Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH long sinh

Độc lập - Tự do - Hạnh phúcĐƠ N X IN XÁC NHẬN T H ự C T Ậ P Kỉnh gửi: - Tổng Giám Đốc Công Ty TNHH Long Sinh - Ban Lãnh Đạo Công Ty TNHH Long Sinh Em tên là: T rư o n g T hị T h a n h T

TRƯƠNG THỊ THANH THẢO

MỘT SÓ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU

MẬT HÀNG THUỐC THÚ Y THỦY SẢN CÙA

CÔNG TY TNHH LONG SINH

KHÓA LUẬN TỐT NG H IỆP Đ ẠI HỌC Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH

THU V1EN DAI HOC NHA TRANG

Nha Trang, tháng 07 năm 2010

BỘ G IÁ O D Ụ C VÀ ĐÀO TẠO

TR Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C NHA TR A N G

K H O A K IN H T Ế

G 3K >£Q c8K >

TRƯƠNG THỊ THANH THẢO

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU

MẶT HÀNG THUỐC THÚ Y THỦY SẢN CỦA

CÔNG TY TNHH LONG SINH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH

G V H D : TS ĐỖ T H Ị TH A N H V IN H

Nha Trang, tháng 07 năm 2010

- 0O0 .oũo-r

-SỐ: QĐ/ĐHTS Nha Trang, lìgàv tháng năm 200 H I Ệ U T R Ư Ở N G T R Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C T H Ủ Y S Ả N - Căn cứ quy ch ế về tổ chức đào tạo, kiểm tra, thi và công nhận tốt nghiệp Đại học và Cao đẳng hệ chính quy ban hành theo quvết định s ố 04/1999/QĐ - BGD & ĐT ngày Ỉ1/02/Ì999 của Bộ trưởng Bộ Giáo dục VÀ Đào tạo - Căn cứ Quy định cửa Trường Đại học Thủy sản về công tác tốt nghiệp. Q U Y Ế T Đ ỊN H Điểu 1 : Nay giao cho sinh viên : 70ÌỔN.& TịLỊ ITƯìNàí MSSV M{ÍS.^Qĩ.7 Khóa : 4$tKQj Chuyên ngành : ũu.QA.yÊ&ì ìfàjđL ẩ).ŨQJỈL<r

Đồ án tốt nghiệp : ỉ ^ { b r^ f ầ a p J ầ m r ^ ^ C O D ^ m L C ịm , Ẩ ũ 3 Ì đ D tlặ

X u L i£ f L Ẩ a L ề ằ n ^ /m ắ t é ă a ẹ ĩủư ểũ j f i i l ỷ J iú ý ẵưu jcủũ £ũ/ĩỷ.^

7,mủ üfixun/ riũĩù.rtú ifi UĩUỷ JsiníL.

Nội dung thực hiện : Lời mở đầu Chương 1 : Cơ sở lý luận f Chương 2: 7hk ifũj^ rtừĩd ẩạiq Qia mcđ fcfM ẩ(ữnfí iại ÙỨĨỈCỊ Jy<.

TW&fi, ¿ứxiỹ SiiiỉL

Chương3 i < Éỉ)L.A-xựìệ Smí i^iị^ joSc rtìĩX Ỉptủi SanỆ iúỊXtãrì^ ĩĨ y ĩĩ cầ.a tỉũệ.iụ .CầủàitỊ ỊỈ T- /LM.Ỷõ.L^ưk ỷiláp m é n íữaĩị Cao.■ -ỀiiỊ (fita $ m t .¿fijriCj xuc.ífk/L.íxub f)ànẹ T.Ĩ.Y.Ư Kiến nghị và kết luận. Nơi thực h iện : .C â n ệ ty 10ỉcí N Ìlĩ^ < fd4 ĩứ ifL < hm Ị S ủ aL

Thời gian thực hiện : Từ ngàv ẢẤ / 0.3- /.«20/0 đến ngáy <&SŨ I O£. / dDÌŨ

Hoàn thành và nộp báo cảo trước n g à y / / cho cán bộ hưởng dẫn.

Đ iểu 2: Ông, Bà ẩ ) ữ M L 0 Ị Ũ tl ủ X ỊS iá L có nhiệm vụ hướng dẫn sinh

viên thực hiện Đồ án tốt nghiệp theo quy chế* của Bộ và theo quy định sô* 120TB/ĐT ngày 15/03/2001 của Hiệu trưởng về thực hiện công tác tốt nghiệp.

Trưởng Bộ m ô n Ể p 3 1ỀỈ lŨữnH \ỉừ ìẴ có trách nhiệm theo dõi, kiểm

tra việc thực hiện cõng tác tốt nghiệp của Sinh viên do Khoa giao cho Bộ môn quản lý và định kỳ báo cáo về Trưởng Khoa.

Đ iểu 3 ĩ Sinh viên : X(ứỏ.lỉũ jfìi 'JỂOTlủ ỳẵữO- ■AfTtrx - phâi nghiêm chỉnh chấp hành

nội quy, quy định của Trường và nơi thực tập, khắc phục khó khẩn đểlìoàn.thành Đồ án được giao.

.■''* J\ \ _ 7 ,

ỉ

;.-u>

Tiến Sĩ QÁtfmfit á ỉìiị QÍŨ», X

Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

ĐƠ N X IN XÁC NHẬN T H ự C T Ậ P

Kỉnh gửi:

- Tổng Giám Đốc Công Ty TNHH Long Sinh

- Ban Lãnh Đạo Công Ty TNHH Long Sinh

Em tên là: T rư o n g T hị T h a n h T hảo

Hiện là sinh viên: Lóp 48KD3

Khoa Kinh Tế - Trường Đại Học Nha Trang

Được sự giới thiệu của Khoa Kinh tế - Trường Đại Học N ha Trang và được sự đồng ý của Ban Lãnh Đạo công ty TNHH Long Sinh, em đã được thực tập trong đợt thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Long Sinh với đề tài “ Một số biện pháp nhằm năng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bản hàng mặt hàng TTYTS của công ty

Đến nay, em đã kết thúc đợt thực tập tại công ty Em viết đơn này kính mong được sự chứng nhận của công ty về quá trình thực tập của em tại công ty trong suốt thời gian qua Q ua đây em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Ban Lãnh Đạo công ty và đặc biệt là Thầy Vương Vĩnh Hiệp cùng toàn thể các anh chị trong các phòng ban đã nhiệt tình giúp đỡ, chỉ bảo em trong suốt thời gian qua

PHẦN XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH

Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

ĐƠN XIN XÁC NHẬN T H ự C TẬP

Kỉnh gửi:

- Tổng Giám Đốc Công Ty TNHH Long Sinh

- Ban Lãnh Đạo Công Ty TNHH Long Sinh

Em tên là: Trương Thị Thanh Thảo

Hiện là sinh viên: Lớp 48KD3

Khoa Kinh Tế - Trường Đại Học Nha Trang

Được sự giới thiệu của Khoa Kinh tế - Trường Đại Học N ha Trang và được sự đồng ý của Ban Lãnh Đạo công ty TNHH Long Sinh, em đã được thực tập trong đợt thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Long Sinh với đề tài “ Một sổ biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng TTYTS của công ty

Đến nay, em đã kết thúc đợt thực tập tại công ty Em viết đơn này kính m ong được sự chứng nhận của công ty về quá trình thực tập của em tại công ty trong suốt thời gian qua Q ua đây em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đén Ban Lãnh Đạo công ty và đặc biệt là Thầy Vương Vĩnh Hiệp cùng toàn thể các anh chị trong các phòng ban đã nhiệt tình giúp đỡ, chỉ bảo em trong suốt thời gian qua

PHẦN XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH

Nha Trang, tháng 07/2010

Sinh viên thực tập

Trương Thị Thanh Thảo

G {> ‘A ■> , 7 0 7 't í’ ~ ~

0 r / A ' - ' p4 4- ^ • Ấ J p w A 1

n ¿ấu.- xứ* -d&íũí. 1 ĩưxxữx 3X.e.c^ :í 'bà m o a .XcLk

7^eu.- r ^ Í J rỀ b » A -íẤ ứ a ÌẾ ố i^ a 'Ì£ K ( dẮ ;-.-Ẩi?ãa lj7.íỉ.).ìẲ'

