi cho rằng nên tư vân pháp luật trong bất cứ thương vụ nào Tôi

sẽ nói nhiều hơn về điều này sau

T hể thức vay tiền để mua nhà có th ể dẫn tiếp tới một thực

tế hoàn toàn mới, nhất là vay th ế chấp ở ngân hàng thay vì vay

của những người cho vay trực tiếp Những tập giây dày cộm

“tiện lợi cho người vay?” mà ngân hàng th ế chấp đòi hỏi là những bằng chứng bảo đảm trước tiên của mối giao dịch tài chính với ngân hàng thương mại Việc c h ậ p trễ nộp các giấy tờ

mà người cho vay đòi hỏi khiến họ càng nghi ngò là khó đòi được tiền cho vay Ngân hàng thương mại còn nghi ngờ gấp hai Khi bạn còn thắc mắc hãy yêu cầu ngân hàng cho vay giải thích rõ Phần lổn các ngân hàng đều có những bảng kê các dữ liệu cần thiết, giống hệt như dho vay tiền mua nhà ở

Mua bán nhà ở dẫn nhiều người lần đầu tiên tiếp xúc vối nguời môi giới (người trung gian mua bán nhà đất, còn gọi là

nhân viên địa ôc) Bài học từ sự làm việc với những người trung gian là chi phí (hoa hồng) cho những n h ân viên này không phải lúc nào cũng đúng như những bên liên quan tiên đoán

Thưòng thì các nhân viên địa ốc theo truyền thông làm việc

cho người bán, tuy nhiên, đôi khi có người làm việc cho người mua Dù vậy, ngày nay nhiều người môi giói làm việc trực tiếp cho người mua Theo luật, các nhân viên địa ôc chỉ được làm việc cho một thân chủ Khi cần nhò dịch vụ của họ, phải hỏi

rõ họ làm việc cho ai và phải kín đáo trong lời nói, ý nghĩ và

h àn h động Lịch sự và thân thiện có thể giúp thương thảo mau trót lọt nhưng đừng “thân thiện” với người môi giói của đối thủ của mình trong thương vụ Những luật cấp giấy phép đều hưống dẫn cách hành động và bổn phận của người môi giói T hân mật và cho người môi giới của đô١ phương biết quá nhiều, quá

sớm sẽ làm yếu ái vị th ế thương lưựng của bạn Làm việc với các cổng ty mổi giới, nhầ't là mua bán doanh nghiệp lần thứ

h h ất (phấn biật với mua doanh nghiập rồi bán lại lần 2, lần 3),

có thể giảm dưực nhiều mậc cả lồi thổi nhưng cả hai bên dều phẳi hiếu những điếm m ạnh và những giới hạn của người mối giới T rinh độ vSn hóa, kinh nghiệm và ky nẫng của các người mồi giới dịa ốc hay thương mại khác nhau rẩt xa Giấy phé.p làm

n ٠íời môi giới kh^ng xác n h ận trinh độ chuyên môn

Với vài ngoại lệ, sự tương dồng giữa mua bán nhà ỗ và mua bán cơ số kinh doanh gắt gao chỉ có vặy Nhưng những diều học hối dược từ mua bán nhà ỗ sẽ dUng làm cơ sở ban dầu cho việc mua bán.cơ sở kinh doanh còn ố phía tníốc

Tầm quan trqng cUa các quyết định tài chinh trong doanh nghiệp so với mua bán nhà ج là khác nhau việc mua doanh nghiập sẽ dưực soi sáng''rO hơn bàng cách xem lại sự khác biệt

về rủi ro và tài trợ DUrig, cả hai việc dều có mức đệ rủi ro nhất định, nhưng ở dãy tôi muốn nói tới rUi ro về ỉọí tức cá nhăn Trong phương trinh mua., nhà ở, lợi ,tức cUa người mua thường do viậc làm mà có 'hoậc do một nguồn tài chinh nằm ngoài dịch vụ mua bán; và theo nghĩa thdng thường người bán có rất ít quyền, nếu khổng muốn nói là chẵng có quyền gì d ò i'b iết khầ nẵng trẳ tiền của người mua Người mua chi cẫn biết m inh có khẳ nẵng chi trẳ 'tiền mua nhà ỗ vì tài sẳn sẽ mua ấy dược suy doắn

là không sinh ra lợi tức lầu dài Việc trầ nợ vay mua nhà phụ thuộc hoàn toàn hay một phần vào nguồn lợi tóc thu dưực từ những cố gắng khổng dinh dáng gì d ến việc sở hữu cSn nhà; do

đố diều quan ngặi khi tiếp tục sỏ hữu cẵn nhà nàm ỏ chỗ cồn tiếp tục có việc làm hay không

Trong việc mua doanh nghiệp nhổ, dược quẫn ly kỹ, chUng

ta khdng đả dộng gì tới chuyận làm việc cho người khác vì người mua sẽ thành người làm việc cho chinh minh Không cần

biết doanh nghiệp dó là loại nào và khẳ nSng dáp ứng nhu cầu tiền m ật của nó, theo một ý nghĩa chẳng tầm thường chUt nào

là chUng ta sẽ mua một công việc Khi doanh nghiệp phồn thịnh dUng như kế hoạch dự tinh, lUc dó sẽ tránh dược phần lớn những rủi ro và dời sống khấm khá lên Nhưng nếu việc kinh doanh thất bại, với tư cách là chU nhân, chUng ta có nguy

cơ mất việc, mất doanh nghiệp, cũng như có thể mất nhà, làm dảo lện tất cả Dôi khi sự thất bại còn làm mất bạn bè,, mất anh

em, và tán gia bại sẳn

Mua một doanh nghiệp dặt lại vị tri rủi ro của người vay nợ

và dẫn tới những khác biệt về phương diện tài chinh Trong việc mua nhà ỏ, người cho vay xem xét khả nâng cá nhân gồm trinh độ học vấn, quá trinh thu nhập, thời gian làm việc, sự ổn định chung về tương lai của công việc-và những vấn dề khác

về cá nhân là diều kiện dể cho vay Người cho vay cUng xem xét cUng những yếu tố này khi cho vay mua doanh nghiệp nhỏ, nhưng yếu tố quyết định cho vay cuối cUng là khẳ nSng sinh lãi cUa xí nghiệp tương lai Các bạn nến nhớ rằng các ông chủ nhà bSng không phâi là những thằng ngô'c! Họ biết bạn và nắm hết mọi vấn dề Quan tâm chinh cUa họ khi cho vay là khẳ nẫng dòi dược tiền cho vay (vốn) vói một số lãi (lãi suất) Tài nguyên

và sự bảo dảm của- người cho vay là tài sản mà bạn th ế chấp (nhà ỏ hay doanh nghiệp) Vậy doanh lợi và th ế chấp là yếu tố chinh dể hộ chấp thuận cho vay Trách nhiệm dầu tiên cUa người cho vay là dối với những người có cổ phần chứ không phải là dối với người vay nợ

