MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàntoàn, mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty, thể hiện kết quả củacông tác nghiên cứu thị trường..

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đòi hỏi doanh nghiệp phải bán được sản phẩm

và thu được tiền để quá trình sản xuất không bị ngừng trệ, dưới tác động của cácbiện pháp quản lý marketing từ khâu xúc tiến bán hàng đến khâu xây dựng mạnglưới bán hàng và khâu quản lý sản phẩm cũng như giá cả sản phẩm

1.2 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm sẽ có vốn quay vòng để tiến hành tái sản xuất, tăng nhanhtốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn

Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàntoàn, mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty, thể hiện kết quả củacông tác nghiên cứu thị trường

Đây là hoạt động marketing-mix của doanh nghiệp, làm tót công việc nàydoanh nghiệp sẽ có thêm nhiều khách hàng tạo cơ hội cạnh tranh trên thị trường.Điều quan trọng là sau quá trình tiêu thụ, Công ty không những thu hồi đượcchi phí trong quá trình sản xuất và tiêu thụ mà nó còn thực hiện được giá trị laođộng thặng dư, nhằm tích luỹ vào ngân sách, các quỹ của công ty, để mở rộng sảnxuất,nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên

1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Nhiệm vụ của phân tích tình hình tiêu thụ

Đánh giá đúng đắn tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá về mặt số lượng,chất lượng, mặt hàng, nhóm hàng và tính kịp thời của việc tiêu thụ Tìm nguyênnhân và xác định nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ

Phân tích các mô hình kiểm soát hàng tồn kho, xác định điểm đặt hàng thíchhợp và mức tồn kho a toàn, trên cơ sở đó xác định khối lượng sản phẩm hàng hoácần thiết để đáp ứng kịp thời cho tiêu thụ

Trên cơ sở đánh giá trên, đề ra các biện pháp cụ thể, tích cực, phù hợp vớiđiều kiện thực tế, nhằm khai thác và động viên mọi tiềm năng sẵn có để khôngngừng tăng thêm khối lượng tiêu thụ và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp.

1.3.2 Nghiên cứu thị trường

Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành phỏng vấn thăm dò tập trung

vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ, thái độ và hành vi của người tiêudùng Sử dụng những kết quả thu được, người nghiên cứu soạn thảo một mẫuphiếu câu hỏi để thu nhập những số liệu về:

+ Những tính chất và xếp hạng tầm quan trọng của chúng

+ Mức độ biết đến nhãn hiệu và xếp hạng nhãn hiệu

+ Các dạng sử dụng sản phẩm

+ Thái độ đối với những loại sản phẩm

+ Những số liệu về nhân khẩu học, tâm lý và phương tiện truyền thông ưathích của những người trả lời

Giai đoạn phân tích: Người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tốđối với các số liệu để loại bỏ những biến có liên quan chặt chẽ Sau đó ngườinghiên cứu sẽ áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra một số nhất định những khúcthị trường khác nhau nhiều nhất

Thái độ xác định đặc điểm: Sau khi đã xác định đặc điểm về thái độ, hành vi

mua sắm, thói quen… Mỗi khúc thị trường có thể được đặt tên dựa theo đặc điểmnổi bật nhất

 Phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý

Phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý đòi hỏi phải chia thị trường thànhnhững đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố hay xã.Công ty có thể quyết định hoạt động trong một hay một vài vùng địa lý hay tất cảcác vùng, nhưng chú ý đến những sự khác biệt và những nhu cầu và sở thích củatừng vùng địa lý

 Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học

Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học là phân chia thị trườngthành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính,quy mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôngiáo, chủng tộc và dân tộc Các biến nhân khẩu học là các biến là cơ sở phổ biếnnhất để phân biệt các nhóm khách hàng vì các mong muốn sở thích và mức độ sửdụng của người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với biến nhân khẩu học và chung

dễ đo lường Hầu hết các công ty đều phân khúc thị trường theo hai hay nhiều biếnnhân khẩu học

 Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý

Trong cách phân khúc thị trường theo tâm lý, người mua được chia thànhnhững nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách Nhữngngười trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc điểm tâm lý rấtkhác nhau

