Từ đó hình thành hệ thống các quan điểm làm căn cứ đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón của Agrimex Nghệ An.[r]
Trang 1MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC SƠ ĐỒ
TÓM TẮT LUẬN VĂN i PHẦN MỞ ĐẦU Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Error!
Bookmark not defined
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Error! Bookmark not defined 1.1 Khái niệm, vai trò và chức năng của kênh phân phốiError! Bookmark not defined
1.1.1 Khái niệm Error! Bookmark not defined 1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối trong doanh nghiệpError! Bookmark not defined.
1.2 Cấu trúc kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.2.1 Chiều dài kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.2.2 Chiều rộng của kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.2.3 Các loại trung gian trong phân phối Error! Bookmark not defined 1.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.3.1 Kênh truyền thống Error! Bookmark not defined 1.3.2 Kênh phân phối hiện đại Error! Bookmark not defined 1.4 Quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.4.1 Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.4.2 Khuyến khích các thành viên của kênh phân phốiError! Bookmark not defined 1.4.3 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.4.4 Kiểm soát và điều chỉnh kênh phân phối Error! Bookmark not defined.
Trang 21.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Error! Bookmark not defined
1.5.1 Môi trường bên ngoài Error! Bookmark not defined 1.5.2 Môi trường bên trong Error! Bookmark not defined 1.6.1 Công ty cổ phần phân bón Bình Điền Error! Bookmark not defined 1.6.2 Công ty cổ phần Danacam (Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp II Đà Nẵng) Error! Bookmark not defined.
1.6.3 Bài học kinh nghiệm Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP NGHỆ AN Error! Bookmark not defined 2.1 Tổng quan về Tổng công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Nghệ An Error!
Bookmark not defined
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Error! Bookmark not defined 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy Error! Bookmark not defined 2.1.3 Mặt hàng kinh doanh Error! Bookmark not defined 2.2 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của Agrimex Nghệ AnError!
Bookmark not defined
2.2.1 Kết quả tiêu thụ, kinh doanh sản phẩm giai đoạn 2014-2016Error! Bookmark not defined.
2.2.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối hiện tại của Agrimex Nghệ An Error!
Bookmark not defined.
2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón của Agrimex Nghệ An Error! Bookmark not defined 2.3.1 Các nhân tố bên ngoài Error! Bookmark not defined 2.3.2 Các nhân tố bên trong Error! Bookmark not defined 2.4 Thực trạng quản trị kênh phân phối của Agrimex Nghệ AnError! Bookmark
not defined
2.4.1 Chính sách lựa chọn các thành viên của kênh phân phối Error! Bookmark not defined.
Trang 32.4.2 Chính sách khuyến khích các thành viên của kênh phân phốiError! Bookmark not defined.
2.4.3 Đánh giá tính hiệu quả kênh phân phối Error! Bookmark not defined 2.4.4 Hoạt động kiểm soát và điều chỉnh kênh phân phốiError! Bookmark not defined 2.5 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của Agrimex Nghệ An Error!
Bookmark not defined
2.5.1 Kết quả đạt được Error! Bookmark not defined 2.5.2 Hạn chế và nguyên nhân Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 3 Error! Bookmark not defined MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP NGHỆ AN Error! Bookmark not defined 3.1 Nhiệm vụ và mục tiêu phát triển của Agrimex Nghệ An trong giai đoạn 2017 – 2020 Error! Bookmark not defined 3.1.1 Nhiệm vụ Error! Bookmark not defined 3.1.2 Mục tiêu phát triển giai đoạn 2017 - 2020 Error! Bookmark not defined 3.2 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Agrimex Nghệ AnError! Bookmark
not defined
3.2.1 Hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phốiError! Bookmark not defined 3.2.2 Tuyển chọn và đạo tào đội ngũ quản lý kế cận: Error! Bookmark not defined 3.2.3 Tăng cường các biện pháp hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phân phốiError! Bookmark not defined.
PHẦN KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined.
Trang 4DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
STT DẠNG
VIẾT TẮT
DẠNG ĐẦY ĐỦ
1 Agrimex
Nghệ An
Tổng công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Nghệ An
2 CTCP Công ty cổ phần
3 HTX Hợp tác xã
4 HND Hội nông dân
5 GTGT Thuế giá trị gia tăng
6 KPP Kênh phân phối
7 ROA ( Return on Assets): Lợi nhuận sau thuế trên tổng tài sản
8 ROE (Return On Equity): Lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu
9 TCT CP Tổng công ty cổ phần
10 VAT Thuế giá trị gia tăng
11 VMS (Vertical Marketing System): Hệ thống Marketing liên kết dọc
12 VĐL Vốn điều lệ
13 Trđ Triệu đồng
Trang 5DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Nguồn nhân lực của Agrimex Nghệ An giai đoạn 2014 - 2016 Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ mặt hàng phân bón giai đoạn 2014 – 2016Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.5 Các trung gian phân phối của Agrimex tại Hà Tĩnh và Bình Định Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.6: Chi tiết vốn, tỷ lệ sở hữu và địa bàn hoạt động của các công ty thành viênError! Bookmark not defined.