MỤC LỤC

Trang

L Ờ I CÁM Ơ N xi

DANH M ỤC CÁC T Ừ VIÉT T Ắ T xii

L Ờ I M Ở Đ Ầ U 1

CHƯ ƠNG 1: C ơ SỞ LÝ LUẬN VÈ x ú c TIÉN BÁN H À N G 5

1.1 KHÁI NIỆM XÚC TIẾN BÁN HÀNG VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN H À N G : 5

1.1.1 Khái niệm X IB H : 5

1.1.2 Vai ừò của XTBH: 6

1.2 MỤC TIÊU CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG: 6

1.2.1 XTBH các sản phẩm người mua quan tâm nhiều: 6

1.2.2 XTBH các sản phẩm người mua ít quan tâm : 7

1.2.3 Tầm quan trọng của các mục tiêu: 8

1.3 HOẠCH ĐỊNH N G ÂN SÁCH x ú c TIẾN BÁN H À N G : 8

1.3.1 Các phương pháp xác định ngân sách phổ biến: 8

1.3.1.1 Phương pháp “giống như lần trước” hay còn gọi là “không thay đổi”: 8

1.3.1.2 Phương pháp phần trăm theo doanh thu: 9

1.3.1.3 Phương pháp theo khả năng tối đ a : 9

1.3.1.4 Phương pháp vị thế cạnh tranh: 10

1.3.1.5 Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công v iệ c : 11

1.4 HOẠCH ĐỊNH N G ÂN SÁCH CHO TÙNG YẾU T ố X T B H : 12

1.4.1 Lên ngân sách chung từ các công việc (phương pháp tính từ dưới lên): 12

1.4.2 Xác định ngân sách cho từng hoạt động từ ngân sách chung (phương pháp tính từ ữên xuống): 12

1.4.3 Khó khăn gặp phải trong quá trình hoạch định ngân sách: 13

1.5 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG x ú c TIẾN BÁN H À N G : 13

1.6 CÁC CÔNG CỤ CỦA HOẠT ĐỘNG x ú c TIẾN BÁN H À N G : 14

1.6.1 Quảng cáo bán hàng: 14

1.6.1.1 Khái niệm và tầm quan trọng của quảng c áo : 14

1.6.1.2 Các bước thực hiện một chương trình quảng c á o : 15

1.6.2 Khuyển mãi, khuyến m ạ i 18

1.6.2.1 Khái niệm khuyến m ạ i: 18

1.6.2.2 Xác định mục tiêu của đợt khuyến m ại: 19

1.6.2.3 Hình thức khuyến m ại: 19

1.6.2.4 Xác định ngân sách cho khuyến m ại: 21

1.6.2.5 Lựa chọn kỹ thuật khuyển m ại: 21

1.6.2.6 Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến m ạ i: 22

1.6.2.7 Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến m ạ i: 22

1.6.2.8 Quyết định triển khai chương trình khuyến m ạ i: 22

1.6.2.9 Đánh giá kết quả của đợt khuyến m ại: 23

1.6.3 XTBH bán hàng bằng Marketing trực tiếp (BHTT): 23

1.6.3.1 Khái n iệm : 23

1.6.3.2 Vai trò của M arketing trực tiế p : 23

1.6.3.3 Quy trình bán hàng: 24

1.6.3.4 Các hình thức XTBH trong Marketing trực tiế p : 25

1.6.4 Hoạt động PR : 31

1.6.4.1 Định nghĩa PR (Public R elations): 31

1.6.4.2 Quá trình phát triển của P R : 31

1.6.4.3 Các trường hợp nên áp dụng P R : 33

1.6.4.4 Vai trò của hoạt động P R : 33

1.6.4.5 Tầm quan trọng của hoạt động P R : 33

1.6.4.6 Các đặc điểm của hoạt động PR : 34

1.6.4.7 Đối tượng của hoạt động P R : 35

1.6.4.8 Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong hoạt động M arketing của doanh n g h iệp : 36

1.6.4.9 Chi phí cho hoạt động P R : 37

C H Ư Ơ N G 2: T H ự C T R Ạ N G H O Ạ T Đ Ộ N G SẢN XUẤT K IN H D O A N H C Ủ A C Ô N G TY T N H H L O N G S IN H 38

2.1 T H ự C TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH LO N G S IN H : 38

2.1.1 Giới thiệu chung về ngành TTYTS: 38

2.1.2 Giói thiệu về Công ty TNHH Long Sinh: 43

2.1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công t y 43

2.1.2.2 Chức năng và nhiêm vụ của công t y 46

2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức quản lý và hoạt động SXKD của Công ty TNHH Long Sinh 47

2.1.2.4 Tổng quan về các mặt hàng SXKD chủ yểu của công ty : 51

2.1.2.5 N ăng lực tổ chức sản xuất, kinh doanh của công ty : 52

2.1.3 Các hoạt động chính của công ty TNHH Long Sinh: 61

2.1.3.1 Thu mua vật tư, nguyên liệu : 61

2.1.3.2 Sản x u ất: 62

2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH LONG SIN H : 65

2.2.1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh: 65

2.2.2 Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh: 67

2.2.2.1 Phân tích tỷ số thanh to á n : 67

2.2.2.2 Phân tích tỷ số khả năng hoạt động của công t y : 70

2.2.2.3 Phân tích khả năng sinh lời của công ty 72

2.2.2.4 Phân tích tỷ số n ợ : 74

CHƯ ƠNG 3: T H ự C TRẠNG H O Ạ T ĐỘNG x ú c TIÉN BÁN HÀNG TH U Ố C TH Ú Y THỦY SẢN TẠI CÔNG TY TNHH LONG SIN H 76

3.1 CÁC YỂU TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG x ú c TIẾN BÁN HÀNG MẶT HÀNG TTYTS CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH: 76 3.1.1 Môi trường vĩ mô: 76

3.1.2 Môi trường vi mô: 84

3.1.2.1 Đối thủ cạnh tran h : 84

3.1.2.2 Khách hàng: 89

3.1.2.3 N hà cung ứ n g : .90

3.1.2.4 Chiến lược - chính sách kinh doanh 91

3.2 HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH:91 3.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty TNHH Long Sinh: 91

3.2.1.1 Bộ phận M arketing của công ty : 91

3.2.1.2 Thị trường tiêu thụ của T T Y T S : 93

3.2.1.3 Công tác nghiên cứu thị trường: 94

3.2.2 Chính sách sản phẩm TTYTS: 96

3.2.2.1 Sơ lược về T T Y T S : 96

3.2.2.2 Phân loại TTYTS: được phân ra ba nhóm chính sa u : 96

3.2.2.3 Chất lượng của TTY TS: 97

3.2.2.4 Bao gói, ghi nhãn, bảo quản: 99

3.2.3 Chính sách giá: 100

3.2.4 Tổ chức kênh phân phối: 103

3.2.4.1 Sơ đồ tổ chức kênh phân phối mặt hàng TTYTS của công ty TNHH Long Sinh: 103

3.2.4.2 Hệ thống phân phối TTYTS của Công ty Long Sinh tại các thị trường: 105

3.3 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TTYTS CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH: 110

3.3.1 Doanh thu và sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng: 110

3.3.1.1 Phân tích sản lượng tiêu thụ theo mặt h à n g : 110

3.3.1.2 Phân tích DTTT TTYTS theo mặt h à n g : 113

3.3.2 DTTT TTYTS theo các thị trường: 113

3.3.2.1 DTTT ở thị trường Miền T ây: 113

3.3.2.2 DTTT TTYTS tại thị trường Miền Trung: 114

3.3.2.3 DTTT tại thị trường Miền B ắc: 116

3.4 T H ự C TRẠNG HOẠT ĐỘNG x ú c TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔN G TY TNHH LONG S IN H : 118

3.4.1 Bộ máy quản lý và tổ chức thực hiện công tác XTBH mặt hàng TTYTS của công ty TNHH Long Sinh: 118

3.4.1.1 Bộ máy quản l ý : 118

3.4.1.2 Đặc điểm tổ chức thực hiện công tác X T B H : 120

3.4.2 Ngân sách dành cho hoạt động XTBH của công ty TNHH Long Sinh cho mặt hàng TTYTS: 121

3.4.3 Quảng cáo: 122

3.4.3.1 Chi phí cho quảng cáo trong 3 năm gần đây: 123

3.4.3.2 Các phương tiện quảng cáo được công ty áp d ụ n g : 124

3.4.4 Khuyến mãi: 130

3.4.4.1 Ngân sách dành cho khuyến m ãi: 130

3.4.4.2 Các hình thức khuyến mãi của công ty qua các n ă m : 131

3.4.5 Hoạt động XTBH bằng hoạt động BHTT: 135

3.4.5.1 Ngân sách cho hoạt động B H TT: 135

3.4.5.2 Các hình thức BHTT của công ty Long Sinh: 136

3.4.5.3 Đánh giá hoạt động BHTT tại công ty Long S in h : 136

3.5.1 Quan hệ công chúng (giao tế, PR ): 139

3.5.1.1 Hoạt động PR của công ty trong những năm q u a : 140

3.5.1.2 Đánh giá hiệu quả của hoạt động P R : 141

3.6 ĐÁNH GIÁ CHUNG HOẠT ĐỘNG x ú c TIẾN BÁN HÀNG M ẶT H À N G TTYTS TẠI CỔNG TY TNHH LONG SIN H : 142

3.6.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy thực hiện hoạt động XTBH: 143

