MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA CÔNG TY GIẦY LADODA

Trong kinh doanh tất cả các doanh nghiệp đều nhận thức được rằng: sản phẩm và dịch vụ của công ty mình không thể đáp ứng được tất cả mọi nhu cầu của tất cả người mua do người mua quá nhi

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA CÔNG TY GIẦY LADODA

I MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY LADODA

1 Thị trường những cơ hội còn bỏ ngỏ và chiến lược marketing của công ty.

Tình hình thị trường giầy dép nói chung ở nước ta và tình hình thị trường của riêng công ty đã phân tích ở chương II cùng với những thuận lợi, cơ hội và những khó khăn, nguy cơ mà Công ty có được và gặp phải là ít Chỉ có các doanh nghiệp nào biết tìm và phát hiện ra những cơ hội thị trường, doanh nghiệp đó sẽ chiến thắng

Trong kinh doanh tất cả các doanh nghiệp đều nhận thức được rằng: sản phẩm và dịch vụ của công ty mình không thể đáp ứng được tất cả mọi nhu cầu của tất cả người mua do người mua quá nhiều rải rác trên phạm vi rộng Họ đều có sự khác biệt trong đòi hỏi, thói quen sở thích mua hàng và khả năng của doanh nghiệp thì không phải là vô hạn

Việc các doanh nghiệp tập trung vào sản xuất một phần nhu cầu của thị trường phù hợp với khả năng kinh doanh của mình là sự lựa chọn tất yếu

1.1 Những kiến nghị và phân loại thị trường

Công ty có thể phân đoạn thị trường thành những bộ phận riêng mà mỗi bộ phận đó có thể được lựa chọn một cách cẩn thận như là mục tiêu cần đặt tới nhờ một chính sách marketing hỗn hợp riêng biệt Từ đó công ty xác định thị trường rõ ràng cho mình qua việc làm rõ nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng trên các đoạn thị trường riêng biệt và tìm ra đoạn thị trường hiệu quả nhất Ở đó cạnh tranh yếu nhất, đáp ứng nhu cầu chưa được thoả mãn của người tiêu dùng, sử dụng nguồn lực và xây dựng một chương trình marketing theo cách thức tối ưu hơn

1.1.1 Phân đoạn theo tiêu thức lứa tuổi và giới tính:

Chúng ta đều biết con người sinh ra là có nhu cầu ,ở mỗi lứa tuổi, độ tuổi, độ tuổi khác nhau sẽ có nhu cầu khác nhau:

Ta có bảng sau:

Bảng 12: Phân đoạn thị trường giầy dép theo tiêu thức lứa tuổi

Nhu cầu về

2 - 5 Rẻ vừa phải Không nhiều Vừa phải

6 - 15 Rẻ vừa phải Có nhưng không cao Vừa phải

16 - 35 Rẻ, vừa phải, cao Đòi hỏi kịp thời kiểu mới Xịn

36 - 50 Cao, vừa phải Không lỗi thời Thích loại da tốt

trên 50 Rẻ, vừa phải, cao ít quan tâm Bền

1.1.2 Phân đoạn theo tiêu thức thu nhập

Trên thị trường nước ta hiện nay, ở các thành phố lớn mức thu nhập của người dân khá cao so với thu nhập của con người dân ở vùng nông thôn và miền núi Chính sự chênh lệch thu nhập đã hình thành nhu cầu của người dân khác nhau:

Bảng 13: Phân đoạn thị trường giầy dép theo thu nhập

Trong tương lai không xa, khi mức sống người dân được nâng cao, nhu cầu

là đồng nhất giữa thành thị và nông thôn thì không phải là không ít người không mua sắm Công ty cần thiết kế chủng loại sản phẩm cho mình phù hợp để đáp ứng nhu cầu may mặc trong nước và xuất khẩu

