Xây dựng kế hoạch marketing cho hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm của công ty cổ phần công nghệ viễn thông đông dương giai đoạn 2014 2016

TÓM TẮT Đề tài Khóa luận “Xây dựng kế hoạch Marketing cho hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm của Công ty Cổ Phần Công Nghệ Viễn Thông Đông Dương giai đoạn 2014 - 2016” nhằm giúp công ty

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TPHCM

- -

DƯƠNG TẤN HƯNG

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO HỆ THỐNG GIÁM SÁT CẢNH BÁO NHÀ TRẠM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG

ĐÔNG DƯƠNG GIAI ĐOẠN 2014 - 2016

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 60340102

KHÓA LUẬN THẠC SĨ

TP HỒ CHÍ MINH, tháng 08 năm 2014

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA – ĐHQG TP HCM

Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Thanh Hùng (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị và chữ ký)

Cán bộ chấm nhận xét 1: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị và chữ ký)

Cán bộ chấm nhận xét 2: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị và chữ ký)

Khóa luận thạc sĩ được bảo vệ tại Trường Đại học Bách Khoa, ĐHQG Tp HCM ngày 25 tháng 09 năm 2014

Thành phần Hội đồng đánh giá Khóa luận thạc sĩ gồm:

(Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị của Hội đồng chấm bảo vệ Khóa luận thạc sĩ)

1 PGS TS Lê Nguyên Hậu Chủ tịch hội đồng

2 TS Trương Minh Chương Thư ký hội đồng

3 TS Nguyễn Thanh Hùng Ủy viên hội đồng

Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá Khóa luận và Trưởng Khoa quản lý chuyên ngành sau khi Khóa luận đã được sửa chữa (nếu có)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc

NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN THẠC SĨ

I TÊN ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO HỆ THỐNG GIÁM SÁT CẢNH BÁO NHÀ TRẠM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG ĐÔNG DƯƠNG GIAI ĐOẠN 2014 – 2016

II NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG:

 Phân tích, đánh giá hiện trạng môi trường kinh doanh đối với sản phẩm hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm

 Lập kế hoạch Marketing cho hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm của Công

ty Cổ Phần Công Nghệ Viễn Thông Đông Dương giai đoạn 2014-2016

 Đánh giá tính khả thi của kế hoạch Marketing

III NGÀY GIAO NHIỆM VỤ : 28/04/2014

IV NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 15/08/2014

V CÁN BỘ HƯỚNG DẪN : TS NGUYỄN THANH HÙNG

Tp HCM, ngày tháng năm 2014

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN (Họ tên và chữ ký)

CHỦ NHIỆM BỘ MÔN ĐÀO TẠO

(Họ tên và chữ ký)

TRƯỞNG KHOA QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP

(Họ tên và chữ ký)

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên, tôi trân trọng tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Quý thầy cô Khoa Quản Lý Công Nghiệp – Trường Đại Học Bách Khoa Tp Hồ Chí Minh đã hết lòng truyền đạt kiến thức và kinh nghiệm trong suốt thời gian của chương trình đào tạo cao học khóa 2012

Đặc biệt, tôi chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Thanh Hùng, người đã tận tâm hướng dẫn, hỗ trợ và động viên tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài khóa luận này

Kính cảm ơn Ban Giám Đốc và các anh chị nhân viên Công ty Cổ Phần Công Nghệ Viễn Thông Đông Dương đã tạo điều kiện, hỗ trợ tài liệu và thông tin thực tế phục

vụ cho việc thực hiện đề tài khóa luận

Rất cảm ơn các bạn lớp cao học Quản Trị Kinh Doanh khóa 2012 đã cùng trao đổi học tập và giúp đỡ tôi trong thời gian qua

Sau cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình tôi và những người bạn thân đã ủng

hộ và tạo điều kiện tốt nhất cho tôi trong quá trình học tập cao học tại Trường Đại Học Bách Khoa Tp Hồ Chí Minh

TÓM TẮT

Đề tài Khóa luận “Xây dựng kế hoạch Marketing cho hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm của Công ty Cổ Phần Công Nghệ Viễn Thông Đông Dương giai đoạn 2014 - 2016” nhằm giúp công ty xây dựng và đẩy mạnh hoạt động Marketing, nâng cao nhận biết của khách hàng về sản phẩm của công ty, qua đó giúp công ty tăng doanh thu và lợi nhuận

Đề tài được thực hiện dựa trên quy trình sáu bước của Kotler (2003), cơ sở lý thuyết

về Marketing cùng với dữ liệu về hoạt động của công ty Đông Dương, những ghi chép, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh như giá, điểm mạnh, điểm yếu …

Dựa trên những cơ sở khoa học và tổng hợp thông tin, đề tài phân tích các yếu tố bên trong, bên ngoài tác động đến các hoạt động Marketing Từ đó, đề xuất các chiến lược về sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị và lập kế hoạch hành động chi tiết

để triển khai các chiến lược trong giai đoạn 2014-2016 đã đề ra Từ đó hoạch định ngân sách Marketing cụ thể cho các hoạt động Marketing …

Với kế hoạch được trình bày trong khóa luận, ban giám đốc công ty Đông Dương đã nhận thấy tầm quan trọng của Marketing trong quá trình phát triển các sản phẩm, thu hút các khách hàng mục tiêu, từ đó đạt được doanh số bán hàng của công ty

ABSTRACT

“Making a Marketing Plan for BTS Monitoring System of Indochina Telecommunication Technology JSC in 2014 – 2016” thesis aims to help company significantly boost marketing activities, raise awareness of the BTS Monitoring System of Indochine Telecommunication Technology JSC, which helps company increase sales and profits

The thesis is based on the six -step process of Kotler (2003), the theoretical basis of marketing along with data about the company's activities, records, learn about competitors such as price, strengths, weaknesses

Based on the scientific basis and synthesize information, analyze subject elements inside, outside impact marketing activities Since then, thesis proposed strategies on product, price, place, promotion and detail action plan to perform the strategies in the period 2014-2016 Conditions to making the Marketing plan and how to control Marking activities are also assessed

ITT JSC’s director found how important of Marketing plan to develop products, attract new customers, thereby increase in sales of the company

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan khóa luận cao học “Xây dựng kế hoạch Marketing cho hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm của Công ty Cổ Phần Công Nghệ Viễn Thông Đông Dương giai đoạn 2014 - 2016” là công trình do chính bản thân tôi thực hiện

Các thông tin, số liệu trong khóa luận này được thu thập, xử lý một cách trung thực Toàn bộ kết quả khảo sát được trình bày trong khóa luận cũng chưa từng được trình bày hay công bố ở bất kỳ công trình nghiên cứu hoặc tài liệu nào trước đây

