Phân tích thị trường thiết bị pccc và lập kế hoạch marketing cho công ty tnhh tm kt đức dương năm 2012 2014

Việt Nam tiếp cận nền kinh tế thị trường đã hơn 20 năm mặc dù là nền kinh tế thị trường theo định hướng Xã hội chủ nghĩa và chưa được nhiều nước khác công nhận là một khoảng thời gian tư

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA

-

LÊ ANH QUYẾT

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG THIẾT BỊ PCCC VÀ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO CÔNG TY TNHH TM-KT ĐỨC

DƯƠNG NĂM 2012-2014

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN THẠC SĨ

TP HỒ CHÍ MINH, tháng 06 năm 2012

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS VŨ THẾ DŨNG

Cán bộ chấm nhận xét 1: TS TRẦN THỊ KIM LOAN

Cán bộ chấm nhận xét 2: TS PHẠM NGỌC THÚY

Khóa luận thạc sĩ được nhận xét tại HỘI ĐỒNG CHẤM BẢO VỆ KHÓA LUẬN THẠC SĨ TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA, ngày 22 tháng 05 năm 2012 Thành phần hội đồng đánh giá luận văn thạc sĩ gồm:

1 Chủ tịch: TS PHẠM NGỌC THÚY

2 Thư ký: TS TRẦN THỊ KIM LOAN

3 Ủy viên: TS VŨ THẾ DŨNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc

TpHCM, ngày 08 tháng 04 năm 2012

NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN THẠC SĨ

Họ và tên học viên: LÊ ANH QUYẾT Giới tính: Nam

Ngày, tháng, năm sinh: 07/11/1977 Nơi sinh: HÀ TĨNH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH MSHV: 10170811

Khoá (Năm trúng tuyển): 2010

1- TÊN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG THIẾT BỊ PCCC VÀ LẬP KẾ HOẠCH

MARKETING CHO CÔNG TY TNHH TM-KT ĐỨC DƯƠNG NĂM 2012 - 2014

2- NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN:

 Phân tích môi trường kinh doanh và đánh giá các hoạt động marketing hiện tại của công ty Đức Dương

 Xây dựng kế hoạch marketing cho bộ phận kinh doanh thiết bị PCCC của công ty Đức Dương giai đoạn năm 2012 - 2014

3- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: 05/12/2011

4- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 08/04/2012

5- HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ HƯỚNG DẪN: TS VŨ THẾ DŨNG

Nội dung và đề cương Khóa luận thạc sĩ đã được Hội Đồng Chuyên Ngành thông qua

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH

Xuất thân là một kỹ sư cơ khí, tiếp cận với ngành quản trị kinh doanh là một điều khá mới mẻ, thú vị và đầy thử thách đối với tôi, nhưng với sự tận tình hướng dẫn của Quý thầy cô khoa Quản Lý Công Nghiệp, Trường Đại Học Bách Khoa TpHCM tôi đã vượt được qua thử thách ấy

Tôi xin được bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc tới Quý thầy cô khoa Quản

Lý Công Nghiệp, Trường Đại Học Bách Khoa TpHCM, những người đã truyền dạy cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quản lý quý báu

Tôi xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc tới TS Vũ Thế Dũng, người đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này

Tôi xin cảm ơn sự hỗ trợ và tạo điều kiện của anh chị em trong Công ty TNHH TM-KT Đức Dương đã giúp tôi hoàn thành khóa luận này

Cuối cùng tôi xin được cảm ơn gia đình, những người thân yêu nhất của tôi đã chia sẻ, giúp đỡ, động viên tôi trong suốt 2 năm học vừa qua

TpHCM ngày 06/04/2012

Học viên

Lê Anh Quyết

Việt Nam tiếp cận nền kinh tế thị trường đã hơn 20 năm (mặc dù là nền kinh tế thị trường theo định hướng Xã hội chủ nghĩa và chưa được nhiều nước khác công nhận) là một khoảng thời gian tương đối dài dủ để các doanh nghiệp lớn ứng dụng các công cụ quản lý tiên tiến phục vụ cho sự phát triển của mình, trong đó marketing và quản trị marketing là một công cụ rất quan trọng Tuy nhiên đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì các công cụ quản lý này vẫn chưa được sử dụng một cách đúng đắn, có kế hoạch và hệ thống, do đó đề tài “Phân tích thị trường thiết bị PCCC và lập kế hoạch marketing cho công ty TNHH TM-KT Đức Dương năm 2012-2014” được tác giả chọn làm khóa luận tốt nghiệp

Khóa luận đã đi sâu phân tích được môi trường bên ngoài, môi trường bên trong, các khách hàng và sản phẩm của công ty, khảo sát hiện trạng marketing tại công ty để thấy được các cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu đối với công ty Đức Dương, từ

đó xây dựng kế hoạch marketing cho công ty trong giai đoạn 2012-2014 theo mô hình của tiếp thị B2B Kế hoạch marketing được xây dựng trên cơ sở các lý thuyết về quản

lý chiến lược, tiếp thị căn bản và tiếp thị giữa các tổ chức… kết hợp với các thông tin

có được thông qua các biện pháp thu thập khác nhau

Kế hoạch Marketing cho công ty Đức Dương này chưa thật sự đầy đủ do một số các hạn chế của tác giả về thông tin nội bộ, thông tin về thị trường cũng như khả năng phân tích vấn đề Tuy nhiên nó cũng bao quát khá chính xác về tình hình kinh doanh thiết bị PCCC hiện nay, các định hướng của và hoạt động marketing được đề ra khá chi tiết, với sự nỗ lực của tập thể nhân viên công ty và sự cam kết của lãnh đạo thì DDC có thể đạt được mục tiêu đề ra của mình

Vietnam joints the market economic has more than 20 years, this is the long time

for big companies apply of advanced management tools for their development,

including marketing and marketing management tool But for small and medium

enterprises, the management tool has not been used properly, so that the job

“Analyzing of firefighting equipment market and Build marketing plan for Ducduong

Trading – Engineering Company” is chosen to do

By analyzing the external and internal environment, customers and products of

company to see the opportunities, threats, strengths and weaknesses, which are used to

build marketing plan for DDC in the period 2012-2014 follow the B2B marketing

theory The marketing plan is built on the basis of the theory of strategic management,

marketing and marketing basics combined with information obtained through

different data collection methods

The Marketing Plan for DDC is not really good because some of the limitations of

the author on inside information, market information and the ability to analyze

problems However it also covers quite correct about the business situation at present

firefighting equipment, the marketing activities is setup quite detailed, with the efforts

of employees and the commitment leaders DDC can achieve their goals

Trang

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN 1

1.1 Đặt vấn đề 1

1.2 Mục tiêu của đề tài 2

1.3 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài 2

1.4 Thu thập thông tin 2

1.5 Các hạn chế còn lại 3

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ NGÀNH THIẾT BỊ PCCC, CÔNG TY TNHH TM – KT ĐỨC DƯƠNG VÀ CƠ SỞ LÝ THUYẾT ỨNG DỤNG 4

