Mục tiêu nghiên cứu của luận văn này nhằm làm rõ hơn đặc điểm và thực trạng hoạt động marketing đối với dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm bảo 100% bằng bất độ[r]
Trang 1TÓM TẮT LUẬN VĂN
Trong những năm gần đây, hệ thống ngân hàng liên tục đổi mới về mô hình tổ chức,
cơ chế điều hành, các sản phẩm dịch vụ mới… Trong đó xu hướng nổi bật dễ dàng nhận thấy là việc các ngân hàng ngày càng đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ của mình để đáp ứng được nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế Hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp đang ngày càng được chú trọng trong khối ngân hàng thương mại đặc biệt đối với những sản phẩm cho vay có đảm bảo bằng bất động sản và động sản
Là một trong những ngân hàng Thương mại cổ phần thành lập sớm nhất tại Việt Nam, VPBank đã có những bước phát triển vững chắc trong suốt chiều dài lịch sử của ngân hàng Đặc biệt trong năm 2014 đánh dấu năm thứ hai trên chặng đường chuyển đổi của Vpbank đối với mang kinh doanh khách hàng Doanh nghiệp vừa và nhỏ Đây cũng là năm đầy ắp những dự án và sáng kiến được triển khai mạnh mẽ nhằm thực hiện sứ mệnh của VPBank trở thành một trong năm ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam và là ngân hàng được các doanh nghiệp SME ưu tiên lựa chọn Tận dụng nền tảng đã tạo dựng từ năm 2013 dựa trên 3 trụ cột chính trong mô hình kinh doanh: Con người, sản phẩm và quy trình, mảng khách hàng DNVVN đã tiếp tục đem lại những kết quả kinh doanh ấn tượng trong năm 2014 Cụ thể, mức cho vay tăng 25% và huy động tăng 58% so với cùng
kỳ năm 2013, trong khi số lượng khách hàng tăng thêm 14% Các kết quả đạt được cho thấy việc thực hiện chiến lược lộ trình 5 năm đã đi đúng hướng và công tác triển khai mô hình kinh doanh mới của phân khúc này tiếp tục tạo đà tăng trưởng khả quan
Đầu năm 2012, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) cho ra đời
dịch vụ “cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNVVN) được đảm bảo 100% bằng bất động sản” với những điều kiện cho vay linh hoạt hơn, lãi suất cho vay thấp hơn
so với các sản phẩm cho vay thông thường nhằm thu hút khách hàng doanh nghiệp vừa
và nhỏ sử dụng dịch vụ này để tăng doanh thu cho VPBank Đến nay, sau 3 năm triển khai dịch vụ này, doanh thu từ dịch vụ này đem lại cho VPBank là rất khả quan Năm
2015 VPBank quyết định dịch vụ “cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ
(DNVVN) được đảm bảo 100% bằng bất động sản” là một trong bốn dịch vụ chính của
Trang 2VPBank phục vụ đối tượng là khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ Xác định được tầm
quan trọng của vấn đề nên tác giả lựa chọn đề tài Cao học là: “Marketing dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNVVN) đƣợc đảm bảo 100% bằng bất động sản tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng (VPBank)” Qua nghiên cứu
Tác giả mong muốn tìm hiểu được thực trạng hoạt động Marketing dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm bảo 100% bằng bất động sản của Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vương Từ đó đưa ra các giải pháp khả thi phù hợp với bối cảnh của Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng để có thể cung cấp cho khách hàng chất lượng sản phẩm phù hợp nhất
Tổng quan các công trình nghiên cứu
Dưới đây là tổng hợp một số đề tài nghiên cứu có liên quan đến đề tài “Marketing dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ đƣợc đảm bảo 100% bằng bất động sản” như sau:
- Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Hà Nhung Trường ĐH Kinh tế Quốc dân, năm
2013 đề tài “Marketing dịch vụ cho vay tiêu dùng của chi nhánh Hà Tây – Ngân hàng phát triển nhà đồng bằng sông Cửu Long” Trong luận văn này tác giả đã sử dụng mô hình SWOT để đánh giá thị trường mục tiêu, đưa ra được một số giải pháp marketing hỗn hợp nhằm thúc đẩy hoạt động cho vay tiêu dùng tại đơn vị
- Luận văn thạc sĩ của Dương Thị Mai Phương, trường Đại học Kinh tế thành phố
Hồ Chí Minh, đề tài: “ Hoạt động Marketing với việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại các ngân hàng thương mại trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh” Bài luận văn
đã đưa ra những nhận thức về tầm quan trọng hoạt động Marketing trong hoạt động ngân hàng, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marking trong hoạt đông kinh doanh và đưa ra được một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả Marketing tại các ngân hàng
- Luận văn thạc sĩ đề tài “Đẩy mạnh hoạt động marketing tại Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng” Đề tài đã Hệ thống hóa lý luận hoạt động marketing của ngân hàng thương mại và đã khái quát một cách khá toàn diện các công cụ marketing để tăng cường hoạt động marketing tại Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Trang 3- Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của luận văn này nhằm làm rõ hơn đặc điểm và thực trạng hoạt động marketing đối với dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm bảo 100% bằng bất động sản từ đó đưa ra các giải pháp góp phần hoàn thiện chính sách Marketing trong hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm bảo 100% bằng bất động sản tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vương
- Nhiệm vụ nghiên cứu: Làm rõ một số vấn đề lý luận về Marketing Ngân hàng
và hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ tại các ngân hàng thương mại; Đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp Marketing dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm bảo 100% bằng bất động sản tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vương
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động Marketing dịch vụ cho vay khách hàng
doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm bảo 100% bằng bất động sản tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) ) từ năm 2013-2015
- Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh
Vượng(VPBank)
Phương pháp nghiên cứu
Bên cạnh các phương pháp nghiên cứu điển hình của khoa học kinh tế như: Phân tích tổng hợp, tư duy trừ tượng… từ nguồn dữ liệu thứ cấp gắn với bối cảnh hoạt động của Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng, để thu thập các dữ liệu sơ cấp luận văn còn sử dụng thêm phương pháp điều tra và khảo sát bằng bảng hỏi
Cấu trúc của luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương, cụ thể như sau:
Chương 1: Marketing dịch vụ trong hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp của Ngân hàng thương mại
Trang 4Chương 2: Thực trạng Marketing trong hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm bảo 100% bằng bất động sản tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) từ năm 2013-2015
Chương 3: Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing dịch vụ cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ được đảm bảo 100% bằng bất động sản tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank)
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING DỊCH VỤ VÀ MARKETING DỊCH VỤ CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Trong chương này, tác giả nêu lên những vấn đề lý luận chung về dịch vụ, marketing dịch vụ cho vay cho vay đảm bảo 100% bằng bất động sản Theo Kotler và Armstrong (1991) đã đưa ra định nghĩa sau: “Một dịch vụ là một hoạt động hay một lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho bên kia trong đó nó có tính vô hình và không dẫn đến sự chuyển giao sở hữu nào cả”
Dịch vụ thuần túy có các đặc trung phân biệt so với hàng hóa thuần túy Đó là các đặc điểm tính vô hình, tính không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng dịch vụ, tính không đồng đều về chất lượng, tính không dự trữ được, tính không chuyển đổi sở hữu Chính các đặc trung này sẽ dẫn đến sự khách biệt của nội dung Marketing dịch vụ so với Marketing hàng hóa hữu hình
Nội dung và đặc điểm của Marketing dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp
- Nội dung và đặc điểm nghiên cứu nhu cầu khách hàng DNVVN về tín dụng được đảm bảo bằng 100% bất động sản
- Nội dung và đặc điểm phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu trong marketing dịch vụ cho vay đảm bảo 100% bất động sản
- Định vị thị trường dịch vụ cho vay khách hàng DNVVN được đảm bảo 100% bất động sản
Trang 5- Thiết kế chương trình Marketing –mix trong hoạt động cho vay DNVVN được đảm bảo 100% bằng bất động sản
Nội dung của thiết kế chương trình Marketing –mix
- Sản phẩm dịch vụ
- Giá cả(lãi suất): Giá cả của dịch vụ là mức lãi suất mà khách hàng phải trả cho ngân hàng theo những điều kiện thỏa thuận của hai bên
- Phân phối: Chi nhánh là loại kênh phân phối truyền thống gắn liền với các trụ sở
và hệ thống cơ sở vật chất tại những địa điểm nhất định; Ngân hàng đại lí: Phân phối sản phẩm dịch vụ thông qua ngân hàng đại lí thường được áp dụng đối với những ngân hàng chưa có chi nhánh, do chưa được phép hoặc chưa đủ điều kiện thành lập hoặc mở thêm chi nhánh hiệu quả sẽ không cao;
- Xúc tiến hỗn hợp: Hoạt động xúc tiến thúc đẩy của marketing ngân hàng thường bao gồm hệ thống các hoạt động thông tin, tuyên truyền về sản phẩm dịch vụ ngân hàng tới khách hàng như hoạt động quảng cáo, giao dịch cá nhân, marketing trực tiếp… Các hoạt động này nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ ngân hàng và ngân hàng, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm dịch vụ duy trì mối quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng
- Yếu tố Con người
- Điều kiện vật chất: là các yếu tố hữu hình tại nơi giao dịch nhu ánh sáng, nhiệt độ, trang phục nhân viên, các phương tiện, thiết bị dùng để cung cấp dịch vụ
Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến Marketing dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp
- Môi trường pháp lý
- Đặc điểm các đối thủ cạnh tranh
- Các nguồn lực của ngân hàng
Trang 6CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DNVVN ĐƯỢC ĐẢM BẢO 100% BẰNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG (VPBANK)
Trong chương này, tác giả đã có những nét khái quát nhất về Ngân hàng TMCP VPbank nói chung và Vpbank để từ đó đánh giá hoạt động marketing dịch vụ cho vay khách hàng DNVVN trong hoạt động tín dụng cho vay tại Vpbank
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (Ngân hàng TMCP Các Doanh Nghiệp Ngoài Quốc Doanh trước đây) được thành lập ngày 12/8/1993 Sau 21 năm hoạt động, VPBank đã nâng vốn điều lệ lên 6.347 tỷ đồng, phát triển mạng lưới lên hơn 200 điểm giao dịch, với đội ngũ trên 7.000 cán bộ nhân viên
Tầm nhìn, Sứ mệnh, Chiến lược Phát triển và Giá trị Cốt lõi của VPBank
Là một trong những ngân hàng TMCP thành lập sớm nhất tại Việt nam, VPBank đã
có những bước phát triển vững chắc trong suốt lịch sử của ngân hàng Đặc biệt từ năm
2010, VPBank đã tăng trưởng vượt bậc với việc xây dựng và triển khai chiến lược chuyển đổi toàn diện dưới sự hỗ trợ của một trong các công ty tư vấn chiến lược hàng đầu thế giới Theo chiến lược này, VPBank đặt mục tiêu trở thành một trong 5 ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam và một trong 3 ngân hàng TMCP bán lẻ hàng đầu Việt Nam vào năm 2017
Chức năng của ngân hàng thương mại
- Chức năng trung gian tín dụng
- Chức năng trung gian thanh toán
- Chức năng tạo tiền
Nhiệm vụ của ngân hàng thương mại
- Huy động vốn
- Cho vay
- Kinh doanh ngoại hối
- Cung ứng các dịch vụ thanh toán và ngân quỹ
- Kinh doanh các dịch vụ ngân hàng khác
Kết quả kinh doanh năm 2012, 2013, 2014 của VPBank
Trang 7Tổng tài sản (TTS) tiếp tục đà tăng trưởng mạnh mẽ, đạt163.241 tỷ đồng tại thời điểm 31/12/2014, tăng 41.977 tỷ đồng (tương đương tăng 34,6%) so với cùng kỳ năm 2013 và vượt 5% so với kế hoạch đặt ra từ đầu năm
Hoạt động tín dụng an toàn, hiệu quả, kiểm soát tốt chất lượng tín dụng Tổng dư
nợ cấp tín dụng (bao gồm cho vay khách hàng và trái phiếu doanh nghiệp) đạt 91.535 tỷ đồng, tăng trưởng 39% so với năm 2013, trong đó riêng cho vay khách hàng đạt 78.379
tỷ đồng vượt 8% kế hoạch ĐHCĐ đề ra
Thực trạng bộ máy thực hiện chức năng Marketing tại VPBank
Trung tâm truyền thông và tiếp thị là đơn vị thuộc Hội sở chính của VPBank, do Hội đồng quản trị thành lập, đặt dưới sự điều hành trực tiếp của Tổng giám đốc và phụ trách chuyên môn về hoạt động truyền thông và tiếp thị của VPBank
Thực trạng Marketing dịch vụ cho vay khách hàng DNVV được đảm bảo 100% bằng bất động sản tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) từ dữ liệu thứ cấp
Nghiên cứu thị trường
Đặc điểm khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ giao dịch tại VPBank: Các khách
hàng đến giao dịch tại VPBank hoạt đồng trong các nhành nghề kinh doanh đa dạng: Xây dựng, y tế, bệnh viên, kinh doanh vận tải, thương mại bán lẻ… Khách hàng có nhu cầu về vốn lớn để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng như thanh toán trong nước, chuyển tiền quốc tế, làm bảo lãnh… đem lại cho
các chi nhánh phòng giao dịch của VPBank nhiều nguồn phí đăng kể
Lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường
Hiện nay, tuy mạng lưới giao dịch trải dài trên khắc các tình thành cả nước nhưng VPBank chủ yếu tập trung chi nhánh, phòng giao dịch nhiều ở những tỉnh, thành phố lớn như: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng Chi nhánh VPBank ở những địa điểm lớn đón đã đóng góp khoảng trên 60% lợi nhuận cho VPBank
Chính sách Marketing- Mix
- Chính sách Sản phẩm
- Chính sách giá cả
Trang 8- Chính sách phân phối
- Xúc tiên hỗn hợp
- Yếu tố Con người
- Quy trình
- Yếu tố môi trường vật chất
Đánh giá chung
Những ưu điểm
- Chính sách về sản phẩm dịch vụ có ưu điểm thời gian vay dài và phương thức vay linh hoạt
- Chính sách về giá cả hấp dẫn
- Công nghệ thông tin luôn cập nhập kịp thời xu hướng
Một số những hạn chế về Marketing dịch vụ
- Chính sách phân phối còn yếu
- Quảng cáo, truyền thông chưa thực sự hiệu quả
- Quy trình thủ tục mất nhiều thời gian xử lý
- Canh tranh trong lĩnh vực ngân hàng càng ngày càng mạnh mẽ
- Điều kiện vật chất còn một số hạn chế nhất định
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING DỊCH VỤ CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ ĐƯỢC ĐẢM BẢO 100% BẰNG BẤTĐỘNG SẢN TẠI NGÂN HÀNG VPBANK
Trong chương 3, tác giả đã đề cập Một số dự báo về môi trường và nguồn lực Marketing; sử dụng mô hình phân tích SWOT để đánh giá thị trường mục tiêu của
VPBank và đưa ra các giải pháp hoàn thiện Marketing dịch vụ
Định hướng phát triển của dịch vụ cho vay đối với khách hàng DNVVN được đảm bảo 100% bằng bất động sản của VPBank
VPBank tiếp tục duy trì chiến lược trở thành ngân hàng bán lẻ, tập trung vào đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ gia đình cá nhân VPBank coi đây
là thị trường mục tiêu để khai thác cho mình Do đó, Dịch vụ cho vay khách hàng
Trang 9DNVVN được đảm bảo 100% bằng bất động sản là một ưu tiên phát triển của VPBank trong tương lai tới đây đối với phân khúc khách hàng hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ
Chiến lƣợc Marketing dịch vụ cho vay đối với khách hàng DNVVN đƣợc đảm bảo 100% bằng bất động sản của VPBank
Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu Marketing
Các giải pháp hoàn thiện Marketing dịch vụ cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ đƣợc đảm bảo 100% bằng bất động sản tại VPBank
- Nhóm giải pháp về sản phẩm
- Nhóm giải pháp về giá cả
- Nhóm giải pháp về phân phối
- Nhóm giải pháp về xúc tiến thúc đẩy
- Con người
- Quy trình
- Yếu tố vất chất
- Nhóm giải pháp bổ trợ