Nhận thức được tầm quan trọng của chiến lược phát triển sản phẩm, dịch vụ nói chung và hoạt động liên kết tạo sản phẩm giữa các NHTM với các đối tác nói riêng, nhìn nhận thực tế khá[r]
Trang 1TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
1 Sự cần thiết của đề tài
Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, các ngân hàng thương mại trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm, Ðồng thời phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing và chiến lược phân phối sản phẩm Một trong những thay đổi nổi bật trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng tại Việt Nam trong một vài năm qua là sự xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các ngân hàng thương mại với các tổ chức và doanh nghiệp trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cũng không nằm ngoài xu hướng phát triển đó Sau một thời gian thực hiện liên kết tạo sản phẩm của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam nói chung và Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Thái Nguyên nói riêng với các đối tác đã giúp danh mục các sản phẩm của hệ thống ngân hàng này đa dạng, phong phú hơn, đồng thời, đem lại nhiều hơn sự lựa chọn cho các khách hàng, từ đó đem lại nhiều lợi ích hơn cho ngân hàng và các đối tác thực hiện liên kết tạo sản phẩm Tuy nhiên, thực tế cho thấy, hoạt động liên kết tạo sản phẩm của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam nói chung và Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Thái Nguyên nói riêng còn nhiều hạn chế cần khắc phục, liên quan đến các nội dung, hình thức, các yếu tố đảm bảo hoạt động tạo sản phẩm giữa Ngân hàng và các đối tác Đứng trước những hạn chế này, việc đề xuất các giải pháp nhằm phát triển liên kết tạo sản phẩm của Ngân hàng đối với các đối tác trong những năm tới là rất cần thiết và quan trọng
Nhận thức được tầm quan trọng của chiến lược phát triển sản phẩm, dịch vụ nói chung và hoạt động liên kết tạo sản phẩm giữa các NHTM với các đối tác nói riêng, nhìn nhận thực tế khách quan tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Thái Nguyên, mong muốn đề xuất các giải pháp nhằm phát triển các hoạt động này trong thời
gian tới, tác giả chọn đề tài “Liên kết tạo sản phẩm của Ngân hàng thương mại cổ phần
Công thương Việt Nam – Chi nhánh Thái Nguyên với các đối tác” để nghiên cứu trong
Trang 2luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh
2 Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở vận dụng những lý luận và đánh giá về liên kết tạo sản phẩm của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Thái Nguyên (gọi tắt là Vietinbank Thái Nguyên) với các đối tác ngoài ngân hàng để đề xuất các giải pháp nhằm phát triển liên kết với các đối tác tại Vietinbank Thái Nguyên
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là lý luận và thực tiễn về liên kết tạo sản phẩm của Ngân hàng thương mại với các chủ thể khác
- Phạm vi không gian: nghiên cứu phát triển liên kết tạo sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Thái Nguyên với các đối tác ngoài ngân hàng
- Phạm vi thời gian: từ năm 2010 đến năm 2015 và định hướng đến năm 2020
4 Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, logic và lịch sử, phương pháp toán thống kê, phương pháp quy nạp và diễn dịch, phương pháp sơ đồ và hình, phương pháp phân tích và tổng hợp, các phương pháp truyền thống khác của nghiên cứu kinh tế
5 Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, Luận văn được kết cấu thành ba chương:
Chương 1: Những vấn đề chung về liên kết tạo sản phẩm của ngân hàng thương mại với các đối tác
