Marketing sản phẩm trà Oolong Tâm Châu tại TP HCM

Phần lớn khách hàng đi siêu thị không biết đến sản phẩm trà cao cấp- Oolong Tâm Châu và những mặt hàng được trưng bày trong siêu thị cũng chưa thật sự thu hút người tiêu dùng, chính vì t[r]

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Tiểu luận môn: Quản trị Marketing

Đề tài:

Kế hoạch marketing sản phẩm trà Oolong

của công ty TNHH Trà - Cà phê Tâm Châu

tại thị trường TP HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Tiểu luận môn: Quản tri Marketing

Kế hoạch marketing sản phẩm trà Oolong

của công ty TNHH Trà - Cà phê Tâm Châu

 Dương Hoài Phong - 08105211

 Nguyễn Thanh Tuấn - 08110011

TP.HCM, ngày 10 tháng 10 năm 2011

LỜI CẢM ƠN

Chúng em xin chân thành cảm ơn:

BGH trường ĐH Công Nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh đãcung cấp cơ sở vật chất phục vụ cho quá trình học tập của chúng em

Thư viện trường đã cung cấp tài liệu cần thiết cho nhóm thực hiện bài tiểu luận

Khoa Quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện cho chúng em

học môn Quản trị Marketing.

Đặc biệt chúng em xin chân thành cảm ơn Th.S Trần Phi Hoàng, phụ trách giảng dạy bộ môn Quản trị Marketing đã giúp chúng em hoàn thành bài tiểu luận này Vì thời gian có hạn nên chắc chắn trong quá trình làm không thể tránh sai sót, mong Thầythông cảm cũng như đóng góp ý kiến để giúp cho bài tiểu luận hoàn thiện hơn

Chúng em xin chân thành cảm ơn

Nhóm Non-Stop

3.2 Phân tích môi trường vĩ mô 8

4 Phân tích cơ hội: 11

4.1 Strengths (S): Điểm mạnh 11

4.2 Weaks (W): Điểm yếu 12

4.3 Opportunities (O): Cơ hội 13

4.4 Threats (T): Thách thức 13

5 Nghiên cứu, đánh giá thị trường: 14

5.1 Nhu cầu sử dụng trà: 14

5.2 Đánh giá thương hiệu: 15

5.3 Phong cách, đặc điểm tiêu dùng 17

6.1 Mục tiêu marketing 19

6.2 Mục tiêu tài chính 20

7 Chiến lược Marketing 21

7.1 Chiến lược khác biệt hóa 21

7.2 Thị trường mục tiêu 22

7.3 Định vị 23

8 Chương trình hành động 24

8.1 Chiến lược sản phẩm 24

8.2 Chiến lược giá 25

8.3 Chiến lược phân phối 26

8.4 Chiến lược xúc tiến 27

8.4.1 Các chương trình marketing tại siêu thị: 27

8.4.2 Chương trình Promotion qua kênh du lịch-lữ hành 308.4.3 Chiến lược xây dựng quán trà đặc quyền 36

9 Dự toán lỗ lãi 40

10 Kiểm tra 40

10.1 Kiểm tra kế hoạch:41

10.2 Theo dõi sự thõa mãn của khách hàng; 4110.3 Kiểm tra tính chiến lược: 41

KẾT LUẬN 42

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 43

. PHẦN MỞ ĐẦU

-

 -Ngày nay, Marketing đã chiếm một vị trí rất quan trọng và trở thành một bộchiến lược không thể thiếu ở các Doanh Nghiệp trên toàn thế giới Marketing đã đượccác doanh nghiệp trên thế giới biết đến và áp dụng rộng rãi từ nhiều năm tuy nhiênkhái niệm này chỉ mới xuất hiện tại Việt Nam và kiến thức cũng như việc áp dụngmarketing còn nhỏ lẻ, chưa hiệu quả, chưa phát huy hết tiềm năng

Bên cạnh đó, khi gia nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO đã mang lại choViệt Nam rất nhiều cơ hội để phát triển và cũng không ít những khó khăn nhất làtrong vấn đề cạnh tranh Ngày càng nhiều doanh nghiệp liên doanh cũng như nhữngdoanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài với nguồn vốn lớn, công nghệ hiện đại, quản

lý hiệu quả… “nhảy” vào thị trường Việt Nam đã làm cho sự cạnh tranh ngày càngtrở nên gay gắt hơn Nếu không có những chiến lược hợp lý thì các doanh nghiệp ViệtNam có thể mất “miếng mồi béo bở ngay trên sân nhà” Chính vì thế nên marketingngày càng khẳng định được tầm quan trọng của mình trong việc giúp các doanhnghiệp Việt Nam cạnh tranh trên thị trường

Không nằm ngoài guồng quay đó, công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Trà- Cà phêTâm Châu đã phát triển rất mạnh mẽ trên thị trường Tây Nguyên Bất cứ người dânBảo Lộc nào khi nhắc đến trà đều nhớ đến Oolong Tâm Châu- một thương hiệu tràcao cấp nổi tiếng với quy trình khép khín, hiện đại Sản phẩm trà Oolong Tâm Châu