2.1 Vài nét về ngành thiết bị PCCC 4

2.1.1 Thiết bị báo cháy 4

2.1.2 Thiết bị chữa cháy 4

2.1.3 Các phương tiện cứu hộ cứu nạn 6

2.2 Giới thiệu công ty TNHH TM – KT Đức Dương (DDC) và khảo sát về các hoạt động Marketing hiện tại 6

2.2.1 Thông tin về công ty TNHH TM – KT Đức Dương (DDC) 6

2.2.2 Các hoạt động chính của công ty 7

2.2.3 Khảo sát về các hoạt động marketing hiện tại 7

2.3 Cơ sở lý thuyết ứng dụng 11

2.3.1 Phân tích thị trường 11

2.3.2 Phân tích SWOT 12

2.3.3 Lập kế hoạch marketing 13

2.3.3.1 Khái niệm 13

2.3.3.2 Nội dung của một kế hoạch marketing 13

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 15

3.1 Môi trường bên ngoài 15

3.1.1 Môi trường vĩ mô 15

3.1.1.1 Các yếu tố chính trị và pháp lý 15

3.1.1.1 Các yếu tố kinh tế 15

3.1.1.1 Các yếu tố tự nhiên – xã hội 17

3.1.2.1 Ngành công nghiệp thiết bị PCCC 18

3.1.2.2 Mô hình năm tác lực của Michael Porter 18

3.2 Môi trường bên trong 25

3.2.1 Nguồn nhân lực 25

3.2.2 Tình hình tài chính 25

3.3 Phân tích khách hàng 25

3.4 Phân tích SWOT 29

CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH MARKETING 33

4.1 Mục tiêu marketing 33

4.2 Phối thức marketing – Marketing mix 34

4.2.1 Sản phẩm 34

4.2.2 Định giá 34

4.2.3 Phân phối 35

4.2.4 Chiêu thị 35

4.3 Kế hoạch và nguồn lực triển khai 39

4.3.1 Kế hoạch triển khai 39

4.3.1.1 Chào hàng cá nhân 39

4.3.1.2 Quảng cáo 39

4.3.1.3 Khuyến mại 40

4.3.1.4 Quan hệ công chúng 41

4.3.2 Điều kiện triển khai 48

4.3.2.1 Nguồn nhân lực 48

4.3.2.2 Ngân sách Marketing 48

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN ĐÁNH GIÁ 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Kết quả khảo sát về hiện trạng nhãn hiệu/ xuất xứ bình chữa cháy tại

TpHCM và các tỉnh lân cận

Phụ lục 2: Các khách hàng cần phải tiếp cận trong thời gian tới

Bảng 1.1: Thông tin, nguồn, phương pháp thu thập và xử lý 3

Bảng 2.1: Tổng hợp thông tin sau khi phỏng vấn nhân viên 8

Bảng 3.1: Tỷ lệ xuất xứ bình chữa cháy đang sử dụng tại TpHCMvà lân cận 18

Bảng 3.2: Các đối thủ cạnh tranh chính với DDC trên thị trường TP HCM 20

Bảng 3.3: Phân tích sản phẩm cạnh tranh nhóm hàng bình chữa cháy 22

Bảng 3.4: Ma trận SWOT của công ty Đức Dương 30

Bảng 4.1: Mục tiêu doanh thu năm 2012-2014 33

Bảng 4.2: Các đối tượng khách hàng và phương pháp tiếp cận 36

Bảng 4.3: Tổng hợp các hoạt động marketing dự kiến phải thực hiện năm 2012 42

Bảng 4.4: Tổng hợp các hoạt động marketing dự kiến phải thực hiện năm 2013 44

Bảng 4.5: Tổng hợp các hoạt động marketing dự kiến phải thực hiện năm 2014 46

Bảng 4.6: Ngân sách marketing 2012-2014 48

Hình 3.1: Diễn biến lạm phát ở Việt Nam từ năm 2007 (nguồn: ADB) 16

Hình 3.2: Mức độ thay đổi tỷ giá so với USD của VNĐ (nguồn: ADB) 16

Hình 3.3: Mô hình năm tác lực của Michael Porter 19

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

PCCC: Phòng cháy chữa cháy TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TM-KT: Thương mại, kỹ thuật DDC: Công ty TNHH TM-KT Đức Dương TpHCM: Thành phố Hồ Chí Minh

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN 1.1 Đặt vấn đề

Việt Nam là một nước đang phát triển, dân số đông, thu hút đầu tư trong nước và trực tiếp tư nước ngoài lớn, tuy đang rơi vào lúc nền kinh tế gặp khó khăn nhưng các công trình xây dựng nhà máy, văn phòng, nhà cao tầng vẫn đang diễn ra rất mạnh Đi kèm với nó các yêu cầu về an toàn trong cháy nổ được đặt ra cấp thiết

Các quy định và tiêu chuẩn trang bị an toàn về PCCC đã và đang được xây dựng, luật PCCC đã được quốc hội khóa X nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam thông qua ngày 29/06/2001 Các cơ quan thực thi pháp luật về PCCC cũng được tăng cường, cụ thể là việc thí điểm nâng cấp Phòng cảnh sát PCCC trực thuộc Công An TP.HCM thành Sở cảnh sát PCCC TpHCM trực thuộc bộ công an vào năm 2006 Và trong năm 2011 tiếp tục thành lập 06 Sở cảnh sát PCCC tại 06 thành phố, tỉnh lỵ lớn bao gồm: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Bình Dương, Đồng Nai, Cần Thơ

Việc trang bị hệ thống PCCC đã trở thành bắt buộc đối với các công trình cao tầng, nhà máy, trung tâm thương mại, trường học, bệnh viện, kho tàng … tạo ra một thị trường cung cấp thiết bị và thi công lắp đặt hệ thống PCCC rất lớn đặc biệt là nơi

có nền kinh tế phát triển sôi động nhất – TpHCM

Công ty TNHH thương mại kỹ thuật Đức Dương (DDC) là một công ty hoạt động trong lĩnh vực xây lắp hệ thống PCCC và cũng đã đạt được một số thành công nhất định, thời gian gần đây DDC có mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình sang lĩnh vực cung cấp thiết bị PCCC Trong giai đoạn nền kinh tế mở cửa như hiện nay, với sự cạnh tranh khốc liệt đến từ các công ty trong và ngoài nước, DDC cần phải nỗ lực hơn nữa

