Vận dụng các chính sách marketing nhằm khai thác thị trường khách du lịch là người Nhật ở chi nhánh Vietravel tại Hà Nội

Vận dụng các chính sách marketing nhằm khai thác thị trường khách du lịch là người Nhật ở chi nhánh Vietravel tại Hà Nội

Chơng 1: Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing du

lịch trong kinh doanh du lịch.

1 Khái niệm Marketing.

2 Khái niệm Marketing du lịch

3 Vận dụng các chính sách Marketing nhằm khai thác thị trờng khách du lịch.

1 Khái quát về thị trờng khách du lịch.

1.1 Khái niệm về thị trờng du lịch.

1.2 Những đặc điểm của thị trờng du lịch.

là ngời Nhật ở chi nhánh công ty du lịch và tiếp thị giao

thông vận tải Vietravel tại Hà Nội

1 Khái quát về công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel.

1.1 Lịch sử hình thành của công ty và chi nhánh tại Hà Nội.

1.2 Cơ cấu tổ chức công ty.

1.3 Điều kiện hiện có của công ty và chi nhánh tại Hà Nội.

1.4 Thực trạng kinh doanh của công ty và chi nhánh tại Hà Nội.

2 Tình hình kinh doanh du lịch lữ hành và việc vận dụng các chính sách Marketing trong khai thác thị trờng khách du lịch Nhật Bản.

2.1 Thị trờng khách du lịch và kết quả kinh doanh của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội.

2.1.1 Thị trờng khách du lịch của chi nhánh.

2.1.2 Kết quả kinh doanh của chi nhánh từ năm 1998 đến năm 2002.

* Số khách

* Việc tổ chức hoạt động Marketing tại chi nhánh.

* Hiệu quả của các chính sách Marketing

2.3.2 Thực trạng việc áp dụng các chính sách Marketing trong việc thu hút khách du lịch Nhật của chi nhánh.

* Các giải pháp Marketing trong việc thu hút khách du lịch Nhật

- Chính sách sản phẩm

- Chính sách giá

- Chính sách phân phối

- Chính sách quảng cáo, khuếch trơng

* Kết quả của các giải pháp Marketing trong việc thu hút khách

du lịch Nhật

- Sè lîng kh¸ch du lÞch.

- C¬ cÊu kh¸ch du lÞch

Ch¬ng 4: Mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ vËn dông c¸c chÝnh s¸ch Marketing trong viÖc thu hót kh¸ch du lÞch NhËt ë chi nh¸nh c«ng ty du lÞch vµ tiÕp thÞ giao

th«ng vËn t¶i Vietravel t¹i Hµ Néi.

1 Nh÷ng khã kh¨n vµ thuËn lîi cña viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng NhËt

2.2 Môc tiªu cô thÓ.

* Môc tiªu chung

* Môc tiªu cho thÞ trêng NhËt

3 VËn dông c¸c chÝnh s¸ch Marketing ®Èy m¹nh khai th¸c thÞ trêng kh¸ch du lÞch NhËt B¶n.

Lời cảm ơn

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGS.TS Nguyễn Văn Đính trong quá trình hớng dẫn thực tập và làm chuyên đề tốt nghiệp vừa qua

Em cũng chân thành cảm ơn các anh chị ở Công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel trong thời gian qua đã tận tình giúp đỡ, hớng dẫn để em tích luỹ đợc những kinh nghiệm thực tế trong kinh doanh du lịch cũng nh để thực hiện chuyên đề này

Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo và các anh chị đã quan tâm, giúp đỡ để em hoàn thành tốt các nhiệm vụ trong đợt thực tập tốt nghiệp này

Lời mở đầu

Trong tình hình kinh tế chính trị bất ổn trên thế giới nh hiện nay thì ngành du lịch đang gặp phải những khó khăn tơng đối lớn Tuy nhiên Việt Nam đợc coi là điểm đến an toàn nhất trong khu vực châu á nói riêng và trên thế giới nói chung Trớc tình hình hình đó thì việc thu hút khách du lịch nớc ngoài vào Việt Nam đợc quan tâm hàng đầu hiện nay Trên cơ sở đó em đã chọn đề tài “Vận dụng các chính sách marketing nhằm khai thác thị trờng khách du lịch là ngời Nhật ở chi nhánh Vietravel tại Hà Nội ”.

Bài viết của em gồm 3 chơng:

Chơng 1: Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing trong kinh doanh

du lịch

Chơng 2: Thị trờng du lịch và thị trờng khách du lịch Nhật Bản

Chơng 3: Thực trạng kinh doanh và việc vận dụng các chính sách

Marketing trong việc thu hút khách du lịch là ngời Nhật Bản ở chi nhánh công

ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel tại Hà Nội

Chơng 4: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả vận dụng các chính sách

Marketing trong việc thu hút khách du lịch Nhật ở chi nhánh công ty du lịch

và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel tại Hà Nội

Chơng I:

Cơ sở lý luận về marketing và marketing trong kinh

doanh du lịch

1 Khái niệm marketing

Đã có rất nhiều ngời nhầm lẫn marketing với việc bán hàng và các hoạt

động kích thích tiêu thụ Họ quan niệm rằng marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà ngời ngời bán sử dụng để cốt làm sao bán đợc nhiều hàng và thu đợc nhiều lợi nhuận

Thực ra tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động marketing của doanh nghiệp, hơn thế nữa nó không phải là khâu quan trọng nhất, tiêu thụ chỉ là một bộ phận trong một chuỗi các công việc marketing từ việc phát hiện

ra nhu cầu, sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, sắp xếp hệ thống phân phối hàng hoá một cách hiệu quả và kích thích tiêu thụ đợc dễ dàng Điều này

đợc thể hiện trong quan điểm của marketing hiện đại:

Marketing là làm việc với thị trờng để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoã mãn nhu cầu và mong muốn của con ngời

Trên đây là định nghĩa của Philip Koller trong cuốn “ Marketing căn bản”Ngoài ra ta có thể tham khảo quan điểm sau:

Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu, biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá

đến ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu hút đợc lợi nhuận cao nhất

Nói một cách khác: Marketing là sử dụng một cách tổng hợp hệ thống chính sách, biện pháp, nghệ thuật trong quá trình kinh doanh để thoả mãn tối

đa nhu cầu ngời tiêu dùng và nhằm thu đợc lợi nhuận nh dự kiến, lợi nhuận tối

đa

Nh vậy marketing là quá trình ghép nối một cách có hiệu quả giữa các nguồn lực của một doanh nghiệp với nhu cầu của thị trờng.

Marketing quan tâm chủ yếu tới mối quan hệ tơng tác giữa sản phẩm và dịch vụ của một công ty với nhu cầu và mong muốn của khách hàng với đối thủ cạnh tranh

2 Khái niệm Marketing du lịch

Cùng với xu hớng phát triển chung của thời đại, du lịch đợc xác định là một trong những nghành kinh tế mũi nhọn của nền kinh tế quốc dân, nó là một nghành công nghiệp không khói Ngày nay, du lịch đã trở thành hiện tợng phổ biến trong đời sống kinh tế, xã hội đang phát triển với nhịp độ cao Thậm chí ở những nớc phát triển, nó là nhu cầu không thể thiếu của mỗi ngời Điều này giải thích phần nào tại sao trong những năm gần đây có rất nhiều nhà đầu t đã

đầu t vào lĩnh vực du lịch Với bất kỳ một nghành kinh doanh nào thì khả năng

đáp ứng tốt đợc nhu cầu của thị trờng, tạo ra những sản phẩm mà thị trờng cần thì đều mang lại thành công nhất định cho tổ chức kinh doanh Vấn đề này đối với các công ty du lịch ngày càng quan trọng Vì nhu cầu của khách du lịch là nhu cầu cao cấp của con ngời nên công ty lữ hành du lịch cần phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách du lịch, cần phải tiến hành khuyếch trơng, quảng bá sản phẩm của mình để thu hút khách

Có rất nhiều quan điểm và định nghĩa về marketing du lịch, chúng ta có thể kể ra dới đây:

Định nghĩa của hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là thực hiện hoạt

động kinh doanh nhằm điều khiển lu thông hàng hoá hay dịch vụ từ tay ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng

Định nghĩa của WTO: Marketing du lịch là một triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên cơ sở nhu cầu của du khách nhằm

đem sản phẩm ra thị trờng sao cho phù hợp với mục đích thu nhiều lợi nhuận của tổ chức du lịch

