Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị tự động hóa công nghiệp của doanh nghiệp vừa và nhỏ

2- NHIỆM VỤ LUẬN VĂN: - Nghiên cứu và xác định được các yếu tố có ảnh hưởng đến quyết định chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH công nghiệp phục vụ cho quá trình sản xuất và kinh doanh của cá

Đ ÀO THANH VÂN

NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP THIẾT BỊ TỰ ĐỘNG HÓA CÔNG NGHIỆP CỦA

DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ

CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH

Cán bộ hướng dẫn khoa học : TS LÊ THÀNH LONG

Cán bộ hướng dẫn Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV

TS LÊ THÀNH LONG PGS TS BÙI NGUYÊN HÙNG

ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TP HCM CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc

Tp HCM, ngày 02 tháng 08 năm 2011

NỘI DUNG CHỈNH SỬA LUẬN VĂN THẠC SĨ

Họ và tên học viên: ĐÀO THANH VÂN Phái: Nam

Ngày, tháng, năm sinh: 15 – 03 – 1985 Nơi sinh: Thành phố Hồ Chí Minh

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH MSHV: 09170824

1- TÊN ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH

LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP THIẾT BỊ TỰ ĐỘNG HÓA CỦA CÁC DOANH

NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ

2- NỘI DUNG CHỈNH SỬA LUẬN VĂN:

STT Ý kiến của GVPB / Hội đồng Nội dung chỉnh sửa Chương, trang

01

Kết quả nghiên cứu chưa so sánh với

các nghiên cứu khác có liên quan

So sánh kết quả nghiên cứu với kết quả nghiên cứu của tác giả Shin Chan-Ting

Chương 4, trang

55-56

02 Mục tiêu “đề ra các giải pháp” (mục

tiêu 3) còn sơ sài

Bổ sung thêm các giải pháp Chương 5, trang

61-62

03

Danh sách những người được phỏng

vấn sâu chưa có trong phụ lục

Bổ sung danh sách những người được phỏng vấn sâu vào trong phụ lục 1

Phụ lục 1,

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HCM CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHIÃ VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc

- -oOo -

TP HCM, ngày 23 tháng 05 năm 2011

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ

Họ và tên học viên : ĐÀO THANH VÂN Giới tính: Nam

Ngày, tháng, năm sinh : 15/03/1985 Nơi sinh: Tp HCM

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh MSHV: 09170824

Khóa (Năm trúng tuyển) : 2009

1- TÊN ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH

LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP THIẾT BỊ TỰ ĐỘNG HÓA CÔNG NGHIỆP CỦA CÁC

DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ

2- NHIỆM VỤ LUẬN VĂN:

- Nghiên cứu và xác định được các yếu tố có ảnh hưởng đến quyết định chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH công nghiệp phục vụ cho quá trình sản xuất và kinh doanh của các DNVVN

- Xác định mức độ ảnh hưởng và tầm quan trọng của các yếu tố trên đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH của các DNVVN

- Đề ra các giải pháp để nâng cao hiệu quả chiến lược kinh doanh cho các nhà cung cấp thiết bị TĐH, đặc biệt là đối với các khách hàng DNVVN

3- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ : 06/ 12/ 2010

4- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ : 23/ 05/ 2011

5- HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ HƯỚNG DẪN : TS LÊ THÀNH LONG

Nội dung và đề cương Luận văn thạc sĩ đã được Hội Đồng Chuyên Ngành thông qua

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN CHỦ NHIỆM BỘ MÔN

QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH

TS Lê Thành Long

Lời cảm ơn

Tôi chân thành cám ơn thầy TS Lê Thành Long, người đã tận tình hướng dẫn và

đóng góp nhiều ý kiến quý báu giúp cho tôi hoàn thành luận văn này

Đồng thời tôi xin cám ơn các Thầy Cô khoa Quản lý công nghiệp trường Đại học

Bách Khoa TPHCM đã nhiệt tình giảng dạy, trang bị cho tôi nhiều kiến thức quý báu để hoàn tất khóa học này

Cuối cùng, tôi thành thật cám ơn ba mẹ tôi, các anh chị người thân và các bạn khóa MBA K2009, những người đã hỗ trợ và khích lệ cho tôi rất nhiều trong quá trình chương trình học này

Tp Hồ Chí Minh, tháng 08 năm 2011 Người thực hiện luận văn

Đào Thanh Vân

Tóm tắt

Đề tài “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung

cấp thiết bị TĐH của các doanh nghiệp vừa và nhỏ” được thực hiện nhằm mục đích

xác định các yếu tố ảnh hưởng và mức độ ảnh hưởng của chúng lên quyết định chọn mua thiết bị tự động hóa (TĐH) của các khách hàng tổ chức và doanh nghiệp vừa

và nhỏ (DNVVN) Trên cơ sở lập luận lý thuyết và nghiên cứu từ thực tiễn, kết quả của nghiên cứu cung cấp những thông tin hữu ích cho doanh nghiệp trong tác xây dựng và phát triển chiến lược Marketing phù hợp và hiệu quả hơn đối với khách hàng

Đề tài được thực hiện thông qua hai giai đoạn gồm: nghiên cứu sơ bộ và

nghiên cứu chính thức Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bằng phương pháp định tính thông qua kỹ thuật phỏng vấn sâu với 10 người (là các khách hàng quen thuộc của công ty) nhằm mục đích khám phá, điều chỉnh và bổ sung vào hệ thống thang

đo của các yếu tố thành phần trong mô hình nghiên cứu Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng phương pháp định lượng với 145 đối tượng nghiên cứu là các

doanh nghiệp (đang là khách hàng hiện tại và tiềm năng của các nhà cung cấp thiết

bị tự động hóa công nghiệp) hiện có văn phòng hoặc nhà máy tại thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương và Đồng Nai Hệ thống thang đo được đánh giá thông qua phương pháp phân tích độ tin cậy Cronbach’s Alpha và phương pháp phân tích nhân tố EFA nhằm kiểm tra lại độ tin cậy và độ giá trị hội tụ của từng yếu tố thành phần Sau đó tiến hành phân tích phân biệt đa biến (Multiple Discriminant Analysics) để kiểm tra sự phù hợp của mô hình lý thuyết dưới sự hỗ trợ của phần mềm phân tích thống kê SPSS 16.0

Kết quả kiểm định mô hình cho thấy có 6 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến quyết

định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị tự động hóa của các doanh nghiệp vừa và nhỏ,

đó là: (1) Chi phí mua hàng, (2) Chất lượng sản phẩm, (3) Sự phân phối tin cậy, (4)

