Kinh doanh nhỏ lãi lớn làm thế nào để gia tăng khả năng sinh lợi nhuận doanh nghiệp của bạn nick rampley, sturgeon; bảo hà dịch

Cuốn sách này là dành cho bạn nếu: • Bạn đang điều hành một doanh nghiệp mà bạn nghĩ là có thể tạo ra lợi nhuận cao hơn • Bạn muốn phát triển và cải tiến doanh nghiệp nhưng chưa chắc chắ

S m all Business Big Profit

NHÀ XUẤT BẲN CÔNG AN NHÂN DẨN

Lời nói đầu

Nếu bạn đang khởi sự kinh doanh, đang điều hành kinh doanh hay đang nghĩ về điều đó, bạn rất đáng khích lệ Và bạn thực sự có thể làm nên chuyện Xét cho cùng, kinh doanh nhỏ VẰN LÀ kinh doanh Đa

số doanh nghiệp ở Anh hay bất kỳ quốc gia nào trên thế giới chỉ có không quá mười nhân viên Và vì thế, doanh nghiệp nhỏ chính là lực lượng đang vận hành các nền kinh tế, đóng góp vào các hệ thống thuế

và cung cấp việc làm cho đại đa sổ người dân

T rên 60% doanh nghiệp ở Anh không hề có nhân viên mà lànhững cơ sở kinh doanh do một người hoặc vợ chồng đảm nhiệm, với tổng doanh thu trung bình hàng năm xấp xỉ £60.000 Lực lượng này bao gồm 2,5 triệu doanh nghiệp và kinh doanh hộ gia đinh trong tổng

số 3,8 triệu doanh nghiệp đăng ký kinh doanh trên toàn nước Anh Trong số 1,2 triệu doanh nghiệp sử dụng nhân viên, gần 800.000 doanh nghiệp chỉ có bổn nhân viên hoặc ít hơn, và khoảng 200.000 doanh nghiệp có chín nhân viên hoặc ít hơn

Kinh doanh có thể mang lại lợi nhuận, niềm vui thích và là một cách tuyệt vời để kiếm sống và tạo ra của cải Tuy nhiên, rất nhiều chừ doanh nghiệp nhỏ đôi khi thấy cuộc sống kinh doanh chỉ là một cuộc vật lộn mệt mỏi Nếu cảm thấy nản lòng vì không đạt được thành công tài chính, một số người thậm chí còn đặt câu hỏi: ngay từ ban đầu, sao

họ dấn thân vào kinh doanh làm gì?

Bạn đang vui thú với trải nghiệm kinh doanh? Bạn đang muốn nâng cao khả năng sinh lợi? Hay bạn đang cố gắng tìm kiếm các cách thức

để doanh nghiệp của bạn mang lại lợi nhuận cao hơn và thành đạt hơn? Cuốn sách này sẽ giúp ích cho bạn với rất nhiều mẹo, lời khuyên

và kỹ xảo Nếu bạn vừa mới khởi sự kinh doanh lần đầu tiên và muốn đảm bảo cho doanh nghiệp của bạn có lợi nhuận ngay từ ban đầu, bạn cũng sẽ tìm thấy ở đây rất nhiều hướng dẫn bổ ích

Cuốn sách này là dành cho bạn nếu:

• Bạn đang điều hành một doanh nghiệp mà bạn nghĩ là có thể tạo ra lợi nhuận cao hơn

• Bạn muốn phát triển và cải tiến doanh nghiệp nhưng chưa chắc chắn về con đường phải đi

• Bạn cho rằng dòng tiền mặt không chu chuyển như mong muốn

• Bạn cảm thấy công việc kinh doanh quá vất vả và không mang lại

đủ lợi nhuận hay niềm yêu thích

• Bạn đang suy tính sẽ bắt đầu kinh doanh và muốn đảm bảo sẽ tổi

đa hoá tiềm năng lợi nhuận ngay từ ban đầu

• Bạn đang tìm kiếm những ý tưởng mới để cải thiện công việc kinh doanh của bạn (dù đó là về phương diện bán hàng, tiếp thị, sản phẩm, dịch vụ hay tài chính)

Xuyên suốt toàn bộ cuốn sách, chúng tôi luôn đề cập đến khách hàng (tiếng Anh dịch là Client hoặc Customer) Đối với một số người, mỗi

từ hàm ý một nhóm khách hàng khác nhau - Customer có nghĩa là những khách hàng của cửa hàng, cửa hiệu, còn Client là khách hàng trong một môi trường kinh doanh chuyên nghiệp Cả hai thuật ngữ này đều được sử dụng trong cuốn sách nhưng không phân biệt rõ ràng về nghĩa như trên

6

Trong cuốn sách này, chúng tôi sẽ xem xét mọi khía cạnh của việc điều hành kinh doanh có thể ảnh hưởng đến thành công và đặc biệt là lợi nhuận của doanh nghiệp, góp phần giải toả nhũng lo sợ, thất vọng và quan ngại của bạn Thậm chí chỉ cần tiếp thu một ý tưởng từ mỗi chương sách là đã có thể giúp bạn đánh giá được tiềm năng đổi mới, cũng như áp dụng thay đổi vào công việc kinh doanh của bạn Xung quanh bạn luôn hiện diện nhũng cơ hội mới Tất cả nhũng gì bạn cần làm là úng dụng suy nghĩ mới và hành động mới để nắm bắt nhũng cơ hội đó.

Thông thường, điều hành một doanh nghiệp nhỏ cũng giống như lựa chọn một phong cách sống Không nhất thiết lúc nào cũng chỉ quan tâm đến vấn đề tiền bạc Đó có thể là một cách sống vừa đẹp lòng toại

ý lại vừa mang đến thành công Cuốn sách này sẽ giúp bạn yêu thích công việc kinh doanh của mình hơn và đồng thời cải thiện tài khoản ngân hàng của bạn

Tôi cũng đã từng tự đảm nhiệm và điều hành cơ sở kinh doanh của mình trong hơn mười lăm năm Trong thời gian đó, tôi đã từng ngồi với hàng nghìn chủ doanh nghiệp nhỏ như bản thân tôi và tìm kiếm những cách thức, biện pháp để họ có thể phát triển, thay đổi và phát đạt Khát vọng tìm kiếm một con đưòng tốt hơn chưa bao giờ rời bỏ tôi Đã từng là một chủ doanh nghiệp, tôi hiểu thế nào là cuộc vật lộn với khoảng cách giữa nỗ lực và thành quả, giũa tính độc đáo và thương hiệu, giữa dòng tiền mặt và lợi nhuận Thậm chí cho đến ngày nay, với những hoạt động tập trung vào ba lĩnh vực - bán hàng qua thư, giáo dục kinh doanh và phát triển kinh doanh - chúng tôi về thực chất vẫn là một doanh nghiệp nhỏ Chúng tôi thuê một vài nhân viên làm việc cả ngày cho cơ sở kinh doanh cùa mình và nhờ cậy vào sự giúp đỡ tạm thời của những người khác khi chúng tôi có dự án mới hoặc công bố thông tin mới

7

Kinh doanh nhỏ VẲN LÀ kinh doanh Của bạn và của tôi.