Định nghĩa của Micheal Coltman: Marketing du lịch là toàn bộ những

hệ thống nghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho tổ chức du lịch một triết lý điều hành hoàn chỉnh và những sách lợc, chiến thuật, bao gồm qui mô hoạt động, thể thức cung cấp, bầu không khí du lịch, phơng pháp quản trị, dự

đoán sự việc, xác định giá cả, quảng cáo, khuyếch trơng, lập ngân quĩ cho hoạt

động marketing

Định nghĩa của M.Morrsanty: Marketing du lịch là một quá trình liên tục và nối tiếp nhau mà qua đó các doanh nghiệp lữ hành và khách sạn lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thoã mãn nhu cầu và mong muốn của du khách, những mục tiêu của công ty, của cơ quan quản lý

Nh vậy các định nghĩa trên dựa trên nguyên tắc sau:

+ Thoã mãn nhu cầu và mong muốn của khách

+ Marketing là một quá trình liên tục, là một hoạt động quản lý liên tục

+ Bao gồm nhiều bớc nối tiếp

+ Nghiên cứu marketing đóng vai trò then chốt

+ Trong Marketing du lịch có sự phụ thuộc và tác động lẫn nhau, phối hợp lẫn nhau trong các doanh nghiệp du lịch với nhau

+ Marketing không phải là trách nhiệm duy nhất của một bộ phận mà là của mọi ngời trong tổ chức

Chúng ta có thể định nghĩa Marketing du lịch nh sau:

Marketing du lịch là một hoạt động marketing trên thị trờng du lịch, trong lĩnh vực du lịch và nhằm mục đích nghiên cứu thị trờng( Khách du lịch )

để thoả mãn tối đa nhu cầu và mong muốn của họ( Khách du lịch ) nhằm mục

đích tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp

3 Các chính sách marketing nhằm khai thác thị trờng khách du lịch

3.1.Chính sách sản phẩm.

Sản phẩm du lịch khó xác định đợc chu kỳ sống của nó, vì nó gắn với tài nguyên thiên nhiên và nhân văn Sự xuất hiện sản phẩm mới là khó khăn Vì vậy chính sách sản phẩm trong du lịch đóng vai trò rất quan trọng trong hệ thống các chính sách marketing

Theo Philip Koller thì: “ sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đa ra thị trờng

để tạo ra sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một nhu cầu hay một

ý muốn Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của con ngời, những địa

điểm, những tổ chức và những ý nghĩa ” Sản phẩm đem lại giá trị, lợi ích cho con ngời

Ngời mua hàng hoá hay dịch vụ chính là mua những giá trị, lợi ích mà sản phẩm đó mang lại Sản phẩm du lịch cũng mang những đặc điểm riêng Ngời ta định nghĩa sản phẩm du lịch nh sau:

Sản phẩm du lịch là toàn bộ những hàng hoá và dịch vụ cung cấp cho khách du lịch trong quá trình đi du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu của khách du lịch

Sản phẩm của kinh doanh lữ hành là những chơng trình du lịch cung cấp cho khách du lịch Chơng trình này bao gồm nhiều loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau của nhiều cơ sở cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch ( khách sạn, nhà hàng, các điểm vui chơi giải trí, )…

Nh vậy đối với sản phẩm du lịch và dịch vụ nói chung thì trên cách nhìn của ngời làm marketing, giá trị của sản phẩm là giá trị của đầu và cho việc sản xuất sản phẩm Trong khi đó đối với khách hàng thì giá trị sản phẩm là lợi ích

mà sản phẩm đó mang lại.Chúng ta cũng cần hiểu rằng khách du lịch có những

đặc điểm khác nhau nên việc đánh giá của họ là khác nhau Thoả mãn tốt nhu cầu của khách là phơng pháp tốt nhất nâng cao giá trị của sản phẩm du lịch

Bên cạnh những đặc diểm hoàn hảo của sản phẩm, khách du lịch cũng rất quan tâm tới nhãn hiệu của sản phẩm, nó thể hiện độ tin cậy của sản phẩm

Nhãn hiệu không chỉ đơn thuần là tên gọi của sản phẩm mà nó còn bao hàm trong đó những ý nghĩa về chất lợng của sản phẩm Do đó việc xây dựng một nhãn hiệu đặc trng cho sản phẩm góp phần làm tăng giá trị cho sản phẩm và giúp cho khách hàng nhận biết đợc giá trị của sản phẩm Ví dụ nói tới khách sạn Sofitel là ta biết ngay đó là khách sạn quốc tế 5 sao của hãng Accor, hay nói tới MED CLUB tour là nói tới một chơng trình du lịch có chất lợng hoàn hảo dành cho những ngời có khả năng chi trả cao.

Trong chính sách sản phẩm thì vấn đề xây dựng một sản phẩm mới là rất quan trọng Đây là một quá trình bắt đầu từ khi khơi dây ý tởng tới khi th-

ơng mại hoá sản phẩm

Quá trình đó có qui trình nh sau:

Biểu số 1: Sơ đồ quá trình xây dựng sản phẩm mới:

Đối với công ty lữ hành, quá trình này đợc thực hiện nh sau: Khi xuất hiện những ý tởng về sản phẩm mới các nhân viên marketing thẩm tra lại ý t-ởng và xây dựng những khái niệm về sản phẩm( các tuyến điểm du lịch, các cơ

sở cung cấp, các khách sạn, nhà hàng, ) Có đ… ợc sản phẩm trên lý thuyết

ng-ời ta xác định đối tợng khách mà sản phẩm hớng tới rồi phân tích những lợi ích

mà sản phẩm mang lại Khi thấy sản phẩm thực sự hiệu quả, các công việc liên

hệ, thoả thuận với các cơ sở đợc thực hiện Những nhóm khách hàng chọn lọc

đợc thử nghiệm nhằm xác định khả năng của sản phẩm cũng nh những thay

đổi cần thiết trớc khi thơng mại hoá sản phẩm

Nói đến sản phẩm chúng ta không thể không thể không nói đến chu kỳ sống của nó Mọi sản phẩm đều trải qua một chu kỳ sống nhất định, nó đợc

định hình, ra đời, phát triển qua một số giai đoạn và dần dần chết đi khi có sản phẩm mới xuất hiện đáp ứng đợc nhu cầu ngày càng cao của khách du lịch.

Chu kỳ sống của sản phẩm du lịch :

Giai đoạn triển khai: Đây là giai đoạn bắt đầu từ khi xuất hiện sản phẩm cho tới khi sản phẩm đứng vững trên thị trờng Sau một quá trình nghiên cứu

và thực nghiệm các chơng trình du lịch những nhà kinh doanh lữ hành quyết

định tung sản phẩm của mình ra thị trờng Bắt đầu từ đây sản phẩm bớc vào giai đoạn triển khai trong chu kỳ sống của nó Giai đoạn này công ty cần phải làm sao để sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng Do vậy các biện pháp marketing cần vận dụng ở đây là:

+ Căn cứ vào các đặc điểm chung của chơng trình du lịch và các đặc

điểm của đối tợng khách, bộ phận marketing xác định đối tợng khách u tiên cho sản phẩm của mình Đây chính là hớng giới thiệu chọn lọc sản phẩm

+ Đối với những nhà cung cấp, tổ chức những cuộc hội thảo, những

ch-ơng trình du lịch giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích tăng cờng sự nhận thức của họ về chơng trình du lịch

+ Với những chơng trình du lịch mới, đặc sắc, định giá cao nhằm tăng ờng hình ảnh về một sản phẩm tuyệt hảo của công ty, còn những chơng trình

c-du lịch có nhiều đối thủ cạnh tranh thì chúng ta có thể giảm giá hoặc có những hình thức khuyếch khích ( tặng quà khi sử dụng chơng trình du lịch này )…nhằm thu hút khách từ đối thủ canh tranh

+ Với các biện pháp tổ chức hỗ trợ khác: Thực hiện bán trực tiếp cho khách hàng, những đối tợng khách đặc biệt của công ty nh khách truyền thống, thực hiện các chơng trình du lịch theo chuyên đề…

