Câu 1 loại câu hỏi mà đối tác có thể cho là họ bị cắt mất cơ hội phát biểu ý kiến A câu hỏi chuyển hướng đột ngột B câu hỏi hùng biện C câu hỏi để kích thích suy nghĩ D câu hỏi mở Câu 2 câu trả lời đúng nhất – khi được hỏi: vấn đề mà bạn đã biết, bạn cần A xác định phạm vi vấn đề cần trả lời B cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời C không nên trả lời quá dễ dàng D không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của họ Câu 3 câu trả lời đúng nhất: để tạo cho mình một chỗ lùi, không nên bộc lộ quá sớm; bạn cần chú ý A cân nhắc kỹ vấn đề trước khi trả lời B không nên trả lời quá dễ dàng C xác định phạm vi vấn đề cần trả lời D không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của họ Câu 4 câu trả lời đúng nhất – nhà đàm phán có nghĩa vụ trả lời câu hỏi nhưng không có nghĩa là phải trả lời mọi vấn đề mà đối phương đưa ra. Do đó, bạn cần lưu ý A không nên trả lời quá dễ dàng B không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của đối tác C xác định phạm vi vấn đề cần trả lời D cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời Câu 5 câu trả lời đúng nhất – thông thường trong đàm phán, chất lượng của câu trả lời thường tỷ lệ thuận với thời gian cân nhắc vấn đề trả lời. Do vậy, bạn cần A xác định phạm vi vấn đề cần trả lời B không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của đối tác C không nên trả lời quá dễ dàng D cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời Câu 6 Trong khi trả lời, để tránh cho đối tác có thêm hứng thú tiếp tục lấn tới hỏi cung bạn, điều trước tiên bạn cần A cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời B không nên trả lời quá dễ dàng C xác định phạm vi vấn đề cần trả lời D không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của họ Câu 7 câu trả lời đúng nhất – đối với những vấn đề không cần trả lời trước hết, ta có thể A phớt lờ không trả lời B lảng tránh bằng cách đưa ra một câu trả lời lạc đề C trì hoãn trả lời để xin ý kiến lãnh đạo ở nhà D trì hoãn vì lí do khách quan không đủ tài liệu
Trang 1Câu 1 loại câu hỏi mà đối tác có thể cho là họ bị cắt mất cơ hội phát biểu ý kiến
A câu hỏi chuyển hướng đột ngột
B câu hỏi hùng biện
C câu hỏi để kích thích suy nghĩ
D câu hỏi mở
Câu 2 câu trả lời đúng nhất – khi được hỏi: vấn đề mà bạn đã biết, bạn cần
A xác định phạm vi vấn đề cần trả lời
B cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời
C không nên trả lời quá dễ dàng
D không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của họ
Câu 3 câu trả lời đúng nhất: để tạo cho mình một chỗ lùi, không nên bộc lộ quá sớm; bạn cần chú ý
A cân nhắc kỹ vấn đề trước khi trả lời
B không nên trả lời quá dễ dàng
C xác định phạm vi vấn đề cần trả lời
D không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của họ
Câu 4 câu trả lời đúng nhất – nhà đàm phán có nghĩa vụ trả lời câu hỏi nhưng không có nghĩa là phải trả lời mọi vấn đề mà đối phương đưa ra Do đó, bạn cần lưu ý
A không nên trả lời quá dễ dàng
B không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của đối tác
C xác định phạm vi vấn đề cần trả lời
D cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời
Câu 5 câu trả lời đúng nhất – thông thường trong đàm phán, chất lượng của câu trả lời thường tỷ
lệ thuận với thời gian cân nhắc vấn đề trả lời Do vậy, bạn cần
A xác định phạm vi vấn đề cần trả lời
B không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của đối tác
C không nên trả lời quá dễ dàng
D cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời
Câu 6 Trong khi trả lời, để tránh cho đối tác có thêm hứng thú tiếp tục lấn tới hỏi cung bạn, điều trước tiên bạn cần
A cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời
B không nên trả lời quá dễ dàng
C xác định phạm vi vấn đề cần trả lời
D không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của họ
Câu 7 câu trả lời đúng nhất – đối với những vấn đề không cần trả lời trước hết, ta có thể
A phớt lờ không trả lời
B lảng tránh bằng cách đưa ra một câu trả lời lạc đề
C trì hoãn trả lời để xin ý kiến lãnh đạo ở nhà
D trì hoãn vì lí do khách quan không đủ tài liệu
Câu 8 Đối với những vấn đề không nên trả lời, ta có thể
Trang 2A lảng tránh câu trả lời bằng cách đưa ra một câu trả lời lạc đề
B từ chối lễ phép
C phớt lờ không trả lời
D tìm một câu chuyện vui thay cho câu trả lời
Câu 9 tìm câu trả lời đúng nhất – để trình bày có tính thuyết phục, hiệu quả tránh gây sự hiểu lầm cho đối tác, nhà đàm phán phải tuân thủ nguyên tắc
A sử dụng các cấu trúc câu ngắn gọn, rõ ràng, các khái niệm, thuật ngữ đơn giản, chính xác, dễ hiểu
B lập luận đúng mức, lịch sự, tế nhị
C trình bày với thái độ nhã nhặn nhưng tự tin tốc độ nói vừa phải, dừng ngắt câu đúng lúc
D khi trình bày nên hướng về phía người ra quyết định
Câu 10 câu trả lời đúng nhất-để tránh cho đối phương có cảm tưởng là ta lên lớp họ, khi trình bày nhà đàm phán cần vận dụng nguyên tắc:
A trình bày với thái độ nhã nhặn, tự tin, tốc độ nói vừa phải, dừng ngắt câu đúng lúc
B sử dụng các cấu trúc câu ngắn gọn, rõ ràng, các khái niệm, thuật ngữ đơn giản, chính xác, dễ hiểu
C lập luận đúng mức, lịch sự, tế nhị
D khi trình bày nên hướng về phía người có vai trò quyết định trong đoàn đối phương
Câu 11 câu trả lời đúng: trong đàm phán khi xử lý vấn đề nhượng bộ phía ta cần
A nhất thiết đòi đối tác cũng phải nhượng bộ ta
B kiên quyết không nhượng bộ
C nhượng bộ nhanh chóng để tranh thủ đối tác
D không nhượng bộ quá nhanh mà nhượng bộ dần dần
Câu 12 câu trả lời đúng nhất-để tránh được đằng chân lân đằng đầu của phía đối tác, người đàm phán cần chấp hành nguyên tắc
A kiên quyết không nhượng bộ
B lấy nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ
C cần nhượng bộ để tranh thủ đối phương
D không nhượng bộ quá nhanh mà nhượng bộ dần dần
Câu 13 câu trả lời đúng nhất-để tránh thiệt thòi cho ta, trong khi xử lý những nhượng bộ, nhà đàm phán cần tìm hiểu và cân nhắc các vấn đề
A cái mà họ trao cho ta thật sự có giá trị không?
B đối phương đòi lại gì khi trao đổi nhượng bộ
C nhượng bộ của hộ liệu có được thực hiện nghiêm chỉnh?
D ai là người quyết định trao nhượng bộ đó?
Câu 14 nguyên nhân chủ yếu nhất làm ta phải chủ động chấm dứt ( để tan vỡ ) cuộc đàm phán
A Còn đòi ta nhượng bộ tiếp
B Ta đã nhượng bộ
C Đối tác không có sự đền đáp tương ứng
D Thể hiện sự thiếu thiện chí của họ
Trang 3Câu 15 điều kiện cần và đủ quan trọng nhất cần được xem xét để chuyển cuộc thương lượng sang giai đoạn kết thúc
A Cuộc thương lượng đã đạt được mục tiêu cần thiết
B Các câu hỏi đặt ra trong quá trình đàm phán đã được giải đáp thoả đáng
C Ta đã giải đáp thoả đáng lời phản đối và phê phán của đối tác
D Hai bên đã giải quyết được các mâu thuẫn và tạo được bầu không khí thuận lợi cho việc kết thúc đàm phán
Câu 16 điều cần tránh : khi đã đạt được những điều kiện cần và đủ để đi đến kí kết hợp đồng nhưng phía đối tác còn do dự, ta áp dụng các biện pháp
A đặt đối tác trước những quyết định cụ thể dưới dạng câu hỏi xin ý kiến
B đưa bản dự thảo hợp đồng yêu cầu họ ký
C đặt họ trước các giải pháp lựa chọn
D buộc họ phải ra quyết định cuối cùng
Câu 17 điều có lợi và cần nhất trong việc ta giành lấy quyền khởi thảo hợp đồng sau đàm phán
A có thể phản ánh chính xác quan điểm của ta
B ta thảo hợp đồng sẽ có chủ động khi bàn bạc về các điều khoản hợp đồng
C tất cả các điều ở đây
