Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Thanh Hóa

Để có thể giảm thiểu tác động từ khủng hoảng tài chính và cạnh tranh được với các ngân hàng thương mại trong nước cũng như các ngân hàng nước ngoài vốn có thế mạnh về bán lẻ Vietcomb[r]

TÓM TẮT LUẬN VĂN

“Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) là một trong những ngân hàng đi đầu trong hoạt động cho vay đối với các khách hàng doanh nghiệp và tổ chức kinh tế Tuy nhiên, thị phần này đang phải chịu sự cạnh tranh từ nhiều ngân hàng thương mại khác, đồng thời do tác động của khủng hoảng tài chính năm 2008 với sự đi xuống và phá sản của hàng loạt các doanh nghiệp đã có những tác động tiêu cực đến hoạt động của các ngân hàng Để có thể giảm thiểu tác động từ khủng hoảng tài chính

và cạnh tranh được với các ngân hàng thương mại trong nước cũng như các ngân hàng nước ngoài vốn có thế mạnh về bán lẻ Vietcombank đã xác định chiến lược phát triển song hành bán buôn đi đôi với bán lẻ, trong đó phát triển hoạt động cho vay khách hàng

cá nhân là một trong những nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu nhằm hiện thực hóa mục tiêu đến năm 2020, Vietcombank sẽ trở thành ngân hàng số 1 về bán lẻ trên thị trường Việt Nam khi mà cho vay luôn là một trong những hoạt động chủ lực của ngân hàng Việt Nam hiện nay.”

“Là chi nhánh của Vietcombank, Vietcombank Thanh Hóa (VCB Thanh Hóa) không ngừng quan tâm và phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân và đã đạt được những kết quả nhất định nhưng chưa tương xứng với tiềm năng địa bàn và kỳ vọng của chi nhánh Vì vậy, đề tài “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Thanh Hóa” đã được người viết chọn làm đề tài nghiên cứu.”

“Luận văn được thực hiện với mong muốn đưa ra được các đề xuất góp phần phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Vietcombank Thanh Hóa (VCB Thanh Hóa) Qua

đó, nâng cao vai trò và vị thế của VCB Thanh Hóa đối với nhóm khách hàng các nhân nói riêng và thị trường tài chính – ngân hàng tại Thanh Hóa nói chung, cũng như góp phần hiện thực hóa mục tiêu trở thành Ngân hàng số 1 về bán lẻ ở Việt Nam vào năm

2020 của VCB Luận văn đã hệ thống hóa lý thuyết về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại Phân tích thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank Thanh Hóa, đánh giá được những kết quả đạt được, cũng như chỉ ra được những hạn chế trong phát triển cho vay khách hàng cá nhân, đồng thời chỉ

ra các nguyên nhân dẫn đến những hạn chế còn tồn tại Trên cơ sở đó, xây dựng các giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Thanh Hóa Ngoài Phần mở đầu, Kết luận, Phụ lục, Danh mục bảng biểu, Danh mục tài liệu tham khảo… nội dụng của luận văn gồm 4 chương:”

Chương 1: Giới thiệu chung

Chương 2: Cơ sở lý luận về cho vay khách hàng cá nhân và phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại

Chương 3: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Thanh Hóa

Chương 4: Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển cho vay khách hàng

cá nhân tại Vietcombank Thanh Hóa

thiết của đề tài; Mục tiêu nghiên cứu; Đối tượng và phạm vi nghiên cứu; Phương pháp nghiên cứu; Quy trình thực hiện; cơ sở lý thuyết để phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp; Nguồn dữ liệu được sử dụng trong luận văn; Phương pháp xử lý dữ liệu; Ý nghĩa khoa học và đóng góp của luận văn; Kết cấu luận văn.”

hàng cá nhân của ngân hàng thương mại, đưa ra khái niệm về cho vay khách hàng cá nhân, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân, vai trò của cho vay khách hàng cá nhân đối với nền kinh tế, ngân hàng và khách hàng, các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Trọng tâm của chương 2 là lý luận về phát triển cho vay khách hàng cá nhân, luận văn trình bày quan điểm phát triển cho vay khách hàng cá nhân là sự gia tăng lên về số lượng

và chất lượng của hoạt động cho vay KHCN Trong chương này, luận văn cũng đưa ra các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển của hoạt động cho vay khách hàng các nhân bao gồm các chỉ tiêu: Mức tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân vay vốn, Tăng trưởng

dư nợ cho vay Khách hàng cá nhân, Tăng trưởng doanh số cho vay khách hàng cá nhân,