Hỗ trợ kỹ thuật, (5) Hợp tác&liên kết, (6) Vị trí địa lý Cả 6 yếu tố này đều có mối

tương quan thuận với quyết định mua hàng của doanh nghiệp Trong đó, yếu tố

“Chất lượng sản phẩm” là có ảnh hưởng mạnh nhất

Kết quả nghiên cứu sẽ giúp cho nhà quản trị của các công ty cung cấp sản phẩm thiết bị tự động hóa công nghiệp có cái nhìn chi tiết hơn về hoạt động bán hàng của mình Từ đó, các nhà quản trị có thể đưa ra những chiến lược kinh doanh, biện pháp để cải thiện khả năng bán hàng, đào tạo đội ngũ nhân viên hỗ trợ khách hàng tốt hơn

Đề tài cũng sẽ tạo tiền đề cho những nghiên cứu định lượng chuyên sâu cho

từng vấn đề trong mua hàng công nghiệp tại Việt Nam và mở ra một số định hướng nghiên cứu mới

SUMMARY

In the subject“ Studying effect of elements to decide choosing automation

equipment supplier of small and medium-sized enterprises” was executed in order to

determine effect of elements and effect of level on decision buying automation equipment of organized customers and small and medium-sized enterprises To rely

on theory and practice, the result of this studying provides useful infomations to small and medium-sized enterprises construct and develop marketing strategy strategy effect and corresponding to the customers

This study includes two periods: preliminary studying and formal studying Preliminary studying was executed qualitative analysis by using interview techniques ten people (habitual custommers of our company) Preliminary studying

in order to discover, adjust and complete measures system of elements in sudying model Formal studying was executed quantitative analysis in 145 small and medium-sized enterprises (present and potential custommers of industry automation equipment supplier) which placed their offices or manufactorys in Ho Chi Minh city, Binh Duong and Dong Nai

Measures system was evaluated by using Cronbach’s Alpha reliable analysis method and EFA factor analysis method to test converge reliability and value of each factor Then execute Multiple Discriminant Analysis to test correspondence of theory model by using statistical analysis software SPSS 16.0

Results indicated that 6 major factors influence decision choosing automation equipment supplier of small and medium-sized enterprises, those are: (1) purchase cost, (2) product quality, (3) reliable distribution, (4) technical assistance, (5) cooperation and association, (6) location Six major factors correlate with the decision of the companies Inside, “product quality” has the strongest effect

Results of this study aid managers of companies supply industry automation equipment have detail view in selling From that point, managers can decide

business strategy, resolution to improve selling, to train the personnel to give support to custommer well

This result basic to expert quantities stuying in industrial buying in Vietnam and new development researchs

MỤC LỤC

Lời cảm ơn

Tóm tắt

Mục lục

Danh mục các bảng

Danh mục các hình

Chương 1: Tổng quan 1.1 Cơ sở hình thành đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.3 Phạm vi nghiên cứu 3

1.4 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài 3

1.5 Cấu trúc đề tài 4

Chương 2: Cơ sở lý thuyết 2.1 Cơ sở lý thuyết và các nghiên cứu trước đây 5

2.1.1 Cơ sở lý thuyết 5

2.1.2 Các mô hình nghiên cứu trước đây 12

2.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất và các giả thuyết của mô hình 18

2.2.1 Các mô hình nghiên cứu đề xuất ……….18

2.2.2 Các giả thuyết của mô hình……… 20

2.2.3 Một số thang đo của các nghiên cứu trước……… 21

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu 3.1 Thiết kế nghiên cứu 24

3.1.1 Phương pháp nghiên cứu……… 24

3.1.2 Phương pháp thu thập số liệu………25

3.1.3 Quy trình nghiên cứu……… 26

3.2 Nghiên cứu định tính 28

3.2.1 Mẫu nghiên cứu định tính………28

3.2.2 Trình tự tiến hành nghiên cứu……… 28

3.2.3 Kết quả nghiên cứu định tính……… 29

3.3 Thiết kế bảng câu hỏi……… 32

3.4 Nghiên cứu định lượng………33

3.4.1 Mẫu và phương pháp chọn mẫu……… 33

3.4.2 Quá trình thu thập và phân tích dữ liệu……… 34

Chương 4: Báo cáo kết quả nghiên cứu 4.1 Thống kê mô tả dữ liệu……… 37

4.1.1 Mô tả mẫu………37

4.1.2 Thống kê mô tả các biến độc lập trong mô hình……… 41

4.2 Kiểm định và đánh giá thang đo……… 43

4.2.1 Phân tích Cronbach’s Alpha cho các thang đo………43

4.2.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA………45

4.3 Kiểm định sự phù hợp của mô hình nghiên cứu………51

Chương 5: Kết luận và kiến nghị 5.1 Tóm lược đề tài nghiên cứu… ……… 58

5.2 Tóm tắt kết quả nghiên cứu………59

5.2.1 Về hệ thống thang đo……… 59

5.2.2 Về kiểm định mô hình……… 59

5.3 Những giải pháp và kiến nghị……… 61

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: 10 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấpBảng 2.2: Tóm tắt các tiêu chuẩn đánh giá lựa chọn các nhà cung cấp Bảng 4.1: Bảng tóm tắt phân bố mẫu theo đặc điểm của đối tượng khảo sát Bảng 4.2: Phân tích thống kê mô tả các biến độc lập

Bảng 4.3: Phân tích Cronbach’s Alpha của các biến độc lập

Bảng 4.4: Kiểm định KMO và Bartlett’s của các biến độc lập

Bảng 4.5: Bảng Communality của các biến

Bảng 4.6: Bảng phân tích phương sai tổng thể

Bảng 4.7: Bảng phân tích nhân tố các thang đo thành phần

Bảng 4.8: Bảng tóm tắt kết quả mô hình hồi quy đa biến

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1: Mô hình ra quyết định mua của Robinson, 1967

Hình 2.2: Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng công nghiệp Hình 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp

Hình 2 4: Mô hình đề xuất nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH của khách hàng DNVVN

Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu

Hình 4.1: Mô hình nghiên cứu hiệu chỉnh

Hình 4.2: Kết quả mô hình hồi qui đa biến

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN

1.1 LÍ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI

Hiện nay số doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực mua bán thiết bị tự động hóa (TĐH) trong công nghiệp ở thành phố Hồ Chí Minh đã lên đến 600 doanh nghiệp (nguồn: tổng hợp từ www.yp.com.vn mục thiết bị TĐH công nghiệp năm 2010) TĐH với lợi thế là một trong năm ngành mũi nhọn được nhà nước đặc biệt quan tâm hỗ trợ phát triển Trong đó ngành TĐH đặc biệt được nhà nước quan tâm