Chương 2: Thực trạng liên kết tạo sản phẩm của Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Thái Nguyên với các đối tác
Chương 3: Phương hướng và giải pháp phát triển liên kết tạo sản phẩm của Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Thái Nguyên với các đối tác
Trang 36 Tóm tắt các chương
Chương 1: Những vấn đề chung về liên kết tạo sản phẩm của Ngân hàng thương
mại với các đối tác
Chương 1 đã hệ thống hoá những vấn đề lý luận cơ bản, làm rõ tầm quan trọng và vai trò của liên kết tạo sản phẩm của NHTM với các đối tác Luận văn cũng làm rõ các yếu tố đảm bảo liên kết, nội dung liên kết và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả liên kết tạo
sản phẩm của NHTM với các đối tác, trong đó có thể rút ra một số nội dung chính:
Có ba yếu tố quan trọng và cần thiết bảo đảm cho hoạt động liên kết tạo sản phẩm
của NHTM với các đối tác, bao gồm: (1) Nguồn lực thực hiện liên kết tạo sản phẩm
của NHTM: các NHTM cần phải đảm bảo được các yêu cầu về con người, tài chính,
cơ sở vật chất, trang thiết bị, phục vụ cho quá trình liên kết tạo sản phẩm; (2) Nhu cầu, yêu cầu của các khách hàng: các NHTM và các đối tác cần xem xét các nhu cầu, yêu cầu từ phía khách hàng sử dụng các SPDV của đơn vị mình (3) Chính sách hợp tác, tinh thần hợp tác của các đối tác: các NHTM cần phải xem xét đến các chính sách
và tinh thần hợp tác của các đối tác thực hiện liên kết với ngân hàng
Nội dung liên kết tạo sản phẩm của ngân hàng thương mại với các đối tác: (1) Đàm phán ký kết các thỏa thuận, kế hoạch, chương trình liên kết tạo sản phẩm của NHTM với các đối tác: các NHTM và các đối tác sẽ đàm phán với nhau để xây dựng bản
kế hoạch cụ thể, trong đó xác định mục tiêu, định hướng thực hiện liên kết và xác định kế hoạch tài chính, chi phí, kế hoạch nhân sự và kế hoạch hành động cụ thể để thực hiện liên kết tạo sản phẩm của NHTM với các đối tác; (2) Tổ chức triển khai, thực hiện liên
kết tạo sản phẩm của NHTM với các đối tác: Căn cứ theo kế hoạch liên kết đã xác lập,
các NHTM và các đối tác sẽ thực hiện triển khai thực hiện các hoạt động liên kết tạo sản phẩm cụ thể, mục tiêu cuối cùng là đưa ra được các sản phẩm dịch vụ liên kết và đưa vào triển khai trong thực tiễn, mang đến cho KH thêm nhiều các SPDV mới và gia tăng nhiều lợi ích hơn cho cả ba bên liên quan là NHTM, khách hàng và các đối tác; (3) Kiểm tra, giám sát quá trình liên kết tạo sản phẩm của NHTM với các đối tác: nhằm đảm bảo quá trình tổ chức, triển khai liên kết tạo sản phẩm được thực hiện đúng với mục tiêu, định hướng và kế hoạch ban đầu đã đề ra, đồng thời, giúp nhìn nhận nhanh chóng, hiệu quả các
Trang 4sai lầm trong quá trình triển khai để khắc phục kịp thời và nâng cao hiệu quả liên kết tạo sản phẩm giữa NHTM với các đối tác; (4) Đánh giá kết quả thực hiện liên kết tạo sản phẩm của
NHTM với các đối tác: để căn cứ vào đó, nhìn nhận ưu, nhược điểm của quá trình triển khai,
từ đó đưa ra kế hoạch, giải pháp hành động nhằm khắc phục những hạn chế và nâng cao hiệu quả liên kết tạo sản phẩm giữa NHTM với các đối tác
Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả liên kết tạo sản phẩm của ngân hàng thương mại với
các đối tác được chia thành hai nhóm chỉ tiêu, trong đó:
Nhóm chỉ tiêu định lượng: Số lượng đối tác liên kết và tăng (giảm ) từng năm; Số lượng sản phẩm dịch vụ liên kết của ngân hàng và tỷ trọng trong từng sản phẩm dịch vụ NHTM; Doanh thu từ sản phẩm liên kết; Mức độ gia tăng doanh số và thu nhập cho ngân hàng; Sự gia tăng số lượng khách hàng và thị phần; Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm liên kết