 Phân khúc thị trường theo hành vi

Người mua được chia thành nhiều nhóm căn cứ vào trình độ hiểu biết, thái

độ, cách sử dụng và phản ứng đối với sản phẩm Phương pháp nghiên cứu các hành

vi như

(a) Không phân khúc thị trường(b) Phân khúc hoàn toàn

+ Lý do mua hàng: có thể phân loại người mua theo lý do nảy sinh nhu cầu,

mua hàng hay sử dụng dịch vụ

+ ích lợi: Đây là hình thức phân loại người mua theo những lợi ích khác

nhau mà họ đang tìm kiếm ở sản phẩm

+ Tình trạng người sử dụng: phân khúc thị trường theo những nhóm người

không sử dụng, người đã sử dụng, người sử dụng lần đầu và người sử dụng thườngxuyên một sản phẩm nào đó

+ Mức độ sử dụng: Thị trường có thể được phân khúc theo những nhóm sử

dụng ít, vừa phải và nhiều sản phẩm đó

+ Mứcđộ trung thành: phân khúc thị trường theo mức độ trung thành của

người tiêu dùng đối với một sản phẩm hay nhãn hiệu nào đó

+Mức độ sẵn sàng của người mua: Thị trường bao gồm những người có mức

độ sẵn sàng mua khác nhau đối với một sản phẩm, có người không biết đến sảnphẩm đó, có người biết đến, có người nghe nói đến có người quan tâm, có ngườimong muốn có sản phẩm , có người có ý định mua

+ Thái độ: Có thể thấy được năm thái độ trên một thị trường đó là vui mừng,

tốt, bàng quan, xấu và thù ghét

Trong hình là một thị trường gồm sáu người mua Mỗi người mua đều có thể

là một thị trường riêng, bởi vì họ có những mong muốn độc đáo Người bán có thểthiết kế sản phẩm (Chương trình marketing cho từng người mua)

(c) Phân khúc thị trường theo các nhóm thu nhập 1, 2 và 3

A A A B

B B

(d) Phân khúc thị trường theo các nhóm tuổi A và B(e) Phân khúc thị trường theo nhóm thu nhập tuổi

1B 1A1A 2B 3A 3B1B 1A

1A 2B 3A 3B

1.3.1.2 Xác định thị trường mục tiêu

Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trườngđang xuất hiện trước mạt công ty Công ty phải đánh giá các khúc thị trường khácnhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường nàolàm mục tiêu

Đánh giá khúc thị trường: Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, công

ty phải xem xét ba yếu tố, cụ thể là qui mô và mức tăng trưởng của khúc thịtrường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, những mục tiêu và nguồntài nguyên của công ty

+ Qui mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường: Mức tăng trưởng thường

là một đặc điểm mong muốn, vì các công ty nói chung, đều muốn có mức tiêu thụ

và lợi nhuận ngày càng tăng Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâmnhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời củachúng

+ Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường: Một khúc thị trường có

thể có qui mô và mức tăng trưởng mong muốn, nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời

Để đánh giá mức độ hấp dẫn nội tại về lợi nhuận lâu dài của một thị trường hay

khúc thị trường công ty phải đánh giá ảnh hưởng của năm nhóm ảnh hưởng đó là:Các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩmthay thế, người mua và người cung ứng.

+ Mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty: Ngay cả khi một khúc thị

trường lớn và hấp dẫn về cơ cấu, công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và tàinguyên của bản thân mình so với khúc thị trường đó Một số khúc thị trường hấpdẫn vân có thể bị loại bỏ, vì chúng không phù hợp với những mục tiêu lâu dài củacông ty Ngay cả khi khúc thị trường phù hợp với những mục tiêu của mình, công

ty vẫn phải xem xét xem có đủ kỹ năng và nguồn tài nguyên để thành công trongkhúc thị trường đó hay không Mỗi khúc thị trường đều có những yêu cầu nhấtđịnh để thành công Cần loại bỏ khúc thị trường đó nếu công ty thiếu một haynhiều năng lực cần thiết và không có điều kiện để tạo được những khả năng cầnthiết Song dù công ty có đủ năng lực cần thiết, thì nó vẫn phải phát triển một số ưuthế trội hơn Công ty chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mà mình có thểcung ứng giá trị lớn hơn

Lựa chọn khúc thị trường: Câu hỏi đặt ra là công ty nên quyết định phục vụ

bao nhiêu và những khúc thị trường nào Tức là vấn đề lựa chọn thị trường mụctiêu Công ty có thể xem xét năm cách lựa chọn thị trường mục tiêu như sau

+ Tập trung vào một khúc thị trường

+ Chuyên môn hoá có chọn lọc

+Chuyên môn hoá sản phẩm

+ Chuyên môn hoá thị trường

+ Phục vụ toàn bộ thị trường

1.3.1.3 Định vị sản phẩm

Việc định vị sản phẩm hay còn gọi là định vị thương hiệu ngày nay có ýnghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Để bán được sản phẩm trong hàng trăm,hàng nghìn thương hiệu cạnh tranh, thương hiệu của doanh nghiệp cần phải có mộtđiểm gì đặc biệt khiến khách hàng nhớ đến và bị thuyết phục Một thương hiệuđược định vị tốt sẽ có nhiều khả năng sinh lời và tránh được sự cạnh tranh về giá.