đầu tư phát triển với nhiều chính sách ưu đãi nhằm đẩy mạnh tiến trình công nghiệp

hóa hiện đại hóa đất nước Với những lợi thế đó, thị trường thiết bị TĐH ngày càng liên tục mở rộng và phát triển, ngày càng có nhiều doanh nghiệp với nhiều thương hiệu xuất hiện tại thị trường Việt Nam Hiện nay đã có hơn hai mươi thương hiệu thiết bị TĐH có uy tín trên thị trường, nhưng hầu hết là các thương hiệu của nước ngoài (vì hầu hết các doanh nghiệp sản xuất trong nước chưa đạt được trình độ kỹ thuật cũng như các trang thiết bị hiện đại để sản xuất và chế tạo ra các sản phẩm đáp

ứng được các tiêu chuẩn kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm) Các thương hiệu sản

phẩm nổi tiếng trên thế giới đang có mặt tại Việt Nam như: Siemens của Đức; Merlin của Pháp; ABB của Ý; Mitsubishi, Omron, Hitachi, Panasonic của Nhật Bản; hay Autonics của Hàn Quốc và Delta của Đài Loan, với đầy đủ các mặt hàng thông dụng như: biến tần, PLC, các loại cảm biến, các thiết bị điều khiển số, bộ điều khiển quá trình, v.v… và hi vọng trong tương lai gần đây sẽ xuất hiện thêm nhiều thương hiệu khác nữa mang nhãn hiệu Made in Vietnam

Với một thị trường thiết bị TĐH phát triển phong phú và đa dạng cùng với nhiều kênh thông tin quảng cáo, khách hàng luôn nhận được vô số thông tin và dịch

vụ của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này Do đó, các nhà đại diện phân phối của các hãng thiết bị TĐH ngày càng cạnh tranh khốc liệt về giá cả cũng như các dịch vụ hậu mãi đi kèm, để có thể thu hút được sự quan tâm và lựa chọn của các khách hàng, đặc biệt là các khách hàng tổ chức như: các công ty thiết kế,

nhà máy sản xuất,….mà đặc biệt là các khách hàng doanh nghiệp có qui mô vừa và nhỏ đang chiếm một thị phần lớn ở thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận

Vì vậy, việc trở thành một thành viên trong chuỗi cung ứng sản phẩm cho các DNVVN là một trong nhưng tiêu chí hàng đầu của các doanh nghiệp cung ứng các thiết bị tự động hóa (TĐH) trong công nghiệp Các DNVVN là một phân khúc thị trường giàu tiềm năng và đầy hấp dẫn Tuy nhiên để thực hiện được điều này,

các doanh nghiệp cung ứng thiết bị TĐH cũng cần phải có sự nghiên cứu và tìm hiểu các yếu tố có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH trong công nghiệp của các DNVVN, để từ đó xây dựng chiến lược

marketing phù hợp và hiệu quả, nâng cao được tính cạnh tranh cho doanh nghiệp Chính vì thế việc hình thành đề tài nghiên cứu này hi vọng sẽ góp phần tìm ra được các yếu tố trên

1.2/ MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Trong hoàn cảnh đã nêu như trên, thì mục tiêu nghiên cứu của đề tài cụ thể như sau:

1) Nghiên cứu và xác định được các yếu tố có ảnh hưởng đến quyết định chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH công nghiệp phục vụ cho quá trình sản xuất và kinh doanh của các DNVVN

2) Xác định mức độ ảnh hưởng và tầm quan trọng của các yếu tố trên đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH của các DNVVN

3) Đề ra các giải pháp để nâng cao hiệu quả chiến lược kinh doanh cho các

nhà cung cấp thiết bị TĐH, đặc biệt là đối với các khách hàng DNVVN

1.3/ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Đề tài tập trung đối tượng nghiên cứu là các doanh nghiệp có quy mô vừa và

nhỏ đang hoạt động trong các lãnh vực sản xuất, chế tạo máy và kinh doanh thiết bị TĐH trong công nghiệp ở địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương và Đồng Nai Đây được xem như là địa bàn kinh tế trọng điểm ở phía Nam

1.4/ Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI:

Từ kết quả của việc nghiên cứu và xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết

định chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH công nghiệp của các DNVVN trên, hi vọng sẽ

có thể giúp cho các nhà quản lý tiếp thị của các thương hiệu thiết bị TĐH công nghiệp có cái nhìn tổng thể hơn về việc ra quyết định lựa chọn mua của các khách hàng, để từ đó có thể xây dựng được cho công ty một chiến lược Marketing phù hợp

và đạt hiệu quả cao nhất trong việc cung cấp thiết bị TĐH trong công nghiệp cho các khách hàng DNVVN ở địa bàn phía Nam

1.5/ CẤU TRÚC ĐỀ TÀI

Cấu trúc đề tài dự định được chia làm 5 chương:

Chương 1: Tổng quan – trình bày lý do hình thành đề tài, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu và các đóng góp của đề tài

Chương 2: Cơ sở lý thuyết – trình bày tổng quan về các lý thuyết và các mô hình có liên quan được dùng làm co sở thực hiện nghiên cứu Từ đó xây dựng mô hình nghiên cứu và các giả thuyết về mối tương quan của các yếu tố trong mô hình

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu – nêu lên trình tự nghiên cứu, thiết kế nghiên cứu, xây dựng bộ thang đo, bảng câu hỏi và thiết kế mẫu

Chương 4: Báo cáo kết quả nghiên cứu – trình bày kết quả kiểm định thang

đo, phân tích nhân tố và hồi quy phân biệt

Chương 5: Kết luận và kiến nghị - tóm tắt những kết quả chính của nghiên cứu, một số kiến nghị cho nhà phân phối thiết bị TĐH và các hạn chế của nghiên cứu để định hướng cho những nghiên cứu tiếp theo

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

2.1/ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1.1 Cơ sở lý thuyết:

2.1.2 Các mô hình nghiên cứu trước đây

2.2/ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ĐỀ XUẤT VÀ CÁC GIẢ THUYẾT

2.2.1 Mô hình nghiên cứu đề xuất

2.2.2 Các giả thuyết của mô hình

2.2.3 Một số thang đo của các nghiên cứu trước

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

2.1/ CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ CÁC NGHIÊN CỨU TRƯỚC ĐÂY

2.1.1 - Cơ sở lý thuyết:

• Tổ chức doanh nghiệp vừa và nhỏ:

Ở Việt Nam cũng như các nước trên thế giới, các doanh nghiệp vừa và nhỏ

(DNVVN) có một vai trò cực kỳ quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển kinh tế

xã hội của mỗi nước Cùng với việc đóng góp cho xã hội một khối lượng hàng hóa lớn và giải quyết nhiều việc làm cho người lao động, các DNVVN còn tạo nên nguồn thu nhập ổn định cho một bộ phận dân cư, khai thác các nguồn lực và tiềm năng tại chỗ của địa phương Mặt khác, DNVVN giữ vai trò hỗ trợ bổ sung cho các doanh nghiệp lớn tạo thành một mối liên kết cùng hợp tác, cùng cạnh tranh và cùng nhau phát triển