Nhóm chỉ tiêu định tính: Thái độ, trách nhiệm của các bên liên kết; Mức độ tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm liên kết và các đối tác liên kết; Ảnh hưởng của liên kết đến kinh doanh của các bên liên kết; Khả năng nâng cao năng lực cạnh tranh của các bên liên kết
Chương 2: Thực trạng liên kết tạo sản phẩm của Ngân hàng TMCP Công thương
Việt Nam – Chi nhánh Thái Nguyên với các đối tác
Qua quá trình nghiên cứu, thu thập thông tin, số liệu về kinh doanh hoạt động liên kết tạo sản phẩm của Vietinbank Thái Nguyên với các đối tác và phân tích kết quả từ những số liệu và thông tin thu thập được nhằm đánh giá quá trình liên kết tạo sản phẩm của Vietinbank Thái Nguyên với các đối tác Chương 2 đã khái quát hoá được những vấn
đề mang tính lý luận cơ bản về hoạt động liên kết và phân tích được thực trạng hoạt động liên kết tạo sản phẩm của Vietinbank Thái Nguyên với các đối tác giai đoạn 2010 – 2014
Cụ thể:
Trong những năm gần đây, hoạt động liên kết của Vietinbank Thái Nguyên với các đối tác ngày càng có hiệu quả Giai đoạn từ năm 2010 – 2014, số lượng các đơn vị đối tác liên kết của Vietinbank Thái Nguyên liên tục tăng qua các năm Tính đến thời
Trang 5điểm hiện tại, hầu hết các cơ quan, tổ chức, đơn vị hành chính sự nghiệp trên địa bàn thành phố Thái Nguyên đều có quan hệ hợp tác với Vietinbank Thái Nguyên, do đó mà trong những năm gần đây, để mở rộng và phát triển hoạt động liên kết tạo sản phẩm, Vietinbank Thái Nguyên bắt đầu tập trung khai thác các đối tác là doanh nghiệp Bên cạnh đó, Vietinbank còn rất chú trọng phát triển và nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ liên kết, kịp thời xử lý lỗi xảy ra và hạn chế thấp nhất những sai sót trong quá trình thực hiện liên kết, do đó luôn làm hài lòng các đối tác và thu hút ngày càng nhiều đối tác tìm đến ngân hàng Điều này cho thấy uy tín của Vietinbank Thái Nguyên ngày càng được nâng cao và quy mô hoạt động của Chi nhánh cũng ngày càng được mở rộng trên địa bản Tỉnh Thái Nguyên
Doanh thu từ hoạt động liên kết tạo sản phẩm với các đối tác của Vietinbank Thái Nguyên liên tục tăng qua các năm và tốc độ tăng trưởng khá ổn định Từ năm 2013 đến nay, doanh thu từ hoạt động liên kết luôn chiếm trên 30% tổng doanh thu của Chi nhánh Hoạt động liên kết tạo sản phẩm của Vietinbank Thái Nguyên với các đối tác đang ở giai đoạn tăng trưởng và phát triển tốt với mức tăng trưởng ổn định Hoạt động kinh doanh này đang ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về số lượng cũng như chất lượng Lợi nhuận
từ hoạt động liên kết này luôn chiếm trên 20% tổng lợi nhuận của ngân hàng, đặc biệt trong 3 năm gần đây lợi nhuận từ hoạt động liên kết đạt trên 25% so với tổng lợi nhuận
Qua quá trình phân tích kết quả và hiệu quả hoạt động liên kết tạo sản phẩm của Vietinbank Thái Nguyên với các đối tác, tác giả đã rút ra được những đánh giá khách quan về thực trạng của hoạt động kinh doanh này của Vietinbank Thái Nguyên như sau: Những kết quả đạt được: Một là, Ban lãnh đạo Chi nhánh đã nhận thức được tầm quan trọng và xu thế của liên kết sản phẩm dịch vụ với các đối tác Hai là, Số lượng các đối tác liên kết với ngân hàng đã phát triển khác nhau Ba là, Kết quả và hiệu quả kinh doanh sản phẩm liên kết có mức tăng trưởng khá
Bên cạnh những kết quả đạt được, hoạt động liên kết tạo sản phẩm của Vietinbank Thái Nguyên với các đối tác vẫn còn tồn tại một số hạn chế: Thứ nhất, Chi nhánh thiếu chiến lược về chương trình, kế hoạch bài bản trong phát triển liên kết với các đối tác Thứ hai, tính chủ động trong liên kết và phát triển đối tác liên kết còn hạn chế Thứ ba, thiếu chính sách đồng bộ thúc đẩy để thúc đầy và tạo điều kiện cho hoạt động liên kết tạo sản