để tìm một chỗ đứng cho mình trong thị trường cung cấp thiết bị và lắp đặt hệ thống PCCC Hiện nay quy mô công ty đang nhỏ gọn và chưa có bộ phận Marketing độc lập, các công việc marketing đang được thực hiện trực tiếp bởi giám đốc và một số quản

lý, thực chất thì marketing chưa được quan tâm đầy đủ tại công ty DDC cũng đã xây một trang web từ năm 2010 nhưng các thông tin chưa đầy đủ, hoàn toàn không được cập nhật và không có người quản lý

Để phát triển thị phần và doanh thu trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị PCCC trước một thị trường tiềm năng nhưng đầy cạnh tranh như hiện nay việc lập kế hoạch

marketing là một điều cần thiết đối với sự phát triển của doanh nghiệp, là một thành viên của công ty tôi muốn thực hiện đề tài “Nghiên cứu thị trường thiết bị PCCC và lập kế hoạch marketing cho công ty TNHH TM-KT Đức Dương” để đánh giá lại thị trường thiết bị PCCC và lập được một kế hoạch marketing hoàn chỉnh, khả thi cho công ty chúng tôi

1.2 Mục tiêu của đề tài

 Phân tích môi trường kinh doanh và đánh giá các hoạt động marketing hiện tại của công ty Đức Dương

 Xây dựng kế hoạch marketing cho bộ phận kinh doanh thiết bị PCCC của công ty Đức Dương giai đoạn năm 2012 - 2014

1.3 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài

Xuất phát từ nhu cầu công việc cũng như việc muốn học hỏi thêm những kiến thức

về quản lý của bản thân, thông qua việc thực hiện đề tài khóa luận này tác giả mong muốn:

 Giúp các nhà quản trị công ty Đức Dương có được cái nhìn cụ thể về thị trường kinh doanh thiết bị PCCC, vị thế cạnh tranh của công ty từ đó phối hợp các nguồn lực đang có, tăng cường những chỗ cần thiết một cách hiệu quả để đạt các mục tiêu về kinh doanh

 Giúp công ty hiểu rõ hơn vai trò của marketing trong đời sống kinh doanh hiện nay, từ đó có các định hướng tốt cho hoạt động marketing tạo ra lợi thế cho các sản phẩm và dịch vụ, tạo ra một môi trường kinh doanh chuyên nghiệp và hiện đại trong công ty

1.4 Thu thập thông tin

 Thông tin thứ cấp: Các báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động kinh doanh của công

ty Đức Dương Các số liệu sẵn có của công ty về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Các số liệu của Tổng cục thống kê, Tổng cục hải quan được thu thập qua tạp chí chuyên ngành và internet

 Thông tin sơ cấp: Thu thập thông qua phỏng vấn chuyên gia, những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị PCCC Thu thập và phân tích các đối thủ cạnh tranh trên thị trường bằng phương pháp quan sát

Bảng 1.1: Thông tin, nguồn, phương pháp thu thập và xử lý

Thông tin cần Nguồn Phương pháp thu thập và xử lý

Báo cáo tài chính Thứ cấp Nội bộ: Số liệu phòng kế toán

Chủng loại và giá các sản phẩm Thứ cấp Nội bộ: Số liệu phòng kinh doanh

Sơ cấp Quan sát, thống kê

Thông tin về độ lớn của thị

trường và thị phần

Thứ cấp Bên ngoài: Số liệu từ cục thống kê,

cục hải quan, thuế

Sơ cấp Quan sát, thống kê Thông tin về luật, quy định kỹ

về dộ lớn của thị trường, thị phần, khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh

Các giả định về mức độ lạm phát xấp xỉ 15% cho 3 năm tiếp theo là chưa có độ chính xác, ước tính chi phí cho một số hoạt động còn dựa vào nhận định chủ quan của tác giả

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ NGÀNH THIẾT BỊ PCCC, CÔNG TY TNHH

TM-KT ĐỨC DƯƠNG VÀ CƠ SỞ LÝ THUYẾT ỨNG DỤNG

2.1 Vài nét về ngành thiết bị PCCC

Thiết bị PCCC được chia thành ba loại: thiết bị báo cháy, thiết bị chữa cháy và thiết bị cứu hộ cứu nạn

2.1.1 Thiết bị báo cháy

Một hệ thống báo cháy hoàn chỉnh bao gồm:

 Tủ điều khiển báo cháy trung tâm, tủ điều khiển/hiển thị phụ

 Các đầu báo: báo khói, báo nhiệt, báo gas, báo tia lửa …

 Nút nhấn báo cháy bằng tay

 Các modul giao tiếp và điều khiển ngoại vi

 Các thiết bị báo động: chuông, loa, đèn …

 Dây tín hiệu báo cháy: chống cháy hoặc không chống cháy

Hệ thống báo cháy có thể là loại địa chỉ (hiển thị chính xác vị trí báo động) hoặc loại thông thường (hiển thị theo vùng, không hiển thị chính xác vị trí báo động)

Hiện nay thị trường thiết bị báo cháy hoàn toàn nhập khẩu từ nước ngoài, các thương hiệu nổi tiếng bao gồm: Siemens, Hochiki, Nohmi … Việt Nam chỉ sản xuất được dây tín hiệu báo cháy

2.1.2 Thiết bị chữa cháy

Các hệ thống chữa cháy thì đa dạng và phức tạp hơn báo cháy rất nhiều, tùy theo chất dẫn cháy và thiết kế của khu vực có chất dẫn cháy mà ta có chất chữa cháy và hệ thống chữa cháy phù hợp Tuy nhiên về cơ bản có thể chia thành:

 Hệ thống chữa cháy bằng bình chữa cháy

 Bình chữa cháy bằng nước (chữa cháy nhóm A)

 Bình chữa cháy bột khô ABC (chữa cháy nhóm A, B, C)

 Bình chữa cháy khí CO2 (chữa cháy nhóm B, C, E)

 Bình chữa cháy khí đặc biệt: Foam, halotron, nitrogel, FM200 (chữa cháy theo yêu cầu đặc biệt)

A: đám cháy gỗ, giấy, vải B: xăng, dầu, sơn C: đám cháy khí gas E: đám cháy thiết bị điện Hiện nay thị trường bình chữa cháy hoàn toàn nhập khẩu từ nước ngoài, chủ yếu

từ Trung Quốc và một số ít từ các quốc gia Châu Á khác, Việt Nam chỉ thực hiện tái nạp khí hoặc nạp các khí thông dụng trong bình

 Hệ thống chữa cháy bằng nước sử dụng tủ chữa cháy vách tường và đầu phun sprinkler

Hệ thống chữa cháy bằng nước bao gồm:

 Hệ thống bơm nước chữa cháy

 Hệ thống van: van chặn, van báo động, van xả tràn …

 Hệ thống đường ống dẫn nước

 Tủ chữa cháy vách tường: tủ, van góc, cuộn vòi, lăng phun

 Họng tiếp nước, trụ chữa cháy bên ngoài

 Đầu phun sprinkler, drencher

Hiện nay ngoài đường ống và một số thiết bị đơn giản (tủ, van góc, lăng phun, họng/trụ tiếp nước) sản xuất tại Việt Nam còn các thiết bị phức tạp và giá trị cao đều nhập khẩu từ nước ngoài

 Hệ thống chữa cháy bằng bọt Foam

Dùng chữa cháy cho các kho xăng dầu, hóa chất, nhà chuyên dùng để xe ôtô, máy bay Hệ thống này tương tự như hệ thống chữa cháy bằng nước nhưng chất chữa cháy

là bọt Foam 3% thể tích, hệ thống còn có thêm bộ phận chứa dung dịch và trộn bọt Foam

 Hệ thống chữa cháy bằng khí

Dùng chữa cháy cho các phòng sạch, phòng serve máy chủ, kho tiền ngân hàng, nhà để xe Hệ thống này có thể sử dụng chất khí chữa cháy là CO2, Nitrogel hoặc FM200 (khí sạch con người vẫn có thể sống được lúc xả khí), Hệ thống chữa cháy bằng khí bao gồm:

 Hệ thống bình chứa khí nén

 Hệ thống cơ khí và ống dẫn khí

 Hệ thống báo và điều khiển xả khí

Hiện nay hệ thống chữa cháy bằng khí hoàn toàn nhập khẩu từ nước ngoài, Việt Nam chỉ duy nhất nạp khí CO2

 Các phương tiện chữa cháy thô sơ

Các phương tiện chữa cháy thô sơ bao gồm: xô, thùng, chậu múc nước, cát, thùng đựng và xẻnh xúc cát…

 Các phương tiện chữa cháy di động chuyên dùng

Các phương tiện chưa cháy di động chuyên dùng được trang bị cho cơ quan PCCC chuyên nghiệp như: xe chữa cháy, xe thang, ca nô chữa cháy, trực thăng chữa cháy…

2.1.3 Các phương tiện cứu hộ cứu nạn

Các phương tiện cứu hộ cứu nạn trong đám cháy bao gồm: hệ thống thông tin sơ tán, hệ thống đèn chỉ dẫn thoát hiểm và đèn chiếu sáng khẩn cấp, hệ thống tạo áp cầu thang thoát hiểm, thang dây, ống trượt, áo quần chống cháy, mền chống cháy, xe thang…

2.2 Giới Thiệu Công Ty TNHH TM-KT Đức Dương và khảo sát về các hoạt động marketing hiện tại

2.2.1 Thông tin về công ty

 Tên công ty: Công ty TNHH thương mại - kỹ thuật Đức Dương

 Tên tiếng Anh: DucDuong Trading – Engineering Co ltd, viết tắt: DDC

 Thành lập ngày 19/05/2005

 Vốn điều lệ: 10.000.000.000VNĐ

 Địa chỉ: số 173, đường số 8, phường 11, quận Gò Vấp, TP.HCM

 Văn phòng: số 72, đường Tân Hải, phường 13, quận Tân Bình, TP.HCM

Công ty TNHH thương mại kỹ thuật Đức Dương (DDC) là một công ty hoạt động trong lĩnh vực xây lắp hệ thống PCCC và cũng đã đạt được một số thành công nhất định, thời gian gần đây DDC có mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình sang lĩnh vực cung cấp thiết bị PCCC Hiện nay công ty có 22 nhân viên trong đó có 03 nhân viên kinh doanh, trong lĩnh vực thi công DDC hoàn toàn thuê các đội thầu phụ

2.2.2 Các hoạt động chính của công ty

 Bộ phận thiết kế thi công hệ thống PCCC

DDC thực hiện việc thiết kế kỹ thuật, thiết kế thẩm duyệt PCCC, cung cấp vật tư, thi công lắp đặt, tổ chức mời cơ quan quản lý PCCC nghiệm thu hoàn thành hệ thống PCCC cho nhà máy, nhà cao tầng, trung tâm thương mại, trường học…

Các công trình tiêu biểu: Nhà máy điện Nhơn Trạch II, Nhà máy An Thành, Trường học quốc tế ACG, Chung cư Phú Mỹ Thuận, Chung cư Sài Gòn Mới, Chung

cư Sài Gòn Pearl, Chung cư La Casa, Cao ốc TMS, Cao ốc Sài Gòn M&C…

 Bộ phận kinh doanh thiết bị PCCC

Sau một thời gian thực hiện thi công lắp đặt, với các kinh nghiệm có được về thiết

bị cho hệ thống PCCC, DDC đã mạnh dạn thành lập bộ phận kinh doanh thiết bị PCCC, cung cấp thiết bị chữa cháy, hiện nay công ty đang phân phối thiết bị của các nhà sản xuất sau:

 COMBAT (Singapore): bình chữa cháy, cuộn vòi, lăng phun, van góc

 TYCO (USA/UK): đầu phun, van báo động, van xả tràn …

 LPG (UK): hệ thống chữa cháy bằng khí FM200, CO2

 BUCKEYE (USA): hệ thống chữa cháy bằng Foam

 Và các thiết bị PCCC khác theo yêu cầu của từng dự án

2.2.3 Khảo Sát Về Các Hoạt Động Marketing Hiện Tại

Để hiểu biết về hoạt động kinh doanh và marketing hiện tại tại DDC, các cuộc phỏng vấn đã được thực hiện để thu thập ý kiến đánh giá của các nhân viên trong công

ty về hiện trạng hoạt động marketing, tổng hợp để đánh giá hiện trạng marketing Từ

đó rút ra các điểm mạnh, điểm yếu làm cơ sở cho việc lập kế hoạch marketing tiếp theo

 Đối tƣợng phỏng vấn

1 Anh Hoàng Đức Thoại – giám đốc công ty: là người sáng lập công ty, hiện nay đang quản lý chung công ty và quản lý riêng bộ phận kinh doanh

2 Anh Trần Anh Nam – nhân viên kinh doanh

3 Chị Hồ Trương Tố Huyên – nhân viên kinh doanh

 Câu hỏi dùng để phỏng vấn

Các câu hỏi dùng phỏng vấn được liệt kê ra sau đây tuy nhiên với mỗi đối tượng

có thể thêm hoặc bớt để phù hợp với hoàn cảnh:

1 Anh/chị hiểu thế nào là marketing? Công ty Anh /chị có bộ phận marketing không? Anh/chị đánh giá thế nào về tầm quan trọng của hoạt động marketing đối với công ty?

