Lập kế hoạch kinh doanh cho công ty tnhh kỹ thuật điện tự động hóa ae giai đọan 2014 2016

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI 1.1 Lý do hình thành đề tài Công ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E hoạt động trong cả hai lĩnh vực điện công nghiệp và tự động hóa.Chuyên cung cấp các t

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA

CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH

Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN THU HIỀN

ThS NGUYỄN HẢI NGÂN HÀ

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HCM CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

Tp.HCM, ngày 31 tháng 03 năm 2014

NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN THẠC SĨ

Khóa: K2012

1- TÊN ĐỀ TÀI: Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty TNHHKỹ Thuật Điện –

Tự Động Hóa A&E giai đoạn 2014 – 2016

2- NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN:

- Tìm hiểu cơ sở lý thuyết và xác định mô hình thực hiện kế hoạch kinh doanh

- Mô tả tổng quan về công ty, thị trường và xu hướng phát triển của thị trường trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện và tủ bảng điện

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh để định hướng hoạt động cho Công ty TNHH

Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E trong giai đoạn 2014-2016

3- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ:25/11/2013

4- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ:31/03/2014

5- HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ HƯỚNG DẪN: TS NGUYỄN THU HIỀN VÀ ThS NGUYỄN HẢI NGÂN HÀ

Nội dung đề cương Khóa luận thạc sĩ đã được Hội đồng Chuyên ngành thông qua

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá tr nh thực hiện khóa luận t i đã nhận được sự hướng dẫn,

gi p đ quý áu của các thầy c , các anh chị và các ạn Với lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc t i xin được ày t lời cảm ơn chân thành tới:

Tiến s Ngu ễn Thu Hiền và Thạc s Ngu ễn Hải Ngân Hà đã tận tình

hướng dẫn và gi p đ tôi trong suốt thời gian qua

Các thầy cô trong hội đồng bảo vệ đề cương khóa luận đã cho tôi những đóng góp quý áu để thực hiện khóa luận

Ban giám đốc, cùng các anh chị em trong công ty TNHH Kỹ Thuật Điện -

Tự Động Hóa A E đã nhiệt t nh gi p đ , cung cấp th ng tin làm cơ sở cho khóa luận này

Và cuối cùng xin gửi lời cảm ơn tới bạn , các anh chị em trong khóa MBA K2012 đã động vi n và gi p đ t i trong những lúc tôi gặp khó khăn

TP.Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng 03 năm 2014

Huỳnh Như Yến

Động Hóa A E trong giai đoạn 2014-2016

Đầu tiên tôi mô tả về lịch sử hình thành, hiện trạng và mục ti u tương lai, các sản phẩm và dịch vụ của c ng ty Đưa ra ối cảnh chung về lĩnh vực mà công ty tham gia, mô tả quy m và hướng phát triển của thị trường tiềm năng, phân loại đối tượng khách hàng mục ti u, phân tích đối thủ cạnh tranh Sử dụng ma trận SWOT xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ từ đó xây dựng các chiến lược hoạt động cho công ty

Tiếp theo tôi vạch ra các kế hoạch chi tiết như kế hoạch marketing, kế hoạch hoạt động, kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính Kế hoạch marketing đưa ra phương thức phân phối sản phẩm, xác định chiến lược về giá và khuyến mãi sẽ được áp dụng

để đạt được mục ti u kinh doanh đề ra Kế hoạch hoạt động chi tiết hóa các thông tin về chuỗi cung ứng, hình thức vận chuyển, kế hoạch sản xuất Kế hoạch nhân sự đưa ra nhu cầu về nguồn nhân lực dự kiến cần bổ sung để đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của công ty

Sau đó, xây dựng kế hoạch tài chính để dự báo tiềm năng lợi nhuận và yêu cầu

về vốn.Dựa trên chi phí dự kiến cho kế hoạch marketing, kế hoạch hoạt động, kế hoạch nhân sự và các giả định tài chính để xác định kết quả dự kiến của hoạt động kinh doanh trong tương lai

Cuối cùng nhận định lại kết quả và những mặt hạn chế của kế hoạch kinh doanh choCông ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E

Next I outline detailed plans as marketing plan, operational plan, human resources planning, financial plan Marketing plans gives product distribution methods, determine pricing and promotion strategies will be applied to achieve business goals Operational plans give detailed information about supply chain, transportation methods, production plans Human resources planning gives the demand for manpower

to meet the growing needs of the enterprise

Then build a financial plan to forecast potential profits and capital requirements Based on the estimated cost for the marketing plan, operational plan, human resources planning and financial assumptions to determine the expected results of operations in future

Finally, getting the results and the limitations of the business plan for A&E Engineering Co., Ltd

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

TÓM TẮT ii

ABSTRACT iii

MỤC LỤC iv

DANH SÁCH BẢNG vii

DANH SÁCH HÌNH viii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ix

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI 1

1.1 Lý do h nh thành đề tài 1

1.2 Mục tiêu của đề tài 2

1.3 Ý nghĩa của đề tài 2

1.4 Phạm vi đề tài 2

1.5 Phương pháp thực hiện 3

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 6

2.1 Khái niệm về kế hoạch kinh doanh 6

2.2 Vai trò của lập kế hoạch kinh doanh 6

2.3 Phân loại kế hoạch kinh doanh 6

2.4 Nội dung của kế hoạch kinh doanh 7

2.5 Quá trình lập một bản kế hoạch kinh doanh 7

2.6 Thu thập thông tin 8

CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐIỆN 9

TỰ ĐỘNG HÓA A & E 9

3.1 Giới thiệu công ty 9

3.1.1 Lịch sử hình thành 9

3.1.2 Nhân sự 10

3.1.3 Tình hình hoạt động công ty 11

3.1.4Mục ti u kinh doanh giai đoạn 2014 - 2016 11

3.2 Giới thiệu sản phẩm 12

CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 14

4.1 Phân tích thị trường 14

4.1.1 Phân tích thị trường tổng thể 14

4.1.2 Khách hàng của công ty 15

4.1.3 M i trường bên trong công ty 15

4.2 Phân khúc thị trường – Thị trường trọng tâm 16

4.2.1 Phân khúc thị trường 16

4.2.2 Thị trường trọng tâm 17

4.3 Phân tích cạnh tranh 18

4.4 Phân tích “ SWOT” 20

4.4.1 Điểm mạnh điểm yếu 20

4.5.2 Những khó khăn và cơ hội 21

CHƯƠNG 5: KẾ HOẠCH TIẾP THỊ 25

5.1 Xác lập mục tiêu 25

5.2 Phối thức tiếp thị 25

5.2.1 Sản phẩm 26

5.2.2 Con người 26

5.2.3 Quy trình 26

5.2.4 Giá 26

5.2.5 Phân phối 27

5.2.6 Chiêu thị 27

5.3 Tổng ngân sách và nguồn lực dự kiến 30

CHƯƠNG 6: KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG 33

6.1 Kế hoạch quản lý chuỗi cung ứng 33

6.2Kế hoạch vận chuyển 35

6.3Kế hoạch thương mại và sản xuất 36

CHƯƠNG 7: KẾ HOẠCH NHÂN SỰ 38

7.1 Sơ đồ tổ chức công ty 38

7.2 Yêu cầu nhân sự 38

7.2.1 Kế hoạch tuyển dụng 38

7.2.2 Mô tả công việc và yêu cầu tuyển dụng 40

7.2.3 Tuyển dụng 41

7.3 Chi phí nhân sự 41

CHƯƠNG 8: KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH 43

8.1 Các giả định về tài chính và bảng cân đối kế toán khởi đầu 43

8.2 Các báo cáo tài chính dự kiến 44

8.2.1 Phương pháp trăm tỷ lệ phần trăm doanh thu 44

8.2.2 Phương pháp chi ti u theo kế hoạch 48

8.3 Phân tích rủi ro 50

8.3.1 Lạm phát 50

8.3.2 Nợ xấu 50

CHƯƠNG 9: KẾT LUẬN 51

TÀI LIỆU THAM KHẢO 53

PHỤ LỤC 01 ix

PHỤ LUC 02 xv

PHỤ LUC 03 xvi

PHỤ LỤC 04 xvii

PHỤ LỤC 05 xvii

PHỤ LỤC 06 xviii

PHỤ LỤC 07 xix

PHỤ LỤC 08 xx

LÝ LỊCH TRÍCH NGANG A

DANH SÁCH BẢNG

Bảng 3.1 Danh sách các thành viên tham gia góp vốn công ty A&E 9

Bảng 3.2 Bảng số lượng và tr nh độ nhân sự của công ty 10

Bảng 3.3 Doanh thu dự kiến từ năm 2014 đến năm 2016 của Công ty A&E 12

Bảng 4.1 Phân tích và so sánh các phân khúc thị trường 17

Bảng 4.2 Phân tích các yếu tố cạnh tranh 19

Bảng 5.1 Các hoạt động chiêu thị của c ng ty A E trong năm 2014, 2015, 2016 30

Bảng 5.2 Tổng ngân sách và nguồn nhân lực dự kiến cho hoạt động tiếp thị 2014-2016 31

Bảng 5.3Tỷ lệ phần trăm ngân sách tiếp thị dự kiến so với doanh thu dự kiến 32

Bảng 6.1 Giá vốn hàng bán dự kiến năm 2014-2016 37

Bảng 7.1 Tổng nhân sự trong giai đoạn 2014-2016 39

Bảng 7.2Tổng chi phí nhân sự cho 3 năm 2014-2016 42

Bảng 8.1 Báo cáo kết quả kinh hoat động kinh doanh dự kiến 2014-2016 ( phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh thu ) 44

Bảng 8.2 Lưu chuyển tiền tệ dự kiến 2014-2016( phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh thu ) 45

Bảng 8.3 Cân đối kế toán dự kiến 2014-2016 ( phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh thu) 46

Bảng 8.4 Các tỷ số tài chính dự kiến của c ng ty giai đoạn 2014 -2016 47

Bảng 8.5 Báo cáo kết quả kinh hoat động kinh doanh dự kiến 2014-2016 (phương pháp chi tiêu theo kế hoạch) 49

DANH SÁCH HÌNH

Hình 3.1 Doanh thu và tỷ lệ tăng trưởng c ng ty A E giai đoạn 2009-2013 11Hình 4.1 Ma trận SWOT 22Hình 7.1 Sơ đồ tổ chức công ty A&E 38

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

GDP Tổng sản phẩm nội địa (Gross Domestic Product)

GTGT Giá trị gia tăng

IEC Uỷ ban Kỹ thuật Điện Quốc tế (International Electrotechnical

Commission) MBA Thạc sĩ quản trị kinh doanh (Master of Business Administration)

SWOT Điểm mạnh - Điểm yếu - Cơ hội - Nguy cơ

Strength (S) - Weakness(W) - Opportunity (O) - Threat (T) TNHH Trách nhiệm hữu hạn

VNĐ Việt Nam đồng

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI 1.1 Lý do hình thành đề tài

Công ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E hoạt động trong cả hai lĩnh vực điện công nghiệp và tự động hóa.Chuyên cung cấp các thiết bị điện, các giải pháp và dịch vụ kỹ thuật đáp ứng nhu cầu của khách hàng li n quan đến việc truyền tải, phân phối, điều khiển và tự động hóa hệ thống điện.Được thành lập vào năm 2001, đến nay C ng ty đã hoạt động có lợi nhuận nhưng vẫn chưa ổn định.Tuy nhi n, đến năm

2012 công ty bắt đầu hợp tác với chủ đầu tư nước ngoài.Theo đó y u cầu về kỹ thuật

và thẩm mỹ của sản phẩm (tủ điện) cũng cao hơn nhiều so với trước đây Từ đó, C ng

ty bắt đầu bộc lộ nhiều yếu kém, tủ điện làm ra phải chỉnh sửa nhiều lần về thẩm mỹ lẫn kỹ thuật mới đáp ứng được yêu cầu khách hàng kéo theo chi phí sản xuất cũng tăng cao

Theo số liệu từ báo cáo tài chính của công ty A&E từ năm 2008 đến năm 2013, doanh thu năm 2009 là 59.160.464.991VNĐ tăng 65,61% so năm 2008 (37.775.387.848 VNĐ), doanh thu năm 2010 là 80.582,551.175VNĐ tăng 36,21% so với năm 2009, doanh thu năm 2011 là 91.123.487.496 VNĐ tăng 13,08% so với năm

2010, doanh thu năm 2012 là 121.380.102.695VNĐ tăng 33,20% so với năm 2011, doanh thu năm 2013 là 151.123.697.791VNĐ tăng 24,5% so với năm 2012 Tỷ lệ lợi nhuận so với doanh thu năm 2008 là 0,56%, đến năm 2013 tỷ lệ lợi nhuận so với doanh thu là 1% Nhìn chung doanh thu của c ng ty A E tăng qua các năm,và tỷ lệ lợi nhuận

so với doanh thu có sự chuyển biến tốt.Tuy nhiên, tỷ lệ gia tăng doanh thu vẫn chưa ổn định và tỷ lệ lợi nhuận so với doanh thu vẫn còn rất thấp chỉ ở mức 1% Qua đó cho thấy hiện tại công ty vẫn chưa hoạt động ổn định và chi phí hoạt động công ty vẫn còn khá cao

Th m vào đó đất nước ngày càng phát triển, nhiều c ng tr nh đ thị, nhà máy xí nghiệp, nhà cao tầng không ngừng mọc lên, dẫn đến nhu cầu về hệ thống điện cũng gia tăng.Đồng thời, đối thủ cạnh tranh không ngừng gia tăng và ngày càng lớn mạnh

Đứng trước những cơ hội và mối đe dọa như hiện nay, Công ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A E để có thể củng cố lại thương hiệu, cắt giảm chi phí hoạt động, nâng cao lợi nhuận và trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực kỹ thuật điện – tự động hóa thì cần phải có một chiến lược kinh doanh hiệu quả được bổ trợ bởi bản kế hoạch kinh doanh xây dựng cho từng năm

Xuất phát từ thực tiễn đó, việc lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E là cần thiết Dựa trên kiến thức từ khóa học MBA và

tình hình hoạt động thực tế của công ty tác giả quyết định chọn đề tài: “Lập kế hoạch kinh doanh cho Công ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E giai đoạn

2014 - 2016”với kỳ vọng sẽ giúp công ty có thể nắm bắt tình hình thực tế và đưa ra

được những định hướng trong tương lai để đạt được những mục ti u đã đề ra

1.2 Mục tiêu của đề tài

Đề tài này được thực hiện nhằm đạt được mục tiêu sau:

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh để định hướng hoạt động cho Công ty TNHH

Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A E trong giai đoạn 2014-2016

1.3 Ý ngh a của đề tài

- Giúp công ty xây dựng được kế hoạch hoạt động, kế hoạch nguồn lực cho phép thực hiện được mục ti u kinh doanh đã đề ra, từ đó thực hiện được chiến lược kinh doanh đã xây dựng cho Công ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa

A E giai đoạn 2014-2016

- Bản kế hoạch kinh doanh được xây dựng là điều kiện tiền đề giúp công ty có thể

tự đánh giá và l n kế hoạch tối thiểu hóa chi phí và nâng cao lợi nhuận tối đa cho công ty trong những năm tiếp theo

1.4 Phạm vi đề tài

- Đề tài thực hiện lập kế hoạch kinh doanh cho công ty A E trong 3 năm từ 2014 đến 2016

1.5 Phương pháp thực hiện

- Thông tin cần thu thập: thông tin về công ty, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, thị trường …, có thểthu thập số liệu từ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, thông tin trên internet, thông tin từ nhân viên công ty

- Nguồn thông tin:

Nguồn thứ cấp: những thông tin về lịch sử hình thành, hiện trạng của công ty, kế hoạch tương lai, triển vọng và định hướng, sản phẩm dịch vụ, kế hoạch phát triển, kế hoạch tiếp thị, kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính … chủ yếu dựa vào các thông tin nội bộ từ các báo cáo tổng kết, báo cáo tài chính, bán hàng, sản xuất,…của công ty

Nguồn sơ cấp: những thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, m i trường kinh doanh được thu thập thông qua việc tham khảo ý kiến của Ban giám đốc và trưởng các bộ phận

- Phương pháp phân tích và tổng hợp: nhằm đưa ra các kết luận về điểm mạnh, điểm yếu, đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Kỹ Thuật Điện - Tự Động Hóa A&E trong thời gian qua

- Phương pháp chuy n gia: Dùng để thu thập thêm thông tin thứ cấp để đưa ra kế hoạch kinh doanh cho Công ty trong thời gian tới Danh sách chuy n gia được trình bày trong phụ lục 01

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

Lập kế hoạch kinh doanh là một ước quan trọng trong việc tạo nên nền tảng cho quá trình thực hiện mục tiêu có tính thực tế của doanh nghiệp.Để có thể viết một bản kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh và có ý nghĩa cần phải hiểu rõ các vấn đề liên quan đến việc lập kế hoạch kinh doanh

2.1 Khái niệm về kế hoạch kinh doanh

Kế hoạch kinh doanh là một kế hoạch mô tả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian.Nó đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh trong quá khứ, xác định mục ti u trong tương lai.Từ đó lập kế hoạch cho các bộ phận bao gồm kế hoạch tiếp thị, kế hoạch hoạt động, kế hoạch nhân sự và kế hoạch tài chính để đạt được mục ti u đề ra một cách tốt nhất

2.2 Vai trò của lập kế hoạch kinh doanh

Lập kế hoạch kinh doanh cho biết phương hướng hoạt động trong tương lai, làm giảm sự tác động của những thay đổi từ m i trường, tránh được sự lãng phí và dư thừa nguồn lực, và thiết lập nên những tiêu chuẩn thuận tiện cho công tác kiểm tra Nó còn

là một công cụ quản lý của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp xác định các mục tiêu, các chiến lược, xác định thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nội lực của doanh nghiệp, đưa ra các phương hướng kinh doanh và phương thức để thực hiện các mục tiêu, chiến lược

2.3 Phân loại kế hoạch kinh doanh

Có nhiều tiêu thức phân loại kế hoạch kinh doanh

- Phân loại theo qui mô doanh nghiệp: kế hoạch kinh doanh cho doanh nghiệp vừa và nh và kế hoạch kinh doanh cho doanh nghiệp lớn

- Phân loại theo tình trạng doanh nghiệp khi xác lập kế hoạch kinh doanh: kế hoạch kinh doanh khi khởi sự doanh nghiệp và kế hoạch kinh doanh cho doanh nghiệp đang hoạt động

- Phân loại theo mục đích lập kế hoạch kinh doanh: kế hoạch kinh doanh để vay vốn hoặc bán doanh nghiệp và kế hoạch kinh doanh để định hướng hoặc quản lý hoạt động

- Phân loại theo đối tượng đọc bản kế hoạch kinh doanh: kế hoạch kinh doanh viết cho đối tượng bên ngoài (nhà cung cấp, cổ đ ng, nhà đầu tư tương lai hoặc

chính phủ) và kế hoạch kinh doanh cho nội bộ công ty.(Phạm và cộng sự, 2004)

2.4 Nội dung của kế hoạch kinh doanh

- Giới thiệu công ty: giới thiệu sơ lược về công ty, lịch sử hình thành, hiện trạng

và mục tiêu doanh nghiệp, kế hoạch tương lai, sản phẩm và dịch vụ của công ty

- Phân tích m i trường kinh doanh:xác định thị trường tổng thể, thông tin về thị trường mục ti u, xác định đối thủ cạnh tranh, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, xác định những cơ hội và mối đe dọa từ m i trường

- Kế hoạch tiếp thị: tiếp thị là quá trình tạo ra khách hàng và khách hàng là mạch máu của doanh nghiệp Chiến lược tiếp thị bao gồm: phối thức tiếp thị, phương thức phân phối của sản phẩm/ dịch vụ,dịch vụ hỗ trợ khách hàng, giá bán sản phẩm, phương thức chiêu thị

- Kế hoạch hoạt động: vạch ra cách thức hoạt động của doanh nghiệp, bao gồm:

kế hoạch chuỗi cung ứng, vận chuyển, hậu cần, dịch vụ kỹ thuật …

- Kế hoạch nhân sự: mô tả về cách thức tổ chức công ty, nhân sự chủ chốt, cấu trúc tổ chức, kế hoạch xây dựng và phát triển nguồn nhân lực cho công ty

- Kế hoạch tài chính:tổng hợp các nguồn lực cần thiết, dự báo các kết quả tài chính: thể hiện các dòng thu, các dòng chi dự kiến trong tương lai

2.5 Quá trình lập một bản kế hoạch kinh doanh

Quá trình xây dựng một bản kế hoạch kinh doanh có thể chia ra các giai đoạn:

- Bước 1: Xác định nhu cầu, ý tưởng và mục đích sử dụng kế hoạch kinh doanh

- Bước 2:Thu thập thông tin

- Bước 3:Tổng hợp và phân tích thông tin

- Bước 4:Hình thành chiến lược và kế hoạch hoạt động

- Bước 5: Lượng hóa và tổng hợp yêu cầu về nguồn lực

- Bước 6:Phân tích và đánh giá kết quả

- Bước 7: Phân tích rủi ro

- Bước 8:Hoàn tất.(Phạm và cộng sự, 2004)

2.6 Thu thập thông tin

Thông tin bên trong công ty

- Sơ lược về c ng ty: t n c ng ty, địa chỉ, ngày thành lập, lĩnh vực hoạt động

- Sản phẩm và dịch vụ của công ty, tình trạng hoạt động, doanh thu và lợi nhuận hiện tại, so với đối thủ cạnh tranh

- Th ng tin li n quan đến kế hoạch tiếp thị:giá án, lượng bán, doanh thu trong thời gian qua, các chính sách bán hàng, các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi …

- Th ng tin li n quan đến kế hoạch hoạt động: nguyên vật liệu và các qui trình, nhu cầu về thiết bị và lao động trực tiếp…

- Thông tin về nhân sự: tình hình nhân sự hiện tại của công ty, nhân sự chủ chốt,

vị trí làm việc, số lượng nhân vi n …

- Thông tin về tài chính: các báo cáo tài chính của công ty

Thông tin bên ngoài công ty

- Thị trường và khách hàng: xác định thị trường tổng thể, khách hàng, phân khúc thị trường

- Đối thủ cạnh tranh:quy mô hoạt động, tình hình hoạt động, sản phẩm cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu …

- M i trường kinh doanh: tình trạng kinh tế, tình trạng công nghệ, sản phẩm thay thế …

CHƯƠNG 3:GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐIỆN

TỰ ĐỘNG HÓA A & E

Việc đầu tiên trong kế hoạch kinh doanh cần xác định rõ những thông tin liên quan đến công ty Bao gồm:lịch sử hình thành, sản phẩm và dịch vụ của công ty, hiện trạng và mục tiêu doanh nghiệp, kế hoạch tương lai …

3.1 Giới thiệu công t

3.1.1 Lịch sử hình thành

Công ty TNHH Kỹ thuật điện – Tự động hóa A&E chính thức hoạt động vào năm 2001 do ng Nguyễn Văn Li n sáng lập với vốn điều lệ là 500.000.000 VNĐ Văn phòng giao dịch đặt tại 103 Ký Con, Phường Nguyễn Thái Bình, Quận 1, Thành Phố

Hồ Chí Minh.Trong thời gian đầu công ty chỉ nhận lắp đặt tủ điện và bảo trì ở một vài phân xưởng nh chủ yếu dựa trên mối quan hệ từ trước của ông Nguyễn Văn Li n

Đến năm 2004 c ng ty A E gặp nhiều khó khăn và đứng trước nguy cơ phá sản, khi đó ng Nguyễn Văn Li n đã nhờ đến sự trợ giúp của Ông Phan Vinh và Ông Nguyễn Nhựt Quang Từ đó c ng ty A E trở thành nhà phân phối chính của Schneider

và ABB chuyên cung cấp các thiết bị điện dân dụng, thiết bị điện công nghiệp, giải pháp và dịch vụ kỹ thuật đáp ứng nhu cầu của khách hàng li n quan đến việc truyền tải, phân phối, điều khiển và tự động hóa hệ thống điện Hiện tại vốn điều lệ của công ty là 9.000.000.000 VNĐ do a thành vi n tham gia góp vốn.Danh sách các thành viên tham gia góp vốn cụ thể như ảng 3.1 Địa chỉ giao dịch là 100 Ký Con, Phường Nguyễn Thái Bình, Quận 1, Thành Phố Hồ Chí Minh Nhà máy lắp đặt điện: L MN Đường số

10, KCN Sóng Thần, H Dĩ An, T B nh Dương

Bảng 3.1Danh sách các thành viên tham gia góp vốn công ty A&E

STT Tên thành viên Giá trị góp vốn Tỷ lệ % Chức vụ

1 Nguyễn Nhựt Quang 3.784.500.000 42,05 Chủ tịch hội đồng quản trị

2 Nguyễn Văn Li n 3.347.100.000 37,19 Giám Đốc Điều Hành

3 Phan Vinh 1.868.400.000 20,76 Giám Đốc Kinh Doanh

(Nguồn: công ty A&E)

Khách hàng hiện tại của công ty gồm hai nhóm khách hàng chính: nhóm các

c ng ty thương mại tập trung ở thành phố Hồ Chí Minh chủ yếu mua đi án lại các sản phẩm ABB, Schneider của công ty và nhóm các nhà máy xí nghiệp (nhà máy bia, thuốc

lá, nước giải khát, xi măng…) với các chủ đầu tư xây dựng chủ yếu thi công hệ thống điện trong các nhà máy xí nghiệp và các tòa nhà cao tầng…

Năm 2012 c ng ty A E nhận thi công hệ thống điện động lực cho tòa nhà khách sạn Marriot Hà Nội với tổng mức đầu tư cho hạn mục hệ thống điện này là 36 tỷ đồng, thời gian thực hiện trong năm 2012 và 2013 Lần đầu tiên công ty A&E thực hiện một dự án lớn với chủ đầu tư là người nước ngoài và các tiêu chuẩn đặt ra đều theo chuẩn quốc tế Trong dự án này c ng ty đã ộc lộ nhiều yếu kém về mặt sản xuất Sản phẩm gặp nhiều lỗi về thẩm mỹ lẫn kỹ thuật và phải chỉnh sửa nhiều lần theo yêu của của khách hàng Thậm chí công ty phải cho nhân viên ra tận Hà Nội để khắc phục

sự cố.Tình trạng đó gây thiệt hại nghiêm trọng cho công ty về chi phí lẫn thương hiệu.Tuy nhiên, công ty A&E cũng đã rất cố gắng để khắc phục sự cố

3.1.2 Nhân sự

Số lượng nhân sự hiện tại của công ty gồm 50 thành viên.Bao gồm tr nh độ học vấn từ trung cấp đến cao đẳng, đại học.Số lượng và tr nh độ nhân sự cụ thể như ảng 3.2.Nhân sự công ty A&E chỉ có 3 nhân viên giao hàng không yêu cầu tr nh độ cao nên

tr nh độ học vấn chỉ tốt nghiệp12.Ngoài ra tất cả các nhân viên còn lại đều có tr nh độ học vấn từ cao đẳng trở lên và phần lớn đều tốt nghiệp đại học

Bảng 3.2 Bảng số lượng và tr nh độ nhân sự của công ty

3.1.3 Tình hình hoạt động công t

Dựa trên số liệu báo cáo tài chính từ năm 2009 đến năm 2013 cho thấy doanh thu công ty A&E có xu hướng tăng qua các năm Tuy nhi n, tỷ lệ tăng trưởng doanh thu không ổn định Năm 2009 tỷ lệ tăng trưởng 65,6%, năm 2010 giảm còn 36,3%, năm 2011 tốc độ tăng chỉ đạt 13,2%, đến năm 2012 tỷ lệ tăng trưởng có khả quan hơn 33,6%, năm 2013 giảm xuống còn 24,4% Đặc biệt, tỷ lệ lợi nhuận so với doanh thu

hiện đang rất thấp chỉ chiếm 1% so với doanh thu (Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh) Thực trạng tình hình hoạt động của công ty cho thấy hiện tại công tác

quản lý chi phí, quản lý sản xuất còn nhiều yếu kém

Hình 3.1 Doanh thu và tỷ lệ tăng trưởng c ng ty A E giai đoạn 2009-2013

(Nguồn: Báo cáo tài chính công ty A&E)

3.1.4 Mục tiêu kinh doanh giai đoạn 2014 - 2016

Từ kết quả hoạt hoạt động của công ty cùng với những phân tích về cơ hội và những khó khăn trong tương lai, Ban Giám Đốc đặt ra mục tiêu kinh doanh trong giai đoạn 2014-2016: công tyA&E tiếp tục theo đuổi cácdự án hệ thống điện, hoạt động ngày một chuyên nghiệp hơn Songsong với nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới là việctiếp tục kiểm soát chặt chẽ chi phí, quản lý sát sao dự án và duy tr cao năng suất

lao động Xây dựng công ty trở thành một c ng ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm, dự án và dịch vụ trong hệ thống phân phối điện

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty A&E từ năm 2010 đến năm 2013,

tỷ lệ tăng trưởng doanh thu so với năm trước năm 2010 là 36,3%, năm 2011 là 13,2%, năm 2012 là 33,6%, năm 2013 là 24,4% với tổng doanh thu là 151.6 tỷ đồng (hình 3.1) Trong khi đó c ng ty Cổ Phần Dịch Vụ & Kỹ Thuật Cơ Điện Lạnh REE (gọi tắc REEM&E) thành lập vào năm 1977 l n sàn chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh năm

2000, đến nay đã đi vào hoạt động ổn định với mức tăng trưởng doanh thu hàng năm là 14% Năm 2013 c ng ty REEM E đạt doanh thu trên 1.417 tỷ đồng chiếm 30% thị phần cả nước Mục tiêu kinh doanh của c ng ty REEM E năm2014 là duy tr tỷ lệ gia tăng doanh thu là 14% (theo áo cáo thường ni n năm 2013 của công ty Cổ Phần Cơ Điện Lạnh REE) Dựa trên tình hình hoạt động trong giai đoạn 2010 – 2013 và mức tăng trưởng của thị trường (tr n cơ sở c ng ty Cơ Điện Lạnh REEM&E),Ban Giám Đốc c ng ty đặt ra mục ti u tăng trưởng doanh thu trong giai đoạn 2014 – 2016 bằng với mức tăng trưởng doanh thu nh quân trong a năm gần đây 2010 đến 2013 là 25% Doanh thu dự kiến cụ thể như ảng 3.3

Bảng 3.3 Doanh thu dự kiến từ năm 2014 đến năm 2016 của Công ty A&E

Kinh doanh thiết bịđiện

Đối với lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện, sản phẩm của công ty là thiết bị điện ABB, Schneider Electric và các sản phẩm trong hệ thống điện

- Thiết bị trung thế: Tủ điện hợp bộ, máy biến áp phân phối, thiết bị bảo vệ và giám sát, …

- Thiết bị phân phối hạ thế:Máy cắt kh ng khí, áp t mát, …

- Thiết bị điều khiển:Khởi động từ, rơ le, iến tần, …

- Thiết bị tự động hóa:Bộ điều khiển quá trình, phần mềm giám sát, …

- Thiết bị cảm biến, đo lường: cảm biến tiệm cận, cảm biến áp suất, công tắc giới hạn hành tr nh, …

Sản xuất và dịch vụ

Công ty A&E cung cấp đến khách hàng một giải pháp tổng thể trong hệ thống phân phối điện, điều khiển và tự động hóa công nghiệp bao gồm:tư vấn thiết kế, quản lý giám sát, thực hiện dự án, chuyển giao công nghệ, bảo trì hệ thống Đồng thời sản xuất, lắp đặt, cung cấp các loại tủ điện, thang máng cáp đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật và yêu cầu của khách hàng như:tủ điện phân phối hạ thế,tủ chuyển nguồn, tủ ù điều khiển hệ số công suất, tủ trung tâm điều khiển động cơ, tủ điện điều khiển, các loại thang, máng cáp.Tùy theo từng loại tủ điện mà công dụng khác nhau Ví dụtủ phân phối có tác dụng phân phối điện từ nơi này đến nơi khác một cách an toàn, bảo vệ quá tải, ngắn mạch… Tủ chuyển nguồn lại có tác dụng tự động chuyển đổi nguồn điện Trong trường hợp điện lưới bị cắt, thiết bị này sẽ giúp tự chuyển sang nguồn máy phát điện và khi có điện lưới trở lại, tủ chuyển nguồn sẽ tự chuyển từ máy phát điện sang điện lưới…

TÓM TẮT CHƯƠNG:

Tình hình hoạt động công ty A&E trong thời gian qua dù có tăng trưởng nhưng vẫn chưa ổn định Giai đoạn 2012-2013 công ty gặp nhiều vấn đề về sản xuất, và công tác quản lý chi phí vẫn còn nhiều yếu kém.Dựa trên hiện trạng thực tế của công ty và

xu hướng phát triển trong tương lai Ban Giám Đốc đề ra mục ti u kinh doanh giai đoạn 2014-2016 Từ đó xây dựng kế hoạch marketing, kế hoạch hoạt động, kế hoạch nhân

sự, kế hoạch tài chính để đạt được mục ti u đã đề ra

CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

M i trường kinh doanh bao gồm những nhân tố tác động đến toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.Phân tích m i trường kinh doanh của doanh nghiệp giúp cho lãnh đạo doanh nghiệp chủ động trong mọi tình huống có thể xảy ra trong quá trình hoạt động của mình, từ đó có các chính sách, iện pháp phù hợp

4.1 Phân tích thị trường

4.1.1 Phân tích thị trường tổng thể

Sự phát triển của ngành xây dựng làm thay đổi thị trường ngành cung ứng vật liệu và thiết bị điện.Theo tính toán của các kỹ sư xây dựng, trang thiết bị điện chiếm khoảng 10% giá thành của công trình xây dựng và có xu hướng ngày càng tăng.Một trong những phân khúc thị trường thiết bị điện được nhiều doanh nghiệp nhắm tới hiện nay là sản xuất tủ điện.Tủ điện không thể thiếu trong các doanh nghiệp sản xuất, khu công nghiệp, các c ng xưởng hoặc các tòa nhà cao tầng Theo nhận định của Thạc sĩ

Lê Thị Hồng Gấm, Viện Nghiên cứu chiến lược, Chính sách Công nghiệp, Bộ Công

Thương “với thị trường trong nước,theo kế hoạch phát triển ngành sản xuất thiết bị điện đã được Chính phủ phê duyệt, giai đoạn 2015 - 2025 ngành thiết bị điện sẽ phải phát triển để đáp ứng 70% nhu cầu trong nước về thiết bị đường dây, trạm biến áp; 55% về động cơ điện, một số chủng loại máy phát điện thông dụng và năm 2025 có thể sản xuất, cung ứng trọn bộ thiết bị điện cho các công trình đường dây điện, trạm biến áp; 50-60% nhu cầu máy biến thế 110-220KV và năm 2015 xuất khẩu đạt 30-35% giá trị sản xuất; đáp ứng 60-70% nhu cầu trong nước các loại công tơ điện, khí cụ điện, các hệ thống ghi đếm - giám sát an toàn lưới điện, trọn bộ thiết bị trạm điện, và xuất khẩu đạt 19-20% giá trị sản xuất; tập trung sản xuất các loại dây - cáp điện chất lượng cao với kim ngạch xuất khẩu tăng 35,5%/năm…”

Đối với thị trường xuất khẩu, bên cạnh các thị trường truyền thống, ngành sản xuất thiết bị điện cũng có tiềm năng lớn ở các thị trường lân cận là Lào và Campuchia

Vì vậy, theo nhận định của các chuyên gia ngành thiết bị điện đang có lộ trình

và cơ hội phát triển do có tiềm năng ti u thụ lớn trong và ngoài nước

Thông tin từ tạp chí điện tử kinh tế và đổi mới (http//kinhtevadubao.com.vn) “Số liệu thống kê năm 2012 của Bộ Xây dựng, cả nước hiện có khoảng 756 đô thị các loại; con số này được dự báo sẽ tăng lên 1,5 lần trong giai đoạn 2015 - 2020 Đến năm

2025, dân cư đô thị được dự báo sẽ đạt xấp xỉ 52 triệu người, chiếm khoảng 50% tổng dân số cả nước” Điều này đồng nghĩa với việc nhu cầu xây dựng hạ tầng đ thị, đặc

biệt là nhà ở tăng cao, kéo theo đó là nhu cầu sử dụng năng lượng ngày càng lớn hơn Hiện nay, vì nhu cầu sử dụng điện ngày một gia tăng dẫn đến tình trạng thiếu điện nên Nhà nước đã an hành chính sách tiết kiệm điện Trong đó có đề cập đến việc sử dụng các thiết bị tiết kiệm điện và thay thế các thiết bị không tiết kiệm điện trong các công trình công cộng, đ thị, nhà máy, xí nghiệp

Qua những phân tích trên cho thấy thị trường thiết bị điện là một thị trường đầy tiềm năng và có một thị phần rất lớn trong nước

4.1.2 Khách hàng của công t

Khách hàng của công ty A&E là những công ty thương mại, nhà máy xí nghiệp, chủ đầu tư xây dựng và các khách hàng nh lẻ.Đối với khách hàng thương mại, sản phẩm của họ phần lớn là các thiết bị điện đặc biệt là sản phẩm của Schneider, ABB Giá trị đơn hàng đối với nhóm khách hàng này từ vài triệu đến vài trăm triệu Do là nhà phân phối chính của ABB và Schneider nên công ty có mức chiết khấu tốt cho khách hàng Tùy theo từng loại sản phẩm mức chiết khấu có thể l n đến 30 đến 40%

Đối với khách hàng là nhà máy, xí nghiệp, nước giải khát như c ng ty Tân Hiệp Phát, Xi măng Thăng Long, Xi măng Holcim, C ng ty Changshin, …hoặc các chủ đầu

tư xây dựng lớn như c ng ty TNHH Thiết Bị Công Nghiệp Nặng Mico … th sản phẩm yêu cầu là hệ thống tủ điện động lực cho nhà máy hoặc các c ng tr nh xây dưng Đa phần giá trị của các đơn hàng này từ khoảng vài trăm triệu đến vài chục tỷ

4.1.3 Môi trường bên trong công t

M i trường làm việc và chế độ phúc lợi của c ng ty A E tương đối tốt, ngoài lương thưởng nhân vi n còn được hưởng chế độ du lịch hàng năm.V thế nhân viên trong c ng ty đều vui vẻ hòa đồng và có thái độ làm việc rất chuẩn mực.Trong những

trường hợp cần huy động vốn để hoạt động, công ty có thể vay vốn từ ngân hàng hoặc vay vốn từ a nhà đầu tư chính.Là nhà phân phối chính của Schneider và ABB nên

c ng ty được hưởng mức chiết khấu tốt, đó là một lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm ABB và Schneider

Bên cạnh đó môi trường nội bộ của công ty còn tồn tại nhiều vấn đề yếu kém về mặt nhân sự.Mặc dù đã được đào tạo về tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm tuy nhiên khi lần đầu ti n đối mặt với tiêu chuẩn kỹ thuật quốc tế mức yêu cầu cao hơn nhiều so với tiêu chuẩn kỹ thuật nh thường thì bộ phận nhân viên sản xuất thể hiện nhiều yếu kém.Vì thế, công ty cần có thêm các khóa huấn luyện chuy n sâu hơn về tiêu chuẩn quốc tế cho nhân viên sản xuất Do mới thành lập nên bộ phận marketing còn nhiều yếu kém

n n chưa mang lại hiệu quả cho công ty Hiện tại do tình hình kinh tế khó khăn n n công ty khó thu hồi công nợ dẫn đến tình trạng bị chiếm dụng vốn

4.2 Phân khúc thị trường – Thị trường trọng tâm

4.2.1 Phân khúc thị trường

Các sản phẩm trong lĩnh vực thiết bị điện cùng một nhãn hiệu thì không có sự khác biệt về chất lượng và mẫu mã như hàng ti u dùng, v vậy việc so sánh chủ yếu dựa trên giá cả n n đối với các c ng ty thương mại thì khách hàng sẽ so sánh từ nhiều nhà cung cấp mới quyết định chọn nhà cung cấp có giá tốt nhất, họ có nhiều sự lựa chọn nhà cung cấp nên giá cả là yếu tố quan trọng trong quyết định mua Đối với khách hàng nh lẻ thường mua rất ít, đa phần chỉ là thiết bị nh nên hành vi mua của nhóm khách hàng này chủ yếu dựa vào sự thuận tiện của nhà cung cấp Đối với các nhà máy

xí nghiệp, các chủ đầu tư trong lĩnh vực xây dựng thì chú trọng nhiều vào nhà cung cấp

có uy tín, sản phẩm chất lượng (như giao hàng đ ng hẹn, hỗ trợ kỹ thuật đặc biệt khi xảy ra sự cố), các tiêu chuẩn về kỹ thuật (tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm có phù hợp với yêu cầu của khách hàng hay kh ng)và sau đó là giá tốt.Vì nếu dùng các thiết bị không đảm bảo đầy đủ tiêu chuẩn kỹ thuật có thể dẫn đến những thiệt hại lớn hơn nhiều lần so với chi phí mua thiết bị

Dựa trên việc tham khảo ý kiến chuyên gia (phụ lục 01) và ý kiến cá nhân của tác giả phân khúc thị trường dựa tr n thái độ và hành vi của khách hàng Chia thị trường thành ba phân khúc: phân kh c I:Nhóm khách hàng thương mại, Phân khúc II:Nhóm nhà máy, xí nghiệp, chủ đầu tư xây dựng, phân khúc III:Nhóm khách hàng lẻ

4.2.2 Thị trường trọng tâm

Đánh giá và lựa chọn thị trường trọng tâm dựa trên bảng phân tích và so sánh

các phân khúc thị trường (Phạm và cộng sự, 2004) Dùng thang điểm 10 để đánh giá

mỗi phân khúc theo các yếu tố đã liệt kê Tham khảo ý kiến chuyên gia Ông Nguyễn Văn Li n – Chức vụ: Giám Đốc công ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E

số điểm cho từng phân khúc dựa tr n các ti u chí như ảng 4.1 (Phụ lục 01)

Bảng 4.1 Phân tích và so sánh các phân khúc thị trường

Yếu tố xem xét

Mức độ quan trọng

Trọng số Phân

khúc I

Phân khúc II

Phân khúc III

Quy mô và mức độ tập trung

của khách hàng trong phân

khúc

Mức tăng trưởng của phân

khúc trong hiện tại và tương

Lợi thế cạnh tranh của doanh

Khả năng đáp ứng nhu cầu

Kết quả từ bảng phân tích và so sánh các phân khúc thị trường cho thấy tổng số điểm ở phân khúc I – nhóm khách hàng thương mại – và phân khúc II – nhóm nhà máy, xí nghiệp, chủ đầu tư xây dựng – chênh lệch không nhiều và chiếm số điểm cao hơn nhiều so với phân khúc III – Nhóm khách hàng lẻ Cả hai nhóm khách hàng ở phân

kh c I và phân kh c II đều có nhiều ưu điểm nên công ty sẽ chọn hai phân khúc này làm thị trường trọng tâm Tuy nhiên, nhóm khách hàng nhà máy, xí nghiệp, chủ đầu tư xây dựng ở phân khúc II có nhiều điểm nổi trội hơn về mặt mức tăng trưởng của phân khúc trong hiện tại và tương lai, khả năng thu lợi trên một đơn hàng, những điểm này góp phần nhiều trong việc tăng doanh thu và lợi nhuận của c ng ty trong tương lai V vậy, nhóm khách hàng nhà máy, xí nghiệp, chủ đầu tư xây dựng cần được công ty tập trung nguồn lực và nguồn vốn để đầu tư phát triển nhiều hơn

4.3 Phân tích cạnh tranh

Trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện và tủ bảng điện thì có rất nhiều công ty vừa và nh Thông tin cập nhật trên trang www.trangvangvietnam.com có khoảng 224 công ty hoạt động trong lĩnh vực thiết bị điện công nghiệp bao gồm tủ bảng điện, thiết

bị đóng cắt, biến tần, thang máng cáp và khay cáp, cảm biến Theo nhận định của Ban Giám Đốc th có a nhóm đối thủ cạnh tranh chủ yếu Nhóm I bao gồm các công ty mới hoạt động tr n 5 năm và có qui m hoạt động thấp hơn c ng ty (chọn công ty TNHH An Thịnh Tự Động làm đại diện nhóm I), nhóm II bao gồm các công ty hoạt động trên10 năm và có qui m hoạt động tương đối so với công ty (chọn công ty TNHH Hạo Phương làm đại diện nhóm II), nhóm III bao gồm các công ty hoạt động

tr n 15 năm và có qui m hoạt động khá cao so với công ty (chọn công ty Cổ phần Công Nghệ Tự Động Tân Tiến làm đại diện nhóm III) Việc đánh giá phân tích các đối thủ cạnh tranh dựa trên các yếu tố như ảng 4.2 Điểm số của từng yếu tố dựa trên việc tham khảo ý kiến chuyên gia là Ông Phan Vinh Chức vụ: Giám Đốc Kinh Doanh công

ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E, số điểm cho từng nhóm đối thủ cạnh tranh dựa tr n các ti u chí như ảng 4.2

Bảng 4.2 Phân tích các yếu tố cạnh tranh

Yếu tố xem xét

Mức độ quan trọng

Trọng

số

Công ty A&E

Công ty

An Thịnh

Tự Động

Công ty Hạo Phương

Công ty Công Nghệ Tự Động Tân Tiến

4.4 Phân tích “ SWOT”

4.4.1 Điểm mạnh điểm ếu

Từ những phân tích cạnh tranh của c ng ty và đối thủ cạnh tranh (Bảng 4.2) và tham khảo ý kiến của một số chuyên gia (Phụ lục 01) thì công ty có những điểm mạnh điểm yếu sau:

- Khả năng tài chính của công ty tốt Khả năng tài chính là một vấn đề khá quan trọng đối với nhiều công ty, nó quyết định sự thành công hay thất bại đối với các dự án lớn cần nhiều vốn đầu tư an đầu Trong những trường hợp cần huy động nguồn vốn để thực hiện công ty có thể vay vốn từ ngân hàng hoặc huy động thêm vốn từ a nhà đầu tư chính của c ng ty Điều này là một lợi thế đối với công ty, nhất là trong điều kiện kinh tế khó khăn như hiện nay thì việc huy động vốn không dễ dàng.(S2)

- Giá bán: là nhà phân phối trực tiếp của Schneider và ABB nên công ty nhận được mức chiết khấu tốt từ nhà sản xuất, vì vậy giá thành bán trực tiếp thiết bị điện của ABB, Schneider và các sản phẩm tủ điện có thiết bị điện trong lĩnh vực này cũng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh Cộng thêm các chính sách về giá của công ty áp dụng đối với từng nhóm khách hàng khác nhaukhá tốt.(S3)

Điểm yếu

- Tình hình công nợ 2012, 2013 cao hơn so với các năm trước do tình hình kinh tế khó khăn dẫn đến việc công ty bị chiếm dụng vốn.(W1)

- Đội ngũ nhân vi n xưởng sản xuất chưa nắm bắt rõ những tiêu chuẩn kỹ thuật quốc tế nên khi gặp các dự án yêu cầu theo chuẩn quốc tế đã mắc phải nhiều thiếu sót Dẫn đến sản phẩm kh ng đạt chất lượng.(W2)

- Marketing: bộ phận marketing còn nhiều yếu kém n n chưa mang lại hiệu quả cho công ty.(W3)

4.5.2 Những khó khăn và cơ hội

Những cơ hội và rủi ro công ty sẽ gặp trong thời gian tới:

Cơ hội

- Theo nhận định của các chuyên gia ngành thiết bị điện đang có lộ tr nh và cơ hội phát triển do có tiềm năng ti u thụ lớn trong và ngoài nước (phân tích thị trường mục 4.1.1).(O1)

- Kinh tế thế giới và trong nước phục hồi trong những tháng cuối năm đã mở ra nhiều hy vọng và hứa hẹn cho các doanh nghiệp.(O2)

- Đất nước ngày càng phát triển, nhiều công tr nh đ thị không ngừng mọc lên dẫn đến nhu cầu thiết bị điện cũng gia tăng.(O3)

- Hiện tại công ty vẫn chưa được cấp chứng nhận type test về sản phẩm tủ điện (Type test là các test của nhà sản xuất theo tiêu chuẩn IEC-60439-1, và cácloại test này phải được chứng nhận bởi một trung tâm thí nghiệm độc lập) Trong khi

đó phần lớn đối với các dự án lớn khi đấu thầu chủ đầu tư đều yêu cầu có chứng nhận type test về sản phẩm tủ bảng điện Đây là một nguy cơ lớn đối với công ty.(T3)

(O3)Nhu cầu thiết bị điện

ngày càng gia tăng

Các đe dọa (T) (T1)Áp lực cạnh tranh lớn

từ đối thủ cạnh tranh, đặc biệt cạnh tranh về giá

(T2)Sự biến động của tỷ

giá hối đoái

(T3)Chưa có chứng nhận

type test về sản phẩm tủ bảng điện

triển và mở rộng qui m hoạt động của c ng ty

Nâng cao thương hiệu c ng

ty (S1,S2,S3, O1,O2,O3)

Chiến lược S.T (ST1)Tập trung chăm sóc

và giữ chân những khách hàng hiện tại của c ng ty (S1,S2,S3,T1,T2,T3)

chất lượng chưa hiệu quả,

tr nh độ hiểu iết của nhân

marketing để t m kiếm và thu h t khách hàng tiềm năng (W3,O1,O2,O3)

(WO2) Cải thiện quy tr nh

quản lý chất lượng, nâng cao tay nghề và tr nh độ đội ngũ sản xuất để đáp ứng các y u cầu ngày càng

hàng(W2,O1,O2,O3)

Chiến lược W.T (WT1)Kết hợp về phía sau,

cải tiến chất lượng sản phẩm (W2, T1,T2,T3)

Hình 4.1 Ma trận SWOT

Thông qua bảng phân tích ma trận SWOT và định hướng hoạt động của công ty trong giai đoạn 2014-2016 tác giả đề nghị các chiến lược kinh doanh sau:

Chiến lược lôi kéo và giữ chân khách hàng:

- (WO1)Mở rộng chiến lược marketing để tìm kiếm và thu hút khách hàng

tiềm năng (W3,O1,O2,O3)

- (ST1)Tập trung chăm sóc và giữ chân những khách hàng hiện tại của công

ty (S1,S2,S3,T1,T2,T3)

Chiến lược mở rộng thị trường:

- (SO1)Tìm kiếm cơ hội phát triển và mở rộng qui mô hoạt động của công ty

Nâng cao thương hiệu công ty (S1,S2,S3, O1,O2,O3)

Chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm:

- (WO2)Cải thiện quy trình quản lý chất lượng, nâng cao tay nghề đội ngũ sản

xuất để đáp ứng các yêu cầu ngày càng cao của khách hàng(W2,O1,O2,O3)

- (WT1)Kết hợp về phía sau, cải tiến chất lượng sản phẩm (W2, T1,T2,T3)

Việc phân tích ma trận SWOT giúp công ty nắm bắt được tình hình thực tế của công ty từ đó xác định các chiến lược kinh doanh cho công ty

Để có thể đạt được mục tiêu củng cố lại thương hiệu, cắt giảm chi phí hoạt động, nâng cao lợi nhuận và trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực kỹ thuật điện – tự động hóa công ty cần phải kết hợp tất cả các chiến lược lôi kéo và giữ chân khách hàng, chiến lược mở rộng thị trường và chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm

Chiến lược lôi kéo và giữ chân khách hàng là một chiến lược rất quan trọng nhằm biến những khách hàng thường xuyên thành khách hàng trung thành của công ty Cần phải thường xuyên liên hệ với khách hàng, có chính sách chiết khấu tốt, đồng thời

áp dụng chính sách quà tặng khách hàng nhân dịp Lễ, Tết

Chiến lược mở rộng thị trường nhằm gia tăng thị phần cho c ng ty Đây cũng là một chiến lược mà công ty không thể b qua.Công ty cần phải lên kế hoạch chi tiết cho

việc liên hệ khách hàng, tận dụng tất cả các cơ hội mà nền kinh tế đem lại để giành lợi thế cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường

Chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm củng cố và nâng cao thương hiệu cho công ty.Đồng thời, giảm thiêu tối đa chi phí hoạt động, gia tăng lợi nhuận cho

c ng ty.Trước những vấn đề về chất lượng sản phẩm của c ng ty giai đoạn 2012-1013 công ty cần đặt biệt chú trọng vào chiến lược này

Trong ba chiến lược lôi kéo và giữ chân khách hàng, chiến lược mở rộng thị trường và chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm công ty A&E cần ưu ti n thực hiện chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm, tiếp theo là lôi kéo và giữ chân khách hàng

CHƯƠNG 5: KẾ HOẠCH TIẾP THỊ

Kế hoạch tiếp thị nhằm hoạch định hoạt động tương lai của công ty dựa tr n cơ

sở hiện trạng công ty, góp phần vào tăng doanh số, thị phần, khách hàng mục tiêu, nâng cao nhận thức của khách hàng về c ng ty để tạo thuận lợi cho việc bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ lâu dài

5.1 Xác lập mục tiêu

Theo kết quả phân tích từ ma trận SWOT để đạt được mục ti u kinh doanh đặt

ra ở chương 3, phát triển công ty Kỹ thuật điện – tự động hóa A&E trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực thiết bị điện và doanh thu tăng 25% so với năm trước, công ty cần thực hiện các mục tiêu marketing cụ thể :

- Giữ chân khách hàng cũ: cải tiến dịch vụ để phục vụ tốt nhất khách hàng hiện tại của c ng ty, đặc biệt quan tâm các khách hàng tiềm năng

- Xây dựng hình ảnh công ty với dịch vụ tốt nhất, chi phí hợp lý để nâng cao thương hiệu của c ng ty, đồng thời mở rộng qui mô công ty

tr nh để đạt mục tiêu giữ chân khách hàng cũ Để đạt mục tiêu xây dựng hình ảnh công

ty áp dụng phối thức sản phẩm, giá, truyền th ng.Và đối với mục tiêu tiềm kiếm khách hàng mới sẽ áp dụng phối thức chiêu thị.Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng thương mại và nhóm khách hàng nhà máy xí nghiệp, chủ đầu tư xây dựng

5.2.1 Sản phẩm

Nguồn nguyên liệu: tiếp tục củng cố thị trường nhà cung cấp với các sản phẩm chính của c ng ty (ABB và Schneider) Đồng thời cải tiến chất lượng sản phẩm tủ bảng điện để phù hợp với nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cũ lẫn khách hàng mới

5.2.2 Con người

Nhân viên kinh doanh phụ trách dịch vụ khách hàng, chăm sóc và phục vụ khách hàng hiện có của c ng ty.Nhân vi n marketing đến viếng thăm khách hàng để cải thiện mối quan hệ với khách hàng.Nhân viên kỹ thuật hỗ trợ khách hàng về mặt kỹ thuật Tiếp tân cố gắng không b sót bất kỳ cuộc gọi nào của khách hàng vào chuyển máy đ ng chức năng của từng bộ phận theo nhu cầu của khách hàng Đồng thời, công

ty cần bổ sung thêm nhân viên chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng (customer care),

để tiếp nhận những khiếu nại và phản hồi của khách hàng về sản phẩm và thái độ phục

vụ của nhân vi n đồng thời báo cáo lên cấp cao để có hướng xử lý tốt nhất

5.2.3 Quy trình

Thiết kế lại trang we để khách hàng có thể mua hàng và chuyển khoản trực tiếp

tr n we site để nhanh chóng theo kịp với nhu cầu án hàng online như hiện tại, đồng thời có th m điều mục đóng góp của khách hàng để công ty có thể tiếp thu và cải thiện theo những đóng góp tích cực của khách hàng Cải tiến quy trình bán hàng và phối hợp nhịp nhàng từ khâu tiếp nhận đơn hàng, xuất lệnh giao hàng, xuất kho, đóng gói, xuất hóa đơn GTGT, giao hàng để phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả

5.2.4 Giá

Hiện tại các sản phẩm chính của c ng ty tương đối ít biến động.Bình quân thay đổi hai lần trong năm.C ng ty cần cố gắng giữ vững chính sách về giá để có sự cạnh tranh.Đối với từng nhóm khách hàng (khách hàng thương mại, nhà máy xí nghiệp…) công ty có chính sách chiết khấu về giá khác nhau