Bảng 2.7: Tổng hợp các trung gian phân phối theo hệ thống liên kết dọc VMSError! Bookmark not defined.
Bảng 2.2: Tổng hợp các kho dự trữ hàng hoá của Agrimex Nghệ AnError! Bookmark not defined.
Bảng 2.3: Tổng hợp chỉ tiêu đánh giá khả năng tài chính Agrimex Nghệ An Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu của Agrimex Nghệ An năm 2016Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.9: Các tiêu chí đánh giá khen thưởng năm 2015Error! Bookmark not defined Bảng 2.10: Kết quả tiêu thụ của các kiểu kênh phân phối giai đoạn 2014 - 2016Error! Bookmark not defined.
Bảng 3.1 Tiêu chuẩn đánh giá các thành viên trong kênhError! Bookmark not defined Bảng 3.2: Thời gian và chi phí thanh toán lưu kho đang áp dụngError! Bookmark not defined.
Bảng 3.3: Thời gian và chi phí thanh toán lưu kho đề xuấtError! Bookmark not defined.
Trang 6DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối điển hình cho hàng hoá tiêu dùngError! Bookmark not defined.
Sơ đồ 1.2: Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọcError! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy Agrimex Nghệ AnError! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối truyền thống Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối 1 cấp Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.5: Tổ chức kênh phân phối liên kết dọc của Agrimex Nghệ An Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.2: Một số chỉ tiêu tài chính giai đoạn 2014 - 2016Error! Bookmark not defined.
PHẦN MỞ ĐẦU
Tối đa hóa lợi nhuận là mục tiêu mà tất cả các doanh nghiệp hướng tới, đặc biệt trong giai đoạn mở cửa, hội nhập sâu và mức độ cạnh tranh ngày càng cao giữa các doanh nghiệp Trong nhiều cách thức khác nhau ( giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm, quảng bá, khuyến mại …) thì việc hoàn thiện kênh phân phối ( kênh đưa sản phẩm từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng) có tính bền vững nhất
Với đặc thù sản phẩm là phân bón – loại sản phẩm gắn liền với sản xuất nông nghiệp thì người tiêu dùng chủ yếu là bà con nông dân sinh sống khắp nơi trên mọi miền
tổ quốc thì việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với đặc thù sản phẩm, đặc điểm tiêu dùng để chiếm lĩnh thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh là cần thiết và có tính cấp bách đối với các công ty kinh doanh vật tư nông nghiệp như Tổng công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Nghệ An ( Agrimex Nghệ An)
Agrimex Nghệ An trong 60 năm qua đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối trên địa bàn tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh và đã gây dựng nên thương hiệu riêng, khẳng định
uy tín trên địa bàn hoạt động của mình
Tuy nhiên với sự phát triển của thị trường phân bón, Agrimex hiện nay đang phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ cả trong và ngoài tỉnh Vì vậy, việc nghiên cứu, tìm ra
Trang 7những giải pháp để mở rộng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Agrimex Nghệ
An là có ý nghĩa cả về mặt lý luận và thực tiễn Đó chính là lý do tác giả lựa chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón của Tổng công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Nghệ An” làm nội dung nghiên cứu luận văn của mình
Trên thực tế, đã có nhiều tác giả thực hiện các công trình nghiên cứu và đưa ra nhiều giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm theo nhiều góc độ khác nhau Có thể kể đến mốt số nghiên cứu có liên quan như:
Đề tài “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt nam” của tác giả Nguyễn Hoài Nam đã hình thành nên những quan điểm và
nêu ra những giải pháp để hoàn thiện quản trị kênh phân phối trong các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam Các giải pháp đề xuất có tính logic và khoa học, được diễn giải theo của đúng quy trình, giúp doanh nghiệp có thể áp dụng một cách dễ dàng, đồng thời chủ động trong công tác quản trị kênh phân phối thép xây dựng của mình
Đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón tại công ty cổ phần Danacam trên thị trường Miền trung – Tây Nguyên” của tác giả Cao Thái Ánh (năm 2015), người
hướng dẫn khoa học TS Nguyễn Xuân Lãn đã hệ thống những quan điểm làm căn cứ đề xuất những giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của CTCP Danacam xuất phát từ những mục tiêu kinh doanh của công ty trong thời gian tới Riêng tại Agrimex Nghệ An đến nay vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đưa ra những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp theo cách tiếp cận phù hợp nhất
Để từ đó làm cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm phân bón của Agrimex Nghệ An, đề xuất những giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện KPP sản phẩm phân bón của Agrimex Nghệ An
Đối tượng và phạn vi nghiên cứu là tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón Agrimex Nghệ An giai đoạn 2014 – 2016 và và đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón của Agrimex Nghệ An trong giai đoạn 2017 – 2020
Cùng với các phương pháp nghiên cứu chủ yếu là diễn giải, thống kê, thu thập, phân tích, tổng hợp, so sánh về định tính và định lượng Các số liệu được thu thập thông
Trang 8qua các tài liệu, báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo sản xuất kinh doanh, báo cáo quản trị của Agrimex Nghệ An
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm: “Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán
thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng”
Vai trò cơ của kênh phân phối: giúp các nhà sản xuất giải quyết vấn đề tiêu thụ
hàng hoá sau sản xuất bằng phương thức như thế nào để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng cuối cùng tại mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, vào đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu
Chức năng của kênh phân phối: giải quyết 3 mâu thuẫn như sau
Thứ nhất, là“mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với việc sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn;
Thứ hai là“giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại;”
Thứ ba là“mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau.”
Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối phản ánh những“đặc trưng của kênh phân phối về: chiều dài của kênh, bề rộng của kênh, các thành phần trung gian tham gia trong kênh và cơ chế quan hệ giữa các thành phần trong kênh.”
Các hình thức tổ chức kênh phân phối:
Kênh phân phối truyền thống: là một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và các
nhân độc lập về chủ quyền, quản lý và các thành viên trong kênh này ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống Loại hình kênh phân phối này rời rạc, liên kết lỏng lẻo, thiếu sự lãnh tập trung, quản lý khoa học và có nhược điểm là hoạt động kém hiệu quả, có nhiều xung đột tai hại, chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro cho các thành viên kênh.”
Kênh phân phối hiện đại: Đó chính là hệ thống Marketing chiều dọc (Vertical Marketing System - VMS) là“những kênh phân phối hoạt động có chương trình trọng tâm và được quản lý chuyên nghiệp, được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa Các thành viên trong kênh có sự liên kết chặt chẽ với nhau và
hợp tác bán lẻ
Trang 9hoạt động như một thể thống nhất Kênh phân phối hiện đại được thể hiện qua sơ đồ như sau:
Quản trị kênh phân phối: là toàn bộ các công việc như hoạch định, tổ chức, lãnh
đạo và kiểm tra các dòng chảy trong kênh tạo nên sự liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Cụ thể bao gồm các công
việc: Tuyển chọn các thành viên, khuyến khích các thành viên kênh, đánh giá các thành viên và thực hiện việc kiểm soát, điều chỉnh kênh phân phối khi cần thiết
Những nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối: được chia ra thành các nhân tố
bên trong và bên ngoài
Các nhân tố bên ngoài bao gồm: Luật pháp, chính sách, đặc điểm địa lý, tình hình
kinh tế xã hội
Các nhân tố bên trong bao gồm: đặc điểm khách hàng, đặc điểm trung gian, đặc
điểm cạnh tranh, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của doanh nghiệp
Kinh nghiệm trong quản lý kênh phân phối tại CTCP phân bón Bình Điền và
Công ty cổ phần Danacam từ đó rút ra những đặc điểm mà hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp phân bón cần phải làm được
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP NGHỆ
AN
Tổng công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Nghệ An tiền thân là Công ty Vật tư Nông nghiệp Nghệ An trực thuộc Sở Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Nghệ An với ngành nghề kinh doanh là sản xuất và buôn bán các loại phân bón, giống cây trồng, tinh bột sắn… Trong đó sản xuất kinh doanh phân bón là mặt hàng chủ lực
Trang 10Hiện nay, Tổng công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Nghệ An đang hoạt động theo
mô hình công ty mẹ công ty con, với mạng lưới 19 công ty con trực thuộc cũng chính là các mạng lưới phân phối các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh Các công ty con của Tổng công ty bao gồm 01 công ty là nhà máy sản xuất phân bón đóng trụ sở tại Khu kinh tế Đông Nam, Nghi Lộc; 13 công ty con có trụ sở đóng tại trung tâm các huyện trong Nghệ
An, 01 Công ty tại Hà Nam, 01 Công ty tại thành phố Hồ Chí Minh và 02 công ty tại Đăk
Lăk
Số lao động tại thời điểm 31/12/2016 là 395 người, đa số lao động tại Agrimex Nghệ An là những người có trình độ, có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh phân bón Ban lãnh đạo Agrimex Nghệ An được phân cấp quản lý theo từng vùng và từng mảng kinh doanh riêng của mình Đứng đầu là chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Tổng giám đốc là người có tầm nhìn chiến lược, quyết đoán đã chèo lái con tàu Agrimex Nghệ
An ngày càng phát triển Thông qua các bộ phận giúp việc là 03 phó tổng giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng kinh doanh và các giám đốc công ty thành viên để điều hành toàn bộ hoạt động của toàn Tổng công ty
Các mặt hàng phân bón của Agrimex Nghệ An khá đa dạng, được chia làm các mảng: phân đơn (Ure, Kali, SA) và phân hỗn hợp NPK và các sản phẩm phân bón hữu
cơ
Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối:
Hệ thống kênh phân phối của Agrimex Nghệ An hiện nay được chia thành thành kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại với 3 kiểu tổ chức kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối 1 cấp và kênh phân phối liên kết dọc công
ty