Trang 6phẩm của ngân hàng với các đối tác phát triển Thứ tư, trong quá trình thực hiện liên kết vẫn còn một số bất cập chưa được giải quyết hợp lý Thứ năm, điều kiện đảm bảo cho liên kết của chi nhánh với các đối tác còn bất cập
Nguyên nhân hạn chế:
Nguyên nhân khách quan: Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt; Các NHTM không ngừng đầu tư cho khoa học công nghệ nên chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của họ không ngừng được nâng cao cả về chất lượng và tiện ích; Sự phối hợp giữa các cơ quan, doanh nghiệp trong quá trình hoạt động liên kết còn nhiều hạn chế, thiếu sự chủ động và mối quan hệ gắn bó trong việc phối hợp qua lại và hỗ trợ lẫn nhau giữa các cơ quan, doanh nghiệp với ngân hàng
Nguyên nhân chủ quan: Quá trình điều tra, nghiên cứu và nắm bắt thông tin thị trường chưa được thực hiện thường xuyên; Vietinbank Thái Nguyên chưa xây dựng được một kế hoạch riêng cho từng sản phẩm trong hoạt động liên kết giữa ngân hàng với các đối tác; Vietinbank Thái Nguyên chưa chú trọng xây dựng chương trình tuyên truyền quảng cáo riêng biệt dành cho các hoạt động liên kết tạo sản phẩm với các đối tác; Vieitinbank Thái Nguyên mới chỉ tập trung chú trọng vào các hình thức liên kết cơ bản với các sản phẩm truyền thống, chưa có những sáng kiến, kế hoạch để tạo ra các hình thức liên kết hợp tác mới nhằm mở rộng và phát triển các sản phẩm mới; Đội ngũ cán bộ trẻ, trình độ cao nhưng tính năng động bắt kịp thay đổi của thị trường còn chưa mạnh dạn, chưa táo bạo đưa ra ý tưởng và cách làm đột phá; Khâu kiểm tra, kiểm soát nội bộ chưa đủ mạnh, chưa thường xuyên kiểm tra định kỳ, đột xuất
Chương 3: Phương hướng kinh doanh và giải pháp phát triển liên kết tạo sản
phẩm của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Thái Nguyên với các đối tác
Nhằm ngày càng mở rộng và phát triển hơn nữa hoạt động liên kết tạo sản phẩm với các đối tác cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, Vietinbank Thái Nguyên đã có những định hướng cụ thể nhằm mở rộng và phát triển hoạt động này như sau:
Phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao: Vietinbank Thái Nguyên cần thực hiện
Trang 7chuyên môn hóa và nâng cao chất lượng đội ngũ các bộ cả về trình độ chuyên môn nghiệp vụ, tác phong giao dịch, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng và nhận thức về tầm quan trọng của hoạt động liên kết tạo sản phẩm
Phát triển mạnh mẽ các dịch vụ chăm sóc khách hàng: Trong chiến lược hoạt động
của Vietinbank Thái Nguyên, chiến lược cạnh tranh giá thấp không được đặt ra mà Vietinbank Thái Nguyên tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và các dịch vụ tiện ích đi kèm bảo đảm khách hàng luôn cảm thấy thoải mái, tin tưởng và hài lòng khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Vietinbank
Mở rộng và đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm dịch vụ: Hiện nay, các sản
phẩm dịch vụ của Vietinbank Thái Nguyên hầu hết vẫn được phân phối qua kênh phân phối truyền thống là hệ thống các phòng giao dịch trên địa bàn Tỉnh Thái Nguyên, do vậy việc đa dạng hóa hệ thống kênh phân phối đóng vai trò quan trọng, là một trong những yếu tố làm nên thành công trong cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt về cung cấp các sản
phẩm dịch vụ của ngân hàng
Chuyển dịch cơ cấu liên kết, mở rộng quy mô liên kết và tăng thị phần: chuyển
dịch cơ cấu liên kết theo hướng chú trọng phát triển vào các doanh nghiệp Nghiên cứu