Nếu bạn cảm thấy mình thiếu khả năng định hướng, tôi hy vọng cuốn sách này và nhũng ý tưởng trong đó sẽ mang lại cho bạn một trọng tâm rõ ràng hơn Khi những gì bạn đang làm dường như là một vòng quay nhàm chán và mệt mỏi bất tận, tôi mong muốn chia sẻ những ý tưởng để gợi nhắc cho bạn về tiềm năng mà bạn đã nhìn thấy lần đầu tiên trong công việc kinh doanh và tìm lại cho bạn niềm hứng khởi từ kinh doanh Bạn có thể cung cấp cho thế giới những sản phẩm và dịch

vụ tuyệt vời nhung có lẽ bạn chưa biểt làm thể nào để khai thác và đưa vào thị trường những sản phẩm và dịch vụ đó Nếu bạn mệt mỏi vì những công việc cực nhọc, nhàm chán cứ tiếp diễn mỗi ngày mà thành quả đạt được lại quá ít ỏi, tôi có thể đề xuất nhũng ý tưởng để tạo ra các luồng thu nhập mới và nhẹ nhàng dẫn dắt bạn theo hướng đạt được lợi nhuận cao hơn nữa và nhiều hơn nữa

Bạn đã biết được hầu hết nhũng điều mà bạn muốn thay đổi trong công việc kinh doanh hiện tại của bạn Tôi nhiệt thành tin tưởng rằng cuốn sách này sẽ cung cấp cho bạn nhũng quy trình và phương pháp cần thiết để tạo

ra thay đổi và đạt được nhũng kểt quả mà bạn thiết tha mong muốn

Hãy nhớ rằng bạn kinh doanh bởi đó là lựa chọn của bạn Hãy nhớ ràng với mỗi ngày đang đến, bạn có quyền lựa chọn tiếp tục công việc kinh doanh của bạn và tiếp tục nỗ lực để cải thiện kết quả kinh doanh Doanh nghiệp của bạn có thể nhỏ nhung tuyệt đối không có lý do nào khiến nó không mang lại Lọi nhuận Lón lành mạnh và đầy niềm hứng khởi! Đỏ

là doanh nghiệp của bạn, là lựa chọn của bạn và tương lai của bạn

Nick Rampley-Stiirgeon

2005

Q

Lời cảm ơn của tác giả

Tôi vô cùng biết ơn rất nhiều người đã tốt bụng và kiên nhẫn chia sẻ với tôi về những chi tiết trong cách điều hành kinh doanh của họ Trong từng câu hỏi, họ đều bày tỏ lòng nhiệt tình đối với dự án này và khát khao được nhìn thấy cuốn sách sẽ góp phần giúp những chủ kinh doanh như họ tạo lập được những doanh nghiệp bền vững hơn

Tôi xin gửi niềm biết ơn đặc biệt đến những người bạn của tôi - William Barron, Keith Banfield, Frank Furness và Alastair Kennedy - những người đã giúp đỡ và khuyến khích tôi bằng cách này hay cách khác qua nhiều năm tháng Niềm tin kiên định của họ luôn luôn là một giá trị tuyệt vời

Những người khác mà tôi cần đặc biệt nhắc đến là Jane Moseley và Jackie Strachan của hãng JMS Books vì công việc biên tập đầy cảm hứng của họ Và Rachel Stock, người biên tập của tôi tại Pearson Education, người đã sát cánh cùng tôi trong suốt chặng đường sáng tạo từ cuộc gặp đầu tiên về những ý tưởng ban đầu cho đến thành quả cuối cùng giờ đang nằm trên tay các bạn

Và quan trọng hơn tất cả, tôi muốn nói lời cảm ơn đến gia đình tôi, Joanna, Henry và Johnny Tình yêu thương, niềm cảm thông và sự hỗ trợ của họ đã giúp tôi viết nên cuốn sách sau những ngày làm việc vốn rât bận rộn Cảm ơn vì dã để cho tôi theo đuổi ý tưởng mới hay quan diêm mới về sản phẩm mà vào thời điểm đó chưa được đánh giá cao Tôi hy vọng rằng ngày nay ý tưởng đang phát huy giá trị Cảm ơn các con đã luôn thể hiện cho bố công việc kinh doanh của các con và luôn đặt ra cho bổ những câu hỏi đầy thách thức!

Lời Nhà xuất bản

Các Hình 3.1, 3.2, 3.3 và 3.5 trong cuốn sách này được phép phỏng

theo các Hình 3.1-3.4 trong cuốn sách Mua để cho thuê của Nick

Rampley-Sturgeon, FT Prentice Hall, 2002

10

CHƯƠNG MỘT

Chỗ đứng hiện tại của bạn

là ỏ đâu?

Mục đích kinh doanh của bạn là gì?

‘MỘT DOANH NGHIỆP CỦA RIÊNG TÔI’ từ lâu đã là niềm khát khao cháy bỏng của những nhân viên chán nản với cảnh làm thuê Khát khao đó biểu thị cơ hội được nắm vai trò người cầm lái

và tự chịu trách nhiệm cho tương lai của bạn Tuy nhiên, trên thực

tế, cơ hội trở thành tiểu chủ kinh doanh là một bước đi mà nhiều người không dám làm bởi lo sợ về sức ép căng thẳng cũng như nguy cơ rủi ro và thiếu an toàn xuát phát từ nguồn thu nhập không đều, không có tiền lương khi nghỉ ốm, không có lương hun, và đặc biệt là khi không cỏ gia đình hỗ trợ

Được làm chủ một doanh nghiệp độc lập là con đường tuyệt vời để tiên lên phía trước Những con số thống kê của các chính phủ trên khăp thế giới cho thấy rằng các tiểu chủ kinh doanh có nhiêu khả năng đạt được an toàn tài chính cho bản thân và gia đình của họ

11

trong cuộc sống kinh doanh hơn hàng triệu nhân viên trong cuộc chạy đua làm công ăn lương mệt mỏi và vất vả Lương nhân công

bị đánh thuế nghiêm khắc và còn bị bòn rút bởi những đỏng góp cho phúc lợi và hệ thống lương hưu của nhà nước

Ngày nay là thời điểm dễ dàng hơn bao giờ hết để tạo lập một thu nhập đáng kể từ kinh doanh tiểu chủ Bạn có thể khởi sự kinh doanh song song với nghề nghiệp hiện có hoặc tạo nên một khởi đầu mới từ kinh doanh Tương tự, bạn có thể tạo lập và quản lý các luồng thu nhập mới bên cạnh công việc kinh doanh mà bạn đã và đang điều hành Hơn thế nữa, bạn không chỉ xây dựng một cơ sở kinh doanh có lợi nhuận m à còn tạo được một phong cách sổng có thể hỗ trợ và nuôi dưỡng tâm hồn bạn Tại sao chúng ta lại không nỗ lực để đạt được thành quả tài chính và cả lòng toại nguyện cá nhân?

T h ế còn bạn thì sao?

Rất có thể là bạn đã và đang sở hữu và điều hành doanh nghiệp của mình Tuy nhiên, có lẽ bạn chưa chạm tới mạch vàng m à trước dây bạn từng hy vọng sẽ khai thác được khi bạn dấn thân làn dầu tiên vào kinh doanh cách đây vài tháng hoặc thậm chí vài năm trước Sứ

m ệnh của tôi là giúp bạn thay đổi diều này

Tôi sẽ đưa ra giả định rằng bạn đang sở hữu và vận hành một cơ sở kinh doanh nhưng bạn biết rằng những thành quả mà bạn đạt dược mới chỉ là bề mặt của tảng băng trôi dầy tiềm năng Nếu bạn dang suy tính những bước đầu tiên để trở thành tiểu chủ kinh doanh toàn thời gian hoặc bán thời gian, cuốn sách này có rất nhiều điều bổ ích

để bảo dảm cho bạn khởi hành dúng con dường và cân nhắc được

12

tất cả những yếu tố có thể ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi ngay từ lúc ban đầu.

Xét cho cùng kinh doanh tiểu chủ mà không mang lại thành quả tưcmg xứng thì cũng không khá hon cuộc sống làm công ăn lưorng Một trong những lý do khiến bạn phải đọc cuốn sách này là bởi vì

cơ sở kinh doanh hiện tại của bạn không mang lại kết quả mà bạn

kỳ vọng Có phải tình trạng này đang làm hao mòn nghị lực và sinh lực của bạn, khiến cho bạn chẳng còn gì nhiều để mang lại cho gia đình khi bạn trở về nhà? Có phải bạn đang làm việc vất vả cả ngày nhưng vẫn lo sợ khi gọi điện cho nhà băng xác nhận cán cân tài khoản của mình? Có lẽ bạn còn có thêm nhiều lo lắng khác, đặc biệt là mối lo sợ m à bạn cảm thấy mỗi ngày khi lái xe đi làm là cơ

sở kinh doanh có thể bị kẻ gian đột nhập, nhà kho bị ăn trộm hay một số nhân viên sẽ vắng mặt

Hãy hiểu rõ những động lực đang dẫn dắt bạn

Đe đi bước đi đầu tiên trên con đường tìm kiểm lợi nhuận gia tăng

và niềm yêu thích từ công việc kinh doanh, bạn cần phải hoàn toàn tĩnh tâm nhìn vào bản thân mình và tìm hiểu những động lực nào đang dẫn dắt bạn Có phải bạn kinh doanh bởi vì bạn có một ý tưởng lớn? Hoặc có phải bạn muốn thoát khỏi những vật lộn mệt mỏi của đời thường và mong muốn có nhiều khả năng kiểm soát hơn? Hay đơn giản bởi vì bạn muốn bảo đảm một tương lai tốt đẹp hơn cho gia đình? Đánh giá chân thực tình hình của bạn hiện nay

và xác định được những động lực cho bản thân sẽ giúp bạn bước tiếp trên đúng con đường và có thể lên kế hoạch cho những thay đổi cần thiết để kết thúc tình trạng đình trệ, căng thẳng và không

