Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông của Công ty dịch vụ Mobifone khu vực 6

đang hoạt động như thế nào hiệu quả, hay không hiệu quả, độ phủ của kênh đạt hay không đạt, tỉ lệ xâm nhập của kênh trên thị trường, chất lượng đội ngũ triển khai kê[r]

defined

1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối Error! Bookmark not defined

1.1.2 Vai trò, chức năng của kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.1.3 Phân loại kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.2 Nội dung tổ chức và quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.2.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.2.3 Thúc đẩy, khuyến khích thành viên kênh Error! Bookmark not defined 1.2.4 Các dòng chảy trong kênh Error! Bookmark not defined 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phốiError! Bookmark not defined

1.3.1 Nhóm nhân tố tác động bên trong Error! Bookmark not defined

1.3.2 Nhóm nhân tố tác động bên ngoài Error! Bookmark not defined TÓM TẮT CHƯƠNG 1 Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 6 Error! Bookmark not defined

2.1 Giới thiệu về Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6Error! Bookmark not defined

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Error! Bookmark not defined 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy Error! Bookmark not defined 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của các đơn vị trực thuộc Công ty 6 như sau: Error! Bookmark not defined

2.1.4 Tình hình, kết quả hoạt động SXKD của MobiFone khu vực 6Error! Bookmark not defined

2.2 Thực trạng kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6 Error! Bookmark not defined 2.2.1 Kết quả kinh doanh theo kênh phân phối Error! Bookmark not defined 2.2.2 Thực trạng cấu trúc kênh Error! Bookmark not defined 2.2.3 Thực trạng lựa chọn kênh Error! Bookmark not defined 2.2.4 Thực trạng khuyến khích, thúc đẩy thành viên kênhError! Bookmark not defined 2.2.5 Thực trạng các dòng chảy trong kênh Error! Bookmark not defined 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của Công ty 6Error! Bookmark not

defined

2.3.1 Các nhân tố bên ngoài Error! Bookmark not defined 2.3.2 Các nhân tố bên trong Error! Bookmark not defined 2.4 Đánh giá chung về kênh phân phối của Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6 Error! Bookmark not defined 2.4.1 Ưu điểm Error! Bookmark not defined 2.4.2 Hạn chế Error! Bookmark not defined 2.4.3 Nguyên nhân Error! Bookmark not defined TÓM TẮT CHƯƠNG 2 Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC 6 Error! Bookmark not defined

3.1 Định hướng phát triển kênh phân phối của Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6 Error! Bookmark not defined 3.1.1 Định hướng và mục tiêu chiến lược của MobiFoneError! Bookmark not defined

3.1.2 Định hướng phát triển kênh phân phối của Công ty dịch vụ MobiFone khu vực

6 Error! Bookmark not defined 3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông của Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6 Error! Bookmark not defined

3.2.1 Hoàn thiện cấu trúc kênh phù hợp với điều kiện, quy định kinh doanh mới hiện

nay Error! Bookmark not defined 3.2.2 Hoàn thiện chính sách khuyến khích, thúc đẩy thành viên kênhError! Bookmark not defined

3.2.3 Hoàn thiện khung chỉ số đánh giá hiệu suất khai thác kênh phân phối và chất lượng

bán hàng của kênh Error! Bookmark not defined

3.2.4 Hình thành bộ máy quản lý và đội ngũ triển khai kênh phân phối độc lập, chuyên

nghiệp Error! Bookmark not defined 3.2.5 Tăng cường công tác đào tạo đội ngũ quản lý, hỗ trợ kênh phân phối Error! Bookmark not defined

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 Error! Bookmark not defined KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

TT&TT Thông tin và truyền thông

TB VLR Thuê bao đang hoạt động trên vlr

Bảng 3.1: Đề xuất khung chi phí khuyến khích thi đua phân cấp xuống tỉnh Error! Bookmark not defined

Bảng 3.2: Khung chỉ số đánh giá hiệu suất khai thác kênh phân phốiError! Bookmark not defined

Bảng 3.3: Khung chỉ số đánh giá chất lượng bán hàng qua kênhError! Bookmark not defined

Bảng 3.4: Kế hoạch đào tạo kỹ năng nghiệp vụ cho đội ngũ kênhError! Bookmark not defined

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6 Error! Bookmark not defined