và triển khai các sản phẩm mới, mang tính đón đầu để đáp ứng yêu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu, thúc đẩy việc mở rộng quy mô liên kết nhằm tăng thị phần
Tăng cường khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường: Cải thiện công tác điều tra,
nghiên cứu thị trường và xây dựng hệ thống thông tin khách hàng, thông tin về môi trường kinh doanh
Tăng cường xây dựng và khuyếch trương hình ảnh Vietinbank: Xây dựng hình ảnh
Vietinbank Thái Nguyên ngày càng tốt hơn theo hướng một ngân hàng đáp ứng đủ nhu cầu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, luôn chia sẻ với cộng đồng thông qua việc đầu
tư thích đáng trong các hoạt động quan hệ cộng đồng (tài trợ, hoạt động từ thiện)
Nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụ: Đẩy mạnh công tác tái cấu trúc thu nhập
ngân hàng, theo đó đẩy nhanh thu nhập từ các hoạt động dịch vụ, phi tín dụng Chú trọng nâng cao trình độ nghiệp vụ, kỹ năng khai thác dịch vụ bán hàng, thái độ phục vụ, tư vấn,
Trang 8chăm sóc khách hàng đối với đội ngũ bán hàng trực tiếp
Xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý: Lập kế hoạch và xây dựng chiến lược
phát triển khách hàng cụ thể trong từng thời kỳ, với từng đối tác, đảm bảo đi sâu bám sát tới khách hàng nhằm tận dụng tối đa các cơ hội hợp tác
Xây dựng chiến lược quảng cáo, tiếp thị hiệu quả: tăng cường quảng bá hình ảnh
của ngân hàng ra công chúng thông qua các kênh truyền thông quảng cáo và quan hệ công chúng nhằm tiếp cận với các đối tác, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các
doanh nghiệp mới
Từ những hạn chế còn tồn tại trong quá trình thực hiện hoạt động liên kết tạo sản phẩm của Vietinbank Thái Nguyên với đối tác, xem xét các nguyên nhân gây ra những hạn chế đó, luận văn đã đề ra một số giải pháp có tính khả thi nhằm thúc đẩy và phát triển hoạt động liên kết tạo sản phẩm của Chi nhánh, cụ thể:
Xây dựng chiến lược phát triển liên kết của Vietinbank Thái Nguyên với các đối tác: Vietinbank Thái Nguyên phải có một kế hoạch cụ thể cho phát triển hoạt động liên
kết tạo sản phẩm với các đối tác theo một chiến lược được hoạch định bài bản Chiến lược phải chỉ ra được lộ trình phát triển cho hoạt động liên kết tạo sản phẩm của ngân
hàng với các đối tác
Hoàn thiện nội dung và cơ chế liên kết của ngân hàng với các đối tác: Từ khâu lập
kế hoạch kinh doanh tới việc tổ chức thực hiện kế hoạch phải theo mục tiêu hướng tới khách hàng và quản lý tới từng sản phẩm dịch vụ liên kết Định kỳ Vietinbank Thái Nguyên phải tổ chức đánh giá hiệu quả triển khai của từng sản phẩm dịch vụ, kịp thời điều chỉnh và có chính sách khuyến khích nhằm tăng cường hiệu quả triển khai sản phẩm
dịch vụ
Đẩy mạnh nghiên cứu và chủ động trong phát triển đối tác liên kết: Chủ động thu
thập và hoàn thiện cơ sở dữ liệu về đối tác; Tăng cường phối hợp giữa các bộ phận nghiệp vụ liên quan trong việc cung cấp thông tin về các đối tác, thường xuyên cập nhật thông tin có liên quan đến các đối tác để từ đó có thể nắm bắt được nhu cầu của đối tác nhằm đưa các loại sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của đối tác
Hoàn thiện các quy định của Vietinbank Thái Nguyên về liên kết với đối tác:
Trang 9Vietinbank Thái Nguyên cần xây dựng và hoàn thiện các quy định về liên kết với các đối tác nhằm tác nhằm đảm bảo sự đồng bộ, thống nhất trong quá trình hoạt động liên kết tạo sản phẩm với các đối tác
Hoàn thiện hệ thống cung ứng các sản phẩm liên kết: việc hoàn thiện và phát triển
hệ thống cung ứng sản phẩm dịch vụ liên kết là một trong những giải pháp mang tính tiên quyết bảo đảm sự thành công trong việc chiếm lĩnh thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên