MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHÚ THỌ

Điều này dẫn đếnbất lợi trong việc giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnhtranh của công ty trên thị trường bởi vì với số vốn vay hàng năm công ty phải trảlãi vay

MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN DƯỢC PHÚ THỌ

I Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty cổ phần dược phú thọ trong thời gian tới

1 Những thuận lợi và khó khăn của công ty trong thời gian tới

Sau hơn 40 năm xây dựng và phát triển với biết bao thăng trầm, giờ đâycông ty cổ phần dược Phú thọ đã có một vị trí khá vững chắc trên thị trườngdược Việt Nam Nhưng không bao giờ tự bằng lòng với chính mình, công tyluôn vận động phát triển để theo kịp với xu thế phát triển chung của nền kinh tế

và để có thể thích ứng với môi trường kinh doanh luôn biến đổi không ngừng.Công ty cũng nhận thức được rằng trong thời gian tới để tiếp tục khẳng định vịtrí của mình thì bên cạnh những thuận lợi đã có, công ty sẽ phải đối mặt vớikhông ít khó khăn và thách thức

1.1 Thuận lợi

* Chủ quan:

- Về nguồn nhân lực: công ty có đội ngũ cán bộ quản lý nắm vững trình độchuyên môn nghiệp vụ, trẻ khỏe, năng động Sự năng động và khả năng thích ứngvới điều kiện mới của ban giám đốc trong thời gian khó khăn nhất thể hiện tinhthần dám nghĩ dám làm, đã đưa lại một kết quả khả quan cho sự phát triển lâu dàicủa công ty Ngoài ra, việc tổ chức những lớp bồi dưỡng, đào tạo lại cán bộ đã tạocho công ty một đội ngũ cán bộ quản lý có chất lượng để phù hợp với yêu cầu mới

là một tầm nhìn xa trong chiến lược con người của công ty Bên cạnh đó đội ngũcông nhân phần lớn có tay nghề cao, có trách nhiệm với công việc, đoàn kết gắn bótạo nên một tập thể vững mạnh

- Về sản phẩm: Các sản phẩm truyền thống của công ty như kháng sinhthông thường, vitamin khá phong phú về chủng loại, chất lượng đảm bảo, đượcngười tiêu dùng tín nhiệm Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới cũng là một trongnhững thế mạnh của công ty Năm 2003, với 10 loại thuốc mới do công ty tựnghiên cứu và được bộ y tế cấp giấy phép, công ty đã đưa vào sản xuất 6 loại vàđược người tiêu dùng chấp nhận Các sản phẩm mới này ra đời với chất lượng

tương đương hàng ngoại nhập nhưng giá lại rẻ hơn rất nhiều đã thu hút được sựchú ý đặc biệt trong ngành Dược Có lẽ đây là một hình thức cạnh tranh tích cực,hiệu quả nhất bởi vì “Đổi mới luôn là động lực thúc đẩy sự phát triển”.

* Khách quan:

Những năm gần đây, mức sống của người dân ngày càng cao, nhu cầu vềdược phẩm cũng ngày càng tăng lên, thị trường sản phẩm tân dược đã có nhữngbước phát triển mạnh mẽ Tiền thuốc bình quân đầu người ở nước ta hiện nay là5,4 USD/năm và theo dự báo của các chuyên gia thì trong những năm tới con sốnày sẽ tăng lên rất nhiều: khoảng 8-10 USD/năm vào năm 2007 và 12-15 USD/năm vào năm 2010 Đây là một trong những thuận lợi chung của công ty Hơnnữa, nhờ sự đầu tư đúng đắn của các doanh nghiệp dược phẩm trong nước màhàng nội đã ngày càng có uy tín, được nhân dân tin dùng (đối với các mặt hàngthuốc thông thường) Mặt khác, công tác quản lý Nhà nước đã đi vào nề nếp

Hệ thống văn bản pháp qui về dược được rà soát, sửa đổi, bổ sung, xây dựngmới phù hợp với điều kiện kinh tế thị trường Bộ Y tế đang xúc tiến soạn thảo