+ Ngoài ra, việc nghiên cứu những phản ứng của khách du lịch đối với chơng trình do công ty cung cấp, thăm dò nhu cầu của khách du lịch để nhằm

dự đoán về chu kỳ sống của sản phẩm

Giai đoạn phát triển: Đặc điểm của giai đoạn này là số lợng khách tăng lên, cùng với doanh thu lớn, chi phí cho các hoạt động marketing giảm, lợi nhuận tăng lên Giai đoạn này bắt đầu xuất hiện đối thủ cạnh tranh, các nhà kinh doanh cần dùng các biện pháp để giữ khách hàng lại và không ngừng thu hút khách du lịch sử dụng các chơng trình du lịch của công ty Do vậy các biện pháp marketing có thể sử dụng là:

+ Nâng cao chất lợng của dịch vụ, tăng thêm những đặc tính của chơng trình( Tăng thêm các dịnh vụ bổ sung, )…

+ Theo đuổi thị trờng mục tiêu mới, đó là những đoạn thị trờng có khả năng tiềm tàng nhng cha đợc khai thác

+ Đa thêm những kênh phân phối mới thông qua những hãng du lịch trung gian, những đại điện, chi nhánh của công ty tại những khu vực thị trờng khác nhau

+ Có thể giảm giá để thu hút khách hàng nhạy cảm với giá

+ Chuyển đổi mục tiêu quảng cáo, từ xác định mục tiêu nhận biết sáng tạo ra những ý muốn mua hàng và hành động mua hàng

Giai đoạn bão hoà:

Giai đoạn này đợc đánh dấu bằng sự chững lại của doanh số và dần có

xu hớng giảm Giai đoạn này thờng diễn ra khá căng thẳng vì các đối thủ cạnh tranh cùng chung hoàn cảnh có xu hớng gia tăng quảng cáo và khuyếch trơng nhằm khai thác thị truờng có hiệu quả hơn Giai đoạn này cạnh tranh diễn ra rất gay gắt Các nhà kinh doanh không chỉ đơn thuần là bảo vệ sản phẩm của mình mà còn nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm Do vậy các biện pháp marketing có thể áp dụng ở đây là:

+ Chiến lợc điều chỉnh thị trờng: Theo đuổi khách hàng của đối thủ cạnh tranh, bổ sung các thị trờng mục tiêu, lôi kéo những khách hàng cha sử dụng sản phẩm thành khách hàng của mình, có thể áp dụng các biện pháp khuyến khích sử dụng dịch vụ thờng xuyên

+ Chiến lợc điều chỉnh sản phẩm: Làm cho sản phẩm mới hơn bằng các biện pháp nh:

* Tăng cờng chất lợng của sản phẩm và các dịch vụ có trong chơng trình

* Tăng cờng những đặc trng, những tính năng mới cho chơng trình du lịch

* Thay đổi những yếu tố, hình thức cho chơng trình

+ Chiến lợc điều chỉnh marketing: Tăng cờng các biện pháp marketing nhằm thu hút khách nh giảm giá, u tiên cho khách hàng truyền thống, tăng c-ờng những dịch vụ mới, ngoài ra chúng ta có thể tìm kênh phân phối mới.…

Giai đoạn suy thoái:

Doanh số của sản phẩm chùng xuống, các doanh nghiệp cần phải “vắt sữa” khai thác triệt để các nguồn lực của công ty để làm giảm chi phí, hạ giá thành, một số công ty dần rút lui khỏi thị trờng

3.2 Chính sách giá

Giá cả là một công cụ rất quan trọng, ngoài những biểu hiện giá trị của hàng hoá, giá cả còn thể hiện cả những mối quan hệ chính trị, kinh tế, xã hội thực chất của giá cả là xác định mức giá cho dịch vụ và hàng hoá bán ra…trên thị trờng, thực hiện mục tiêu khối lợng bán tối đa, doanh thu tối đa và lợi nhuận thu đợc đạt giá trị lớn nhất

ở đây giá cả đợc tính trên tổng chi phí sản xuất ra sản phẩm ( Bao gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi )

Chi phí cố định: Là những chi phí về mặt tổng không thay đổi theo số ợng bán ra trong một chu kỳ sản xuất

l-Chi phí biến đổi: Là những chi phí về mặt tổng biến đổi theo số lợng dịch vụ bán ra trong một chu kỳ sản xuất

Trên cơ sở những chi phí cố định và chí phí biến đổi, ngời ta xây dựng nên phơng pháp tính giá

Giá thành một khách du lịch đợc tính theo:

Z= b+A/N

Trong đó:

Z: giá thành một khách

b: chi phí biến đổi cho một khách

A: chi phí cố định cho cả đoàn

Trong đó: P là khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành

Ck là các chi phí khác nh chi phí quản lý, chi phí thiết kế chơng trình, chi phí dự phòng…

Cb là chi phí bán bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí quảng cáo, khuyếch trơng…

Nếu tất cả các khoản chi phí, lợi nhuận, thuế kể trên vì một lý do nào đó phải đợc tính theo giá bán thì chúng ta có công thức tính giá sau:

- Giá của các dịch vụ và hàng hoá để tính giá thành phải là giá net nghĩa

là không bao giờ có phần hoa hồng

- Cần phải lu ý để tránh hiện tợng phải đóng thuế hai lần

- Nếu trong chơng trình có sử dụng máy bay thì công thức tính giá nói trên chỉ sử dụng cho các dịch vụ mặt đất Sau đó để có giá bán, ta cộng thêm giá vé máy bay bán lẻ thông thờng Phần hoa hồng bán vé máy bay do hãng hàng không trả cho công ty lữ hành Trong trờng hợp này công thức có dạng:

G= ZMĐ( 1+∑ α) +G vé máy bay.

Trong đó: G là giá bán đầy đủ

G vé máy bay là giá máy bay

Trong một số trờng hợp công ty tính phần lợi nhuận và chi phí khác trên cơ sở giá thành, còn chi phí bán( Hoa hồng cho đại lý ) và thuế thì đợc tính trên cơ sở giá bán theo thông lệ thị trờng và luật thế của nhà nớc Khi đó giá bán đợc tính theo công thức:

G=Z(1+βk+ βk)/ (1-αt- αb)

=Z(1+∑ α *)/(1-∑ β *)

Trong đó: ∑ α * là tổng hệ số các khoản tính theo giá thành

∑ β * là tổng hệ số tính theo các khoản giá bán.

Từ công thức xác định giá thành và giá bán của chơng trình có thể nhận thấy các mức giá này tỷ lệ với lợng khách trong đoàn Vì vậy khi xây dựng mức giá của các chơng trình du lịch các công ty lữ hành thờng có mức giá tơng ứng với số lợng khách trong đoàn

* Định giá dựa vào cạnh tranh: Theo phơng pháp định giá này, ngời định giá không quan tâm tới chi phí cá biệt của mình mà chỉ căn cứ vào giá trên thị trờng, giá của đối thủ cạnh tranh để định giá cho sản phẩm của mình

Trong kinh doanh lữ hành thờng các sản phẩm không giống nhau nên khó có thể đánh giá đợc chất lợng sản phẩm Khi đó sử dụng phơng pháp này ngời ta căn cứ vào chất lợng của các sản phẩm cấu thành, chất lợng của các dịch vụ trong chơng trình

* Các chiến lợc định giá sản phẩm mới:

- Với các sản phẩm mới phát minh ( du lịch trên vũ trụ, du lịch lặn biển )…

+ Định giá cao nhằm chắt lọc thị trờng

+ Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trờng

bình

* Các chiến lợc điều chỉnh giá

- Chiết giá: Dành cho những khách hàng quen thuộc hoặc cho những khách hàng thanh toán nhanh

+ Chiết giá theo số lợng

+ Chiết giá theo tiền mặt

+ Chiết giá cho kênh phân phối

+ Chiết giá theo mùa

- Thặng giá: Nhằm mục đích khai thác tối đa thị trờng cũng nh nhằm tăng uy tín của chơng trình du lịch trong kinh doanh lữ hành, giá trị của chơng trình là do khách hàng cảm nhận, đồng thời các chơng trình du lịch thờng khác nhau đối với mỗi đoàn khách nên chiến lợc thặng giá có thể thực hiện dễ dàng

điểm khác nhau tơng ứng với mức dịch vụ khác nhau

Tính hoà vốn

Bất kỳ một công ty kinh doanh nói chung, một công ty lữ hành nói riêng cũng đều phải biết tại điểm nào thì công ty đạt mức hoà vốn Để tính toán đợc hoà vốn thì chúng ta phải hiểu đợc khái niệm điểm hoà vốn và khối l-ợng hoà vốn