Theo một số nghiên cứu đã được thực hiện, trong nền kinh tế các nước trên Thế Giới các DNVVN thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số các doanh nghiệp Ở nước ta số lượng các DNVVN chiếm tỷ trọng khoảng 95,4% (nguồn kinh

tế và dự báo T6/2007, trang 21) theo tiêu chí: có số vốn kinh doanh không quá 20 tỷ

đồng và số lao động trung bình thường xuyên hàng năm dưới 300 lao động, đặc biệt

trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, và các tỉnh lân cận được xem như là trung tâm

kinh tế phát triển của phía nam thì số lượng các DNVVN đó càng nhiều

• Các khái niệm tổng quan về TĐH:

Ngày nay, hầu như trong bất cứ ngành kinh tế kỹ thuật nào nhất là các ngành công nghiệp, ở đâu cũng áp dụng kỹ thuật tự động hoá và vì thế đã làm thay đổi diện mạo nhiều ngành sản xuất, dịch vụ Đã xuất hiện những nhà máy không có người, văn phòng không có giấy, cuộc chiến không có lính, rồi đến những thuật ngữ máy thông minh, thiết bị thông minh,…

Tự động hoá có mặt từ khâu thiết kế đến khâu đóng gói sản phẩm trong dây chuyền sản xuất, dùng máy tính trực tiếp điều khiển từng thiết bị, rồi đến các dây

chuyền sản xuất, cả quản lý công nghệ đến quản lý toàn bộ hệ thống sản xuất, Một trong những đặc trưng của trình độ tự động hoá hiện đại là mức độ xử lý thông minh trong các tình huống xảy ra ở quá trình cần có những sensor tinh xảo Ngày nay trên cơ sở những thành tựu của hệ thống tích hợp khoa học Micro và Nano (Micro Nanoscience Integrated Systems) nhiều tổ hợp các sensors tạo ra các cụm cảm biến đa năng, cho phép nhanh chóng nhân thức môi trường và tình huống từ nhiều thông tin đồng thời

Vài nét đặc trưng của ngành tự động hoá hiện đại vừa điểm qua càng tô đậm vai trò chủ đạo của ngành tự động hoá trong nền kinh tế kỹ thuật Ngày nay nhiều người đã thừa nhận rằng nói đến công nghiệp hoá, hiện đại hoá không thể không nói đến tự động hoá “Linh hoạt hoá” là một tiêu chí quan trọng để

đánh giá hệ thống tổ chức sản xuất đáp ứng yêu cầu cạnh tranh khốc liệt trên thị

trường Những bước đi từ “số hoá” đến “máy tính hoá” hệ thống sản xuất, dịch vụ ngày càng thực hiện con đường “mềm hoá”, “linh hoạt hoá” để thích nghi với thị trường biến động Hệ thống sản xuất linh hoạt FMS (Flexible Manufacturing Systems) trở thành biểu tượng cho nền sản xuất hiện đại Hệ thống sản xuất tích hợp với máy tính CIM (Computer Integrated Manufacturing) trở thành cốt lõi cho hệ thống quản lý công nghệ và kinh tế của doanh nghiệp Như vậy, càng ngày tự động hoá càng nổi lên với vai trò chủ đạo, dẫn dắt nhiều lĩnh vực kinh tế kỹ thuật

Tự động hoá là cầu nối để công nghệ thông tin bước vào được trong từng thiết bị công nghiệp và dân dụng, trong dây chuyền sản xuất, trong công tác dịch vụ,

trong quản lý hành chính,.v.v

Hiện thực được việc tự động hoá cho hệ thống thiết bị, cho dây chuyền sản xuất nào đó là phải am hiểu quy trình công nghệ cụ thể, phải nhận biết được các thông số của quá trình để đặt đúng chỗ, đúng lúc các loại sensors hợp lý, phải điều khiển được từng thiết bị và cả hệ thống, không những là hệ thống quản lý công nghệ

mà cả hệ thống quản lý sản xuất “Tự động hoá” là cầu nối để các thành tựu của

• Lý thuyết về khách hàng tổ chức:

Khách hàng tổ chức (còn gọi là khách hàng công nghiêp) là những tổ chức, các công ty hay tổ chức chính phủ,…Các khách hàng này mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình sản xuất và kinh doanh của mình Khách hàng tổ chức có thể chia thành 4 nhóm như sau:

a- Các doanh nghiệp kinh doanh / thương mại

+ Những nhà sản xuất thiết bị gốc OEM (Original Equipment Manufacture)

+ Những khách hàng sử dụng

b- Các nhà phân phối công nghiệp

c- Các tổ chức chính phủ

d- Các viện, trung tâm và trường học

[Nguồn: Vũ Thế Dũng & Trương Tôn Hiền Đức, Quản trị tiếp thị lý thuyết &

Tình huống]

Sản phẩm thiết bị TĐH có tính đặc thù riêng, khác với các loại sản phẩm khác nên các khách hàng công nghiệp lại được phân thành các nhóm theo tiêu chí của mục đích mua sản phẩm

1 OEM: Các doanh nghiệp sản xuất tủ bảng điện, các công ty chế tạo máy, các nhà thầu cơ điện,…Các doanh nghiệp này mua thiết bị về sau đó lắp lại thành các sản phẩm hoàn chỉnh theo yêu cầu kỹ thuật riêng của từng ngành, công ty

2 Những khách hàng người sử dụng: bao gồm các nhà máy, các tổ chức chính phủ, các trung tâm,…Các khách hàng này mua sản phẩm về để sử dụng trực tiếp cho nhu cầu của tổ chức

3 Các nhà phân phối công nghiệp: đây là những khách hàng trung gian, họ mua sản phẩm về bán lại cho các khách hàng OEM, khách hàng người sử dụng,…

• Đơn vị mua hàng (Buying Center)

- “Hành vi mua cơng nghiệp là quá trình bao gồm cĩ nhiều người tham gia Và kích thước đo của đơn vị mua hàng bị thay đổi đối với từng loại

tổ chức, loại hình mua hàng và loại sản phẩm mua” (Wind and Thomas, 1980)

- Theo Robinson và các đồng nghiệp cũng đã định nghĩa “Đơn vị mua hàng (Buying center) như sau: “Đơn vị mua hàng bao gồm các cá nhân cĩ liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến quá trình mua hàng như: người sự dụng, người ảnh hưởng mua, người ra quyết định và người mua hàng trực tiếp”

- Ngồi ra theo Grohaug (1975) cho rằng: “Kích cỡ của đơn vị mua bị

ảnh hưởng bởi nhận thức về mức độ quan trọng của sản phẩm, mức độ thủ

tục trong quá trình mua và tài nguyên sẵn cĩ để thực hiện hành động mua”

• Các vai trị trong đơn vị mua hàng trong tổ chức:

Theo nghiên cứu của Webster và Wind (1972) cho rằng chỉ một phần các cá nhân trong tổ chức cĩ liên quan đến hành vi mua của tổ chức Họ đưa ra 5 vai trị của các thành viên đơn vị mua Theo Wind (1978) cho rằng sự quan trọng của các vai trị khác nhau và thay đổi qua các giai đoạn trong quá trình mua và kích

cỡ mua của tổ chức

Thế nhưng Bonoma (1982), đã đưa thêm một vai trị nữa, đĩ là

“Người khởi đầu” vào 5 vai trị của Webster và Wind

1/ Người khởi đầu (initiators): Là những người đầu tiên nhận diện và xác định vấn đề, mà có thể được giải quyết thông qua việc mua hàng hóa hay dịch vụ

2/ Người gác cửa (gatekeepers): Là những người có vai trò điều khiển các dòng thông tin, và việc tiếp cận những người ra quyết định

3/ Những người có ảnh hưởng (influencers): Là những người sẽ có ý kiến tích cực hay tiêu cực trong việc ra quyết định mua hay không mua sản phẩm hoặc

4/ Người quyết định (deciders): Là những người thực sự ra quyết định mua hay không mua hàng hóa và dịch vụ

5/ Người mua (purchasers): Là người thực hiện các công đoạn giấy tờ, thủ tục và đặt hàng

6/ Người sử dụng (users): Là những người sẽ sử dụng hàng hóa và dịch vụ được mua

• Sơ đồ hành vi mua của khách hàng tổ chức của Robinson

Robinson và các cộng sự nghiên cứu và đưa ra mơ hình hành vi mua hàng

của khách hàng tổ chức “Buygrip Frameword” (Industrial buying behavior and

Creative Marketing, Boston, 1967)

Hình 2.1: Mơ hình ra quyết định mua

(Robinson, 1967)

Mô hình này đã được nhiều người chấp nhận và sử dụng rộng rãi Ở đây hành vi mua được xem như một quá trình theo từng giai đoạn riêng biệt và được xác

định thông qua 8 giai đoạn kết hợp với 3 tình huống Trong đó chú trọng giai đoạn 6

“Đánh giá các đề xuất và chọn nhà cung cấp”

Webber (1991), xem việc lựa chọn nhà cung cấp là bước quan trọng nhất của quá trình mua Nó bao gồm một quá trình xem xét cẩn thận một số yếu tố sẽ ảnh hưởng chất lượng sản phẩm và dịch vụ của các nhà cung cấp Do đó khi xem xét để lựa chọn các nhà cung cấp cần phải đề ra một số tiêu chí đánh giá cụ thể, phù hợp cho từng ngành và điều kiện công ty Ví dụ như: giá cả, chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu, dịch vụ kỹ thuật,… Quá trình lựa chọn nhà cung cấp sẽ trở nên đơn giản nếu chỉ có một tiêu chuẩn được dùng trong quá trình ra quyết định Tuy nhiên trong nhiều trường hợp, người mua phải dùng đến nhiều tiêu chuẩn đánh giá trong

quá trình ra quyết định của mình (Yahya & Kingsman, 1999)

• Lý thuyết về nhà cung cấp

Các nhà cung cấp là cần thiết đối với bất kì doanh nghiệp nào, và quá trình xác định và lựa chọn các nhà cung cấp là rất có ý nghĩa và quan trọng Thỉnh thoảng các nhà cung cấp sẽ liên lạc với các tổ chức mua hàng thông qua các đại diện bán hàng của họ, nhưng thông thường thì các doanh nghiệp bán hàng sẽ xây dựng các showroom bán hàng của họ hoặc thông qua các doanh nghiệp bán hàng trực tiếp của

họ và sẽ quảng cáo tiếp thị trên các kênh kinh doanh công nghiệp Để có thể hiểu rõ hơn các khái niệm này, các nhà cung cấp được chia làm 4 nhóm: các nhà sản xuất chính, các nhà phân phối, những người kinh doanh độc lập và nguồn cung nhập khẩu (Lesonsky, 2001).

Nhóm đầu tiên là những nhà sản xuất, hầu hết những công ty bán lẻ hay những công ty đại diện độc lập sẽ mua hàng từ đây Giá từ nguồn này thường rẻ nhất, nếu không kể các chi phí vận chuyển

Nguồn cung cấp thứ hai là các nhà phân phối, họ được biết đến như những nhà buôn sỉ, những nhà môi giới hoặc kẻ đầu cơ, những nhà phân phối này mua một

cao hơn giá các nhà sản xuất, nhưng họ có thể cung cấp cho các đơn hàng lẻ với nhiều chủng loại khác nhau của nhà sản xuất Các doanh nghiệp sẽ có được cước phí vận chuyển thấp hơn và thời gian nhanh hơn từ những nhà phân phối ở gần họ

Nhóm cung cấp thứ ba là những người buôn bán độc lập bao gồm cả các nhà phân phối đơn vị, họ thường mua thông qua các văn phòng đại diện và các showroom thương mại

Nhóm cung cấp cuối cùng là nguồn nhập khẩu, ở đó một vài nhà bán lẻ sẽ mua hàng ở nước ngoài từ các nhà nhập khẩu, họ hoạt động giống như những nhà buôn bán sỉ nội địa Hoặc sẽ dựa vào mối quan hệ của công ty với nguồn cung từ nước ngoài, hay mua hàng thông qua các hợp đồng cộng tác với nước ngoài

Do yếu tố đặc trưng của thiết bị TĐH là các sản phẩm mang tính công nghệ cao, đòi hỏi các máy móc thiết bị và công nghệ tạo ra chúng phải rất hiện đại, do đó các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay chưa đủ trình độ kỹ thuật và trang thiết bị để sản xuất ra các thiết bị này Do đó hầu hết các thiết bị TĐH công nghiệp này đều

được sản xuất ở nước ngoài, sau đó nhập về Việt Nam thông qua các nhà phân phối đại diện chính thức của chính các hãng này Vì vậy có thể xem các nhà cung cấp

thiết bị TĐH ở Việt Nam thuộc nhóm thứ hai theo lý thuyết trên

• Một vài phương pháp lựa chọn nhà cung cấp

Có một vài phương pháp lựa chọn nhà cung cấp trong lý thuyết nghiên cứu

Một số tác giả đề nghị mô hình tỉ trọng tuyến tính (linear weighting model), trong

đó các nhà cung cấp được đánh giá xếp hạng thông qua các hệ số điểm được cho

theo một bảng các tiêu chuẩn đánh giá được đề nghị

Trong mô hình đó sẽ bao gồm việc phân chia các tiêu chuẩn, đánh giá cho

điểm các trọng số (Timmerman, 1986) và một quá trình phân tích phân chia thứ bậc

(analytical hierarchical process, AHP) (Nydick and Hill, 1992)