Q uan điểm về rủi ro cứa người cho vay ở cả hai loại cho vay thường thể hiện rO qua những trôn.g mong rõ ràng của hộ là nhặn dược tiền trẳ và lãi suất CUng với mức khả tin chinh dáng, người mua có thể sỏ hữu một cẫn nhà chỉ cần dật CỘC 5%, nhưng rất khó mua dược cơ sỏ kinh doanh với tiền dật CỘC ít

hơn 25% Lãi suất có th ế chấp thay dổi cao hơn lãi suất mua nhà từ 2% dến 3%, lãi suất cố định dã trở th àn h chuyện của quá khứ trong việc cho vay thương mại.

Một chiều hướng tích cực, Nhà nước chấp thuận và giUp dỡ việc mua nhà ỗ và yếu cầu mọi công dân ghi liến tục nguồn tài chinh của họ trong phiếu ly lịch Dĩ nhiến việc này tạo th àn h cái khung giUp các nhà cho vay xét lợi tức cá n h ân cUa ngươi vay Nhưng trong việc mua cơ sỏ kinh doanh, họ còn yêu cầu ghi rõ k ế hoạch kinh doanh, ở điểm này chUng ta lại bị buộc phâi chấp nhận một dặc điểm mới khác nữa, đổ là phẳi cộng tác thực sự với dối thủ thương mại Một người mua khổng có cách gì biết hết về thực thể "xa lạ" này, cdng ty sắp mua, người bán lại lo lắng khổng muốn cho người mua biết nhiều và quá sớm về công ty Dẫu sao, người mua và người bán phâi "thda thuận với nhau", nếu khổng sẽ chẵng làm dược k ế hoạch kinh doanh và không vay dược tiền

ở giai đoạn nào của cuộc thuơng lượng chUng ta có th ể thỏa thuận mua doanh nghiệp mà vấn tương dối an toàn? Khi thương lượng mua nhà ỏ ta dã biết khá rO những yếu tố cơ bẳn trong việc mua bán và hợp dồng tương dối dược viết rồ ràng Nhưng hộ mới dưa vào việc mua bán doanh nghiệp những

thuật ngữ mới như: hàng á kho, trang thiết bị, đồ dạc, đồ gd ưp,

hợp đồng lao động, cdc hợp đồng không cạnh tranh và một vài thứ gọi la tài à vố hình DUng, có thể chUng ta dã có nghe những

thuật ngữ này trước rồi và hy vqng chUng ta có th ế hiếu nghía chinh của chUng nhưng hqp dồng dẫ tẫng nhanh từ vài trang lèn cả chồng dày Dầy là lúc phẳi nói chuyện với luật sư và k ế toán viên và cUng cần phẳi coi kỹ ỏ nhà

Vì mua bán doanh nghiập nhỗ bao trUm cả cdng ăn việc làm và tương lai của gia dinh nên những thử thách khi sỏ hữu một cẫn nhà so với nó nhỏ hơn nhiều Quyê't định mua một

doanh nghiệp nhố có thể rất phức tạp và trỏ thành một lần mua bán lớn nhất mà gia dinh sẽ làm Thương lượng khôn ngoan trong mọi giai đoạn cho dến lúc mua xong có thể là một dầu tư có lợi nhất trong những nẵm tới Diều này cũng dUng với người bán.

Suy nghĩ theo hình thức nghệ t h ệ hay “dựa và lòng người''

dể quyết định? Phải loại bỏ xu hướng bản nẫng dược thOi quen nuôi dưỡng (vì nó cứng nhắc, chỉ làm th ế này hoặc th ế kia), hay dể trực giác hướtrg dẫn? (vl kinh nghiệm cho thấy n h n g người khác chỉ làm theo thói quen) Ta sẽ bàn thêm y nghĩa thực sự của dề mục này trong những phần tiếp theo

Như vậy, các bạn dã có những hiểu biết tường tận cần thiết cho việc mua bán các doanh nghiệp nhỏ Các chủ nhân xí nghiệp nhỗ lần dầu tiên dã đánh vật với những kịch bẳn thương lượng mua bán, giờ lại dối mặt vối thủ tục hoạt dộng NhOng người mua xí nghiệp nhỏ lần dầu tiên chi còn ấp ủ hy vọng nhầy vào ngành dể kinh doanh Nhưng sách này không chỉ cần cho những người mới nhảy vào hoạt dộng lần dầu mà cOn cần cho những người dày dạn trong ngành Rút,kinh nghiậm trong việc mua bán nhà dất dể ỏ ta sẽ biết cẩn thận trong mua bán cơ sỏ kinh doanh Dầu óc phóng khoáng sẽ tiếp thu dược kiến thức mới và cẩn thận bẳo vệ tiền bạc của các bạn Tự kinh doanh sẽ rất thu vị và béo bỏ

T h ư ơ n g lượng q u á dễ dàng

có th ể là đ iề u h a y , như ng

là lúc ta phải nghi ngờ về chất lượng Và thưa các bạn là

những người bán, tôi không chỉ đứng trên lập trường của các bạn mua Phải có hai người mới “đi được” một bản tango và bên nào cũng có thể ngưng buổi khiêu vũ Trong gần 30 năm vừa qua, tôi đã thành lập, mua rồi lại bán m ột sô" doanh nghiệp nhỏ được quản lý thật kỹ Trong 14 năm gần đây tôi đã giúp khoảng