Bộ Luật Dược Việt Nam-là những chuẩn mực trong tất cả các lĩnh vực hoạtđộng của ngành Dược Việt Nam, phù hợp với hệ thống luật lệ chung trong nước

và thông lệ quốc tế Công tác phòng chống thuốc thuốc giả, thuốc kém chấtlượng tiếp tục được đầy mạnh Tình hình thuốc giả trên thị trường cơ bản đượcngăn chặn Tỷ lệ thuốc giả giảm dần qua từng năm, từ 7,1% năm 1990 chỉ còn0,08% năm 2004 Trên đây là những tín hiệu đáng mừng để công ty có nhữngmạnh dạn trong việc xác định các kế hoạch chiến lược trong sản xuất kinhdoanh của mình

khi gây nên sự chồng chéo, không thống nhất quan điểm trong quản lý, làm mất đi

sự linh hoạt trong việc giải quyết công việc, giảm hiệu quả quản lý Việc bố trí laođộng gián tiếp còn chưa hợp lý, có nhiều chỗ còn dư thừa lao động gián tiếp nhưphòng bảo vệ, phòng quản lý công trình làm chi phí cố định tăng cao nhưng hiệuquả kinh tế thấp, gây ra lãng phí lớn cho công ty , ảnh hưởng đến việc thực hiệnmục tiêu giảm giá thành sản phẩm

- Về cơ sở hạ tầng và trình độ công nghệ: Cơ sở hạ tầng được xây dựng từkhi mới thành lập, từ đó đến nay đã trải qua nhiều lần sửa chữa nên không đồng

bộ, chắp vá Nhiều bất hợp lý còn tồn tại trong việc bố trí các bộ phận trong công

ty : Phân xưởng cơ khí nằm ngay cạnh phòng tài vụ, phòng tổ chức, phòng kếhoạch cung ứng và máy tiện nằm sát dãy nhà hành chính của xí nghiệp không có

hệ thống cách âm, mỗi khi khởi động và làm việc tạo nên một tiếng ồn lớn, một độrung lớn làm ảnh hưởng trực tiếp đến cán bộ nhân viên các phòng này Bên cạnh

đó, máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất chính được đầu tư cải tiến từng phần dokhả năng tài chính của công ty có hạn, cho nên hầu hết không đồng bộ, gây khókhăn cho vận hành, làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, mức tiêu hao nguyênliệu, nhiên liệu lớn

- Về vốn: công ty phải huy động thêm các nguồn vốn khác trong đó vốn đivay chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng vốn kinh doanh của công ty Điều này dẫn đếnbất lợi trong việc giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnhtranh của công ty trên thị trường bởi vì với số vốn vay hàng năm công ty phải trảlãi vay ngân hàng một số tiền không nhỏ Bên cạnh đó,vốn ít nên công ty không có

đủ kinh phí để đầu tư chiều sâu, không đủ để mua sắm những dây chuyền sản xuấthiện đại, do đó mà chất lượng thuốc không có những cải thiện lớn, đầu tư cho bao

bì mẫu mã còn thấp Mặt khác cũng vì thiếu vốn nên công ty không có đủ kinh phí

để đầu tư nhiều cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại như các công ty dượcphẩm có vốn đầu tư nước ngoài Đây là những hoạt động rất cần thiết nhằm hỗ trợcho công tác tiêu thụ sản phẩm

ty cũng như các doanh nghiệp dược Việt Nam khác là thiếu vốn.

- Trong nền kinh tế thị trường với xu thế quốc tế hoá, tự do hoá thương mại,cuộc cạnh tranh đang diễn ra hết sức gay gắt giữa các doanh nghiệp dược phẩmtrong nước với nước ngoài Rõ ràng đây là cuộc đấu không cân sức giữa các công

ty, xí nghiệp dược phẩm trong nước với các công ty nước ngoài Chúng ta thua họ

cả về vốn kinh doanh, về kinh nghiệm và trình độ quản lý, về marketing-đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm, về độ đa dạng và chất lượng của sản phẩm Bên cạnh đó, mức

độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp dược phẩm trong nước cũng không kém phầnquyết liệt Mọi công ty, xí nghiệp đều hết sức nỗ lực trong việc tranh giành nhauthị trường tiêu thụ Do vậy, nếu công ty không biết tận dụng triệt để những lợi thếcủa mình thì công ty không thể tồn tại và phát triển được

- Công ty cổ phần dược Phú Thọ nói riêng và ngành Dược Việt Nam nóichung đang phải đối mặt với một thực tế là: Thuốc nội đang dần mất vị trí và bị lấn