13

thoả m ãn với công việc kinh doanh không sinh lợi M ột khi bạn nhận biết được điều gì là không đúng, bạn có thể tiến hành các biện pháp để khắc phục Và m ột khi bạn đã hiểu rõ về động lực của

m ình, bạn có thể bảo đảm được rằng nhũng bước đi mà bạn sẽ chọn phù hợp với tầm nhìn của bạn về cuộc sống

Các nhà kinh doanh được công chúng ngưỡng mộ như là những điển hình về vai trò (Richard Branson, James Dyson và thậm chí là

D onald Trum p) Tất cả những nhân vật này đều tuyển dụng đội ngũ nhân viên rất lớn nhưng vẫn động viên được nhân viên họ bởi vì họ chuyển tải được thông điệp về tinh thần năng động và bền chí kinh doanh trong cuộc cạnh tranh với các tập đoàn khổng lồ Hàng nghìn tiểu chủ kinh doanh cũng quan trọng và thành công không kém theo cách của riêng họ và là những ngôi sao trầm lặng, không được thừa nhận đủng mức trong các cộng đồng kinh doanh địa phương

Dù họ chỉ sử dụng ba hoặc bốn nhân viên hoặc nhiều lắm là hai

m ươi nhân viên nhưng mỗi nhân viên đều nhận được m ột mức lương do doanh nghiệp tư nhân cỡ nhỏ chi trả, và số tiền này lại quay về nền kinh tế và phục vụ lợi ích xã hội rộng rãi hơn

Hãy nghĩ về những người là kiểu mẫu điển hình của bạn, dù họ có

là nhân vật của công chúng hay không

Bất cứ nơi nào chúng ta đi đến, chúng ta đều thấy các chuỗi cửa hàng của những thương hiệu nổi tiếng thống trị các dại lộ và trung tâm thương mại Tuy nhiên, bạn và tôi, chúng ta vẫn tìm dến các cơ

sở kinh doanh nhỏ dể nhờ họ sửa xe, trang trí nhà cửa, bán hoa và cung cấp bảnh pizza cho chúng ta Một vài cơ sở kinh doanh có thể thất bại và trở thành dĩ vãng, nhưng rất nhiều doanh nghiệp nhỏ khác vẫn tồn tại bền bỉ và các tờ báo địa phương vẫn thường xuyên

14

đăng tải câu chuyện về những doanh nghiệp nhỏ kỷ niệm 10 năm,

20 năm hay 30 năm ngày thành lập Chính kinh doanh nhỏ là lực lượng tạo thành cộng đồng kinh doanh tại địa phương của bạn Nếu bạn đến m ột phòng thương mại địa phương hoặc một buổi họp nhóm kinh doanh, bạn sẽ gặp những nhà quản lý và chủ sở hữu của các hãng kinh doanh thuộc mọi thể loại, từ các cơ sở kinh doanh chỉ do một người đảm nhiệm cho đến những doanh nghiệp với 15 nhân viên địa phương, nhưng hầu hết trong số đó sẽ là những doanh nghiệp nhỏ

Những doanh nghiệp địa phương nào thôi thúc cảm hứng kinh doanh cho bạn? Những doanh nghiệp nào khiến cho bạn phải nghĩ rằng “Tôi cũng muốn được như họ”?

Hãy hiểu rõ những khỏi đầu của bạn

Có thể bạn bắt đầu bằng cách làm việc cho một công ty lớn Có thê bạn đã chọn ngay con đường kinh doanh gia đình Thậm chí

có thể bạn đã đi từ nhà trường hoặc trường đại học đến thẳng việc làm cho chính cơ sở kinh doanh của bạn Giờ đây, hãy dành một chút thời gian để nghĩ về con đường đã dẫn bạn đến vị trí của bạn ngày nay

Đe tận dụng các cơ hội và lập kế hoạch cho tương lai, hãy giành

m ột chút thời gian để nhìn lại quãng đường đã đưa bạn đến kinh doanh và giữ bạn lại môi trường kinh doanh

15

TRƯỜNG HỢP MINH HỌA

Những ảnh hưởng có tác dụng hình thành ý tưởng về điều hành kinh doanh trong tôi bắt đầu tại Mỹ Latin, nơi tôi đã dành một năm để hoàn thành bằng đại học của mình Tôi luôn luôn ấn tượng về những gia đình phải tồn tại trong một môi trường không được nhà nước hỗ trợ cơ sở hạ tầng nhưng vẫn vô cùng tháo vát và dũng cảm trong buôn bán Tôi sống trong một ngôi làng nghèo ỏ vùng núi cao biên giới giữa Mexico và Guatemala Toàn bộ cộng đồng trong làng chỉ chuyên tâm vào buôn bán

và sống được nhờ buôn bán Không phải là buôn bán trong thị trường tiêu chuẩn mà là kiểu bán rong, bán dạo truyền thống với những mặt hàng như bình, lọ, dao, kéo, nến, chăn, v.v Hàng tuần, cánh đàn ông rời khỏi làng với đủ thứ mặt hàng lỉnh kỉnh được chất đầy trong những ba lô vải đan thô cao vượt quá đầu Sau nhiều ngày đi bộ giữa các cộng đổng sống ỏ vùng núi, họ trở về nhà Dấu hiệu của sự thành công đơn giản chỉ

là ba lô cũa họ đã co lại và các mặt hàng của họ đã bán hết

Sau khi tốt nghiệp đại học, tôi bước vào môi trường công ty và xoay xỏ kiếm sống bằng nghề làm công ăn lương trong vòng 5 năm trước khi tôi cảm thấy không thể chịu đựng được nữa và quyết định phải đi con đường của riêng mình Nhưng trong 5 năm đó, tôi đã lầm việc cho hai tập đoàn quốc tế khổng lồ - một tập đoàn ngự trị lĩnh vực máy tính toàn cẩu và một tập đoàn trong địa hạt tài chính quốc tế

Thoạt nhìn, làm việc cho một tập đoàn lớn dường như là một khởi đầu không phù hợp cho con đường tự chủ kinh doanh Tuy nhiên, những kỹ năng mà bạn học hỏi được từ môi trường công ty - bao gồm khả năng giao tiếp hiệu quả với các nhóm nhỏ, sử dụng hệ thống và giá trị của cơ cấu -

có thể được áp dụng rất hữu hiệu vào các tình huống của Kinh doanh Nhỏ, Lợi nhuận Lớn!

16

Câu chuyện của bạn?

Hãy xem xét các câu hỏi sau đây và hãy trả lời chúng dựa trên kinh nghiệm của bản thân bạn Một điều gì đó hoặc một ai đó đã khiêu khích tính hiếu kỳ của bạn và khiến bạn phải suy nghĩ về những khả năng, vấn đề, thách thức và lợi ích của việc điều hành công việc kinh doanh của chính bạn Hiểu biết sâu sắc về những con người hoặc những điều đã ảnh hưởng đến bạn từ trước đến nay sẽ là cơ sở để bạn nhận thức và hiểu rõ về những khát vọng kinh doanh của mình Một

ai đó trong gia đình, trường học hoặc môi trường công việc có sức ảnh hưởng đến bạn lớn hơn những người khác về cách nhìn nhận giá trị cũng như những lợi ích của việc tự chủ kinh doanh, tạo lập cơ hội

và thu nhập

• Những ai là điển hình đầu tiên của bạn về tự chủ kinh doanh?

• Theo bạn, những ai là điển hình về doanh nghiệp gia đình?

• Họ đã làm tốt như thể nào về phương diện tài chính?

• Điều gì là tốt, xấu hay độc đáo ở họ?

• Trường học dạy cho bạn những gì về thương mại hay kinh doanh?

• Thế còn ở gia đình thì sao?

• Có ai trong gia đình mở rộng của bạn tự chủ kinh doanh hay không?

• Bạn đã tham gia làm gì trong các cơ sở kinh doanh nhỏ tại cộng đồng?

