Những tiền đề lý luận về hoàn thiện kênh phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp. I .Khái niệm và vai trò của kênh phân phối: 1. Khái niệm kênh phân phối : - Theo Phillip Kotler thì kênh phân phối là tập hợp các tổ chức độc lập có lựa chọn tham gia vào quá trình đưa sản phẩm hay dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. - Tuy nhiên đây cũng chỉ là một định nghĩa về kênh phân phối nói chung , tùy thuộc vào các phương pháp tiếp cận khác nhau xuất phát từ sự khác nhau về triển vọng hay quan điểm sử dụng. -Người sản xuất quan tâm đến trung gian nào ,cần sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, kênh marketing được định nghĩa như các hình thức lưu thông hàng hóa qua các trung gian khác nhau. - Các nhà trung gian thương mại có thể quan niệm dòng chuyển giao sở hữu như là cách mô tả tốt nhất kênh marketing . - Người tiêu dùng có thể quan niệm kênh marketing đơn giản là có nhiều trung gian giữa họ và người sản xuất. - Dưới quan điểm của người làm quản trị marketing: kênh marketing là sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối hàng hóa nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp đặt ra . 2. Nguyên tắc cơ bản tổ chức và vận hành kênh phân phối : * Nguyên tắc đảm bảo tính kế hoạch và thống nhất : Đây là nguyên tắc đầu tiên mà nhờ vào đó đảm bảo cho hoạt động có tổ chức, giải quyết được mục đích, yêu cầu đặt ra cho công ty, tính kế hoạch đảm bảo cho kênh phân phối hoạt động thống nhất, không chồng chéo trùng lặp. Kênh phân phối phải nằm trong sự thống nhất về mục tiêu, cản trở lẫn nhau, cùng hướng tới mục tiêu chính, mục tiêu tổng thể . * Nguyên tắc đảm bảo tính cân đối: Đó là sự cân đối đầu vào và đầu ra trong quá trình tổ chức và vận hành kênh , đảm bảo cho kênh vận hành thường xuyên không quá tải, không làm suy yếu kênh ,đáp ứng được mục tiêu yêu cầu phân phối, lưu thông hàng hóa. Tính cân đối còn thể hiện cân đối về số lượng, cân đối về vốn, quy mô, đặc tính mặt hàng. *Nguyên tắc đảm bảo tính liên tục: Mục tiêu của việc tổ chức và vận hành kênh phân phối là đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm ở đúng nơi, đúng thời gian, đúng số lượng khách hàng mong muốn .Vì vậy nguyên tắc đảm bảo tính liên tục còn tạo nên tính chuyên nghiệp cho kênh phân phối ,tạo nên dòng thônh tin cần thiết giữa người sản xuất và người tiêu dùng ,tránh được những hạn chế làm ùn tắc, thiếu hụt do sự không liên tục gây ra. *Nguyên tắc đảm bảo tính linh động : Đây là nguyênguyên tắc đảm bảoắc thể hiện kênh phân phối được tổ chức và vận hành uyển chuyển, phù hợp và thích ứng với thị trường, từng mặt hàng, song đồng thời kênh phân phối cũng phải linh hoạt trước những biến đổi của thị trường . c đảm bảo tính kinh tế : *Nguyên tắc đảm bảo tính kinh tế Đây là nguyên tắc đặc biệt quan trọng nó thể hiện kênh phân phối phải nhằm mục tiêu mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp , mang lại lợi nhuận và ưu thế trong cạnh tranh .Mặt khác bản thân kênh phân phối nó phải đạt được hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất. 3. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối: - Người trung gian :là một công ty kinh doanh độc lập hoạt động nối giữa người sản xuất và các khách hàng cuối cùng hoặc những người mua công nghiệp -Thương nhân trung gian:là loại hình trung gian mua hàng trả tiền ngay và sở hữu hàng hoá. - Đại lý: là một đơn vị kinh doanh đàm phán việc mua ,bán hoặc cả hai nhưng không sở hữu những hàng hoá nó kinh doanh. - Người bán buôn: là một tổ chức buôn bán chủ yếu thực hiện việc mua, sở hữu lưu kho và vận chuyển vật lí số hàng hoá với số lượng lớn, và bán lại hàng hoá (thường với khối lượng nhỏ hơn) cho người bán lẻ hoặc các khách hàng công nghiệp hay những người sử dụng để kinh doanh. - Người bán lẻ: một trung gian chủ yếu bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng. - Đại lý bán: là một thành viên kênh độc lập, có thể là cá nhân hay tổ chức, người có nhiệm vụ trong việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty nhưng không sở hữu sản phẩm được bán. - Nhà phân phối: là một trung gian bán buôn, đặc biệt là trong kênh phân phối lựa chọn hoặc nhà phân phối độc quyền thường phổ biến ở mức bán buôn trong đó nhà sản xuất mong đợi các trợ giúp xúc tiến; thường được đồng nghĩa với nhà bán buôn. - Người buôn bán: là loại trung gian mua hàng từ nhà sản xuất và bán lại cho người bán lẻ ;một dạng nhà buôn. - Đại lý bổ trợ: là một công ty kinh doanh trợ giúp trong việc thực hiện các nhiệm vụ phân phối ngoài các nhiệm vụ mua, bán chuyển quyền sở hữu (ví dụ:các công ty vận tải,các nhà kho…) 4. Vai trò của phân phối với marketing Mặc dù phân phối chỉ là một nhân tố trong 4P của marketing-mix nhưng tầm quan trọng chiến lược của nó không thể không được biết đến do những nguyên nhân sau: +Hệ thống phân phối là mối liên kết chính giữa một công ty và các khách hàng +Hệ thống phân phối tiêu tốn rất nhiều thời gian và đầu tư để xây dựng nó +Hệ thống phân phối và cấu trúc của nó quyết định loại phân đoạn thị trường của công ty có thể tiếp cận và một phần các chiến lược marketing công ty có thể đặt ra và thực hiện . +Hệ thống phân phối có ảnh hưởng quan trọng đén khả năng phát triển hi trường mới và mở rộng các thị trường cũ của công ty. Khi kế hoạch hoá phân phối công ty cần phải đặt các câu hỏi : Liệu các kênh đủ hữu hiệu để tạo ra đủ mức tiêu thụ, mục tiêu tiêu thụ có phải thay đổi không? Các kênh đưịưc lựa chọn có phải là phương tiện truyền tin hữu hiệu không? Nâng cao được sự phù hợp của sản phẩm với những thay đổi của nhu cầu người tiêu dùng? Nó có tạo cơ hội cho công ty phát triển giao dịch kinh doanh. II . Các nhân tố tác động đến tổ chức và vận hành kênh và đặc tính của kênh phân phối: 1 Các yếu tố bên ngoài 1.1 khách hàng Khách hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự sống còn của công ty. Mục tiêu chủ yếu của của người tiêu dùng là làm thỏa mãn tối đa nhu cầu bằng các hành động mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà người đó chọn lọc trên thị trường. Các khách hàng của marketing công ty lại rất khác nhau về tuổi tác, thu nhập, trình độ giáo dục, cấu trúc dịch chuyển, thị hiếu và hàng loạt thị hiếu khác đòi hỏi công ty phải trả lời các câu hỏi sau: - Tại sao khách hàng này lại chọn mua một sản phẩm và nhãn hiệu này còn người khác thì không? - Quá trình dẫn đến quyết định mua chịu tác động bởi nhân tố thúc đẩy và kìm hãm nào và tiến động của nó ra sao? - Công ty có ứng sử gì trong marketing đối với chọn cặp sản phẩm thị trường và phân đoạn thị trường mục tiêu cho phù hợp. Trên cơ sở xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của khách hàng và phân tích tiến trình mua của khách hàng để tìm ra khách hàng mục tiêu cho công ty. 1.2. Thị trường Nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất phong phú và đa dạng. Nó không ngừng tăng nên về số lượng và chất lượng. Chính sự phong phú và đa dạng của người tiêu dùng quyết định tính đa dạng của người tiêu dùng trên thị trường. Nhu cầu thị trường là tổng lượng có thể và sẽ được mua bởi một nhóm khách hàng. Quy trình hình thành thị trường rất phức tạp và nó phụ thuộc rất lớn vào các tác nhân sau: - động cơ của người tiêu dùng - tác nhân môi trường của người tiêu dùng - tác nhân bên bán - các tác nhân chủ quan của người tiêu dùng - Các tác nhân của môi trường lớn. Điều quan trọng nhất là nhận thức tổng nhu cầu của thị trường không phải là con số cố định mà là một hàm số thay đổi theo những điều kiện chuyên biệt. 1.3. Yếu tố cạnh tranh Trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển nó kéo theo đó là sự cạnh tranh ngày càng lớn của các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường .Trên thị trường sự cạnh tranh đó diễn ra rất khốc liệt: giữa người bán và người mua, giữa người bán với nhau, giữa các nhà cung ứng hàng hoá … Họ giành giật nhau để giữ khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường tạo lợi thế cho mình. Sự cạnh tranh này có thể dẫn tới sự suy thoái của doanh nghiệp mặt khác nó chính là sự thành công của doanh nghiệp trên thương trường. Điều đó đỏi hỏi doanh nghiệp phải đề ra được những chính sách, chiến lược, đúng đắn để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường. 2 Yếu tố bên trong 2.1. Chiến lược thị trường Đây là hoạt động đảm bảo cho sự phát triển của công ty. Công ty cần thực hiện việc xây dựng các chiến lược thị trường có tính chất trung và dài hạn. xây dựng các chiến lược có tính chất đan xen và hỗ trợ lẫn nhau như phân đoạn thị trường, tìm ngách thị trường, cặp sản phẩm thị trường. Xúc tiến các hoạt động marketing thị trường tại các thị trường trọng điểm và các thị trường mục tiêu. 2.2. Chiến lược marketing Marketing chiến lược bao gồm việc lựa chọn các khu vực thị trường, các mục tiêu và xác định phương pháp để đạt được mục tiêu đó thông qua thủ thuật marketing hỗn hợp. Trong quá trình thành lập chiến lược marketing ta phải thăm dò thử nghiệm rất nhiều yếu tố bằng cách nêu lên những câu hỏi, những vấn đề thường xuyên. một loạt các vấn đề các công ty đối mặt với các đòi hỏi của môi trường biến động nhanh, một công ty phải luôn quan tâm phân tich kĩ lưỡng các tình hình hiện tại và đưa ra các dự đoán thực tế. 2.3. Marketing –MIX Xây dựng một chiến lược marketing đồng bộ trên cơ sở thực tế của công ty để đưa ra các quyết định về gia, phân phối, sản phẩm , xúc tiến phù hợp với sự thay đổi liên tục của thị trường. Hoạt động này đòi hỏi phải thực hiện thường xuyên liên tục và gắn chặt với các mục tiêu của công ty về doanh thu, lợi nhuận… Hoạt động marketing - mix ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định mua và hành vi mua của khách hàng cũng như ảnh hưởng đến các đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy công ty cần tiến hành nghiên cứu đầy đủ trước khi có cac quyết định. 2.4. Nhân sự Xây dựng bộ máy tổ chức nhân sự đảm bảo sự linh hoạt với sự thay đổi của thị trường. Hướng tới xây dựng bộ máy quản lý nhân sự theo các mô hình hiện đại mà các công ty lớn thường áp dụng như Coca-Cola, Sony. Bộ máy nhân sự là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của công ty trên thị trường 2.5.Cơ sở vật chất kĩ thuật Trong thời đại khoa học công nghệ đang ngày càng phát triển như vũ bão, việc ứng dụng các công nghệ mới vài trong hoạt động sản xuất kinh doanh là một diều không thể thiếu được trong các doanh nghiệp hiện nay . 