Chi phí vận chuyển: tùy theo giá trị hàng hóa và vị trí của khách hàng mà công

ty có chính sách khác nhau Đối với những đơn hàng trong khu vực thành phố Hồ Chính Minh công ty không tính phí giao nhận Đối với những khách hàng liên tỉnh

những đơn hàng có phí giao hàng trong khả năng cho phép của công ty thì công ty miễn phí cho khách hàng Ngược lại, công ty cần thông báo phí chuyển hàng cho khách hàng khi áo giá và được thanh toán chung với đơn hàng

Hiện tại vấn đề giao hàng của công ty vẫn trong tình trạng ổn định, vì vậy trong giai đoạn 2014-2016 Công ty cần tiếp tục duy tr đội ngũ giao hàng hiện có gồm ba nhân viên và 1 xe tải nh Đối với các đơn hàng lớn, công ty thuê xe tải hoặc xe container khi có nhu cầu

5.2.6 Chiêu thị

- Marketing online

Trang web chính của công ty là http://aecom.vn hiện tại khá đơn giản chủ yếu chỉ bao gồm các hạng mục về sản phẩm, giá sản phẩm, tài liệu kỹ thuật Trong năm tới công ty cần thiết kế lại trang we đa năng hơn.Có khu vực tư vấn online được kết nối trực tiếp với bộ phận kinh doanh, bộ phận kỹ thuật và bộ phận chăm sóc khách hàng Khách hàng có thể trao đổi qua mạng hoặc điện thoại trực tiếp theo địa chỉ tr n trang we Đồng thời, kết hợp giao diện mua hàng và thanh toán trực tuyến trên trang web chính của công ty

Cập nhật thông tin công ty trên trang http://yellowpages.vnn.vn

Chi phí dự kiến theo thông tin thị trường chung

Chi phí thiết kế lại trang web khoảng 10.000.000 VNĐ/lần

Chi phí duy tr trang we và để trang web có thể xuất hiện trong 10 trang đầu tiên trong mục tìm kiếm từ khóa li n quan: 15.000.000 VNĐ/năm

Chi phí quảng cáo tr n trang vàng: 2.000.000 VNĐ/năm

- Phát triển khách hàng

Bộ phận marketing của công ty có vai trò viếng thăm khách hàng và quảng cáo sản phẩm Tuy nhiên,hiện tại bộ phận này chưa hoạt động hiệu quả, ít viếng thăm khách hàng Trong thời gian tới bộ phận này cần lên kế hoạch cụ thể trong thời gian nào sẽ đi viếng thăm những khách hàng nào, trong thời gian bao lâu với mức chi phí như thế nào Cần tập trung vào những khách hàng nhà máy lớn ở khu vực phía Nam như B nh Dương, Đồng Nai, Cần Thơ, An Giang…Sau

đó đánh giá có ao nhi u khách hàng li n hệ lại c ng ty để có chính sách phù hợp hơn

Dựa trên báo cáo nội bộ c ng ty năm 2013 c ng ty có 3 chuyến đi thăm khách hàng ở 3 địa điểm (Cần Thơ, Ki n Giang, B nh Phước) Với tổng chi phí 20.000.000 VNĐ.Dự kiến trong năm 2014 c ng ty sẽ chú trọng vào nhiều vào vào lĩnh vực phát triển khách hàng.Thực hiện các chuyến viếng thăm khách hàng, chủ yếu là các nhà máy lớn ở các tỉnh Dự kiến sẽ viếng thăm khách hàng theo từng tháng với tổng chi phí là 100.000.000 VNĐ Trong đó, ao gồm chi phí xăng xe, chi phí tiếp khách,chi phí ăn ở …

vụ của công ty nhằm tạo mối liên hệ với những khách hàng cũ và khách hàng mới Mức độ gửi mail có thể gửi mail 1 lần 1 tháng Nội dung email cần phải linh động theo từng thời điểm để tránh tình trạng spam mail

Điện thoại: nhân viên kinh doanh sẽ điện thoại đến những khách hàng đã từng liên hệ với công ty mà hiện tại không có liên hệ Từ đó, tạo dựng lại mối quan hệ với khách hàng.Nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm liên hệ với khách hàng.Mức chi phí điện thoại cho hoạt động này tính trên việc phụ cấp điện thoai cho nhân viên kinh doanh.Mỗi nhân vi n được phụ cấp 350.000VND/tháng.Chi phí tổng cộng cho 10 nhân vi n kinh doanh trong 1 năm

là 42.000.000 VNĐ

Gửi catalogue và profile c ng ty cho khách hàng để giới thiệu công ty và sản phẩm đến khách hàng Dự kiến năm 2014 c ng ty sẽ in 500 bộ catalog để phát cho khách hàng với chi phí 20.000.000 VNĐ

- Khuyến mãi

Giá ưu đãi:những khách hàngthường xuyên mua sản phẩm của công ty được hưởng chính sách giá ưu đãi hơn Đặc biệt khách hàng mua với số lượng lớn sẽ được hưởng mức chiết khấu tốt

Hoa hồng: tùy theo đối tượng mua sản phẩm mà công ty có chính sách hoa hồng cho nhân viên trực tiếp mua hàng tại c ng ty để c ng ty để dàng tiếp cận với khách hàng

Quà tặng khách hàng: trong hai dịp lễ lớn Tết Trung thu và Tết Nguyên Đán c ng ty có những phần quà dành tặng khách hàng thân thiết Công ty cần tiếp tục duy trì hình thức tặng quà cho khách hàng tiềm năng để giữ vững mối quan hệ.Dự kiến năm 2014 c ng ty có 60 phần quà dành cho 60 khách hàng thân thiết nhất.Tổng chi phí dự kiến là 80.000.000 VNĐ

Phần thưởng cho nhân vi n:Để th c đẩy năng suất bán hàng và khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên Sau khi tổng kết mỗi quý nhân viên có phần thưởng tùy theo năng lực do an lãnh đạo đánh giá dựa trên doanh số bán hàng

Dự kiến năm 2014 chi phí tổng chi phí thưởng năng suất cho nhân viên là 1.400.000.000 VNĐ (Tổng chi phí được ước tính dựa trên mức lương và số nhân viên trong công ty)

5.3 Tổng ngân sách và nguồn lực dự kiến

Các hoạt động chiêu thị của công ty A E giai đoạn 2014-2016 trong bảng 5.1 Bảng 5.1 Các hoạt động chiêu thị của c ng ty A E trong năm 2014, 2015, 2016

Hoạt

động

Công việc cụ thể Mục tiêu

Đối tượng khách hàng

Người thực hiện Thời gian

C ng ty thương mại

Thuê công ty thiết kế

01/2014 đến 04/2014

Duy tr và cập

nhật trang we

Xây dựng h nh ảnh c ng ty

C ng ty thương mại

01 nhân viên hành chánh

Đầu mỗi tháng trong năm

2014, 2015,

2016 Quảng cáo tr n

trang vàng

Phát triển khách hàng mới

C ng ty thương mại

01 nhân viên hành chánh

Đầu mỗi tháng trong năm

2014, 2015,

2016 Phát triển

Nhà máy xí nghiệp/ Chủ đầu tư xây dựng

Trưởng phòng marketing và

01 nhân viên kinh doanh

Giữa các tháng 2,4,6,8,10,12 trong

cũ và t m kiếm khách hàng mới

C ng ty thương mại /Nhà máy

xí nghiệp/ Chủ đầu tư xây dựng

10 Nhân viên kinh doanh

Định kỳ hàng tháng trong năm 2014,

2015, 2016

Gửi catalogue

đến khách hàng

T m kiếm khách hàng mới

C ng ty thương mại

10 Nhân viên kinh doanh

C ng ty thương mại /Nhà máy

xí nghiệp/ Chủ đầu tư xây dựng

01 nhân viên hành chánh và

01 nhân vi n hỗ trợ

Tết trung thu

và Tết Nguy n Đán trong năm

2014, 2015,

2016 Thưởng năng

suất cho nhân

viên theo quý

Khuyến khích nhân viên tìm thêm khách hàng mới