Mô hình chương trình toán cũng thường được xem xét đối với các tiêu chuẩn

đánh giá về số lượng; nó bao gồm cả các nguyên lý phân tích các yếu tố (Petroni

and Braglia, 2000) và mạng Nơron (Wei, 1997)

Phương pháp phân chia nhóm phụ thuộc chủ yếu vào kinh nghiệm và khả

năng cá nhân của người mua hàng (Timmerman, 1986)

Qua đó cho thấy có rất nhiều phương pháp lựa chọn các nhà cung cấp sản phẩm đối với các doanh nghiệp, do đó tùy thuộc vào từng loại sản phẩm, tình huống mua hàng và hoàn cảnh cụ thể của từng công ty mà mỗi công ty sẽ có phương pháp lựa chọn cung cấp sản phẩm phù hợp với doanh nghiệp của mình

2.1.2 – Các mô hình nghiên cứu trước đây:

a) Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách

hàng tổ chức của hai tác giả Frederick E.Webster và Yoram Wind, A General

Model for Understanding Organizatonal Buying Behavior, Joural of Marketing,vol

36 (April, 1976)

Hình 2.2: Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng công nghiệp

Đây là một mô hình nghiên cứu tương đối tổng quát và toàn diện từ các yếu tố vi

mô đến vĩ mô có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các khách hàng tổ chức, bao gồm 4 nhóm yếu tố:

Môi trường

Nhu cầu

Điều kiện kinh tế

Lãi suất

Tốc độ phát triển

Các chiến lược

Các thủ tục

Cấu trúc tổ chức

Hệ thống

Các nhóm

Các mối quan tâm

Quyền lực

Vị trí

Cảm thông

Khả năng thuyết phục

Cá nhân

Tuổi, thu nhập

1 Tác động của môi trường: là yếu tố bên ngoài tổ chức, tổ chức không thể tác động trực tiếp lên nó Ngược lại, tác động của yếu tố môi trường lên khách hàng tổ chức một cách mạnh mẽ và trực tiếp

2 Tác động của tổ chức: mỗi tổ chức tùy thuộc vào quy mô của mình sẽ có các mục tiêu, chiến lược, các thủ tục hay cơ cấu tổ chức khác nhau Do

đó sẽ có tác động khác nhau đến các giai đoạn trong quá trình ra quyết định mua hàng

3 Tác động của các yếu tố tương quan giữa các cá nhân với nhau: trong một

tổ chức, luôn tồn tại các nhóm có những mục tiêu, lợi ích và quyền lực khác nhau, đôi khi mâu thuẫn lẫn nhau Yếu tố này cũng có một ảnh hưởng đến việc ra quyết định chung của tổ chức

4 Tác động của yếu tố cá nhân người ra quyết định: Mỗi người tham gia vào quá trình mua đều mang theo những động cơ, nhận thức và thị hiếu riêng của họ Tùy thuộc vào vị trí công việc của họ mà mức độ ảnh hưởng

đến việc ra quyết định mua hàng của tổ chức khác nhau

b) Một mô hình nghiên cứu của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho, An

Intergrated Approach For Supplier Selection And Purchasing Decision, 2008 được

áp dụng trong việc đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp của các công ty công nghệ cao ở Đài Loan, chuyên sản xuất sản phẩm Motherboard cho máy tính Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng đạt được hiệu quả và có tính ứng dụng cao Nó cung cấp cho các nhà nghiên cứu thị trường công nghiệp một sự hiểu biết tốt hơn trong việc lựa chọn các nhà cung cấp của các khách hàng tổ chức

Hình 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp

c) Dickson (1966), đã thực hiện một nghiên cứu dựa trên một bảng câu hỏi

được gửi đến 273 đại lý mua hàng và các nhà quản lý mua hàng ở Mỹ và Canada

Theo nghiên cứu này, Dickson đã chọn ra được 23 yếu tố có ảnh hưởng đến quyết

định lựa chọn nhà cung cấp Trong đó 10 yếu tố sau đây xem nhiều người đánh giá

Có nhiều điểm tương đồng trong nghiên cứu của Dickson và các nghiên cứu khác, Deng và Wortzel (1995) đã xác nhận các tiêu chuẩn quan trọng nhất là giá, chất lượng sản phẩm và sau đó là thời gian giao hàng Thương hiệu và vị trí của nhà phân phối ít đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng tổ chức

Một số nghiên cứu khác cho rằng để lựa chọn nhà cung cấp cần phải xác

định các thông tin sau:

• Xác định chính xác số lượng nhà cung cấp cho thiết bị, dịch vụ, hàng hóa cần tìm

• Xác định mức chi tiêu và thông tin nhà cung cấp từ nhiều nguồn khác nhau

• Xác định việc sản xuất hay mua loại hàng đó

• Thu thập và phân tích nhà cung cấp qua ma trận năng lực

• Dùng mô hình và thuật toán để chuyển đổi, phân loại, xếp lớp thông tin

• Xác định khu vực mua hàng để tiết kiệm chi phí

• Xác định các nhu cầu mua hàng trong tương lai

• Thu thập danh sách các nhà cung cấp được đồng ý

(Nguồn: Luis Dalmau Bayle, The Internet’s Influences on Industrial Buying

Behavior In Small and Medium Sized Enterprises, Master Thesis-Lulea University

of Technology, Sweden, 2003)

d) Ngoài ra dựa vào 23 tiêu chuẩn đánh giá của Dickson (1996), một vài tiêu chuẩn mới cũng đã được đề xuất theo nhu cầu phát triển của các doanh nghiệp mới như trong nghiên cứu của Bross & Zhao (2004) là: chi phí, chất lượng, mối quan hệ

và cơ cấu tổ chức (Bross, M E & G Zhao (2004) Supplier selection process in

emerging markets – The case study of Volvo Bus Corporation in China Master

Thesis School of Economics and Commercial Law Göteborg University.)

e) Một nghiên cứu khác được thực hiện bởi Tullous và Munson (1991), thông qua việc chọn mẫu 80 các công ty sản xuất Họ đã phát hiện ra rằng: chất lượng, giá cả, dịch vụ kỹ thuật, sự phân phối, sự tin tưởng và thời gian giao hàng là những yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn nhà cung cấp (Tullous, R & J M Munson (1991) Trade-Offs Under Uncertainty: Implications for Industrial

Purchasers International Journal of Purchasing and Materials Management 27(3):

24-31.)

