Bên cạnh ổn định về kinh tế, chính trị Nhà nước ta hiện nay đã và đang ban hành nhiều bộ luật mới về kinh tế, thương mại nhằm đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của các công ty cũng như về ho
Trang 1MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT
THẮNG
3.1 Dự báo môi trường, thị trường và khả năng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng
3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh của công ty
Đối với bất kỳ một công ty nào đang hoạt động trong một môi trường nhất định, môi trường đó tác động và gây ảnh hưởng tới các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Tuy nhiên nếu dự báo được trước và biết cách điều chỉnh vận dụng những cơ hội thì môi trường kinh doanh sẽ là nền tảng tạo điều kiện cho công
ty hoạt động và phát triển Những nhân tố của môi trường kinh doanh chủ yếu gồm môi trường về kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá xã hội, khoa học công nghệ… vừa là những chế định ràng buộc công ty nhưng đồng thời nó tạo ra thời cơ kinh doanh cho công ty
Từ khi thực hiện đổi mới, tình hình chính trị của nước ta hiện nay tương đối
ổn định và có xu hướng ổn định lâu dài, tốc độ tăng trưởng kinh tế luôn đạt 7 - 9% một năm, lạm phát được đẩy lùi… đời sống của nhân dân không ngừng được nâng cao về mọi mặt Kinh tế thị trường đã tạo điều kiện cho các cá nhân, xí nghiệp, công ty kinh doanh có hiệu quả, họ chủ động lập kế hoạch và sản xuất để cung ứng hàng hoá theo nhu cầu của thị trường Bên cạnh ổn định về kinh tế, chính trị Nhà nước ta hiện nay đã và đang ban hành nhiều bộ luật mới về kinh tế, thương mại nhằm đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của các công ty cũng như về hoạt động tổ chức bộ máy, cơ cấu lao động quyền tự chủ trong việc sử dụng, huy động vốn… Quy định các chỉ tiêu nộp ngân sách, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh các mặt hàng chủ yếu… để công ty thực hiện đầy đủ quyền và nghĩa vụ đối với Nhà nước
Trang 2Qua đánh giá về các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh cho thấy công ty
có thể tự tin sản xuất và kinh doanh trong một môi trường tương đối ổn định và thuận lợi trong thời gian tới Ngày nay khoa học công nghệ ngày càng phát triển, công ty có thể vận dụng các kỹ thuật công nghệ tiên tiến trên thế giới để phục vụ cho quá trình hoạt động cuả mình Thêm vào đó, Việt Nam đang từng bước thực hiện tiến trình hội nhập kinh tế thế giới và khu vực như: sẽ ra nhập AFTA vào năm
2006, WTO… sự hội nhập đó tạo ra những cơ hội lớn cho công ty, bên cạnh đó cũng tạo ra nhiều thách thức cho công ty Tuy nhiên, công ty không thể chỉ dựa vào môi trường kinh doanh phát triển mà cần phải nghiên cứu xác định cụ thể nhu cầu thị trường và dự báo được tình thế thị trường và sản phẩm công ty đang sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động bán hàng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường
3.1.2 Dự báo thị trường của công ty trong những năm tới.
Trong cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, có nhiều thành phần kinh tế khác nhau tham gia hoạt động kinh doanh sản xuất Riêng đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thưc vật trên thị trường Việt Nam có rất nhiều công ty sản xuất
và kinh doanh ,
Hơn nữa, từ khi nước ta thực hiện cơ chế mở cửa với nền kinh tế thị trường
đã có nhiều công ty nước ngoài tham gia vào sản xuất, kinh doanh như liên doanh song song với những sản phẩm của công ty liên doanh nước ngoài là các sản phẩm nhập ngoại tràn lan ở một số thị trường Việt Nam, đặc biệt tập trung ở các thị trường sát biên giới như: Lào, Trung Quốc… như vậy có thể thấy rằng trong những năm tới công ty còn gặp rất nhiều đối thủ cạnh tranh nữa thậm trí là các đối thủ cạnh tranh từ các công ty nước ngoài có lượng vốn lớn khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam Trong khi đó những năm gần đây, khối lượng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật bị tiêu thụ chậm lại do nhiều loại đã được sử dụng từ lâu và đã
Trang 3không còn hiệu quả bên canh đó do tinh hình thời tiết nhưng năm gần đây ó những biến đọng bất thường nên ảnh hưởng không tốt đến mùa màng và cũng làm giảm lượng bán của công ty Giá cả lại giảm xuống do sự cạnh tranh của các công ty khác Đây là những vấn đề đang bức xúc và khó giải quyết của các nhà quản trị Marketing trong việc nghiên cứu thị trường Công ty sẽ phải làm gì để có thể đứng vững trong một thị trường như vậy? Và khả năng của công ty sẽ đạt đến đâu?
3.1.3 Dự báo khả năng của công ty trong thời gian tới.
- Về tài chính: công ty TNHH VIệt THắng là công ty tư nhân nên được hưởng nhiều chính sách ưu tiên như các chính sách hỗ trợ giá, vốn kinh doanh, quan hệ với các bạn hàng… Nhà nước luôn tạo điều kiện cho công ty sản xuất và kinh doanh nhất là về tài chính Mặt khác để chủ động trong kinh doanh, công ty
đã kêu gọi huy động vốn từ các nhân viên trong công ty và trong tương lai sẽ chuyển công ty thành công ty cổ phần Hiện tại tổng nguồn vốn của công ty rất thấp, công ty kinh doanh dựa trên các khoản vay của ngân hàng và nguồn vốn huy động được từ các nhân viên trong công ty
- Về đầu tư công nghệ thiết bị và năng lực sản xuất mới: do đánh giá được thị trường hiện nay và nhìn nhận được sự phát triển khoa học công nghệ trên thế giới, công ty hướng tới đầu tư các thiết bị tiên tiến hiện đại để tạo ra những sản phẩm mới Song song với đầu tư công nghệ thiết bị công ty tiến hành đào tạo cán
bộ công nhân viên để sử dụng và thích ứng với trang thiết bị hiện đại và tạo ra những khả năng sản xuất mới Hiện tại mỗi năm công ty cho ra đời khoảng từ 6-10 sản phẩm mới rất có khả năng cạnh tranh trên thị trường Khả năng sản xuất mới của công ty rất có triển vọng trong những năm tới
- Về các mối quan hệ, kinh nghiệm của công ty: Trên thị trường nội địa công
ty đã thiết lập được mối quan hệ với khách hàng rất rộng lớn và có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh Công ty vẫn tiếp tục duy trì và phát triển khả năng này
Trang 4nhằm giữ vững thị trường trong nước Trong khi đó trên thị trường nước ngoài, kinh nghiệm của công ty rất ít, các mối quan hệ với bạn hàng thì hạn chế Chính vì vậy kế hoạch trong thời gian tới của công ty sẽ là mở rộng thị trường ngoài nước, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thuốc bảo vệ thực vật sang một số nước như láo, cam pu chia… Với sự cố gắng của các nhân viên và sự phấn đấu của toàn công ty,công ty sẽ có thành công lớn khi thâm nhập vào thị trường này
3.2 xây dựng phương hướng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới.