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 8 năm 2014

Tác giả khóa luận

Dương Tấn Hưng

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

TÓM TẮT ii

ABSTRACT iii

LỜI CAM ĐOAN iv

MỤC LỤC v

DANH SÁCH BẢNG BIỂU viii

DANH SÁCH HÌNH VẼ ix

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI 1

1.1 LÝDOHÌNHTHÀNHĐỀTÀI 1

1.2 MỤCTIÊUCỦAĐỀTÀI 3

1.3 ĐỐITƯỢNGVÀPHẠMVICỦAĐỀTÀI 3

1.4 ÝNGHĨACỦAĐỀTÀI 4

1.5 BỐCỤCCỦAKHÓALUẬN 4

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT 5

2.1 KHÁINIỆMMARKETING 5

2.2 MÔITRƯỜNGMARKETING 5

2.2.1 Môi trường vĩ mô 6

2.2.2 Môi trường vi mô 7

2.3 PHÂNKHÚCTHỊTRƯỜNG 8

2.4 KẾHOẠCHMARKETING 9

2.5 PHÂNLOẠIKẾHOẠCHMARKETING 11

2.6 QUYTRÌNHXÂYDỰNGKẾHOẠCHMARKETING 12

CHƯƠNG 3 GIỚI THIỆU CÔNG TY CP CNVT ĐÔNG DƯƠNG VÀ HỆ THỐNG GIÁM SÁT CẢNH BÁO NHÀ TRẠM 17

3.1 GIỚITHIỆUCÔNGTY 17

3.2 HỆTHỐNGGIÁMSÁTCẢNHBÁONHÀTRẠM–EMCS 20

3.3 TÌNHHÌNHKINHDOANHSẢNPHẨMEMCSCỦACÔNGTYITT 22

3.3.1 Hiện trạng Marketing 22

3.3.2 Kết quả kinh doanh hiện tại 24

CHƯƠNG 4 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO HỆ THỐNG GIÁM SÁT CẢNH BÁO NHÀ TRẠM CỦA CÔNG TY ITT 26

4.1 THÔNGTNVỀTHỊTRƯỜNG 26

4.1.1 Tổng quan về thị trường viễn thông 26

4.1.2 Các nhà mạng di động lớn ở Việt Nam 27

4.2 PHÂNTÍCHMÔITRƯỜNGMARKETING 28

4.2.1 Môi trường vĩ mô 28

4.2.1.1 Kinh tế - xã hội 28

4.2.1.2 Văn hóa, địa lý 30

4.2.1.3 Chính trị, luật pháp 30

4.2.1.4 Công nghệ 31

4.2.2 Môi trường vi mô 31

4.2.2.1 Môi trường bên trong công ty 31

4.2.2.2 Khách hàng 33

4.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 36

4.2.2.4 Đối thủ tiềm năng 38

4.2.2.5 Sản phẩm thay thế 38

4.2.2.6 Nhà cung ứng 38

4.2.3 Xây dựng ma trận SWOT 39

4.3 MỤCTIÊUMARKETING 42

4.4 CHIẾNLƯỢCMARKETING 42

4.4.1 Phân khúc thị trường 42

4.4.2 Chiến lược Marketing hỗn hợp 43

4.4.2.1 Chiến lược sản phẩm 44

4.4.2.2 Chiến lược giá 45

4.4.2.3 Chiến lược phân phối 46

4.4.2.4 Chiến lược chiêu thị 47

4.5 KẾHOẠCHHÀNHĐỘNG 48

4.5.1 Kế hoạch nguồn nhân lực 48

4.5.2 Kế hoạch bán hàng 49

4.5.3 Kế hoạch quảng cáo thương hiệu 51

4.6 NGÂNSÁCHMARKETING 52

4.7 KIỂMSOÁTKẾHOẠCHMARKETING 52

4.8 ĐÁNHGIÁTÍNHKHẢTHICỦAKẾHOẠCHMARKETING 54

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 55

5.1 KẾTLUẬN 55

5.2 KIẾNNGHỊ 55

5.3 NHỮNGHẠNCHẾ 56

5.4 HƯỚNGNGHIÊNCỨU 56

TÀI LIỆU THAM KHẢO 57

PHỤ LỤC A 58

PHỤ LỤC B 61

PHỤ LỤC C 64

PHỤ LỤC D 65

LÝ LỊCH TRÍCH NGANG 82

DANH SÁCH BẢNG BIỂU

Bảng 3.1 Chức năng của ba phiên bản thiết bị EMCS 23

Bảng 3.2 Bảng giá thiết bị EMCS 24

Bảng 4.1 Nhân lực hiện tại của công ty ITT 32

Bảng 4.2 Kết quả kinh doanh của ITT các năm gần đây 32

Bảng 4.3 Quy trình mua hàng của các nhà mạng di động 34

Bảng 4.4 Phân tích SWOT 41

Bảng 4.5 Bảng giá thiết bị giám sát của một vài đối thủ cạnh tranh 45

Bảng 4.6 Mức giảm giá cạnh tranh 46

Bảng 4.7 Kế hoạch nhân sự marketing 49

Bảng 4.8 Kế hoạch triển khai website marketing 51

Bảng 4.9 Ngân sách cho marketing 52

Bảng 4.10 Kiểm soát kế hoạch marketing 53

DANH SÁCH HÌNH VẼ

Hình 2.1 Quy trình xây dựng kế hoạch marketing 12

Hình 2.2 Các lực lượng cạnh tranh trong ngành 13

Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức công ty 18

Hình 3.2 Sơ đồ mạng thông tin di động 19

Hình 3.3 Thiết bị EMCS của công ty ITT 20

Hình 3.4 Mô hình hoạt động của EMCS 21

Hình 4.1 GDP bình quân đầu người tính bằng USD qua các năm của Việt Nam 29

Trong những năm gần đây, lĩnh vực thông tin di động trong nước đã có những bước phát triển vượt bậc cả về cơ sở hạ tầng lẫn chất lượng phục vụ Với nhiều nhà cung cấp các dịch vụ mới đã tạo ra sự cạnh tranh để thu hút thị phần thuê bao giữa các nhà cung cấp dịch vụ: trong đó ba nhà cung cấp dịch vụ (gọi tắt là nhà mạng) chiếm phần lớn thị phần là MobiFone, VinaPhone, Viettel và một số nhà mạng mới như Vietnamobile, Gmobile Các nhà mạng đưa ra các chính sách khuyến mãi, giảm giá thành đã thu hút được nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ Sự phát triển trong các lĩnh vực khoa học kỹ thuật, kinh tế, xã hội của đất nước tác động đến mức sống chung của toàn xã hội ngày càng cao đã góp phần làm số lượng thuê bao tăng đột biến trong các năm gần đây

Các nhà mạng ở Việt Nam đã và đang xây dựng cơ sở hạ tầng viễn thông phục vụ phủ sóng di động nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng Base Transceiver Station (BTS) - Trạm thu phát gốc [8] là một hệ thống kết nối với tổng đài và giao tiếp trực tiếp với các thiết bị sử dụng sóng di động, rất quan trọng trong cơ sở hạ tầng viễn thông của các nhà mạng BTS thường được đặt ở các nhà dân để tận dụng chiều cao, hoặc dựng trạm mới ở mặt bằng trống với cột anten cao

Để hệ thống các trạm BTS phủ sóng di động với số lượng lên đến hàng ngàn trạm luôn hoạt động ổn định, các nhà mạng đã có nhiều biện pháp khác nhau để kiểm tra, giám sát, xử lý sự cố, ứng cứu thông tin cho các trạm BTS như: lập các tổ trực ứng

cứu, tổ trực vận hành khai thác… Nhu cầu về một hệ thống giám sát trực tuyến các thông tin về phòng máy đặt thiết bị trạm BTS được hình thành từ đây