2 Anh/chị đánh giá thế nào về sản phẩm và dịch vụ của công ty hiện nay? So sánh với các công ty khác cùng ngành? Có điểm khác biệt nào không?

3 Giá, chính sách giá và điều khoản thanh toán của công ty? So sánh với các công

ty cùng ngành?

4 Anh/chị đánh giá thế nào về chính sách mua hàng và phân phối hiện tại?

5 Các hình thức tiếp cận khách hàng mà công ty đang thực hiện? Theo Anh/chị hình thức nào mang tới hiệu quả tốt nhất?

6 Các hình thức duy trì mối quan hệ và lòng trung thành của khách hàng của công

ty như thế nào? Hình thức nào mang tới hiệu quả tốt nhất? Theo Anh/chị nên thêm hình thức nào?

7 Chi phí cho công việc marketing hiện tại của công ty là bao nhiêu?

 Kết quả phỏng vấn

Kết quả từ nội dung các cuộc trao đổi với các nhân viên trên được tập hợp và biên tập ngắn gọn theo bảng sau:

Bảng 2.1: Tổng hợp thông tin sau khi phỏng vấn nhân viên

Yếu tố khảo sát Nội dung trả lời

1 Hoạt động

marketing

- Công ty có hoạt động marketing cho bộ phận thi công

dự án, bộ phận kinh doanh không có hoạt động marketing rõ ràng

- Marketing là quan trọng trong thị trường cạnh tranh

2 Chất lượng sản

phẩm và dịch vụ

- Các sản phẩm độc quyền phân phối COMBAT có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chất lượng tốt và ở phân khúc cao hơn hẳn hàng Trung Quốc

- Các sản phẩm không độc quyền phân phối không có sự khác biệt

- Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật rất tốt do công ty có bộ phận kỹ thuật và thi công lắp đặt nên am hiểu đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và hệ thống

- Dịch vụ giao hàng và thời gian giao hàng chưa tốt do không có sẵn hàng tồn kho

3 Giá và chính sách

giá

- Phương pháp định giá: công ty định giá bán dựa trên chi phí (cost-based pricing) bao gồm: giá gốc của nhà cung cấp + thuế và lệ phí (thuế nhập khẩu, chi phí hải quan…) + chi phí bán hàng (lương, vận chuyển, kho bãi, giao nhận…) + lợi nhuận mong muốn (từ 10% - 20%) Đối với việc bán hàng cho dự án qua đấu thầu hoặc chào giá cạnh tranh quy trình định giá lúc này rất phức tạp do phải phối hợp nhiều yếu tố

- Việc định giá bán dựa vào chi phí tuy đơn giản nhưng mang tính chủ quan cao trong nhiều trường hợp tỷ lệ thành công thấp hơn so với định giá dựa vào cạnh tranh

- Việc định giá cho dự án phức tạp trải qua nhiều vòng báo giá và thương lượng

- Công ty hiện chưa có chính sách thanh toán cụ thể, chủ yếu vẫn là tạm ứng, sau đó thanh toán theo tiến độ giao hàng với thời gian thanh toán không có ràng buộc mạnh

- Mức giá tương đối linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau tùy vào mối quan hệ

- Công ty không có chính sách chiết khấu nhưng có linh hoạt huê hồng cho người quyết định mua hàng

4 Mua hàng và phân

phối

- Đối với sản phẩm COMBAT phần lớn công ty chỉ nhập hàng từ nhà cung cấp nước ngoài khi có đơn hàng cụ thể, lượng nhập tồn kho rất ít

- Đối với các sản phẩm khác công ty nhập hàng từ nhà

cung cấp nước ngoài khi có đơn hàng đủ lớn hoặc mua lại từ các công ty trong nước khi có đơn hàng nhỏ giao hàng ngay

- Công ty không có trung gian phân phối

- Gửi brochure catalogues giới thiệu sản phẩm, dịch vụ

- Tiếp cận khách hàng thông qua các mối quan hệ kinh doanh

- Kết quả tốt nhất thường là qua tư vấn

- Công ty có website tuy nhiên không được cập nhật thường xuyên nên hầu như không biết hiệu quả

- Gửi quà nhân dịp lễ tết

- Ưu tiên hỗ trợ kỹ thuật cho các khách hàng thường xuyên

7 Chi phí cho công

 Có kiến thức và kinh nghiệm về kỹ thuật thiết bị PCCC mạnh

 Có mối quan hệ tốt với các công ty tư vấn

 Nhược điểm:

 Có quan tâm marketing cho bộ phận thi công nhưng với bộ phận kinh doanh thì chưa rõ ràng

 Thời gian giao hàng lâu do không có hàng tồn kho

 Chính sách giá và chính sách thanh toán chưa nhất quán

 Bị động trong việc tìm kiếm khách hàng, ngoài giám đốc các nhân viên kinh doanh chỉ chờ khách hàng tìm đến

 Không phân bổ ngân sách marketing

 Xây dựng website nhưng không đưa vào hoạt động hiệu quả

 Không có kế hoạch marketing

Cơ bản việc phải thực hiện công tác marketing thì phần lớn mọi người đều biết, nhưng làm như thế nào thì chưa nghĩ tới, vậy việc lập kế hoạch marketing đúng khoa học là một việc làm cần thiết để hạn chế các nhược điểm công ty đang gặp phải, phát huy những ưu điểm đã có để công ty phát triển ngày một tốt hơn

Tốc độ phát triển là tỉ lệ phần trăm phát triển của năm sau so với năm trước, giúp doanh nghiệp thấy được tốc độ phát triển của thị trường là cao hay thấp

Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp đang tìm cách cùng thỏa mãn những khách hàng với những nhu cầu giống nhau và cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tương tự như nhau, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các sản phẩm cạnh tranh hiện có trên thị trường nhằm tìm ra ưu khuyết điểm của mỗi loại từ đó đánh giá được mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với mỗi loại sản phẩm, dịch vụ

“Thị phần của doanh nghiệp đối với một loại hàng hóa, dịch vụ nhất định là phần trăm giữa doanh thu bán ra của doanh nghiệp này với tổng doanh thu của tất cả các doanh nghiệp cùng kinh doanh loại hàng hóa, dịch vụ đó trên thị trường liên quan hoặc

là tỷ lệ phần trăm giữa doanh số mua vào của doanh nghiệp này với tổng doanh số mua vào của tất cả các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa, dịch vụ đó trên thị trường liên quan theo tháng, quý, năm.” (Luật cạnh tranh, điều 3, khoản 5)

Việc phân tích thị trường giúp doanh nghiệp thấy được hiện nay doanh nghiệp nào đang thống lãnh thị trường và yếu tố nào là yếu tố quyết định, ngoài ra doanh nghiệp còn biết được vị thế hiện tại của mình trên thị trường