đã rất thành công trên thị trường Tây Nguyên tuy nhiên tại thị trường thành phố HồChí Minh mặc dù đã có mặt trong nhiều siêu thị, với 2 showroom lớn nhưng cái tênOolong Tâm Châu vẫn còn khá xa lạ với đa số người dân ở Thành Phố mang tên Bácnày Không những thế, có một bộ phận khách hàng muốn tìm một nơi thưởng thức tràtheo phong cách truyền thống Việt Nam thì những phòng trà lại chưa đáp ứng đượcđiều đó Nhận thấy được vấn đề nên nhóm chúng tôi chọn đề tài “ Kế hoạchmarketing sản phẩm trà Oolong của công ty TNHH Trà – Cà phê Tâm Châu tại thịtrường TP HCM”

NỘI DUNG

1 Tóm tắt nội dung

Với tiêu chí sức khỏe người tiêu dùng là hàng đầu, công ty Tâm Châu đã khôngngừng đầu tư kĩ thuật từ việc chọn giống cây trồng, chăm sóc đến chế biến thành phẩmtheo một quy trình công nghệ sạch để cho ra đời những dòng sản phẩm đạt chất lượngcao cả về hương vị và sự an toàn thực phẩm Chỉ sau 12 năm thành lập Công ty đã đạtđược những thành tựu to lớn với hệ thống phân phối rộng khắp cả nước và xuất khẩu

ra nhiều thị trường khó tính như Mỹ, Nhật Bản, Đài Loan,…

Mặt hàng trà Oolong Tâm Châu đã có mặt tại thị trường thành phố Hồ Chí Minhđược một thời gian tương đối dài, tuy nhiên thương hiệu trà Tâm Châu lại chưa chiếmđược thị phần lớn trong thị trường béo bở này Mặt hàng trà Oolong Tâm Châu đã cómặt ở đa số các siêu thị tại thành phố Hồ Chí Minh và hệ thống showroom của công

ty Tuy nhiên những mặt hàng cao cấp như Oolong 3Tea, 5Tea, 10Tea thì chỉ rải rác ởmột số siêu thị lớn và showroom Phần lớn khách hàng đi siêu thị không biết đến sảnphẩm trà cao cấp- Oolong Tâm Châu và những mặt hàng được trưng bày trong siêu thịcũng chưa thật sự thu hút người tiêu dùng, chính vì thế thị trường thành phố Hồ ChíMinh chưa thực sự phát triển xứng với tiềm năng của nó Chính vì thế mục tiêu củachương trình marketing lần này chủ yếu là phát triển hơn nữa thương hiệu cũng nhưthị phần của Tâm Châu, tăng doanh thu, lợi nhuận, nâng cao uy tín của công ty,… Mục tiên trên được thực hiện với các các chiến lược sau:

1 Khách hàng mục tiêu: Tầng lớp cán bộ công chức có độ tưởi từ 22-45 tuổi,khách du lịch

2 Định vị sản phẩm: sản phẩm là một sản phẩm cao cấp mang lại giá trị về vậtchất và tinh thần cho khách hàng

3 Chiến lược áp dụng: Khác biệt hóa Thể hiện qua khác biệt hóa về giá trị sửdụng (mang cả giá trị về vật chất và tinh thần) và khác biệt hóa về hệ thốngphân phói sao cho tạo ra giá trị cao nhất cho khách hàng

4 Chương trình hành động:

 Đẩy mạnh phân phối và chiêu thị qua kênh siêu thị, tăng mức chiết khấu chosiêu thị và thực hiện các chương trình PR cho sản phẩm tại siêu thị vào các dịp

lễ tết

 Kênh du lịch- lữ hành: liên kết với các công ty du lịch – lữ hành nhằm quảng básản phẩm trên xe, mở các showroom giới thiêu sản phẩm tại các khu du lịch,trạm dừng chân…

 Xây dựng quán trà tại trung tâm thành phố nhằm tạo không gian thưởng thức tràcho khách hàng, thông tin công dụng và cách thức uống trà đúng cách nhằm tạothói quen sử dụng trà cho người dân

Với chiến lược và các bước thực hiện như vậy, công ty dự kiến mức tăng truongrtrong năm đầu thực hiện chiến lược là 8-9%, trong năm tiếp theo là từ 13-15%

2 Giới thiệu công ty

Công ty TNHH Trà – Cà phê Tâm Châu là một trong những công ty phát triểnnhanh nhất tại Lâm Đồng chuyên sản xuất, chế biến và kinh doanh các loại trà, cà phêphục vụ cho thị trường trong nước cũng như xuất khẩu

Trụ sở chính toạ lạc ngay tại trung tâm thị xã Bảo Lộc Công ty có một trungtâm Trà – Cà phê lớn nhất Bảo Lộc chuyên giới thiệu và bán các sản phẩm của công ty

và đặc sản trên mọi miền đất nước Nối liền với trung tâm là một nhà hàng thanh lịch,tiện nghi với sức chứa trên 1500 người và một công ty chi nhánh tại thành phố Hồ ChíMinh

Để đảm bảo và ổn định chất lượng của sản phẩm , kết hợp sản xuất công nôngnghiệp khép kín, công ty đã xây dựng 2 nông trường trên 400ha chuyên trồng các giốngtrà Oolong cao cấp như: Kim Xuyên, Thanh Tâm, Tứ Quý, Thúy Ngọc,…và một nhàmáy sản xuất có diện tích trên 5ha với hệ thống trang thiết bị hiện đại nhất theo côngnghệ sạch của Mỹ, Nhật Bản, Đài Loan và Việt Nam chuyên sản xuất trà Oolong, tràlài, trà xanh Nhật, trà xanh Việt Nam cao cấp, trà túi lọc và các loại cà phê Nhiều sảnphẩm trà của công ty đạt huy chương vàng, bạc về chất lượng, đặc biệt thương hiệuTâm Châu được trao giải: Sao vàng Đất Việt năm 2004 – 2006, giải thưởng hàng ViệtNam chất lượng cao năm 2006 – 2007

Song song với trà và cà phê, công ty đã và đang rất phát triển trong lĩnh vực dulịch Với đội ngũ quản lý du lịch chuyên nghiệp của Tâm Châu, Khu du lịch Damb’ri đãchuyển mình đáng kể với những chiến lược phát triển hợp lý, vừa đáp ứng được yêucầu hiện tại vừa mang tính bền vững Đó là sự kết hợp hài hoà giữa việc xây dựng các

dịch vụ hiện đại, nâng cấp cơ sở hạ tầng, đa dạng hoá sản phẩm vừa bảo tồn môi trườngthiên nhiên và bản sắc riêng nơi đây

2.1 Giới thiệu tổng quan

 Tên công ty: Công ty TNHH Tâm Châu

 Trụ sở chính: 11 – Kim Đồng – P.2 – Tx.Bảo Lộc – Lâm Đồng

 Điện thoại: 063.3864566 – Fax: 063.3862234

 Email : info@123doc.org

 Webside: www.tamchau.com

 Ngày thành lập: 04/05/1999

 Giấy chứng nhận ĐKKD: Số 047582 cấp ngày 05/05/1999 do Sở Kế hoạch và

Đầu tư tỉnh Lâm Đồng cấp

 Vốn điều lệ: 50.000.000.000 (Năm mươi tỷ đồng)

 Sáng lập viên: Ông Nguyễn Ngọc Chánh

 Thương hiệu (brand name): Tâm Châu

 Biểu tượng (logo):

 Ý nghĩa: T và C tượng trưng cho Tea & Coffee là ngành nghề kinh doanh

chính; và biểu trưng cho tên của hai sáng lập viên; Vòng tròn thể hiện khối thốngnhất và sự đồng thuận

 Triết lý kinh doanh: Lấy chữ tín và sự hài lòng của khách hàng làm hàng

đầu Tên Tâm Châu mang ý nghĩa “Tấm lòng trong sáng”, “Tâm sáng như ngọc”

 Định hướng phát triển: Trở thành “Chuyên gia trà Oolong”, phát triển thêm về

trà đen và trà xanh các loại

2.2 Ngành nghể kinh doanh

Kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ, dịch vụ ăn uống, thu mua chế biến trà - càphê, sản xuất nông nghiệp, hàng nông sản thực phẩm, cơ khí chế tạo máy chế biến trà -

cà phê, kinh doanh bất động sản, hàng tiêu dùng, xây dựng các công trình dân dụng –giao thông – công nghiệp, trồng và bảo vệ rừng, chăn nuôi dưới tán rừng, sản xuất nônglâm, du lịch sinh thái, du lịch lưu trú, lập làng nghề truyền thống, trồng, chế biến, kinhdoanh và xuất khẩu các loại nông lâm, thổ sản: chè, cà phê, rau quả

3 Phân tích tình huống

3.1 Phân tích cạnh tranh

Ở thị trường trong nước trong nước nói chung và thị trường thành phố Hồ ChíMinh nói riêng thì ngoài Tâm Châu ra còn có một số thương hiệu trà Oolong khác như:Đông Sơn Tea, Phú Nguyên và một số khác nhập từ Trung Quốc Tuy nhiên, ở thànhphố Hồ Chí Minh thì đối thủ cạnh tranh chính của trà Oolong Tâm Châu là trà Oolongcủa Đông Sơn Tea và trà Oolong của Phú Nguyên, còn các loại trà Oolong nhập từTrung Quốc thì phần lớn là phân phối ở thị trường miền Bắc

3.1.1 Đông Sơn Tea

Đối tượng mà Đông Sơn Tea nhắm đến là các khách hàng thuộc nhóm khá giả

và khách hàng mua trà để làm quà biếu Vì thế các sản phẩm trà Oolong của Đông SơnTea tương đối cao cấp và đa dạng Giá dao động từ 100.000 đồng đến 300.000 đồngcho 100gram tùy theo độ cao cấp của sản phẩm