Công ty Cổ Phần Công Nghệ Viễn Thông Đông Dương đã nắm bắt được nhu cầu giám sát trạm BTS ngày càng cao của các nhà mạng Công ty Cổ Phần Công Nghệ

Viễn Thông Đông Dương đã nghiên cứu và đưa ra sản phẩm hệ thống giám sát

cảnh báo nhà trạm vào tháng 10 năm 2013 với nhiều ưu điểm:

 Giám sát phòng đặt thiết bị: nhiệt độ, cảnh báo người xâm nhập, nguồn điện, máy lạnh …

 Cho phép cảnh báo tại chỗ khi có hỏa hoạn xảy ra

 Cho phép giám sát trực tiếp thông tin về trạm qua mạng internet …

Sau quá trình giới thiệu sản phẩm, nhà mạng MobiFone đã chấp thuận sử dụng thử nghiệm cho một số trạm BTS ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh Từ thành công bước đầu này, Ban Giám Đốc công ty muốn thu được nhiều doanh thu và lợi nhuận

từ kinh doanh sản phẩm này

Tuy nhiên, hiện tại công ty chưa có bộ phận Marketing để có thể lập các kế hoạch

và chiến lược marketing sản phẩm để phổ biến đến các nhà mạng di động Viettel,

VinaPhone, và MobiFone ở các tỉnh thành khác Vì vậy, đề tài “xây dựng kế hoạch

Marketing cho hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm của Công ty Cổ Phần Công Nghệ Viễn Thông Đông Dương giai đoạn 2014 – 2016” được hình thành với hy

vọng xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm trên giai đoạn từ năm 2014 đến năm 2016, giúp công ty phát triển và thành công trong việc kinh doanh sản phẩm này

1.2 MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI

Đề tài nhằm thực hiện các mục tiêu:

 Phân tích, đánh giá hiện trạng môi trường kinh doanh đối với sản phẩm hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm

 Lập kế hoạch Marketing cho hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm của Công ty

Cổ Phần Công Nghệ Viễn Thông Đông Dương giai đoạn 2014-2016

 Đánh giá tính khả thi của kế hoạch Marketing

1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI CỦA ĐỀ TÀI

Đề tài thực hiện nghiên cứu và xây dựng kế hoạch Marketing dựa trên tình hình thực tế của Công ty Công ty Cổ Phần Công Nghệ Viễn Thông Đông Dương nên có thể không thích hợp với các doanh nghiệp khác

 Đối tượng nghiên cứu: đề tài chỉ tiến hành nghiên cứu một sản phẩm đặc thù

về viễn thông là hệ thống giám sát cho trạm phát sóng di động của các nhà mạng di động, không thực hiện với các hệ thống giám sát khác như hệ thống camera an ninh… Các đối tượng liên quan đến sản phẩm gồm bản thân Công

ty Đông Dương, các nhà mạng di động ở Việt Nam như MobiFone, VinaPhone, Viettel…

 Không gian nghiên cứu: miền nam – Việt Nam, tập trung chủ yếu tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh

 Thời gian nghiên cứu: từ tháng 04/2014 đến tháng 08/2014

Kế hoạch Marketing được thực hiện cho sản phẩm hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm của Công ty Cổ Phần Công Nghệ Viễn Thông Đông Dương trong giai đoạn

2014 – 2016

1.4 Ý NGHĨA CỦA ĐỀ TÀI

Đề tài này ứng dụng các kiến thức Marketing để xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm của công ty Công ty Cổ Phần Công Nghệ Viễn Thông Đông Dương Đề tài sẽ giúp công ty có cái nhìn rõ ràng hơn về sản phẩm, đưa ra các kế hoạch Marketing để thực hiện chiến lược Marketing, cải thiện tình hình kinh doanh:

 Giúp khách hàng nhận biết về sản phẩm của công ty

 Đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện tại

 Thu hút thêm khách hàng mới

 Nâng cao doanh thu và lợi nhuận

Ngoài ra, đây còn là nguồn tham khảo cho những ai quan tâm tới hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm

1.5 BỐ CỤC CỦA KHÓA LUẬN

Bố cục khóa luận bao gồm năm chương:

Chương 1: Giới thiệu tổng quan về đề tài: lý do hình thành, mục tiêu, phạm vi,

ý nghĩa và bố cục của đề tài

Chương 2: Cơ sở lý thuyết: trình bày tổng quát các lý thuyết làm nền tảng nghiên cứu đề tài: chủ yếu lý thuyết về Marketing, kế hoạch Marketing, chiến lược Marketing và các công cụ phân tích

Chương 3: Giới thiệu sản phẩm hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm: giới thiệu Công ty Cổ Phần Công Nghệ Viễn Thông Đông Dương, giới thiệu tổng quan về sản phẩm hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm của công ty Giới thiệu tổng quan tình hình kinh doanh và marketing sản phẩm này

Chương 4: Xây dựng kế hoạch Marketing cho hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm của Công ty Cổ Phần Công Nghệ Viễn Thông Đông Dương giai đoạn

2014 – 2016 Đánh giá tính khả thi và kiểm soát thực hiện kế hoạch marketing Chương 5: Kết luận và kiến nghị: các nhận xét và kiến nghị của người viết

Chương 2

CƠ SỞ LÝ THUYẾT

2.1 KHÁI NIỆM MARKETING

Marketing theo nghĩa rộng

Marketing là hoạt động có phạm vi rất rộng Bản chất của Marketing là giao dịch, trao đổi nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con người Hoạt động Marketing xuất hiện bất kỳ nơi nào khi một đơn vị xã hội cố gắng trao đổi cái gì đó

có giá trị với một đơn vị xã hội khác Từ đó, chúng ta có thể đưa ra định nghĩa Marketing theo nghĩa rộng: Marketing là các hoạt động được thiết kế để tạo ra và thúc đẩy bất kỳ sự trao đổi nào nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người [9]

Marketing theo nghĩa hẹp

Marketing là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức (theo Hiệp hội Marketing Mỹ – AMA)

Theo quan điểm quản lý: Marketing là một hệ thống đồng bộ các hoạt động về hoạch định, phân phối, đánh giá và chiêu thị các sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh, qua đó đạt được mục tiêu của doanh nghiệp (Stantion, 1991)

2.2 MÔI TRƯỜNG MARKETING

Môi trường Marketing là tổng hợp các yếu tố bên trong và bên ngoài công ty có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp Môi trường Marketing được chia thành hai thành phần: môi trường vi mô và môi trường

vĩ mô

2.2.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường nhân khẩu học: gồm các yếu tố như quy mô, mật độ, phân bố dân cư,

nghề nghiệp, tuổi tác, giới tính, tôn giáo, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết … Các nhà quản lý Marketing rất quan tâm đến các yếu tố của môi trường nhân khẩu, vì con người hợp thành thị trường cho các doanh nghiệp

Môi trường kinh tế: bao gồm tất cả các yếu tố kinh tế ở cấp quốc gia và toàn cẩu

ảnh hưởng đến sức mua của người dân Đó là tốc độ tăng trưởng kinh tế xã hội, là tỷ

số lạm phát, giá cả, thất nghiệp, thu nhập và các nguồn tài nguyên, chính sách tín dụng, lãi suất ngân hàng

