MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY THÉP VIỆT NAM

MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA TỔNG CÔNG TY THÉP VIỆT NAM 3.1 Chủ trương của tổng công ty Thép về xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm  Thống nhất quản lý mọ

MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA TỔNG CÔNG TY THÉP VIỆT NAM

3.1 Chủ trương của tổng công ty Thép về xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản

phẩm

 Thống nhất quản lý mọi hoạt động kinh doanh của các đơn vị lưu thông thành viên Tổng công ty trên cơ sở hiệu quả kinh tế cao để duy trì và phát triển vốn nhà nước đã cấp, ổn định thị trường kim khí trong cả nước và đảm bảo thu nhập thường xuyên ổn định cho người lao động

 Tổ chức được hệ thống mạng lưới kinh doanh từ Công ty đến các xí nghiệp cửa hàng, trung tâm buôn bán thép trong khối lưu thông của Tổng công ty hoạt động theo phương thức mới, thể hiện là một cơ cấu quản lý và kinh doanh hợp lý, có độ thích nghi, tính hiệu quả và khả dụng cao, có khả năng kiểm soát và điều tiết thị trường kim khí trong cả nước, đồng thời duy trì được sự phát triển vốn chủ sở hữu

 Tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị lưu thông tiếp cận thị trường trực tiếp

và duy trì quyền chủ động của các đơn vị trong mọi hoạt động kinh doanh của mình

 Cải thiện mối quan hệ của các đơn vị lưu thông với các đơn vị sản xuất thuộc Tổng công ty và giữa các đơn vị lưu thông với thị trường tiêu thụ thép, kim khí

 Thị phần của các đơn vị không chồng lấn nhau và không cạnh tranh với nhau

 Có khả năng mở rộng thị trường và phát triển được thị phần và cơ cấu mặt hàng

 Mạng lưới tiêu thụ phải đáp ứng được nhiệm vụ kinh doanh thép do Tổng công ty sản xuất, kết hợp kinh doanh tổng hợp, trong đó có hàng nhập khẩu

.2 Quan điểm chủ yếu để hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ

.2.1 Các giải pháp về kênh tiêu thụ phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm và

chiến lược kinh doanh của Tổng công ty

Như đã biết đặc điểm sản phẩm sẽ quy định cấp độ của kênh tiêu thụ của các doanh nghiệp Đối với các sản phẩm thép mà Tổng công ty đang thực hiện sản xuất và kinh doanh có một số đặc điểm cần lưu ý khi tiến hành xây dựng và quản lý mạng phân phối:

 Sản phẩm thép thông dụng, đây là loại sản phẩm không có sự khác biệt hoá giữa các nhà sản xuất, được sử dụng phổ biến trong đời sống sinh hoạt và sản xuất hàng ngày Tuy nhiên sản phẩm thép, đặc biệt là thép xây dựng thường có nhu cầu biến đổi theo mùa, và chúng thường được coi là yếu tố đầu vào của các hoạt động sản xuất khác Do vậy việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ thép cần được bố trí sao cho đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của các nhà sản xuất khác, cụ thể là những nhà thầu xây dựng, và các nhà sản xuất công nghiệp như đóng tàu, chế tác kim khí Việc phân bố nên tập trung ở những khu vực có nhu cầu cao về xây dựng và các khu tập trung công nghiệp

 Đối với các sản phẩm thép công tác bảo quản không quá phức tạp, tuy nhiên đây là các sản phẩm có thường kích thước lớn, trọng lượng nặng, nếu tiếp xúc nhiều với không khí ẩm sẽ dẫn đến hao hụt tự nhiên và giảm chất lượng Như vậy, trong công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ cần chú ý đến các yêu cầu đối với các trung gian về công tác bảo quản như hệ thống bến bãi kho tàng

 Đối với Tổng công ty Thép hiện nay, sản phẩm thép kinh doanh gồm thép xây dựng sản xuất trong nước, các sản phẩm thép khác như thép tấm, thép lá, thép ống, phục vụ cho công nghiệp cơ khí chế tạo, đóng tàu chủ yếu phải nhập khẩu Vì vậy việc bố trí mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo cho các sản phẩm kinh doanh gần các

cơ sở sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực trên

Việc thiết kế mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo thực hiện được chiến lược kinh doanh của Tổng công ty trong những năm tới Theo đó mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo được các yêu cầu sau:

 Phải chiếm lĩnh được thị trường các sản phẩm thép, đặc biệt là thép xây dựng trong nước sản xuất