• Điều gì khiến bạn muốn tự mình dấn thân vào kinh doanh?

17

• B ạn ngưỡng mộ những nhà kinh doanh v à chủ doanh nghiệp nhỏ nào?

• Tại sao bạn ngưỡng mộ họ?

• Điều gì ở họ đặc biệt gây ấn tượng đối với bạn và là xúc tác cho bạn?

• B ạn đã học hỏi được những gì ở họ mà giúp ích cho bạn?

N ếu bạn bỏ qua những câu hỏi nêu trên và đi thẳng vào đoạn này

để tiết kiệm thời gian, xin hãy trở lại đọc từ đầu Tôi đã liệt kê những câu hỏi này bởi vì chúng thực sự có giá trị Áp dụng một cách tiếp cận cân nhắc và chiến lược về những điều đã khiến bạn dấn thân vào kinh doanh sẽ giúp bạn áp dụng đúng cách tiếp cận đó trong hướng đi tương lai

Cho đến nay, bạn đã suy nghĩ được những gì?

Bạn cảm thấy công việc kinh doanh của bạn đang tiến triển như thếnào và hãy so sánh tình hình đó với tầm nhìn ban đầu của bạn vềkinh doanh

• Khi bạn bắt đầu công việc kinh doanh, bạn đã có những giấc

qua hay thậm chí năm năm qua kể từ khi bạn bắt đầu khởi nghiệp kinh doanh hay không?

• Trong tâm trí của bạn, bạn cảm thấy như thế nào về những điều bạn đã làm?

• Bạn cảm thấy như thế nào về những điều đáng lẽ ra bạn đã đạt được ngày nay?

• Điều gì đã xảy ra với kế hoạch kinh doanh ban đầu của bạn?

Điểu gì khiến bạn tiếp tục?

Mỗi người trong chúng ta đều có những đạo lý cá nhân của riêng

m ình - cái m à tôi sẽ gọi là “nguyên tắc chỉ đạo.” Đó là những điều

có ý nghĩa quan trọng đối với chúng ta trong cuộc sống, là những nguyên tắc tạo thành niềm tin cá nhân, điểm tựa cho cuộc đời của chúng ta Những nguyên tắc này ảnh hưởng đến cách ứng xử của chúng ta trong các mối quan hệ, là nền tảng trong tất cả các vấn đề quản lý thời gian và cuộc sống, và cũng tác động một cách tự nhiên đen đời sống kinh doanh của chúng ta

Chúng ta đề cao những giá trị như lòng tin, tính trung thực, tình bạn và tình yêu thương Đối với một số người, ngôi sao chỉ lối dẫn đường cho họ là tầm quan trọng của gia đình họ, là bảo đảm an toàn tài chính hay đóng góp vào cộng đồng Đổi với những người khác, đó là tích luỹ kiến thức và chuyên môn, hoặc để lại một di sản tốt đẹp

Để tạo lập những nguyên tắc chỉ đạo cho mình, bạn cần tự hỏi mình hai câu hỏi nền tảng sau đây và viết ra những câu trả lời:

19

1 N hững điều gì là quan trọng nhất trong cuộc sống của tôi?

2 Trong số đó, tôi trân trọng điều gì nhất?

N ếu bạn cảm thấy khó khăn khi bắt đầu, sau đây là một vài đề xuất

để giúp bạn N hững đề xuẩt này không đặt theo thứ tự nào vì mỗi người có m ột quan điểm khác nhau về thứ tự ưu tiên của các vấn đề quan trọng

• V ợ/chồng và gia đình

• A n toàn tài chính, hoặc thậm chí là trở nên giàu có

• C ảm giác về sự thành đạt và toại nguyện trong công việc

• C hất lượng cuộc sống

• Lòng chính trực và đạo lý

• Giáo dục và học tập

• Phục vụ cho lợi ích cộng đồng - cung cấp việc làm

• N hu cầu phải giữ cho bản thân mình luôn tích cực và hứng khởi

• Sự độc lập và làm chủ bản thân

V à bây giờ, bạn hãy xem lại những lý tưởng và những nguyên tắc cao cả này được thấm nhuần đến đâu trong cuộc sống hàng ngày của bạn, cả về đời tư và đời sống kinh doanh Có phải những lý tưởng và nguyên tắc đó chưa thực sự trở thành m ột phần quan trọng trong cuộc sống thường nhật như bạn mong m uốn? N ếu như vậy thì đây có thể là m ột nhận thức không mẩy dễ chịu - nhưng bạn

có thể vững tin với một thực tế rằng không chỉ riêng bạn cảm thấy

20

như vậy Rất nhiều người nhận ra ràng việc kết họp những yêu cầu của kinh doanh với các nguyên lý đạo đức cao quý là cực kỳ khó khăn Tuy nhiên, có phải hai phạm trù này nhất thiết phải xung khắc nhau? Động lực hướng đến một cuộc sống có ý nghĩa với sự thành đạt và toại nguyện của cá nhân không nhất thiết mâu thuẫn hoàn toàn với nhu cầu nuôi sống gia đình, bảo đảm yêu cầu tài chính và làm việc thoải mái với những người khác.

Chìa khoá cho vẩn đề này là nhận thức Một khi bạn đã xác định được điều gì là quan trọng đối với bạn thì bạn sẽ dễ dàng đưa những giá trị đạo đức cao cả vào cuộc sống hàng ngày Bạn sẽ không bao giờ đạt tới sự hoàn hảo, trừ phi bạn có một cuộc sổng thanh tịnh và không tì vết có thể sánh ngang với thần tiên Tuy nhiên, bản thân nỗ lực sống một cuộc sống bình thường với những nguyên tắc chỉ đạo soi lối dẫn đường cũng đã mang lại cảm giác toại nguyện cho bạn

21

22

Áp dụng những nguyên tắc chỉ đạo của bạn

vào kinh doanh

Đe áp dụng những nguyên tấc chỉ đạo vào đời sổng kinh doanh, bạn hãy viết ra một vài tuyên ngôn tích cực về công việc kinh doanh của bạn Tuyên ngôn đó có thể bao gồm những mục tiêu mà bạn đã đạt được và những mục tiêu vẫn còn là khát vọng, chẳng hạn như:

• Cơ sở kinh doanh của tôi đóng góp mạnh mẽ vào nền kinh tế địa phương

• Tôi là một nhà quản lý tài chính giỏi và một nhà đầu tư khôn ngoan

• Chính sách của công ty chúne tôi là tạo lập môi trường cho học tập

Bạn có thổ phân tích những tuyên ngôn này thành các giá trị căn bản và liên hệ với bối cảnh cùa bạn

Chẳng hạn, nếu giá trị của bạn là “Một ông chủ tốt”, bạn có thể viết thêm rằng:

• Tôi thận trọng với những lời hứa cùa mình với nhân viên

• Tỏi sử dụng những sản phâm được sản xuất họp đạo lý

• Tôi góp phần vào việc phát triển và đào tạo nhân viên.

• Tôi chủ trương giá trị đôi bên cùng có lợi trong các m ối quan

• Tôi dành 20% trong tổng thu nhập để đóng thuế

• T ất cả các vụ sát nhập của tôi đều mang lại lợi nhuận

• Tôi đã phát triển được m ột số nguồn thu nhập

• Tôi thưởng cho nhân viên thông qua các ưu đãi tài chính và phúc lợi

• Tôi đang nâng cao hiểu biết về việc cấp vốn cho kinh doanh nhỏ

Đầu tư thời gian và công sức để viết ra và xem lại những nguyên tắc chỉ đạo sẽ buộc bạn phải suy nghĩ sâu sắc vồ những ưu tiên của bản thân, để từ đó bạn có thể gắn hành động của bạn với những niềm tin của bạn Ket quả là bạn sẽ có được một tuyên ngôn vồ sứ

m ệnh có thể được áp dụng vào cuộc sống kinh doanh và m ang lại

m ột cảm giác toại nguyện mạnh mẽ hơn cho bản thân Vào những thời điểm căng thàng và bất trắc, tuyên ngôn sứ m ệnh này sẽ giúp bạn đưa ra quyết định và trở lại đúmi con đường đã chọn Sẽ có

m ột tầm nhìn về những điêu mà bạn làm Thay vì phàn ứng thụ động trước sự kiện và bị sự kiện xung quanh chi phổi, bạn sẽ bắt đầu nắm quyền chủ dộng và kiêm soát tình thế Và với m ột việc

24

làm đơn giản là viết ra những nguyên tắc chỉ đạo này, bạn sẽ bắt đầu nghĩ về những hành động mà bạn có thể thực hiện để tiến gần hơn tới những mục tiêu của bạn.