D có thể tránh việc đối tác lợi dụng cơ hội thảo hợp đồng để lừa dối ta
Câu 18 nguyên tắc quan trọng nhất là chỗ dựa cho đàm phán về các điều khoản hợp đồng
A dựa trên cơ sở pháp lý của kinh doanh
B tất cả các nguyên tắc ở đây
C sự cân bằng của các điều kiện
D Nội dung và ngôn ngữ trong hợp đồng phải chính xác rõ ràng
Câu 19 nguyên tắc số 1 trong việc bảo đảm cơ sở pháp lý cho cuộc đàm phán kinh doanh
A kiên trì trong đàm phán
B phải giữ bí mật không để đối phương lợi dụng
C chỉ đàm phán với ngừời thực sự là khách hàng có đủ tư cách pháp nhân, đủ quyền hạn
D Tôn trọng phong tục tập quán của khách biết vận dụng luật định của các nước lien quan, luật quốc tế
Câu 20 nguyên tắc có tính chất quyết định cho sự thành công của ta trong đàm phán
A kiên trì trong đàm phán
B cả đoàn phải nhất trí cao, tuân theo lệnh của người trưởng đoàn, không tranh luận, cãi nhau trước đối tác
C biết nắm thời cơ, đảo thế từ mạnh thành yếu, từ khó thành dễ, biết nhượng bộ có nguyên tắc
D đàm phán thống nhất với nhau, phải có văn bản để chuẩn bị ký kết
Câu 21 thư từ, điện tín, fax, về hợp đồng là văn bản có tính pháp lý về kinh doanh Do vậy điều chủ yếu nhất về nội dung và hình thức cần bảo đảm
A phải rất cẩn thận, chu đáo, không để sơ xuất để đối phương lợi dụng
B văn bản giao dịch phải rõ ràng, ngắn gọn, chính xác, chặt chẽ, dễ hiểu, lịch sự
C dùng ngôn ngữ thống nhất, nếu thư của đối tác dùng ngoại ngữ gì thì tốt nhất là trả lời bằng ngoại ngữ
D về hình thức thư tín: theo mẫu quy định, có tiêu đề tên đơn vị, địa chỉ, thư tín, điện thoai, fax
Trang 4gửi bằng thư bảo đảm
Câu 22 điểm hạn chế cơ bản nhất của đàm phán giao dịch bằng điện thoại
A thường chỉ sử dụng khi việc khẩn trương
B không thể trao đổi được những nội dung dài
C tốn kém nhiều so với thư từ
B tôn giáo-những lễ nghi, vật thờ cúng, những điều cấm kỵ
C xã hội-sự vận động., hệ thống giai cấp, gia đình, thể chế, giáo dục
D ngôn ngữ-nói, viết, phi ngôn ngữ
Câu 26 cảm nhận ban đầu khi mới giao tiếp thường bị chi phối bởi các hiệu ứng Cảm nhận và đánh giá đối tượng theo cách đồng nhất người đó với bản thân theo kiểu suy bụng ta ra bụng người thuộc
A hiệu ứng khác giới
B hiệu ứng hào quang
C hiệu ứng khoảng cách xã hội
D hiệu ứng địa lý
Câu 27 cảm nhận ban đầu khi mới giao tiếp thường bị chi phối bởi các hiệu ứng Sự ngầm so sánh vị thế, tên tuổi của đối tượng với bản thân mình để chuẩn bị tư thế giao tiếp cho là thích hợpthuộc
A hiệu ứng khoảng cách xã hội
B hiệu ứng hào quang
C hiệu ứng khác giới
D hiệu ứng địa lý
Câu 28 cảm nhận ban đầu khi mới giao tiếp thường bị chi phối bởi các hiệu ứng Kiểu phổ quát
Trang 5theo hình ảnh Dẫu không thanh lịch cũng người Tràng An, thuộc
A hiệu ứng địa lý
B hiệu ứng khác giới
C hiệu ứng hào quang
D hiệu ứng khoảng cách xã hội
Câu 29 cảm nhận ban đầu khi mới giao tiếp thường bị chi phối bởi các hiệu ứng Cảm nhận cho rằng đối tượng là người ngoại đạo với lĩnh vực mà mình quan tâm, dẫn đến thế trạng giao tiếp mang tính hình thức, thuộc
A hiệu ứng địa lý
B hiệu ứng khoảng cách xã hội
C hiệu ứng khác giới
D hiệu ứng hào quang
Câu 30 câu trả lời sai - khi đàm phán về các điều khoản hợp đồng phải dựa trên các nguyên tắc
A nội dung và ngôn ngữ trong hợp đồng phải chính xác rõ ràng
B dựa trên cơ sở pháp lý của kinh doanh
C cân bằng giữa các điều kiện, đặc biệt là phải bảo vệ quyền lợi cho phía ta
D tôn trọng phong tục tập quán của khách, không đụng đến tự ái dân tộc
Câu 31 điều cần thiết nhất phải làm để lắng nghe có hiệu quả
A. Cân nhắc, đánh giá những bằng chứng người nói đưa ra, tự liên hệ để minh họa rõ vấn đề
B. Chăm chú theo dõi, luôn suy nghĩ trước người nói, tóm tắt, ghi ý chính, đánh dấu những
ý chưa rõ