 Mạng lưới tiêu thụ phải được tổ chức rộng, bao phủ được thị trường cả nước, phải duy trì và tăng cường thị phần hiện có của Tổng công ty đồng thời từng bước hướng ra thị trường các nước khác, chủ yếu là thị trường Lào và Cămpuchia

 Đảm bảo cho các thành viên của Tổng công ty có thể mở rộng thị phần nhưng không cạnh tranh chồng chéo

 Mạng lưới tiêu thụ phải đáp ứng được nhiệm vụ kinh doanh thép nội, hỗ trợ tối đa cho sản xuất thép trong nước, đảm bảo thực hiện nhiệm vụ bình ổn giá thép các loại và giá các sản phẩm kim khí trong nước trên cơ sở có lợi nhuận

3.2.2 Thiết kế mạng lưới tiêu thụ phải xuất phát từ thị trường và khả năng của

Tổng công ty

Đối với sản phẩm thép mà Tổng công ty đang tiến hành sản xuất kinh doanh, đó

là những sản phẩm có tính chất thiết yếu cho sự phát triển của nền kinh tế quốc dân, thị trường của loại sản phẩm này trải dải trên địa bàn cả nước, nhưng lại tập trung nhiều nhất ở các thành phố lớn có các khu dân cư tập trung và các khu công nghiệp Sản phẩm thép xây dựng mà Tổng công ty đang sản xuất phục vụ chủ yếu cho nhu cầu dân sinh, trong các công trình xây dựng dân dụng, một phần cho xây dựng công nghiệp, phần sản phẩm kim khí khác như kim loại màu, các loại thép tấm, thép lá, phôi thép phục vụ chủ yếu cho các doanh nghiệp sản xuất như các công ty cơ khí, công ty chế tạo, Do không được Nhà nước bảo hộ, nên Tổng công ty không có được

vị thế độc quyền, do vậy việc chi phối thị trường là rất yếu, đặc biệt là đối với sản phẩm thép xây dựng thông dụng, ngay cả một số sản phẩm kim khí nhập khẩu thị phần của Tổng công ty cũng không cao, khả năng chi phối thị trường là hạn chế Thêm một khó khăn cho thị trường thép Việt Nam hiện nay, khi mà tình trạng cung đã vượt cầu, nhất là với sản phẩm thép xây dựng, điều đó dẫn đến sự cạnh tranh của các đơn vị sản xuất thép là rất khốc liệt, trong khi đó có rất nhiều công ty sản xuất thép cán đang được đầu tư xây dựng và sẽ đưa vào sử dụng trong thời gian tới

Về tiềm lực của Tổng công ty, đây là một Tổng công ty theo mô hình tổng công

ty 91, được Nhà nước giao cho một lượng vốn lớn, các cơ sở kinh doanh đã tương đối hoàn chỉnh, đội ngũ người lao động tương đối có trình độ, đặc biệt là các cán bộ quản

lý Nói chung về năng lực của Tổng công ty đã đủ đảm bảo cho Tổng công ty chiếm lĩnh phần lớn thị trường các sản phẩm thép, đặc biệt là thép xây dựng thông thường Tuy nhiên, hoạt động phát triển thị trường của Tổng công ty lại chưa tương xứng với tầm vóc và năng lực của Tổng công ty

3.2.3 Thiết kế và quản lý mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo tạo ra sức mạnh tổng

hợp cho Tổng công ty

Hoạt động của mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo cung ứng cho khách hàng đủ, đúng, kịp thời Điều đó sẽ tạo cho Tổng công ty một sức cạnh tranh lớn chiếm lĩnh thị trường tương xứng với các khả năng của mình Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ đảm bảo cho các công ty thành viên của Tổng công ty chiếm lĩnh thị phần của các cơ

sở sản xuất không phải thành viên của Tổng công ty Việc tổ chức tốt mạng lưới tiêu

thụ sẽ đảm bảo cho Tổng công ty bao phủ được thị trường toàn quốc, đồng thời để thực hiện nhiệm vụ bình ổn giá cả và sản lượng thép trên thị trường, một nhiệm vụ quan trọng mà Nhà nước đã giao cho Tổng công ty Việc tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ sẽ đảm bảo cho Tổng công ty tăng thế mạnh và giảm các khiếm khuyết của mình, đồng thời tấn công vào hệ thống phân phối của các đối thủ cạnh tranh Một yêu cầu khác đối với tổ chức mạng lưới tiêu thụ, đó là mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên trong mạnh lưới tiêu thụ

3.2.4 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo cho Tổng công ty kiểm

soát được mạng lưới tiêu thụ của mình, đồng thời phải thích ứng được với các sự thay đổi của môi trường.

