DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM HÀNG HOÁ DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP

Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mật thiết với nhau: Nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ và giá cả hànghoá dịch vụ.. Một trong những bí quy

: DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM HÀNG HOÁ

DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP

I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG

1 Khái niệm về thị trường

Thị truờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sảnxuất hàng hoá Từ đó cho đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải quanhiều thế kỷ nên khái niệm thị truờng cũng rất phong phú và đa dạng Sau đây làmột số khái niệm cơ bản về thị trường:

 Thị trường theo cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra quá trình trao đổi vàbuôn bán Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại thị trường còn bao gồm cả cáchội chợ cũng như các địa chỉ hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo ngànhhoặc mặt hàng

 Thị trường ? biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyếtđịnh của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cácquyết định của người lao động về việc làm và thời gian lao động đềuđược dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả

 Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt độngmua bán hàng hoá giữa người bán và người mua

 Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạt động

cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu

cơ hay mật thiết với nhau: Nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ và giá cả hànghoá dịch vụ Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối tươngquan giữa cung và cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, hiểu đượcphạm vi và quy mô của việc thực hiện cung và cầu dưới hình thức mua,bán và dịch vụ trên thị trường thấy rõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm

giá trị của hàng hoá, dịch vụ và ngược lại dịch vụ và hàng hoá phải đápứng nhu cầu của thị trường và được thị trường chấp nhận Do vậy mà cácyếu tố liên quan đến hàng và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trườnghàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra không phải cho người sản xuấttiêu dùng mà để bán Hàng hoá được bán ở thị trường, không thể coi thịtrường chỉ là cửa hàng , là chợ Mặc dù đó là nơi mua bán hàng hoá Cầnphải hiểu rằng thị trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra hoạt đọngmua bán hàng hoá mà giá trị được đo bằng đơn vị tiền tệ Ngoài ra sựphân công hàng hoá là cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng hoá Hễ ởđâu và khi nào có sự phân công hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường.Thị trường chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và do

2 Phân loại thị trường.

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thnàh công trong kinh doanh

là sự hiểu biết rõ ràng về tính chất , đặc điểm của từng loại thị trường Phân loại thịtrường chính là chia thị truờng theo các góc độ khách quan khác nhau nhằm mụcđích hiểu biết và tiếp cận thị trường Thông thường có cách phân loại thị trườngsau:

1.1 Theo vị trí lưu thông hàng hoá, dịch vụ:

+ Thị trường trong nước

+ Thị trường quốc tế

1.2 Theo sự chuyên môn hoá sản phâm rkinh doanh:

+ Thị trường công nghiệp và tiểu thủ công nghiệp

+ Thị truờng nông, lâm, hải sản

+ Thị trường cơ khí, hoá chất, vật liệu xây dựng

1.3 Theo tính chất cuả thị trường

+ Thị trường cung, thị truờng cầu

+ Thị trường đầu ra, thị truờng đầu vào

+ Thị truờng xã hội chủ nghĩa, thị trường phi xã hội chủ nghĩa

3 Các chức năng của thị trường.

Thị truờng được coi là một phạm trù trung tâm và qua đó các doanh nghiệp

có thể nhận biết được sự phối hợp các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả Trênthị truờng giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả của các yếu tố nguồn lực như máymóc, nguyên liệu, lao động, đất đai luôn luôn biến động nhằm sử dụng có hiệuquả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, để đáp ứng nhu cầu của thịtrường và xã hội Như vậy, thị truờng có vai trò quan trọng trong việc điều tiết sảnxuất và lưu thông hàng hoá Do đó nó cũng có các chức năng chủ yếu sau:

trao đổi giá trị Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá vàdịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở phân phối cácnguồn lực.