3.6.2 Ngân sách thực hiện hoạt động XTBH: 143

3.6.3 Các hoạt động XTBH: 149

3.6.3.1 Hoạt động quảng cáo: 149

3.6.3.2 Khuyến m ã i: 150

3.63.4 Quan hệ công chúng: 152

CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG xủc TIÉN BÁN HÀNG CHO MẶT HÀNG TTYTS CỦA CÔNG TY TNH H LO NG SINH 154

4.1 CHIẾN LƯỢC, MỤC TIÊU KINH DOANH TTYTS CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH TRONG THỜI GIAN T Ớ I: 154

4.2 XU HƯỚNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG HIỆN N A Y : 156

4.2.1 Xu hướng trên thế giới hiện n a y : 156

4.2.2 Tại Việt N am : 157

4 3 M ỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ X U Á T: 159

43.1 Giải pháp 1: Kết họp linh hoạt các chiến lược trong chiến dịch XTBH TTYTS của công ty TNHH Long Sinh 159

4.3.2 Giải pháp 2: Nâng cao hiệu quả các hoạt động trong Chiến lược Marketing -mix của công ty 164

43.2.1 Lý do lựa chọn giải p háp: 164

43.2.2 N ội dung của giải p h á p : 164

4.3.3 Giải pháp 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả các công cụ trong hoạt động XTBH mặt hàng TTYTS: 167

4.33.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách quảng c áo : 167

4.33.2 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công cụ khuyến m ãi 168

4.3.33 Tăng cường hiệu quả hoạt động XTBH cho hoạt động BHTT: 170 4.33.4 Đẩy mạnh PR cho toàn thể thị trường nói chung và m ột số thị trường trọng điểm nói riêng 170

4 33.5 Giải pháp về hoàn thiện chính sách nhân sự của công ty đối với nhân viên nghiệp vụ thị trường và hoàn thiện về cơ cấu tổ chức quản lý XTBH cho công t y : 172

4.33.6 Giải pháp tăng cường hiệu quả sử dụng ngân sách X T B H : 175

K IÉN N G H Ị 176

* Đối với cơ quan ban n g à n h : 176

* Đối với Sở Công T hương: 176

* Đối với công ty : 176

K É T LUẬN 178

TÀ I LIỆU TH A M K H Ả O 180

PH Ụ L Ụ C 181

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Phân Tích tình hình biến động tài sản nguồn vốn của Công Ty TNHH Long

S i n h 54

Bảng 2.2 Máy móc thiết bị dùng cho phân xưởng sản xuất TTYTS công ty TNHH Long Sinh 55

Bảng 2.3: Tình hình biến động về nhân sự năm 2007 - 2009 của Công Ty TNHH Long S in h 56

Bảng 2.4: Thành phần lao động trong những năm 2007 - 2009 theo giới tính, trình độ và nghề nghiệp: 57

Bảng 2.5: Phân bổ lao động của công ty đến cuối năm 2009 58

Bảng 2.6: Phân bổ lao động cho bộ phận TTYTS qua các năm : 59

Bảng 2.7: Tình hình thu nhập từ năm 2007 - 2009 ĐVT: đồng 60

Bảng 2.8 Cơ cấu doanh thu các nhóm hàng của công ty TNHH Long Sinh năm 200964 Bảng 2.9 Doanh thu TTYTS trong tổng doanh thu của công ty Long Sinh 65

Bảng 2.10 : Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh 66

Bảng 2.11 phân tích khả năng thanh toán nhanh 67

Bảng 2.12 Phân tích khả năng thanh toán ngắn hạn 68

Bảng 2.13 Phân tích khả năng thanh toán hiện hành 69

Bảng 2.14 Phân tích khả năng thanh toán lãi vay 69

Bảng 2.15: Phân tích vòng quay tổng tài sản 70

Bảng 2.16: Phân tích vòng quay hàng tồn k h o 71

Bảng 2.17: Phân tích vòng quay các khoản phải thu 71

Bảng 2.18: Phân tích hiệu suất sử dụng tài sản cố định 72

Bảng 2.19: Phân tích khả năng sinh lời trên tài sản 72

Bảng 2.20: Phân tích khả năng sinh lời trên vốn chủ sở hữu 73

Bảng 2.21: Phân tích khả năng sinh lời ừên doanh thu 73

Bảng 2.22: Phân tích tỷ số nợ 74

Bảng 3.1: Tốc độ tăng trưởng GDP và GDP bình quân trên đầu người của Việt Nam giai đoạn 1990 - 2008: 77

Bảng 3.2: Một số chất cấm sử dụng ừong TTYTS 98

Bảng 3.3: Giá c ấp 1 cho một số sản phẩm TTYTS thuộc Nhỏm men vi sinh: 101

Bảng 3.4: Phân tích sự biến động về giá sản phẩm TTYTS thuộc Nhóm Vitamin, chất phụ g ia: 101

Bảng 3.5: Thống kê hệ thống phân phối TTYTS của Công ty Long Sinh trên cả nước

năm 2009 104

Bảng 3.6: số lượng đại lý cấp 1 tại thị trường Miền Tây 1: 105

Bảng 3.7: Sự biến động về sổ lượng đại lý cấp 1 tại khu vực Miền Tây 2: 105

Bảng 3.8: số lượng hệ thống đại lý cấp 1 tại thị trường Miền Tây năm 2009: 106

Bảng 3.9: Tình hình biến động hệ thống đại lý cấp 1 và cấp 2 tại thị trường Miền T ây 106

Bảng 3.10: Sự biến động số lượng đại lý tại thị trường Miền Tm ng 107

Bảng 3.11: Sự biến động về số lượng đại lý cấp 1 và cấp 2 của khu vực Miền Trung qua 3 n ăm : 108

Bảng 3.12: Sự biến động đại lý tại thị trường Miền Bắc 108

Bảng 3.13: Số lượng đại lý tại thị trường Miền Bắc 109

Bảng 3.14 Những mặt hàng có SLTT tăng với tí lệ cao trong giai đoạn 2008 - 2009: 111

Bảng 3.15: Những mặt hàng có SLTT tăng vói tỉ lệ cao trong giai đoạn 2007 - 2008: 111

Bảng 3.16: Sản phẩm có DTTT cao trong tổng doanh thu TTYTS của công ty Long Sinh năm 2009: 113

B ảng3.17:D TTTTTY TSỞ thịtrườngM iềnTây 113

Bảng 3.18: DTTT TTYTS tại thị trường Miền Trung: 114

Bảng 3.19: DTTT tại thị trường Miền B ắc: 116

Bảng 3.20: Dự trù ngân sách XTBH TTYTS cho từng năm của công ty Long Sinh 122

Bảng 3.21: Chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty TNHH Long Sinh từ năm 200 7 -2 0 0 9 124

Bảng 3.22: Lịch đăng kí phát sóng quảng cáo truyền hỉnh năm 2009: 126

Bảng 3.23: Đăng kí phát sóng trên truyền thanh năm 2009: 127

Bảng 3.24: Tình hình phân bổ vật phẩm, ấn phẩm trong 2 năm : 129

Bảng 3.25: Bảng thăm dò ý kiến của chuyên gia về hiệu quả của hoạt động quảng cáo, khuyến mãi của công ty Long Sinh: 133

Bảng 3.26: Bảng SLTT TTYTS qua các tháng 134

Bảng 3.27: Chi tiết hoạt động xúc tiến trong BHTT các tháng trong năm 2009: 136

Bảng 3.28: Chi phí BHTT trên doanh thu TTY TS 137

Bảng 3.29: Đánh giá hiệu quả chi phí XTBH bằng hình thức BHTT trên tổng doanh thu TTYTS của công ty Long Sinh qua các năm : 138

Bảng 3.30: Danh mục chi phí cho hoạt động quan hệ công chúng năm 2007 của công Ty Long Sinh: 140

Bảng 3.31: Danh mục Chi phí cho PR năm 2008 của công ty Long Sinh: 141

Bảng 3.32: Danh mục chi phí quan hệ công chúng năm 2009 của công ty Long Sinh 141