f) Theo một số nhà nghiên cứu khác dự đoán rằng dịch vụ và sự linh hoạt là một trong những tiêu chuẩn quan trọng trong việc lựa chọn các nhà cung cấp (Choi and Hartley, 1996; Lee et al., 2001; Muralidharan et al., 2002; Pi and Low, 2005; rahinski and Benton, 2004; Chang et al., 2007) Bên cạnh đó, những nghiên cứu ngày nay cũng xác định 5 tiêu chuẩn đánh giá là:

(1)Chất lượng : chất lượng của sản phẩm cung cấp

(2)Giá cả : giá mà doanh nghiệp phải trả để mua hàng

(3)Sự phân phối : cách thức nhà cung cấp phân phối sản phẩm

(4)Dịch vụ : những dịch vụ hổ trợ sau khi bán hàng

(5)Sự linh hoạt : khả năng thích nghi của nhà cung cấp đối với sự thay đổi lịch sản xuất của các doanh nghiệp

g) Đến năm 2009, một nhóm nghiên cứu gồm 3 tác giả: Kuang-Hsun Shih,

Department of Banking and Finance, Chinese Culture University, Taipei, Taiwan;

Hsu-Feng Hung, Department of Business Administration, National ChengChi

University, Taipei, Taiwan, and Binshan Lin, College of Business Administration, Louisiana State University in Shreveport, Shreveport, Louisiana, USA đã đưa ra

một bảng tóm tắt các tiêu chuẩn đánh giá lựa chọn các nhà cung cấp được quan tâm nhiều nhất từ 14 bài nghiên cứu gần đây

Bảng 2.2: Tóm tắt các tiêu chuẩn đánh giá lựa chọn các nhà cung cấp

Tiêu chuẩn đánh giá Tác giả (Năm)

Chi phí, giá cả

Dickson (1996), Cusumano & Takeishi (1991), Webber & Current (1993), Chaudhry et al (1993), Swift (1995), Lee et al (2001), Prahinski & Benton (2004), Prahinski & Benton (2004), Kreng & Wang (2005), Pi & Low (2005)

Chất lượng sản phẩm

Dickson (1996), Cusumano & Takeishi (1991), Webber & Current (1993), Chaudhry et al (1993), Swift (1995), Jayaraman et al (1999), Lee et al (2001), Muralidhaman (2001), Prahinski & Benton (2004), Prahinski & Benton (2004), Kreng & Wang (2005), Pi & Low (2005)

Sự phân phối

Dickson (1996), Cusumano & Takeishi (1991), Webber & Current (1993), Chaudhry et al (1993), Choi & Hartley (1996), Jayaraman et al (1999), Lee

et al (2001), Muralidhaman (2001), Prahinski &

Benton (2004), Prahinski & Benton (2004), Kreng & Wang (2005), Pi & Low (2005)

Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật

Dickson (1996), Choi & Hartley (1996), Lee et al (2001), Muralidhaman (2001), Prahinski & Benton (2004), Prahinski & Benton (2004), Pi & Low (2005)

Hợp tác&Liên kết Dickson (1996), Cusumano & Takeishi (1991), Choi

& Hartley (1996)

Uy tín thương hiệu Dickson (1996), Deng và Wortzel (1995)

Tình hình tài chính Dickson (1996), Cusumano & Takeishi (1991), Choi

& Hartley (1996), Mối quan hệ quen biết trước Cusumano&Takeishi (1991),Choi & Hartley (1996)

2.2/ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ĐỀ XUẤT VÀ CÁC GIẢ THUYẾT

2.2.1 – Mô hình nghiên cứu đề xuất

Dựa vào cơ sở lý thuyết và các mô hình nghiên cứu trước đây, cùng với việc sản phẩm thiết bị TĐH là một dòng sản phẩm công nghiệp mang tính kỹ thuật tương

đối cao, đối tượng phục vụ là các công ty chế tạo máy, các nhà thầu cơ điện hoặc

các nhà máy sản xuất Do đó tác giả nhận thấy rằng, các yếu tố trong mô hình

nghiên cứu của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho, 2008 cũng có tính chất tương tự

như đề tài đang nghiên cứu Hơn nữa, Đài Loan và Việt Nam là hai quốc gia ở khu vực Á Đông nên phần nào cũng sẽ có những đặc điểm văn hóa, xã hội và kinh tế tương tự nhau, vì thế các yếu tố của mô hình trên có thể được dùng để áp dụng nghiên cứu, khảo sát cho thị trường thương mại công nghiệp ở Việt Nam Các yếu

tố có thể khảo sát

Yếu tố chi phí mua hàng có ảnh hưởng trực tiếp và được xem xét cẩn thận

trước khi ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị của các DNVVN Vì chi phí của thiết bị chiếm tỉ trọng từ 30-40% giá trị của thành phẩm, máy móc làm ra từ thiết bị đó Khi khách hàng hài lòng về giá cả thì quyết định mua sản phẩm của họ

đưa ra càng dễ dàng (Shin-Chan Ting & Danny I.Cho, 2008)

Chất lượng sản phẩm thiết bị TĐH cũng được các DNVVN chú trọng, vì

nó có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của sản phẩm, hàng hóa do chính các doanh nghiệp đó làm ra Khi khách hàng có nhận thức về chất lượng thì từ đó sẽ có thái độ hay hành vi đối với sản phẩm đó (Shin-Chan Ting & Danny I.Cho, 2008)

Sự phân phối tin cậy của các nhà cung cấp sẽ tạo ra sự tin tưởng rất lớn đối

với các doanh nghiệp, giúp họ cảm thấy an tâm hơn cho những đơn đặt hàng tiếp theo.(Shin-Chan Ting & Danny I.Cho, 2008)

Các nhà cung cấp thiết bị TĐH có dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật tốt cho các

khách hàng, giúp các khách hàng có thể sử dụng thiết bị một cách có hiệu quả nhất thì sẽ được các khách hàng doanh nghiệp quan tâm nhiều hơn trong các quyết định lựa chọn của mình (Shin-Chan Ting & Danny I.Cho, 2008)

Sự hợp tác và liên kết giữa nhà cung cấp với khách hàng doanh nghiệp cũng

là một trong những yếu tố được các doanh nghiệp đánh giá và xem xét đến trong quyết định lựa chọn các nhà cung cấp thiết bị trong chiến lược phát triển lâu dài của công ty (Shin-Chan Ting & Danny I.Cho, 2008)

Ngoài ra, uy tín của thương hiệu (nước xuất xứ, lịch sử hình thành công

ty,…) cũng có một sự ảnh hưởng nhất định đến việc lựa chọn mua các sản phẩm hay thiết bị TĐH của các doanh nghiệp Việt Nam.( Dickson, 1996; Deng and Wortzel, 1995)

Bên cạnh đó, vị trí địa lý của nhà cung cấp cũng có tác động một phần

không nhỏ đến quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức (Dickson, 1966

và Deng and Wortzel, 1995)