1.3 Chức năng điều tiết kích thích

Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất Thị trường là tập hợphoạt động của các quy luật kinh tế thị trường Do đó thị trường vừa là mục tiêu vừa

là động lực để thực hiện các mục tiêu đó Chức năng này thể hiện ở chỗ nó chophép người sản xuất bằng nghệ thuật của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá vàdịch vụ với lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua những hàng có lợi chomình Như vậy thị trường sẽ kích thích người tiêu dùng sư dụng có hiệu quả ngânsách của mình

1.4 Chức năng thông tin

Thị trường cung cấp những thông tin cần thiết cho người sản xuất và ngườitiêu dùng để ra các quyết định thích hợp mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp

II CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG:

Về mặt lý luận và thực tiễn, người ta coi thị trường là một tổng thể nên cácnhân tố ảnh hưởng đến thị trường rất phong phú và đa dạng Tuy nhiên để thuậntiện cho việc theo dõi và nghiên cứu người ta chia ra làm 2 nhóm nhân tố cơ bảnlà: Nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong

1 Nhân tố bên ngoài:

1.1 Nhân tố thuộc về môi trường kinh tế quốc dân.

a/ Môi trường kinh tế:

Có liên quan trực tiếp đến thị trường, quyết định những đặc điểm chủ yếucủa thị trường như: Dung lượng cơ cấu, sự phát triển trong tương lai của cầu, củacung, của khối lượng hàng hoá và giá trị hàng hoá trao đổi trên thị trường

Một nhân tố quan trọng:

+ Nguồn tài nguyên, tài chính

+ Sự phân bổ và phát triển của lực lượng sản xuất, bao gồm sự phân bổ củasức lao động của dân cư cùng với trang thiết bị sản xuất

+ Sự phát triển của sản xuất hàng hoá là nguồn chủ yếu cung ứng hàng hoácho thị trường

+ Thu nhập quốc dân và việc phân phối thu nhập quốc dân cho tiêu dùng vàtích luỹ

+ Sự phát triển khoa học kỹ thuật, công nghệ thông tin, các phương phápkinh doanh thương mại, đặc tính của hàng hoá

+ Thu nhập bình quân theo đầu người

b/ Môi trường văn hoá, xã hội, dân cư:

- Văn hoá, xã hội:

Các nhân tố văn hoá xã hội gắn liền với lịch sử phát triển của từng bộ phậndân cư và sự giao lưu giữa các bộ phận dân cư khác nhau Các nhân tố này ảnhhưởng đến thị hiếu, tập quán tiêu dùng của dân cư Trong số các nhân tố văn hoá

+ Dân số và mật độ dân cư: Nơi nào có dân cư đông đúc, dân số nhiều thì làmtăng nhu cầu tiêu dùng, từ đó cầu trên thị trường lớn có thể phát triển thịtrường Ngược lại dân số ít, phân bố thưa thớt không thể tsọ điều kiện hìnhthành những thị trường lớn

+ Sự phân bổ của dân cư trong không gian ảnh hưởng đến vị trí của thịtrường

+ Cơ cấu của dân cư theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp và các đặc tính kháccũng ảnh hưởng đến sự đa dạng phong phú của cầu trên thị trường làm phânhoá thị trường theo đặc tính đó

+ Sự biến động của dân cư: Sự biến động về cơ cấu dân sự phân bổ thườngkéo theo sự biến động của thị trường về dung lượng, cơ cấu và không gian + Trình độ văn hoá của dân cư

c/ Môi trường kinh tế chính trị, pháp luật:

Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường quy định hoặc kiểmsoát các quá trình, các hoạt động, các mối quan hệ thị trường Đồng thời nhữngnhân tố này còn có thể hạn chế hoặc khuyến khích, tạo những điều kiện thuận lợicho sự phát triển của thị trường Chúng bao gồm các nhân tố sau:

d/ Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ:

Có vai trò ngày càng quan trọng, có ý nghĩa quyết định trong việc cạnhtranh bởi nó ảnh hưởng sâu sắc và toàn diện trên các lĩnh vực hoạt động ảnhhưởng của khoa học kỹ thuật công nghệ cho thấy các cơ hội và mối đe doạ cầnphải được xem xét trong việc soạn thảo và thực thi chiến lược Tiến bộ của khoa

học kỹ thuật, công nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp và quyết định tới hai yếu tốtạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ trên thị trường đó là chấtlượng và giá bán của các sản phẩm đó.