Bảng 3.33: Chi phí XTBH tính trên doanh thu TTYTS: 143

Bảng 3.34: Chi phí dành cho từng hoạt động XTBH cho mặt hàng TTYTS của công ty

TNHH Long Sinh từ năm 2007 - 2009: 145

Bảng 3.35: Chi phí cho từng hoạt động XTBH so với doanh thụ tiêu thụ TTYTS: 148

Bảng 3.36: Biến động chi phí XTBH so với ngân sách XTBH của công ty đối với mặt hàng TTYTS: 149

Bảng 4.1: Mục tiêu chiến lược toàn công ty 154

Bảng 4.2: Mục tiêu doanh thu TTYTS cả nước của công ty 155

Bảng 4.3: Mục tiêu doanh thu TTYTS ở miền Trung của công ty 155

Bảng 4.4: Mục tiêu chung của công ty, phân bổ chi phí cho hoạt động XTBH như sau: 175

Sơ đồ 2 ỉ : Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Long S in h 47

Sơ đò 2.2 Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Sản Xuất Công ty TNHH Long Sinh 49

Sơ đồ 2.3 Quy trình sản xuất TTYTS dạng bột 62

Sơ đồ 2.4 : Quy trình sản xuất TTYTS dạng nước của công ty Long S in h : 63

Sơ đồ 3.1 : Tỷ lệ nghèo của Việt N am giai đoạn (1993-2006) 77

Sơ đồ 3.2: Thị phần các công ty SXKD TTYTS tại các thị trư ờng: 85

Sơ đồ 3.3: Quy trình thực hiện chương trình XTBH trước khi thành lập bộ phận M ark etin g : 92

Sơ đồ 3.4: Tổ chức Bộ phận M arketing 93

Sơ đồ 3.5: M ột số kênh nghiên cứu thị trường của bộ phận TTYTS công t y 95

Sơ đồ 3.6: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối mặt hàng TTYTS công ty TNHH Long S in h 103

Sơ đồ 3.7: Bộ máy công tác quản lý XTBH công ty Long Sinh: 119

Sơ đồ 3.8: Tổ chức thực hiện công tác XTBH của bộ phận TTYTS của công ty TN HH Long S in h : ~ 120

Sơ đồ 4.1 : Các chiến lược trong XTBH hỗn h ợ p 160

Sơ đồ 4.2: Tổ chức - quản lý thực hiện XTBH đề xuất: 174

DANH MỤC CÁC s ơ ĐỒ DANH MỤC CÁC BIẺƯ ĐÒ Biểu đồ 2.1 Doanh số theo nhóm hàng năm 2009 của Công ty TNHH Long Sinh 64

Biểu đồ 3.1 : Tỷ lệ lạm phát của Việt Nam và một số nước trong khu vực (2006-2008) .! 78

Biểu đồ 3.2: Sự biến động số lượng Đại lý cấp 1 & cấp 2 của công ty Long Sinh tại Thị trường Miền Tây: 107

Biểu dồ 3.3: Sự biển động về đại lý cấp 1 và cấp 2 ở thị trường Miền Trung 108

Biểu đồ 3.4: Sự biến động Đại lý cấp 1 và cấp 2 của công ty Long Sinh tại thị trường Miền B ắc: 109

Biểu đồ 3.5: Chi phí cho hoạt động quảng cáo trong những năm gần đây 123

Biểu đồ 3.6: Biến động SLTT TTYTS có doanh số cao của công ty TNHH Long Sinh qua từng năm: 134

Biểu đồ 3.7: Tình hình DTTT TTYTS của công ty TNHH Long Sinh 137

Biều đồ 3.8: chi phí XTBH cho mặt hàng TTYTS của công ty TNHH Long Sinh qua các năm: 144

Biểu đồ 4.1 : Kết quả thăm dò ý kiến khách hàng về chương trình xúc tiến bán hàng mặt hàng TTYTS của công ty TNHH Long Sinh trên thị trường 159

H ình 1.1 Logo của công ty TNHH Long Sinh: 44

H ỉn h 3.1: Mô tả những bệnh tôm hay mắc p h ải 81

H ình 3.2: Một số sản phẩm TTYTS của công ty TNHH Long S in h : 100

H ình 3.5: Mầu quảng cáo trên Tạp chí Thuế về công ty TNHH Long Sinh tháng

6 /2 0 0 9 128

DANH MỤC CÁC HÌNH

LỜI CÁM ƠN

Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Quý Thầy Cô K hoa Kinh Tế Trường Đại Học N ha Trang đã truyền đạt kiến thức, cũng như kinh nghiệm quý báu giúp ích cho em trong bốn năm học qua

Lời cảm ơn sâu sắc tiếp theo em xin gửi đến Cô Đỗ Thị Thanh Vinh, là người đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn cho em trong suốt thời gian thực tập

vừ a qua để em có thể hoàn thành tốt Đồ án tốt nghiệp này

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy Vương Vĩnh Hiệp, là người đã trực tiếp hướng dẫn cho em về kiến thức cơ sở cũng như tư liệu về công

ty TN H H Long Sinh

Qua đây, em cũng xin chân thành cảm ơn đến Ban Lãnh Đạo cùng các anh chị trong tất cả các phòng ban trong công ty TNHH Long Sinh đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian thực tập tại công ty và giúp em có thêm nhiều kiến thức, kinh nghiệm thực tế quý báu!

Em xin chân thành cảm ơn

Nha Trang, Thảng 07/2010

Sinh viên th ự c hiện

Trương Thị Thanh Thảo

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT•

K D TM : Kinh doanh thương mại

DNTM : Doanh nghiệp thương mại

XTTM : Xúc tiến thương mại

VSATTP: Vệ sinh an toàn thực phẩm

NN&PTNT: Bộ Nông Nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam TTYTS: Thuốc Thú y thủy sản

SXKD: Sản xuất kinh doanh

Post: Thức ăn Tôm giống

NTTS: Nuôi trồng thủy sản

Đ V T : Đơn vị tính

Đ: đồng

KCN: Khu Công Nghiệp

NVTT: Nhân viên thị trường

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài:

Trong cơ chế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải đối m ặt với tình hìn h cạnh tranh gay gắt của nhiều đối thủ cạnh tranh Chính vì vậy, mọi doanh nghiệp đều hướng các mục tiêu hoạt động về thị trường nhằm thu hút khách hàng, chiếm ưu thế cạnh tranh Chính vì thế Marketing và những công cụ của nó

đã giúp ích cho các doanh nghiệp khá nhiều, nhằm giúp cho doanh nghiệp giữ vững và phát ừiển thị phần, đạt được mục tiêu về doanh số và lợi nhuận

Thuốc thú y thủy sản là một ngành sản xuất còn khá mới mẻ ở V iệt Nam, cùng với sự phát triển nuôi trồng thủy sản, nhu cầu sử dụng TTYTS ở V iệt Nam ngày càng gia tăng Trong thời gian qua, ngành thuỷ sản mặc dù đã có nhiều cố gắng trong việc thực hiện các chương trình đảm bảo chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm, kiểm soát dư lượng các loại hoá chất, thuốc kháng sinh trong sản phẩm thuỷ sản, đặc biệt đối với sản phẩm xuất khẩu Tuy nhiên việc sản xuất kinh doanh và sử dụng các loại hoá chất, thuốc kháng sinh và các chế phẩm sinh học chưa tuân thủ đầy đủ các quy định chuyên ngành Theo thông báo số 402/CLTY-CL ngày 09 tháng 02 năm 2007 của Cục Quản lý chất lượng, An toàn

vệ sinh và Thú y thủy sản (nay là Cục Thú y) thuộc Bộ Thủy sản (nay là Bộ nông nghiệp và Phát triển nông thôn), trong tháng 01 và tháng 02 năm 2007 Việt Nam

đã có 15 lô hàng của 13 doanh nghiệp bị cơ quan thẩm quyền của N hật Bản cảnh báo do phát hiện dư lượng kháng sinh cấm trong sản phẩm thủy sản Điều này dẫn đến khả năng cơ quan thẩm quyền Nhật Bản xem xét ban hành lệnh cấm nhập khẩu đối với sản phẩm thủy sản của Việt Nam là rất cao Sự việc này không những gây thiệt hại về kinh tế m à còn làm ảnh hưởng đến uy tín hàng thuỷ sản