Điểm hoà vốn: Là điểm mà tại đó khối lợng hàng hoá và dịch vụ bán ra nhất định, tơng ứng với một mức giá nhất định thì tổng doanh thu bằng tổng chi phí

Khối lợng hoà vốn: Là khối lợng hàng hoá và dịch vụ bán ra để đạt hoà vốn và nó phải tớng ứng với một mức giá nhất định

( PGS-TS Nguyễn Văn Đính, Bài giảng Marketing du lịch )

Nếu ta gọi: Q0 là khối lợng hoà vốn

G0 là giá cả của sản phẩm, dịch vụ tại điểm hoà vốn

V là chi phí biến đổi trên một đơn vị sản phẩm

F là tổng chi phí cố định của một chu kỳ sản xuất Thì ta có:

Qo = F/(G0- V)

Trong kinh doanh lữ hành, khách du lịch đi theo chơng trình du lịch.Vì vậy, để tính điểm hoà vốn của chơng trình du lịch thì chúng ta phải tính số khách du lịch để đạt hoà vốn

3.3 Chính sách phân phối.

Để tìm hiểu về chính sách phân phôi chúng ta tìm hiểu về khái niệm phân phối trong marketing Phân phối trong marketing không phải là định ra phơng hớng, mục tiêu, tiên đề của lu thông mà nó bao gồm cả nội dung thay

đổi cả không gian, thời gian, mặt hàng và số lợng hàng hoá cùng với biện pháp, các thủ thuật để đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng ( Nguyễn Văn Đính- Bài giảng marketing du lịch )

Chính sách phân phối là chính sách marketing trong việc lựa chon các kênh phân phối, sử dụng và quan hệ với họ nhằm mục đích đạt đợc các mục tiêu đạt trớc Kênh phân phối đợc hiểu là tập hợp những cá nhân, những tổ chức tham gia vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng.Bất kỳ một công ty kinh doanh nào nói chung và công ty lữ hành nói riêng đều cần tới kênh phân phối vì khả năng của họ là hạn chế trong việc liên

hệ trực tiếp với khách hàng, những công ty nhỏ không đủ khả năng để mở các

đại lý bán lẻ ở gần với khách hàng, những công ty khác có thể thì thấy rằng việc đó không hiệu quả bằng để cho ngời khác nhiều kinh nghệm hơn đảm nhiệm còn bản thân doanh nghiệp thì đầu t vào việc tạo ra sản phẩm, dịch vụ của mình

Nói tóm lại, yếu tố hiệu quả trong kinh doanh đã dẫn tới yêu cầu la phải

có kênh phân phối

3.4 Chính sách khuyếch trơng, quảng cáo.

Công tác tiếp thị tốt chỉ đòi hỏi việc cho ra thị trờng những sản phẩm, dịch vụ tốt, hấp dẫn, giá cả hợp lý, đa sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng và còn phải tổ chức quảng cáo để cho khách hàng hiểu và tiêu dùng sản phẩm

Đối với công ty thì vấn đề không phải là nên tuyên truyền quảng cáo hay không mà là tuyên truyền quảng cáo nh thế nào cho hiệu quả nhất, thu hút đợc nhiều khách hàng nhất Do vậy ở đây ta có thể sử dụng một số hình thức khác nhau nhằm thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm của chùng ta

* Quảng cáo: Các phơng tiện đợc sử dụng ở đây là các phơng tiện thông tin đại chúng, các sách hớng dẫn, tập gấp và có thể là trên mạng Internet…

* Khuyến mại: Khích lệ trong thời gian ngắn kích thích ngời mua, các chính sách này đợc thực hiện để khuyến khích khách hàng trong thời gian ngoài thời vụ, cũng nh lúc cạnh tranh diễn ra gay gắt Đôi khi các chính sách này cũng đợc thực hiện theo chu kỳ nhằm kích thích khách hàng

* Tuyên truyền: Kích thích những nhu cầu mong muốn mang tính phi cá nhân về hàng hoá, có thể nh tài trợ cho các hoạt động thể thao…

* Chào hàng, bán cá nhân: Giới thiệu bằng miệng tới một hoặc một vài nhóm khách hàng tơng lai, phơng pháp này đã đợc sử dụng nhiều đối với các hãng lữ hành ở nhiều nớc có nền du lịch phát triển

Chơng II:

Thị trờng du lịch và thị trờng khách du lịch Nhật Bản

1 Khái quát về thị trờng du lịch

1.1 Khái niệm về thị trờng.

Xã hội nguyên thuỷ của loài ngời xuất hiện với chế độ tự cung tự cấp hàng hoá Khi con ngời phát triển lên ở mức cao hơn thì nhu cầu về tiêu dùng cũng cao hơn Từ chỗ ngời ta tự tìm ra hàng hoá cho mình sử dụng đến chỗ con ngời muốn có hàng hoá phong phú hơn Nh vậy là nảy sinh ra một hiện tợng tự nhiên là trao đổi hàng hoá giữa con ngời với con ngời Quá trình trao đổi này dần dần hình thành nên thị trờng Nh vậy từ khi có sự xuất hiện của thị trờng thì con ngời đã có sự thay đổi nhất định, không chỉ thay đổi đời sống của con ngời mà nó còn làm cho xã hội có sự thay đổi đáng kể Vậy thị trờng là gì?

Tìm hiểu về khái niệm này thì có nhiều cách định nghĩa khác nhau, theo quan niệm cổ thì “ thị trờng là nơi trao đổi giữa ngời mua và ngời bán ” nhng khi xã hội phát triển một mức cao hơn thì thị trờng lại đợc coi là nơi gặp gỡ

“giữa cung và cầu” Theo quan niệm của Marketing thì:

Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng với nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Khi nền kinh tế ngày càng phát triển đa dạng và phong phú với tốc độ cao thì thị trờng lại đợc phân ra làm hai mảng là thị trờng cho ngời sản xuất và ngời tiêu dùng

Thị trờng nhà sản xuất bao gồm tất cả cá nhân và tổ chức mua sắm hàng hoá và dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho ngời khác

Thị trờng tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân

1.2 Những đặc điểm của thị trờng du lịch.

Thị trờng du lịch là một bộ phận của thị trờng hàng hoá nói chung nên

có đầy đủ những đặc điểm của thị trờng và nh thị trờng ở các lĩnh vực khác Tuy nhiên do đặc thù của du lịch nên thị trờng du lịch có những đặc điểm riêng khác hẳn với thị trờng hàng hoá

Những đặc điểm của thị trờng du lịch:

* Xuất hiện muộn hơn thị trờng hàng hoá nói chung, nhu cầu bậc cao.Thị trờng du lịch chỉ xuất hiện khi du lịch trở thành hiện tợng kinh tế – xã hội phổ biến Khi nhu cầu thiết yếu của cuộc sống đợc thoả mãn và khách

du lịch với sự tiêu dùng của họ tác động tới sản xuất hàng hoá du lịch ở ngoài nơi họ thờng trú

* Sản phẩm trên thị trờng du lịch chủ yếu là dịch vụ Sản phẩm bao gồm các dịch vụ vận chuyển, dịch vụ ăn uống, lu trú, dịch vụ thăm quan, vui chơi giải trí, môi giới, hớng dẫn ngoài ra hàng hoá vật chất cũng đ… ợc bán trên thị trờng du lịch nhng chiếm tỷ lệ thấp

* Sản phẩm trên thị trờng du lịch gần nh không thể dịch chuyển Sản phẩm du lịch không thể dịch chuyển tới nơi có khách hàng mà nó đòi hỏi khách hàng phải đến nơi có sản phẩm du lịch để tiêu dùng nó

Khách hàng có thể tự tìm kiếm thông tin hoặc thông qua các hãng lữ hành hay thông qua các phơng tiện quảng cáo Cho nên vấn đề giới thiệu sản phẩm du lịch đến đợc với khách hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động

du lịch

* Hàng lu niệm là một đối tợng đặc biệt trên thị trờng du lịch ( là cầu nối giữa khách du lịch và điểm du lịch ) Đây có thể đợc coi là một mặt của xuất khẩu ( xuất khẩu vô hình ) trong du lịch

* Đối tợng mua bán trên thị trờng du lịch không có dạng hiện hữu trớc ngời mua Đây là một đặc điểm riêng có của thị trờng du lịch Nó không giống

nh hàng hoá của các loại thị trờng khác Trong quá trình tiêu dùng ngời mua phải mạo hiểm để bỏ tiền ra trớc khi tiêu dùng sản phẩm Ngời tiêu dùng chỉ

có thể cảm nhận đợc hàng hoá thông qua quảng cáo.Nh vậy quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra quyết định mua của khách hàng.