Mỗi lĩnh vực của nền kinh tế lại chịu ảnh hưởng khác nhau của sự phát triểncông nghệ Các ngành hàng không, truyền thông điện tử công nghệ phát triểnnhanh hơn và do vậy có ảnh hưởng lớn hơn so với ngành dệt, chế biến kim loại.Đối với những ngành chịu ảnh hưởng của thay đổi kỹ thuật công nghệ càng nhiềuthì việc nhận dạng và đánh giá các cơ hội, đe doạ gắn liền với côgn nghệ càng phảitrở thành nội dung cốt lõi

Những phát minh mới về khoa học, kỹ thuật làm thay đổi nhiều tập quán vàtạo xu thế mới trong tiêu dùng Cho ra đời nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm

cũ Nó còn làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh bởi sự tác động đến chi phí sảnxuất, năng suất, lao động và việc thực thi các giải pháp cụ thể của Marketing Cácảnh hưởng của nó còn thể hiện khá rõ nét trong lĩnh vực thu thập và xử lý thông tinkinh tế xã hội Cho mục đích kinh doanh, kỹ thuật công nghệ cũng có tác động đếnchu kỳ sống của sản phẩm, làm kéo dài vòng đời của sản phẩm dẫn tới đưa nó vàomột pha phục hồi hay tăng trưởng mới, mở rộng được thị trường và thu về cáckhoản tiền kếch xù Vì vậy các hoạt động thị trường cần phải nắm vững và hiểu rõđược bản chất của những thay đổi về nhân tố kỹ thuật công nghệ sẽ chi phối hoạtđộng sản xuất kinh doanh cảu doanh nghiệp

1.2 Nhân tố thuộc về môi trường ngành.

a/ Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành nói riêng và trên thị trường nói chung:

Do sự điều tiết của thị trường đã làm cho số lượng doanh nghiệp tham giacùng kinh doanh một mặt hàng ngày càng nhiều Điều đó cũng có nghĩa là tìnhhình cạnh tranh ngày càng trở lên khốc liệt hơn Doanh nghiệp nào cũng phải đưa

ra những chiến lược nói chung và chiến lược thị trường nói riêng để đem lại lợi ích

lớn nhất cho người tiêu dùng, có như vậy mới có thể duy trì và mở rộng thị trườnghiện tại của doanh nghiệp.

Ta có thể biểu diễn sự điều tiết thị trường bằng sơ đồ:

Thị trường hiện

tại của doanh

nghiệp

Thị trường của cácđối thủ cạnh tranh

Thị trường khôngtiêu dùng tương

đối

Thị trường khôngtiêu dùng tuyệtđối

Nhìn trên sơ đồ ta nhận thấy ngoài hai phần thị trường mọi người luôn biếttới ( Thị trường hiện tại của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh ) thì còn cóphần thị trường không tiêu dùng tương đối ( là phần thị trường ở đó khách hàng có

ý định mua khi đến thời điểm thích hợp, ví dụ như: Có gia đình đã đủ tiền muanhững trang thiết bị nội thất đẹp nhưng do nhà của họ chưa phù hợp với trang thiết

bị đó nên họ chưa mua ) và phần thị trường không tiêu dùng tuyệt đối ( kháchhàng, người tiêu dùng dứt khoát không sử dụng )

Như vậy vấn đề đặt ra là làm thế nào để mỗi doanh nghiệp ngày càng mởrộng được phần thị trường mà mình đang có sang phần thị truờng không tiêu dùngtuyệt đối và thậm chhí sang cả thị trường của đối thủ khác Từ đó cạnh tranh tấtyếu sẽ xảy ra