V iệt Nam trên thị trường quốc tế

Từ năm 2000, TTYTS chuyên dùng cho nuôi tôm sú thương phẩm (gồm các loại hoá chất, thuốc kháng sinh, các chế phẩm sinh học và thuốc diệt cá tạp)

là m ặt hàng SXKD chủ yếu của Công ty TNHH Long Sinh và cũng là m ặt hàng

đã tạo dựng thương hiệu cho công ty trong ngành NTTS ở Việt Nam Nhưng theo

số liệu thống kê và bản báo cáo của Phòng kế toán và Bộ phận nghiệp vụ kinh

doanh của Công ty TNHH Long Sinh, những năm gần đây thị trường TTYTS cạnh tranh rất gay gắt Từ năm 2002 đến năm 2006, doanh thu mặt hàng TTYTS của công ty liên tục giảm: doanh thu từ năm 2003 là hơn 25 tỷ đồng, đến năm

2006 chỉ còn khoảng 8 tỷ đòng (giảm đến hơn 70%) Thị trường truyền thống là khu vực Nam Trung Bộ bị giảm đến 75% doanh thu, đồng thời thị trường tiêu thụ

là việc khá quan trọng

Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến bán hàng của mặt hàng TTYTS của Long Sinh còn nhiều hạn chế do công tác xây dựng nghiên cứu thị trường và các chiến lược trong xúc tiến bán hàng chưa được thực hiện một cách chuyên nghiệp Điều này đã làm giảm thị phần của công ty Long Sinh, làm ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ TTYTS của công ty

Xuất phát từ lý do trên em đã chọn đề tài: “Một sổ giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng cho mặt hàng TTYTS tại công ty TNHHLong Sinh ” cho đồ án tốt nghiệp

2 Mục đích nghiên cứu:

Lựa chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng cho mặt hàng TTYTS tại công ty TNHH Long Sinh ” nhằm mục đích sau:

- Củng cố, bổ sung kiến thức đã học trong Trường Đại Học N h a Trang

Cố gắng hệ thống hóa khái quát những lý luận về hoạt động thương m ại, đặc biệt

là hoạt động Xúc tiến bán hàng của một doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

- Tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Long Sinh trên tất cả các lĩnh vực, nhất là lĩnh vực TTYTS và nghiên cứu những nhân tổ ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng TTYTS của công ty

- Với những nhận định của mình, em xin đưa ra một sổ giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Xúc tiến bán hàng cho mặt hàng TTYTS của công

ty TN H H Long Sinh

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu: hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng TTYTS của công ty TNHH Long Sinh

- Phạm vi nghiên cứu: Ngành hàng TTYTS của công ty TNHH Long Sinh

4 Phưong pháp nghiên cứu:

Trong quá trình nghiên cứu luận văn này em đã vận dụng các phưcmg pháp sau:

- Phương pháp phân tích kinh tể - xã hội

5 Những đóng góp của Luận văn:

xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp

thụ TTYTS tại công ty TNHH Long Sinh, phát hiện ra những thiếu sót nhằm có những biện pháp nhằm tăng lượng tiêu thụ TTYTS của công ty

Ngoài ra, từ những nghiên cứu về công tác xúc tiến bán hàng nhằm hi vọng có thể đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác xúc tiến bán hàng m ặt hàng TTYTS, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng này của công ty

TN HH Long Sinh

6 Bố cục của Luận Văn:

Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo luận văn gồm có 4 chương sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận của hoạt động xúc tiến bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty TNHH

L ong Sinh

Chương 3: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng m ặt hàng Thuốc Thú

Y T hủy sản tại công ty TNHH Long Sinh

Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến

b án hàng m ặt hàng TTYTS tại công ty TNHH Long Sinh

Tuy nhiên, do kiến thức còn hạn chế, thời gian thực tập có hạn nên trong quá trình thực hiện đề tài này em không khỏi tránh khỏi những sai sót, rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô cũng như tất cả các anh chị trong công ty

TN H H Long Sinh để đề tài của em thêm hoàn thiện hơn

Nha Trang, tháng 07/2010 Sinh viên thực hiện Trương Thị Thanh Thảo

CHƯƠNG 1:

C ơ SỞ LÝ LUẬN VÈ XÚC TIẾN BÁN HÀNG•

Hoạt động XTBH là một trong những hoạt động của M arketing - mix trong doanh nghiệp Sản phẩm, hàng hóa của công ty được tiêu thụ trên thị trường đó là kết quả sự phối họp của tất cả các hoạt động của công ty Cho nên, từng hoạt động đều phải thực hiện có hiệu quả thì công ty mới có kết quả kinh doanh tốt nhất có thể Hoạt động XTBH đóng góp không nhỏ vào hoạt động chung của công ty và có vai trò rất quan trọng Sau đây, chúng ta cùng tìm hiểu

Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hoá nhằm

m ục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt

Chính vì vậy để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp phải đẩy

và cung ứng dịch vụ thương m ại.;

1 Tống hợp tư liệu nghiên cứu

1.1.2 Vai trò của XTBH:

Hiện nay, XTBH là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, XTBH sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước

XTBH là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường

XTBH là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua XTBH, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình XTBH góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng

XTBH kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng

Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động XTBH Hoạt động này chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ có hướng hoạt động và tổ chức thực hiện tốt Do đó, khi đã tiến hành XTBH, các doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng bước thực hiện

1.2 MỰC TIÊU CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG:

Mục tiêu đúng đắn là điểm quan trọng trong các chiến dịch XTBH Nếu muốn có một chiến dịch XTBH thành công, bạn phải xác định mục tiêu cho từng chiến dịch bán hàng là gì?

1.2.1 XTBH các sản phẩm người mua quan tâm nhiều:

Mục đích cuối cùng và dài hạn là kích thích người tiêu dùng m ua hàng

M uốn vậy, thì trước đó chúng ta phải xây dựng nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm, hiểu biết về các đặc tính của sản phẩm, và thuận lợi đối với sản phẩm Vì vậy, tính chất của các mục tiêu và hoạt động XTBH phù hợp với mục đích cuối cùng này sẽ thay đổi theo thời gian

Đầu tiên, chúng ta phải tạo ra nhận thức về sản phẩm trên thị trường thông qua hoạt động quảng cáo Quảng cáo vươn tới nhiều người một cách nhanh chóng và với một chi phí hợp lý.

Những khách hàng tiềm năng quan tâm tới sản phẩm này cần thông tin về đặc tính sản phẩm và những thông số để mua hàng Quảng cáo là m ột nguồn thông tin quan trọng về đặc trưng và lợi ích của sản phẩm

Vai trò của người BHTT sẽ tăng lên khi khách hàng quan tâm đến sản phẩm , tới phong cách trình bày và để có 1 ý tưởng đúng đắn về sản phẩm của doanh nghiệp mình

Khi chúng ta muốn thuyết phục và thay đổi thái độ của người tiêu dùng thì người BHTT sẽ trở thành yếu tố quan trọng nhất Cho đến giai đoạn này, BHTT chỉ mới đóng m ột vai trò tương đối nhỏ

Chiến dịch XTBH chú ý vào việc chuyển các thái độ thuận lợi thành việc

m ua hàng của người tiêu dùng Đồng thời, các hoạt động khuyến mãi có thể kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm Chúng ta có thể động viên những người bán lẻ với chế độ thưởng, hoặc lôi kéo người tiêu dùng với quà tặng kèm trong

m ột khoảng thời gian có hạn

1.2.2 X T B H các sản p hẩm người m ua ít quan tâm :

Các mục tiêu và các hoạt động tương ứng để XTBH các sản phẩm người

m ua ít quan tâm sẽ khác với sản phẩm người mua quan tâm nhiều Quá trình xử

lý thông tin m ở rộng không cần thiết phải xảy ra trước việc mua hàng, nên chúng

ta không cần phải có một chiến dịch để xây dựng nhận thức về sản phẩm , và sau

đó là hiểu biết và thay đổi thái độ của người tiêu dùng Kinh nghiệm trải qua về sản phẩm là phương tiện hiệu quả, hay là phương tiện hiệu quả hơn trong việc tạo nên ý kiến của người tiêu dùng

Sau giai đoạn thực hiện một hoạt động XTBH nào đó, chúng ta tăng cường thái độ thuận lợi của người tiêu dùng và làm cho họ lập lại hành động m ua hàng bằng quảng cáo nhắc nhở Điều này cũng bảo đảm một mức độ quen thuộc với sản phẩm cao, giúp tác động đến các lựa chọn tiếp theo

- Có thể lượng hóa được.