Định vị sản phẩm là hành động thiết kế, dịch vụ và hình ảnh của doanhnghiệp sao cho nó chiếm được một vị trí riêng biệt trong tâm trí của khách hàngmục tiêu

Tạo sự khác biệt: Tạo sự khác biệt là việc thiết kế một (số) điểm khác biệt có

ý nghĩa để phân biệt đề nghị bán của doanh nghiệp với đề nghị bán của các đối thủcạnh tranh

Có bốn nguồn tạo nên sự khác biệt, đó là:

+ Sản phẩm hữu hình: tính chất, công dụng, mức độ phù hợp, độ bền, độ tincậy, tính dễ sửa chữa, kết cấu và kiểu dáng

+ Dịch vụ: giao hàng, lắp đặt, huấn luyện khách hàng, tư vấn, bảo hành, sửachữa, v.V

+ Nhân viên: năng lực, lịch sự, tín nhiệm, tin cậy, nhiệt tình, khả năng giaotiếp

+ Hình ảnh: biểu tượng, phương tiện truyền thông, bầu không khí, sự kiệnĐịnh vị sản phẩm tốt nhất cần được sau khi phân khúc thị trường và trướckhi sản xuất ra những sản phẩm cụ thể Có bốn bước cần làm trong quá trình định

+ Tích cực quảng bá cho những sản phẩm đã chọn.

Như thế công việc định vị được thực hiện ở cả hai giai đoạn: trước khi sảnxuất sản phẩm (định vị thực) và sau khi đã sản xuất ra sản phẩm (định vị tâm lýhay định vị trên lời nói) Việc định vị tâm lý cần phải ăn khớp với định vị thực

Có rất nhiều cách định vị tâm lý khác nhau nhưng có thể chia thành haiphong cách sau:

1 Định vị theo thuộc tính/lợi ích: Doanh nghiệp có thể nêu bật những lợiích/thuộc tính ưu việt của sản phẩm của mình một cách riêng rẽ, hoặc trong sự sosánh, đối chứng với những sản phẩm cùng loại

2 Định vị theo hình ảnh: Với một số loại sản phẩm, khi mà khó nêu bật sựkhác biệt về những thuộc tính hay lợi ích hoặc khi muốn tạo nên nét mới trongquảng bá sản phẩm, các doanh nghiệp có thể lựa chọn định vị theo hình ảnh Cácthông điệp không tập trung mô tả những thuộc tính hay lợi ích của sản phẩm nữa,

mà chú trọng tới những hình ảnh gợi cảm xúc, có liên quan đến sản phẩm

1.3.1.4 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và biện pháp cạnh tranh

Các nhân tố cạnh tranh: Với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh đangđược bán trên thị trường các nhân tố cạnh tranh có thể là cạnh tranh nhãn hiệu,cạnh tranh mẫu mã, chất lượng, màu sắc, công dụng, giá…

Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh và so sánh với khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp

+ Phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh: Những đối thủ cạnh tranh gầnnhất của công ty là những đối thủ cùng theo đuổi những thị trường mục tiêu giốngnhau với chiến lược giống nhau Công ty cần có những thông tin chi tiết về từngđối thủ cạnh tranh, nó cần biết chất lượng sản phẩm, tính năng và danh mục sảnphẩm, chính sách giá, phạm vi phân phối, chính sách quảng cáo, kích thích tiêu thụ

và phát triển tình hình sản xuất, cung ứng tài chính…Những đối thủ giàu nguồn lựcthường thay đổi chiến lược sau một thời gian Vì vậy công ty cần phải nhạy bén

với những thay đổi mong muốn, nhu cầu của khách hàng và cách thức thay đổi củachiến lược cạnh tranh.