Đông Sơn Tea đưa ra nhiều chủng loại sản phẩm cao cấp khác nhau để kháchhàng lựa chọn và đóng gói với nhiều kích thước, mẫu mã khác nhau để phù hợp vớinhu cầu và mục đích sử dụng của khách hàng Đông Sơn Tea sử dụng mạng lưới bánhàng qua mạng - đặt hàng online, quảng cáo trên các website mua bán, và mở mộtshowroom tại địa chỉ: 108 Trần Huy Liệu,P.15, Q Phú Nhuận , tp HCM

3.1.2 Phú Nguyên

So với Đông Sơn Tea thì Phú Nguyên hướng đến một phân khúc thị trường bìnhdân hơn Các sản phẩm trà Oolong của Phú Nguyên phần lớn có giá tương đối thấp,

giao động từ 45.000 đồng đến 65.000 đồng cho 100gram và các chủng loại cũng khôngđược phong phú Tuy nhiên, Phú Nguyên cũng có sản xuất sản phẩm trà Oolong caocấp 7 tea và 9 tea để làm quà biếu với giá 120.000 đồng 150.000 cho 100gram.

Tại thị trường Tp Hồ Chí Minh thì Phú Nguyên chỉ phân phối qua chi nhánh:

149/A23 Lý Thánh Tông, Phường Tân Thới Hòa, Quận Tân Phú, Tp.HCM Hầu nhưPhú Nguyên không sử dụng hình thức bán hàng nào khác và cũng không có các hoạtđộng marketing nào

3.2 Phân tích môi trường vĩ mô

3.2.1 Môi trường nhân khẩu

Đến ngày 1/4/2010 theo số liệu của Tổng cục Thống kê, dân số Tp Hồ Chí Minh

là 7.382.287 người Tuy nhiên nếu tính những người cư trú không đăng ký thì dân sốthực tế của thành phố vượt trên 8 triệu người Tỉ lệ tăng dân số rất cao , trung bình3.54%/năm

Phân theo giới tính: Nam có 3.435.734 người chiếm 47,97%, nữ có 3.727.130người chiếm 52,03%

Theo cơ cấu dân tộc: Người Việt (người Kinh) 6.699.124 người chiếm 93,52% dân

số thành phố, tiếp theo tới người Hoa với 414.045 người chiếm 5,78%, còn lại là cácdân tộc: Khmer 24.268 người, Chăm 7.819 người Tổng cộng có đến 52/54 dân tộcđược công nhận tại Việt Nam có người cư trú tại thành phố (chỉ thiếu dân tộc Bố Y vàCống), ít nhất là người La Hủ chỉ có 01 người Ngoài ra còn 1.128 người được phânloại là người nước ngoài, có nguồn gốc từ các quốc gia khác (India, Pakistan,Indonesia, France ).Cộng đồng người Hoa ở Thành phố Hồ Chí Minh là cộng đồngngười Hoa lớn nhất Việt Nam (bằng 50,3% tổng số người Hoa cả nước), cư trú khắpcác quận, huyện, nhưng tập trung nhiều nhất tại Quận 5, 6, 8, 10, 11 và có những đónggóp đáng kể cho nền kinh tế thành phố

Phân tích dân số theo tôn giáo: Căn cứ theo số liệu điều tra dân số năm 2009,1.983.048 người (27,68% tổng số dân thành phố) kê khai có tôn giáo Trong đó nhữngtôn giáo có nhiều tín đồ là: Phật giáo 1.164.930 người chiếm 16,26%, Công giáo745.283 người chiếm 10,4%, Cao đài 31.633 người chiếm 0,44%, Tin lành 27.016người chiếm 0,37%, Hồi giáo 6.580 người chiếm 0,09%

Sự phân bố dân cư ở Thành phố Hồ Chí Minh không đồng đều Trong khi một sốquận như: 3, 4, 10 và 11 có mật độ lên tới trên 40.000 người/km², thì huyện ngoạithành Cần Giờ có mật độ tương đối thấp 98 người/km Những năm gần đây dân số cácquận trung tâm có xu hướng giảm; trong khi dân số các quận mới lập vùng ven tăngnhanh, do đón nhận dân từ trung tâm chuyển ra và người nhập cư từ các tỉnh đến sinhsống.