Quá trình thành lập mạng lưới là một quá trình lâu dài, không thể “một sớm một chiều”, trong khi đó, tình hình thị trường lại luôn biến đổi, thậm chí biến đổi rất nhanh Như vậy công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ phải đảm bảo sự linh hoạt, có nghĩa là mạng lưới tiêu thụ phải có khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường, không chỉ trong hiện tại mà cả trong một tương lai Các sự thay đổi của môi trường kinh doanh thép có thể là: sự gia nhập hay rút khỏi thị trường của một số cơ sở sản xuất kinh doanh, hay sự thay đổi các chính sách quản lý của Nhà nước, chẳng hạn cắt giảm thuế nhập khẩu thép, Đồng thời sự linh hoạt trong mạng lưới tiêu thụ, phải đảm bảo được tính thống nhất, dễ điều hành quản lý đối với Tổng công ty Việc quản lý mạng lưới tiêu thụ này phải thể hiện được tính chất ổn định giữa các thành viên của kênh, tạo ra được sức mạnh tổng hợp đối với toàn bộ mạng lưới tiêu thụ Việc quản lý mạng lưới tiêu thụ phải giúp cho các Tổng công ty có thể kiểm soát được giá cả sản phẩm lưu chuyển trong kênh và các chính sách khuyến khích của Tổng công ty cho các thành viên trong mạng lưới tiêu thụ của mình

.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

.3.1 Các giải pháp về cụ thể nhằm hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ

13.3.1.1 Giải pháp về tổ chức cấu trúc kênh:

 Căn cứ đề xuất:

 Xuất phát từ chủ trương của Tổng công ty về việc tăng cường phối hợp giữa các công ty trong khối sản xuất và khố lưu thông

 Xuất phát từ chủ trương nâng cao tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm thông qua các công ty trong khối kim khí lên 40 –50 % tổng sản lượng tiêu thụ của các công ty trong khối sản xuất

 Xuất phát từ đặc điểm về mạng lưới tiêu thụ trong lĩnh vực kinh doanh thép và kim khí

 Yêu cầu bao phủ thị trường và sức mạnh thị trường đối với một Tổng công ty 91

 Nội dung của giải pháp:

Nói chung vẫn sử dụng mạng lưới tiêu thụ truyền thống, nghĩa là vẫn sử dụng việc tiêu thụ sản phẩm thép thông qua các trung gian marketing, nhưng thay vì sử dụng phần lớn các trung gian không phải thành viên của Tổng công ty như hiện nay, bằng việc nâng cao tầm quan trọng của mạng lưới tiêu thụ sẵn có của các công ty khối lưu thông

Phân chia thị trường làm 3 đoạn trên cơ sở quy mô và tầm quan trọng của các khách hàng

 Đối với các khách hàng có quy mô lớn và tầm quan trọng lớn như các công trình quốc gia (các dự án thuộc nhóm A, B), nên do Tổng công ty tiếp cận, đứng

ra tham gia thầu, sau đó Tổng công ty giao nhiệm vụ cung ứng sản phẩm cho các đơn

vị kinh doanh thành viên của mình dựa trên khoảng cách giữa kho hàng và công trình

 Đối với các khách hàng có quy mô nhỏ hơn như các công trình trong các

dự án nhóm C, được giao cho các công ty thành viên của Tổng công ty, hay các chi nhánh của các công ty này tham gia dự thầu và cung ứng, hay bán buôn

 Đối với các khách hàng nhỏ, như các khách hàng tiêu thụ lẻ, khách hàng

sử dụng thép cho nhu cầu sinh hoạt mang tính giá đình, việc tiêu thụ được thực hiện ở các cửa hàng bán buôn, bán lẻ trực thuộc hay không thuộc các công ty thành viên của Tổng công ty Thép

Các công ty khối kim khí cần mở rộng mạng lưới bán lẻ sản phẩm của mình, các mặt hàng kinh doanh ở các cửa hàng này chính là sản phẩm thép xây dựng thông dụng phục vụ nhu cầu nhân sinh Đối với mặt hàng kim khí khác, nên tổ chức kinh doanh ở các chi nhánh và công ty, do đây là mặt hàng mà khách tiêu thụ chủ yếu là các đơn vị sản xuất

Đối với các thị trường tỉnh miền núi, vùng sâu, vùng xa, việc vận chuyển không thuận lợi, Tổng công ty cần tổ chức mạng lưới tiêu thụ theo hình thức đại lý bán lẻ,

hay kết hợp kinh doanh với hệ thống phân phối của các công ty thương mại của nhà nước hoạt động trong khu vực này

 Hiệu quả đạt được của mô hình mới:

oViệc phân đoạn thị trường theo tầm quan trọng và việc phân chia việc cung ứng như trên, đảm bảo cho Tổng công ty và các Công ty thành viên khả năng trúng thầu cao, dựa trên uy tín và năng lực của mình

oViệc phối hợp, giữa các công ty thành viên ở hai khối sản xuất và lưu thông chặt chẽ hơn, thông qua sự điều tiết của Tổng công ty

oMức độ bao phủ thị trường tăng lên, do kết hợp được mạng lưới cửa hàng thuộc các công ty khối lưu thông với các đại lý bán lẻ của các công ty khối sản xuất

oSử dụng đa dạng các hình thức trung gian

Tổng công ty Thép Việt Nam

Các công ty Kim khí thành viên Các công ty sản xuất thành viên

Chi nhánh Các cửa hàng

bán buôn

Văn phòng đại diện của nhà sản xuấtCông ty TNHH

Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ

Khách hàng

Cửa h ng bánàng bán

lẻ

.3.1.2 Giải pháp về phân chia thị trường:

 Các căn cứ để tiến hàng phân chia thị trường

 Căn cứ vào môi trường địa lý của đất nước

 Căn cứ vào quy hoạch phát triển kinh tế trong thời gian tới ở nước ta

 Căn cứ vào tình hình cạnh tranh hiện tại, đặc biệt là cạnh tranh nội bộ Tổng công ty Thép

 Căn cứ vào tình hình tiêu thụ ở các công ty trong khối kim khí hiện nay

 Nội dung của biện pháp

Việc phân bố các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty cũng cần xem xét lại Đối với một số thị trường hiện nay, đang có nhiều công ty thành viên cùng tiến hành kinh doanh nên tổ chức lại theo hướng tập trung vào một đầu mối quản lý, như thành lập một công ty khu vực Bên trong các công ty khu vực này, có thể tổ chức các bộ phận kinh doanh theo mặt hàng, dưới hình thức tổ chức kiểu SBU sản phẩm, giữa các SBU này luôn cần trao đổi thông tin cho nhau Khi một SBU trong quá trình bán hàng cho khách hàng của mình nếu phát hiện ra nhu cầu mới cần phải thông báo cho các SBU khác có khả năng đáp ứng nhu cầu đó Các SBU nhận được thông tin sẽ tiến hàng tiếp cận bán hàng, nếu đơn hàng thành công

sẽ trích một phần lợi nhuận của mình để thưởng cho SBU đã giới thiệu, chi phí này

có thể được tính vào chi phí cho hoạt động thương mại Chính việc tập trung quản

lý vào một đầu mối nhưng phân chia việc bán hàng theo sản phẩm sẽ giảm tình trạng cạnh tranh nội bộ Với tình hình Việt Nam, do đặc điểm địa lý trải dài, nhưng

sự phát triển là không đồng đều, hai đầu đất nước có mức phát triển cao, trong khi

đó khu vực miền Trung lại có mức phát triển thấp, nên có thể tổ chức các công ty đầu mối như sau: ở khu vực miền Bắc, tổ chức một công ty ở Hà Nội, kinh doanh ở

Hà Nội, và các tỉnh xung quanh giáp với Hà Nội, như Hà Tây, Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh Khu vực Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định, nơi tập trung các khu công nghiệp lớn, có thể tổ chức một công ty, đặt ở Hải Phòng, ở các tỉnh Quảng Ninh và Nam Định tổ chức các chi nhánh, Công ty này sẽ bao phủ thêm thị trường các tỉnh nằm xung quanh như Thái Bình, Hà Nam, Ninh Bình, Khu vực Tây Bắc, sử dụng công ty Gang thép Thái Nguyên làm đầu mối, đồng thời cho phép Công ty này tổ chức bộ phận kinh doanh kim khí nhập khẩu Tại khu vực