3.Phân loại kênh phân phối và đặc tính của kênh phân phối 3.1 Các loại kênh phân phối: Các cấu trúc kênh phân phối được phân loại dựa trên sự phát triển mức độ phụ thuộc lẫn nhau được thừa nhận của các thành viên trong kênh. Có ba loại kênh được phân chia: (1) – các kênh trao đổi đơn. (2) -các kênh thông thường. (3) –hệ thống marketing liên kết chiều dọc (V M S). 3.1.1 Các kênh trao đổi đơn. Nhiều hoạt động marketing xuất phát từ các trao đổi được đàm phán với hy vọng các quan hệ kinh doanh sẽ không lặp lại. Một trao đổi đơn lẻ thường là sự tiếp cận từ một phía người mua hoặc người bán. Các kênh trao đổi đơn rất phổ biến trong buôn bán quốc tế sử dụng các dịch vụ của một đại lý nhập khẩu hoặc xuất khẩu, hai công ty có thể thực hiện mua bán khối lượng lớn hoăc thậm chí có thể trao đổi các hàng hoá hai chiều mà không đợi quan hệ tiếp trong tương lai . BH1 Sơ đồ kênh phân phối đơn Người xuất khẩu Người nhập khẩu Trung gian xuất nhâp 3.1.2 Các kênh thông thường CÔNG TY THƯƠNG MẠI BÁN LẺ ĐẠI LÝ BÁN BUÔN CÔNG TY THƯƠNG MẠI BÁN BUÔN NHÀ PHÂN PHỐI CÔNG NGHIỆP CÔNG TY SẢN XUẤT NGƯỜI TIÊU DÙNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI BÁN LẺ CÔNG TY THƯƠNG MẠI BÁN BUÔN CÔNG TY THƯƠNG MẠI BÁN LẺ BH2: Các loại kênh marketing phân phối chủ yếu Các kênh được xếp là kênh thông thường được biểu hiện như các dòng chảy tự do vì các công ty tham gia vào kênh thông thường không chấp nhận mở rộng sự phụ thuộc lẫn nhau. Tuy nhiên họ thừa nhận lợi ích chuyên môn hoá và tập trung hoạt động của họ vào các khu vực đặc biệt của toàn bộ kênh. Các doanh nghiệp tham gia vào các kênh thông thường tìm lợi ích của chuyên môn hoá bất cứ khi nào và như thế nào nếu có thể. Thậm chí bất cứ đâu những người tham gia kênh thông thường cũng tìmn cách cải tiến hiệu quả kênh phân phối 3.1.3 Hệ thống marketing liên kết chiều dọc :(VMS-Vertical Marketing System) Công ty bán lẻ Công ty bán buôn Công ty sản xuất KHÁCH HÀNG BH3. Mô hình hệ thống marketing liên kết chiều dọc. Trong kênh marketing liên kết chiều dọc bao gồm công ty sản xuất ,công ty bán buôn và công ty bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Hoặc một thành viên này là người diều khiển các thành viên khác, hoặc cho họ đặc quyền thương mại, hoặc có quyền lực mạnh đến mức các thành viên kia phải hợp tác. Một VMS có thể do một công ty sản xuất, công ty bán lẻ hay công ty bán buôn thống lĩnh.VMS xuất hiện nhằm kiểm soát các hoạt đông của kênh và điều giải xung đột do việc mỗi thành viên kênh chỉ lo đi theo lợi ích của mình. Nó đạt được sự tiết kiệm qua quy mô, khả năng mua bán và xoá bỏ được những trùng lặp. 3.2 Các đặc tính cơ bản của kênh marketing phân phối. 3.2.1Đặc tính kéo và đẩy của kênh phân phối vận động. Sức đẩy của kênh ở đây được hiểu là tổng hợp những cố gắng và năng lực của người sản xuất hoặc của những trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được các thành viên khác thuộc kênh thực hiện được việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng Người sản xuất phát luồng Người bán buôn thúc đẩy dòng h ngà Người bán xúc tiến thúc đẩy bán h ngà Người tiêu dùng BH4. MÔ HÌNH SỨC ĐẨY CỦA KÊNH PHÂN PHỐI: Trong khi đó, sức kéo hút của kênh chính là áp lực của người tiêu dùng tác động lên doanh nghiệp thương mại để thực hiện mua hàng đúng nhu cầu tiêu dùng của mình. Người sản xuất tự điều chỉnh bởi cơ chế thị trường Người bán buôn theo sức hút nhu cầu Người bán lẻ theo sức hút nhu cầu Người tiêu dùng BH5. MÔ HÌNH SỨC KÉO HÚT CỦA KÊNH PHÂN PHỐI: 3.2.2 Đặc tính hiệp tác xung đột cạnh tranh trong kênh phân phôi vận động Trong quá trình vận hành và tác nghiệp kênh có những sự cố làm gián đoạn ,gây thiệt hại cục bộ và nếu những sự cố này không được điều chỉnh khắc phục kịp thời, được tập hợp với quy mô và tần số phát sinh sự xung đột kênh. Những xung đột này trong một số trường hợp lại có ảnh hưởng tích cực đối với vận hành kênh, những xung đột có lợi tạo lập ra những cân đối tốt hơn của nguồn phân phối, trình độ nghề nghiệp và những khả năng có thể được cải thiện và khuyếch trương.Trong nhiều trường hợp những xung đột này gây hậu quả xấu, có thể làm cho các doanh nghiệp hoặc người sản xuất bị loại trừ ra khỏi hệ thống kênh. Những xung đột nảy sinh khi những thành viên riêng biệt của kênh có quá nhiều quyền lực hoặc hoạt động thụ động tiêu cực. Còn một số nhà sản xuất muốn thu hẹp cung ứng hoặc từ chối cung ứng cho những nhà doanh nghiệp xác định nhằm làm giảm quyền tự quyết định mua hàng của những người tiêu dùng cuối cùng. Cạnh tranh kênh là một mức độ khác của quan hệ kênh mô tả các cạnh tranh hợp thức giữa các công ty thương mại và hệ thống đang cố gắng xâm nhập, khai thác thị trường trọng điểm như nhau. Cạnh tranh chiều ngang của kênh là cạnh tranh của công ty thương mại với các đối thủ tìm kiếm doanh số trên cùng thị trường. Hình thức cạnh tranh này có nguyên nhân tính định hướng lựa chọn của khách hàng về những ưu thế giá, mặt hàng, nhãn hiệu, dịch vụ… [...]... GIAN NGÂN HÀNG NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG + Dòng đặt hàng: NGƯỜI SẢN XUẤT NHÀ BÁN BUÔN ĐẠI LÝ KHÁCH HÀNG III Nội dung của hoạt động tổ chức và vận hành kênh phân phối hàng hoá: Tổ chức kênh phân phối marketing là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh marketing mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại 1 Quy trình tổ chức kênh phân phối: Tất... phần của kênh Lấy thêm hay loại bỏ các thành viên trong cùng một cấp ở vài đoạn thị trường riêng biệt (2) Thể hiện một phong cách mới cho bán hàng ở tất cả các thị trừơng trọng điểm V Những yêu cầu của tổ chức và vận hành kênh phân phối 1 Những yêu cầu với tổ chức kênh phân phối Tổ chưc kênh phân phối cần đảm bảo một số yêu cầu cụ thể sau: -Đảm bảo sư vân hành của các dòng chảy trong kênh phối -thưc... tính vận hành kênh phân phối Mô hình các kênh phân phối truyền thống ,mang lại ấn tượng là các dòng phân phối vận động nhịp nhàng, đều đặn thống nhất, cân đối với nhau.Trong quá trình vận hành và trong tác nghiệp kênh thường phát sinh các xung đột nằm ngay trong những cố gắng của các thành viên độc lập của kênh 4 Kiểm soát hoạt động và điều chỉnh các biến thể kênh 4.1 Kiểm soát hoạt động kênh Kiểm soát... mà công ty đã đề ra -Nghiên cứu marketing phân phôi thu thập các thông tin cần thiết để hoạch địng chiến lược và thương vụ 2 Hệ thống chỉ tiêu 2.1 Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống kênh Mức độ bao phủ thị trường của kênh marketing biến thiên từ phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc tới phân phối đặc quyền Trong phân phối rộng rãi ,doanh nghiệp cố gắng để đạt được quân hệ kinh doanh qua càng... ràng buộc kênh: Mục tiêu phân phối phải được lựa chọn hợp lý, nó phải phù hợp với các đặc tính của sản phẩm và nguồn lực của công ty Mục tiêu phân phối phải cân đối với các mục tiêu khác cua marketing – mix và mục tiêu tổng thể của công ty , nhưng nó phải đảm bảo được các yếu tố về giá thành và chi phí thấp Doanh nghiệp phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới cấu trúc kênh và các quan hệ trong kênh để... mọi thành viên kênh đều phải đối mặt với các quyết định tổ chức kênh. Thiết kế kênh đó chính là đưa ra một kênh phân phối mới để tiêu thụ sản phảm Khi các doanh nghiệp tổ chức kênh marketing để tiêu thụ sản phẩm họ có nhiều cách khác nhau nhưng công việc cơ bản các nhà chiến lược phải thực hiện theo các bước sau đây: Nghiên cứu phân định mục tiêu mục và ràng buộc Phân tích động thái hệ kênh tông thể... gắng để đạt được quân hệ kinh doanh qua càng nhiều thành viên kênh càng tốt Trong phân phối chọn lọc, doanh nghiệp sử dụng một số hạn chế các thành viên kênh có khả năng Trong phân phối đặc quyền, doanh nghiệp hạn chế phân phối sản phẩm qua các trung gian đặc quyền tiêu thụ sản phẩm trong một khu vực thị trường cụ thể 2.2 Mức độ điều khiển kênh mong muốn Một số nhà sản xuất thích giữ sự điều khiển các... cấu trúc kênh phù hợp Những căn cứ chủ yếu là: Các đặc điểm của khách hàng, đặc điểm về cạnh tranh, đặc diểm của sản phẩm, đặc điểm của công ty … 1.3 Xác định các phương án chủ yếu (1) Các trung gian trong kênh phân phối Loại hình trung gian có thể sử dụng bản thân lực lượng bán hàng sẵn có của công ty hoặc sử dụng các trung gian bên ngoài, cũng có thể sử dụng cả hai loại để phân phối hàng hóa Công... mà công ty sử dụng phải là kênh phương pháp dễ kiểm soát, bởi vì công việc quản trị kênh không chỉ kết thúc khi đã xây dựng được kênh mà nhà quản lý phải thực hiện quản lý được kênh, đảm bảo kênh luôn vận hành tốt + Tiêu chuẩn thích nghi Kênh phân phối được áp dụng một cách không cứng nhắc, nó có thể thay đổi đôi chút các thành viên để phù hợp với sự thay đổi trong kinh doanh thương mại 2 Lựa chọn... trực tiếp của kênh Nếu sử dụng kênh trực tiếp nhà sản xuất có khả năng điều khiển toàn bộ kênh các hoạt động phân phối Khi sử dụng kênh gián tiếp nhà sản ít có khả năng điều khiển kênh 2.3.Tổng chi phí phân phối thấp nhất: Mục đích của quan điểm tổng chi phí là nhấn mạnh vào hoạt động của toàn bộ hệ thống nhằm tránh cho các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến từng công việc cụ thể.Tuy nhiên, những nhân ttố . Những tiền đề lý luận về hoàn thiện kênh phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp. I .Khái niệm và vai trò của kênh phân phối: 1. Khái niệm kênh phân phối. doanh là một diều không thể thiếu được trong các doanh nghiệp hiện nay . 3 .Phân loại kênh phân phối và đặc tính của kênh phân phối 3.1 Các loại kênh phân