Ngày nay các doanh nghiệp để tồn tại và phát triển được trên thị trường sửdụng có hiệu quả một số công cụ cạnh tranh chủ yếu sau:

+ Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm

+ Cạnh tranh về giá bán

+ Cải tiến về phương thức thanh toán

+ Cải tiến tốt dịch vụ sau bán hàng

+ Quảng cáo khuyếch trương sản phẩm

+ Cung cấp sản phẩm kịp thời đúng lúc.

b/ Khách hàng:

Nếu doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngườitiêu dùng thì sẽ có khả năng tồn tại, phát triển và ngược lại Trong khi nghiên cứunhân tố khách hàng người ta chia ra làm 2 loại:

+ Khách hàng truyền thống:

Là những khách hàng có mối quan hệ tương đối lâu dài với doanh nghiệp.Giữa họ đã hiểu biết khá kỹ về nhau và tin tưởng nhau ở một mức độ nhất định + Khách hàng mới:

Là những khách hàng có sự hiểu biết ít về doanh nghiệp, về sản phẩm củadoanh nghiệp Do vậy giữa khách hàng và doanh nghiệp chưa thiết lập được mốiquan hệ bền vững Việc phân loại khách hàng như trên là nhằm giúp cho doanhnghiệp đề ra được những quyết định đúng đắn, phù hợp với từng loại khách hàng.Khi nghiên cứu sự ảnh hưởng của nhân tố khách hàng đến phát triển thị trường củadoanh nghiệp chúng ta phải xem xét trên các khía cạnh sau:

- Thu nhập của khách hàng

- Giá cả của hàng hoá có liên quan

- Giá cả của các hàng hoá mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ sản xuất

- Kỳ vọng của người tiêu dùng

- Thị hiếu của người tiêu dùng

c/ Mặt hàng thay thế ( sản phẩm thay thế ).

Mặt hàng thay thế là mặt hàng khác có thể thoả mãn nhu cầu của người tiêudùng Trong nền kinh tế thị trường, mặt hàng thay thế ra đời là một đòi hỏi tất yếunhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trường ngày càng biến độgn nhanh theohướng đa dạng hơn, phong phú hơn và ngày càng cao cấp hơn Đòi hỏi về mặt

hàng thay thế hoặc sức ép của nó tạo thuận lợi cho nhóm doanh nghiệp này nhưng

có khi lại gây khó khăn hoặc thậm chí tổn thất của doanh nghiệp khác

Mặt hàng thay thế thường có sức cạnh tranh mạnh hơn mặt hàng bị thay thế.Tuy vậy, đối với mặt hàng bị thay thế vẫn có thể tiếp tục phát triển kinh doanh theo

1.3 Các nhân tố khác:

- Nhân tố tự nhiên: là những nhân tố có tính đột xuất tạo ra những căngthẳng mang tính chất giai đoạn trong sản xuất lưu thông hàng hoá hoặctạo ra tính mùa vụ trong thị trường nông sản

- Vị trí địa lý của thị trường: ảnh hưởng đến quy mô, cường độ hoạt độngcủa thị trường

- Sự thay đổi của môi trường sinh thái, nhân tố đầu cơ trục lợi trong dân

cư hoặc trong giưói kinh doanh

2 Nhân tố bên trong.

Là nhóm nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp như: Tàichính, Máy móc thiết bị, Con người làm tác động đến sản phẩm, giá cả tiêu thụ,phương thức tiêu thụ và công tác tiêu thụ của doanh nghiệp

2.1 Nhân lực:

Là nhân tố quyết định về tính hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanhnghiệp Nó là cơ sở để phát huy lợi thế của các nhân tố khác.