Mặc dù Thành phố Hồ Chí Minh có thu nhập bình quân đầu người rất cao so vớimức bình quân của cả Việt Nam, nhưng khoảng cách giàu nghèo ngày càng lớn donhững tác động của nền kinh tế thị trường Những người hoạt động trong lĩnh vựcthương mại cao hơn nhiều so với ngành sản xuất Sự khác biệt xã hội vẫn còn thể hiện

rõ giữa các quận nội ô so với các huyện ở ngoại thành

3.2.2 Môi trường kinh tế

Thành phố Hồ Chí Minh giữ vai trò đầu tàu kinh tế của cả Việt Nam Thành phốchiếm 0,6% diện tích và 8,34% dân số của Việt Nam nhưng chiếm tới 20,2% tổng sảnphẩm, 27,9% giá trị sản xuất công nghiệp và 34,9% dự án nước ngoài Năm 2010, thunhập bình quân đầu người ở thành phố đạt 2.800 USD/năm, cao hơn nhiều so với trungbình cả nước, 1168 USD/năm Tổng GDP cả năm 2010 đạt 418.053 tỷ đồng (tính theogía thực tế khoảng 20,902 tỷ USD), tốc độ tăng trưởng đạt 11.8%

Cơ cấu kinh tế của thành phố, khu vực nhà nước chiếm 33,3%, ngoài quốc doanhchiếm 44,6%, phần còn lại là khu vực có vốn đầu tư nước ngoài Về các ngành kinh tế,dịch vụ chiếm tỷ trọng cao nhất: 51,1% Phần còn lại, công nghiệp và xây dựng chiếm47,7%, nông nghiệp, lâm nghiệp và thủy sản chỉ chiếm 1,2% Thành phố cũng đứngđầu Việt Nam về lượng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (2,118 tỷ USD vào năm 2010).Thành phố Hồ Chí Minh có một hệ thống trung tâm mua sắm, siêu thị, chợ đadạng Chợ Bến Thành là biểu tượng về giao lưu thương mại từ xa xưa của thành phố,hiện nay vẫn giữ một vai trò quan trọng Những thập niên gần đây, nhiều trung tâmthương mại hiện đại xuất hiện như Saigon Trade Centre, Diamond Plaza Mức tiêu thụcủa Thành phố Hồ Chí Minh cũng cao hơn nhiều so với các tỉnh khác của Việt Nam vàgấp 1,5 lần thủ đô Hà Nội

Tuy vậy, nền kinh tế của Thành phố Hồ Chí Minh vẫn phải đối mặt với nhiều khókhăn Cơ sở hạ tầng của thành phố lạc hậu, quá tải, chỉ giá tiêu dùng cao, tệ nạn xã hội,hành chính phức tạp cũng gây khó khăn cho nền kinh tế.

3.2.3 Môi trường tự nhiên

Thành phố Hồ Chí Minh có tọa độ 10°10' – 10°38' Bắc và 106°22' – 106°54'Đông, phía Bắc giáp tỉnh Bình Dương, Tây Bắc giáp tỉnh Tây Ninh, Đông và Đông Bắcgiáp tỉnh Đồng Nai, Đông Nam giáp tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu, Tây và Tây Nam giáptỉnh Long An và Tiền Giang Nằm ở miền Nam Việt Nam, Thành phố Hồ Chí Minhcách Hà Nội 1.730 km theo đường bộ, trung tâm thành phố cách bờ biển Đông 50 kmtheo đường chim bay Với vị trí tâm điểm của khu vực Đông Nam Á, Thành phố HồChí Minh là một đầu mối giao thông quan trọng về cả đường bộ, đường thủy và đườngkhông, nối liền các tỉnh trong vùng và còn là một cửa ngõ quốc tế Điều này rất thuậnlợi cho các kênh du lịch

3.2.4 Môi trường văn hóa – xã hội

Những lý do lịch sử và địa lý đã khiến Sài Gòn luôn là một thành phố đa dạng

về văn hóa Ngay từ giai đoạn thành lập, dân cư của Sài Gòn đã thuộc nhiều dân tộckhác nhau: Kinh, Hoa, Chăm Thời kỳ thuộc địa rồi chiến tranh Việt Nam, Sài Gònhấp thụ thêm nền văn hóa Âu Mỹ Cho tới những thập niên gần đây, những hoạt độngkinh tế, du lịch tiếp tục giúp thành phố có một nền văn hóa đa dạng hơn

Tỷ lệ người cao tuổi ngày càng tăng làm cho nét văn hóa uống trà ngày càng pháttriển, với càng loại trà cao cấp như trà Oolong có nguồn gốc từ Trung Hoa lại càng cóđiều kiện để phát triển hơn

3.2.5 Môi trường chính trị - pháp luật

Thành phố Hồ Chí Minh cũng như cả nước Việt Nam có một môi trường chính trịcực kỳ ổn định, không có bạo động, đảo chính nên các doanh nghiệp cỏ thề an tâm đầu

tư vào đây

Vấn đề thương hiệu cũng được thành phố đặc biệc chú trọng Công văn QLTT ngày 7 tháng 6 năm 2002 về nhiệm vụ của quản lý thị trường trong việc chốnghàng giả xâm phạm sở hữu trí tuệ Chi cục quản lý thị trường thường xuyên tổ chức các

2209/TM-đợt kiểm tra để phát hiện và tiêu hủy các loại hàng giả, hàng nhái.v.v để bảo vệ quyềnlợi nhà sản xuất và người tiêu dùng.