Những nguyên tắc chỉ đạo của bản thân tôi ngày càng trở nên mạnh

mẽ và rõ nét hơn qua năm tháng Những nguyên tắc này giờ đây được rút gọn trong một câu dài, nhưng chỉ một câu này thôi có thể giữ tôi luôn đi đúng hướng

Tôi nên đi tới đâu?

Bây giờ chắc là bạn đã hiểu rõ tại sao bạn chọn con đường kinh doanh, đã đánh giá được tiến bộ của bạn cho đến nay và biết được những nguyên tắc cao quý nào có ý nghĩa quan trọng đối với bạn

Có thể bạn nghĩ rằng những điều này là rõ ràng nhưng chẳng đơn giản chút nào Hoặc ngay từ đầu, điều này đã rõ ràng đến mức hiển nhiên đối với bạn Dù thế nào đi nữa, với việc nhận thức rõ vị trí hiện tại và những động lực thôi thúc bản thân, bạn đã đặt nền móng cho bước đi tiếp theo - suy nghĩ về chiến lược và nơi bạn cần đi tới

25

CHƯƠNG HAI

Hoạch định chiến lược■ ■ ■

Xây dựng kinh doanh trên những nền tảng bền vững

B ạn m ường tượng công việc kinh doanh của bạn sẽ như thế nào trong ba năm đến năm năm tới? Bạn có định bán cơ sở kinh doanh của bạn hay không? Hay là nhận thêm nhân viên mới để giải phóng thời gian của bạn? Hay là đa dạng hoá? Nếu bạn muốn cải thiện khả năng sinh lợi nhuận, tiếp tục sự nghiệp kinh doanh và vươn tới những điều tốt đẹp cho công ty của bạn thì một chiến lược kinh doanh rõ ràng là yêu cầu không thể thiếu

Chiến lược dành cho cuộc sông!

Các kê hoạch hành động chiến lược có mục đích chuyển đổi tầm nhìn của bạn thành thực tế vững chắc Chương 1 trang bị cho bạn

m ột nhận thức mới cũng như hiểu biết về những động lực và những giá trị cá nhân của bản thân Giờ đây, bạn có thể bắt đầu hoạch định

chiến lược Lợi nhuận Lớn.

Lập kế hoạch chiến lược phải bao hàm cả biện pháp và mục tiêu Biện pháp là kế hoạch của bạn, là hành động mà bạn cần thực hiện

đế biến tầm nhìn của bạn thành hiện thực, còn mục tiêu là thành quả mà bạn hướng đến, là tầm nhìn của bạn về công việc kinh doanh Xét về bản chất, hoạch định chiến lược và quản lý sẽ là vô giá trị nếu không có tầm nhìn.

Chiến lưọc có ý nghĩa quan trọng bởi vì

• Công việc K inh doanh Nhỏ, Lợi nhuận Lớn của bạn sẽ chẳng đi

đến đâu nếu như không có chiến lược: kinh doanh mà không có chiến lược dẫn đường, không có định hướng thì sẽ chao đảo bởi không có trọng tâm và mục đích

• Biết được cái đích mà bạn cần đến và con đường mà bạn sẽ đi

để đến đích có nghĩa là bạn có thể đầu tư nhiều thời gian hơn cho những vấn đề và hoạt động có tác dụng nâng cao khả năng sinh lợi nhuận Những lợi ích về tiết kiệm thời gian của điều này ảnh hưởng đến mọi khía cạnh kinh doanh Bạn không phải lãng phí thời gian vào việc thảo luận, đưa ra quyết định hay bị sao lãng bởi những vấn đề thứ yếu

• Hoạch định chiến lược giúp hạn chế các sai lầm và thời gian dành để khắc phục sai lầm, qua đó giúp cho công việc kinh doanh đi đúng hướng Khi công việc kinh doanh đi đúng hướng thì cơ hội tìm kiếm lợi nhuận ổn định sẽ chắc chắn hơn Những hợp đồng thất thường được ký vội vã không dựa trên kế hoạch kinh doanh đôi khi có thể mang lại lợi nhuận lớn nhưng khoản lợi nhuận này cũng thất thường theo và sẽ bị tiêu hao vào những thời kỳ kinh doanh đình trệ Ngoài ra, do tính chất thất thường, các họp đồng khi có khi không như vậy không thể là công thức cho thành công dài hạn Lập kể hoạch tìm kiếm lợi nhuận ổn

định là con đường dẫn đến mục tiêu Lợi nhuận Lớn liên tục.

27

• H oạch định chiến lược giúp bạn sắp xếp công việc kinh doanh sao cho theo kịp với những xu hướng của thị trường Lên kế hoạch để tiếp thu các kỹ năng mới, đầu tư vào thiết bị, phần

m ềm mới hay đào tạo nhân viên để doanh nghiệp của mình không bị tụt hậu so với những doanh nghiệp mới mọc lên ở địa phưcmg Với m ột chiến lược đúng đắn, một công ty vô danh sẽ nhanh chóng trở nên quen thuộc với khách hàng, và thay đôi sẽ được chấp nhận và được thực hiện dễ dàng hơn, thậm chí còn được hoan nghênh

M ột chiến lược được cân nhắc kỹ sẽ đặt bạn vào đủng con đường

để đạt được những lợi ích tài chính và những lợi ích khác m à bạn đặt m ục tiêu vào lúc ban đầu tham gia kinh doanh

Thông thường, các doanh nghiệp chỉ quan tâm vào cái trước mắt, vào những giao dịch và hoạt động hàng ngày m à quên đi mục tiêu

và tầm nhìn ban đầu của họ về kinh doanh Hãy tập trung vào những gì bạn nỗ lực để đạt được và đừng để những công việc và sự kiện thường ngày làm bạn sao lãng

H oạch định chiến lược không nhất thiết là công việc khó khăn như bạn tưởng tượng Bạn cần phải hỏi bản thân mình một vài câu hỏi đơn giản:

• Tôi đang bắt đầu từ đâu?

• Tôi m uốn đi đến đâu?

• Con đường của tôi hay kế hoạch cho hành trình của tôi là gì?

• Làm thế nào để tôi luôn vận động và kiểm tra tiến triển của mình?

M ột nguyên tắc cơ bản để biến tầm nhìn kinh doanh của bạn thành

28

thực tế sổng động là hãy nhìn vào mục tiêu động lực của bạn Một chiến lược hiệu quả sẽ thể hiện tầm nhìn của bạn về công việc kinh doanh, nhưng bạn chỉ có thể đạt được điều này thông qua việc hoạch định cách kế hoạch hành động cụ thể.

Hãy nghĩ về bốn câu hỏi nêu trên và hãy xem câu trả lời được phân tích thành những bước đi quan trọng cụ thể sau đây:

• Xác định các m ục tiêu cần đạt được và khung thời gian cần

• Xác định những cản trở và những vấn đề mà bạn cần phải vượt qua để đạt tới mục tiêu đề ra

• Thiết lập những mốc thời gian quan trọng để cho thấy tiến bộ của bạn trong quá trình đạt tới mục tiêu đề ra

Biết được đích đến của bạn

Bạn càng đầu tư nhiều thời gian hơn vào việc hoạch định kỹ lưỡng chiến lược thì bạn càng có cơ hội lớn hơn để đạt được những mục tiêu dài hạn của bạn

Hãy tưởng tượng bạn đang đi trên một cuộc hành trình Bạn quyết định nơi đến và khởi hành vào lúc rạng sáng Khi hoàng hôn buông xuống, bạn đã đến được đích cuối cùng sau một hành trình với nhịp

29

độ hợp lý Vậy điều gì đã làm cho chuyến đi của bạn thành công?

