CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

- Trong doanh nghiệp, kết quả hoạt động của khâu tiêu thụ sản phẩm có tác động rất lớn, nhiều khi đóng vai trò quyết định đối với hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh ngh

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH

NGHIỆP

1.1 Những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.

1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.

a Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

- Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển sang hình thái giá trị của sản phẩm Theo quan điểm nay, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán, quá trình tiêu thụ bắt đầu khi đưa hàng vào lưu thông và kết thúc khi đã bán xong hàng

- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu,

từ việc tổ chức nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ trước và sau bán hàng Như vậy theo quan điểm này, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình xuất hiện trước khi tổ chức các hoạt động sản xuất và kết thúc khi đã bán được sản phẩm

- Về bản chất, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm,

là giai đoạn đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Qua quá trình này, người sản xuất có thể thu hồi vốn đầu tư của mình để trang trải các chi phí sản xuất và tiếp tục quá trình tái sản xuất

b Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

- Trong xã hội, việc tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ sẽ thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông, đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, trên cơ sở đó thúc đẩy sự phát triển mọi mặt của nền kinh tế

- Trong doanh nghiệp, kết quả hoạt động của khâu tiêu thụ sản phẩm có tác động rất lớn, nhiều khi đóng vai trò quyết định đối với hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chính nhờ khâu tiêu thụ mà doanh nghiệp có

Nghiên cứu thị

trường

Xây dựng chiến lược tiêu thụ

sản phẩm

Đánh giá hiệu quả

của hoạt động tiêu

thụ sản phẩm

Tổ chức công tác tiêu thụ

sản phẩm

thể thu hồi được các chi phí đã bỏ ra, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận và các mục tiêu khác trong sản xuất kinh doanh của mình

- Kết quả quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, chất lượng sản công tác của cả bộ máy quản lý doanh nghiệp nói chung và của bộ máy tiêu thụ sản phẩm nói riêng

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh chịu tác động của rất nhiều nhân tố

và tuân theo những quy luật rất khắt khe của thị trường, bên cạnh đó còn chứa đựng rất nhiều rủi ro, vì thế các hoạt động tiêu thụ cần được các nhà quản trị doanh nghiệp quan tâm chú ý

c Nội dung của hoạt động tiêu thụ

Trong doanh nghiệp công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm gồm những nội dung được thể hiện cơ bản qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 01: Nội dung hoạt động tiêu thụ trong Doanh nghiệp

* Nghiên cứu thị trường.

Thị trường hiểu theo nghĩa khái quát nhất, đó là nơi gặp nhau giữa cung và cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán các loại hàng hoá, dịch vụ

Trong quản lý doanh nghiệp, thị trường có thể hiểu là tập hợp những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thảo mãn nhu cầu và mong muốn đó

Trên thực tế, mỗi doanh nghiệp phải chọn cho mình một thị trường mục tiêu thích hợp để đạt được hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất

Vậy thị trường mục tiêu là thị trường mà doanh nghiệp có thể bán được hàng hoá, dịch vụ của mình trên cơ sở có thể có ưu thế hơn các đối thủ cạnh tranh khác

Nội dung nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp bao gồm các khâu sau: + Phân loại khách hàng

+ Xác định và đánh giá loại khách hàng

+ Tìm hiểu hoạt động cung ứng trên thị trường

+ Xác định thị trường mục tiêu

* Xây dựng chiến lược sản phẩm

Sản phẩm là một khái niệm tương đối phức tạp, là tổng hợp mọi sự thoả mãn vật chất, tâm lý, đạo đức xã hội mà người tiêu dùng nhận được khi mua sản phẩm Sản phẩm bao gồm bản thân những thành phần hữu hình chính của chúng cùng các loại phụ tùng, bao gói, nhãn hiệu và dịch vụ kèm theo

Nội dung của chiến lược sản phẩm trong doanh nghiệp

Để kinh doanh thành công trên thị trường, các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm hợp lý, linh hoạt Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm những nội dung cơ bản sau đây:

+ Xác định vị trí của sản phẩm: Vị trí của sản phẩm là mối tương quan của sản phẩm đó với các sản phẩm khác được đưa ra thị trường của một doanh nghiệp

+ Đổi mới sản phẩm: Đổi mới sản phẩm là vấn đề cần được đặt ra một cách thường xuyên đối với các doanh nghiệp, là việc thay đổi một hay một vài đặc trưng của sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người mua

+ Phát triển sản phẩm mới: Trong nhiều trường hợp đòi hỏi doanh nghiệp phải đưa ra thị trường những sản phẩm hoàn toàn mới

* Chiến lược giá cả của doanh nghiệp

Giá cả là một phạm trù rất phức tạp của kinh tế hàng hoá Giá cả là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp nhất

Khi đưa ra chiến lược giá phải xác định giá cả sao cho phù hợp với sản phẩm của mình Việc định giá linh hoạt mềm dẻo sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình

Một số phương pháp định giá trong doanh nghiệp:

- Định giá theo chi phí sản xuất kinh doanh

- Định giá theo quan hệ cung cầu

- Định giá theo giá thị trường

- Định giá theo hệ số

- Định giá theo vùng giá chấp nhận được

- Định giá nhằm đạt được mức lợi nhuận mục tiêu định trước

- Định giá phân biệt

Trong một số trường hợp cụ thể khác, các doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp khác như: Định giá theo kinh nghiệm, định giá theo khuyến mại, định giá theo tâm lý, định giá theo tình trạng hàng tồn kho, định giá theo tỷ giá ngoại tệ…

* Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Phân phối sản phẩm là gì?

Phân phối sản phẩm là toàn bộ các công việc để đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng về số lượng, chủng loại, chất lượng, thời gian, kiểu dáng, màu sắc đối với sản phẩm

Phân phối sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với toàn bộ nền kinh tế nói chung và đối với doanh nghiệp nói riêng Hơn nữa, qua quá trình phân phối người

Người sản xuất Người sản xuất người sản xuất

Người tiêu dùng Người tiêu dùng

Người bán lẻ

Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn

Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Đại lý

Người sản xuất

tiêu dùng mới có cơ hội để tiếp cận và mua hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm phải thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau

Kênh phân phối hàng hoá là tập hợp các tổ chức, cá nhân, tham gia vào việc bảo đảm đưa hàng từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng

Do phân công lao động ngày càng phát triển cao nên xuất hiện nhiều thành phần trung gian tham gia vào kênh phân phối sản phẩm

Đối với hàng hoá tiêu dùng, các kênh phân phối có thể được mô tả trên sơ đồ sau đây:

Sơ đồ 02: Các kiểu kênh phân phối hàng hoá

- Tổ chức hoạt động bán hàng

Trong thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau, mỗi hình thức có một ưu nhược điểm và điều kiện áp dụng nhất định Tuỳ theo điều kiện và yêu cầu

mà doanh nghiệp có thể lựa chọn, áp dụng một hay một số hình thức bán hàng khác nhau

+ Giao dịch đàm phán và ký hợp đồng

Các doanh nghiệp mua và bán có thể sử dụng các thông tin đại chúng hoặc các đội ngũ nhân viên chào hàng để tìm đến với nhau ký kết hợp đồng Tuy nhiên trước khi ký kết hợp đồng hai bên phải gặp để đàm phán về các kiều kiện khác như: Giá cả, số lượng, thời gian và phương thức giao hàng…

Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là những văn bản ký kết giữa bên mua và bên bán Đối tượng ký kết bao gồm các đơn vị có đủ tư cách pháp nhân và có nhu cầu

+ Thiết lập mạng lưới bán hàng thích hợp

Doanh số bán của doanh nghiệp có tăng hay không một phần là nhờ vào việc thiết lập mạng lưới bán hàng thích hợp Một mạng lưới bán hàng thích hợp còn giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín, sức cạnh tranh trên thị trường Việc thiết lập mạng lưới bán hàng nhìn chung đều dựa trên các nguyên tắc sau:

Nguyên tắc hiệu quả

Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng

Nguyên tắc đổi mới và phát triển

Nguyên tắc ưu tiên

+ Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: Nghiệp vụ bán hàng bao gồm các công việc sau

Nhập hàng vào kho: nhập đúng số lượng, chất lượng hàng hoá theo phiếu giao hàng, hoá đơn Tất cả hàng hoá nhập kho đều phải được kiểm nhận, nếu có sự không hợp lệ cần phải làm các thủ tục rõ ràng để quy trách nhiệm cho các bên hữu quan

Bảo quản và chuẩn bị hàng hoá: hàng hoá sau khi nhập kho phải được bảo quản tốt về cả số lượng và chất lượng Phải có sự chuẩn bị tốt hàng hoá trước khi đem ra bán

Bao gói và sắp xếp hàng hoá: bao gói sao cho đẹp mắt, hấp dẫn được khách hàng kích thích nhu cầu của họ

Tổ chức nơi bán hàng: nơi bán hàng phải thuận tiện, nhân viên bán hàng hoà nhã, làm việc có khoa học Cửa hàng, quầy hàng phải đẹp mắt, gọn gàng

Bán hàng cho khách và thực hiện các hoạt động trước và sau bán hàng

- Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng

Đây là vấn đề hết sức quan trọng để duy trì, củng cố, và mở rộng thị trường, đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng bao gồm:

Cung cấp cho khách hàng các tài liệu hướng dẫn sử dụng cụ thể rõ ràng Thực hiện lắp đặt và vận hành theo yêu cầu của khách hàng

Thực hiện tốt và chu đáo các hoạt động bảo hành sản phẩm theo đúng thời gian và nội dung ghi trên phiếu bán hàng…

- Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Có thể phân làm hai nhóm nhân tố sau:

+ Nhóm nhân tố chủ quan: là những nhân tố thuộc về doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể nắm bắt và điều khiển được, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tiêu thụ, bao gồm:

Tiềm lực của doanh nghiệp: Tình hình tài chính, công nghệ, đội ngũ nhân viên…

Quan điểm định hướng và hệ thống tổ chức: Các quan điểm định hướng của

bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến lược tiêu thụ sản phẩm Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hóa gì, vào thời điểm nào, giá cả và khối lượng bao nhiêu

Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ thông qua năng lực quản lý, năng lực chuyên môn

+ Nhóm nhân tố khách quan: Các nhân tố này ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nhưng doanh nghiệp không thể kiểm soát được chỉ

có thể thích nghi thông qua việc phân tích và nghiên cứu nó Bao gồm các nhân tố sau:

Thị trường cung ứng của doanh nghiệp và nhu cầu tiêu dùng

Các đối thủ cạnh tranh

Các yếu tố môi trường vĩ mô: Yếu tố lạm phát thất nghiệp, yếu tố chính trị luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hoá xã hội, dân số, thu nhập của dân cư và

sự phân bố dân cư… và các biến động khác của kinh tế xã hội

1.1.2 Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ

Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó, có thể là chỉ tiêu định lượng như doanh thu, lợi nhuận, chi phí…hay chỉ tiêu định tính như số tăng, giảm tuyệt đối, tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch…Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hiện vật hay thước đo giá trị

a Đánh giá kết quả tiêu thụ:

- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Khối SP tiêu

Khối lượng SP

Khối lượng SP nhập trong kỳ

-Khối lượng

SP tồn CK

- Doanh thu tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm:

DTi = Pi * Qi

Trong đó:

Qi : Khối lượng sản phẩm loại i

Pi : Giá bán sản phẩm loại i

* Doanh thu thuần mỗi loại sản phẩm

DTth = Qi*Pi - Thi - CKi - Ggi - TLi

Trong đó:

Thi : Thuế của sản phẩm i

CKi : Chiết khấu hàng bán của sản phẩm i

Ggi : Giảm giá hàng bán của sản phẩm i

TLI : Hàng bán bị trả lại của sản phẩm i

* Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm

LNi = DTthi - CPbhi - CPQLDNi

Trong đó:

CPbhi : Tổng chi phí bán hàng

b Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

- Chi phí bán hàng trên 1000 đồng doanh thu tiêu thụ ( Kbhi )

Kbhi = CPbhi

DTi

1000

- Chỉ tiêu lợi nhuận so với doanh thu ( Hdi )

Hdi = LNi

DTi

100(%)

- Chỉ tiêu lợi nhuận trên 1000 đồng chi phí bán hàng ( Kl )

Kl = LNi

CPbhi

1000

1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

1.2.1 Các tài liệu có liên quan vấn đề tiêu thụ

Trong quá trình học tập nghiên cứu làm khoá luận em đã nghiên cứu một số tài liệu sau:

* Trong cuốn “ Quản lý doanh nghiệp” các tác giải Nguyễn Văn Tuấn và Trần Hữu Dào đã đề cập tới vấn đề quản lý các hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp thông qua các nội dung cơ bản là nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ

* Trong cuốn “ Phân tích hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp” của tác giả Nguyễn Xuân Đệ đề cập về vấn đề tiêu thụ, phân tích kết quả tiêu thụ về khối lượng bằng chỉ tiêu giá trị và chỉ tiêu hiện vật

* Trong cuốn “ Marketing” của tác giả Trần Minh Dạo đã đề cập vấn đề tiêu thụ sản phẩm thông qua nội dung: Phân đoạn thị trường, lưạ chọn thị trường mục tiêu, định vị hàng hoá của doanh nghiệp, chiến lược phân phối, chiến lược sản phẩm hàng hoá

* Trong cuốn “ Tiếp thị chìa khoá vàng trong kinh doanh” của tác giả Trần Xuân Kiên đề nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm bằng phương thức tiếp thị sản phẩm

1.2.2 Những khoá luận liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm

Một số khoá luận liên quan đến vấn đề nghiên cứu mà em đã tham khảo, học hỏi và rút kinh nghiệm đó là:

* “ Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh và nâng cao h ệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công ty cổ phần Sách và Thiết bị trường học Nghệ An” của tác giả Nguyễn Thị Giang trường Đại học Lâm nghiệp Khoá luận này đã đưa ra được ý kiến đề xuất nhằm góp phần đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

* “ Một số ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Nông sản thực phẩm Hoà Bình” của tác giả Hoàng Thị Thơ Khoá luận đã nhận xét được mặt tồn tại của công ty cũng như những mặt đạt được để từ đó đưa ra một số

ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại công ty này

* “ Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường tân dược của công ty DLTWI” của tác giả Trần Mạnh Cường, trường Đại học KTQD Khoá luận đã đề cập tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm bằng phương pháp marketing hỗn hợp