+ Xác định mục tiêu của đối thủ cạnh tranh: Sau khi phát hiện ra đối thủcạnh tranh và chiến lược của họ ta phải đặt vấn đề: Từng đối thủ cạnh tranh đangtìm kiếm cái gì trên thị trường? Cái gì đang điều khiển hành vi của đối thủ cạnhtranh Đó có thể là sự phấn đấu của đối thủ cạnh tranh để đạt được lợi nhuận tối đa,một mục tiêu xác định như vị trí dẫn đầu về dịch vụ, dẫn đầu về công nghệ… Từ

đó đưa ra các biện pháp tấn công cũng như né tránh

Từ những mặt mạnh, yếu của công ty và đối thủ cạnh, phản ứng của đối thủcạnh tranh tranh từ đó xây dựng lên chiến lược cạnh tranh cho công ty

Nghiên cứu các nhân tố về môi trường của doanh nghiệp có ảnh hưởng đếntiêu thụ sản phẩm: được chia thành hai loại vĩ mô và vi mô Các nhân tố của môitrường vĩ mô có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm cần được nghiên cứu là

+ Giai đoạn kinh tế

+ Xu hướng thu nhập

+ Lãi suất

+ Những đạo luật của chính phủ về thuế, hỗ trợ doanh nghiệp

+ Bảo vệ môi trường

+ Nguồn tài nguyên

1.3.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ

Là quy định về mặt hiện vật và giá trị kỳ kế hoạch mà doanh nghiệp phảitiêu thụ

Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ các nội dung sau được đặc biệt chú ý:

+ Xác định trạng thái của từng sản phẩm và mức độ ưu tiên đầu tư cho từngsản phẩm

+ Xác định giá bán các sản phẩm cùng loại trên thị trường

+ Xác định mạng lưới tiêu thụ của từng loại sản phẩm

+ Số lượng, chủng loại, quy cách hàng hoá tiêu thụ và doanh số tương ứng.+ Thời gian tiêu thụ.

Căn cứ để xây dựng kế hoạch

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải dựa trên kết quả nghiêncứu thị trường, khả năng của doanh nghiệp, kết quả phân tích hoạt động tiêu thụ kỳtrước

+ Căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trường:

- Nhu cầu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp cần tiêu thụ

- Sản phẩm sẽ được tiêu thụ ở thị trường nào

- Đối thủ cạnh tranh, sự hơn kém của đối thủ cạnh tranh như mạng lướiphân phối, các hoạt động xúc tiến bán hàng

- Thị phần mà doanh nghiệp có thể có

+ Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp

Các nhân tố như vốn, công nghệ, lao động cho phép doanh nghiệp tạo racác sản phẩm có chất lượng và giá cả mong muốn đảm bảo kịp thời gian cũng nhưviệc đảm bảo ngân quỹ cho các hoạt động xúc tiến bán hàng

+ Căn cứ vào kết quả hoạt động tiêu thụ kỳ trước

Nghiên cứu, xem xét kết quả cho biết mức tiêu thụ từng vùng, miền, các khảnăng tiềm ẩn, các định mức tiêu thụ đã hợp lý chưa, có còn phù hợp không lấy đólàm căn cứ điều chỉnh cho việc xây dựng kế hoạch được hợp lý nhất

dụng và công nghệ giống nhau được quy đổi về một loại sản phẩm chuẩn Các căn

cứ để sử dụng quy đổi có thể theo giá sản phẩm , theo thời gian định mức, theolượng vật liệu tiêu hao

+ Đơn vị giá trị, có hai loại đơn vị giá trị

- Đơn vị giá trị hiện hành: giá được tính là giá đang áp dụng trên thị trườngtại thời điểm lập kế hoạch

- Đơn vị giá cố định: Giá được tính theo một năm nào đó và được sử dụngtrong thời gian dài

1.3.3 Tổ chức và quản lý các kênh tiêu thụ sản phẩm

 Kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân, tổ chức có liên hệqua lại với nhau, tham gia vào các hoạt động mua bán và vào quá trình chuyểnquyền sở hữu đối với sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng đối với dịch vụ từ nhàsản xuất tới người sử dụng cuối cùng

Như vậy, một kênh phân phối sẽ bao gồm những trung gian bao gồm: cáctrung gian nhà buôn, các trung gian đại lý và các trung gian hỗ trợ mặc dù họkhông tham gia tích cực trong các hoạt động mua bán và chuyển quyền sở hữu

 Lợi ích của kênh phân phối:

+ Cung cấp tài chính: các nhà trung gian thường mua với một số lượng lớn

từ nhà sản xuất và thanh toán sau một khoảng thời gian theo thoả thuận giữa haibên

+ Chia sẻ rủi ro: các trung gian nhà buôn đã mua hàng từ nhà sản xuất sẽchia sẻ với nhà sản xuất sự tăng trưởng hay trì trệ của thị trường

+ Vận chuyển sản phẩm: nhà trung gian giúp nhà sản xuất vận chuyển sảnphẩm đến tay người tiêu dùng

+ Lưu kho sản phẩm: những nhà trung gian làm giảm nhẹ những nhu cầukho bãi của nhà sản xuất

+ Tạo số lượng và chủng loại phù hợp với người dùng: nhà trung gian muagói lớn và chia thành các gói nhỏ, kết hợp các chủng loại theo yêu cầu của người

có thể mua sắm đủ chủng loại sản phẩm cần thiết Nừu như có một nhà trung gian,

vị khách hàng này chỉ cần đến chỗ nhà trung gian là có được toàn bộ những sảnphẩm mà anh ta cần Đó là lợi ích về chủng loại sản phẩm Nhà trung gian thường

ở gần người sử dụng hơn là nhà sản xuất, do đó nhà trung gian đem lại lợi ích vềđịa điểm Nhà trung gian cũng thường mở cửa dài giờ hơn, mở cửa tất cả các ngàytrong tuần và thủ tục mua sắm đơn giản hơn nhà sản xuất Đó là lợi ích về thời gian

và thủ tục mua sắm

 Thiết kế kênh: thiết kế kênh phân phối bao gồm bốn bước sau

+ Xác định vai trò của phân phối trong hỗn hợp marketing: cần xác địnhmục tiêu marketing của doanh nghiệp Vai trò của phân phối cần được xác địnhphù hợp với mục tiêu marketing chung Chẳng hạn, nếu vai trò của phân phối là đểphòng thủ thị phần, doanh nghiệp sẽ cố gắng các kênh phân phối tốt bằng chứkhông cần tốt hơn đối thủ Nhưng nếu để phản công, doanh nghiệp phải có cáckênh phân phối tốt hơn đối thủ

+ Lựa chọn kiểu kênh phân phối: doanh nghiệp xác định xem có cần nhàtrung gian hay không và nếu có thì sẽ dùng nhà trung gian loại nào

+ Xác định cường độ phân phối: sau khi lựa chọn kiểu kênh, doanh nghiệp

sẽ xác định số lượng các nhà trung gian cần sử dụng ở các cấp bán sỉ và bán lẻtrong một khu vực địa lý cụ thể

+ Lựa chọn các thành viên của kênh: doanh nghiệp sẽ tìm kiếm các nhàtrung gian cụ thể đủ tư cách và sẵn lòng phân phối sản phẩm của doanh nghiệp tạicác khu vực cần phân phối sản phẩm

 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kiểu kênh phân phối

Có năm yếu tố cần cân nhắc khi lựa chọn kiểu kênh phân phối đó là

+ Yếu tố thị trường: bao gồm các yếu tố như loại thị trường, số lượng kháchhàng tiềm năng, sự tập trung về mặt địa lý và qui mô đặt hàng

+ Yếu tố sản phẩm: bao gồm giá trị đơn vị, tính dễ hư hang, đặc điểm kỹthuật của sản phẩm

+ Yếu tố nhà trung gian: khả năng cung cấp dịch vụ của nhà trung gian, sốlượng nhà trung gian mong muốn, thái độ của nhà trung gian đối với chính sáchphân phối của nhà sản xuất

+ Yếu tố doanh nghiệp (bản thân nhà sản xuất): nhu cầu kiểm soát kênh,năng lực quản trị, nguồn lực tài chính

+ Yếu tố cạnh tranh: các kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có ảnhhưởng đến cách lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp Doanh nghiệp sẽ phảisuy nghĩ xem có nên cạnh tranh trực tiếp trên cùng kênh hay phân phối theo kênhkhác

+ Yếu tố môi trường vĩ mô: môi trường kinh tế, khi nền kinh tế suy thoái,các kênh phân phối giá hạ và ít dịch vụ hơn cần được chú ý sử dụng Môi trườngpháp lý, các quy định về bán hàng, thuế và cạnh tranh có ảnh hưởng nhất định đếnviệc chọn kiểu kênh phân phối

 Đánh giá các phương án kênh