Hình 2.2: Tỉ trọng doanh thu thông tin của các Công ty khu vựcError! Bookmark not defined

Hình 2.3: Thị phần của MobiFone khu vực 6 so với đối thủError! Bookmark not defined

Hình 2.4: Doanh thu bình quân tháng các thành viên kênhError! Bookmark not defined

Hình 2.5: Số lượng thuê bao phát triển mới kênh phân phối qua các năm Error! Bookmark not defined

Hình 2.6: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Mobifone khu vực 6Error! Bookmark not defined

Hình 3.1: Mô hình cấu trúc kênh phân phối FMCG theo đề xuấtError! Bookmark not defined

TÓM TẮT LUẬN VĂN

1 Tính cấp thiết của đề tài

Thị trường viễn thông Việt Nam hiện nay đã có nhiều thay đổi trong những năm gần đây, đặc biệt là sự thay đổi nhanh xu hướng tiêu dùng và mở rộng các sản phẩm dịch

vụ giá trị gia tăng trong xu thế bão hòa, giảm sút của những dịch vụ truyền thống Chính

vì vậy sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt giữa các nhà mạng để mở rộng, giành giật chiếm lĩnh thị phần Các nhà mạng hiện nay rất qua tâm đến việc xây dựng mở rộng kênh phân phối từ cấp cao xuống cấp thấp nhất nhằm đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, mặt khác thường xuyên sử dụng và thay đổi chính sách khuyến khích nhằm giành lợi thế bán hàng trên kênh phân phối

Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6 là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông MobiFone có nhiệm vụ quản lý và khai thác các lĩnh vực kinh doanh trong đó có lĩnh vực Viễn thông tại địa bàn 04 tỉnh bắc trung bộ, bao gồm Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng bình

Trong những năm qua Công ty đang phải đối diện với thực tế là thị phần viễn thông đang ở mức thấp nhất, sức cạnh tranh trên thị trường viễn thông đang giảm sút, kênh phân phối hoạt động chưa hiệu quả so với 02 đối thủ là Viettel và Vinaphone, việc

tổ chức quản lý kênh phân phối thiếu đồng bộ, cơ chế chính sách còn chồng chéo, thay đổi liên tục làm cho việc xây dựng và duy trì kênh phân phối gặp rất nhiều khó khăn Mặt khác trong thời gian gần đây do Nhà nước có chủ trương thắt chặt quản lý phát triển thuê bao cũng đã làm suy giảm rất nhiều số lượng kênh phân phối gián tiếp, công tác bán hàng, cung cấp dịch vụ cho khách hàng bị ảnh hưởng Một thách thức đặt ra hiện nay đối với Công ty Dịch vụ MobiFone khu vực 6 là phải tăng trưởng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh thông qua việc phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối đủ mạnh, ổn định

và hiệu quả cao hơn Do vậy, việc tập trung nghiên cứu, tìm ra những giải pháp để mở rộng, hoàn thiện cũng như tổ chức quản lý kênh phân phối thông suốt, chuyên sâu, đảm bảo đủ độ bao phủ của các vùng thị trường nhằm phân phối tốt hơn các sản phẩm dịch vụ của MobiFone đến với khách hàng là rất cần thiết, qua đó đem lại lợi thế cạnh tranh cho công ty và đảm bảo sự tăng trưởng ổn định trong thời gian tới Với những lý do trên đó,

học viên quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông của Công ty Dịch vụ Mobifone khu vực 6” làm nội dung nghiên cứu luận văn

2 Tổng quan nghiên cứu

Trong lĩnh vực viễn thông với những đặc điểm kinh doanh có sự khác biệt so với lĩnh vực kinh doanh khác và mặc dù số lượng các thành viên tham gia trong thị trường không quá nhiều, tuy nhiên sức cạnh tranh hiện nay là khá khốc liệt, việc giành giật thị phần trong một thị trường đã gần đi tới bão hòa về số lượng thuê bao ngày càng khó khăn gấp bội Để làm được điều đó các nhà cung cấp luôn tìm cách để cải thiện hệ thống kênh phân phối của mình, mặc dù các nhà cung cấp đã chú trọng hơn trong việc xây dựng và hình thành kênh phân phối riêng của mình, nhưng ở một góc độ khác việc tác động trực tiếp vào kênh phân phối đặc biệt là kênh gián tiếp thật không thể dễ dàng, khi mà cơ chế chính sách luôn thay đổi, các đối thủ dùng nhiều biện pháp để lôi kéo, các nguồn lực đầu

tư cho kênh là rất lớn và cộng với biện pháp thắt chặt quản lý nhà nước Những tồn tại đó khiến cho việc xây dựng và hình thành được hệ thông kênh phân phối chuẩn, đảm nhiệm được chức năng quan trọng của doanh nghiệp ngày càng khó khăn hơn Trước thực tế đó

đã có rất nhiều nghiên cứu và giải pháp được thực hiện nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nói chung và kênh dịch vụ viễn thông nói riêng, tuy nhiên việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và quản trị nó tại mỗi doanh nghiệp có rất nhiều sự khác nhau, đặc biệt là tính đặc thù địa bàn và vùng miền Cho đến nay chưa có một công trình nghiên cứu chuyên sâu về hệ thống kênh phân phối viễn thông MobiFone tại địa bàn bắc miền trung và tại Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6

3 Mục đích nghiên cứu

Đề tài hướng đến thực hiện các mục tiêu sau đây:

- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối, các yếu tố tác động đến việc triển khai hoạt động kênh phân phối

- Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối nhằm chỉ ra những ưu điểm, hạn chế cũng như nguyên nhân mà hệ thống kênh phân phối đang gặp phải

- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại địa bàn Công ty Dịch vụ Mobifone khu vực 6 nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh và đạt hiệu quả kinh doanh tốt nhất

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông

- Phạm vi nghiên cứu:

+Về không gian: Kênh phân phối tại địa bàn Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6( gồm Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình)

+Về thời gian: Sử dụng dữ liệu hoạt động Công ty giai đoạn 2015- 2017

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Thu thập dữ liê ̣u thứ cấp : Số liệu thứ cấp được tập hợp từ các báo cáo tổng kết, báo cáo kết quả kinh doanh

5.2.Thu thập dữ liệu sơ cấp: Tham khảo ý kiến từ các chuyên gia quản lý phối trên địa bàn Công ty

5.3.Phương pháp xử lý số liệu:

Trong quá trình thực hiện nghiên cứu được thực hiện không tách rời các phương pháp: so sánh, phân tích và sử dụng các công cụ hỗ trợ phân tích thống kê

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mục lục, danh mục các từ viết tắt, danh mục các bảng biểu, danh mục các hình, sơ đồ, đồ thị và tài liệu tham khảo, bố cục luận văn gồm:

Phần mở đầu: Phần này sẽ giới thiệu tính cấp thiết đề tài, tình hình nghiên cứu đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi và đối tượng nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu

Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối của doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông của Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6

Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Công ty Mobifone khu vực 6

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA

DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm, vai trò chức năng và phân loại kênh phân phối

1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối

Kênh phân phối là mô ̣t nhóm các tổ chức , các cá nhân tha m gia vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Các kênh phân phối sẽ tạo ra các dòng chảy từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Tất cả những tổ chức , cá nhân tham gia vào hoạt động phâ n phối của doanh nghiệp được go ̣i là các thành viên kênh Những thành viên này nằm giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng được go ̣i là các trung gian phân phối

1.1.2 Vai tro ̀, chức năng của kênh phân phối

1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối thật sự có vai trò rất quan trọng trong mỗi doanh nghiệp, công ty sản xuất, tổ chức kinh doanh, nó được đảm nhiệm đưa sản phẩm, hàng hóa từ nơi nhà sản xuất đến người khách hàng tiêu dùng

Khi xem xét trong một doanh nghiệp, tổ chức nhất định thì kênh phân phối tự nó đã trở thành một công cụ cạnh tranh hết sức quan trọng trong dài hạn và trong ngắn hạn Vai trò của kênh phân phối trong việc tăng cường mức độ, khả năng liên kết, tính chất liên minh, hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức

1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối nó chung có các chức năng cơ bản như sau:

- Chức năng trao đổi, mua bán

- Chức năng nghiên cứu thị trường, chức năng thông tin

- Chức năng truyền thông, xúc tiến khuyếch trương

- Chức năng đàm phán và thương lượng

- Chức năng phân phối hàng hóa, vật chất

- Chức năng xây dựng và thiết lập mối quan hệ

- Chức năng hoàn thiện hàng hoá

- Chức năng tài chính, tài trợ

- Chức năng chia sẻ rủi ro

1.1.3 Phân loại kênh phân phối

Kênh phân phối trong marketing được chia làm 3 nhóm chính:

 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh mà trong đó chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất ra từ nhà sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không hề phải đi qua bất kỳ trung gian phân phối nào

 Kênh phân phối gián tiếp

- Kênh phân phối truyền thống: Hàng hóa, dịch vụ sản xuất ra sẽ được cung ứng, phân

phối theo trình tự từ nhà sản xuất qua tất cả các thành viên trung gian đến tay khách hàng tiêu dùng cuối cùng

- Kênh phân phân phối hiện đại: các nhà sản xuất và các trung gian thương mại sẽ tập

hợp lại thành một nhóm phân phối thống nhất

 Kênh phân phối đa cấp: Các thành viên tham gia trong quá trình phân phối đều

đóng vai trò vừa phân phối hàng hóa, vừa là người tiêu dùng hàng hóa

1.2 Nội dung tổ chức và quản trị kênh phân phối

1.2.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối

Việc lựa chọn thành viên kênh được thực hiện qua các bước sau:

Bước 1: Tìm kiếm các thành viên kênh

Bước 2: Xác định tiêu chuẩn lựa chọn

Bước 3: Đảm bảo chắc chắn các thành viên tham gia

1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối

- Chiều dài của kênh: được đo bằng số các cấp độ trung gian tham gia vào kênh

Có thể kênh có một, hai, ba hoặc nhiều cấp độ trung gian mà chúng ta thường gọi kênh cấp một, kênh cấp hai, kênh cấp 3 Việc kiểm soát thực hiện hoạt động của kênh càng ít hơn khi cấp độ kênh trong kênh nhiều

- Bề rộng của kênh: chính là số lượng các trung gian trong mỗi cấp kênh, nó thế hiện mức độ rộng, bao phủ, khai thác tốt thị trường và nó được quyết định bởi công ty và nhà quản lý

1.2.3 Thúc đẩy, khuyến khích thành viên kênh

Để các thành viên kênh hoạt động tích cực, có trách nhiệm và động lực tổ chức

bán thì doanh nghiệp, nhà quản lý kênh phải lưu ý giải quyết được các vấn đề đặt ra sau đây:

Thứ nhất: Phải chủ động tìm hiểu mong muốn, nhu cầu và những khó khăn vướng mắc của các thành viên trong hệ thống

Thứ hai: Hỗ trợ, giúp đỡ các thành viên

Thứ ba: Áp dụng sức mạnh quyền lực hiệu quả nhất

1.2.4 Các dòng chảy trong kênh

+ Dòng chảy thông tin

+ Dòng chảy sản phẩm, hàng hóa

+ Dòng chảy tài chính, tiền tệ

+ Dòng chảy đàm phán, thương lượng

+ Dòng chảy truyền thông, xúc tiến

+ Dòng chảy quyền sở hữu

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối

1.3.1 Nhóm nhân tố tác động bên trong

- Nguồn nhân lực của doanh nghiệp: đây chính là yếu tốt quan trọng nhất

trong việc quản lý điều hành, tổ chức thực hiện và quyết định việc xây dựng và hình thành kênh phân phối của doanh nghiệp

- Cơ sở vật chất, công cụ, phương tiện, hệ thống quản lý: Rất nhiều sản

phẩm, hàng hóa khác nhau được cung cấp ra thị trường theo nhiều phương thức khác nhau và trên nhiều loại hình kênh, tuy nhiên một vấn đề không thể thiếu trong việc hình thành hoạt động của các thành viên tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm đó là yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật, các công cụ phương tiện và hệ thống quản lý cũng có vai trò cần thiết đối với việc triển khai hệ thống phân phối của một doanh nghiệp

- Chiến lược phát triển của doanh nghiệp: mỗi một doanh nghiệp xuất hiện

trên thị trường để xây dựng và hình thành cho mình các chiến lược, tầm nhìn, định hướng phát triển của mình

- Nhân tố tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: tình hình tiềm lực tài chính

của doanh nghiệp quyết định đến rất nhiều đển khả năng kinh doanh của doanh nghiệp