 S/O: sử dụng điểm mạnh nào để khai thác cơ hội nào

 S/T: sử dụng điểm mạnh nào để khắc chế nguy cơ nào

 W/O: duy trì cơ hội bằng cách nào

 W/T: chấp nhận rủi ro và hạn chế thiệt hại như thế nào

2.3.3 Lập kế hoạch Marketing

2.3.3.1 Khái niệm

Kế hoạch marketing là một bản chỉ dẫn chi tiết các nội dung và phạm vi hoạt động marketing Nội dung chủ yếu của một bản kế hoạch marketing bao gồm: nhiệm vụ, mục tiêu, phân tích tình huống phát triển của các cơ hội, thị trường mục tiêu, các chương trình marketing, ngân sách và thời gian thực hiện

2.3.3.2 Nội dung của một kế hoạch marketing

Một kế hoạch marketing phải bao gồm các điểm sau:

 Tóm tắt hoạt động

Trình bày khái quát, ngắn gọn mục tiêu và các đề nghị của bản kế hoạch để nhà quản trị có thể nắm bắt những vấn đề nổi trội

 Tình hình marketing hiện tại

Trình bày những dữ liệu cơ bản về thị trường, sản phẩm, sản phẩm cạnh tranh, kênh phân phối và môi trường vĩ mô

 Phân tích cơ hội và xác định vấn đề

 Phân tích điểm mạnh / điểm yếu: các nhà quản trị cần phải nhận ra điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp và của sản phẩm

 Phân tích cơ hội / nguy cơ: các nhà quản trị cần phải nhận ra các cơ hội, nguy cơ đối với doanh nghiệp và với sản phẩm

 Xác định vấn đề cần giải quyết: sử dụng các phân tích trên để xác định vấn

đề cần giải quyết

 Đƣa ra các mục tiêu

Phải xác định được mục tiêu về thị trường và mục tiêu về tài chính của kế hoạch:

 Mục tiêu tài chính: doanh thu, lợi nhuận …

 Mục tiêu về thị trường: thị phần, kênh phân phối …

 Chiến lược marketing

Trình bày những định hướng marketing cần phải thực hiện để đạt được các mục tiêu trên, nội dung của chiến lược marketing bao gồm các điểm sau: thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm, giá, kênh phân phối và truyền thông marketing

 Chương trình hành động

Là những nội dung chi tiết để trả lời cho các câu hỏi:

 Những công việc gì sẽ phải làm?

 Kiểm soát

Giám sát quá trình thực hiện kế hoạch, đưa ra các quyết định điều chỉnh phù hợp

(Nguồn tham khảo: Lê Thành Long – Bài giảng môn học quản lý chiến lược, Dương Thị Ngọc Liên – Bài giảng môn học Marketing căn bản)

Qua chương này chúng ta đã giới thiệu tổng quát về ngành thiết bị PCCC, giới thiệu về công ty TNHH TM-KT Đức Dương, các lĩnh vực kinh doanh và hoạt động của công ty, khảo sát về tình trạng marketing hiện tại ở công ty thông qua việc phỏng vấn một số nhân viên, chương này cũng nêu vài nét sơ bộ về cơ sở lý thuyết ứng dụng

để thực hiện khóa luận

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

3.1 Môi trường bên ngoài

3.1.1 Môi trường vĩ mô

3.1.1.1 Các yếu tố chính trị và pháp lý

Việt nam là nước được đánh giá là có nền chính trị ổn định nhất trên thế giới, tuy nhiên lại không ổn định về chính sách và chưa được phần lớn các nước trên thế giới công nhận có nền kinh tế thị trường, môi trường pháp lý các quy định chưa đầy đủ tạo

ra một môi trường kinh doanh tuy dễ mà khó cho các doanh nghiệp

Phòng cháy chữa cháy là một nhu cầu có từ rất lâu đời cùng với sự phát triển của

xã hội, ở các nước công nghiệp phát triển các quy chuẩn về PCCC đã được xây dựng

và phát triển ở mức rất cao, ở nước ta quy định về PCCC cũng đã có từ lâu nhưng chỉ phát triển thành luật ở thời gian gần đây Ngày 29/06/2001 luật PCCC được ban hành, các cơ quan nhà nước về PCCC cũng được tăng cường cụ thể là việc thành lập các sở cảnh sát tại các trung tâm kinh tế lớn

Các tiêu chuẩn cho việc thiết kế, trang bị, lắp đặt hệ thống PCCC được ban hành tuy nhiên một số tiêu chuẩn đã rất cũ, rập khuôn theo nước ngoài, nội dung chung chung không chi tiết, không theo kịp sự phát triển của công trình xây dựng ngày nay Việc trang bị hệ thống PCCC là việc làm bắt buộc đối với các công trình xây dựng, đồng hành với nó ý thức trang bị thiết bị PCCC trong dân cư và doanh nghiệp cũng đang tăng lên, mọi người đang hiểu rằng trang bị PCCC là bảo vệ cho chính mình và tài sản của mình

Hiện nay khủng hoảng kinh tế đang diễn ra trên toàn thế giới, Việt Nam cũng không tránh khỏi các tác động đó, hiện nay nền kinh tế Việt Nam đang nằm trong giai đoạn suy thoái, hoạt động đầu tư giảm sút Tuy nhiên vẫn có dấu hiệu lạc quan khi GDP năm 2010 đạt 102,1 tỷ USD, năm 2011tăng trưởng GDP đạt 5.89% (theo thông cáo báo chí về số liệu thống kê kinh tế - xã hội năm 2011 của tổng cục thông kê ngày 29/12/2011) Việt Nam là một quốc gia đang phát triển nên nhu cầu xây dựng, phát triển cơ sở hạ tầng công, nông nghiệp và dân sinh vẫn là rất lớn: giá trị xây dựng theo thực tế ước tính cả nước đạt 676,4 nghìn tỷ đồng Có thể thấy nhu cầu cho các thiết bị PCCC trang bị cho các công trình xây dựng này là rất lớn và sẽ còn tăng mạnh trong tương lai

Tuy nhiên khó khăn mà nền kinh tế Việt Nam đang gặp phải là rất lớn khi tỷ lệ lạm phát quá cao (nằm trong nhóm nước có tỷ lệ lạm phát cao nhất thế giới), tỷ lệ lạm phát năm 2011 xấp xỉ 18,58%

Hình 3.1: Diễn biến lạm phát ở Việt Nam từ năm 2007 (nguồn: ADB)

Mức lạm phát cao đã kìm hãm sự tăng trưởng kinh tế, lãi suất cho vay của ngân hàng từ 20% tới 25% tăng lên cao nhất trong các năm qua Tỷ giá VND/USD luôn có xung hướng tăng cao, đồng tiền Việt Nam là đồng tiền giảm giá mạnh nhất Châu Á, dẫn đến rủi ro khi phải nhập khẩu bằng ngoại tệ và bán lại hàng bằng đồng Việt nam