Dựa trên các yếu tố đã phân tích ở trên, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình chọn lựa nhà cung cấp thiết bị TĐH của các DNVVN như sau:

Hình 2 4: Mô hình đề xuất nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn

nhà cung cấp thiết bị TĐH của khách hàng DNVVN

2.2.2 - Các giả thuyết:

- H1 (+): Chi phí mua hàng có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua, nếu chi

phí và giá cả hợp lý thì khách hàng tổ chức sẽ dễ dàng ra quyết định mua hàng

- H2 (+): Có một sự tương quan thuận giữa chất lượng sản phẩm và quyết

định mua của khách hàng tổ chức Nếu chất lượng càng cao thì các tổ chức cũng dễ

dàng ra quyết định lựa chọn hơn

- H3 (+): Nếu các nhà cung cấp có sự phân phối đáng tin cậy thì sẽ tạo được

sự yên tâm trong việc quyết định chọn nhà cung cấp của tổ chức

H3(+)

H4(+) H5(+) H6(+)

H7(+)

Vị trí địa lý

- H5 (+): Nếu nhà cung cấp có được sự hợp tác & liên kết tốt với khách hàng

thì cũng sẽ tạo được sự tác động tích cực đến quá trình ra quyết định mua của khách hàng

- H6 (+): Uy tín thương hiệu của sản phẩm cũng có mối tương quan thuận

với việc ra quyết định của các khách hàng tổ chức Những thương hiệu nổi tiếng luôn dễ được các tổ chức quan tâm lựa chọn

- H7 (+): Các nhà cung cấp có vị trí địa lý thuận lợi cho việc mua hàng của

khách hàng thì cũng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc ra quyết định mua hàng của khách hàng

2.2.3- Một số thang đo của các nghiên cứu trước

1 Thang đo về chi phí mua hàng của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho, 2008 bao gồm 3 biến, là thang đo Likert 5 điểm từ (1) là hoàn toàn không đồng ý đến (5)

là hoàn toàn đồng ý

+ Giá sản phẩm

+ chi phí vận chuyển

+ chi phí đặt hàng

2 Thang đo về chất lượng sản phẩm của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho,

2008 bao gồm 5 biến, là thang đo Likert 5 điểm từ (1) là hoàn toàn không đồng ý

3 Thang đo về sự phân phối tin cậy của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho, 2008 bao gồm 4 biến, là thang đo Likert 5 điểm từ (1) là hoàn toàn không đồng ý đến (5)

4 Thang đo về dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho,

2008 bao gồm 3 biến, là thang đo Likert 5 điểm từ (1) là hoàn toàn không đồng ý

đến (5) là hoàn toàn đồng ý

+ Trách nhiệm hướng dẫn sử dụng

+ Trách nhiệm bảo trì

+ Trách nhiệm thay thế sản phẩm hư hỏng

5 Thang đo về sự hợp tác và liên kết của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho,

2008 bao gồm 2 biến, là thang đo Likert 5 điểm từ (1) là hoàn toàn không đồng ý

7 Thang đo về vị trí địa lý của Deng and Wortzel, 1995 bao gồm 3 biến, là thang đo Likert 5 điểm từ (1) là hoàn toàn không đồng ý đến (5) là hoàn toàn đồng

Các tác giả đóng góp quan trọng cho nền tảng lý thuyết của đề tài nghiên cứu này như là Dickson (1966), Shin-Chan Ting & Danny I.Cho (2008), Deng & Wortzel (1995), Lesonsky (2001) và Robinson (1967)

Trên cơ sở các mô hình của tác giả trên, cùng với sự chọn lọc, hiệu chỉnh cho phù hợp với sản phẩm nghiên cứu và thị trường tại Việt Nam, cộng với kinh nghiệm làm trong ngành cung cấp thiết bị TĐH, tác giả đã đưa ra mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH của các khách hàng tổ chức doanh nghiệp Các yếu tố này là: (1) Chi phí mua hàng, (2) chất lượng sản phẩm, (3) phân phối tin cậy, (4) dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, (5) hợp tác&liên kết, (6) Uy tín thương hiệu, (7) Vị trí địa lý Ngoài ra, tác giả cũng giới thiệu một số thang đo của các nghiên cứu trước: thang đo của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho (2008), Deng & Wortzel (1995)

Chương tiếp theo, sẽ trình bày phương pháp nghiên cứu được thực hiện để xây dựng và đánh giá đo các yếu tố trong mô hình

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU

3.1.1 Phương pháp nghiên cứu

3.1.2 Phương pháp thu thập số liệu

3.1.3 Qui trình nghiên cứu

3.2 NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH

3.2.1 Mẫu nghiên cứu định tính

3.2.2 Trình tự tiến hành nghiên cứu

3.2.3 Kết quả nghiên cứu (hiệu chỉnh thang đo)

3.3 THIẾT KẾ BẢNG CÂU HỎI

3.4 NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG

3.4.1 Mẫu và phương pháp chọn mẫu

3.4.2 Quá trình phân tích dữ liệu

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Dựa trên cơ sở lý thuyết và các nghiên cứu thực hiện trước đây, chương hai

đã tiến hành xây dựng mô hình nghiên cứu phù hợp với đối tượng sản phẩm nghiên

cứu và tình hình thị trường Việt Nam Chương tiếp theo đây sẽ trình bày phương pháp nghiên cứu được sử dụng để đo lường và kiểm định mô hình lý thuyết trên

3.1 THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU

3.1.1 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được tiến hành theo hai giai đoạn là nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức

Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bằng phương pháp định tính thông qua

kỹ thuật phỏng vấn sâu Mục đích nghiên cứu sơ bộ là nhằm khám phá các yếu tố

có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH của các khách hàng doanh nghiệp ngoài những yếu tố đã được đưa ra trong mô hình nghiên cứu đề xuất, đồng thời hiệu chỉnh và bổ sung các biến quan sát dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu Thông qua nghiên cứu định tính, các thang đo dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu sẽ được hiệu chỉnh phù hợp với mục tiêu nghiên cứu, đặc tính của sản phẩm và thị trường hiện tại, làm cơ sở cho việc xây dựng và thiết kế bảng câu hỏi (questionaire)

Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng phương pháp định lượng Bước nghiên cứu này nhằm đánh giá các thang đo, xác định mức độ quan trọng của các yếu tố có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp thiết bị TĐH của các doanh nghiệp, cũng như để kiểm định các giả thuyết đã được nêu ở phần trên thông qua kỹ thuật thu thập dữ liệu là phỏng vấn bằng bảng câu hỏi đối với các nhà quản

lý và nhân viên trong DNVVN (đang là khách hàng của các nhà phân phối thiết bị TĐH), có liên quan đến hoạt động lựa chọn và mua các thiết bị TĐH cho doanh nghiệp ở thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương và Đồng Nai