4 Phân tích cơ hội:

Trải qua hơn 10 năm xây dựng thương hiệu, đến nay Tâm Châu đã trở thành mộttrong những cái tên được nhiều người biết đến khi nhắc tới trà và văn hóa uống trà.Một trong những yếu tố góp phần tạo dựng nên thành công của Tâm Châu đó là việctận dụng triệt để những thế mạnh sẵn có để nắm bắt cơ hội thị trường,đồng thời luôncải tiến chất lượng sản phẩm để có thể đáp ứng kịp lúc nhu cầu của người tiêu dùng.Tuy nhiên, Tâm Châu cũng phải đối diện với nhiều yếu kém trong chính nội bộ công

ty cũng như những thách thức bên ngoài thị trường Cụ thể được thể hiện qua mô hinhSWOT của công ty:

4.1 Strengths (S): Điểm mạnh

Điểm mạnh nổi bật nhất của Tâm Châu là nguồn nguyên liệu tốt và chu trình sảnxuất khép kín Trong khi các doanh nghiệp khác phải thu mua chè từ người dân rồimới vận chuyển đến các nhà máy sản xuất khiến chè bị héo, dập, giảm chất lượng sảnphẩm thì Tâm Châu có một đội ngũ lao động thu hoạch chè, và vận chuyển sang nhàmáy gần sát bên rồi tiến hành sản xuất Điều này không những đảm bảo được độ tươi,xanh của chè mà còn rút ngắn thời gian vận chuyển, chế biến, đáp ứng nhu cầu thịtrường một cách nhanh chóng Có thể nói việc đầu tư một nông trường chè rộng lớncùng với xây dựng nhà máy chế biến ngay tại đó là một hướng đi mang tính chiến lượchiệu quả giúp Tâm Châu tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm mà vẫn đảm bảo chấtlượng Ngoài ra Tâm Châu còn góp phần tạo công ăn việc làm ổn định cho đại đa sốngười dân ở đây

Điểm mạnh thứ hai của Tâm Châu là nguồn vốn Được thành lập từ tháng 5/1999tại Bảo Lộc, Lâm Đồng, trong bối cảnh các hãng trà đang gặp nhiều khó khăn về vốn,nguyên liệu…Tâm Châu với nguồn vốn cá nhân của mình đã nắm được thế chủ độngkhi không phải vay vốn từ bất kì tổ chức hay ngân hàng nào Đây là một yếu tố quantrọng giúp ổn định tình hình tài chính, không phải chịu áp lực về lãi suất vay vốn cũngnhư những biến động của thị trường tài chính

Một điểm mạnh đáng chú ý nữa là xuất phát điểm cao Không giống như nhữnghãng trà khác đi từ các loại trà bình dân hoặc sản xuất đại trà nhiều sản phẩm, TâmChâu ngay từ đầu đã chọn cho mình phân khúc trà Oolong cao cấp là phân khú chínhyếu và quan trọng, từ đó đánh vào đúng thị trường mục tiêu của mình là tầng lớp cóthu nhập khá trở lên Điều nàu giúp cho Tâm Châu tạo được ấn tượng với khách hàngnhanh hơn và chính xác hơn Đồng thời xác định ngay cho mình môt thương hiệu tràcao cấp cạnh tranh với các đại gia trà khác và dễ dàng đánh bại những hãng trà nhỏ lẻ.Ngoài ra, Tâm Châu còn có một điểm mạnh hỗ trợ cho kênh phân phối sản phẩmđến tay người tiêu dùng đó là vị trí chiến lược Tọa lạc ngay trung tâm thành phố BảoLộc, trụ sở chính và những showroom của công ty đều nằm trên quốc lộ 20 – tuyếnđường du lịch giữa Sài Gòn và Đà Lạt Hàng năm lượng khách du lịch từ Sài Gòn vàcác tình thành lân cận đến Bảo Lộc, Đà Lạt ngày một nhiều hơn, và Tâm Châu trởthành điểm dừng chân lý tưởng cho du khách Ngoài việc trưng bày các sản phẩm tràtại showroom, cho dùng thử trà miễn phí, Tâm Châu còn có nhà hàng và khu bán đồlưu niệm ngay gần bên giúp khách hàng có cảm giác thoải mái nghỉ ngơi đồng thời dễdàng quảng bá thương hiệu trà Đối với việc phân phối trà xuống khu vực thành phố

Hồ Chí Minh cũng có phần dễ dàng hơn, và thời gian vận chuyển tương đối ngắn sovới các tỉnh thành khác

4.2 Weaks (W): Điểm yếu

Bên cạnh những thế mạnh tiềm năng kể trên bản thân Tâm Châu cũng tồn tạimột số điểm yếu gây ảnh hưởng không ít đến quá trình thâm nhập thị trường mới_Hồchí mình

Khi một công ty mới thâm nhập vào một thị trường mới thì quảng bá thươnghiệu là một công cụ hữu ích để sản phẩm của mình có thể tiếp cận khách hàng mộtcách nhanh chóng hơn Tuy nhiên đây lại là vấn đề đáng lưu ý của Tâm Châu khi màcông ty chưa đầu tư thỏa đáng cho lĩnh vực này Thực tế là Tâm Châu chỉ tham gia rất