Môi trường tự nhiên: là hệ thống các yếu tố tự nhiên có ảnh hưởng đến các nguồn

lực đầu vào cần thiết cho hoạt động của các doanh nghiệp, do vậy cũng ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp Đó là các yếu tố như khí hậu, thời tiết,

vị trí địa lý, tài nguyên thiên nhiên, môi trường …

Môi trường công nghệ: công nghệ là yếu tố có tính kịch tính cao nhất trong môi

trường tiếp thị Công nghệ là nền tảng của sự cạnh tranh trên thị trường, tạo ra sự ảnh hưởng lớn đối với sản phẩm đang có trên thị trường Công nghệ ngày càng thay đổi nhanh chóng, mang lại cho con người nhiều điều kỳ diệu, nhưng cũng đặt ra các thách thức mới cho các doanh nghiệp

Môi trường chính trị pháp luật: bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật,

các công cụ, chính sách nhà nước, các cơ quan pháp luật, các cơ chế điều hành của nhà nước Tác động của môi trường chính trị pháp luật đến doanh nghiệp thể hiện vai trò quản lý của nhà nước đối với nền kinh tế xã hội

Môi trường văn hóa: hành vi tiêu dùng của khách hàng chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi

nền văn hoá của dân tộc Nói cách khác, các yếu tố văn hoá có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp cần hiểu biết môi trường văn hoá mà doanh nghiệp đang kinh doanh để làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phù hợp với môi trường văn hoá đó

2.2.2 Môi trường vi mô

Môi trường vi mô gồm năm thành phần:

Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp

Trong mỗi doanh nghiệp đều có khá nhiều phòng ban khác nhau có liên hệ mật thiết với nhau như tài chính, kế toán, cung ứng vật tư, Marketing… Theo tinh thần Marketing thì tất cả các phòng ban này đều phải có nhiệm vụ làm hài lòng khách

hàng, đem lại sự thỏa mãn cao nhất cho khách hàng

Các nhà cung ứng

Nhà cung ứng là những doanh nghiệp cung cấp yếu tố đầu vào cho công ty, đó là: nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, vật tư… Việc chọn nhà cung ứng sẽ liên quan đến chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm, tính đều đặn của quá trình sản xuất kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp cần chọn nhà cung cấp có uy tín và thiết lập mối quan

hệ bền vững

Các trung gian Marketing

 Nhà môi giới Marketing: người giúp doanh nghiệp tìm thị trường, tìm khách

hàng, giới thiệu cách thức đi vào thị trường

 Các nhà phân phối, đại lý bán sỉ và bán lẻ: họ có thể đảm bảo cho người mua

hàng những điều kiện thuận lợi về thời gian, địa điểm, thủ tục mua hàng với chi phí thấp hơn so với doanh nghiệp tự làm

 Các đơn vị vận chuyển, trung gian tài chính: công ty vận chuyển, ngân hàng,

công ty tài chính, công ty bảo hiểm, công ty chứng khoán…

Các trung gian Marketing không chỉ thực hiện nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm cho doanh nghiệp mà còn đảm nhận nhiệm vụ cho các đối thủ cạnh tranh Do vậy, việc chọn đúng trung gian cũng là nhiệm vụ hết sức quan trọng của doanh nghiệp

Khách hàng

Khách hàng là người quyết định sự tồn vong của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp phải hiểu rõ khách hàng cần gì Ý muốn và thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian và cả không gian Vì vậy doanh nghiệp phải dự báo được những nhân

tố dẫn đến sự thay đổi đó, để kịp thời phục vụ cho khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cần chỉ ra đối thủ hiện tại và đối thủ sắp xuất hiện Chiến lược mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu về vốn, về công nghệ, về chiến lược kinh doanh… của đối thủ là gì

Doanh nghiệp muốn kinh doanh thành công phải luôn nhớ rằng không chỉ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà còn phải thaa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh

2.3 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

Phân khúc thị trường là việc phân chia một thị trường lớn không đồng nhất thành những khúc, những đoạn hay những nhóm khách hàng với những đặc điểm, nhu cầu, thị hiếu và hành vi mua tương đối đồng nhất Trên cơ sở đó phát triển các chiến lược, các chương trình Marketing phù hợp và hiệu quả để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp như: doanh thu, thị phần, lợi nhuận, mức độ nhận biết thương hiệu… Phân tích STP (Segmentation, targeting, positioning): Phân khúc thị trường, chọn lựa thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm hướng đến thị trường mục tiêu được đưa ra bởi Dibb, S Et al (1997) Phân tích STP gồm ba bước như sau:

Bước 1: Phân khúc thị trường

Phân chia thị trường lớn của một loại sản phẩm thành những nhóm đối tượng khách hàng nhỏ hơn với những đặc điểm chung dựa trên các tiêu chí: các đặc tính địa lý, các đặt tính nhân khẩu, các đặc tính thuộc về động thái mua tổ chức, các đặt tính cá

nhân của người mua và những người có ảnh hưởng, các đặc tính thuộc về quan hệ của nhà cung cấp và khách hàng, các đặc tính khác…

Bước 2: Chọn lựa thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn trên cơ sở phân tích nhu cầu thị trường, khả năng cạnh tranh và tận dụng nguồn lực một cách hiệu quả nhất để xây dựng hình ảnh riêng Việc lựa chọn thị trường mục tiêu là việc xác định một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng phục vụ, cạnh tranh

và khai thác tốt nhất Để đánh giá các đoạn thị trường ta có thể sử dụng các tiêu chí sau: quy mô và sự tăng trưởng, độ hấp dẫn, các mục tiêu và khả năng của công ty…

Bước 3: Định vị sản phẩm hướng đến thị trường mục tiêu

Định vị sản phẩm là quá trình doanh nghiệp sử dụng những nổ lực Marketing để xây dựng hình ảnh sản phẩm và công ty, tạo ra một vị trí khác biệt so với đối thủ trong nhận thức khách hàng mục tiêu Để có thể định vị một cách hiệu quả thì công

ty cần phải xác định được các lợi thế bền vững mà công ty có thể phát huy nhằm cung cấp cho khách hàng giá trị lớn hơn so với đối thủ Công ty cần hiểu rõ các vấn

đề như: khách hàng đánh giá sản phẩm như thế nào? Các đặc tính nào của sản phẩm được khách hàng ưa chuộng? Công ty có lợi thế gì để tạo ra được các đặc tính đó?