-P h ả n ánh càng nhiều càng tốt hiệu quả thực tế của hoạt động XTBH

- L à yêu cầu nhưng phải có tính khả thi

- Có thể thực hiện được trong một thời gian cho phép

1.3 HOẠCH ĐỊNH NGÂN SÁCH x ú c TIẾN BÁN HÀNG:

1.3.1 C ác p h ư o n g p h áp xác định ngân sách phổ biến:

1.3.1.1 Phương pháp “giống như lần trước” hay còn gọi là “không thay đổi”:

Phương pháp này đề nghị một mức chi tiêu bằng với kì ngân sách trước

đó, chỉ điều chỉnh trong một số tình huống đặc biệt như là giới thiệu thêm sản phẩm mới hoặc cần phải có những hoạt động XTBH đặc biệt

Chúng ta có thể cho rằng phương pháp này chi thích hợp trong m ột môi trường thị trường ổn định trong đó công ty đã hài lòng với doanh thu và lợi nhuận thực hiện được

Ưu điểm:

Phương pháp này có ưu điểm là sử dụng khá đơn giản và ban quản trị dễ dàng chấp nhận bởi vì nó dựa vào kinh nghiệm thực hiện trước đó, không cần phải thay đổi vai trò của XTBH và cũng không căn cứ vào kết quả thực hiện mong chờ trong tương lai

Nhược điểm:

Nhược điểm cơ bản của phương pháp này là nó xác định ngân sách mà lại không nghiên cứu nghiêm túc mối quan hệ giữa chỉ tiêu và lợi nhuận Trong một môi trường động do các hoạt động cạnh tranh hoặc do thị hiểu tiêu dùng thay đổi, những công ty áp dụng phương pháp này có thể bỏ lỡ thời cơ quý giá hoặc không nhận ra những điểm không hiệu quả để sửa đổi

1.3.1.2 Phương pháp phần trăm theo doanh thu:

Phần trăm theo doanh thu là một phương pháp cải tiến từ phương pháp trên, cũng được dựa trên mối quan hệ trong quá khứ; tỉ lệ chi phí X TBH so với doanh thu trong các kì ngân sách trước đó Đây là phương pháp được sử dụng khá rộng rãi Theo một cuộc điều tra tại M ỹ cho biết có tới 27% các công ty trả lời cho biết đã sử dụng phương pháp này

Vỉ dụ: để xác định ngân sách cho hoạt động XTBH cho thời kì tiếp theo, thì công ty phải dự báo mức doanh thu mực hiện và tính toán tỉ lệ phần trăm chi phí XTBH so với doanh thu các năm qua

Ta có chỉ tiêu sau:

N gân sách dành cho hoạt Tỉ lệ chi phí trên doanh

động XTBH kế hoạch thu thực tế (%)

Trong đó:

Tỉ lệ chi phí trên doanh Chi phí thực tế

, = _ I _ 1 1 - _ * 100thu thực tế (%) Doanh thu thực tế

Ưu điểm:

Phương pháp này có ưu điểm là đơn giản và dễ chấp nhận như phương pháp trên, nhưng thêm vào đó nó cũng có những thay đổi trong môi trường cũng như dự báo doanh số Nếu doanh số dự báo cao hơn năm trước thi ngân sách XTBH sẽ tăng và ngược lại

Nhược điểm:

Tuy nhiên, phương pháp này cũng có một số hạn chế: N ó mang tính chất tùy tiện và không phản ánh mối quan hệ nhân quả giữa hoạt động XTBH và doanh số bán Phương pháp này gợi ra là doanh số dẫn đến chi tiêu cho XTBH trong khi chi phí XTBH tác động tới doanh thu Khi sử dụng phương pháp phần trăm theo doanh số, chúng ta cũng ngầm giả định là mức doanh thu không phụ thuộc nhiều vào mức độ của các hoạt động XTBH

13.1.3 Phương pháp theo khả năng tối đa:

Phương pháp này không dựa vào các quan hệ quá khứ mà còn dựa vào tình hình tài chính hiện tại Với phương pháp này có thể giảm bớt, trì hoãn hay thậm chí loại bỏ những chi phí này để đạt lợi nhuận trong ngắn hạn M ặt khác,

khi tình hình lợi nhuận tốt thì họ có thể chứng minh rằng chi tiêu nhiều hcm cho hoạt động XTBH là đúng đắn Phương pháp này đề nghị rằng, ngân sách XTBH

là tất cả khả năng tài chính của công ty sau khi bảo đảm được một số lợi nhuận

Ưu điểm:

Chúng ta không nhất thiết phải chi như các đối thủ cạnh tranh để đạt tới cân bằng, bởi vì vấn đề cốt lõi chỉ là vị thế cạnh tranh

Nhược điểm:

- Quan điểm này có thể đẩy cân bằng cạnh tranh đến mức cực đoan trong

đó tất cả người tham gia trong ngành kinh doanh sản phẩm đều bị thiệt hại Trong tình huống này, công ty nào mạnh nhất có thể sẽ chiến thắng nếu như vẫn tiếp tục

ở trong ngành kinh doanh này

- Phương pháp này giả thiết là công tác hoạch định ngân sách của các đối thủ là cơ sở khoa học họp lý Nếu các đối thủ hoạch định ngân sách m ột cách tùy tiện hoặc không xem xét đủ các điều kiện môi trường cạnh tranh một cách đúng đắn, thì công ty cũng sẽ đi theo vết xe đổ này

1.3.1.5 Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công việc:

Phương pháp này đã và đang được các nhà tiếp thị, sản xuất hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp chấp nhận và thực hiện ngày càng rộng rãi

Phương pháp này đơn giản, không rắc rối về mặt khái niệm nhằm thiết lập các mục tiêu rất cụ thể cho công tác XTBH trong một thời kì xác định

Ngân sách XTBH sẽ được tính toán từ chi phí thực hiện các công việc này Ngoài ra, một hệ thống đo lường sẽ kiểm soát tiến độ thực hiện các mục tiêu này

Ưu điểm:

Phương pháp này buộc quản trị viên tiếp thị phải chỉ rõ tất cả các mục tiêu

là gì Kết quả là công ty sẽ có được một bức tranh rõ ràng hơn về mục tiêu cần đạt tới là cái gì Nó đòi hỏi phải thiết lập một hệ thống thông tin để đo lường tiến độ

Nó cung cấp cho ta thông tin phản hồi, rất hữu ích cho việc hoàn thiện quá trình hoạch định ngân sách trong việc xác lập mục tiêu hay kế hoạch công tác

Đây là m ột phương pháp hấp dẫn trong đó các kết quả thực hiện trong ngắn hạn có vai trò quan trọng, và ảnh hưởng tới hoạt động của công ty (chương trình XTBH) đổi với kểt quả thực hiện được tách ra khỏi những ảnh hưởng thay đổi của các yếu tổ khác trong môi trường thị trường (đối thủ cạnh tranh, kinh tế, công nghệ thay đổi)

Phương pháp này có nhiều điểm thuận lợi cho hoạt động chiêu thị của nhà bán lẻ và các nhà sản xuất và tiếp thị hàng tiêu dùng trực tiếp

Nhược điểm:

Trở ngại chính khi thực hiện phương pháp này là áp dụng các phương pháp này khá khó khăn Đe áp dụng phương pháp này một cách có hiệu quả, chúng ta cần phải hiểu rõ về mối quan hệ giữa mục tiêu và các hoạt động tương ứng

Neu hoạt động được ấn định không phù họp để thực hiện mục tiêu được giao thì dĩ nhiên chúng ta sẽ không thể nào đạt được mục tiêu mong muốn

1.4 HOẠCH ĐỊNH NGÂN SÁCH CHO TỪNG YỂU TÓ XTBH:

Việc phân phối ngân sách chung cho các bộ phận hoạt động X TBH theo

ba khảo hướng này có thể được phần biệt như trong phần hoạch định ngân sách chung và chúng ta có thể áp dụng các phương pháp đã được đề cập tới ở trên (SALT Phần trăm doanh thu, theo khả năng tối đa, vị thế cạnh tranh, mục tiêu và nhu cầu công việc) để hoạch định ngân sách cho từng thành phần cũng như cho toàn bộ ngân sách chung Chúng ta cũng có thể xem xét quá trình hoạch định ngân sách cho từng hoạt động từ ngân sách chung và ngược lại

1.4.1 Lên ngân sách chung từ các công việc (phưoìig pháp tính từ dưới lên):

Các bước hoạch định ngân sách:

M ột thủ tục được sử dụng rộng rãi để xác định ngân sách cho từng thành phần XTBH (quảng cáo, BHTT, khuyến mãi, PR) là xác định trên cơ sở từng công việc Quản trị viên của từng bộ phận chức năng sẽ xác định các công việc cần phải thực hiện trong kì ngân sách

Sau đó, những công việc này được chuyển thành các chi phí cần thiết và sau

đó cộng lại và tổng của chúng lại sẽ là ngân sách cho từng hoạt động XTBH Các ngân sách cho từng hoạt động XTBH có thể được tính theo một cách giống nhau

Cuối cùng, các ngân sách cho từng hoạt động XTBH này được cộng lại để tính tổng ngân sách XTBH

1.4.2 Xác định ngân sách cho từng hoạt động từ ngân sách chung (phương pháp tính từ trên xuống):

Phương pháp này giúp cho quản trị viên tiếp thị hay điều hành viên cao cấp phụ trách tiếp thị trong công ty tránh được vấn đề điều chỉnh sao cho tổng

cộng các ngân sách cho từng hoạt động chức năng không vượt quá m ột con sổ chung đã được ấn định trước.