Vấn đề nhân lực trong mỗi doanh nghiệp được biểu hiện ở:

- Trình độ quản lý: Năng lực của người chỉ huy, người lãnh đạo là vô cùngquan trọng trong mọi công việc Nó là yếu tố quyết định thành bại tronghoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nếu như kết quả kinh doanh làyếu tố đánh giá khả năng quản lý, trình độ quản lý trình độ quản lý củaban lãnh đạo của các cấp thì ngược lại cũng có thể nói trình độ quản lý

có hiệu quả hay không một phần đã được thể hiện ở kết quả kinh doanhcủa doanh nghiệp

- Trình độ tay nghề của công nhân: ảnh hưởng rất lớn tới sự phát triển thịtrường của doanh nghiệp Một doanh nghiệp với đội ngũ công nhânđược đào tạo lành nghề chắc chắn sẽ có được những sản phẩm với năngsuất và chất lượng cao Trên thực tế cho thấy rằng snả phẩm của laođộng quản lý là các quyết định Để quyết định đưa ra được hợp lý chínhxác thì đòi hỏi người làm ra nó phải có trình độ và hiểu biết cao Mặtkhác để các chính sách đó đem lại những hiệu quả thiết thực cũng đòihỏi những người trực tiếp thực hiện các quyết định đó phải có một trình

độ, kinh nghiệm và tính kỷ luật cao trong lao động

- Cơ cấu nhân sự: Chính là sự sắp xếp, bố trí lực lượng lao động trongdoanh nghiệp Nếu như đã có một đội ngũ lãnh đạo có trình độ quản lý,một đội ngũ công nhân có tay nghề cao lại sắp xếp được cơ cấu nhân sựthích hợp thì có thể nói doanh nghiệp đã tạo được những yếu tố cơ bản

có thể cấu thành nên sự thành công

2.2 Công nghệ kỹ thuật, máy móc thiết bị:

a/ Công nghệ kỹ thuật:

ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình phát triển thị trường vì chúng là một trongnhững nhân tố quyết định sự hình thành của chất lượng sản phẩm.

Quá trình công nghệ có ảnh hưởng lớn quyết định chất lượng sản phẩm Đây

là một quá trình hết sức phức tạp Vừa làm thay đổi, ít nhiều hoặc bổ xung cảithiện tính chất ban đầu của nguyên vật liệu theo hướng sao cho phù hợp với côngdụng của sản phẩm

Trình độ kỹ thuật giúp chho tạo hình dáng kích thước, khối lượng hoặc có thểcải thiện tính chất nguyên vật liệu để đảm bảo chất lượng sản phẩm theo mẫu mã

đã thiết kế

b/ Máy móc thiết bị:

Kinh nghiệm cho thấy rằng mặc dù kỹ thuật và công nghệ được đổi mớinhưng máy móc thiết bị cũ kỹ, lạc hậu thì không thể nào nâng cao được chất lượngsản phẩm

Nếu như máy móc thiết bị chưa được khai thác nhiều thì đây là một lợi thế đểdoanh nghiệp có thể nâng cao năng suất sử dụng máy móc thiết bị nhằm đem lạinăng suất lao động cao hơn Mặt khác, khi máy móc chưa bị khai thác nhiều tức làvẫn còn phương hướng mới thì doanh nghiệp có khả năng sử dụng tiết kiệm và hợp

lý để nâng cao chất lượng sản phẩm

Tóm lại, nhóm yếu tố kỹ thuật công nghệ, máy móc thiết bị có mối quan hệtương hỗ khá chặt chẽ Nó không chỉ góp phần vào việc nâng cao chất lượng sảnphẩm mà còn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đa dạng hoáchủng loại nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượngcao và hạ giá thành

2.3 Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Tình hình tài chính của doanh nghiệp là tấm gương phản ánh trung thực mọihoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thông qua các số liệu kế toán,các chỉ tiêu tài chính như hệ số thanh toán, hiệu quả sử dụng vốn người quản lý