2.4 KẾ HOẠCH MARKETING

Kế hoạch Marketing: là quá trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm tra các chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng mục tiêu Kế hoạch Marketing được thiết lập cho từng thị trường riêng, từng sản phẩm riêng

Kế hoạch Marketing hỗn hợp (Marketing mix): còn được gọi là chính sách 4P theo quan điểm của Jerome Mc Carthy đưa ra vào những năm 1960, là tập hợp các công cụ tiếp thị mà công ty sử dụng để theo đuổi các mục tiêu của mình trên từng phân khúc, gồm bốn thành tố chính: sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị

 Sản phẩm (Product): Sản phẩm là tất cả những gì mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng Sản

phẩm được cấu thành ở bốn mức độ là sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể, sản phẩm gia tăng và sản phẩm tiềm năng Quyết định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế, bao bì, nhãn hiệu, chức năng…

 Giá cả (Price): Giá bán là khoản tiền khách hàng phải bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm Quyết định về giá bao gồm các phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng…

 Phân phối (Place): Phân phối là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng Quyết định phân phối bao gồm: lựa chọn và thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian…

 Chiêu thị (Promotion): Chiêu thị là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, thuyết minh về đặc điểm của sản phẩm, xây dụng hình ảnh doanh nghiệp và các trương trình khuyến khích tiêu thụ Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí

Mỗi chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối hay chiêu thị đều có vai trò và tác động nhất định Để phát huy một cách tối đa hiệu quả của hoạt động Marketing cần có sự phối hợp nhịp nhàng, cân đối các chính sách trên Hoạt động Marketing của mỗi doanh nghiệp trên thị trường rất khác nhau, do sự phối hợp các thành tố 4P trong từng tình huống là khác nhau, nó phụ thuộc vào các yếu tố sau:

 Nguồn lực tài chính, nhân sự, công nghệ và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

 Tính chất sản phẩm của doanh nghiệp

 Chu kỳ sống của sản phẩm

 Đặc điểm khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia

 Các yếu tố môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, công nghệ, cạnh tranh…

2.5 PHÂN LOẠI KẾ HOẠCH MARKETING

Có sáu loại kế hoạch tiếp thị sau:

 Kế hoạch tiếp thị thương hiệu: các công ty cần chuẩn bị các kế hoạch tiếp thị

cho từng thương hiệu và kế hoạch này phải thực hiện cho từng năm

 Kế hoạch tiếp thị cho từng chủng loại sản phẩm: các nhà quản lý của từng

nhãn hiệu sẽ đưa ra một số nhận định, dự kiến và mục tiêu để thúc đẩy việc lập

kế hoạch riêng cho từng nhãn hiệu Sau khi các kế hoạch của từng nhãn hàng được chuẩn bị và chấp nhận, chúng sẽ được tổng hợp lại thành một kế hoạch chung của chủng loại sản phẩm

 Kế hoạch cho sản phẩm mới: mỗi sản phẩm mới hay nhãn hàng mới đòi hỏi

phải có một kế hoạch chi tiết về phát triển và bán ra thị trường

 Kế hoạch phân khúc thị trường: nếu sản phẩm hay nhãn hàng được bán cho

các phân khúc thị trường riêng lẻ thì cần phải chuẩn bị kế hoạch cho từng phân khúc

 Kế hoạch tiếp thị theo địa lý: cần chuẩn bị các kế hoạch tiếp thị theo từng

quốc gia, khu vực, thành phố và thậm chí theo từng cộng đồng

 Kế hoạch tiếp thị khách hàng: những nhà quản lý khách hàng lớn của công ty

sẽ phải chuẩn bị các kế hoạch tiếp thị cho từng khách hàng có giá trị của công

có giá trị là các nhà mạng viễn thông lớn như MobiFone, VinaPhone, Viettel…

2.6 QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING

Theo lý thuyết của Philip Kotler (2003), quy trình xây dựng kế hoạch Marketing [6]gồm sáu bước được trình bày như Hình 2.1

Hình 2.1 Quy trình xây dựng kế hoạch Marketing

Bước 1: Phân tích thị trường

Để có một kế hoạch Marketing tốt thì cần phải hiểu rõ môi trường hoạt động Marketing, vì vậy việc phân tích môi trường Marketing (môi trường vi mô và môi trường vĩ mô) sẽ giúp các nhà quản lý đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô, cơ cấu, xu hướng biến động, tác động của môi trường đến nhu cầu của khách hàng

 Môi trường vĩ mô: nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị pháp luật, văn hóa

 Môi trường vi mô của doanh nghiệp: các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp (nguồn lực, năng lực, lợi thế cạnh tranh), nhà cung ứng, trung gian Marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh

 Mô hình năm tác lực cạnh tranh của Micheal Porter [6]: cường độ cạnh tranh

trên thị trường trong một ngành sản xuất bất kỳ chịu tác động của năm lực lượng cạnh tranh như trình bày ở Hình 2.2 sau

Hình 2.2 Các lực lượng cạnh tranh trong ngành

 Sức mạnh nhà cung cấp

Sức mạnh của nhà cung cấp thể hiện qua việc đe dọa tăng giá hay giảm số lượng hoặc chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ Bằng cách này các nhà cung cấp hùng mạnh có thể vắt kiệt lợi nhuận của một ngành nếu ngành đó không thể gia tăng giá bán khi chi phí đầu vào tăng lên

 Nguy cơ của sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành và áp lực lên lợi nhuận của ngành càng cao khi sản phẩm thay thế càng có giá thấp Trong thời kỳ bùng nổ, sản phẩm thay thế còn làm giảm sự phát triển của ngành Do đó, việc xác định đâu là sản phẩm thay thế đối với hàng hóa của các doanh nghiệp là điều hết sức quan trọng Có hai loại sản phẩm thay thế đáng được chú ý là: sản phẩm đang có xu hướng cải thiện đánh đổi giá - chất lượng với sản phầm của ngành và sản phẩm được các ngành có lợi nhuận cao sản xuất

 Các đối thủ tiềm năng

Các doanh nghiệp mới gia nhập ngành có thể làm giá cả bị ép xuống hoặc chi phí nâng cao, làm giảm lợi nhuận do xuất hiện các năng lực sản xuất mới, mong muốn chiếm thị phần của doanh nghiệp mới Mối nguy cơ gia nhập mới trong ngành phụ thuộc vào hàng rào gia nhập hiện có và sự phản ứng của các đối thủ hiện có trong ngành Có sáu loại hàng rào chính đối với việc gia nhập ngành: lợi thế kinh tế nhờ quy mô, đặc trưng hóa sản phẩm, yêu cầu vốn, chi phí chuyển đổi, sự tiếp cận đến các kênh phân phối, chính sách của chính phủ

 Sức mạnh khách hàng

Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị nhất của công ty Tuy nhiên, người mua có ưu thế có thể làm cho lợi nhuận của ngành giảm xuống bằng cách ép giá hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn và phải cung cấp nhiều dịch vụ hơn Sức mạnh cạnh tranh của mỗi nhóm khách hàng phụ thuộc vào các đặc trưng của thị trường và tầm quan trọng tương đối của lượng mua từ ngành

 Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Cạnh tranh giữa những đối thủ hiện tại là cạnh tranh để giành vị trí trên thị trường, thường sử dụng những chiến lược cạnh tranh như cạnh tranh về giá, nâng cao chất lượng, chiến lược truyền thông, nâng cao và đa dạng hóa dịch vụ… Trong đa số các ngành, hành vi cạnh tranh của một doanh nghiệp có tác động mạnh đến các đối thủ và

vì vậy có thể kích thích những hàng vi phản ứng lại như sự trả đũa

 Mô hình phân tích SWOT [7]: là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt

và ra quyết định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào SWOT là viết tắt của 4 chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy cơ) SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, rà soát và đánh giá vị trí, định hướng của một công ty

hay của một đề án kinh doanh SWOT phù hợp với làm việc và phân tích theo nhóm, được sử dụng trong việc lập kế hoạch Marketing, xây dựng chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị, phát triển sản phẩm và dịch vụ