3.2.1 Xây dựng mục tiêu kinh doanh của công ty
Mục tiêu tổng quát được xây dựng cho cả thời kỳ 2001-2005 là đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đưa đất nước ra khỏi tình trạng kém phát triển và xây dựng nền tảng đến năm 2002 nước ta cơ bản trở thành một nước công nghiệp, chất lượng đời sống vật chất và văn hoá tinh thần của nhân dân được nâng lên một bước đáng kể Cùng với các mục tiêu xây dựng đất nước, các công ty cũng xây dựng cho mình một mục tiêu riêng nhằm nâng cao kết quả hoạt động và định hướng cho sự phát triển của công ty Các mục tiêu của Công ty TNHH Việt Thắng
đề ra để thực hiện như sau:
+ Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty hướng tới sản xuất kinh doanh
+ Phải tối đa hoá lợi nhuận
+ Tăng cường thế mạnh của công ty
+ Mở rộng thị phần của công trên thị trường
+ Đảm bảo sự an toàn cho kinh doanh
+ Đáp ứng các mục tiêu xã hội
+ Mục tiêu thoả mãn mong muốn của các thành viên trong công ty thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
Trang 5+ Mục tiêu bán hàng là nhiều nhất, nhanh nhất, chất lượng sản phẩm tốt nhất
và chi phí thấp nhất
+ Các mục tiêu khác…
Sau khi xác định các mục tiêu, công ty phải sắp xếp các mục tiêu theo thứ tự quan trọng của nó Như vậy khi xây dựng đánh giá lựa chọn các chiến lược, công
ty sẽ ưu tiên thoả mãn các mục có tính chất quan trọng trước
Dựa vào kết quả khả năng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng , mục tiêu của công ty trong thời gian tới được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên như sau:
+ Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để Công ty hướng tới sản xuất kinh doanh
+ Mục tiêu mở rộng thị phần của công ty
+ Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận
+ Tăng cường vị thế của công ty và các mục tiêu an toàn trong kinh doanh…
3.2.2 Nhiệm vụ của Công ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới.
Trước tình hình phát triển kinh tế hiện nay đồng thời với những mục tiêu kinh doanh đã định, công ty đã tìm cho mình một hướng kinh doanh riêng và đã
đề ra cho mình một số phương hướng phát triển trong những năm tới như sau:
- Năng lực sản xuất của Công ty theo thiết kế có thể đạt năng suất cao Hiện nay mới khai thác được khoảng 90% Vì vậy Công ty đưa ra các biện pháp quan trọng của công ty là nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị đã đầu tư và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị đó
- Thường xuyên cải tiến thay đổi mặt hàng, mẫu mã bao bì nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm và hiệu quả sản xuất
- Nghiên cứu để sử dụng nguyên vật liệu trong nước và thay thế nguyên vật liệu nhập khẩu nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh hưởng do
sự biến động ngoại tệ
Trang 6- Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu, vùng xa để từ đó hỗ trợ cho hệ thống mạng lưới bán hàng hệ thống, mạng lưới bán hàng giải quyết các sản phẩm còn tồn đọng
- Củng cố và phát triển thị trường trong nước và tăng cường mở rộng xuất khẩu
- Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao hơn nữa các hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, mạng lưới bán hàng… không dừng lại ở những gì mà mình đã đạt được, công ty đã mở rộng và lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán sản phẩm trên cả nước và hệ thống bán sản phẩm xuất khẩu ra thị trường nước ngoài
Từ những đòi hỏi của nền kinh tế thị trường, thể chế pháp luật của Nhà nước
và thực trạng về sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng ở trên em mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng kinh doanh cũng như hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty thời gian tới
3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công
ty tnhh viêt thắng
3.3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới.
3.3.1.1 Đối với thị trường trong nước.
Sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trường, do vậy công ty cần hết sức chú trọng khai thác, sử dụng lợi thế này
* Đối với thị trường miền Bắc: Là thị trường truyền thống của công ty, vì vậy phải liên tục củng cố lòng tin của người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường song không chỉ dừng lại ở đó vì nhu cầu về sản phẩm của công ty ngày càng tăng lên kể cả về số lượng và chất lượng Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền thống đó là rất cần thiết, đòi hỏi công ty phải tăng cường thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu thị trường để từ đó đáp ứng tốt hơn
Trang 7đây là thị trường có mức tiêu thụ cao nhất chiếm khoảng 45% năm 2000; 44,6% năm 2001 và 44,7% năm 2002 Hiện nay thị trường của Công ty đang bị thu hẹp dần vì thế Công ty cần phải có chính sách đối phó thích hợp Đặc điểm của thị trường này là có nề nông nghiệp phát triển mạnh với vựa lúa lớn thứ hai của cả nước Nhu cầu sử dụng cá sản phảm của công ty hàng năm với mức độ cao và ổn định, vì thế Công ty phải đưa ra các sản phẩm có chất lượng cao và mẫu mã phù hợp để thay thế các sản phẩm cũ Công ty nên có những ưu tiên khuyến khích các đại lý bởi phần lớn các đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở đây là nơi chu chuyển sản phẩm của Công ty đến các vùng lân cận khác
* Đối với thị trường miền Nam: Tuy mới được khai thác và phát triển vài năm lại đây nhưng đã nhanh chóng trở thành một thị trường lớn của công ty với doanh số bán hàng chiếm khoảng 44,3% tổng doanh thu của công ty do đây là một vùng có diện tích rất lớn với lèn nông nghiệp phát triển mạnh vì vậy nhu cầu về các sản phẩm của công ty là rất lớn hiện nây công ty đang có nhiều cố gắng đáp ứng nhu càu của khu vực thị trường này tuy nhiên docách xa nhà máy sản xuất nên công vận chuyển rất tốn kém làm tăng giá thành sản phẩm và làm giảm tính cạnh tranh của công ty trên khu vực thị trường lày Vì vậy công ty cần có những biện pháp thích hợp nhằm giảm bớt chi phí vận chuyển để giảm giá sản phẩm tại khu vực này
+ Công ty nên có những chính sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty cũng như biết đến uy tín của Công ty
+ Thiết lập một mạng lưới đại lý ở đây là nơi cung cấp, chu chuyển hàng hoá
ra các vùng lân cận Như vậy cần phải có các chính ssách để khuyến khích các đại
lý mở ra ở đây như tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phương thức thanh toán
Trang 8+ Liên kết với các cơ sở ở đây để cung cấp nhiều hàng hoá hơn, có chất lượng tốt hơn và giá thành rẻ hơn
* Đối với thị trường Thanh Hoá, Nghệ An, Phú Thọ, Nam Định… đây là thị trường Công ty tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ, có lượng khách hàng quen thuộc của công ty Tuy nhiên phải có những biện pháp để duy trì và củng cố vững hơn nữa sản phẩm của Công ty ở địa phương này, đó là: tăng cường đưa ra sản phẩm mới
có chất lượng cao
* Đối với thị trường tiềm năng là các tỉnh tây nguyên, nơi mà sản phẩm của công ty vẫn hầu như chưa có mặt Nơi đây là khu vực nông lâm ngiệp rất phát triển trong tương lai dự bao sẽ là thị trương lớn tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật, công ty cần có những chính sách thâm nhập thị trường mới:
- Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc và có khả năng đi công tác xa, lâu ngày để thực hiện tốt công việc tiếp thị ở vùng này
- Đưa ra các loại mặt hàng độc đáo, có tính chất đặc sắc, phù hợp với đặc điểm cây trồng, đặc điểm canh tác của từng vùng
- Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý ở nơi này
- Quan tâm đến mạng lưới bán lẻ Đây là những người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng Họ là những người truyền bá, quảng cáo sản phẩm cho Công ty
Do địa bàn ở những khu vực này khó đi lại, chủ yếu là ghe thuyền cho nên đội ngũ bán lẻ là hết sức quan trọng Dần dần đưa sản phẩm của công ty quen thuộc với mọi người ở đây khi thị trường này có sự có mặt thuốc bảo vệ thực vật khác
là rất ít, người dân chưa có thói quen sư dụng thuố bảo vệ thực vật cho cây trồng
Trang 93.3.2 Giải pháp về việc tổ chức lại mạng lưới bán hàng cho hợp lý hơn.