1.2 Đơn vị hàng hoá trên thị trường mục tiêu

Với đoạn thị trường là các tổ chức; các tổ chức này mua hàng không thuộc quyết định một người mà do nhiều người nên yêu cầu mặt hàng ở đây phải là chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, khả năng đáp ứng về sản xuất và kỹ thuật, độ dáng tin cậy của mặt hàng phải thật tốt, thời gian giao hàng đúng tiến độ, phương thức thanh toán thuận lợi và các dịch vụ cần thiết khác , sản phẩm nhanh gọn, đẹp, mẫu

mã sang trọng thì chắc chắn công ty sẽ thu được doanh thu và lợi nhuận tương đối trong kinh doanh

1.3 Phát hiện ra những cơ hội thị trường mới

Cạnh tranh để mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp quả là khó khăn

ở Việt Nam trong khi hoạt động Marketing ở các doanh nghiệp này còn yếu Hướng tới tương lai, công ty phải duy trì và giữ vững khách hàng hiện có trong và ngoài nước, các bạn hàng cung cấp nguyên vật liệu đồng thời mở rộng ranh giới

Về phía đối thủ cạnh tranh Thâm nhập sâu vào thị trường thông qua việc lập

và hoạch định chiến lược marketing hiệu quả để vận dụng khả năng thị trường

1.4 Lập chiến lược Marketing để tận dụng khả năng thị trường

1.4.1 Chiến lược thâm nhập thị trường:

Theo chiến lược này công ty phải cố gắng tăng doanh số bán hàng hoá hiện

có trên thị trường hiện tại bằng nỗ lực tăng tiêu dùng hàng hóa, giành khách hàng của đối thủ cạnh tranh hay hướng tập trung vào những người chưa tiêu dùng Những công việc cần phải làm thông qua biện pháp marketing - mix là công ty cần nâng cao việc sử dụng sản phẩm đối với các khách hàng hiện tại Tích cực gia tăng các đặc tính không phải là cốt lõi của sản phẩm, tạo cho sản phẩm của mình có đặc điểm riêng, mở rộng mạng lưới phân phối tăng cường quyền lực của hệ thống bán hàng hiện tại: dịch vụ bán, sau khi các hoạt động marketing trực tiếp

1.4.2 Chiến lược phát triển thị trường:

Cơ hội phát triển thị trường phải được công ty nắm bắt và thực thi có hiệu quả: Bán sản phẩm ra những thị trường mới trong và ngoài nước hoặc công ty có

thể quảng cáo trên các tạp chí Ngành, tạp chí Thương mại, tạp chí Công nghiệp

để khách hàng biết đến công ty

Trong chiến lược này, công ty cần xem xét để cân đối nguồn cung ứng cho mình và nhu cầu thị trường làm sao để khi ký được hợp đồng với khách hàng thì các nguồn nguyên phụ liệu khai thác từ thị trường kịp thời để có thể góp phần nhỏ trong tiến độ sản xuất giúp giao hàng đúng thời hạn, giúp cho công ty chủ động và

đi trước đối thủ cạnh tranh

2 Các giải pháp marketing của công ty

2.1 Chính sách sản phẩm

Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống marketing mix Nhắc đến marketing thì phải quan tâm đến sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mọi mặt: sản phẩm, giá cả, điều kiện dịch vụ Nhưng khi mua hàng, khách hàng quan tâm đến giá trị sử dụng của hàng hoá là đầu tiên vì họ mua hàng để phục vụ cho lợi ích của họ Vì vậy, trong các chính sách marketing- mix của công ty chính sách sản phẩm là xương sống, là nền tảng trong cơ chiến lược chung của marketing- mix Thực hiện tốt chính sách sản phẩm tức là đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh đạt được mục tiêu an toàn và mục tiêu lợi nhuận

2.1.1 Quyết định về chủng loại hàng hoá và danh mục hàng hoá

Cũng như các doanh nghiệp thương mại khác, công ty LADODA quyết định kinh doanh rất nhiều mặt hàng thuộc các chủng loại khác nhau, sản phẩm của côn g

ty gồm có:

+ giầy thể thao cao cấp

+ Giầy da cao cấp

+ Cặp da , túi sách , giầy , ủng bảo hộ lao động

Như vậy, chủng loại sản phẩm mà công ty đưa ra là phục vụ tốt cả mọi tầng lớp dân cư Nhưng vấn đề đặt ra ở đây là công ty đáp ứng những nhu cầu này như thế nào ?