Mô hình SWOT thường đưa ra bốn chiến lược cơ bản:

 SO (Strengths – Opportunities): các chiến lược dựa trên ưu thế của công ty để tận dụng các cơ hội thị trường

 WO (Weaks – Opportunities): các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua các yếu điểm của công ty để tận dụng cơ hội thị trường

 ST (Strengths – Threats): các chiến lược dựa trên ưu thế của của công

ty để tránh các nguy cơ của thị trường

 WT (Weaks – Threats): các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua hoặc hạn chế tối đa các yếu điểm của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường

Bước 2: Xác định mục tiêu Marketing

Nhà quản lý phải nêu ra được các mục tiêu chung cần đạt được trong thời gian xác định trong tương lai Trong đó có:

 Các mục tiêu tài chính: doanh thu, lợi nhuận

 Các mục tiêu Marketing: thị phần, mức độ hài lòng của khách hàng

Bước 3: Xây dựng chiến lược Marketing

Nhà quản lý cần đưa ra chiến lược để đạt được các mục tiêu của công ty Chiến lược này bao gồm các nội dung chính như sau:

 Phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm

 Chiến lược Marketing hỗ hợp: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị

Bước 4: Xây dựng chương trình hành động triển khai kế hoạch Marketing

Nhà quản lý phải chuyển các mục tiêu và các chiến lược thành hành động cụ thể sẽ được thực hiện theo thời gian Tất cả các kế hoạch phải biến thành công việc, được định ra ngày tháng thực hiện và cử ra những người cụ thể để thực hiện và theo dõi

công việc Các kế hoạch hành động phải được phân tích chi tiết và cụ thể, được truyền đạt đến mọi thành viên chủ chốt để họ biết kỳ vọng ở cái gì và khi nào kỳ vọng

Bước 5: Ngân sách Marketing

Dự tính ngân sách hoạt động Marketing và các khoản chi phí khác, dự tính mức bán

và lỗ lãi Ngân sách nếu được cấp nhận sẽ là cơ sở để phát triển kế hoạch hoạt động, tuyển dụng nhân viên, và thực hiện Marketing

Bước 6: Kiểm soát kế hoạch Marketing

Kế hoạch cần có cơ chế để giám sát và kiểm soát xem các công việc có được thực hiện theo mục tiêu của kế hoạch đặt ra hay không Thông thường các kế hoạch có nêu ra các chuẩn mực theo tháng và quý để qua đó so sánh kết quả thực hiện Khi các mục tiêu không đạt được, nhà quản lý phải có các bước đi để khắc phục ngay, thay đổi nội dung công việc, các chiến lược, các thị trường mục tiêu hoặc các mục tiêu cụ thể

Chương 3

GIỚI THIỆU CÔNG TY CP CNVT ĐÔNG DƯƠNG

VÀ HỆ THỐNG GIÁM SÁT CẢNH BÁO NHÀ TRẠM

3.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY

Tên công ty bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG ĐÔNG DƯƠNG, bằng tiếng Anh: INDOCHINA TELECOMMUNICATION TECHNOLOGY JOINT STOCK COMPANY, viết tắt: ITT

Được thành lập từ năm 1999, Công ty ITT là nhà cung cấp thiết bị viễn thông, lắp đặt và tư vấn hệ thống mạng viễn thông cho thị trường viễn thông di động ở Việt Nam Hiện nay, ITT là một trong những công ty đứng đầu trong cung cấp và tích hợp hệ thống, cung cấp giải pháp và dịch vụ kỹ thuật cho các hệ thống viễn thông ở Đông Nam Á

Các đối tác chính của ITT trong nhiều năm qua bao gồm:

 Các nhà mạng di động lớn ở Việt Nam: MobiFone, VinaPhone, Viettel, Vietnammobile, EVNtelecom…

 Các nhà mạng di động ở nước ngoài: Metfone ở Cambodia, Unitel ở Lào

 Các nhà sản xuất thiết bị viễn thông và giải pháp viễn thông hàng đầu thế giới như: Nokia Siemens Network, Erricson, Alcatel, ZTE, HUAWEI, Rosenberger, NEC…

Thông tin liên hệ công ty ITT

 Địa chỉ văn phòng: Lầu 3, 19 Đống Đa, Phường 2, Quận Tân Bình, Tp.HCM

 Điện thoại: 08 – 35471999

 Website: www.itt.vn

Nhận xét: Công ty ITT chưa có bộ phận Marketing, do đó các hoạt động Marketing chưa được hoạch định và triển khai ở công ty một cách có tổ chức Các hoạt động Marketing chủ yếu do chính giám đốc đưa ra cho bộ phận kinh doanh triển khai, thường không có kế hoạch cụ thể vì thế chưa đạt được hiểu quả như mong đợi

Các hệ thống phủ sóng di động ngoài trời: Base Transceiver Station (BTS) - Trạm thu phát gốc

Các nhà mạng ở Việt Nam đã và đang xây dựng cơ sở hạ tầng viễn thông phục vụ phủ sóng di động ngoài trời nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng BTS là một hệ thống kết nối với thiết bị điều khiển trạm gốc BSC (Base Station Controller), trung tâm chuyển mạch MSC (Mobile Switching Center) và giao tiếp trực tiếp với các thiết bị sử dụng sóng di động, rất quan trọng trong cơ sở hạ tầng viễn thông của các nhà mạng Sơ đồ mạng thông tin di động được miêu tả trong Hình 3.2

Hình 3.2 Sơ đồ mạng thông tin di động

Công ty ITT triển khai các dự án BTS, BSC, MSC và hệ thống truyền dẫn từ năm

1999 khi công ty được thành lập cho đến nay, với năng lực và kinh nghiệm lâu năm

đã triển khai rất nhiều các dự án theo yêu cầu của các nhà mạng MobiFone, VinaPhone, Viettel, EVN Telecom: bao gồm khảo sát, triển khai lắp đặt mới và bảo trì bảo dưỡng, dịch vụ đo kiểm và sửa lỗi, tối ưu hóa chất lượng hệ thống, phát triển phần mềm và ứng dụng quản lý hệ thống, phân phối thiết bị viễn thông của Rosenberger, Acatel… Một số hình ảnh trực quan thực tế về triển khai lắp đặt trạm BTS được nêu ở phần phụ lục

3.2 HỆ THỐNG GIÁM SÁT CẢNH BÁO NHÀ TRẠM – EMCS

Hệ thống giám sát cảnh báo nhà trạm (gọi tắt là EMCS) của ITT cho phép nhanh chóng nhận biết và xử lý các tình huống nguy hiểm cho an toàn và hoạt động của mạng lưới viễn thông qua các hoạt động:

 Thu thập tín hiệu từ các cảm biến môi trường (nhiệt độ, độ ẩm, báo cháy, báo khói…) và điện lưới