Có lẽ đó là m ột ý tưởng rõ ràng về đích mà bạn sẽ đến, m ột lộ trình được cân nhắc kỹ, và một vài chặng nghỉ chân vào những thời điểm phù họp trong cuộc hành trình

Vậy đích đến của bạn là gì? Bạn m uốn đạt được điều gì? Gợi ý dành cho bạn là hãy tính xem bạn cần kiếm được thu nhập bao nhiêu để sống cuộc sống m à bạn m ong m uốn sau khi đã khấu trừ các khoản chi tiêu cho các hoá đơn và thuế D ù mục tiêu của bạn là kiếm được £60.000 từ m ột công ty tại gia giao hàng qua thư, hay

£80.000 từ m ột dịch vụ tải xuống từ Internet thì bạn vẫn cần phải xác định m ức doanh thu họp lý của hoạt động kinh doanh đó Liệu doanh th u đó có đủ để mang lại thu nhập mà bạn mong m uốn? Nếu không đủ thì bạn cần phải suy nghĩ lại

Hãy tính toán con đường để đi đến đích

Bạn sẽ làm như thế nào để có được doanh thu mà bạn mong muốn? Hãy bắt đầu bằng cách tự đặt cho mình những câu hỏi như: Làm thể nào để doanh nghiệp của bạn thu được lợi nhuận trong suốt cả năm ? Quy mô kinh doanh như thế nào để bổ sung thêm các luồng thu nhập m ới? Bạn có thể tăng kim ngạch thương mại bằng cách nào? Tác động đối với kế hoạch và cuộc sống riêng tư của bạn? Các m ức độ căng thẳng? Các khoản tài trợ của ngân hàng?

Sẽ thật là ngu ngốc nếu bạn mạo hiểm chuyển đổi công việc kinh doanh hiện tại sang m ột hướng khác m à không đầu tư dầy đủ thời gian để lập kế hoạch và suy nghĩ thấu đáo mọi chuyện N ếu làm như vậy, bạn sẽ bị đi trệch hướng kinh doanh trong vòng m ột hay hai năm

30

Những người đổng sở hữu một công ty xe khách với đội xe 20 chiếc và

47 nhân viên đều cảm thấy rằng kết quả kinh doanh của công ty chưa tốt như mong muốn Vì vậy, họ mời một cố vấn bên ngoài hỗ trợ thông qua một cuộc họp đầu tiên về hoạch định chiến lược Mọi người đều nhất trí sẽ không yêu cầu giám đốc quản lý làm việc này bởi vì VỚI tư cách là một thành viên của gia đình sở hữu công ty, vị giám đốc này

sẽ gần như chắc chắn tìm cách chi phối và gây sức ép lên quan điểm của họ

Cố vấn kinh doanh này đã giúp công ty hiểu rõ về tình hình cạnh tranh trước mắt và khuyến khích họ không nên bó hẹp ở khu vực địa phương

mà phải nhìn vào những doanh nghiệp khác cũng đang cung cấp các dịch vụ tương tự hoặc liên quan Người cố vấn này yêu cầu công ty phải đặt ra và trả lời câu hỏi: họ muốn công việc kinh doanh của mình được nhìn nhận nhưthế nào?

Kết quả là công ty đã quyết định xây dựng một chiến lược để đi từ vị trí hiện tại lên vị trí mà họ mong muốn với ba nhân tố cơ bản sau đây:

• Nhận thức về cạnh tranh, sử dụng vị trí hiện tại của công ty làm mốc chuẩn để đánh giá tiến triển

• S ự tham gia của nhân viên trong quá trình triển khai chiến lược và kiểm soát sựthay đổi

• Những k ế hoạch hành động cụ thể được xây dựng trong mỗi lĩnh vực

TRƯỜNG HỢP MINH HỌA

31

Trong m ột tình huống khác, một viện bảo tàng lớn trong thành phố được chính quyền địa phương chỉ thị là phải tận dụng khu vực bỏ không của toà nhà bằng cách cung cấp các dịch vụ giải trí v à thư giãn để tạo nguồn thu nhập.

Trong trường hợp này, m ột nội dung quan trọng của chiến lược phát triển viện bảo tàng là nghiên cứu thị trường bởi vì họ đang nghiên cứu việc phát triển một hướng kinh doanh mới ngoài lĩnh vực hiện có Họ quyết định tìm hiểu ý kiến của các tổ chức, doanh nghiệp và m ạng lưới địa phương về việc những nhóm này hiện nay lựa chọn không gian hội họp, triển lãm và các tụ điểm tiệc tùng, liên hoan như thế nào Sự tham gia của nhân viên sẽ là m ột khía cạnh khác của chiến lược, kết hợp với một cách tiếp cận m ới về lĩnh vực quan hệ công chúng (PR) và tiếp thị

Những nội dung chiến lược căn bản cần xem xét

Điều quan trọng thiết yếu đối vói việc hoạch định và triển khai các hành động chiến lược trong kinh doanh là phải xem xét những cách thức khác nhau mà bạn có thể áp dụng để điều hành và phát triển doanh nghiệp của bạn.

Sau đây là m ột vài ý tưởng mà bạn cần suy nghĩ

Phát huy tối ưu hiểu biết của bạn

Phát huy tối ưu hiểu biết của bạn là tận dụng vốn liếng tri thức của chính bạn và thu được nhiều lợi ích nhất từ vốn liếng đó Có thể bạn nghĩ rằng bạn không có gì đáng giá để bán cho mọi người nhưng bạn đã nhầm Tất cả chúng ta dều có hiểu biết và kinh nghiệm về một diều gì đó

32

TRƯỜNG HỢP MINH HOẠ

Mark và Jason là hai kỹ sưđã làm việc VỚI nhau trong vài năm ỏ tập đoàn khổng lổ Microsoft Tuy nhiên, mỗi người đều cảm thấy rằng họ muốn làm một điều gì đó để thể hiện khả năng chuyên môn của bản thân với một tinh thần kinh doanh táo bạo hơn

Bằng cách phát huy tối ưu chuyên môn của họ về công nghệ thông tin

và niềm say mê của họ về công cụ tìm kiếm trên Internet, Mark và Jason đã phát triển một công cụ Tìm kiếm Cục bộ được áp dụng cho những trang web mà họ đang điều hành và cung cấp các dịch vụ cơ sở dữliệu cho năm quốc gia Những dịch vụ dành cho thành viên thuê bao

đã cung cấp cho công ty của họ một luồng tiền mặt mạnh và quy mô tái đầu tư cao hơn để đào tạo nhân viên và phát triển kinh doanh

Họ chỉ tuyển dụng một số nhân viên hỗ trợ và tiếp tục phát triển cơ sở kinh doanh thông qua ứng dụng trực tiếp những kiến thức về công nghệ thông tin của họ

Thế còn bạn thì sao? Bạn là chuyên gia trong một lĩnh vực nào đó Hãy tìm ra lĩnh vực đó là gì và hãy tận dụng nó để tạo ra một sự

khác biệt lớn cho cơ sở Kinh doanh Nhỏ, Lợi nhuận Lởn của bạn

N ếu bạn không làm điều đó thì hậu quả tất yếu là bạn sẽ chịu sức

ép từ các đối thủ cạnh tranh

Thiết íập các cơ câu cho thu nhập thường xuyên và không phải trả lãi

Thực hiện những điều này có thể mang lại cho chủ sở hữu Kinh

doanh Nhỏ nhiều cơ hội dể thu được Lợi nhuận Lớn mà không phải

tốn nhiều công sức Đừng bỏ lỡ những cơ hội này Hãy xem thêm

33

Chương 4 để biết giải thích chi tiết.

Đừng ôm lấy mọi việc vào mình

N ếu bạn đã hài lòng dừng lại ở giai đoạn khởi điểm của công việc kinh doanh thì cách chắc chắn nhất để làm điều này là tiếp tục gánh vác trên vai bạn toàn bộ khối lượng công việc Còn nếu m uốn kinh doanh phát triển nhanh hơn, bạn cần xem xét nghiêm túc việc tuyển dụng nhân viên và xây dựng các đội ngũ có thể đảm nhận công việc của bạn cũng như nhiều công việc khác nữa Hãy thừa nhận những điểm m ạnh và điểm yếu của bản thân cũng như của những người khác, và hãy sử dụng nhân viên trên cơ sở đó

Để m ở rộng kinh doanh, hãy nghĩ về việc phát triển doanh nghiệp của bạn theo cách tương tự như việc xin cấp ‘quyền kinh doanh.’ Bạn không nhất thiết phải đích thân đi mua quyền kinh doanh Bạn cần nhận thấy hạn chế về m ật thời gian của mình và cân nhắc việc tuyển dụng nhân viên để họ có thể đảm nhận một phần những công việc m à trước đây bạn vẫn làm

Đa dạng hoá trong lĩnh vực chuyên môn của bạn để phân tán rủi ro

Một trong những nội dung chủ yếu trong chiến lược của bạn là xem xét việc phân tán các lợi ích kinh doanh Khi khởi nghiệp kinh doanh, bạn nên tập trung vào một hoạt dộng then chốt, nhưng sau khi doanh nghiệp của bạn dã có chỗ đứng vững chắc và có tình trạng tài chính tốt, bạn có thể tỉm hiểu và m ở rộng sang các lĩnh vực kinh doanh liên quan Điều này không những mang lại thcm thu nhập m à còn giảm bớt sự phụ thuộc của bạn vào một lĩnh vực kinh doanh duy nhất Neu thị trường cho hoạt dộng kinh doanh

34

chính của bạn bị đình trệ thì bạn vẫn thu được lợi nhuận từ những lĩnh vực khác.