miền Trung, do công nghiệp tập trung chủ yếu ở thành phố Đà Nẵng, tương lai có thêm khu công nghiệp ở Dung Quất, Hà Tĩnh, có thể phân chia thị trường thành, một công ty sản xuất và kinh doanh ở trong khu vực các tỉnh từ Đà Nẵng trở vào, đối với mỏ sắt Thạch Khê (Hà Tĩnh), sau này tổ chức một trung tâm gang thép ở đây, có thể sử dụng làm một công ty phân phối ở khu vực Bắc Trung Bộ và một số tỉnh thuộc Nam Trung Bộ như Quảng Ngãi Khu vực phía Nam, công nghiệp tập trung chủ yếu ở các tỉnh miền Đông Nam bộ như thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nam, Bình Dương, mặt khác giao thông ở đây thuận lợi, lại có một công ty sản xuất lớn, do vậy chỉ cần tổ chức thêm hai công ty đóng vai trò kinh doanh kim khí, bao gồm các sản phẩm thép và kim khí thông thường và thép và kim khí đặc biệt, các tỉnh ở khu vực Tây Nam Bộ, chỉ cần tổ chức một công ty kinh doanh, bên dưới các công ty này tổ chức các cửa hàng bán buôn ở mỗi tỉnh Các công ty sản xuất, khi tổ chức mạng lưới tiêu thụ riêng của mình có thể hợp tác bán hàng với các công ty thương mại ở các khu vực thị trường đã được phân chia

 Đánh giá kết quả sẽ đạt được:

 Việc phân chia thị trường như vậy sẽ giảm được tình trạng cạnh tranh nội

bộ đang diễn ra như hiện nay, do sản phẩm kinh doanh của các công ty trong khối kim khí là giống nhau;

 Sử dụng có hiệu quả hơn nữa mạng lưới tiêu thụ của các công ty khối lưu thông và các công ty khối sản xuất, tránh việc tập trung các cửa hàng ở trên cùng một khu vực thị trường trong khi đó lại bỏ qua các khu vực thị trường khác

 Đón đầu được với sự phát triển kinh tế ở các địa phương

 Việc phân chia lại thị trường này sẽ ảnh hưởng lớn đến các công ty hiện nay, do sự thay đổi bộ máy tổ chức và quản lý

 Sẽ thêm một cấp trung gian, nhưng quản lý sẽ tập trung hơn, việc phân quyền rõ ràng hơn

.3.1.3 Giải pháp về lựa chọn các thành viên của kênh

 Cơ sở để lựa chọn thành viên trong kênh:

 Do yêu cầu của việc mở rộng thị trường trong giai đoạn tới

 Sự cần thiết phải đa dạng hoá các thành viên trong kênh, nhưng phải đảm cho kênh hoạt động một cách ổn định và có hiệu quả

 Tăng hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh hiện tại

 Các yêu cầu về phục vụ khách hàng, và nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán của các thành viên trong kênh

 Nội dung của giải pháp:

Trong hoạt động lựa chọn thành viên của kênh phân phối, Tổng công ty cho phép các doanh nghiệp thành viên của mình chủ động thực hiện Đây là điều rất cần thiết, các thành viên của Tổng công ty có mặt hàng kinh doanh không hoàn toàn giống nhau, do đó yêu cầu đối với các thành viên trong kênh của các công ty này khác nhau Như chúng ta đã biết, các thành viên trong kênh có vai trò rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của mọi doanh nghiêp Việc lựa chọn đúng thành viên trong kênh không những nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, mà còn giúp nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp đối với các khách hàng

Theo kênh tiêu thụ trực tiếp của VSC các thành viên trong kênh này chính

là các công ty trong khối lưu thông, do vậy việc lựa chọn thành viên không cần thiết phải đặt ra, nhưng điều quan trọng cần đặt ra đối với các thành viên này, là lựa chọn đúng thị trường Lực lượng bán hàng của Công ty cần có sự thay đổi về phương thức hoạt động, không thể trông chờ vào khách hàng tự đến với mình, mà phải tìm đến khách hàng Các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm thép cần đáp ứng các yêu cầu về mặt bằng kinh doanh: bao gồm hệ thống kho tàng, thuận lợi cho việc vận chuyển xếp dỡ, cần trang bị cho các cửa hàng phương tiện chuyên chở như xe vận tải, đối với các cửa hàng nhỏ, cần tạo cho họ cơ hội ký kết hợp đồng vận chuyển lâu dài với các đơn vị vận tải bên ngoài

Trong kênh tiêu thụ gián tiếp, các thành viên nói chung không thuộc biên chế của Tổng công ty hay công ty, hoạt động độc lập Do vậy việc lựa chọn thành viên phải rất được quan tâm Với các công ty bán buôn, phải tìm hiểu rõ khi ký kết hợp đồng: việc tìm hiểu các năng lực cần tập trung vào kiểm tra năng lực về tài chính, yêu cầu đối với vốn phải đảm bảo trả được 2/3 giá trị lô hàng, phần còn lại được thanh toán sau khoảng thời gian là 1 tháng Về mặt bằng của các công ty này đòi hỏi phải đáp ứng được các yêu cầu về bảo quản sản phẩm: như hệ thống kho