 Xử lý theo các lập trình kịch bản định sẵn và cảnh báo tại chỗ nếu khẩn cấp

 Giám sát và điều khiển từ xa: truyền dữ liệu hình ảnh, các thông tin cảnh báo cho trung tâm theo dõi và xử lý thông qua phần mềm quản lý tập trung cho phép giám sát và điều khiển tập trung các thiết bị kết nối với EMCS tại các trạm ở nhiều khu vực khác nhau như máy lạnh, loa/ chuông/ còi, quạt, khóa cửa, đèn, camera, máy nổ phát điện

Hình ảnh về phần cứng thiết bị EMCS như Hình 3.3 sau

Hình 3.3 Thiết bị EMCS của công ty ITT

Mô hình hoạt động của EMCS: được miêu tả tóm tắt trong Hình 3.4 sau

Hình 3.4 Mô hình hoạt động của EMCS

Hệ thống giám sát cảnh báo trạm được lắp đặt tại các trạm BTS:

 Thiết bị dùng giám sát gồm các loại cảm biến (nhiệt độ/ độ ẩm, ngập/ rò ngước, báo cháy/ khói, đột nhập, mở/ đóng cửa, nguồn điện lưới, nguồn điện accu, nguồn điện máy nổ…) và camera giám sát

 Thiết bị được điều khiển gồm máy lạnh, loa/ chuông/ còi, quạt, khóa cửa, đèn chiếu sáng, camera, máy nổ…

EMCS hỗ trợ kết nối với máy tính, hiển thị các thông số hoạt động của thiết bị và cho phép cấu hình từ máy tính, hỗ trợ cho phép dùng nguồn 220 VAC hoặc 48 VDC, hỗ trợ truyền dữ liệu về trung tâm theo hai cách: TCP/IP qua cổng RJ-45, 10/100 Mbps và/ hoặc GMS Modem qua cổng RS232 Thiết bị theo chuẩn rack 1U, chiều rộng 19’’ dễ dàng triển khai tại các tủ outdoor cabinet

Ở trung tâm quản lý được cài đặt phần mềm quản lý tập trung cho phép giám sát và điều khiển tập trung các thiết bị tại các trạm khác nhau, giúp nhân viên quản lý thường trực trạng thái hoạt động của các trạm và kịp thời ứng cứu, xử lý các sự cố nhanh nhất có thể

3.3 TÌNH HÌNH KINH DOANH SẢN PHẨM EMCS CỦA CÔNG TY ITT

Sản phẩm đầu tiên của Phòng Công nghệ thông tin ITT là thiết bị EMCS được nghiên cứu phát triển từ đầu năm 2013 và chính thức được giới thiệu ra thị trường

từ tháng 10/2013 Nhà mạng MobiFone là nhà mạng di động đầu tiên thử nghiệm hệ thống này Đến tháng 04/2014, hệ thống đã hoàn thành giai đoạn thử nghiệm thành công với MobiFone

 Phiên bản EG: với đầy đủ chức năng của hai phiên bản E và G

Chức năng chi tiết của ba phiên bản EMCS nêu ở Bảng 3.1 và catalog ở phần phụ lục C

 Giá

Công ty ITT áp dụng mức giá tương ứng cho các phiên bản thiết bị như Bảng 3.2

Giá thiết bị bán cho khách hàng sẽ được Giám đốc xem xét linh động điều chỉnh cho từng khách hàng cụ thể, tùy thuộc vào kết quả thương thảo và thỏa thuận với khách hàng

 Phân phối

Sản phẩm được công ty ITT giới thiệu và cung cấp trực tiếp cho khách hàng, không sử dụng các trung gian và kênh phân phối Trong đó, Giám đốc và phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chính trong việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng

Thời gian qua, công ty đã giới thiệu sản phẩm tới MobiFone nhưng nhà mạng này vẫn chưa mua hàng Công ty chưa giới thiệu sản phẩm tới các nhà mạng di động khác như VinaPhone và Viettel

Bảng 3.1 Chức năng của ba phiên bản thiết bị EMCS

Điều khiển kiểm soát khóa/ mở cửa

 Điều khiển truyền thông tin cảnh báo

4 Tiết kiệm năng

lượng

Điều khiển tắt/ mở các thiết bị theo các

5 Điều khiển từ xa Điều khiển hoạt động của thiết bị từ xa  

6 Cảnh báo nhiệt độ Cảm biến nhiệt độ và xử lý theo kịch

7 Cảnh báo cháy, khói Cảm biến báo cháy, khói tự động   

8 Chuông báo động Báo động bằng chuông và đèn tại chỗ   

9 Cảnh báo ngập nước Cảm biến phát hiện nước trong phòng   

12 Cảnh báo độ ẩm Cảm biến đo độ ẩm và kịch bản xử lý   

13 Điều khiển khóa từ Khóa cửa chỉ mở được bằng thẻ từ  

Nhận biết có/ mất nguồn điện lưới,

17 Giám sát hoạt động

máy phát điện

Đo mức dầu, đo điện áp của máy phát

18 Cảnh báo nguy hiểm

của máy phát điện

Gửi cảnh báo cho các trường hợp sự cố

19 Điều khiển hoạt

động máy phát điện

Điều khiển mở/ tắt máy phát điện khi

Bảng 3.2: Bảng giá thiết bị EMCS

Phiên bản thiết bị

EMCS

Giá bán (đơn vị tính:

E 7.000.000 Giá trên chưa bao gồm thuế giá trị

gia tăng, đã bao gồm công lắp đặt, bảo hành 12 tháng

Quan hệ quần chúng: hiện nay công ty ITT chưa chú trọng đến hoạt động này nên chưa có chương trình cụ thể nào được thực hiện

3.3.2 Kết quả kinh doanh hiện tại

Theo thông tin từ phòng kinh doanh, đến nay công ty ITT chưa bán được sản phẩm EMCS nào, vẫn chưa bán được sản phẩm cho MobiFone, cũng như chưa giới thiệu sản phẩm cho các nhà mạng di động khác

Nhận xét: Các chương trình Marketing của công ty chưa được hoạch định cụ thể mà thực hiện theo chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc công ty Trong thời gian từ tháng 4/2014 đến nay, không có bất kỳ hoạt động Marketing nào được thực hiện MobiFone vẫn chưa mua thiết bị EMCS dù đã thử nghiệm thành công Công ty

đang rất kỳ vọng sẽ ký được hợp đồng cung cấp khoản một ngàn sản phẩm này cho MobiFone trong thời gian tới Trên cơ sở đó, công ty sẽ tiếp tục giới thiệu sản phẩm tới các nhà mạng di động Viettel và VinaPhone

Chương 4

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO HỆ THỐNG GIÁM SÁT CẢNH BÁO NHÀ TRẠM CỦA CÔNG TY ITT

4.1 THÔNG TN VỀ THỊ TRƯỜNG

4.1.1 Tổng quan về thị trường viễn thông

Thị trường viễn thông Việt Nam đã có lịch sử hai mươi năm phát triển, phát triển rất mạnh mẽ trong mười năm gần đây khi có sự xuất hiện của nhà cung cấp dịch vụ Viettel tham gia vào thị trường