2.1.2 Quyết định về nhãn mác

Nhìn chung sản phẩm của công ty bán ra, nhãn mác được gắn với các nhà sản xuất.Nhãn mác được gắn với tên hiệu sản phẩm của đối tác nước ngoài Tuy nhiên, ta có thể đánh giá rằng việc quyết định nhãn mác của công ty đã phần nào phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng và chính sách sản phẩm của công ty, nhưng trong tương lai, công ty cần thúc đẩy hơn nữa việc gắn nhãn hiệu hàng hoá

mà mình kinh doanh Điều này sẽ mang lại lợi thế rất lớn, nó thúc đẩy tuyên truyền, quảng cáo, tạo ra uy tín, ấn tượng của công ty đối với khách hàng

2.1.3 Quyết định về bao gói

Bao gói đóng một vai trò hết sức quan trọng Nó vừa đảm bảo việc bảo vệ chắc chắn hàng hoá đơn, vừa cung cấp thông tin nhất định về chất lượng hàng hoá, vừa cho biết sản phẩm đó là của công ty, kích thước, hình dáng, vật liệu,mầu sắc, nội dung trình bày, nhãn hiệu của bao bì sẽ được người tiêu dùng nhận ra sản phẩm của công ty thông qua bao gói

Bước đầu công ty đã có sự cố gắng cao trong công việc quyết định về bao gói, sản phẩm của công ty đưa ra thị trường đã được thị trường chấp nhận Trong tương lai, công ty phải cố gắng hơn nữa để thúc đẩy việc chế tạo bao gói cho phù hợp, đẹp hơn, chất lượng cao hơn

2.1.4 Phát triển sản phẩm mới

Giầy dép không chỉ là hàng hoá đáp ứng nhu cầu "thiết yếu" mà còn là hàng hoá đáp ứng nhu cầu về "hàng xa xỉ" Công ty không chỉ dựa vào sản phẩm hiện có của mình được Khách hàng luôn mong muốn những sản phẩm mới hoàn thiện hơn Điều này chính là nhân tố thúc đẩy công ty có kế hoạch nghiên cứu thị trường chi tiết, tìm hiểu thị hiếu khách hàng, đưa ra ý tưởng sản phẩm mới, đặt hàng với nhà sản xuất

2.1.5 Dịch vụ khách hàng

Ngày nay dịch vụ cho khách hàng là yếu tố rất quan trọng và cần thiết trong kinh doanh Chính nó là công cụ đắc lực trong việc cạnh tranh giúp công ty có thể đứng vững trên thị trường Công ty đã sử dụng một số dịch vụ vận chuyển hàng tới tận nơi miễn phí Kể cả nhu cầu đột xuất đơn lẻ, mua nhiều có chiết khấu, bán hàng qua điện thoại, gia hạn thanh toán

Dịch vụ cho khách hàng mà công ty đã và đang làm phần nào đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng và làm khác biệt sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh Đây là yếu tố giúp công ty thành đạt trên thị trường trong nước

2.2 Chính sách giá cả

Chính sách giá cả có vai trò quan trọng trong việc tung sản phẩm ra thị trường Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất một công ty phải làm Trong các biến số marketing - mix, biến số giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế Công ty xác định cho mình một chiến lược giá tối ưu chứ không phải mức giá rẻ nhất trên thị trường Khi xác định giá bán, trước hết công ty xác định giá hoà vốn

Giá hoà vốn là cơ sở để công ty xác định giá bán có lãi hợp lý Lãi thấp hay cao còn phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị trường Thực tế cho thấy công ty đang theo đuổimột chính sách giá thấp có thể được - mục tiêu của việc định giá thấp này là để công ty có thể tồn tại và mở rộng thị trường Và trong thực tế công

ty đã thành công trong một thời gian ngắn khi thị trường có nhiều biến động những khả năng khai thác tiềm ẩn lớn