TRƯỜNG HỢP MINH HOẠ

Pure Flow là trường hợp điển hình về một doanh nghiệp công trình nước với hoạt động trải khắp thế giới mà xuất phát điểm chỉ là một nhà

tư vấn Hiện nay, dưới hình thức liên doanh trách nhiệm hữu hạn với mười một tư vấn và khoảng sáu nhân viên hỗ trợ, công tỵ này cung cấp các giải pháp về quản lý khủng hoảng cho những thành phố hoặc khu vực có nguồn cung cấp nước bị ô nhiễm hoặc nhiễm bẩn

Nhận thấy sự phụ thuộc của công ty vào việc liên lạc khi có yêu cầu cung cấp dịch vụ trong khủng hoảng, các thành viên của công ty đã tập trung suy nghĩ trong vài tháng để xây dựng một mô hình kinh

doanh mới Những chiến lược bắt nguồn từ mô hình này bao gồm:

• phát triển nhiều loại hình dịch vụ thu phí

• sáng tạo những sản phẩm hình ảnh và âm thanh để bán cho các khách hàng tiềm năng về hỗ trợ khủng hoảng, bảo đảm là công ty đã được liên lạc trước khi có bất kỳ yêu cầu tiềm tàng nào về cung cấp dịch vụ

• cơ hội phát triển các sản phẩm và dịch vụ quản lý rủi ro không liên quan đến nhũng vấn để về nước

Sau khi phân tích những sản phẩm và dịch vụ hiện có, công ty đã có thể tạo được những cơ hội mới cho mình, và qua đó đa dạng hoá hoạt động kinh doanh trên cơ sở một chiến lược kỹ lưỡng về phát triển những thu nhập mới

35

Còn bạn thì sao? Để tận dụng tối ưu những lĩnh vực kinh doanh mà bạn có thể đa dạng hoá, hãy nghĩ đến nhóm khách hàng có nhiêu tiềm năng sừ dụng những sản phẩm và dịch vụ của bạn nhất Hãy nghĩ cách tìm kiếm và liên lạc với họ.

Học cách nói ‘không’

G ần đây, tôi có hỏi m ột cặp vợ chồng rằng họ m uốn làm gì để phát triển cơ sở kinh doanh của họ Họ cho rằng câu trả lời đã quá rõ ràng: “Tất nhiên là bất kỳ công việc nào mà mọi người trả tiền cho chúng tôi!” Tuy nhiên, cách tiếp cận này có thể gây ra vấn đề

K hông nên phân tán các dịch vụ và lựa chọn của bạn quá rộng đến

m ức m à bạn sẽ đi đến bất kỳ nơi nào để phục vụ bất kỳ khách hàng nào ở bất kỳ mức giá nào N eu làm như vậy, bạn sẽ gần như chắc chắn thất bại trước những công ty có một cách tiếp cận chuyên nghiệp hơn và có trọng điểm hơn

Quản lý thay đổi trong kinh doanh

Là chủ một doanh nghiệp nhỏ, có thể trước đây, bạn chưa có kinh nghiệm thực hiện những mục tiêu chiến lược hoặc chưa nghĩ về cách thức quản lý thay đổi Đi kèm với thay đổi là rủi ro không thể tránh khỏi từ sự phản ứng của nhân viên, các nhà cung cấp và đại

lý kinh doanh của bạn Những thách thức hay trở ngại này dối với phát triển có thể là một vấn đề hắc búa thực sự Để làm dịu những căng thẳng hay khó khăn do thay đổi gây ra, bạn cần cải thiện việc tiếp xúc, trao đổi và thảo luận trong nội bộ công ty để giúp các nhân viên hiểu được những lợi ích mà các chiến lược mới sẽ mang lại cho họ Đe chấp nhận tầm nhìn và chiến lược mới, mọi người

36

cần tin rằng họ sẽ được hưởng lợi từ tầm nhìn và chiến lược đó Những lợi ích này có thể biểu hiện ở những cơ hội tốt hơn cho doanh nghiệp, chẳng hạn như thu nhập nhiều hơn, triển vọng việc làm sáng sủa hơn, phúc lợi nhân viên tốt hơn, v.v.

Đe giảm thiểu những phản ứng tiêu cực ban đầu đối với thay đổi, hãy cố gắng tìm hiểu một khía cạnh nào đó trong công việc kinh doanh của bạn và xác định một quá trình hay hoạt động nào đó được mọi người công nhận là có thể cải thiện, hoàn thiện hơn Hãy thành lập m ột nhóm chuyên trách hay còn gọi là ‘nhóm công tác về chiến lược’ để đánh giá quá trình hiện tại, dự kiến khả năng cải thiện và xác định những trở ngại đang cản trờ việc cải thiện Hãy yêu cầu nhóm chuyên trách tìm ra những giải pháp cần thiết để đạt được kết quả thành công

Đạo lý đôi bên cùng CÓ lợi

Xét về khía cạnh đạo lý, con đường để bạn thành đạt trong kinh doanh cũng là một phần trong chiến lược của bạn Hầu hết tất cả chúng ta đều muốn những điều tốt nhất cho gia đình, nhân viên và khách hàng của mình Chúng ta mong đợi nỗ lực của mình sẽ được đền đáp xứng đảng Chúng ta ý thức được rằng, để giữ được khách hàng luôn trở lại với công ty, chúng ta phải hành xử theo một cách nào đó Chúng ta cũng hiểu ràng một khi đã thu hút được những nhân viên giỏi về điều hành và quản lý doanh nghiệp, chúng ta phải giữ được chân họ để không phải bắt đầu lại

Kinh doanh có đạo đức và xây dựng những mối quan hệ tốt đẹp

cũng là một phần trong chiến lược Lợi nhuận Lởn của bạn.

37

M ạnh được yếu thua

Tuy nhiên, không phải tất cả mọi chủ doanh nghiệp đều có cách tiếp cận về kinh doanh đạo lý và do đỏ, tôi nghi ngờ rằng họ muốn giành lẩy cả phần xứng đáng thuộc về những người đã rất nỗ lực cố gắng Rất nhiều chủ doanh nghiệp hành xử như thể là bản thân họ

và gia đình họ là những người duy nhất quan trọng Bởi vậy, họ trả lương cho nhân viên rất bèo bọt và chắc chắn không bao giờ phung phí tiền bạc vào những điều ‘xa x ỉ’ ngu ngốc như giáo dục, dào tạo, phúc lợi và tiền thưởng Họ cũng không sòng phẳng trong giao dịch với các khách hàng mà luôn luôn tìm cách có lợi hơn cho mình bất chấp những mối quan tâm về đạo lý

TRƯỜNG HỢP MINH HOẠ

Gần đây, Tim tiến hành đàm phán mua một khu đất từ một chủ đất nhỏ Chủ đất này cố gắng tự mình thương lượng toàn bộ hợp đồng mà không cần thuê người quản lý Khi Tlm gặp ông ta, người chủ đất cứ trì hoãn việc bán đất, đổng thời bí mật tìm một người mua khác để cạnh tranh với Tim và qua đó thuyết phục Tim nâng mức tiền mua lên Cuối cùng, quá mệt mỏi với kiểu hành xử của chủ đất này cũng như những thủ thuật lần lữa của ông ta, Tim quyết định không mua khu đất đó nữa Kết quả là người chủ đất mất đl cơ hội kiếm được một khoản tiền lớn bởi

vì ông ta cứ khăng khăng bòn mót càng nhiều càng tốt từ hợp đồng Ồng ta chỉ quan tâm đến hợp đồng nào mang lại nhiều tiền nhất cho bản thân mà không hề quan tâm đến kết quả đối với Tim

Loại hình kinh doanh tốt nhất là kinh doanh có lợi cho dôi bên Hãy luôn quan tâm dến những lựa chọn mà mọi nuười cùmi thắnu lợi

38

Bạn thắng

Một cơ hội tuyệt vời đang mở ra cho bạn Bạn đang mua một số hàng tôn kho và có thể bán lại với lợi nhuận cao Khi tìm cách mua những mặt hàng đó với mức giá thấp, bạn biết ràng bạn đã buộc nhà cung cấp phải bán hàng mà thu được rất ít hoặc không hề có lợi nhuận Bạn thậm chí còn dề nghị với anh ta ràng nếu anh ta chấp nhận thoả thuận mua bán này, trong tương lai, bạn sẽ mua nhiều hơn với những điều kiện có lợi hơn cho anh ta Tuy nhiên, trong thâm tâm bạn biết rằng bạn không hề có ý định mua hàng của anh ta nữa

Giả định là những sản phẩm và dịch vụ đó có chất lượng tốt thì bạn

là người duy nhất có lợi trong giao dịch này Ke từ đây, nhà cung cấp có quyền hoài nghi về bạn và bất kỳ giao dịch nào tiếp theo với bạn Bạn cảm thấy như thế nào khi tham gia vào những giao dịch bất chính đó? Những người bị đối xử theo cách này sẽ không trở lại với bạn nữa Bạn sẽ phải vất vả tìm kiểm những nhà cung cấp mới

và đó không phải là cách sử dụng tốt nhất thời gian của bạn Chẳng bao lâu sau, những lời bàn tán không hay về hành động của bạn sẽ lan truyền trong giới kinh doanh

N hư vậy là bạn thắng về ngắn hạn nhưng chắc chắn sẽ thua thiệt về dài hạn

Họ thắng

Hăv nhìn vấn dề từ góc dộ của phía bên kia Bạn có một sản phẩm tuyệt vời mà khách hàng muốn mua Bạn chấp nhận bán cho khách hàng dó Toàn bộ nhân viên của bạn nỗ lực để sản xuất sản phẩm

39

đúng kích thước, m àu sắc và các chi tiết chỉ định Bạn phải cho nhân viên làm việc liên tục không nghỉ để hoàn thành đơn đặt hàng Bỗng nhiên, sau đó khách hàng nói rằng họ không thể thanh toán ở

m ức giá đó, hoặc bạn phải trả chi phí vận chuyển Lợi nhuận của bạn bị vắt kiệt đến m úc gần như không có gì

Cảm giác sẽ thế nào khi họ thắng và bạn thua? Bạn có sẵn sàng kinh doanh với họ nữa không? Bạn sẽ nói gì nếu một doanh nghiệp khác hỏi bạn rằng: khách hàng đó có phải là m ột khách hàng tiềm năng hay không?

K ịch bản này khác với kịch bản trước ở chỗ nào? Không có gì khác

cả ngoại trừ thực tế là giờ đây, bạn ở vào vị trí chịu thua thiệt do hành vi kinh doanh không có đạo lý gây nên Đó chỉ là m ột mặt khác của đồng xu m à thôi

Cả hai cùng th ắn g

Để đảm bảo kinh doanh có một tương lai bền vững, bạn phải tìm cách phát triển những mối quan hệ bền vững trên cơ sở đôi bên cùng có lợi không chỉ với những nhà cung cấp dịch vụ và sản phẩm cho bạn mà

cả với những khách hàng m à bạn đang phục vụ Bạn cần thấu hiểu và kết hợp những nhu cầu của hai nhóm này cũng như của các nhân viên

để đạt được những lợi ích hài hoà, khiến cho tất cả các bcn đều cảm thấy hài lòng và được đổi xử công bằng

N hững điều gì sẽ xảy ra khi bạn nhận thấy ràng công ty của bạn không phải là địa chỉ lý tưởng để cung cấp những dịch vụ và sản phẩm m à khách hàng cần? Bạn nên làm như thế nào?

Trong tình huống dó, bạn vẫn có thể đạt được giải pháp đôi bên cùng có lợi N eu bạn sở hữu một cơ sở dữ liệu về những người có

40

các kỹ năng hoặc nguồn lực mà khách hàng của bạn cần, hãy trung thực và giới thiệu khách hàng đến địa chỉ phù họp hon Có thể bạn

sẽ mất đi đơn đặt hàng nhưng bạn sẽ giành được rất nhiều thiện chí Khách hàng của bạn sẽ quay trở lại trong tương lai khi họ cần một trong những sản phẩm của bạn và sẽ quảng cáo rằng bạn là người hành xử đạo lý trong các giao dịch kinh doanh

Triển khai chiến lược

Sau khi thiết lập được chiến lược kinh doanh, bước tiếp theo là bạn cân lập kế hoạch triển khai chiến lược Bước đi này chủ yếu phụ thuộc vào từng chủ doanh nghiệp cùng với những mục tiêu và tình huống cụ thể Tuy nhiên, tôi vẫn muốn đề xuất một sổ diểm mà bạn cân cân nhắc trước khi đi vào giải quyết các chi tiết

Dành một khoảng thời gian nhất định để bàn về việc triển khai chiến lược của bạn Khoảng thời gian này có thể là một giờ mỗi ngày hoặc một buổi làm việc trong nửa ngày cho mỗi tuần, tuỳ vào tình hình cụ thể của bạn

Xây dựng danh sách các nhiệm vụ liên quan đển chiến lược của bạn

và thứ tự ưu tiên cho từng nhiệm vụ Hãy sắp xếp thời gian thực hiện các nhiệm vụ trong nhật ký làm việc của bạn hoặc với người lên lịch làm việc cho bạn

Đặt ra các mục ticu trung hạn và dài hạn làm tiêu chuẩn để bạn có thể đánh giá và tinh toán những tiến bộ đạt được trong quá trình thực hiện chiên lược Những mục tiêu này có thể bao gồm lợi nhuận thu được từ đâu tư, sử dụng tài sản tốt hơn, phản ứng nhanh nhạy hơn với các chiên lược tiếp thị và lợi tức cao hơn từ các nguồn giới thiệu kinh doanh Bạn cũng nên xác lập và giám sát dòng tiền mặt và các dự báo

41

chi phí thường xuyên kiêm h a nhữna thành quả thực tê đạt được so với các con số dự báo.

Hãy hiểu rõ về nguồn lực con người mà bạn cần Hãy SU}’ nghĩ vê nhũng vị trí nhân sự mà bạn cần sừ dụng để triển khai chiên lược của bạn cùng với nhũng năng lực dược ycu cầu Hãy tuyển dụng nhân viên trên cơ sở đó và không nôn xấu hổ khi tham khảo ý kiên của người khác Là một chủ doanh ìmhiệp, tôi thừa nhận chúng ta có xu hướng đánh giá không dứng mức nhũng công việc cần làm Trong quá khứ tôi từníỉ tuyển dụng nhàm người vì đã không dành thòi gian dê đánh giá các công việc một cách thấu đáo

Hãy phân bổ neuồn lực của bạn cho nliũna lĩnh vực kinh doanh mà bạn dự kiến sẽ thu dược lợi nhuận nhiều nhất hoặc nhanh nhất Nhưng đồnu thời, phải ý thức được rằng bạn cũng cần đàu tư vào nhũng lĩnh vực như cung úng và dịch vụ khách hàng Cho dù mọi người không

để ý và phán xét thì cơ sở kinh doanh của bạn vẫn cần thiết lập và áp dụng các thiết chế mạnh và những cơ chế hỗ trợ phủ hợp

Khi doanh nghiệp của bạn phát triển và dạt được dà tăng trưởng, bạn

sẽ phải chuyển hướng từ làm việc ‘trong lĩnh vực kinh doanh’ sang một quá trình quan trọnư hơn là làm việc ‘về lĩnh vực kinh do an h ' Hoạt động này cần trở thành ưu tiên chính của bạn khi bạn bắt đầu nô lực huớnu tới lợi nhuận cao hon và khi bạn tiếp tục dọc các nội dung tiếp theo của cuốn sách này

42