C. Từng đoạn một, hệ thống hóa lại vấn đề, ghi chép
D. Cố hiểu hết những ẩn ý mà người nói không cần nói ra để hiểu đầy đủ nội dung vấn đề
Câu 32 so sánh với giao tiếp trực tiếp, giao tiếp bằng điện thoại có nhiều hạn chế song cũng rất thuận tiện, có hiệu quả, ngày càng trở nên phổ biến và thong dụng để khắc phục những hạn chế
và phát huy ưu điểm của loại phương tiện này, khi giao tiếp bằng điện thoại cần đặc biệt chú ý vấn đề gì
A. Phải nói điện thoại với nụ cười, ánh mắt ân cần, nhiệt tình, niềm nở như khi đối thoại trựctiếp
B. Nói với sự tập trung chú ý, tuyệt đối không được phân tâm
C. Phải hỗ trợ nội dung đối thoại tích cực, hiệu quả bằng sự kết hợp các kỹ năng nói, nghe, giao tiếp không bằng lời
D. Phải tuân theo những chuẩn mực nghi thức về lời chào, lời xưng hô đàm thoại, … một cách trân trọng nhiệt tình như tập quán giao tiếp chung hoặc đơn vị đã quy định
Câu 33 khi giao tiếp bằng điện thoại thường không nhìn thấy người đối thoại Do vậy để người
Trang 6nghe rõ được hết ý của người nói, yêu cầu cơ bản nhất cần đảm bảo:
A. Nói chậm rãi, phát âm rõ, không nói nhanh
E. Nói một cách tự nhiên, vui vẻ, nhiệt tình
B. Nói với âm thanh trầm, thấp vừa phải, không được nói, hét to
C. Điều chỉnh độ trầm bổng để giọng ăn máy
Câu 34 đối với một cán bộ, nhân viên cơ quan, doanh nghiệp, khi nói điện thoại cần đặc biệt tuân thủ những quy định gì
A. Chuẩn bị trước nội dung, nói ngắn gọn, đủ ý
B. Ghi ý chính nội dung cuộc đàm thoại vào sổ nói điện thoại
F. Bảo vệ bí mật của tổ chức
C. Chọn giờ nói phù hợp
Câu 35 khi nhận điện thoại cần bảo đảm yêu cầu cơ bản gì
A. Không được ngắt lời gây sự phân tâm, khó chịu cho người nói
B. Kết hợp nghe và ghi để không bỏ sót ý của người nói
C. Điều gì không rõ thì hỏi lại
G. Chăm chú nghe, nắm được rõ và hết ý
Câu 36 nguyên tắc quan trọng nhất cần nắm để viết thư bán hàng
A. Làm nổi bật vai trò của khách hàng
H. Nhấn mạnh một đặc điểm của sản phẩm
B. Sử dụng ngôn ngữ chuyên môn
C. sử dụng các danh từ cụ thể và các động từ chủ động
câu 37 yêu cầu cơ bản nhất của một thư bán hàng
A. thu hút được sự chú ý của khách hàng
B. giới thiệu rõ về sản phẩm
C. thúc đẩy khách hàng hành động
Trang 7D. đưa ra được những bằng chứng thuyết phục
câu 38 câu trả lời đúng nhất: giá là một vấn đề rất tế nhị Do vậy khi viết thư bán hàng cần chú ý:
A. chỉ nói đến giá khi đã thu hút được khách hàng, thấy có lợi ích sau khi mua hàng
B. thường nêu giá trong một câu phức hợp
C. tránh mọi cách làm cho giá trở thành điểm nổi bật trong thư
D. có những sự kiện, con số để so sánh, minh hoạ xác nhận giá như vậy là hợp lý
câu 39 điểm cần nhất: để thúc đấy hành động của khách hàng, chúng ta phải
A. gợi ý phần thưởng cho khách hàng
B. nêu lên sự dễ dàng, thuận lợi của hành động
C. đưa ra những tác động thúc đẩy hành động nhanh chóng
A các thành viên, nhất là người đứng đầu của tổ chức
B đặc điểm chung, chức năng, nhiệm vụ, vai trò của tổ chức trong xã hội
C trình độ học vấn, nghề nghiệp của họ
D sự cần thiết, tác dụng sản phẩm của bạn đối với tổ chức đó
Câu 42 phải làm công việc gì trước tiên trong khi nghiên cứu về sản phẩm để viết thư bán hàng
A đọc tất cả những tài liệu về sản phẩm định bán của doanh nghiệp và những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh
B quan sát quy trình sản xuất, lấy ý kiến khách hàng
C trắc nghiệm (test) và thực nghiệm để có được những thông số cần thiết
D dùng thử sản phẩm định bán của doang nghiệp và so sánh với những sản phẩm khác tương tự
Câu 43 trong khi chào hàng, khi giới thiệu sản phẩm, vấn đề nào dưới đây là quan trọng nhất cần được trình bày rõ
Trang 8A sản phẩm được làm bằng nguyên vật liệu gì?
B giá cả sản phẩm bán ra?