Tính đến thời điểm hiện tại, thị trường viễn thông di động Việt Nam hiện có sáu doanh nghiệp cung cấp dịch vụ gồm Viettel, VinaPhone, MobiFone, Vietnamobile, Gmobile và SFone Trong đó SFone không còn hoạt động Theo các số liệu thống

kê tại báo cáo tổng kết 2013 của Bộ Thông tin và Truyền thông, ba doanh nghiệp kể trên hiện đang chia nhau nắm giữ phần lớn thị phần của ngành viễn thông di động

 Ở mảng thuê bao di động: Viettel giữ thị phần cao nhất với hơn 40%, MobiFone nắm vị trí thứ hai với 21,40%, kế đến là VinaPhone với 19,88% Trong khi đó các nhà mạng nhỏ khác lại hết sức khiêm tốn với Vietnamobile chiếm 10,74% thị phần, và GMobile 3,93%

 Ở mảng dịch vụ 3G: Viettel chiếm 34,73%, theo sát là MobiFone với 33,19%

và VinaPhone 29,71% Nhà mạng duy nhất còn lại cũng cung cấp dịch vụ này

là Vietnamobile hiện chỉ nắm giữ khoảng 2,36% thị phần

Qua những con số trực quan trên có thể thấy, bước sang 2014, thị trường viễn thông Việt Nam sẽ tiếp tục ổn định và phát triển với sự cạnh tranh của ba nhà mạng chính

là Viettel, VinaPhone và MobiFone Vietnamobile và Gmobile sẽ vẫn giữ vai trò nhỏ SFone nhiều khả năng sẽ rút ra khỏi thị trường

4.1.2 Các nhà mạng di động lớn ở Việt Nam

MobiFone: Ngày 16/4/1993, MobiFone - mạng di động đầu tiên của Việt Nam chính thức đi vào hoạt động, là một công ty nhà nước, thành viên của Tập đoàn VNPT Qua hơn hai mươi năm phát triển, MobiFone là đã khẳng định được vị thế của mình trong thị trường viễn thông Việt Nam Theo quyết định 888/QĐ-Ttg ký ngày 10/06/2014 của Thủ tướng Chính phủ về việc tái cấu trúc VNPT, theo đó sẽ điều chuyển nguyên trạng mạng di động MobiFone tách khỏi tập đoàn VNPT về trực thuộc Bộ Thông tin và Truyền thông (TT&TT) bắt đầu từ giữa năm 2014

VinaPhone: VinaPhone là một công ty thành viên thuộc VNPT được thành lập ngày 11/12/1997 VinaPhone là công ty cung cấp dịch vụ viễn thông di động phủ sóng toàn quốc, có lịch sử phát triển lâu đời thứ hai ở Việt Nam, sau MobiFone, do

dó VinaPhone là một công ty có bề dày truyền thống và tiềm lực trên thị trường viễn thông di động ở Việt Nam Theo đề án tái cấu trúc VNPT thì Công ty TNHH VNPT-VinaPhone được thành lập, được hợp nhất từ các đơn vị đang kinh doanh dịch vụ viễn thông của VNPT để tăng cường hiệu quả hoạt động, dựa trên việc hợp nhất mảng kinh doanh dịch vụ của các công ty như VinaPhone, Công ty điện toán

và truyền số liệu VDC, Công ty viễn thông liên tỉnh VTN, Công ty viễn thông quốc

tế VTI

Viettel: Thị trường di động Việt Nam bắt đầu có cuộc cách mạng khi Viettel chính thức bước chân vào thị trường di động năm 2004 Viettel xuất phát điểm là doanh nghiệp của Bộ tư lệnh Thông tin liên lạc và làm thuê cho VNPT Nhà mạng này đã

và đang phát triển với tốc độ thần tốc trong hơn mười năm qua, đặc biệt là trong hai năm gần đây Điều này được thể hiện rõ trong năm 2013 khi đây là năm thứ hai liên tiếp nhà mạng này đứng đầu về doanh thu ở thị trường viễn thông Việt Nam

4.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING

4.2.1 Môi trường vĩ mô

4.2.1.1 Kinh tế - xã hội

Theo báo cáo về tình hình kinh tế Việt Nam, World Bank đánh giá môi trường vĩ

mô tương đối ổn định, song tăng trưởng chậm kéo dài là một thách thức cần chú ý Các nhà đầu tư nước ngoài vẫn đánh giá Việt Nam là địa chỉ đầu tư hấp dẫn trong tương lai ở khu vực ASEAN, theo Điều tra Triển vọng kinh doanh ASEAN của Hiệp hội Kinh doanh Singapore và AmCham

Năm 2013, tăng trưởng tổng sản phẩm trong nước (GDP) đạt 5,4%, bình quân ba năm 2011-2013 đã tăng 5,6%/năm, tuy còn thấp hơn mức 7,2% giai đoạn 2006-2010; đưa quy mô nền kinh tế đạt gần 176 tỷ USD, thu nhập bình quân đầu người khoảng 1.960 USD theo Hình 4.1 Theo thống kê của Tổng cục thống kê thì GDP sáu tháng tháng đầu năm 2014 tăng 5,18% so với cùng kỳ năm 2013, trong đó quý I tăng 5,09%; quý II tăng 5,25% Đây là mức tăng GDP cao so với mức tăng cùng kỳ năm 2012 và 2013, là dấu hiệu tích cực cho sự tăng trưởng nền kinh tế Việt Nam Theo dự kiến, GDP năm 2014 tăng khoảng 5,8% và năm 2015 tăng 6%

Việt Nam đã kiên trì thực hiện mục tiêu ưu tiên kiềm chế lạm phát, giảm từ mức 18,13% năm 2011 xuống còn khoảng 6% năm 2013, thấp nhất trong mười năm qua Đây là một trong những thành tựu nổi bật trong điều hành giữ vững ổn định kinh tế

vĩ mô Mặt bằng lãi suất huy động và lãi suất cho vay đã giảm mạnh Tính theo lãi suất năm, mặt bằng lãi suất huy động giảm 7-10% lãi suất cho vay giảm 9-12% Riêng chín tháng năm 2013 lãi suất huy động giảm 2-3%, cho vay giảm 3-5% Mặt bằng lãi suất cho vay đã trở về với mức của giai đoạn 2005-2006 Đáng chú ý là lãi suất cho vay đối với các lĩnh vực ưu tiên phổ biến ở mức 7-9%/năm; đối với các lĩnh vực sản xuất kinh doanh khác là 9-11,5% Thậm chí, một số doanh nghiệp tình hình tài chính lành mạnh đã được vay với lãi suất 6,5-7%/năm Tăng trưởng bán lẻ

và dịch vụ (tính giá trị danh nghĩa) đã giảm từ 24% năm 2011 xuống 16% năm 2012

và còn 11,9% trong nửa đầu năm 2013

Theo đánh giá của Tổng cục thông kê, kinh tế - xã hội nước ta sáu tháng đầu năm

2014 tuy phải đối mặt với nhiều khó khăn nhưng một số ngành, lĩnh vực đã có chuyển biến theo hướng tích cực Thể hiện rõ nhất là lạm phát được kiềm chế ở mức thấp; kinh tế vĩ mô ổn định; sản xuất công nghiệp chế biến có dấu hiệu phục hồi dần; xuất khẩu hàng hóa tiếp tục đạt mức tăng khá Ngoài ra, thời gian gần đây tình