Sự phát triển thị phần cho vay khách hàng cá nhân, Tỷ lệ nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân và Thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân Bên cạnh đó luận văn cũng đưa ra các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân Trong khuôn khổ luận văn

tác giả tập trung nghiên cứu các nhân tố thuộc về phía ngân hàng, bao gồm các nhân tố chủ quan từ phía Trụ sở chính như Năng lực tài chính của ngân hàng (Trụ sở chính), Định hướng phát triển của Trụ sở chính, Chính sách tín dụng của Trụ sở chính, Cơ cấu tổ chức, Trình độ khoa học công nghệ và khả năng quản lý của ngân hàng và các nhân tố chủ quan

từ phía chi nhánh, đó là Tính đa dạng của sản phẩm cho vay Khách hàng cá nhân được triển khai tại chi nhánh, Tính minh bạch và ổn định trong chính sách giá tại chi nhánh, Chất lượng, trình độ và đạo đức của cán bộ khách hàng, Hệ thống kênh phân phối, Công tác marketing Ngoài ra ở phần cuối tác giả cũng đưa ra một số kinh nghiệm cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại trên địa bàn Thanh Hóa là Vietinbank Thanh Hóa, Sacombank Thanh Hóa và VP Bank Thanh Hóa.”

động kinh doanh của Vietcombank Thanh Hóa, luận văn tập trung vào nghiên cứu thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Vietcombank Thanh Hóa giai đoạn 2014 – 2016 thông qua các chỉ tiêu sau:”

nhánh tăng qua các năm, với tốc độ tăng trưởng trên 25% Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng khách hàng có dấu hiệu đi xuống vào năm 2016 và không hoàn thành chỉ tiêu phát triển khách hàng vay vốn mới theo kế hoạch được giao.”

giai đoạn 2014 – 2016 có sự tăng trưởng mạnh qua các năm,tuy nhiên tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN so với tổng dư nợ vẫn dưới mức 30% và có dấu hiệu giảm vào năm 2016 (giảm 2 điểm % so với năm 2015) Bên cạnh đó, so với kế hoạch được giao, trong 3 năm

2014 -2015 chỉ có năm 2015 Chi nhánh hoàn thành kế hoạch, năm 2014 dư nợ cho vay chỉ đạt 80% kế hoạch được giao Sang năm 2016 mặc dù có sự tăng trưởng vượt bậc so với năm 2015 nhưng chỉ hoàn thành 95% kế hoạch được giao.”

“Trong cơ cấu dư nợ vay KHCN, vay trung dài hạn chiếm trên 50% tổng dư nợ Cho vay tiêu dùng cũng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ cho vay KHCN (57%) với các sản phẩm cho vay chủ yếu là: Cho vay bất động sản, cho vay mua ô tô, cho vay cầm

cố GTCG, cho vay tiêu dùng khác Trong khi đó, 90% dư nợ cho vay kinh doanh là từ

sản phẩm cho vay kinh doanh tài lộc.”

“Dư nợ cho vay KHCN từ năm 2015 tập trung chủ yếu ở các PGD do Chi nhánh trong năm này tập trung vào KHDN Trong ba phòng giao dịch, PGD Cao Thắng và PGD Nguyễn Trãi tăng trưởng tương đối đồng đều và cao hơn PGD Tĩnh Gia do PGD Tĩnh Gia, đặt tại khu kinh tế Nghi Sơn, chủ yếu thực hiện cung ứng dịch vụ cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp, nhà thầu thực hiện dự án lọc hóa dầu Nghi Sơn, vị trí địa lý nằm cách xa khu dân cư nên không có điều kiện thuận lợi trong việc phát triển thị phần.”