*Sản phẩm trên thị trờng du lịch không thể lu kho cất giữ Có thể việc sản xuất, lu thông và tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn ra trong cùng một thời gian và cùng một thời điểm Sản phẩm du lịch nếu không bán đợc sẽ không có giá trị không có tính lu kho cất trữ

* Thị trờng du lịch mang tính thời vụ rõ rệt Do cung và cầu chỉ xuất hiện trong một thời gian nhất định trong năm nên điều này nó ảnh hởng tới khả năng kinh doanh của doanh nghiệp

2 Thị trờng khách du lịch Nhật Bản.

2.1 Khái quát về nớc Nhật Bản.

2.1.1 Lịch sử hình thành nớc Nhật.

Nớc Nhật có lịch sử lâu đời, cũng nh đa phần các nớc thuộc khu vực

Đông á và Đông Nam á khác Nhật Bản trải qua chế độ phong kiến tồn tại trong mấy ngàn năm

Thế kỷ thứ XIV Nhật bị phong kiến Trung Quốc xâm lợc và đô hộ trong một thời gian dài, vào những năm đầu của thế kỷ XV thì nớc Nhật đã đánh tan quân xâm lợc và giành lại độc lập

Đại đa số ngời Nhật theo đạo Phậtm là đạo du nhập vào Nhật thông qua ngời Trung Quốc và ngời ấn Độ

Chế độ phong kiến đã tồn tại trong một thời gian dài trong xã hội Nhật, cho đến cuối thế kỷ 18 đầu thế kỷ 19 thì Vua Minh Mạng đã cải cách chế độ xã hội Nhật đã làm cho nền kinh tế Nhật có những bớc tiến vợt bậc

Trong thế kỷ 20 Nhật đã tham gia vào thế chiến thứ II ( 1939-1945 ) chính vì vậy sau thất bại ở cuộc chiến nền kinh tế Nhật đã lâm vào tình trạng vô cùng khó khăn, nhng với sự trợ giúp của Mỹ và với tinh thần dân tộc quật c-ờng ngời Nhật đã đứng lên và chỉ trong vòng 20 năm Nhật đã vực dậy nền

kinh tế và đa nó phát triển vào hàng nhất nhì trên thế giới Ngời Nhật đã khiến cho cả thế giới kinh ngạc và “ hiện tợng Nhật Bản “ đã trở thành một hiện tợng

có tầm ảnh hởng lớn đến nhân loại ở giữa thế kỷ 20

2.1.2 Khí hậu, địa hình.

Nớc Nhật là một trong những nớc nằm ở Tây Bán Cầu, thuộc khu vực

Đông Bắc của Châu á có khí hậu ôn đới gió mùa, với địa hình gồm 3/4 là đồi núi và 1/4 là đồng bằng nớc Nhật có rất ít tài nguyên thiên nhiên

Nhật Bản có vùng tiếp xúc với biển lên tới 2100 dặm (khoảng hơn

33000 km) phía Bắc giáp với bán đảo Triều Tiên, phía Nam giáp với Trung Quốc còn phía Đông giáp biển

Nớc Nhật nằm trong vùng nơi có sự vận động liên tục của địa tầng, chính vì vậy Nhật là một trong những nới trên thế giới có hiện tợng núi lửa xảy

ra thờng xuyên

Nhật là nớc nhỏ bé với diện tích khoảng 450.000 km2 nhng với rất nhiều vùng đất không sinh sống đợc do điều kiện thời tiết khắc nghiệt và những nơi

có địa hình nguy hiểm

Đại bộ phận lãnh thổ Nhật Bản nằm trong vùng vành đai khí hậu ôn đới, tuy nhiên so với những khu vực cùng vĩ tuyến nh Hoa Kỳ thì Nhật lạnh hơn về mùa Đông và ấm hơn về mùa hè

2.1.3 Dân số.

Theo thống kê năm 1998 thì dân số của Nhật là 132 triệu ngời Cho đến tháng 7 năm 2001 dân số của Nhật là 138 triệu nh vậy tỷ lệ tăng của dân số Nhật là rất thấp, tỷ lệ ngời già chiếm 25% dân số, Nhật là một trong những nớc

có tỷ lệ ngời già trên tổng số dân cao nhất trên thế giới

Tỷ lệ dân thành thị chiếm 78,25%

Chính những yếu tố trên cho ta thấy rằng ngời Nhật là một thị trờng du lịch hết sức tiềm năng bởi họ có tỷ lệ ngời già và dân thành thị là những ngời thích đi du lịch cao Có thể nói Nhật là nớc có tỷ lệ dân đi du lịch cao nhất trên thế giới.

2.1.4 Nền kinh tế Nhật Bản.

Từ giữa thế kỷ 20 đến nay thì tình hình kinh tế Nhật có sự chuyển biến cũng nh phát triển vợt bậc về mọi mặt Năng suất lao động cao nhất trên thế giới Nớc Nhật không có sự thuận lợi về tài nguyên thiên nhiên nhng nền kinh

tế Nhật vẫn phát triển, có đợc thành công nh vậy là Nhật đã tận dụng đợc nguồn tài nguyên quí giá nhất đó là tài nguyên “ con ngời ”, tài nguyên “ chất xám “ điều này đã làm nên một cuộc bùng nổ tăng trởng kinh tế Nhật và đợc coi là hiện tợng kinh tế của thế kỷ 20 Sau cuộc chiến tranh thế giới Nhật là một kẻ bại trận, Nhật đã đi lên từ đống tro tàn và bằng ý chí và nghị lực quật c-ờng ngời Nhật đã cho thế giới thấy rằng họ không hề chấp nhận thất bại

Nền kinh tế Nhật đợc cơ giới hoá cao và gần đây là hiện đại hoá bằng công nghệ thông tin, nếu nh năm 1990 GDP trung bình của Nhật là 4320 tỷ USD thì đến năm 2001 con số đó là 5940 tỷ USD chiếm khoảng 18% GDP toàn thế giới Đây thực sự là con số không tởng đối với nớc ta ( Khoảng 27 tỷ USD năm 2001) Nhật là nớc đi đầu trên thế giới trong nhiều lĩnh vực nh công nghệ máy tính viễn thông, tự động hoá, công nghiệp ô tô, công nghệ gen, hóa sinh và nhiều lĩnh vực công nghệ cao khác

2.1.5 Văn hoá Nhật.

Nhật là một trong những nớc có nền văn hoá truyền thống giàu có và họ vẫn giữ cho đến ngày nay Ngời Nhật rất coi trọng văn hoá truyền thống, đối với họ đó là một trong những tài sản quí giá nhất của một quốc gia do vậy ngời Nhật rất có ý thức giữ gìn

Với một nét văn hoá độc đáo không có sự hoà trộn của bất cứ một dân tộc nào Ngời Nhật ít nói và luôn luôn lắng nghe, nhng họ cũng có đầu óc sáng tạo rất lớn

Ngời Nhật rất cẩn thận và tỷ mỷ chính và vậy họ rất cẩn thận trong công việc làm ăn với tính cách nh vậy họ đã thành công trong việc phát triển nớc Nhật thành một nớc của công nghệ thông tin và công nghệ kỹ thuật cao.