3.3.2.1 Thực trạng hệ thống bán hàng và giải pháp để hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho Công ty TNHH Việt Thắng
Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại mạng lưới bán hàng trên của công
ty đã đạt được những thành công nhất định, nó cho phép công ty đạt được mức độ bao phủ thị trường lớn, khả năng tiếp xúc khách hàng cao Để nâng cao hiệu quả của hệ thống mạng lưới bán hàng trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị trường vào khu vực tây nguyên, miền Nam, miền Trung và thâm nhập sâu hơn vào thị trường miền Bắc thì công ty cần phải tổ chức lại hệ thống mạng lưới bán hàng cho phù hợp hơn
Hiện nay 45% sản lượng của công ty được tiêu thụ ở khu vực miền Bắc, như vậy công ty đã gần như chiếm lĩnh được thị trường này, tuy nhiên thị trường tiềm năng ở miền Bắc vẫn còn như: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai,… công ty vẫn chưa khai thác Trong khi đó số lượng đại lý ở miền bắc quá đông, điều này gây tốn kém chi phí đồng thời làm cho việc quản lý cũng không hiệu quả
- Với một số đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số lượng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận của công ty Vì vậy công ty nên sắp xếp
và loại bỏ những đại lý có sản lượng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong mạng lưới có khu vực thị trường đủ lớn
để hoạt động
Với chiến lược bao phủ thị trường, công ty đã chiếm được thị phần không nhỏ trong ngành sản thuốc bảo vẹ thực vật, tuy nhiên Công ty TNHH Việt Thắng mới chỉ thiết lập được mạng lưới bán hàng ở các khu vực thành phố, thị xã Còn cả một thị trường ở nông thôn thì công ty vẫn chưa đáp ứng được nhiều Vì vậy công
ty cần nhanh chóng thiết lập mạng lưới ở thị trường này
Trang 10Với thị trường miền Bắc, trong thời gian tới công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng ở đó với một số lượng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị trường
Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, công ty cần chủ trương xâm nhập vào thị trường miền Trung, nhất là thị trường miền Nam và tây nguyên Như chúng ta đã biết, thị trường miền Nam là một thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ cao, và cũng khá khó tính, số lượng đại lý ở đây còn ít Do công tác tìm hiểu thị trường chưa được tiến hành, chưa có hệ thống nên những thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh chưa sát thực Đó là nguyên nhân mà các cửa hàng, đại lý ở đây hoạt động chưa có hiệu quả, sản lượng tiêu thụ còn thấp Vì vậy, đối với thị trường miền Nam, công ty cần tăng thêm nhiều đại lý ở thị trường này
Cấu trúc mạng lưới bán hàng hiện nay công ty đang sử dụng là hợp lý, tuy nhiên công ty cần lưu ý quản lý đến những người bán lẻ tự do trên thị trường mà trước đây công ty chưa quản lý Hiện nay những người bán lẻ tự do trên thị trường thường xuyên đến công ty mua với số lượng lớn để mang ra thị trường bán lẻ Họ được công ty giảm giá từ 2-5% nhưng không được công ty quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị trường và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại cho các thành viên khác của mạng lưới bán hàng, thậm chí làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ và uy tín của công ty trên thị trường Vì vậy công
ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý các nhà bán lẻ một cách chặt chẽ hơn
Đồng thời công ty nên xây dựng một danh sách khách hàng mua thường xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đưa ra những chính sách ưu đãi để khuyến khích các thành viên trong mạng lưới hoạt động tốt hơn Việc khuyến khích này là cần thiết nhưng công ty cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra Vì vậy công ty có thể thay vì giảm giá hay tặng thêm khối lượng bằng việc thưởng cho họ những chuyến đi du lịch nước ngoài hay bằng những quà tặng có giá trị…