át bởi thuốc ngoại nhập theo nhiều con đường hợp pháp và không hợp pháp (Theocon đường này, giá thuốc thường rất rẻ) Hiện nay thuốc sản xuất trong nước chỉmới chiếm được khoảng 30% thị phần thị trường thuốc Việt Nam Như vậy có thểnói thuốc ngoại nhập đang làm chủ thị trường thuốc ở nước ta Ngay cả đối vớimột số loại thuốc thông thường giá cả thuốc sản xuất trong nước thấp hơn nhiều sovới thuốc ngoại Thậm chí, cùng một dạng thuốc và cùng hàm lượng, giá thuốc nộichỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi với thuốc ngoại.Điều này có thể hiểu được bởi vì thói quen, tâm lý thích dùng thuốc ngoại từ lâu đã

ăn sâu vào tiềm thức của nhiều người Và để thay đổi nhận thức này thì không phải

là chuyện đơn giản, có thể giải quyết được trong một sớm một chiều

- Ngoài ra cho tới nay, Bộ Y tế vẫn chưa có một qui hoạch thống nhất chotoàn ngành Dược, vẫn chưa có bộ luật riêng cho ngành Dược Hệ thống văn bảnpháp luật nói chung và ngành Dược nói riêng đang được hoàn thiện nhưng chưađồng bộ Sự phối hợp giữa các bộ, ngành chưa hài hòa, còn chồng chéo đã tạo rakhông ít khó khăn cho các doanh nghiệp dược trong việc mở rộng hoạt động sảnxuất kinh doanh

2 Mục tiêu, phương hướng phát triển của ccông ty trong thời gian tới

2.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển

Như chúng ta đều biết, thuốc là một trong những yếu tố rất quan trọngtrong công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ của nhân dân Việc cung ứng đầy

đủ về số lượng, chủng loại, đảm bảo về chất lượng, đáp ứng nhu cầu khám chữabệnh của nhân dân là trách nhiệm của ngành Dược Việt Nam nói chung và củacông ty nói riêng Vì vậy bên cạnh việc mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm mụctiêu kinh tế thì công ty cũng có những mục tiêu xã hội mà bất cứ doanh nghiệpnào cũng phải thực hiện, đặc biệt là những doanh nghiệp trong ngành y tế Đốivới công ty cổ phần dược Phú Thọ thì mục đích kinh doanh, lợi nhuận luôn đisau mục đích phục vụ nhân dân

Trên cơ sở nhận thức được những thuận lợi và khó khăn nêu trên, công ty

đã đề ra phương hướng phát triển cụ thể trong những năm tới như sau:

- Đảm bảo sản xuất cung ứng thuốc có chất lượng, giá cả phù hợp, cơ cấuchủng loại thuốc phù hợp với nhu cầu của thị trường Đặt trọng tâm vào việc sảnxuất, tiêu thụ thuốc chữa bệnh cho nhân dân

- Củng cố thị trường truyền thống vươn tới và chiếm lĩnh thị trường miềnNam, bước đầu xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài, trước hết là thịtrường khu vực ASEAN

- Phát triển và không ngừng hoàn thiện mạng lưới phân phối thuốc, đảm bảocân đối giữa cung và cầu về các loại thuốc giữa các khu vực thị trường của công ty

- Bảo đảm chất lượng thuốc trong sản xuất, dự trữ và lưu thông một cách tốtnhất để đảm bảo việc sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và có hiệu quả của người dân.

- Quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực: Hợp

lý về cơ cấu, đủ về số lượng, đạt về chất lượng, nâng cao trình độ phẩm chất chínhtrị, tay nghề chuyên môn, xây dựng tác phong lao động trong sản xuất

II Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ

sản phẩm của công ty cổ phần dược Phú Thọ

1 Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường

Trong bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào, vấn đề tìm kiếm thịtrường, bạn hàng luôn giữ vai trò quan trọng hàng đầu Để xâm nhập và chiếmlĩnh một thị trường nào đó trước hết công ty phải điều tra nghiên cứu thị trường.Nghiên cứu thị trường là nhằm giúp công ty có thể nắm bắt được những thôngtin cần thiết để phục vụ cho quá trình lập kế hoạch sản xuất kinh doanh củacông ty như: loại thuốc nào thị trường đang có nhu cầu, sức mua của thị trường,đối tượng khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường

Trên cơ sở thu nhận những thông tin đó, công ty xem xét khả năng củamình để quyết định nên hay không nên tiến hành tổ chức sản xuất sản phẩm vàxâm nhập vào các thị trường mới này Việc nghiên cứu thị trường có một vai tròquan trọng như vậy, tuy nhiên trong thời gian qua công ty chưa làm tốt công tácnày, không xác định được chính xác nhu cầu của năm kế hoạch mà chỉ dựa trên

số lượng tiêu thụ của năm trước để lên kế hoạch sản xuất cho năm sau Vì vậy,

đã có lúc dẫn đến tình trạng sản xuất diễn ra quá dồn dập, hàng hoá không đủbán cho khách, nhưng có lúc hàng hoá ứ đọng tồn kho nhiều mà thuốc là loạihàng hoá có hạn dùng, nếu để lâu quá sẽ bị kém chất lượng, ảnh hưởng khôngtốt đến sức khoẻ của người dân Nguyên nhân là do phòng thị trường của công

ty chưa làm hết chức năng của mình, chỉ đơn thuần là làm công tác xuất-bánhàng và đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường vẫn còn thiếu kiếnthức chuyên môn, thiếu kinh nghiệm Để khắc phục tình trạng này và giúp công

ty chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, em có một số ýkiến sau:

- Cần xác định rõ nhiệm vụ chính của phòng thị trường là:

 Thu thập, phân tích và xử lý thông tin để xác định và hiểu rõ về thịtrường, tiềm năng của thị trường, thị trường mục tiêu cũng như xu hướng biếnđộng của thị trường để giúp ban giám đốc đưa ra các quyết định về kế hoạch sảnxuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm, cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ

 Căn cứ vào tình hình biến động của thị trường để đề xuất về số lượngtiêu thụ và giá bán ra

- Bộ phận nghiên cứu thị trường phải đưa ra được các thông tin cần thiết chocác khu vực thị trường riêng biệt bằng việc mô tả chính xác về thị trường đó như:

 Thời điểm khách hàng mua hàng, số lượng mua, qui cách chủng loạisản phẩm ?

 Giá bán cho từng loại qui cách sản phẩm ?

 Phương thức giao hàng và thanh toán nào là phù hợp ?

 Các yêu cầu có liên quan đến khách hàng là gì ?

- Để hoạt động nghiên cứu thị trường có hiệu quả, công ty cần bồi dưỡng,đào tạo lại đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường cho phù hợp với yêucầu mới Mặt khác, công ty cũng cần đầu tư, trang bị những phương tiện quản lýhiện đại, đưa những phần mềm ứng dụng vào trong công tác nghiên cứu thị trường

- Để có được những thông tin về tình hình thị trường, công ty không chỉ dựavào những số liệu thống kê từ những năm trước mà cần tăng cường các phươngpháp điều tra trưng cầu, phỏng vấn kết hợp với các phương pháp khác Ngoài ra,công ty cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin về thị trường như Cục quản

lý Dược Việt Nam, Tổng công ty dược Việt Nam ; tham khảo thêm các thông tin

về thị trường trên các loại sách báo, tạp chí chuyên ngành như Tạp chí Dược học,Báo Sức khoẻ và đời sống

2 Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường

Quan điểm trong chiến lược kinh doanh của công ty là giữ vững thị trườngmục tiêu bằng các sản phẩm truyền thống, dùng doanh thu ở thị trường này đểtài trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm mới, dùng sản phẩm mới để mở rộng thịtrường Quan điểm này xem ra khá phù hợp trong điều kiện hiện nay của công

ty , tuy nhiên cần nâng nó lên thành một chiến lược thị trường hoàn chỉnh cónhư vậy thì mới khai thác được hết tính ưu việt của nó

2.1 Đối với thị trường truyền thống

Các tỉnh miền Bắc là thị trường quen thuộc của công ty , với một hệ thốngcác khách hàng lớn là các công ty dược phẩm trung ương và địa phương, cácđại lý của công ty , các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện và cơ sở y

tế Những sản phẩm truyền thống của công ty như thuốc kháng sinh thôngthường, vitamin các loại đã tạo được sự tín nhiệm ở những thị trường này, do

đó công ty cần khai thác triệt để lợi thế này Bên cạnh đó, công ty cần phải:Thông qua kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời nhucầu của người tiêu dùng Khảo sát phân tích những biến động của thị trường,phân đoạn từng thị trường để đưa ra những chính sách tiêu thụ hợp lý, khôngngừng cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu

Hiện nay, công ty đang thực hiện phương thức bán hàng linh hoạt về mọiphương diện: trong phương tiện thanh toán, phương thức thanh toán, thời hạnthanh toán Tuy nhiên hiện tượng nợ đọng còn khá nhiều làm giảm hiệu quả sửdụng vốn của công ty Có thể khắc phục hiện tượng này bằng cách thay đổiphương thức trao hàng xé nhỏ hợp đồng để kết hợp thu tiền, nắm chắc đốitượng khách hàng để “chọn mặt gửi hàng” sao cho số dư nợ giảm đến mức thấpnhất

Trong thị trường truyền thống, mặc dù sản phẩm của công ty đã có mộtchỗ đứng nhất định nhưng thực sự cường độ cạnh tranh ở đây lại rất cao Mặtkhác, do đặc thù khí hậu của nước ta nên nhu cầu về các loại thuốc kháng sinhthông thường, vitamin rất lớn, các doanh nghiệp đều nhận ra điều đó nên họ tậptrung khai thác mạnh mẽ Thêm vào đó, các hãng nước ngoài cũng ồ ạt xâmnhập vào Việt Nam làm cho thị trường cạnh tranh càng quyết liệt Để có thể giữvững thị trường hiện tại, tạo cơ sở mở rộng thị trường thì việc xây dựng một

chiến lược thị trường là hết sức cần thiết Hiện nay, công việc này đang đượcxúc tiến nhưng tiến độ còn chậm, cần đẩy nhanh tiến độ công việc hơn nữabằng cách tăng cường khai thác sức mạnh tập thể đội ngũ cán bộ quản trị kếthợp với những trang thiết bị hiện đại sẵn có.

Ngoài việc nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm để tăng khả năngcạnh tranh thì công ty cần phải có chính sách phù hợp với mạng lưới phân phốicủa mình, đây là lực lượng có tác động rất lớn đến khối lượng hàng bán ra trênthị trường vì những lý do sau: Các thuốc kháng sinh thông thường nội địa cónhiều đặc điểm giống nhau, sự cách biệt về giá không lớn, thói quen dùng thuốccủa người dân là tiện đâu mua đó, mua theo kinh nghiệm, khi mua thì hỏi ý kiếnngười bán là chính và không mấy băn khoăn về giá khi mua Vì vậy, để tăngnhanh khối lượng hàng hóa bán ra cần thực hiện một số biện pháp sau:

- Thứ nhất: Nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm tòi sáng tạo trong việc trình

bày bao bì nhãn mác để kích thích tiêu thụ đồng thời để tránh được hiện tượng nháimẫu mã lợi dụng uy tín của xí nghiệp của một số cơ sở khác

- Thứ hai: Động viên các thành viên của mạng lưới phân phối (Trình bày cụ

thể ở phần sau)

- Thứ ba: công ty nên lập thêm các đại diện, chi nhánh tiêu thụ tại các trung

tâm, các khu vực thị trường để vừa làm nhiệm vụ phân phối, vừa quản lý mạnglưới bán hàng, vừa bán và giới thiệu sản phẩm, vừa nghiên cứu thị trường tại khuvực đó

- Thứ tư: công ty cần khai thác triệt để những chính sách quản lý của Nhà

nước như là một “barrie” để ngăn chặn đối thủ mới xâm nhập nhằm giảm cường độcạnh tranh

2.2 Đối với thị trường mới

công ty đang xúc tiến để mở rộng thị trường tại phía Nam và xuất khẩu sảnphẩm ra thị trường khu vực ASEAN Đây là những thị trường còn nhiều bỡ ngỡđối với công ty , tiềm năng có nhiều nhưng thách thức cũng lắm Do vậy đểxâm nhập và chiếm lĩnh thị trường miền Nam, công ty cần phải lập ra một chiến

lược cụ thể và phải tìm hiểu xem nhu cầu khách hàng trong đó cần loại thuốc gì

mà hiện này thị trường miền Nam đang trống

Đối với thị trường khu vực ASEAN, công ty có được những thuận lợi nhấtđịnh Tuy nhiên, công ty muốn thâm nhập và giữ được thị trường ở các nướcASEAN, điều trước hết là sản phẩm của công ty phải có sức cạnh tranh về chấtlượng và giá cả Sau nữa là các sản phẩm này phải đủ sức vượt qua các hàng ràophi thuế quan, trong đó có những qui định về chất lượng Do đó nâng cao chấtlượng sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu, bên cạnh đó công ty cần phải làm tốtcông tác điều tra nghiên cứu thị trường, có như vậy thì sản phẩm của công tymới có thể có mặt và đứng vững trên thị trường ASEAN