Các quản trị viên trong từng bộ phận hoạt động XTBH, sau khi biết được giới hạn của ngân sách chung, tiến hành phân phối quỹ này cho từng công việc trong phạm vi của mình trên cơ sở hiểu biết toàn bộ kế hoạch tiếp thị

ưu điếm:

Có sự tham gia của những người quản trị viên cao cấp Họ có hiểu biết tốt nhất về chiến lược tiếp thị chung và có thể đưa ra những cân nhắc cần thiết giữa các bộ phận hoạt động

Nhược điểm:

Những quản trị viên phân chia ngân sách chung theo các tỷ lệ trong quá khứ, theo nhu cầu hiện tại, theo kinh nghiệm và thành kiến cá nhân, hay là theo đáp ứng mong đợi nơi thị trường? Sự lựa chọn này sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của những quyết định phân bổ

Các quản trị viên phụ trách từng hoạt động XTBH chuyển ngân sách cho từng bộ phận của mình thành các công việc cụ thể như thế nào?

Việc phân bổ này tương xứng như thể nào với việc phân bổ trong các bộ phận XTBH?

1.4.3 Khó khăn gặp phải trong quá trình hoạch định ngân sách:

- Nó liên quan nhiều đến việc giành quyền thể trong tổ chức

- Không có nhiều kiến thức và nghiên cứu sẵn có để hỗ trợ

- Thật khó mà tách ảnh hưởng của các hành động XTBH m ang tính cá nhân; chúng thường được thực hiện theo một kiểu rập khuôn làm cho việc giải thích và hiểu rất chủ quan

- Không thể thử hết các cách có thể phân bổ được vì sổ các khả năng mà chúng ta có thể phân bổ các ngân sách bộ phận thì vô số

1.5 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG xúc TIÉN BÁN HÀNG:

Hoạt động XTBH gồm hỗn hợp 5 công cụ chủ yếu:

- Quảng cáo bán hàng

- Khuyến mại

- XTBH bán hàng bàng Marketing trực tiếp

- Mở rộng quan hệ với công chúng và tuyên truyền (PR)

Mỗi công cụ có tầm quan trọng tương đối khác nhau đối với hàng tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng Toàn bộ các hoạt động XTBH trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng

Hiệu năng của các công cụ XTBH thay đổi tùy theo thị trường Trong thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo được xem là công cụ quan trọng nhất Trong thị trường hàng công nghiệp, vị trí quan trọng nhất thuộc về chào hàng và BHTT

1.6.1 Q u ản g cáo bán hàng:

1.6.1.1 Khải niệm và tằm quan trọng của quảng cảo:

Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền

Quảng cáo là hình thức truyền thông đơn phương của cá nhân hoặc doanh nghiệp có sản phẩm dịch vụ bản hướng vào một đích, tức là hướng vào những khách hàng tiêu dùng tiềm năng

Ở những công ty nhỏ quảng cáo được giao cho một nhân viên của phòng

M arketing phụ trách Ở những công ty lớn thì thành lập một phòng Marketing chung, dù quy mô của công ty lớn hay nhỏ thì mục đích của quảng cáo đều có

m ột tầm quan trọng nhất định:

N hà tiếp thị dùng công cụ q u ản g cáo để:

+ Giới thiệu về sản phẩm, góp phần làm cho sản phẩm có thể thâm nhập vào thị trường

+ Hỗ trợ bán hàng: Quảng cáo giúp cho bán hàng diễn ra trôi chảy, kích thích nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm

+ Định hướng tiêu thụ: Hướng khách hàng tiêu thụ theo mục tiêu của người kinh doanh Thông tin cho khách hàng về sản phẩm, tạo quan niệm sử dụng mới

Quảng cáo là đầu tư - một sự đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ M ột sản phẩm có chất lượng tốt, không gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ đơn thuần có mặt ứên quầy hàng không được thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ rất chậm Quảng cáo góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ

Trong hoạt động KDTM, quảng cáo được coi là phương tiện để bán hàng, phương tiện để tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp và phương tiện để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh Đồng thời quảng cáo chính là công cụ của Marketing thương mại.

Quảng cảo thực hiện theo nguyên tắc: A.I.D.A

A (Attention): Tạo sự chú ý

I (Interest): Làm cho thích thú

D (Desire): Gây nên sự ham muốn

A (Action): Hành động mua hàng

1.6.1.2 Các bước thực hiện một chương trình quảng cáo:

a Mục tiêu của quảng cảo:

* Mục tiêu thông tin:

- Thông tin cho thị trường biết về một sản phẩm mới

- Nêu ra những công dụng của sản phẩm mới

- Đưa ra những thay đổi về giá

- Giải thích những nguyên tắc hoạt động của sản phẩm

- Thông báo những dịch vụ hiện có

- Điều chỉnh lại những ấn tượng sai

- Giảm bớt những băn khoăn, lo lắng về sản phẩm trước khi mua

- Tạo dựng hình ảnh của công ty

* Quảng cảo nhằm để thuyết phục:

- Thuyết phục khách hàng dùng thử

- Thuyết phục khách hàng mua ngay

- Khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty

- Tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu, hình thành hình ảnh của công ty

- Thay đổi nhận thức của người mua về tính chất của sản phẩm

* Quảng cáo nhằm để nhắc nhở:

- Nhắc nhở người mua là sản phẩm sẽ cần cho thời gian tới

- Nhắc nhở người mua nơi bán sản phẩm

- Nhắc nhở người mua nhớ mua lúc hạ giá

- Để cho hình ảnh sản phẩm luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí

* Quảng cáo nhằm để so sảnh:

- So sánh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường

- Chứng tỏ được sự khác biệt, đặc trưng riêng của sản phẩm

- Thuyết phục thông qua sản phẩm quảng cáo có điểm tốt hon sản phẩm cùng loại

b Ngân sách dành cho quảng cảo:

Quyết định ngân sách rất quan trọng vì ảnh hưởng sâu xa lên hiệu quả của chiến dịch Người đặt kế hoạch quảng cáo trước khi chiến dịch sẽ nêu ra hai câu hỏi sau:

+ Chúng ta nên chi tiêu bao nhiêu tiền để đạt được mục tiêu đã định?

+ Chúng ta phải chi tiêu bao nhiêu tiền để đạt được mục tiêu đã định?

Quy mô ngân sách cho quảng cáo xác định số lượng và tầm quan trọng của các khả năng chiến lược mà nhà kế hoạch có thể chọn lựa M ột ngân sách quá nhỏ không đủ để xem xét các nỗ lực quảng cáo hiệu quả nhất M ặt khác, m ột ngân sách cung cấp quá nhiều tiền hon cần thiết có thể khuyến khích việc tiêu dùng hoang phí ở những bộ phận mà chỉ có thể có những đóng góp ít nhất vào chưong trinh

Để xác định ngân sách cho chương trình quảng cảo, ta có thể sử dụng phương pháp tỉnh từ dưới lên hay tính từ trên xuống kết hợp với sử dụng chi tiêu

để có thể xác định ngân sách cho quảng cáo năm tới.