Nớc Nhật nổi tiếng với Kimôđô, trà đạo, các võ sỹ đạo ( Samurai ) có…thể nói ngời Nhật vẫn giữ đợc hầu hết các nét văn hoá truyền thống của mình

Hiện nay giới trẻ ở Nhật cũng tiếp nhận những trào lu văn hoá hiện đại qua các loại hình giải trí nh âm nhạc, điện ảnh…

Nhìn chung Nhật là một trong những quốc gia có nền văn hóa lâu đời và giàu bản sắc nhng họ cũng không bỏ lỡ việc tiếp nhận những nền văn hoá hiện

Nh vậy hàng năm Châu á đón khoảng 30% tổng số khách du lịch là

ng-ời Nhật Đây là điều kiện thuận lợi đối với du lịch Việt Nam

Trong những năm đầu của thời kỳ đổi mới, đặc biệt là từ khi chính sách

đầu t của Việt Nam đợc thông thoáng hơn thì số lợng khách du lịch Nhật đến Việt Nam tăng rất nhanh

Nh vậy trên thực tế thì khách du lịch Nhật là khách du lịch đến Việt Nam nh là khách nớc ngoài chủ yếu.

số liệu trên ta thấy năm 1998 số lợt khách là 389520, năm 1999 là 401800 tăng 3,15% Năm 2000 là 421500 tăng 4,92% Năm 2001 là 458500 tăng 8,76% Vào năm 2001 ngời dân Nhật đã dành trên 70 tỉ USD chi tiêu cho du lịch Cũng trong năm này ngời dân Nhật có khoảng 25 triệu lợt khách du lịch đến châu á nhng theo số liệu thống kê của tổng cục du lịch chỉ có khoảng 458500 khách du lịch dến Việt Nam chiếm cha tới 2% khách du lịch Nhật đến châu

á Mặc dù năm 2001 khách du lịch Nhật đi nớc ngoài giảm so với các năm

tr-ớc nhng mức chi tiêu của họ dành cho du lịch cũng khoảng 70 tỉ USD

Mặc dù khó khăn về tình hình chính trị thế giới nhng nếu so sánh với một số thị trờng khách du lịch khác của Việt Nam thì trong năm 2001 số lợng khách du lịch Nhật đến Việt Nam vẫn là một trong nhữg nớc đứng đầu (chỉ sau Trung Quốc) Cho nên đây thực sự là nguồn khách lớn góp phần không nhỏ vào sự phát triển du lịch của Việt Nam và đây cũng thực sự là cơ hội lớn cho các công ty lữ hành của Việt Nam cũng nh của Vietravel trong việc khai thác nguồn khách này để mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh du lịch

2.2.2 Đặc điểm tâm lý khách du lịch Nhật Bản.

Kể từ khi Mỹ bỏ lệnh cấm vận đối với Việt Nam và chungs ta chuyển sang cơ chế thị trờng có luật đầu t thông thoáng thì lợng khách du lịch Nhật sang Việt Nam ngày càng tăng Qua quá trình phục vụ khách du lịch Nhật cũng nh nsự nghiên cứu của các chuyên gia Nhật thì nhìn chung khách du lịch Nhật có những đặc tính tâm lý sau:

* Đặc điểm tâm lý chung của ngời Nhật

ấn tợng đầu tiên của một ngời khách khi đặt chân đến Nhật là sự cảm nhận về môi trờng sống và bầu không khí thân thiện, lịch sự Điều này đã chinh phục những ngời khách khó tính nhất và để lại trong họ những điều khó quên ở đó con ngời tỏ ra khiêm nhờng Họ không quá đề cao mình , bất kỳ ai

có vị trí cao trong xã hội hoặc có vị trí thấp hèn nhng khi gặp nhau họ vẫn vui

vẻ chào nhau một cách thân thiện

Tuy nhiên sự thân thiện của ngời Nhật chỉ là thân thiện xã giao không thể coi là tình bạn

Ngời Nhật thờng giấu diếm tình cảm của mình, họ không bộc lộ tình cảm của mình một cách thái quá

Ngời Nhật thờng biểu hiện thái độ chăm chú lắng nghe và họ thờng muốn nhìn thẳng vào mặt ngời nói chuyện Họ thờng không tỏ ra thái độ gì khi nói chuyện

Ngời Nhật thích nắm chặt tay khi nói chuyện thân mật, nhng tránh nói chuyện gần nhau quá vì họ tránh hơi thở vào mặt nhau Ngời Nhật thờng tránh

ôm hôn hoặc tiếp xúc cơ thể khi chào hỏi

Ngời Nhật rất coi trọng đến hình thức xã giao, có thể do yếu tố văn hoá truyền thống Họ cũng có thể nói chuyện thoải mái với nhau Tuy nhiên họ th-ờng mặc các trang phục truyền thống khi tiếp khách Trong cuộc sống gia đình

họ vẫn giữ lễ nghi truyền thống Ngời Nhật luôn có ý thức vơn lên và thích nghi với môi trờng sống Thanh niên Nhật thờng có tính tự lập cao nên họ có thể thành công từ khi rất trẻ

* Sở thích khi đi du lịch

Đa số khách du lịch Nhật là những ngời giầu có và có mức chi tiêu cao

Họ không tiếc tiền cho việc chi tiêu, nhng có thể moi đợc túi tiền của họ thì phải tìm hiểu đợc những sở thích tiêu dùng của họ để phục vụ một cách tốt nhất

Khách du lịch Nhật thờng đến các công ty lữ hành, văn phòng du lịch

để đặt vé tham quan và tìm hiểu thông tin Họ muốn biết thông tin về điểm đến càng nhiều càng tốt Với điều kiện thông tin hiện đại thì đa số ngời Nhật tìm kiếm thông tin và đặt vé qua mạng internet Đây là điều khó khăn đối với Việt Nam vì lợng thông tin về du lịch Việt Nam qua mạng còn nghèo nàn Khi đến

điểm du lịch họ thích những phơng tiện giao thông hiện đại, an toàn và sạch sẽ

Họ thích nghỉ ở khách sạn có chất lợng tốt và thích ở những phòng riêng

Khách du lịch thờng thích ăn những món truyền thống, đối với họ yêu cầu về vệ sinh phải tuyệt đối sạch sẽ và họ thích ăn những món nóng Họ thích uống nớc khử trùng hoặc nứơc khoáng tinh khiết

Khi tham quan ngời Nhật thích có hớng dẫn viên tận tình và năng động Với khách Nhật thì hớng dẫn viên phải nói thẳng quan điểm, tránh vòng vo

Ngời Nhật thờng thích các loại hình du lịch văn hoá Nhng họ cũng thích các loại hình du lịch nghỉ biển, tham gia các hội hè và các loại hình vui chơi giải trí

Ngời Nhật thờng thích tham quan nhiều nơi, nhiều tuyến điểm du lịch, các tour phải sắp xếp một cách khoa học, thời gian chuẩn xác Họ tuyệt đối tôn trọng giờ giấc Các loại hình du lịch thiên nhiên, du lịch sinh thái, du lịch chuyên đề, nghiên cứu lịch sử văn hoá hay các lễ hội truyền thống cổ truyền rất đợc ngời Nhật a chuộng

2.2.3 Đặc tính tiêu dùng của khách du lịch Nhật Bản.

Từ những số liệu cụ thể có thể thấy Nhật là một thị trờng khách du lịch lớn mà không dễ dàng nếu nh không hiểu đợc họ Đối với ngời Nhật thì nhu cầu du lịch đã trở nên thiết yếu Trong cuộc khảo sát 5000 hộ gia đình Nhật vào năm 1998 thì có:

+ 75% trong số đó đã đi du lịch trong suốt thời gian năm trớc (năm 1997) + 65% chuyến đi dành cho giải trí là chính

+ 20% đi du lịch cùng với trẻ em

+ 70% trong số họ dùng khách sạn, nhà nghỉ hoặc cơ sở lu trú ngoài trời.+ 40% sử dụng máy bay khi đi du lịch.

Ngời Nhật thích những mảnh đất thiên nhiên hoang dã, cha bị khám phá Ngời Nhật cũng muốn đi tìm những nền văn hoá mới, họ thích đi xa và

đến những nớc thế giới thứ ba Họ cũng rất quan tâm đến những nền văn minh

cổ với những nét kiến trúc độc đáo nh Trung Quốc,Việt Nam, các nớc Đông

Âu, Nga Có thể theo xu h… ớng này thì khách du lịch Nhật đến Châu á nói chung và Việt Nam nói riêng ngày càng tăng

Tính đến năm 2001 thì lợng khách du lịch Nhật đến Việt Nam là

458500 lợt khách Đứng đầu so với các nớc khác chỉ sau Trung Quốc Mục

đính chính của khách du lịch Nhật khi đi du lịch là du lịch thuần tuý chiếm tới 65%, ngoài ra đi giao dịch làm ăn chiếm 30% còn lại với mục đích khác là 5%

Nh vậy đây là một thuận lợi cho du lịch Việt Nam nói chung và các công ty lữ hành nói riêng trong việc quảng bá các khu danh lam thắng cảnh, các khu vui chơi giải trí nhằm thu hút khách du lịch

Ngoài ra khách Nhật thờng thích các loại hình du lịch thiên nhiên,du lịch sinh thái, du lịch chuyên đề, nghiên cứu lịch sử văn học nghệ thuật hay các lễ hội cổ truyền