Hình 3.2: Mức độ thay đổi tỷ giá so với USD của VNĐ (nguồn: ADB)

3.1.1.3 Các yếu tố tự nhiên - xã hội

Điều kiện tự nhiên: Việt Nam là nước nhiệt đới gió mùa, nhiệt độ trong năm luôn

ở mức cao Đây là điều kiện cho việc xảy ra cháy nổ ở mọi nơi trên cả nước, theo VTC news cả nước năm 2011 có hàng ngàn vụ cháy lớn nhỏ, các vụ cháy lớn điển hình là: tòa nhà EVN, kho hàng dệt Hà Nam, chợ Vinh, chợ Quảng Ngãi, tòa nhà Keangnam…Theo thống kê của sở cảnh sát PCCC TpHCM, trên địa bàn TP Hồ Chí Minh trong năm 2011 đã xảy ra 123 vụ cháy

Dân số: Việt Nam là nước có dân số đông và dân số trẻ đây là lực lượng lao động chủ yếu để thu hút các nhà đầu tư nước ngoài vào đầu tư tận dụng nguồn nhân công giá rẻ và thị trường tiêu thụ nội địa lớn, các công trình nhà máy công nghiệp vì thế cũng sẽ phát triển cao theo nhịp độ đầu tư Ngoài ra dân số đông cũng tạo động lực cho ngành đầu tư xây dựng bất động sản đáp ứng nhu cầu về nhà ở Do đó các sản phẩm PCCC sẽ luôn cần thiết ở mọi thời điểm

Giáo dục: Việt Nam là nước được đánh giá cao so với các nước trong Châu Á về các chỉ số giáo dục bậc trung học và đại học, tỷ lệ truy cập internet… Sinh viên Việt Nam cũng rất năng động trong việc nắm bắt cơ hội du học tại các đại học nước ngoài, Việt Nam là nước có tỷ lệ du học sinh cao tại Mỹ - theo www.opendoors.iienetwork.org Việt Nam đứng thứ 9 trong các quốc gia có sinh viên theo học tại Mỹ Tại các nước khác như Úc, Singapore, Anh, Nga… sinh viên Việt Nam cũng rất đông Việc tập trung lao động trẻ có tri thức tại hai vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc và phía Nam cũng tạo ra một lợi thế lớn trong việc thu hút đầu tư FDI

và đẩy nhanh nhu cầu về chỗ ở

Do còn nghèo nên yếu tố giá cả đang được đề cao trong đại đa số khách hàng Việt nam, chất lượng chưa được chú trọng và còn mang yếu tố đối phó khi trang bị thiết bị PCCC

 Cơ hội:

 Phải trang bị thiết bị PCCC do nguy cơ cao từ môi trường

 Lực lượng lao động trẻ có kiến thức là điểm thu hút đầu tư xây dựng

 Nguy cơ:

 Tâm lý trang bị đối phó với cơ quan chức năng và quá coi trọng yếu tố giá

rẻ

3.1.2 Môi trường vi mô ngành công nghiệp

3.1.2.1 Ngành công nghiệp thiết bị PCCC

Như đã giới thiệu ở phần trước hệ thống PCCC là tổng hợp của rất nhiều thiết bị cấu thành, các thiết bị dùng chung với các hệ thống cơ điện khác như dây điện, ống, van, máy bơm… đã sản xuất được trong nước Các thiết bị chuyên dùng trong phòng PCCC ngoài một số thiết bị đơn giản được sản xuất tại Việt nam còn lại các thiết bị khác đều nhập khẩu từ nước ngoài Chiếm phần lớn trong số đó là các sản phẩm đến từ Trung quốc, một phần nhỏ đến từ các nước Đông á như Malaysia, Singapore, Taiwan… các thiết bị khác có kỹ thuật cao và đạt được các chứng chỉ quốc tế đến từ

Mỹ, Châu âu

Lấy một ví dụ nhỏ về việc sử dụng bình chữa cháy hiện nay tại một số công trình tại TpHCM và các tỉnh lân cận theo nghiên cứu thực tế của tác giả (xem thêm phụ lục 4), ta thấy phần lớn bình chữa cháy đang dùng trên thị trường có xuất xứ từ Trung Quốc và hoàn toàn không có sản phẩm Việt Nam

Bảng 3.1: Tỷ lệ xuất xứ bình chữa cháy đang sử dụng tại TpHCMvà lân cận

Xuất xứ/ nhãn hiệu Trung Quốc SRI/ Malaysia COMBAT/

Singapore

Theo thống kê của sở cảnh sát PCCC TpHCM thì mức độ đầu tư cho hệ thống PCCC chiếm khoảng 6% tổng vốn đầu tư cho một công trình xây dựng Với tổng vốn đầu tư cho xây dựng năm 2011 ước tính là 676 nghìn tỷ thì vốn đầu tư cho hệ thống PCCC là không nhỏ

3.1.2.2 Mô hình năm tác lực của Michael Porter

Theo Michael Porter sức cạnh tranh trong một ngành bất kỳ chịu sự tác động của năm tác lực cạnh tranh bao gồm: vị thế nhà cung cấp, vị thế khách hàng, sản phẩm thay thế, đối thủ tiềm ẩn và áp lực cạnh tranh từ các công ty trong ngành

Hình 3.3: Mô hình năm tác lực của Michael Porter

 Áp lực cạnh tranh từ đối thủ trong ngành

Theo kết quả từ trang vàng Việt Nam tại TpHCM hiện tại có 315 công ty hoạt động trong lĩnh vực PCCC, có thể là nhà thầu thi công, nhà thầu thiết kế hoặc công ty chuyên cung cấp thiết bị PCCC Tuy nhiên chúng ta chỉ xem xét tới các đối thủ đang cung cấp dịch vụ tương tự như DDC đó là bán hàng cho các dự án xây dựng và công nghiệp

Bảng 3.2: Các đối thủ cạnh tranh chính với DDC trên thị trường TP HCM Đối thủ cạnh

tranh

Công ty Dakao - Là một thương hiệu lớn về

bán hàng thiết bị PCCC

- Là công ty tiên phong trong lĩnh vực PCCC tại Việt nam,

đã xây dựng được nền tảng vững chắc về khách hàng, thương hiệu, thị phần

- Nguồn sản phẩm đa dạng với nhiều nhãn hiệu trên thế giới

- Mạng lưới phân phối phủ rộng

- Đội ngũ nhân viên đông

- Không hoặc rất ít có hoạt động marketing, giá cao không thương lượng

- Không thanh toán chậm điều

mà loại hình bán hàng dự án đang áp dụng phổ biến

- Sản phẩm với nhiều nguồn gốc khác nhau nên khó quản

lý được chất lượng

- Công tác hỗ trợ về kỹ thuật sau bán hàng không tốt

Công ty VNTech - Bán hàng thiết bị PCCC cho

các dự án công nghiệp

- Marketing dự án mạnh

- Kinh doanh các sản phẩm cao cấp, yêu cầu kỹ thuật cao, giá trị cao

- Có đội ngũ kỹ thuật mạnh tham gia vào dự án không chỉ với tư cách bán hàng mà còn với tư cách là người chịu trách nhiệm về kỹ thuật