ít các Event cũng như ít quảng cáo rầm rộ trên phương tiện truyền thông Hình thứcMarketing được sử dụng chủ yếu là Marketing gián tiếp thông qua các showroomtrưng bày và bán sản phẩm được đặt tại một vài nơi trên địa bàn Tp.HCM Trong khi

đó sản phẩm của Tâm Châu mang tính cao cấp dành cho những khách hàng bậc trungtrở lên là đối tượng có nhu cầ cao và luôn khó tinh, khắt khe trong lựa chọn sản phẩm

Vì vậy đây là một điểm yếu không nhỏ cản trở Tâm Châu trong việc tạo dựng thươnghiệu trong lòng người tiêu dùng.

4.3 Opportunities (O): Cơ hội

Trong bối cảnh nền kinh tế đang có những bước phát triển đáng kể, thu nhậpcủa người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu thưởng thức và tìm về với nhữngtinh hoa của văn hóa dân tộc ngày càng nhiều hơn Họ sẽ muốn đến những không gianyên tĩnh, trong lành và thưởng thức những trà thơm ngát để không phải vướng bận vớinhững lo toan cuộc sống hàng ngày

Mặt khác, Sài Gòn là một thành phố có mức thu nhập cao của Việt Nam, màsản phẩm trà Oolong Tâm Châu là sản phẩm cao cấp đánh vào khách hàng có thu nhậpkhá trở lên Nên đây sẽ là một thị trường đầy tiềm năng nếu có những chiến lược pháttriển phù hợp

4.4 Threats (T): Thách th c ứ

Thách thức trước hết mà Tâm Châu phải đối mặt khi đưa sản phẩm trà Oolongvào thị trường Hồ Chí Minh đó chính là sự khác biệt về khí hậu giữa Lâm Đồng và SàiGòn Sẽ thật là lý tưởng khi được ngồi thưởng thức một tách trà nóng ngát hươngthơm giữa tiết trời se lạnh của vùng núi Tây Nguyên Đó dường như là điều khó thựchiện đối với một nơi có khí hậu nóng bức, ngột ngạt như Sài Gòn Hơn nữa thói quentiêu dùng của người dân Sài Gòn là họ thích những thức uống mát lạnh, đóng chai tiệndụng như: trà Dr.Thanh, trà xanh không độ, C2…vì chúng thích hợp với thời tiết nóngbức nơi đây Điều này tạo nên một áp lực cạnh tranh không nhỏ khi mà số lượng cũngnhư chất lượng của các sản phẩm thay thế ngày càng tăng lên đáng kể

Một điểm cần nhắc đến ở đây là vấn đề về văn hóa uống trà Như chúng ta đãbiết, thưởng thức trà là cả một nghệ thuật từ công đoạn pha trà với những nguyên tắckhắt khe cho đến việc thưởng thức sao cho cảm nhận được những tinh hoa của trà Đâycũng là thú vui tao nhã của các thi sĩ ngày xưa Tuy nhiên với nhịp sống nhanh, hiệnđại, cuộc sống người dân tất bật ở nơi đây, họ khó có thời gian để thưởng thức trọnvẹn một tách trà theo đúng nghĩa của nó Chính vì thế Tâm Châu cần có những chiếnlược Marketing mới tạo ra không gian uống trà và khơi dậy văn hóa uống trà vốn đãtrở nên lâu đời của người dân Việt Nam

5 Nghiên cứu, đánh giá thị trường:

Trên đây là những phân tích tổng quan về thị trường, tuy nhiên để có thể hiểu rõnhư cầu cũng như thị hiếu người tiêu dùng, công ty quyết định khảo sát nhằm đánh gímột cách chính xác đặc điểm thị trường

5.1 Nhu cầu sử dụng trà:

Biểu đồ 1: Nhu cầu sử dụng trà

Từ kết quả khảo sát ta thấy người dân có nhu cầu uống trà rất cao, 64.53% sốngười được khảo sát cho biết họ có uống trà, so sánh với số dân là 8,5 triệu người tạiTP.HCM thì đây là một lượng khách hàng tiềm năng rất lớn cho công ty

Biểu đồ 2: Mức độ thường xuyên của việc sử dụng trà

Dù mức độ uống trà của mọi người là khác nhau tuy nhiên số người uống thườngxuyên là khá cao, chiếm 39.19%, tiếp đến là thỉnh thoảng uống (24.32%) và uống rấtthường xuyên (16,89%) Số người hiếm khi uống hay không bao giờ uống trà chỉchiếm thiểu số, lần lượt là 15.2% và 4.39%

Từ hai biểu đò trên ta có thể nhận thấy là thị trường TP Hồ Chí Minh là một thịtrường tiềm năng để công ty khai thác.