3 Động viên các thành viên của mạng lưới phân phối

Những trung gian tiêu thụ luôn cần được động viên kích thích để hoànthành tốt nhất công việc của họ, đó là tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường,

và như vậy là đã hoàn thành một mục tiêu của công ty Hiện nay, công ty đang

áp dụng hình thức chiết khấu giá cho các đại lý bán buôn là 3% nếu doanh sốnếu doanh thu dưới 50 triệu đồng/tháng, 5% nếu doanh thu từ 50-150 triệuđồng/tháng và 7% nếu lớn hơn 150 triệu đồng/tháng Còn đối với các công tydược phẩm trung ương và địa phương, công ty áp dụng tỷ lệ chiết khấu từ 5%-10% tuỳ theo trị giá lô hàng họ lấy Việc áp dụng mức chiết khấu thay đổi theodoanh số bán hàng đối với các đại lý bán buôn và theo trị giá hàng mua đối vớicác công ty dược phẩm là điều rất hợp lý trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩmcủa công ty Tuy nhiên, công ty cần xem xét và áp dụng các biện pháp kíchthích mang tính cụ thể hơn đối với các thành viên khác nhau:

- Với các đại lý bán buôn của công ty : công ty nên áp dụng chính sách chiếtkhấu giá theo định mức tiêu thụ như hiện nay Điều này khiến cho các đại lý phải

tự có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm có lợi nhuận cao hơn.Bên cạnh đó, công ty nên xem xét đưa thêm hình thức tặng quà lưu niệm miễn phí(trên các món quà đó có in tên, biểu tượng của công ty như là: khay đếm thuốc,lịch treo tường, lịch để bàn, các bao gói thuốc bằng giấy hoặc nilông ), để các đại

lý này tặng lại cho các khách hàng Như vậy, khách hàng sẽ thích thú hơn với việc

mua hàng của các đại lý của công ty Hơn nữa, đó cũng là một hình thức quảngcáo gián tiếp sản phẩm của công ty.

- Với các công ty dược phẩm trung ương và địa phương: Bên cạnh việc tiếptục duy trì tỷ lệ chiết khấu như hiện nay, công ty cần phải thiết lập mối quan hệchặt chẽ, mang tính chất ổn định, lâu dài với các đối tượng này vì họ là những đầumối tiêu thụ lớn ở địa phương Mọi vấn đề liên quan tới vấn đề tiêu thụ sản phẩmcủa công ty đều phải được thoả thuận bằng hợp đồng kinh tế Khó khăn hiện nayđối với nhiều doanh nghiệp là vấn đề vốn kinh doanh Do vậy, biện pháp kích thíchtốt nhất đối với đối tượng khách hàng này-bản thân cũng là những đơn vị kinhdoanh mà công ty nên áp dụng là giao hàng trước, trả tiền sau Làm như vậy, cáccông ty dược phẩm sẽ nhập hàng của công ty nhiều hơn vì họ sẽ chiếm dụng đượcvốn của công ty trong một thời gian nhất định

- Với các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các cửa hàng bán lẻ: Đây là nhómkhách hàng rất quan trọng vì họ trực tiếp tiếp xúc với người sử dụng sản phẩm củacông ty Họ không chỉ là những người bán hàng kiếm lời mà còn là người giớithiệu, quảng cáo, vận động người sử dụng dùng sản phẩm của công ty Điều đặcbiệt là mọi ý kiến phản hồi của khách hàng đều tập trung ở những điểm bán lẻ nhưthế này Mà như chúng ta đều biết, ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩmcủa công ty cũng như của đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất lớn đối với công ty Vìvậy, công ty nên:

 Tăng mức chiết khấu đối với những điểm bán có doanh thu cao (caohơn so với các điểm bán khác), nếu những điểm bán lẻ này được công ty trực tiếpphân phối

 Có thưởng nếu họ thu thập được những ý kiến đóng góp hữu ích củangười sử dụng, có nghía là ở một chừng mực nào đó, những ý kiến đóng góp này

có thể được áp dụng vào quá trình sản xuất kinh doanh và mang lại hiệu quả kinh

tế cho công ty

 Lồng ghép việc quảng cáo vào các biện pháp kích thích Ví dụ như hỗtrợ cho các điểm bán này bảng hiệu, tủ bày thuốc trên đó có các tên, biểu tượngcủa công ty hoặc các sản phẩm đặc trưng của công ty