320 tỷ, chiếm 9% tổng doanh số cho vay Tuy nhiên, doanh số cho vay KHCN có xu hướng tăng lên rõ rệt qua các năm, năm 2015 là 650 tỷ đồng và con số này là 1.116 tỷ đồng trong năm 2016, tăng 71% so với năm 2015 Điều này cho thấy Chi nhánh đang chú trọng phát triển hoạt động cho vay KHCN.”

các tổ chức tín dụng trên địa bàn đều đang tập trung định hướng cho vay KHCN Trong

đó VCB Thanh Hóa với sự tăng trưởng mạnh mẽ thể hiện sự nỗ lực trong hoạt động kinh doanh, tạo áp lực cạnh tranh gay gắt tới các tổ chức tín dụng khác trên địa bàn.Tuy nhiên,

so với các NHTM cổ phần khác trên địa bàn thì tỷ trọng dư nợ cá nhân của VCB Thanh Hóa trong tổng dư nợ còn ở mức thấp, chỉ cao hơn so với BIDV Thanh Hóa và Vietinbank Thanh Hóa Thị phần dư nợ cho vay KHCN của VCB Thanh Hóa trong những năm vừa qua liên tục tăng (từ 3,2% năm 2014 lên 6,9% năm 2016) giúp cho khoảng cách thị phần với các chi nhánh NHTM còn lại được thu hẹp nhưng đến cuối năm

2016 VCB Thanh Hóa vẫn đang có thị phần thấp nhất trong 6 chi nhánh NHTM trên địa bàn được đem ra so sánh So với các chi nhánh VCB khác trong khu vực, thị phần cho vay KHCN của VCB Thanh Hóa cũng là nhỏ nhất, điều này đặt ra cho VCB Thanh Hóa trong thời gian tới cần có sự điều chỉnh trong chiến lược phát triển để có thể theo kịp các ngân hàng và chi nhánh khác trong địa bàn đối với hoạt động cho vay KHCN.”

vay KHCN khoảng 0,24%, so với tổng dư nợ thì tỷ lệ nợ này chỉ còn là 0,06%, một tỷ lệ quá thấp và không ảnh hưởng nhiều đến hoạt động cho vay cũng như kết quả kinh doanh

của VCB Thanh Hóa.”

sang năm 2015, 2016 tăng mạnh mẽ lên xấp xỉ 20% (~ ¼ thu nhập trước thuế) Mặc dù vậy, số tuyệt đối còn khá thấp, với đơn vị tính là tỷ đồng thì đến nay thu nhập từ cho vay KHCN mới ở 1 con số Năm 2016, dù có sự tăng trưởng mạnh dư nợ cho vay KHCN nhưng cũng mới đạt 9,3 tỷ đồng.Về hiệu quả cho vay KHCN: Biến chuyển theo chiều hướng tích cực trong 3 năm trở lại đây Năm 2014, cứ 100 tỷ đồng dư nợ cho vay KHCN tạo ra 1,7 tỷ đồng thu nhập thì năm 2015 và 2016 con số này lần lượt là 2 tỷ đồng và 2,1

tỷ đồng – cho thấy cho vay KHCN tại VCB Thanh Hóa ngày càng có hiệu quả.”

Thanh Hóa giai đoạn 2017 - 2019, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm Phát triển cho vay KHCN tại VCB Thanh Hóa Các giải pháp đó bao gồm:”

“Thứ nhất là, nâng cao chất lượng cán bộ nhân viên: Để làm được điều này, VCB Thanh Hóa cần phải tập trung trên các phương diện như: Có kế hoạch phát triển nhân sự phù hợp với nhu cầu công việc để tuyển dụng chính xác và hợp lý số lượng lao động nhằm hạn chế tình trạng thừa nhân sự gây lãng phí trong khi những bộ phận cần nhân sự vẫn trong tình trạng thiếu và yếu Trong đó ưu tiên hàng đầu là tăng cường nhân sự cho

bộ phận bán hàng, cụ thể là CBTD KHCN; Thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ nhân viên, đặc biệt là cán bộ bán hàng Cải thiện hiệu suất/năng suất bán hàng chủ động và tại quầy của CN/PGD thông qua (i)

hệ thống chỉ tiêu kinh doanh rõ ràng, tập trung và có khả năng lượng hóa, đo lường, (iii)

cơ chế đãi ngộ, lương thưởng hấp dẫn; Công tác quy hoạch, đề bạt vào các vị trí lãnh đạo phải dựa trên năng lực thực sự của từng cán bộ nhân viên nhằm tạo sự bình đẳng và là động lực khuyến khích tối đa khả năng và hiệu quả làm việc của mỗi cán bộ, nhân viên.”

“Thứ hai là, nâng cao kỹ năng giao tiếp của nhân viên thông qua việc quán triệt nhân viên VCB phải thực hiện các nguyên tắc: tôn trọng khách hàng, tạo sự khác biệt về sản phẩm và dịch vụ ngân hàng, biết lắng nghe hiệu quả và biết chia sẻ thông tin đến khách hàng,trung thực trong giao tiếp với khách hàng, gây dựng niềm tin và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.”

“Thứ ba là, đa dạng danh mục sản phẩm cho vay KHCN: Bên cạnh việc tiếp tục phát triển cho vay các sản phẩm đang là thế mạnh của Chi nhánh như cho vay bất động sản tiêu dùng, cho vay kinh doanh… Chi nhánh cần đa dạng hóa danh mục sản phẩm cho vay của mình, mạnh dạn chào bán các sản phẩm cho vay đã được VCB triển khai như: cho vay du học, cho vay mua xe máy piagio, cho vay thông qua phát hành thẻ tín dụng… Đồng thời, tích cực áp dụng các chương trình, sản phẩm ưu đãi lãi suất mà VCB dành cho KHCN vay vốn nhằm tăng khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng của Chi nhánh.”

“Thứ tư là, nâng cao khả năng bán chéo sản phẩm: Trong thời gian tới cần xây dựng, giao một số chỉ tiêu bán lẻ như thẻ, ngân hàng điện tử hay giới thiệu khách hàng vay cá nhân cho nhóm cán bộ KHDN Nghiên cứu, xây dựng danh mục khách hàng mục tiêu có nhu cầu sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng, trong đó có vay cán bộ công nhân viên để khai thác và bán tất cả các sản phẩm dịch vụ cho nhóm khách hàng này.”

“Thứ năm là, phát triển kênh phân phối: Bên cạnh việc xin phép VCB cho mở thêm PGD, Chi nhánh cần quan tâm và mở rộng hơn đến các kênh phân mới như: Xây dựng cơ chế tài chính để có thể tiếp cận và khai thác hiệu quả nhóm khách hàng là các nhà phân phối độc quyền, lớn, đại lý, Showroom,…để tăng cường cho vay KHCN; kết hợp với các hãng bán lẻ cung cấp các khoản vay với giá trị nhỏ, thời gian thẩm định ngắn, thủ tục đơn giản… nhằm mở rộng đối tượng khách hàng và thị phần của Chi nhánh.”

Thứ sáu là, Công tác tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm dịch vụ: đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo qua các kênh như email, tờ rơi đặt tại các dự án bất động sản, showroom ô tô, qua màn hình LCD tại nơi công cộng

Ngoài các giải pháp đối với VCB Thanh Hóa, để tạo được môi trường tốt hơn trong việc phát triển cho vay KHCN, tác giả cũng đưa ra một số kiến nghị với Trụ ở chính VCB:

“Thứ nhất là, Cải tiến quy trình, chính sách cho vay KHCN thông qua việc xây dựng quy trình cho vay KHCN mới thay thế cho quy trình ban hành năm 2002, đã bộc lộ nhiều bất cập trong thời điểm hiện tại Cải cách mô hình tổ chức hoạt động cho vay theo

hướng ngày càng chuyên môn hóa quy trình xử lý công việc Tăng hạn mức và thẩm quyền cho vay đối với PGD Tự động hóa theo dõi hồ sơ cho vay.”

“Thứ hai là về công tác tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm dịch vụ cần phải chuyên nghiệp và hiệu quả hơn.”

“Thứ ba là, Phát triển sản phẩm cho vay KHCN thông qua Phân tích nhu cầu của khách hàng, Hoàn thiện các sản phẩm hiện có, Nghiên cứu, xây dựng và phát triển sản phẩm mới.”

Qua bốn chương luận văn cho thấy, cho vay KHCN có vai trò quan trọng đối với các NHTM, đặc biệt là các NHTM có định hướng phát triển bán lẻ Với cơ sở lý luận về cho vay và phát triển cho vay KHCN, luận văn đã tập trung nghiên cứu, và phân tích thực trạng hoạt động này của một ngân hàng cụ thể - Vietcombank Thanh Hóa; Từ đó, chỉ ra những ưu điểm và hạn chế của hoạt động này tại Vietcombank Thanh Hóa, xác định nguyên nhân và đề xuất giải pháp.”