- Có mối liên hệ tốt với các nhà thầu công nghiệp lớn, các công ty tư vấn

- Giá thành cao do quá chú trọng vào các sản phẩm kỹ thuật cao

- Chủ yếu tập trung vào dự án công nghiệp, dự án lớn

Công ty Nhật Nam - Là thương hiệu lớn về bán - Chủ yếu tập trung vào thiết

hàng thiết bị PCCC

- Có chứng nhận đại lý phân phối cho nhiều nhãn hiệu nổi tiếng

- Đội ngũ nhân viên đông, có kinh nghiệm

- Thời gian giao hàng nhanh

bị báo cháy

- Thiết bị chữa cháy chỉ phân phối duy nhất nhãn hiệu Tyco

Công ty Hồng

Thuyên

- Sản phẩm chính SRI dù không độc quyền phân phối

- Các sản phẩm SRI có chủng loại đa dạng đáp ứng nhu cầu

- Giá cả tương đối hợp lý

- Đội ngũ nhân viên đông

- Thời gian giao hàng nhanh

- Chỉ một loại sản phẩm từ SRI không đáp ứng được cho gói sản phẩm cho dự án

- Chỉ bán hàng đơn thuần không có dịch vụ hỗ trợ về

kỹ thuật

Bảng này có được thông qua việc quan sát hành vi của đối thủ, tìm hiểu thông qua internet, các giới thiệu và báo giá của đối thủ, các thông tin khác về đối thủ mà bản thân tác giả cũng như các nhân viên kinh doanh trong công ty có được

Bảng 3.3: Phân tích sản phẩm cạnh tranh nhóm hàng bình chữa cháy Yếu tố xem

Đặc điểm

- Thành lập năm 1972 tại Singaporre là công ty sản xuất thiết bị chữa cháy lớn nhất Singapore

- Nhóm các sản phẩm bình chữa cháy từ Trung Quốc

có chung mã hiệu MFZx, MTx do rất nhiều công ty sản xuất

- Thành lập năm 1974 tại Malaysia

- Thành lập năm 1979 tại Malaysia

- Không có nhà phân phối độc quyền, có rất nhiều công ty tự nhập về phân phối

- Không có nhà phân phối độc quyền, một số nhà phân phối chính: Hồng Thuyên, Đakao

- Công ty kỹ nghệ Việt Nam Vntech

- Sản phẩm chất lượng tốt,

có các chứng chỉ về

về PCCC như: LPCB, PSB, Setsco

biến trên thị trường

- Phù hợp với nhu cầu trang

bị đối phó với cơ quan phòng cháy của người dân

- Có sản xuất các sản phẩm

có chứng chỉ và không có chứng chỉ để linh hoạt về giá

- Đã được khách hàng biết đến nhiều tại Việt nam

PCCC

Nhƣợc

điểm

- Chưa được biết đến nhiều

do công tác marketing chưa tốt

- Chất lượng không đồng đều nhưng do chỉ dùng trong điều kiện khẩn cấp nên người sử dụng ít có cơ hội kiểm chứng

- Không có nhà phân phối chính thức nên không có chiến lược marketing

- Các đơn vị phân phối tự cạnh tranh lẫn nhau

- Giá cao

- Chỉ chào bán cho các công trình công nghiệp, không xuất hiện tại các công trình dân dụng

Bảng này có được thông qua việc quan sát hành vi của đối thủ, tìm hiểu thông qua internet, các giới thiệu và báo giá của đối thủ, các thông tin khác về đối thủ mà bản thân tác giả cũng như các nhân viên kinh doanh trong công ty có được

 Quyền lực đàm phán của nhà cung cấp

Hiện tại Đức Dương là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm COMBAT của nhà cung cấp Lingjack tại phía Nam, ngoài ra các sản phẩm khác như TYCO, LPG công ty cũng mua thông qua nhà cung cấp này Hiện nay công ty đang chịu áp lực từ nhà cung cấp này về việc tăng doanh thu để đáp ứng tiêu chuẩn độc quyền phân phối Nhà cung cấp cũng thường xuyên gây áp lực phải nhường lại các dự án quan trọng liên quan đến ngân sách nhà nước cho nhà phân phối phía Bắc do mối quan hệ của họ và mối quan

hệ với các cá nhân có quyết định về ngân sách của dự án nhà nước Vì vậy công ty phải cố gắng hơn nữa để tăng doanh thu và khẳng định vị thế của mình đối với nhà cung cấp

 Sản phẩm thay thế

Đối với các thiết bị PCCC hiện nay hầu như không có sản phẩm thay thế, một hệ thống PCCC được thiết kế căn bản phải dựa trên nguy cơ cháy của công trình, chất dẫn cháy là gì, sẽ có chất chữa cháy tương ứng, và còn phải căn cứ vào tiêu chuẩn PCCC được áp dụng đối với quốc gia đó Hiện nay Việt Nam chưa có tiêu chuẩn kỹ thuật chi tiết cho các loại sản phẩm, thiết bị PCCC nên các sản phẩm có chất lượng thấp từ Trung Quốc hay các sản phẩm đạt các tiêu chuẩn PCCC quốc tế đều được chấp nhận

sử dụng như nhau bởi cơ quan quản lý

 Quyền lực đàm phán của khách hàng

Từ danh sách khách hàng của công ty ta nhận thấy rằng hầu hết khách hàng là các nhà thầu thi công hệ thống PCCC, lợi thế của họ là rất am hiểu về kỹ thuật của hệ thống, biết được nhiều nhà cung cấp các sản phẩm có tính năng tương đương Vì vậy ưu thế trong đàm phán của họ là rất cao, tuy nhiên cơ hội xuất hiện hành vi mua lại là cao một khi họ đã tin tưởng vào dịch vụ và thương lượng được giá hợp lý

 Cơ hội: công ty hiện nay có một số khách hàng thường xuyên như Công ty TNHH thiết bị PCCC Thăng Long, Công ty Quý Hải Hậu Giang, Công ty cơ điện lanh REE, Công ty xi-măng Holcim, Công ty tư vấn thiết kế dầu khí Đây là các nhà thầu thi công chuyên nghiệp thường xuyên có các dự án được triển khai Công ty cũng có