2.2.4 Các yếu tố ảnh hởng đến cầu du lịch của ngời Nhật.

* Các yếu tố về tự nhiên

Việt Nam đợc thiên nhiên u đãi với hệ động thực vật phong phú và đa dạng, với những khu bảo tồn thiên nhiên cùng vơi những loài động vật quí đã kích thích trí tò mò của ngời Nhật

* Các yếu tố về văn hoá xã hội

Đối với một quốc gia có tuổi thọ trung bình cao nh ngời Nhật hiện nay thì nhu cầu đi du lịch là rất lớn, đối với những ngời già thì họ thích những ch-

ơng trình du lịch nhẹ nhàng mang tính th giãn Nhng ngợc lại đối với tầng lớp thanh niên thì nhu cầu đi du lịch u khám phá hơn nhng khả năng tài chính hạn

chế hơn Mặt khác các đối tợng đi du lịch có nhiều mục đích khác nhau Bên…cạnh đó là những căng thẳng do công việc và đời sống hàng ngày gây nên Đây

là những yếu tố tác động đến cầu du lịch

* Các yếu tố về kinh tế

Với mức thu nhập bình quân hiện nay khoảng trên 30.000 USD một năm ngời Nhật sử dụng gần một nửa số tiền đó vào mục đích th giãn, nghỉ ngơi, giải trí, đặc biệt là những ngời già và những nhà doanh nghiệp thì hằng năm nhu cầu đi du lịch của họ là không thể thiếu Họ sẵn sàng bỏ tiền vào một việc nào đó mà không cảm thấy hối tiếc miễn là việc đó đem lại lợi ích cho họ

Đối với họ đi du lịch không chỉ mở mang về tầm hiểu biết, giao lu văn hoá mà cái quan trọng đối với họ là sự thoải mái về tâm hồn, giúp cho họ bớt đi sự căng thẳng trong cuộc sống công nghiệp hoá Điều quan trọng trong việc này

là làm thế nào để thu hút đợc những ngời khách du lịch này

* Các yếu tố về chính trị

Điều đầu tiên mà khách du lịch Nhật quan tâm là tìm hiểu về chế độ chính trị, an ninh nơi mà họ dự định đi du lịch Nh vậy có thể nói điều quan tâm hàng đầu của những khách du lịch Nhật là chế độ chính trị tại điểm đến và

an toàn đối với bản thân Đối với Việt Nam thì đây thực sự là một thuận lợi không chỉ cho nghành du lịch mà cho cả những công ty lữ hành quốc tế Đối với một thủ đô đợc công nhận là “ Thành phố vì hoà bình ” và đợc WTO công nhận Việt Nam là “ Điểm đến an toàn và kỳ diệu ” Cho nên khách du lịch cảm thấy yên tâm , nơi mà họ đến không có bạo loạn, khủng bố…

* Các yếu tố khác

Trong những yếu tố còn lại có những yếu tố quan trọng nh mạng lới giao thông, các phơng tiện vận chuyển, mức độ an toàn tiên nghi của phơng tiện vận chuyển Ngoài ra các yếu tố nh mức độ ô nhiễm, mốt cũng thờng tác

động đến nhu cầu du lịch của ngời dân đặc biệt đối với ngời Nhật

Trên đây chỉ là một số các ảnh hỏng tới quyết định đi du lịch ra nớc ngoài của ngời Nhật Cho nên nghành du lịch Việt Nam nói chung và các công

ty lữ hành nói riêng khi tuyên truyền quảng cáo cần để ý tới sao cho mang lại hiệu quả cao trong việc thu hút khách du lịch là ngời Nhật

Chơng III:

Thực trạng kinh doanh và việc vận dụng các chính sách marketing trong việc thu hút khách du lịch là ngời Nhật Bản ở chi nhánh công ty du lịch và tiếp thị giao

thông vận tải Vietravel Hà Nội.

1 Khái quát về công ty du lịch và dịch vụ giao thông vận tải Vietravel.

1.1 Lịch sử hình thành của công ty và chi nhánh tại Hà Nội.

Những năm đầu cuẩ thời kỳ đổi mới, nền kinh tế nớc ta có những tăng trởng vợt bậc với những cơ hội làm ăn mới cho cả những nhà kinh doanh trong nớc và ngời nớc ngoài vào Việt Nam Đời sống ngời dân ngày càng đợc nâng cao dẫn đến nhu cầu du lịch ngày càng trở nên thiết thực Trớc nhu cầu du lịch ngày càng lớn của mọi tầng lớp trong xã hội với nhiều mục đích khác nhau Những nhà lãnh đạo của bộ giao thông vận tải đã quyết định đề xuất về việc thành lập một công ty du lịch Do đó công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel đã ra đời vào ngày 15/8/1992 là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Bộ giao thông vận tải với tên gọi đầu tiên là Tradico Tour Cho đến ngày 02/12/1995 Tradico Tour chính thức đợc đổi tên thành Công ty du lịch và tiếp thị giao thông vận tải Vietravel theo quyết định số 4962QĐ/TCCB-LĐ, với trụ sở chính thức đợc đặt tại: 16 Alexandre, Quận 3, TP Hồ Chí Minh

Hiện nay Vietravel có trụ sở chính tại: 190 Pasteur, quận 3 Tp Hồ Chí Minh, Việt Nam.Đồng thời với các chi nhánh nằm tại các thành phố lớn của Việt Nam đó là:

* Chi nhánh tại Hà Nội: Số 3 Hai Bà Trng Hà Nội

* Chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng: 148 Nguyễn Thị Minh Khai, Thành phố Đà Nẵng

* Chi nhánh tại Qui Nhơn: 01 Bis Trần Bình Trọng, Tp Qui Nhơn

* Chi nhánh tại Nha Trang : 58 Trần Phú, Tp Nha Trang

* Ngoài ra Vietravel còn có 4 văn phòng đại diện ở các nơi ( Trong đó

có 2 văn phòng đợc đặt tại Tp Hồ Chí Minh, một văn phòng đợc đặt tại Nhật Bản, một văn phòng đợc đặt tại Pháp )

Biểu đồ 4.

Mô hình tổ chức công ty

( Nguồn: Báo cáo của công ty Vietravel )

Từ khi bắt đầu thành lập Vietravel luôn tìm cách nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trờng, nhằm tăng uy tín của công ty đối với khách du lịch trong và ngoài nớc Cho nên vấn đề mở rộng thị trờng, thu hút khách du lịch là vấn đề quan trọng đợc đặt lên hàng đầu Nhận thấy đây là vấn đề sống còn nên công ty đã tìm cách tiếp cận và đặt các chi nhánh tại các thành phố lớn trong cả nớc, các khu trung tâm du lịch Vì thế chi nhánh Vietarvel tại Hà Nội đã ra

đời Đây là một chi nhánh đợc thành lập từ năm 1995, lúc đầu có 7 nhân viên, một con số ít ỏi chứng tỏ sự khó khăn của những ngày đầu thành lập Hiên nay chi nhánh có tất cả 21 nhân viên So với tầm cỡ của công ty hiện nay thì con số này không phải là nhiều nhng bù lại, Các nhân viên đã khắc phục vấn đề này,

tổ chức kiêm nghiệm nhiều công việc Vì thế nên số lợng công việc luôn đợc hoàn thành một cách tốt nhất

Ban giám đốc

Các phòng thammưu quản lý

Ngay từ những ngày thành lập công ty đã tận dụng tốt nguồn nhân lực,

đã đề ra đờng lối chiến lợc hợp lý để mở rộng và phát triển thị trờng trong và ngoài nớc, đa dạng hoá các nghành nghề kinh doanh đảm bảo nguồn vốn kinh doanh đợc tăng đều qua các năm Đời sống nhân viên dần dần ổn định và cải thiện

Với vai trò là nhà lữ hành chuyên nghiệp của Việt Nam, Vietravel là một công ty lữ hành quốc tế, tổ chức các tour du lịch quốc tế và du lịch nội địa

Đối với du lịch quốc tế thì Vietravel tổ chức cho các đoàn khách nớc ngoài vào Việt Nam thăm quan và tổ chức cho những ngời ở Việt Nam đi ra du lịch ở nớc ngoài Ngoài ra Vietravel còn có chơng trình dành riêng cho du lịch nội địa với các chơng trình phong phú đa dạng Nhng trớc sự cạnh tranh gay gắt của thị tr-ờng, Ban lãnh đạo công ty nhận thấy không chỉ nên kinh doanh lữ hành mà còn phải kinh doanh các dịch vụ bổ sung Vì thế nên các dịch vụ bổ sung khác ra

