Phân tích và đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần tin học tuấn hải

Trong bối cảnh thị trường công nghệ thông tin đang cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì chính sách để nâng cao hiệu quả phân phối tiêu thụ sản phẩm công nghệ là một bài toán khó và được

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

-

NGUYỄN ĐĂNG MINH

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC TUẤN HẢI

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ MAI ANH

HÀ NỘI - 2015

i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan: Luận văn này là do tôi tự thực hiện và hoàn thiện dưới sự hướng dẫn củ ễn Thị Mai Anh Các số liệu sử dụng trong đề tài hoàn

khoa học của luận văn chưa từng được công bố

Ngày 23/7/2015 Tác giả

Nguyễn Đăng Minh

ii

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập và hoàn thành luận văn, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ quý báu của các thầy cô, đặc biệt, tôi xin trân trọng và cảm ơn sâu sắc đến cô

giáo, TS Nguyễn Thị Mai Anh, đã hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn, và tạo điều kiện thuận

lợi cho tôi trong suốt quá trình hoàn thành luận văn tốt nghiệp

Tôi xin được bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu, Viện Đào tạo sau Đại học, Khoa Kinh tế và Quản lý cùng thầy cô giáo Trường Đại học Bách khoa Hà Nội

đã tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp đỡ tôi

Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, các phòng chức năng Công ty cổ phần tin học Tuấn Hải đã cung cấp tài liệu và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình thu thập số liệu tại Công ty để tôi có thể hoàn thành luận văn

Tôi xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp và gia đình đã, động viên, giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và thực hiện luận văn tốt nghiệp

Xin trân trọng cảm ơn!

Ngày 23 tháng 7 năm 2015

Nguyễn Đăng Minh

iii

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC HÌNH ix

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Phương pháp nghiên cứu 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

5 Kết cấu luận văn 2

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1.1 Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ 3

1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm 3

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

1.2.1 Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường 8

1.2.2 Kế hoạch hoá tiêu thụ 14

1.2.3 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng 16

1.3 Tiêu chí đánh giá hoạt động tiêu thụ 17

1.3.1 Khối lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ và thị phần 18

1.3.2 Chi phí hoạt động tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp 18

1.3.3 Tỉ lệ hoàn thành so với kế hoạch 19

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ 19

1.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng bên trong 19

1.4.1.1 Các yếu tố thuộc marketing mix 20

1.4.1.2 Các yếu tố bên trong khác 25

1.4.2 Các yếu tố ảnh hưởng bên ngoài 25

1.4.2.1 Môi trường vĩ mô 26

1.4.2.2 Môi trường ngành 27

iv

1.5 Các phương hướng đẩy mạnh kết quả tiêu thụ sản phẩm 30

1.5.1 Hoàn thiện các hoạt động liên quan đến marketing 30

1.5.2 Hoàn thiện các hoạt động khác 31

1.6 Dữ liệu và phương pháp phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm 31

1.6.1 Dữ liệu dùng cho phân tích 31

1.6.2 Phương pháp phân tích 32

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 33

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC TUẤN HẢI 34

2.1 Giới thiệu về công ty cổ phần Tin học Tuấn Hải 34

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty cổ phần tin học Tuấn Hải 34

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty cổ phần tin học Tuấn Hải 35

2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải 37

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2013-2014 39

2.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải 40

2.2.3.1 Môi trường vĩ mô 65

2.2.3.2 Môi trường ngành 67

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 74

CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC TUẤN HẢI 75

3.1 Phương hướng kinh doanh của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải 75

3.1.1 Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải 75

3.2 Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty cổ phần tin học Tuấn Hải76 3.2.1 Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường 76