C đặc điểm nổi bật trong thiết kế, chế tạo và tay nghề của công nhân?
D sản phẩm sẽ đem lại lợi ích gì cho người mua?
Câu 44 đặc điểm cơ bản nhất của thư đòi nợ, vừa có thể hướng tới mục tiêu trực tiếp trước mắt là thu được nợ, vừa hướng tới mục tiêu lâu dài là giữ vững được uy tín, duy trì
và phát triển hợp tác giữa chủ nợ và con nợ
A sự đều đặn
B sự thông hiểu
C sự đúng lúc
D sự tăng dần tính nghiêm trọng
Câu 45 điểm cần tránh khi viết thư nhắc nợ
A viết thư bằng tay
B thư chỉ đơn giản là hóa đơn tính tiền gốc được sao chép lại
C trong thư ghi lần thứ hai, lần thứ ba, đã quá hạn thanh toán
D tế nhị, bảo vệ uy tín của cả hai bên
Câu 46 Điều cần tránh trong thư thẩm vấn khi đòi nợ:
A tìm hiểu lí do chưa trả được nợ
B gợi ý biện pháp hỗ trợ từ phía chủ nợ để con nợ có thế thanh toán
C nêu trách nhiệm thanh toán hoặc phải có lời giải thích
D đưa lời buộc tội đe dọa
Câu 47 Vấn đề cơ bản nhất cần quan tâm khi viết thư yêu cầu thanh toán
A nhấn mạnh yêu cầu thanh toán
B thay đổi giọng văn
C làm tăng cơ hội để người nhận đọc toàn lá thư
D nếu cần, có thế thêm một loạt thư bổ sung
Câu 48 Vấn đề đặc biệt cần tránh khi viết thư yêu cầu thanh toán
A van nài con nợ thanh toán vì lí do khó khăn về tài chính của mình
B nội dung thư thế hiện nguyên tắc chơi sòng phẳng, hợp tác, trung thành
C gây ảnh hưởng đến lòng tự trọng của con nợ
D thái độ dứt điểm – thanh toán chấm dứt quan hệ hợp tác
Câu 49 Vấn đề chủ yếu trong nội dung thư yêu cầu thanh toán khẩn thiết
A đưa ra một sự lựa chọn từ 2 hoặc nhiều giải pháp Song không để cho con nợ có cơ hộitrốn tránh trách nhiệm thanh toán
B người viết nhấn mạnh hơn rằng con nợ sẽ mất đi một giá trị nào đó, hoặc rơi vào tình thế khó xử
C tăng tính thuyết phục của giọng văn, đòi hỏi trở nên khẩn thiết hơn
D cho họ thấy thế mạnh của chủ nợ và tác hại của họ nếu phải đưa ra tòa
Câu 50 với thư đòi nợ, điều cần tránh trong nội dung tối hậu thư: khi các thư yêu cầu thanh toán khẩn thiết vẫn không có kết quả
Trang 9A chủ nợ phải thông báo phải thanh toán ngay nếu không sẽ phải dùng biện pháp cưỡng chế việc thu hồi nợ
B giọng văn chuyển từ phải thanh toán hoặc là thế nào
C sử dụng ngôn ngữ tỏ ra nhân nhượng với khách hàng
D con nợ chỉ có một sự lựa chọn phải thanh toán sòng phẳng hoặc phải gánh chịu mọi hậu quả
Câu 51 Động lực chung thúc đẩy sự hợp tác giữa các bên đàm phán là:
A lợi ích riêng của từng bên
B tất cả các lợi ích ở đây
C lợi ích xung khắc
D lợi ích chung cả hai bên
Câu 52 cơ sở gốc rễ cho mọi cuộc đàm phán trong kinh doanh
A vấn đề lợi ích
B mục tiêu, hướng đầu tư hợp tác kinh doanh
C mua được hoặc bán được sản phẩm
D hình thức đầu tư, tỷ lệ vốn đầu tư của mỗi bên
Câu 53 Cuộc đám phán được coi là thành công khi:
A một bên thắng lợi hòan toàn
B một bên phải nhượng bộ
C hai bên đều được đảm bảo lợi ích
D hai bên đều phải nhượng bộ có một bên nhượng bộ nhiều hơn
Câu 54 Câu trả lời đúng nhất: Đặc điểm nói lên đàm phán kinh doanh là một hoạt động của quản lý kinh doanh
A đàm phán là một quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ thể về lợi ích
B đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế lực giữa các chủ thế
C đàm phán là một quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập
D đàm phán là một hoạt động vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật
Câu 55 tính bình đẳng của sự đàm phán chịu sự chi phối của đặc điểm nào là chủ yếu
A. Đàm phán là một quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập
B. Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các bên về lợi ích
C. Đàm phán chịu sự chi phối về mặt thế lực giữa các bên
D. Đàm phán là hoạt động vừa có tính khoa học, vừa có tính nghệ thuật
Câu 56 đặc điểm chi phối nhiều nhất đến mục tiêu của đàm phán
A. Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các bên về lợi ích
B. Đàm phán chịu tác dụng về thế lực giữa các bên
Trang 10C. Đàm phán là hoạt động vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật
D. Đàm phán là một quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập
Câu 57 điều kiện chủ yếu nhất cho việc áp dụng chiến lược đàm phán cạnh tranh thành công
A. Hai bên đều kiên trì quan điểm về lợi ích của mình
B. Bên có thế lực yếu chịu nhượng bộ
C. Bên có thể lực mạnh kiên trì và tìm mọi cách áp đảo phía đối phương
D. Có sự chênh lệch rõ rệt về thế lực giữa các bên
Câu 58 chiến lược được ưa chuộng nhất trong đàm phán kinh doanh hiện nay
A. chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc
B. chiến lược đàm phán cạnh tranh
C. chiến lược đàm phán hợp tác
D. cả các loại chiến lược ở đây
câu 59 loại chiến lược đàm phán có tính dân chủ, bình đẳng cao nhất
A. chiến lược đàm phán hợp tác
B. chiến lược đàm phán cạnh tranh
C. chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc
D. không có chiến lược nào ở đây
câu 60 điều kiện cơ bản nhất để chiến lược hợp tác thành công
A. hai bên đều chọn chiến lược đàm phán hợp tác
B. hai bên có sự tương quan về thế lực
C. hai bên đều dựa trên quan điểm cần đến nhau, các bên đều cùng có lợi trên thị trường
D. không có bên nào lợi dụng thiện chí của bên kia để thực hiện mục tiêu cạnh tranh cho lợi ích riêng
câu 61 chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc phát huy tác dụng khi:
A. đối với công việc thì cứng rắn, đối với con người thì ôn hòa
Trang 11B. nhà đàm phán có các phương án mang tính thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của đối phương
C. chú ý quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng lợi ích bản than, có tính đến lợi íchcủa đối tác
D. trong cuộc đàm phán mà hai đối thủ cân tài cân sức
câu 62 nguyên tắc cơ bản nhất cần tuân thủ trong khi thực hiện chiến lược đàm phán hỗn hợp
A. trình bày thiện chí theo tinh thần thiện chí nhưng lập trường phải kiên định
B. tập trung vào lợi ích chung, nhấn mạnh lợi ích chung sau đó mới thoả thuận lợi ích đối kháng
C. trong qua trình đàm phán cần tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn
D. đối với các lợi ích đối kháng nên lập ra một phương án giải quyết trong đó có tính đến các nhân nhượng hợp lý
câu 63 điểm phù hợp nhất với chiến lược đàm phán hợp tác:
A. trong quá trình đàm phán nhấn mạnh lợi ích chung sau đó mới thoả thuận lợi ích đối kháng
B. có phương án riêng rẽ giải quyết các lợi ích đối kháng
C. xây dựng và duy trì hợp tác giữa hai bên, cộng tác để tìm ra giải pháp phù hợp với cả hai bên
D. trình bày ý kiến với thái độ thiện chí nhưng lập trường phải kiên định
câu 64 điều không phù hợp với chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc
A. nhà đàm phán thường dồn sức bảo vệ lập trường của mình, ép buộc đối phương phải lùi bước
B. tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn
C. trình bày ý kiến với tinh thần thiện chí nhưng lập trường phải kiên định
D. tập trung bàn về lợi ích chung, sau đó mới thoả thuận lợi ích đối kháng
câu 65 đàm phán là quá trình mặc cả, nhà đàm phải bảo vệ lợi ích của mình do đó lập trường cầnphải kiên định Trường hợp phải nhượng bộ, phải tính toán thận trọng, không được nhượng bộ vônguyên tắc Quan điểm này làm nền tảng cho:
A. mọi kiểu chiến lược đàm phán
Trang 12B. chiến lược đàm phán cạnh tranh
C. chiến lược đàm phán hợp tác
D. chiến lược đàm phán hỗn hợp
Câu 66 Câu trả lời đúng nhất: chiến thuật đàm phán kinh doanh sử dụng các phương tiện
A lời nói của nhà đàm phán
B nghệ thuật giao tiếp ứng xử của nhà đàm phán
C cử chi của nhà đàm phán
D thái độ ứng xử của nhà đàm phán
Câu 67 Kiểu chiến thuật thích hợp nhất với chiến lược đàm phán cạnh tranh
A chiến thuật đánh lạc hướng
B các chiến thuật sử dụng sức ép
C chiến thuật thả con săn sắt, bắt con cá rô
D chiến thuật kẻ đấm người xoa
Câu 68 Nội dung chuẩn bị hết sức quan trọng cho một cuộc đàm phán kinh doanh
A xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán
B nghiên cứu đối tác
C nghiên cứu thị trường
D chuẩn bị về kiến thức chuyên môn cho đàm phán
Câu 69 Để chuẩn bị cho việc đàm phán kinh doanh, trong số các công việc sau đây công việc có
ý nghĩa quyết định nhất là:
A chuẩn bị về kiến thức chuyên môn cho đàm phán
B xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán
C lập kế hoạch đàm phán chi tiết
D diễn tập thử
Câu 70 công việc rất có ích cho một cuộc đàm phán tầm cỡ lớn
A nghiên cứu thị trường
B lập kế hoạch đàm phán chi tiết
C diễn tập thử
D chuẩn bị về kiến thức chuyên môn cho đàm phán
Câu 71 trong điều kiện kinh tế thị trường, để chuẩn bị cho một cuộc đàm phán kinh doanh cần đặc biệt lưu ý dẫn đến công việc
A xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán
B diễn tập thử
C chuẩn bị về kiến thức chuyên môn cho đàm phán
D nghiên cứu thị trường
Câu 72 đáp án đúng nhất – công việc đặc biệt cần thiết cho sự điều hành trong đàm phán
A lập kế hoạch đàm phán chi tiết
B nghiên cứu thị trường
Trang 13C chuẩn bị về kiến thức chuyên môn
D diễn tập thử
Câu 73 vấn đề có vai trò quyết định đến sự thành bại của đàm phán cần được chú ý làm tốt trongkhi lập kế hoạch chi tiết
A vạch khuôn khổ cho đàm phán, trình tự các vấn đề đàm phán
B dự tính các giải pháp của đối tác và cách ứng phó
C xác định nhân sự và nhiệm vụ cụ thể của tửng người trong đàm phán
D dự tính các giải pháp thay thế, các phương án nhượng bộ
Câu 74 câu trả lời đúng nhất: trong giai đoạn chuẩn bị cho đàm phán kinh doanh, công việc có ý nghĩa quyết định bảo đảm đạt được mục tiêu của đàm phán là:
A nghiên cứu đối tác
B lựa chọn chiến lược, chiến thuật đàm phán phù hợp
C nghiên cứu thị trường
D lập kế hoạch đàm phán chi tiết
Câu 75 công việc chủ yếu nhất trong khi lập kế hoạch đàm phán chi tiết, có tác dụng cụ thể hoá chiến lược và chiến thuật đàm phán
A. vạch khuôn khổ cho đàm phán, trình tự các vấn để đàm phán
E. dự tính các giải pháp mà đối tác có thể đưa ra
B. dự tính các phương án nhượng bộ
C. xác định nhân sự và nhiệm vụ cụ thể của từng người trong đàm phán
câu 76 để có thể chủ động mà không bị quá thua thiệt trong nhượng bộ, công việc gì cần đặc biệtchú ý khi lập kế hoạch đàm phán chi tiết
A. vạch khuôn khổ cho đàm phán, trình tự các vấn để đàm phán
B. dự tính các giải pháp thay thế, các phương án nhượng bộ
C. dự tính các giải pháp và phản ứng của đối tác với những giải pháp đó
D. dự tính các giải pháp mà đối tác đưa ra
câu 77 yêu cầu chủ yếu của nghệ thuật truyền đạt thông tin trong quá trình đàm phán
khi trình bày cần quan sát thái độ của người nghe
A. truyền đạt rõ ràng, nội dung súc tích
B. sử dụng các phương tiện thông tin hỗ trợ
C. giải thích, kiểm tra các phản ứng đã quan sát được và thay đổi hướng trình bày nếu cần thiết
Trang 14câu 78 công việc có ý nghĩa rất lớn đến diễn biến của quá trình đàm phán cần được đặc biệt chú
ý trong buổi tiếp xúc ban đầu của cuộc đàm phán
A. giới thiệu cơ cấu các đoàn, các thành viên dự đàm phán
B. giới thiệu mục đích, nội dung chương trình nghị sự
C. gặp gỡ, trao đổi, làm quen giữa các đại biểu
D. bàn thống nhất mục đích, nội dung, chương trình, lề lối làm việc
câu 79 tác dụng tích cực chủ yếu của phương pháp mở đầu trực tiếp trong đàm phán
A. thích hợp với những cuộc đàm phán bị hạn chế về thời gian
B. mọi người dễ nắm được mục đích, nội dung của cuộc đàm phán
C. thích hợp với những nhà kinh doanh Âu-Mỹ
D. thường không thích hợp với những người phương Đông -nhất là Nhật Bản
câu 80 ưu điểm chính của phương pháp mở đầu gián tiếp trong đàm phán
A. dễ tạo bầu không khí thoải mái trong cuộc đàm phán
B. có điều kiện về thời gian để tìm hiểu vấn đề, có sự chuẩn bị cho nội dung tốt hơn
C. thích hợp với những cuộc đàm phán không bị hạn chế về thời gian
D. thích hợp với người phương Đông -nhất là Nhật Bản
câu 81 loại câu hỏi thường được sử dụng khi muốn tìm hiểu một thông tin cụ thể
A. câu hỏi đóng
B. câu hỏi mở
C. câu hỏi để kích thích suy nghĩ
D. câu hỏi hùng biện
câu 82 loại câu hỏi nhằm thu thập ý kiến của đối tác về một vấn đề nào đó
A. câu hỏi đóng
B. câu hỏi mở
C. câu hỏi để kích thích suy nghĩ
D. câu hỏi chuyển hướng đột ngột
Trang 15câu 83 loại câu hỏi buộc người được hỏi phải xem xét các vấn đề tìm tòi và cân nhắc các giải pháp
A. câu hỏi mở
B. câu hỏi hùng biện
C. câu hỏi để kích thích suy nghĩ
D. câu hỏi chuyển hướng đột ngột
câu 84 loại câu hỏi được sử dụng để đánh giá, tái tạo các lập luận trước đó
A. câu hỏi hùng biện
B. câu hỏi đóng
C. câu hỏi mở
D. câu hỏi để kích thích suy nghĩ
câu 85 loại câu hỏi sử dụng khi đối tác đi quá xa những vấn đề mà ta đang quan tâm
A. câu hỏi đóng
B. câu hỏi mở
C. câu hỏi để kích thích suy nghĩ
D. câu hỏi chuyển hướng đột ngột
Câu 86 loại câu hỏi có thể dùng để thay thế các lời bình luận và khẳng định
A câu hỏi hùng biện
B câu hỏi đóng
C câu hỏi để kích thích suy nghĩ
D câu hỏi đóng
Câu 87 loại câu hỏi sử dụng khi người hỏi muốn đưa ra những vấn đề mới
A câu hỏi để kích thích suy nghĩ
B câu hỏi để kích thích suy nghĩ
C câu hỏi chuyển hướng đột ngột
D câu hỏi hùng biện
Trang 16Câu 89 loại câu hỏi dễ gây cho đối tác ấn tượng bị hỏi cung
A câu hỏi hùng biện
B câu hỏi đóng
C câu hỏi chuyển hướng đột ngột
D câu hỏi để kích thích suy nghĩ
Câu 90 loại câu hỏi mà đối tác dường như bị tước mất cơ hội phát biểu ý kiến
A câu hỏi mở
B câu hỏi hùng biện
C câu hỏi đóng
D câu hỏi để kích thích suy nghĩ
Câu 91 câu trả lời đúng- nghệ thuật xử lý những câu trả lời mập mờ
A nhắc lại câu trả lời của đối phương và yêu cầu làm rõ những chi tiết chưa rõ
B cân nhắc kỹ vấn đề trước khi trả lời
C không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của đối phương
D xác định phạm vi vấn đề cần trả lời
Câu 92 câu trả lời đúng nhất- nguyên tắc cần quán triệt khi xử lý nhượng bộ trong đàm phán
A về phía ta, nếu phải nhượng bộ, không nhượng bộ quá nhanh mà nhượng bộ dần dần
B cần xem xét cái mà phía đối phương trao cho ta thật sự có giá trị không?
C phải tìm hiểu đối phương đòi lại gì khi trao nhượng bộ
D phải biết nhượng bộ của đối phương có được thực hiện nghiêm chỉnh và đầy đủ không? Câu 93 điểm khác biệt với phong cách đàm phán Âu-Mỹ
A không e ngại bàn việc với người lạ
B thường thích các hợp đồng ngắn gọn
C đi thẳng vào vấn đề
D chú trọng việc diễn đạt rõ ràng, dễ hiểu
Câu 94 điểm thuộc phong cách đàm phán châu Á
A đi thẳng vào vấn đề
B chú trọng việc diễn đạt rõ ràng, dễ hiểu
C bàn bạc rất lâu để có được sự nhất trí
D bền bỉ theo đuổi mục tiêu của mình
Câu 95 điểm cần chú ý nhất khi thảo bàn tóm tắt lí lịch để tìm việc làm
A sử dụng các cụm từ then chốt hoặc các câu ngắn gọn
B chọn chủ đề chính trong số các ý quan trọng
C hạn chế số điểm chính cần diễn đạt
D làm nổi bật các điểm quan trọng trên tràng giấy
Câu 96 trong khi trả lời phỏng vấn viên để tìm việc làm, bạn cần đặc biệt chú ý trình bày nổi bật
A thể hiện là có lý tưởng nghề nghiệp rõ ràng, chính đáng
B ý chí làm việc
C sáng tạo, năng động để luôn đổi mới công việc