đời đầu tiên là nhằm phục vụ tốt hơn chất lợng dịch vụ của công ty Đồng thời các dịch vụ bổ sung khác phục vụ cho các sản phẩm du lịch cũng đợc thực hiên

nh dịch vụ xuất nhập cảnh, đại lý bán vé máy bay cho các hãng hàng không, dịch vụ lu trú, ăn uống, thuê xe, hớng dẫn viên hiện nay công ty đang phát…triển mạnh các lĩnh vực đó là:

* Dịch vụ giao nhận và vận tải theo đờng biển, hàng không và đờng bộ

* Dịch vụ cung ứng hàng hải

* Dịch vụ khai thuế hải quan

* Dịch vụ đóng gói và tiếp vận hàng hoá trực tiếp

* Dịch vụ bảo hiểm hàng hoá

* Dich vụ phân phối và khai thác kho bãi

* Dich vụ khai thác, quản lý, luân chuyển, vận chuyển Container

* Đại lý và môi giới hàng hải

Mặt khác để củng cố, phát huy và triển khai các dịch vụ của mình tiếp cận các bạn hàng nhiều hơn nữa, Vietravel đã phát triển các văn phòng tại các

cảng và các thành phố chính của Việt Nam cũng nh nhiều nơi khác trên thế giới.

* Tại Việt Nam: Vietravel có các văn phòng tại Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nha Trang, Đà Nẵng, và một số cảng chính

* Trên thế giới: Vietravel có các đại lý tại Đức, Nga, Nhất, Hà Lan, Đan Mạch, Công hoà Séc và đa số các n… ớc ở Châu á

Tất cả những dịch vụ bổ sung này một mặt nhằm hoàn thiện các sản phẩm kinh doanh của Vietravel một mặt nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Chính vì thế nên hiện nay Vietravel đợc công nhận là một trong

10 công ty lữ hành hoạt động có hiệu quả nhất Việt Nam hiện nay

Tháng 9 năm 2001 Vietravel đợc coi là một doanh nghiệp trẻ tiêu biểu trong hoạt động kinh doanh

1.2 Cơ cấu tổ chức chi nhánh.

Biểu đồ 5.

Sơ đồ cơ cấu công ty Vietravel chi nhánh tại Hà Nội

( Nguồn: Báo cáo của công ty Vietravel )

Hiện nay với số lợng nhân viên là 21 ngời chi nhánh Vietravel đợc phân vào các bộ phận nh trên Nhng trong thực tế thì các bộ phận trên đợc phân chi tiết hơn nhằm đáp ứng tốt nhất công việc đề ra

* Bộ phận Inbound: Có 5 ngời Trong đó phụ trách chính là giám đốc chi nhánh tại Hà Nội Để khắc phục tình trạng số lợng ít ỏi bộ phận inbound thì trong 5 nhân viên trên thì có 1 nhân viên chuyên trách về việc thực hiện các tour du lịch của công ty Một nhân viên chuyên trách về bộ phận xây dựng sản phẩm và bán hàng Đặc biệt trong tình hình hiện nay, thị trờng khách du lịch Trung Quốc phát triển mạnh trong giai đoạn này là một thị trờng lớn đối với các công ty lữ hành hiện nay nhận thấy điều này và cùng là để khai thác tốt thị trờng khách du lịch Trung Quốc cho nên bộ phận Inbound đã bố trí một nhân viên chuyên trách về thị trờng khách du lịch Trung Quốc nhằm đáp ứng kịp thời cũng nh phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách.

* Bộ phận nội địa có 4 nhân viên Đây là bộ phận mới thành lập nhằm khai thác tốt hơn thị trờng khách du lịch nội địa Trớc đây bộ phận này nằm trong bộ phận Inbound

* Bộ phận Outbound có 7 nhân viên trong đó phụ trách chính là phó giám đốc chi nhánh Đây là bộ phận có số lợng nhân viên tơng đối nhiều trong chi nhánh Ngoài nhng công việc chính của bộ phận thì bộ phận Outbound còn giúp các bộ phận Inbound và nội địa các công việc bổ sung nhằm phục vụ khách một cách tốt nhất

* Bộ phận hành chính có 1 nhân viên

* Bộ phận kế toán có 4 nhân viên trong đó có 1 thủ quỹ

Bên cạnh đó chi nhánh Vietravel tại Hà Nội còn có một đội xe sang trọng và lịch sự để nhằm đem lại một dịch vụ hoàn hảo cho khách

Đối với chi nhánh Vietravel tại Hà Nội hiien nay không sử dụng hớng dẫn viên chính thức mà chỉ sử dụng hớng dẫn viên cộng tác Đối với những

đoàn khách sang trọng thì chi nhánh sử dụng nhân viên bộ phận Outbound và nội địa làm hớng dẫn viên cho đoàn Cho nên có thể thấy trong sơ đồ tổ chức của chi nhánh Vietravel tại Hà Nội không có bộ phận hớng dẫn viên

1.3 Điều kiện hiện có của công ty và chi nhánh Vietravel tại Hà Nội.

Công ty thờng xuyên chọn lọc đội ngũ cán bộ, công nhân viên nhằm thích hợp với việc phát triển kinh doanh, nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho nhân viên nhằm thích hợp với việc phát triển kinh doanh Nếu nh vào năm

1995 mức lơng trung bình của nhân viên trong công ty là 950.000 đồng thì đến nay con số đó khoảng 1.500.000 Mặc dù con số này chỉ nêu lên mức tiền lơng của công nhân viên trong công ty nhng nó cũng phần nào phản ánh đợc tình hình kinh doanh của công ty đem lại đời sông vất chất khá cho nhân viên công

ty Ngoài ra công ty còn có kế hoặch đào tạo, bồi dỡng kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ và ngoại ngữ cho nhân viên để nhằm nâng cao chất lợng phục vụ khách trong nớc và quốc tế

Hiện nay chi nhánh Vietravel tại Hà Nội có 21 nhân viên trong đó có 18 nhân viên có trình độ đại học chiếm 85.7% 1 nhân viên có trình độ cao đẳng chiếm 4.7% và 2 nhân viên có trình độ trung cấp chiếm 9.6%

Hiện nay đa số các cán bộ công nhân viên của công ty có thời gian học tập và nghiên cứu trong nghành du lịch am hiểu về văn hoá của các nớc trên thế giới cùng với sự nhiệt tình của các nhân viên trong công ty đã cố gắng đa Vietravel trở thành một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam

1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật.

Những ngày đầu thành lập công ty gặp khó khăn về mọi mặt Công ty phải thuê văn phòng làm việc với trang thiết bị làm việc hạn chế nhng qua những năm thàng khó khăn đó công ty đã dần dần đầu t, nâng cấp cơ sở vật

chất kỹ thuật Cho đến nay công ty đã mua và đặt trụ sở chính tại 190 Pasteur, quận 3 Tp Hồ Chí Minh với số tiền đầu t lên đến gần 3 tỷ đồng.

Với phơng tiện vận chuyển lúc đầu có 2 xe du lịch thì đến năm 2000 công ty đã có đội xe gồm 16 chiếc trong đó có 2 xe có 4 chỗ ngồi, 4 xe từ 12

có 14 máy tính đợc nối mạng, đáp ứng tốt nhu cầu kinh doanh hiện nay

Mặt khác để đáp ứng đợc nhu cầu của khách hiện nay, công ty đã đầu t một tầu chuyên dụng và thiết bị lặn biển nhằm phục vụ cho khách du lịch lặn biển của công ty tại Nha Trang

Trên đây là những cố gắng của công ty cũng nh chi nhánh Vietravel tại

Hà Nội trong việc đầu t nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật hạ tầng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách du lịch cũng nh phục vụ tốt công việc kinh doanh hiện nay

2 Tình hình kinh doanh du lịch lữ hành và việc vận dụng các chính sách marketing trong khai thác thị trờng khách Nhật Bản tại công ty Vietravel chi nhánh tại Hà Nội.

2.1 Thị trờng khách du lịch và kết quả kinh doanh của chi nhánh Vieravel tại Hà Nội.