5.2 Đánh giá thương hiệu:

 Sự nhận biết thương hiệu

Biểu đồ 3:Các thương hiệu trà được biết đến

Khi được hỏi về các thương hiệu trà được người dân biết đến thì có 45.61% ngườiđược khảo sát cho rằng đó là Đông Sơn, với Tâm Châu là 42.23%, Phú Nguyên là37.84% Tiếp đó là các hãng trà khác như Đỗ Hữu, Trâm Anh, Bảo Tín, Ngọc Trang…

và 41.55% cho rằng đó là các hãng trà khác

Lựa chọn thương hiệu

Biểu đồ 4: Các thương hiệu trà được mua nhiều nhất

Mặc dù được mọi người biết đến nhiều, tuy nhiên, Tâm Châu lại không phải làthương hiệu được người dân mua nhiều nhất, chỉ có 13.41% người được khảo sát chorằng họ có mua sản phẩm trà Tâm Châu Đứng đầu là Phú Nguyên với 17.97%, sau đó

là Đông Sơn 16.55%, tiếp đó là Đỗ Hữu 12.41%, Trâm Anh 10.84%, Bảo Tín 6.99%,Ngọc Trang 2.57% Số người mua các hãng trà khác cũng rất cao, 19.26%

 Lý do lựa chọn thương hiệu

Biểu đồ 5: Lý do lựa chọn thu 8 a chien doi 13 habi

Có sự mâu thuẫn như vậy là do thói quen mua sắm của người dân Bởi có tới41.41% người được khảo sát cho rằng họ mua sản phẩm là do người khác giới thiệu,41.08% cho rằng do quen dùng thương hiệu đó 29.29% đề cao sự tiện lợi của việc

phân phối khi lựa chọn mua sản phẩm do gần nhà, tiện đường… Tiếp đó là bao bì,hương vị, giá cả là những yếu tố được quan tâm tiếp theo với 22.22%, 21.89%, và18.18% Với chỉ 10.77% người quan tâm chứng tỏ thương hiệu chưa phải là yếu tố tácđộng mạnh đến lựa chọn mua hàng của người dân

 Sự khác biệt giữa các thương hiệu

Biểu đồ 6: Sự khác biệt giữa các thương hiệu trà

Có tới 42.23% người được khảo sát cho rằng không có sự khác biệt rõ ràng giữacác thương hiệu Các yếu tố như hương vị, giá cả dịch vụ khách hàng không tạo được

sự nhận thức rõ ràng đối với khách hàng khi chỉ 25% nhận thấy sự khác biệt về giá,18.24% thấy khác biệt về dịch vụ khách hàng và 14.53% thấy có sự khác biệt vềhương vị

5.3 Phong cách, đặc điểm tiêu dùng

 Cách thức uống trà

Biểu đồ 7: Cách thức uống trà

Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy uống trà đá đã trở thành thói quen của đa số người dân,

có tới 40.2% ngừời được khảo sát uống trà theo cách như vậy Tiếp đó là uống trànóng với 36.49%, trà đường chiếm 14.53% và trà pha trong ấm để nguội chiếm 8.78%

 Loại trà sử dụng

Biểu đồ 8: Loại trà được sử dụng

Trong các loại trà mọi người hay sử dụng thì trà túi lọc chiếm vị trí cao nhất với45.61%, tiếp đó là trà lài 41.22% Trà Oolong – sản phẩm chính của Tâm Châu chỉchiếm 26.35% Trà hoa cúc, trà xanh ít được ưa chượng nhất với chỉ 20.95% và14.19%

 Phong cách uống trà

Biểu đồ 9: Nơi uống trà ưa thích

Tuy nhiên, mặc dù uống trà theo cách nào và dùng loại trà gì thì mọi người đềumong muốn có một không gian yên tĩnh, ít ồn ào với nhạc nhẹ để thưởng thức trà 50%

số người được khảo sát có cùng ý kiến như vậy Bên cạnh đó, uống trà tại nhà với giađình và người thân cũng được mọi người ưa chuộng với 23.39% Chỉ có 14.53% ngườiđược khảo sát thích uống trà tại quán cà phê và 6.08% người được khảo sát thích vừa

 Dù thường xuyên sử dụng trà nhưng đa số khách hàng chưa biết uống trà đúngcách để cảm nhận hết hương vị cũng như tận dụng hết công dụng mà trà manglại cho sức khỏe con người Chỉ khi nào uống trà đúng cách, khách hàng mới cóthể thưởng thức hết vị ngon của trà và có thói quen uống trà thường xuyên hơn

 Trà Oolong – sản phẩm chủ lực của công ty và cũng là loại trà tốt nhất, hương

vị thơm ngon nhất lại chưa được ưa chuộng nhiều

 Không gian uống trà cũng là một yếu tố quan trọng thúc đẩy khách hàng tiêudung nhiều hơn Tạo được không gian uống trà thoải mái cho khách hàng sẽkhiến khách hàng tìm đến với trà nhiều hơn

6 Mục tiêu

6.1 Mục tiêu marketing

- Đẩy mạnh, thu hút sự nhận biết thương hiệu của người dân

- Tạo sự khác biệt về thương hiệu trong tâm trí khách hàng