Tỉ lệ quảng cảo trên doanh thu:

Chi phí quảng cáo năm trước

-1 - , - * 100%

Doanh thu năm trước

Dự đoản doanh thu năm tới:

Ngân sách cho quảng cảo năm tới:

Tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh thu * Doanh thu năm tới

c Lựa chọn phương tiện quảng cảo:

Hiện nay, các doanh nghiệp thường sử dụng những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và những phương tiện quảng cáo bên ngoài

m ạng lưới kinh doanh thương mại

+ Những phưoìig tiện quảng cáo bên trong mạng lưói kinh doanh bao gồm:

- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi đơn vị kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ Biển đề tên cần phải đặt trang trọng trước cổng đơn vị kin h doanh

- Tủ kính quảng cáo: Là phương tiện thông dụng của các cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày hàng hoá và giới thiệu sản phẩm kinh doanh của các doanh nghiệp

- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một loại “phương tiện” quảng cáo quan trọng trong kinh doanh Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng

m ục tiêu về hàng hoá, điểm mạnh của hàng hoá, về dịch vụ, về giá cả, phương thức thanh toán Để làm tốt nhân viên bán hàng cần có trình độ cũng như kỹ năng tốt trong lĩnh vực này

- Quảng cáo trên bao bì hàng hoá: Doanh nghiệp thương mại in tên của doanh nghiệp mình trên bao bì hàng hoá Đây là phương tiện quảng cáo bán hàng được thường xuyên sử dụng tại các quầy, cửa hàng, siêu thị

+ Hệ thống phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưói KD TM bao gồm:

- Báo: Báo là một phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng được sử dụng nhằm vào đối tượng rộng trên một phạm vi rộng

- Tạp chí: Tạp chí được xuất bản định kỳ hàng tuần hoặc hàng tháng, có độc giả là một tầng lớp có quan tâm ở mọi vùng Quảng cáo trên tạp chí có thời gian sổng dài Tạp chí là phương tiện thông tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao

- Radio: ngày nay, radio là phương tiện thông tin phổ biến, phạm vi phát sóng lớn

- Truyền hình: ưu điểm chính của truyền hình là các nhà quảng cáo có thể kết hợp được cả hình ảnh và âm thanh, sự chuyển động và màu sắc Đây là phương tiện tác dụng nhanh, đặc biệt với một sản phẩm mới hoạc m ột điểm mới quan trọng của sản phẩm đã biết

- Quảng cáo bằng Pano, áp phích: Quảng cáo bằng pano, áp phích là hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc cũng như chủ đề của quảng cáo

- Quảng cáo qua bưu điện: bằng cách gọi điện thoại hay gửi catalogue hàng hoá qua bưu điện Phương tiện này thương được sử dụng với những khách hàng quen của doanh nghiệp

- Quảng cáo trên Internet: Đây là phương tiện quảng cáo mới đã và đang được các doanh nghiệp sử dụng ngày càng phổ biến vì có thể quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp không những trong và ngoài nước Doanh nghiệp có thể tìm kiếm cho mình thêm nhiều cơ hội tìm được nhiều khách hàng tiềm năng

d Đo lường và đảnh giá tác động quảng cáo:

- Quảng cáo cần được đánh giá thường xuyên, nhàm đo lường hiệu quả về việc truyền thông và doanh sổ do quảng cáo

- Nghiên cứu hiệu quả truyền thông: nhằm tìm cách xác định quảng cáo có truyền đạt hiệu quả hiệu quả hay không? Có 3 phương pháp để trắc nghiệm trước:

+ Đánh giá trực tiếp

+ Trắc nghiệm cặp giấy

+ Trắc nghiệm trong phòng thí nghiệm

- Nghiên cứu về hiệu quả kinh tế: Tức là quảng cáo có hiệu quả sẽ đưa đến tăng doanh số bằng 2 cách:

+ Phương pháp lịch sử: là việc đối chiếu doanh số và ngân sách quảng cáo

từ quá khứ rồi đến hiện tại bằng các kĩ thuật thống kê tiên tiến

+ Bản thiết kế thực nghiệm: được dùng để đo lường ảnh hưởng của quảng cáo đổi với doanh sổ

1.6.2 Khuyến mãi, khuyến mại

Khuyến mãi (khuyến khích người mua), khuyến mại (khuyến khích người bán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời, nhàm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối sản phẩm/ dịch vụ ngay lập tức Kích thích những người thờ ơ phải mua hàng Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiên tới mua đều đặn, lấy được sự trung thành của khách hàng

I.6.2.I Khải niệm khuyến mại:

Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm XTBH việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng

1.6.2.2 Xác định mục tiêu của đợt khuyến mại:

Thông thường, khuyến mại nhằm vào hai đối tượng chính là: người tiêu dùng và các trung gian phân phối

* Đoi với người tiêu dùng, mục tiêu của đợt khuyến mại là:

- Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo hành vi mua hàng của khách hàng

- Giới thiệu một sản phẩm mới hoặc đã cải tiến

- Khuyến khích sử dụng lại hoặc tiêu dùng nhiều hơn đối với những người

đã và đang sử dụng sản phẩm

- Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn

- Tăng thị phần tiêu thụ của công ty trên thị trường

* Đổi với các trung gian phân phổi, mục tiêu chính của XTBH là:

- Kích thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian nhất định

- Kích thích các trung gian phân phổi chú ý hơn nữa đến hàng hoá của công ty

- Làm cho các trung gian phân phổi ưu tiên hơn cho công ty trong việc trưng bày bán hàng hoá cũng như tích cực chào hàng cho công ty

- Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối

- Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quan nhiều đến vấn đề hiệu quả của XTBH sau này

1.6.2.3 Hình thức khuyến mại:

Khuyển mại, hay khuyến mãi trong KDTM được thực hiện dưới những hình thức sau:

- Phân phát hàng mẫu: là những sản phẩm / dịch vụ được phân phát

m iễn phỉ Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, phát kèm theo sản phẩm khác Việc phân phát hàng mẫu là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và tốn kém nhất

- Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu này được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi mua m ột sản phẩm nhất định Phiếu này có thể gửi qua bưu

điện, gói vào trong m ột sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các báo và tạp chí.

- Giảm giá: là một trong những kỹ thuật XTBH khá phổ biến mà các doanh nghiệp thường dùng Thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai trương hay trong những ngày lễ lớn

- Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng cũng tương đối nhiều, ở đây, người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ Người mau sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bưu điện

- Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người mua thông qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm Trong cách thức này, các doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một bao bì

- Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong m ột thời gian nhất định

- Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên: Để giữ các khách hàng thường xuyên, các công ty thường giảm cho khách hàng thường xuyên một

tỷ lệ nhất định hoặc giảm giá dưới các dạng khác như thêm một lượng hàng cùng loại Đây là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong bán buôn

- Quà tặng: Các doanh nghiệp thường cỏ thêm quà tặng cho khách hàng

Q uà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động cơ mua hàng của các người tiêu dùng cũng như trung gian phân phối

- Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Để làm cho tên tuổi cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên quen thuộc hơn đối với khách hàng, các doanh nghiệp thường tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và người tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo như: Vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, tên của sản phẩm hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo

- Dùng thử m iễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su, nước gội đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô

- Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại quan trọng, nhất là khi người tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn Các hãng ngày càng cạnh tranh quyết liệt về thời gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm, tăng thời gian bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, 5 n ăm

Đổi với các tru n g gian p h ân phổi của doanh nghiệp, các d o an h nghiệp còn cỏ thể sử d ụ n g m ột số các hình thức X TBH khác như:

- Chiết giá: Giảm giá so với hàng bán ghi trên hoá đơn trong từng trường hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ

- Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với lượng hàng hoá nhất định

N hững khách hàng mua hàng ở một số lượng hoặc giá trị nhất định sẽ được thêm một lượng hàng cùng loại để kích thích mua sắm Hình thức này về thực chất là giảm giá cho khách hàng

Ngoài ra, còn một sổ hình thức khuyến mại khác được nhà thương mại sử dụng khi có hỗ trợ của nhà sản xuất Trong chiến lược khuyến mại luôn luôn có nhiều chiến dịch khuyến mại Khi tổ chức thực hiện chiến lược khuyến mại phải xây dựng các chiến dịch khuyến mại sau đỏ tiến hành tổ chức thực hiện từng chiến dịch khuyến mại cần được tổ chức theo qui trình sau:

1.6.2.4 Xác định ngân sách cho khuyến mại:

Xác định ngân sách cho khuyến mại cũng là một vấn đề khó khăn và phức tạp Tuy nhiên, thông thường người ta thường hay sử dụng cách tính xác định trên phần trăm doanh thu. Bởi bằng cách này, người làm công tác XTBH để xác định cũng như dễ kiểm soát các chi phí

1.6.2.5 Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại:

Tuỳ theo từng mục tiêu XTBH đã lựa chọn; tuỳ thuộc vào đặc tính của khách hàng mục tiêu; tuỳ thuộc vào trạng thái cạnh tranh; phản ứng đổi thủ cạnh tranh trên thương trường; tuỳ thuộc vào điều kiện ngân sách dành cho khuyến

m ại m à người ta tiến hành lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù hợp