Công ty cũng có sự điều chỉnh giá khi có sự biến động của môi trường - công ty giảm giá bán khi các đối thủ cạnh tranh giảm giá, cần duy trì và phát triển thêm thị phần

2.3 Chính sách phân phối

Trong thời kỳ bao cấp, việc phân phối giầy dép do các doanh nghiệp thương mại đảm nhiệm, các doanh nghiệp sản xuất chỉ căn cứ vào chỉ tiêu Nhà nước giao

mà tiến hành giao sản phẩm cho các doanh nghiệp thương mại

Nhưng sau khi chuyển đổi cơ chế, việc tiêu thụ sản phẩm là do các doanh nghiệp tự quyết, vì vậy cần phải chọn cho mình một phương thức phân phối nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và gia tăng doanh số bán

Sơ đồ 3: Kênh phân phối sản phẩm cuả công ty

Công ty

Người tiêu dùng

Công ty

Trung gian bán lẻ

Người tiêu dùng

2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp.

2.4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là bất cứ một loại hình nào của sự hiện diện trong trực tiếp của hàng hoá, dịch vụ hay tư thương hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo

Phương tiện quảng cáo chủ yếu mà công ty tiến hành là trên các tạp chí chuyên ngành: Tạp chí công nghiệp, tạp chí thị trường và giá cả Nội dung chủ yếu của các thông điệp quảng cáo đăng trên báo và tạp chí là các lĩnh vực hoạt động của công ty kèm theo biểu tượng, địa chỉ liên hệ, lôgíc ở một số báo có đăng thêm biểu giá của một số mặt hàng mà công ty cung ứng

Nội dung quảng cáo trên phương tiện nay cung cấp các thông tin về lĩnh vực hoạt động của công ty là các đơn vị trực thuộc bằng hai thứ tiếng Anh và Việt, lôgíc và biểu tượng, địa chỉ công ty và số điện thoại, fax, các ảnh giới thiệu công ty

và một số biểu tượng công ty kinh doanh

2.4.2 Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hoạt động của công ty trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp Cơ cấu của lực lượng bán hàng của công ty được tổ chức theo sản phẩm Trong bán hàng trực tiếp ở đây vấn đề marketing quan hệ rất được chú trọng, công

ty không chỉ tìm cách bán được hàng mà còn muốn thể hiện phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, đặc biệt là tạo ra mối quan hệ gắn bố chặt chẽ

Tương phản với các hình thức thông tin diện rộng, đây là một thông tin được xác định rõ, mang tính trực tiếp, thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới tất cả

mọi đối tượng 2.4.3 Xúc tiến bán

Trong thời gian vừa qua, công ty đã chú ý đến các hoạt động như là: thưởng, qùa tặng, các mẫu chào hàng, phát tặng, bán giảm giá, các dịch vụ miễn phí, hội trợ, triển lãm thương mại

Để có thể gia tăng được khối lượng hàng hoá tiêu thụ, công ty đã sử dụng các biện pháp xúc tiến bán chủ yếu như hỗ trợ về chuyên trở mẫu mã như với mọi

số lượng hàng hoá, biểu giá cạnh tranh, giảm giá, bán chậm, bán chịu với khách hàng mua với khối lượng lớn sản phẩm phải là các đơn vị doanh nghiệp

2.4.4 Quan hệ công chúng

Nhìn chung, hoạt động của công ty rất là mờ nhạt tuy nhiên công ty có lợi thế rất lớn để khuyếch trương bằng hình thức người do có mối quan hệ với Tổng công ty Xuất nhập khẩu Việt Nam và quan hệ rộng rãi với giới báo chí, câu lạc bộ doanh nghiệp Nhưng công ty đã không đầu tư đúng mức vào hình thức này Vì vậy, uy tín của công ty đối với khách hàng chưa cao, hiệu quả kinh doanh của công

ty chưa đạt mức tối ưu

2.4.5 Marketing trực tiếp

Đó là các hình thức bán hàng, chào hàng qua điện thoại, qua fax, qua đường bưu điện

Điều này giúp cho việc mua bán đỡ phải qua trung gian, giảm được một khoản chi phí kinh doanh xuống, làm tăng lợi nhuận Hàng năm công ty phải trả khoảng 158.3triệu VNĐ cho hoạt động này, mà chủ yếu đó là trả tiền điện thoại và FAX chào hàng

Bảng 14: Các công cụ xúc tiến hỗn hợp đã được áp dụng ở công ty.

Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ công

chúng Bán hàng trực tiếp

Marketing trực tiếp

- Trên một số

loại (Hà nội

mới, nhân dân)

- Tờ gấp

- Trên tạp chí

-Trưng bày tại

cửa hàng

- Tạo mẫu

logic

- Giao hàng tận nhà

- Mẫu trào hàng

- Giảm giá

- Thưởng quà tặng

- Tuyên truyền

- Nói chuyện, giao tiếp với khách hàng

- Đi khảo sát thị trường mới và thị trường hiện có

- Bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm

- Hội trợ và triển lãm

- Thư trực tiếp đến khách hàng

- Bán hàng qua điện thoại, fax

II - MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM GIẦY DÉP CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI

1 Một số kiến nghị với công ty

- Giảm dần phương thức gia công, tiến tới bán trực tiếp những sản phẩm mang nhãn hiệu của công ty Tập trung mọi nguồn lực vào thị trường EU, Nhật Bản, Mỹ và một số thị trường không hạn ngạch như Đông Âu, SAG

- - Góp phần làm thay đổi nhận thức và tập quán tiêu dùng mang tính chất

"sính hàng ngoại"của người Việt Nam mà trước hết là đô thị lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh Người tiêu dùng Việt Nam nhận biết ưa thích và mua sản phẩm may công nghiệp của công ty Sản phẩm theo cỡ với người Việt Nam, theo mùa, khí hậu và tính cách dân tộc Việt Nam

- Quan tâm các mặt hàng mới, đa dạng hoá sản phẩm, đẩy mạnh hàng mua đất bán đoạn, chú ý thị trường nội địa (nhất là thị trường ở vùng nông thôn, siêu

thị, đại lý, cửa hàng) Tăng cường hoạt động, giúp các đơn vị sản xuất về nguyên liệu đầu vào và tiêu thụ sản phẩm

- Xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty gắn liền với chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm để tập trung đầu tư phục vụ cho chiến lược kinh doanh

- Đẩy mạnh đầu tư chiều sâu, nâng cấp chất lượng sản phẩm, sản xuất sản phẩm mới, tiến hành thực hiện liên doanh, liên kết trong và ngoài nước để phối hợp đầu tư

- Quan tâm hơn nữa đến chất lượng sản phẩm, bản quyền nhãn hiệu hàng hoá được tiêu chuẩn chất lượng ISO, GOOD vào các sản phẩm nghiên cứu mẫu

mã, kích cỡ sản phẩm phục vụ tiêu dùng nội địa, xuất khẩu, nghiên cứu sản phẩm mới

- Tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu trong nước để phục vụ sản xuất, hạn chế nhập khẩu

- Tăng cường sản xuất, xuất khẩu thành phẩm cuối cùng theo định hướng thị trường nhằm nâng cao giá trị sản phẩm, đồng thời phải có cơ cấu hợp lý hàng xuất khẩu và đa dạng hoá sản phẩm

- Cải tiến bộ máy quản lý, bộ máy thiết bị sản xuất cũ lạc hậu

- Chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng tốt hơn

Có như vậy thì công ty mới thu được doanh thu và lợi nhuận cao trong kinh doanh, trong cơ chế thị trường như hiện nay

2 Tổ chức bộ phận marketing trong công ty.

Sau khi đã có giải pháp marketing, để đảm bảo cho các giải pháp này thực hiện đạt kết quả theo ý muốn đòi hỏi cần phải thiết lập bộ phận marketing cho phù hợp Chức năng của bộ phận này chuyên theo dõi về hoạt động marketing Cụ thể

là nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm mới, trình bày cách tính giá, thiết lập kênh phân phối, xúc tiến bán