300 người mua bán công ty nhỏ Giá mua bán từ khoảng 250.000 đến 10 triệu đô la Mỹ Vài vụ nằm ở mức cao Những người môi giới tầm cỡ thưòng chỉ hoạt động trong những vụ mua bán lớn, còn tôi, sống và hành nghề ở tiểu bang Maine, nơi chỉ có một vài công ty lớn Tôi đã giúp khoảng 38 người th àn h lập doanh nghiệp mới Nguồn tài chính khi mua bán công ty nhỏ thường

là chủ cũ, người tài trợ thương mại hóa hay tư nhân tự bỏ ra Các ngành hoạt động của công ty xếp loại từ một tiệm bách hóa ở đầu phố cho đến công ty kỹ thuật cao Tôi đã từng làm việc trong những công ty phần mềm, công ty sản xuất các loại

mô người và đã từng làm đủ mọi công việc từ bán lẻ, nghiên cứu phát triển, sản xuất và các biến th ể của chúng Tôi có vẻ khoe khoang quá kỹ về kinh nghiệm của mình nhưng'nhằm để

các bạn thấy tôi có đủ cbứng cứ để bẳo rằng thương lượng “trót lột” thi rất hiếm cho cẳ người mua lẫn người bán Rất hiếm dến

nỗi, tôi dặt ra quy tắc số 1: Chạy thoát cho nhanh khi bạn th^y hOng

à n g con n g ệ thầnh Troy tráo trở.

Và sau dó là quy tắc số 2: Trái vã l ệ phấp bản xứ, rnọỉ giao

ặ đều coi ỉầ “sai trai” cho đến khi chi^ig minh ngi^tc Íạí đưọc Dề

ra quy tắc này ví người ta thường nói dối Thực tế có bằng

chứng vững là 99% dân chUng Mỹ lương thiện và làm việc cực

nh<?c, 1% số người còn lại làm cho 99% số dần kia dau khổ trong kinh doanh Chỉ có 1% thl tỷ số quá nhỏ, xá gì mà phải theo dường lối cứng rắn như quy tắc này

Cứ thử xét ly luận của tôi:

1 Vì độ tin cậy về các số liệu thống kê hiện nay thay dổi nên tôi dắn do trích dẫn các dữ liệu của chinh phủ, nhưng ta cứ tạm tin những diều người ta nói lâu nay là chỉ từ 1% tới 5% dân chUng Mỹ nắm phần lớn tài nguyên quôC gia Phần lớn các tài sản này kiếm dược qua kinh doanh Chủ các cơ sở kinh doanh thường tự vươn lên và hướng theo mục tiêu Do dó, tinh cứng nhắc có khả nẫng tập trung mạnh vào khu vực mua bán cdng ty

2 Hiểu rành về k ế toán, tài chinh, lưu giữ sổ sách chứng từ khổng là ly do chinh dể người ta tự quân ly công việc kinh doanh của họ Chinh kiến thức về tiếp thị, về sẫn phẩm và dịch vụ giUp người ta lao vào kinh doanh nhố

Cơ quan Quản ly Doanh nghiệp Nhỏ My (SBA) cho biết 80% doanh nghiệp nhỏ thất bại trong 10 nẫm dầu tiên Theo tập hướng dấn của cơ quan, 53% thất bại trong 5 nẫm dầu Nghiên cứu sâu, họ cho biết ly do thất bại chinh là quản ly tài chinh kém Theo cách nói thông thường là da số doanh nghiệp nhố không lưu giữ sổ sách

k ế toán, do dó những "g؛ấy tờ manh mố؛" quan trqng giờ khổng còn Ta cần phẳl khám phá ra sự thự ctích cực về những diều họ tự nhận trên trời dưởi dất.

و Doanh nghiệp nhố trẳ thu lao rất ít cho dịch vụ sổ sách

k ế toán, trung binh hàng nẵm từ 400 d ến 5 1 dô la Mỹ Các cơ sỗ dịch vụ k ế toán phẳi có rất nhiều khách hàng mới sống nổi Vì chi rất ít tiền cho k ế toán nên k ế toán viên chỉ hưỗng thu lao theo từng cổng việc T hêm vào

dó, hộ không chuẩn bị hồ sơ thuế, cUng chẵng có kiểm toán Cử xét trOng mối tư gia, dã bao lần ta cuống qu؛ t về giấy tờ thuế, có bao nhiêu gia dinh lưu giữ các giấy tờ về

th u ế vụ chinh xác, gọn gàng? Theo các kiểm toán viên cUa cục th u ế thi con số này khổng nhiều Cũng thế, thường sổ sách k ế toán ỗ xí nghiệp nhỏ không rỗ ràng,

và thường do chủ doanh nghiệp tự làm lấy, trừ trường hợp hợ có khâ nâng thuê một kế toán chuyền nghiập chuyên trách việc này

4 T iên đoán hay lo lắng về phía người mua cUng như người bán dều có th ế khiến những diều khai ra hay tự n h ận bị phóng dại Dặc tinh này nằm trong bẫn chất sự việc, hiện trạng của con người và dưực tang tốc vì dộng cơ

“ban khoan về việc khổng có nhiều tiề n ” Tiếp dó, quá trinh 'khám phá của cẳ người mua lãn người bán lại bị méo mó vì sự mơ hồ và thiếu chắc chắn

5 Chỉ số thị trương trên tầm mức quốc gia cho thấy "càng có quá nhiều người san tìm, càng tlm gập quá ít thương vụ béo bỏ"

Phần lớn những giao dịch nghiêm túc dòi hồi nhiều việc và

sự linh hoặt trước khi người mua và người bán dạt dược thda thuặn Phần lớn các giao dịch mua bán khỏi dầu khổng dưực

tốt, nhưng không có nghĩa việc thương lượng mua bán không đạt được Tôi không nói quá về thị trường mua bán công ty nhỏ rất thiếu hiểu biết về những mối tương quan cần thiết giữa “giá

cẳ, các điều kiện mua bán và nguồn lợi tức đem lại” Phát biểu như vậy là tôi muốn nói tới ta phải nắm được điều kiện, dựa trên thực tế, tiên đoán người mua có thể trả tiền mua, người bán có thể thu được những điều đã thương lượng và thỏa thuận Tôi không trích những tài liệu thống kê để bảo vệ sự nghi ngờ của tôi, nhờ nhiều năm kinh nghiệm khiến tôi tin có quá nhiều người ủy nhiệm mua bán công ty nhỏ không ý thức hết mức an toàn tối đa theo câu thành ngữ “Cái gì tốt cho ngỗng đực thì mới tốt cho ngỗng cái” Tôi không cổ^ ý chỉ trích mà chỉ vì không tìm ra cách diễn tả cái ý này: có quá nhiều người mua, bán cỗng ty nhỏ không đánh giá được các cuộc giao dịch, mua bán có lợi hay không Đó mới là điều xấu hổ thật sự Tôi đã từng nghiên cứu nhiều hồ sơ khánh tận và mỗi vụ đều có những chuyện “khủng khiếp” 85% các vụ này đều có chuyện đâu đă của cả bên mua cũng như bên bán và kịch bản “thâ١ bại vì lý do tài chính” có thể tiên đoán ngay từ lúc thỏa thuận mua bán Xin bạn nghĩ về điều này, mặc dù có 15% thâ't bại vì quản lý doanh nghiệp tồi, chẳng có doanh nghiệp nào trong 44 doanh nghiệp mà tôi nghiên cứu thất bại vì thị trường bị xói mòn Mặc dù mẫu nghiên cứu quá nhỏ, nhưng bù lại tôi được chọn nghiên cứu các trường hỢp này hoàn toàn hú họa Theo thống kê, ước tính mỗi năm có V،؛ doanh nghiệp nhỏ trên toàn nước Mỹ được bán đi, nhưng không trên 7 ؛ công ty này thực sự bán được Tỷ lệ bị thanh toán trên thị trưòng, không bán được cao đến chóng mặt: 52,1% (thanh toán bằng bán đấu giá hay bị hất văng ra khỏi ngành)

Tôi là người đầu tiên thừa nhận ngồi trong ghế bành đua ngựa dễ hơn là làm anh “nài” trên lưng ngựa Nhưng các bạn ạ,

nếu mỗi người trung chúng ta biết trước những gì khi sự thế ٥ã rồi, chúng ta sẽ ít lầm lấn hơn Khi đã có những sai lầm bất lợi dưa cổng ty dến chồ phá sần, và nhiều vụ có thế phạm cùng một lầm lối Thấy rõ những hợp dồng mua bán sẽ th ất bại ngay

từ dầu là những bằng chứng rõ ràng dể tối tin là nhiều người mua, bán chằng biết minh dang làm g'i khi thương lượng Nhưng tôi cũng công bằng, khen những chồ dáng khen: các vụ thương lượng kém hiệu quả ít hơn trong khi'ngạch số vụ mua bán lớn hơn, liên hệ tới nhiều tiền hơn, tập trung nhiều vốn hơn sẽ cần kiếm ra nhiều lãi hơn, nhiều lãi hơn do trinh độ hiểu biết cao hơn Ý trong hai đoạn cuối cUng này tôi sẽ triển khai riêng biệt

dể các bạn chu ý kỹ hơn

Bởi vậy tôi chấm dứt chương و (nhưng chưa chấm dứt các

vấn dề này) với quy tắc số 3: Một cuộc m m bán cd lặ khi nó công bằng đối với ề ằ ằ quan Khi t h l g vụ đ ậ dự ắ nghe ٣٥

có vẻ, hoặc X Ể xả, thỉ sự nghi ngờ về ắ l ệ g sẽ trở th à à cái thay thế qwj tắc số ة

٠“Đ ể ầ á u ỵ t( ؟fu ) t à | 6ạn٢ f،ảiíặnsâ.u١(uổT١e ، t ẳ ệ ể c

H iể u v ề người m ô i g iớ i là m

c h ỗ dựa ch o v iệ c m u a v à b á n ٠ ٠

T h ô ، quen thi thoảng tìm người trung gian của “thương gia” có thể thấy trong Kinh thánh và trong các biên niên sử của Hy Lạp và Roma cổ Vì kết cấu chung của quốc gia đã thay đổi trong thời Cách mạng công nghiệp nên các xí nghiệp nhỏ bành trưóng và được điều hành chặt chẽ hơn, bởi vậy hiện tượng làm trung gian thương mại được chính thức hóa thành một định chế rõ rệt riêng

Ngày nay, ưóc tính có khoảng trên 3.000 công ty và 9.500 người chuyên về dịch vụ mua bán các công ty nhỏ Họ tự m ệnh danh là ngưòi môi giổi thương mại (trung gian thương mại) Trong khoảng 10-15 năm qua họ liên kết vói nhau trong các hội địa phương, tiểu bang hay quốc gia để đào tạo ngưòi trong nghề Tuy nhiên, nghiệp đoàn này còn ở thời kỳ phôi thai, chưa đạt tầm tinh vi như y sĩ đoàn, luật sư đoàn, hội kế toán viên

Dù mang chức danh người môi giới thương mại, trung gian, chuyên viên tư vân sáp nhập và thủ đắc hay ngân hàng đầu tư, nhiệm vụ chính thức của họ là môi giói bán xí nghiệp Ngoài việc lưu ý các ngân hàng đầu tư thường đảm trách những vụ

lớn và phức tạp, chương này chỉ bàn tới hoạt động môi giới thương mại và các tầm của nó.

Chúng ta dều biết muốn trỗ thành bác sĩ y khoa hay một luật sư cần hpc hết bậc dại học và có bằng chuyên môn; k ế toán viên phần lớn dòi hồi vài chứng chĩ dại học Nhưng bân thần dịch vụ môi giới thương mại không dòi hối dào tạo chuyên môn nào cả; không có bằng cấp nào dưực gọi là bằng "trợng mẫi thương m ại” Nhưng những nãm gần dây, các trường cao dẳng và dại học mở những khóa dào tạo chuyên môn môi giới ngày càng nhiều Nhưng dối với những nhà môi giới bất dộng sản, việc dào tạo chuyên môn khác rất xa

Trong việc môi giới bất dộng sân, các nhần viên dịa ÔC vẫn hưởng hoa hồng Những dặc tinh khác nhau của các tài sản dược mua bán dã tạo nên những tranh chấp có nguồn gôC từ sự dòi hồi tài nẫng của người trung gian mà ta dã dề cập qua ỗ chương 1 Mặc dầu không th ế tổng quát hóa nhưng cần nêu

ngắn gọn một điểm: n h ầ g n g M giỏi trong ĩĩiột ỉoại bán tài à không hđn giỏi tinh toán giá trị Thủ đáp chinh cứa n g i^ ề i giới tó bấn đ ệ Nói cách khác, bẳn chất con người tạo nên sự mâu

thuẫn về tài nẫng theo tỷ lệ, làm phiền phức cho những cổng

ty cố gắng tim ra và thâu dụng những trgười bán hàng giồi phần tích nghiập vụ Số nhà phần tích kinh doanh cUng giối làm trung gian nhưng khdng nhiều Có vê như việc dòi hồi ngày càng tẫng, những trgười trung gian thương mại phẳi cố khả nẫng đánh giá (món hàng bán) bị dật sai chổ, vĩ phần lớn họ làm dịch vụ bán rất tốt

Diều này thiết lập quy tắc số 4: Đối xử h ề nghị với các trimg gian, cứ nghe à ầ g gỉ họ Ể , ẩ ẳ g Ỉ Ế phải ì ấ tra kỹ à ầ g con

số phân tíCh t h l g mại, v ã các k ế ắ n é vồ k ấ tra lại ẩ ầ g hợp đồng với ỉ ậ sU t r ế khi ký.

Vì luOn luôn có “chỉ số T ôi” trong khi bán có mục dích mà tôi gọi "Lý thuyết Pharaoh” (tự dặt ra không phải quy định luật pháp) diễn tả ra là “tôi có thể bán doanh nghiệp của ông”-tô i

có thể tim cho ông một doanh nghiệp!" Yếu tố dụ dỗ trong cách bán ranh mãnh này dựa trên sự hù dqa: "Ba người khác cũng dang nhắm cOng ty này dấy" “Vụ này rất hời! Nếu ông khOng mua hôm nay, tôi không chắc ngày mai có còn không"

"Tôi có nẫm hay sáu khách rất muốn mua xí nghiệp của ông, giờ ta chỉ còn việc quảng cáo bán thôi" Cái triết ly "Chỗ bán hết rồi, chỉ còn chỗ dứng” không chỉ dùng trong nghệ thuật mua bán, v'i trong cuộc sống hàng ngày tất cả chUng ta dều có khuynh hướng dUng các hlnh thức dọa dẫm, nhất là khi ta nóng lòng muốn thực hiện một diều gì dó

Vậy quy tắc số 5 là: Chỉ cO một việc khđn cấp trên đờí ỉà chinh

c ệ đấ, tất cả các việc khác, đến lúc ئ phải đầu vào ẩó Sấp xếp việc k i à doanh mà các h à ẩ động gấp rút chỉ ấ ẳ đến à ầ g kề؛ quả hấp tếp ằông thỏa đáng.

CUng như những nhân viên dịa ÔC, những nhà trung gian

th ư ơ g mại lo những vụ mua bán nhỏ thường có kbíả nSng làm việc với nguyên tắc về số lượng quảng cáo bán Tự thẵn việc này không có gì sai quấy Số lượng rao bán càng lớn càng có nhiều khách mua vl họ tin họ dược chọn lựa nhiều hơn Dây là một suy đoán dUng trong cả hai loại công ty môi giởi bất dộng sản và môi giới bán doanh nghiệp Vấn dề chinh cUa khái niệm này, trong cả hai lãnh vực, là nó khiến các nhà trung gian col thường chất lượng của những cơ sở dem bán Diều này chinh là

do kinh nghiệm dem lại Các nhà trung gian chắc chắn cUng phẳi học hỏi từ những sai lầm: trừ phi những quẳng cáo bán dược định dUng giá thị trường họ mới bẳo dẳm dược lợi tức cho

họ và lợi tức của cổng ty họ Kinh nghiệm chứ không do dào tạo dạy các người môi giới phải trực giác dược sự công bằng khi

đăng quảng cáo bán Nhờ sự hiểu biết thị trường, các nhà trung gian cô' gắng (nếu không có mục đích khác hơn là bán được để hưởng hoa hồng) thương lượng với chủ bán sự công bằng trong thương vụ khi quảng cáo bán Quảng cáo thích đáng thì cơ sở kinh doanh có râ't nhiều dịp bán được và nhà môi giới đã làm

tròn nhiệm vụ Do đó quy tắc số' 6 là: Người mua bán đừng để trở thành nơi để các nhà môi gỉă thiếu kinh nghiệm thực tập Hãy hỏi kỹ kinh nghiệm cá nhân về mưa bán công ty.

Người môi giới thương mại hay trọng mại địa ốc được các luật lệ về quan hệ người đại lý điều chỉnh Theo thông lệ, các ngưòi· môi giới không được đại diện cho cả ngưòi mua lẫn người bán trong cùng một giao dịch Vai trò truyền thông của người

môi giới là được người bán ủy nhiệm và là đại diện riêng cho

quyền lợi người bán Ngày nay, một số^ người môi giới đại diện riêng cho người mua Mối quan hệ giữa họ khác hẳn môi quan

hệ giữa người thụ ủy và khách hàng, theo đó người thụ ủy chỉ

có nhiệm vụ bán hàng hóa của khách gửi Trách nhiệm có thể

bị lu mờ do “thái độ thân hữu” của người bán hàng Để hoàn thành nhiệm vụ, các người môi giới phải “nói ngọt” vối các đố^i thủ để công việc bán được trót lọt C hính ở chỗ này gây ra các vân đề tiềm tàng cho người môi giới, người bán và người mua: Vai trò của người môi giới hạ thâ'p xuống thành vai trò ngưòi bán hàng, tính trung thành pha lẫn tính bạn bè là mầm mô'ng của những rô'i loạn lón trong vấn đề ai đại diện quyền bán.Bán hàng vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học, hình thức nghệ thuật ở đây xoay quanh nghệ thuật khuyến dụ và tính thất thường trong hành vi của con người Dựa vào kiến thức, kinh nghiệm, và cả sự trưởng th àn h nữa (không căn cứ vào tuổi), các người môi giới làm nhiệm vụ công khai, hợp pháp Hiểu rõ về “các cơ nghiệp”, các công ty và chính mình, các nhà trung gian khẳng định điều gì mói thích đáng Thiếu kinh

nghiệm thi chỉ là đoán mò và những diều họ tuyên bố sẽ không thích hợp Tôi tin rằng phần lớn chúng ta không cố tinh nói dối, nhưng tôi cUng tin là tinh "ưa làm vừa lòng mọi người" khiến chUng ta mắc vào nhiều cẳnh khó xử Khi dâng quẳng cáo bán một sẳn nghiệp, nhà trung gian thường gặp thân chủ của minh (người bán) một cách thất thườttg, nhưng dể bán dược sản nghiệp này, nhà trung gian phải tiếp xúc nhiều với khách hàng (người mua)-dôi khi còn giới thiệu với khách mệt

số sân nghiệp chưa bán dược trong một khoẫng thời gian dài Theo kịch bẳn này, nhà trung gian khó tránh dược cẳm tinh riêng với người mua hơn là với thân chủ bán của họ ٧ậy cả người mua lẫn người bán muốn bảo dâm th ế m ạnh của minh trong thương lượng cần lưu y khuynh hướng tê' nhị là nhắm hai mục tiêu cửa các người môi giới Các bạn dừng tiết lộ gì với nhà trung gian của bên kia, cho tới khi trực tiếp gặp bên kia dể thương lượng ٧ậy, diều quan trqng ngay từ dầu dối với cả hai bên là xác lập ai là nhà trung gian dại diện cho minh trong nghiệp vụ này và cảnh giác dừng tiết lộ gì sớm cho nhà trung gian của bên kia Theo luật pháp các nhà trung gian phải thông băo ngay cho thân chU của minh các thông tin về thương vụ Khi nhà trung gian dại diện cho người bán, người bán là thăn chu của nhà trung gian và người mua là khách hàng Như vậy thân chủ bán dược biết mọi thông tin người mua, khách hàng biết rất ít

Lãnh vực nhà trung gian thương mại khdng chỉ giới hạn dành cho các nhà trung gian theo truyền thống (chỉ dại diện cho bên bán), các kế toán vièn, các luật sư, các ngân hàng cũng nhẵy vào hoạt dộng này Tôi thường làm việc với các kế toán viên và những luật sư làm nhà trung gian cho thân chủ cUa họ E)ôi khi nhà trung gian không là dịch vụ phụ của họ, vì ngày càng nhiều xí nghiệp nhỏ ra dời khiến họ chú y và thậm chi

các k ế t á n viên, luật sư, nhà bẫng còn tìm ra những nguồn tài nguyên giUp dỡ việc mua bấn các công ty Mặc dù nhờ dịch vụ của những người chuyên mồn này khiến cá nhân có ảo tưỏng

an toàn hon, nhưng quyền lợi người mua và quyền lợi người bán vẵn cần dược dại diện riêng rẽ Và n ên nhớ rằng cUng có nhOng người trong giới này chl vượt ra ngoài khuôn khổ hoạt 'dộng chinh dể làm nhà trung gian bán thời gian thôi Nhưng một vài người có khẳ nẫng th ật sự trong toàn bộ dịch vụ người mỗi giới Khi họ dã bố hoạt dộng chuyên môn riêng dể bước hằn vào làm dịch vụ nhà trung gian thương mại, quan điểm cUa

họ giống hệt quan điểm của người bán hàng và thù dáp của họ thay dổi từ hướng lương công nhật sang ân hoa hồng và chỉ hưởng khi nghiệp vụ dã hoàn tất

Sau cUng có rất nhiều bài báo nói về những diều xấu trong lânh vực người môi giới Mệt tiêu dề báo dạt ra không xa dây lắm: "Trqng mãi Thương mại, một T h ế giới Dơ bẩn?” Ta cứ nhln thẵng vào vấn dề V Î theo lương tri thông thường một phóng sự diều tra có giá trị khi nó vạch ra dưỢc những diều xấu Khẳ nẫng của cấc nhà trung gian khác nhau rất xa: người thl mới vào nghề, người thi lẫm lỗi, nơi thl lại quá dặt nặng dược người ủy thác công việc Nói cho cống bằng, có cả những nhà trung gian tốt lấn nhà trung gian xấu giống như có người tốt có người xấu, trong mọi tầng lớp xẫ hội vậy

Cứ nhớ câu “bàn tay có ngón dài ngón ngắn" Nhà trung gian là một cá nhần dược chú ý dến nhất trong việc giUp dỡ những người mua bán cồng ty nhố thực hiận giấc mơ và dổi khi

d ư ^ nêu lèn báo là chuyện thường Ta cQng nghe những chuyận tương tự về bác sĩ, luật sư, k ế toán và các nghề khác Sự thử thách sẽ bớt di trong bất cứ lãnh vực nào nếu ta lựa chqn kỹ: tìm ngưởi hành nghề giỗi nhất và gắn bó với người dó!

Ν^ΟτΝς h ả q dẪN choN NhÀ TRUNq qÌAN T h i q MẠÌ

1 HỎI xem nhà trung gian hay công ty mô؛ giới thuộc tổ chức quốc gia hay hiệp hội nào?

2 Xác định nhà trung gian dó ؛à hội viên có "thê" hay tham gia "vừa học vừa làm", có tham gia huấn luyện thường xuyên không?

و Tim hiểu kinh nghỉệm và trinh độ dào tạo của nhà trung gian và của những người khác trong công ty của ông ta

4 Tim hiểu xem họ có kinh nghiệm mua bán cấc doanh nghiệp nhỏ tươtrg dương với doanh nghiệp mà minh định bán hay mua không?

5 Hỏi xem họ có thể làm g؛ và không thể làm gì giúp minh

6 Dừng phóng dại khi trinh bày dữ liệu của minh

7 Yêu cầu họ đánh giá ưu khuyết điểm của bạn trong thương vụ này một cách thành thực Yêu cầu họ cho biết qua những gl bạn phẳi có

s Hỗi họ có thể giUp bạn những điểm nào và yêu cầu họ viết ra giấy Hỏi họ dại diện cho bèn n ào -b ên bán hay bên mua

9 Hỏi hợ về những người có thể bẳo dâm uy tin cửa họ và hồi y kiến nh.ng người này Danh sách những người bẳo dảm phải có những người mua, bán, vài luật sư, kế toán, ngân hàng thương mại ChUng ta dều biết những người bẳo dẳm này là "bước dầu tiên vững chai nhất", nền hỏi

hộ có biết thêm người nào dã từng nhờ dlch vụ của nhà trung gian này không?

! Khổng ky một thổa thuận nào trước khi nhờ dịch vụ chuyên nghiệp thích ứng kiểm tra lại

sỏ dĩ tôi dưa phần nó؛ về nhà trung gian ؛ên dầu sách vl xí nghiệp càng nhỗ người mua cUng như người bán càng muốn nhờ người môi giới, và V Î phần lớn những giao dịch mua bán doanh nghiệp thường là công ty nhố Nhờ dịch vụ của nhà trung gian việc mua bán cổng ty tSng khẳ nSng có thể mua bán dược nhiều hơn Hiệu nẫng mua bán cổng ty nhố có th ể tương

tự như công nghiệp xe hơi Lý do mà nhiều người “dổi bU” xe hơi cũ lấy xe hơi mới thay vì tự m inh phâi bán là do tiện lợi Những nhà trung gian mua bán cồng ty dưa dến sự tiện lợi và dUng lúc như những người bán xe h ơ , và thời giờ là tiền bạc

.؟ặ ầ ﻭ ả 6ạn ﺥﺔﺟﺍ ẩ ﻭ та ề gạo, tỏi kíiỏng muốn tigííe về nó”.

Sun *Bear

“Ằ i # n ، ý đ ^ Ợ c n l g Ì ٠ ũôRìásẽắạtíuợcí;ềt(ỊuíLiyi

ﺮﻫ

٩ (ỉaá

N ă m n g u y ê n tắc th u ộ c k h á i

n iệ m c h o người m u a v à k ẻ b á n

N g a y khi đọc đầu đề của chương này tôi đoán bạn sẽ hỏi,

“Bàn về mua bán doanh nghiệp nhỏ thì cần gì những khái niệm sâu xa nào?” Nhưng qua những chuyện tôi kể đây, mong các bạn nhận rõ ra rằng tính chất của một con người ảnh

hưởng đến cách cư xử ở bàn thương lượng Chủ nghĩa tượng

trưng của N hật thắm đượm hai ý nghĩa đã thành nguồn lực nuôi dưỡng tư tưởng tự phản tỉnh, nên việc thương lượng về kinh doanh nhỏ là thương lượng về con người, không phải chỉ

có các bản báo cáo và bản tổng kết lời lỗ, và những ai không

đó cây lao trở thành rường cột chính của đền thờ các thần ở dưới đất Truyền thuyết này nói tiếp đến hai thần tạo ra Thái dương Thần nữ mà cháu của bà là Jimmu Tenno, T hiên hoàng

đầu tiên của N hật Bản Ngài từ trời ngự xuông đỉnh núi Takachiko ngày 11 tháng Giêng năm 660 trước Công nguyên với

bộ Vương phù của Hoàng gia

Bộ Vương phù gồm có Bảo vật, Gương soi và Kiếm Bảo vật

từ xưa tới nay tượng trưng cho sự cao thượng, kiếm tượng trưng

khả năng tự vệ cho chính sự cao thượng Nhưng guơng soi lại có một ý nghĩa khác thường, nó vừa cho phép ta tôn vinh ngã của

ta, vừa giúp ta quán chiếu được nội tâm sâu thẳm vì thật khó

mà đô١ diện với chính mìrih nếu không thành thật với chính mình.

N hật Bản đã bị tàn phá nhiều nhât trong bất cứ cuộc chiến tranh nào mà con người gây ra, th ế mà đã sớm vươn lên thành một cường quốc hùng m ạnh trong chưa đầy 50 năm sau Văn hóa của họ vẫn được bảo tồn và chiến thuật kinh doanh hiện đại của họ vẫn bám rễ sâu trong huyền thoại biểu tượng Vương quyền này Các thương gia N hật Bản, nhất là các nữ thương gia ngày càng tăng đã tạo được thói quen tự xét mình có hiệu quả

và họ dành nhiều thời giờ để nh ìn vào tấ^m gương nội soi của đô١ thủ khi thương lượng Họ dùng những gì thấy được trong nội tâm đôi thủ để đạt lợi th ế tối đa

Ngay cả những chuyện tưởng tượng cung phải dựa vào thực (tiễn, nhưng sự thực về th àn h công kinh tế của N hật Bản thì không phải chuyện tưởng tượng:

Tnỉóc thập niên 1930, người Nhật cho rằng vì là một hải đảo, đâ١ nưóc họ cầií những nguồn tài nguyên của những nước khác nên chủ trương phải xầm lăng Nhưng nỗi nhục Hiroshima

và Nagasaki đã thay đổi ý nghĩ này, họ không còn nghĩ và không th ể thực hiện chiến tranh như một giải pháp cho các vân đề chính trị và kinh tế Kết quả là, giông như những hòn

đá nhỏ lăn xuống trước báo hiệu một cơn đấ٠t chuồi khủng khiếp khiến phương Tây phải khâm phục và đỉnh cao là họ

nhận ra phương Tây đã để giới tài chính cai quản công ty thay

vi các nhà sản xuất Nói về phương diện kinh tế thì chính người tiêu thụ quyết định sự sông còn của công ty và họ dựa trên sản phẩm để quyết định

Mua bán công ty nhỏ có liên hệ mọi mặt với khái niệm chấ^p nhận sản phẩm Chính người mua quyết định những sản phẩm của người bán và dựa trên cách kinh doanh của người bán để quyết định Nếu chấp nhận sự thật của triết lý này, người bán trước tiên phải chú trọng tới những đặc tính và những lợi ích doanh nghiệp mang lại trước khi nghĩ tối thù đáp hàng đầu là tài chính

Những đặc tính và lợi ích của những chiếc gương chẳng có

gì huyền bí, nhưng tôi e rằng với người Mỹ, con người được gương phản chiếu lại sẽ chỉ là nơi cuô١ cùng ta đi tìm các giải pháp Trái lại, chính trong con người chúng ta là nơi ta phải tìm trước tiên vì pháo đài an toàn cho cả người bán lẫn người mua nằm ở chỗ ta thực hiện được sự thành thực với chính mình, ở bất cứ giai đoạn nào của một cuộc thương lượng mua bán công

ty ta cũng đều phải tự hỏi: “Với tât cả những yếu tố^ của cuộc giao dịch này, doanh nghiệp có thể sông còn mà không gặp những khó khăn khi tôi theo quan điểm của người kia để điều khiển không?” Đúng, yêu cầu này dường như kêu gọi người bán tự hỏi lại mình nhiều hơn, nhưng trong mua bán xí nghiệp nhỏ, người bán là người nắm mạng lưói an toàn Nói cho cùng, người bán mới biết rõ khả năng và nhược điểm của doanh nghiệp, ngưồi mua bâ't quá chỉ đoán thôi, cả khi họ biết phương pháp điều tra Điều quan trọng để có sự an toàn lâu dài trong thương lượng kinh doanh là thương lượng thẳng thắn Không ai

có thể bảo đẳm thành công mà lại nhờ vào một ai khác, nhưng tôi nhớ trong một truyện tranh thì khả năng để làm bâ١ cứ chuyện gì lâu dài được tăng lên khi “tạo cho lũ nhóc dịp đôl

phó với thử th ách ” Và theo ý niệm này thì người bán tài trợ việc mua bán sẽ được lợi rất lớn Khả năng được người khác mua đúng giá mình đòi tăng lên.

Tuy nhiên, người mua cũng cần soi vào chiếc gương của mình để đánh giá các thương vụ Người bán đã vâ١ vả mới tạo được cơ nghiệp để bây giờ bán và họ phải được thù đáp xứng đáng với công lao Nếu người bán không đứng mũi chịu sào hoặc xoay xở kinh doanh thì xí nghiệp không th ể ở trong tình trạng hiện tại Theo một nghĩa nào đó, người bán đã đi trước làm “thí nghiệm ” tiên đoán mức thành công của người mua trong tương lai Người bán đã để lại một chương tính kinh doanh tùy người mua tiếp tục hay thay đổi, và những gì đã tạo dựng và

để lại (lý do chính mua lại doanh nghiệp) gợi cho người sẽ mua tầm nhìn sâu xa về những mức phát triển mới của công ty Số tiền thặng dư mà người mua phải trả cao hơn giá trị những tài sản hữu hình chính là giá trị của sách lược kinh doanh đã được người bán xác lập

Tới đây, ước mong đạt được điều ta muốn thì chỉ là bản năng tự nhiên, nhưng giữ được những điều ta muôn đạt th ì cần phải suy xér, cân nhắc và lập k ế hoạch cẩn thận Một giao dịch mua bán công ty chỉ công bằng khi hai bên chia sẻ vối nhau rủi

ro và lợi lộc Khi một bên chiếm ưu th ế quá đáng, rủi ro sẽ làm mất sự bảo đảm lợi ích của thương vụ Công bằng chỉ là vâ'n đề đạo đức nhưng tôi nhắc tới công bằng trong thương lượng ít mang tính chât đạo đức, mà là một cơ ch ế an toàn Lái một chiếc xe không có thắng nghĩa là ta không thể ngừng xe theo ý muốn được Xe không thắng khiến mọi người có th ể gặp rủi ro - nhâ١ là những người có liên quan trong vụ mua bán Thương lượng có lợi một chiều giông như xe không có thắng không có van an toàn!

Thương !ượng thắng-،hắng (2 bên đều có cảm giác thành cỗng) là dồng cảm với lập tníờng của nhau trong suốt quá trinh thương lượng Phương châm thương lượng "thắng-thắng" không phâi là chẩng bên nào dạt dược một cuộc dàm phán có lợi Trọng tâm của lập trường thương lượng này có thể coi là cơ chế của một thương vụ có lợi là một thương vụ an toàn Không thể

có một cdng thức máy móc nào dung hòa dược những ẩn số về con người, tài chinh và giá trị của doanh nghiệp

Bao nhiêu nẵm nay, giá trị của một doanh nghiệp dược xác định cơ bản là cái giá dể doanh nghiệp dó sống dược trong một khoẳng thời gian hợp ly Tuy nhiên, th ế nào là hựp ly thl mỗi người quan n ٤ậm một cách khác Thi dụ, tôi dề nghị khoẳn vay

1 0 0 1 đổ la Mỹ lãi suất 1% trong 100 nẫm Tôi coi khoẳn vay này, dù dể mua cái gl hay không, dều là quá rẻ Giờ giả sử vay 100.000 dô la Mỹ, lãi suất 10% trong 3 nẫm Vẫn số vốn 100.000 dô

la Mỹ dó, mỗi tháng phẳi trả 131,86 dô la Mỹ thành 3.226,72 đô la

Mỹ ở trường hỢp thứ nhất, ta dược lợi tối da khi vay tiền, phần lớn chUng ta có thể trẳ dược mỗi tháng và rất ít người có thể sống 100 nẫm nữa dể trả hết món nợ Nhưng phần lớn thl rất khó dể trẳ nổi 3.226,72 dô nếu không có nguồn lợi tức riêng.Những diều kiện về tài chinh hai bên dều dặt ra ở giai đoạn ky hựp dồng thường cho thấy trước rủi ro, an toàn của thương vụ trong tương lai Trước khi ky, nhất tri những diều kiện hai bên dã thương thảo dược, phẳi hối y các kế toán viễn hay luật sư mới là khõn ngoan Họ dóng vai giả dối lập dể phản bác, giUp các yếu tố an toàn của cả người mua lẵn người bán dược củng cố thềm Hộ không thể rinh mò cơ hội trục lựi và bóp chết thương vụ của bạn trừ phi bạn sơ sấy dể h<? lợi dụng Khi ở dịa vị người Uy quyền cương quyết, nghiêm túc, h<? sẽ cố gắng giUp san bằng những chếnh lệch dể những thôa thuận có lợi về lãu dài