3.2.1.1 ủa giải pháp 76

3.2.1.2 Mục tiêu của giải pháp 76

77

3.2.2 Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng 79

3.2.2.1 ủa giải pháp 79

3.2.2.2 Mục tiêu của giải pháp 79

v

79

3.2.2.4 Ước tính chi phí của giải pháp 80

3.2.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện kênh phân phối 82

ủa giải pháp 82

3.2.3.2 Mục tiêu của giải pháp 83

n 83

3.2.3.4 Ước tính chi phí của giải pháp 83

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 86

KẾT LUẬN 87

vi

DANH MỤC VIẾT TẮT

vii

DANH MỤC BẢNG

1 Bảng 2.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh từ 2013 – 2014 39

2 Bảng 2.2 Bảng so sánh Doanh thu và lợi nhuận năm 2013 - 2014 41

3 Bảng 2.3 Bảng so sánh kết quả tiêu thụ thiết bị công nghệ thông

tin năm 2013 - 2014

42

4 Bảng 2.4 Bảng so sánh kết quả tiêu thụ thiết bị văn phòng phẩm,

thiết bị trường học năm 2013 - 2014

45

5 Bảng 2.5 Bảng so sánh kết quả tiêu thụ theo thị trường năm 2013

- 2014

46

6 Bảng 2.6 Bảng kết quả tiêu thụ theo khách hàng năm 2013 - 2014 47

7 Bảng 2.7 Bảng kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối năm 2013 -

14 Bảng 2.14 Bảng tổng hợp phân tích cơ hội và đe dọa 71

15 Bảng 3.1 Phiếu thu thập các thông tin về thị trường 79

16 Bảng 3.2 Cơ sở ước tính chi phí của giải pháp đẩy mạnh hoạt

động chăm sóc khách hàng

81

ix

DANH MỤC HÌNH

1 Hình 1.1 Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 23

2 Hình 1.2 Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 25

3 Hình 1.3 Năm tác cạnh tranh của Michael Porter 29

4 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty cổ phần tin học Tuấn

về công nghệ, sự áp dụng công nghệ vào cuộc sống hiện đại Do đó, sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp trong lĩnh vực CNTT ngày càng gay gắt và khốc liệt Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được Chính vì lý do đó mà vấn

đề “đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất

kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt Việc quan trọng số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ các sản phẩm của doanh nghiệp đó bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện được và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhưng được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình

Nhận thức được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trường đây là việc rất quan trọng của tất cả các doanh nghiệp để đem công nghệ đến người tiêu dùng Trong bối cảnh thị trường công nghệ thông tin đang cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì chính sách để nâng cao hiệu quả phân phối tiêu thụ sản phẩm công nghệ

là một bài toán khó và được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của cô giáo – Tiến sỹ

Nguyễn Thị Mai Anh tôi đã chọn đề tài: “Phân tích và đề xuất một số giải pháp đẩy

mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ phần Tin Học Tuấn Hải” làm đề tài cho

luận văn tốt nghiệp

2

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu bao gồm:

- Tổng hợp cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Tin học Tuấn Hải

- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần Tin học Tuấn Hải

3 Phương pháp nghiên cứu

Các số liệu dùng cho phân tích chủ yếu là số liệu thứ cấp Những dữ liệu này được thu thập từ những báo cáo về kết quả kinh doanh, tiêu thụ của Công ty Cổ phần Tin học Tuấn Hải

Sau khi dữ liệu được thu thập và tổng hợp, tác giả đã sử dung phương pháp phân tích bao gồm có: so sánh (tuyệt đối và tương đối); diễn giải để phân tích và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cho Công ty Cổ phần Tin học Tuấn Hải

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của Luận văn là Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Phạm vi nghiên cứu

Luận văn nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Tin học Tuấn Hải trong giai đoạn 2013 - 2014

5 Kết cấu luận văn

Luận văn được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần Tin học Tuấn hải Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần

Tin học Tuấn Hải

3

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ

1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn

đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ hàng hoá là một vấn đề luôn được các doanh nghiệp quan tâm Doanh nghiệp phải luôn luôn tìm ra câu trả lời làm sao để hàng hoá mà mình sản xuất ra không bị tồn đọng và nếu có thể thì đạt lợi nhuận tối đa

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh

tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng

Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình hàng hoá

di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu

4

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là một quá trình phát

hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu

Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực

hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán

Trong doanh nghiệp các hoạt động kinh doanh, mua bán nối tiếp nhau với nhiều công đoạn Trước kia nền kinh tế còn đang bao cấp, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, hoạt động mua bán chỉ mang tính hình thức Còn trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp là một chủ thể độc lập cho nên hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền ba khâu: mua – sản xuất – tiêu thụ Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hoá được ví như cái cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng

Sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị trường không được sản xuất và bán ra theo kế hoạch, theo giá cả ổn định như trước mà doanh nghiệp cần phải quan tâm đến khách hàng đến thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn

đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như là hoạt động bán hàng với

chức năng chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng và thu tiền về

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều

khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích

cao nhất

5

Tiêu thụ hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá, thông qua tiêu thụ mà hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội

Doanh nghiệp thương mại có sự khác biệt với các doanh nghiệp khác về đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh và nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuói cùng Chính vì thế doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương mại Hoạt động thương mại gồm một số hành vi thương mại (theo luật thương mại của Nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thương mại có 14 loại) Bên cạnh đó doanh nghiệp thương mại cũng có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất, cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính …nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại vẫn là chủ yếu

Với xu hướng phát triển ngày nay, doanh nghiệp thương mại có quan hệ rất chặt chẽ và xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất, dịch vụ dưới hình thức đầu tư vốn cho sản xuất đặt hàng kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng Việc làm này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp

và hướng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thương mại của mình

Do đó, hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại bao gồm 2 quá trình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói,

lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm

nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng

6

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau:

n

M= Pi x Qi

i=1

Với M: Doanh thu bán hàng

Pi: Giá bán một đơn vị mặt hàng i

Qi: Khối lượng mặt hàng i bán ra

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh

Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển

mở rộng thị trường

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh

Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ

và mở rộng sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất

7

kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao

a Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp

là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

lợi nhuận = doanh thu - chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến

vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Thứ ba: Mục tiêu an toàn:

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên

8

tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh

Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi

Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị

trường

a Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống, làm cơ sở cho các quyết định quản trị Đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường

mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết định quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng

Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng, công chúng và các nhà Marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông tin nhằm phát hiện

ra các cơ hội thị trường để quản lý Marketing như một quá trình

Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc ra quyết định Marketing trong quá trình quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý Maketing hoặc giải quyết một vấn đề cụ thể nào đó của thị trường

Nghiên cứu thị trường là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững trên thị trường Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi toàn bộ ngành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo trọng tâm nghiên cứu thị trường quan tâm đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và nghiên cứu

mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường bao gồm:

9

- Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xác định nào đó Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác

Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ trên cơ sở

đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau Trong xác định cầu về vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có cầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ tuổi, giới tính đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư Với cầu là tư liệu sẽ phải nghiên cứu số lượng và quy mô của các doanh nghiệp

có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của những nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứu cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do phân tích của toàn bộ ngành kinh tế-kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế

- Nghiên cứu về sự cạnh tranh

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai

Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô của doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trường ) của các doanh nghiệp hiện

có Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt là chiến lược và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá

10

cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thị phần cao trong ngành

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh

mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cầu theo giá

- Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của từng doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh

Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trình nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản lý Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiệp là phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu như thế nào ?

b Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân hay tổ chức) mà chương trình Marketing của người bán hàng hoá nhằm vào Một công ty có thể có một hay nhiều thị trường mục tiêu

11

Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiện trước mặt công ty Sau đó công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường nào làm mục tiêu

Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, công ty phải xem xét 3 yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường, những mục tiêu và nguồn lực của công ty

+ Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường

Câu hỏi đầu tiên là khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng trưởng vừa sức không? “Quy mô vừa sức” là một yếu tố có tính tương đối Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ Những công ty nhỏ thì lại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên Mức tăng trưởng thường là một đặc điểm mong muốn vì các công ty nói chung đều có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng

Đánh giá khả năng sinh lời hay mức độ hấp dẫn của các khúc thị trường: Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn, nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời Mức độ hấp dẫn của một thị trường hay khúc thị trường có thể được đánh giá dựa trên mô hình 5 tác lực của Micheal Porter:

a) Mức độ cạnh tranh trong ngành/khúc thị trường: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu có quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hoặc là hay tấn công Bức tranh sẽ càng tồi tệ hơn nếu khúc thị trường đó đã ổn định hay đang suy thoái; nếu tăng thêm năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phí cố định cao, nếu rào cản sản xuất cao hay nếu các đối thủ cạnh tranh đều đã đầu tư quá nhiều để bám trụ tại khúc thị trường đó sẽ dẫn đến các cuộc chiến tranh giá cả thường xuyên, những trận chiến quảng cáo cùng những đợt tung ra sản phẩm mới, và sẽ làm cho các công ty phải mất rất nhiều tiền để cạnh tranh

12

b) Mối đe doạ của những đối thủ tiềm năng gia nhập ngành: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu nó có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, những công ty sẽ mang theo các năng lực sản xuất mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn đấu tăng thị phần

c) Mối đe doạ về những sản phẩm thay thế: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn khi có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn Các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường có thể kiếm được d) Mức độ ảnh hưởng của người mua: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu những người mua có quyền thương lượng lớn hay ngày càng tăng Người mua sẽ

cố gắng buộc phải giảm giá, đòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn, và đặt các đối thủ cạnh tranh vào thế đối lập nhau làm ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của người bán e) Mức độ ảnh hưởng của nhà cung ứng: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu những người cung ứng của công ty có thể nâng giá hay giảm chất lượng Những người cung ứng có xu hướng trở nên có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung và có

tổ chức khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận được cung ứng là một đầu vào quan trọng, hay khi chi phí chuyển đổi cao

Mục tiêu và nguồn lực của công ty: Ngay cả khi một khúc thị trường lớn đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu, doanh nghiệp vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn lực của bản thân mình so với khúc thị trường đó Một khúc thị trường hấp dẫn vẫn bị loại bỏ bởi chúng không phù hợp với những mục tiêu lâu dài của công ty; nhưng một khúc thị trường phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp thì vẫn phải xét xem doanh nghiệp có đủ những khả năng và nguồn lực để có thể thành công trong khúc thị trường đó không

Mỗi khúc thị trường đều có những yếu tố nhất định để thành công Cần loại bỏ khúc thị trường không phù hợp nếu công ty thiếu một hay nhiều năng lực cần thiết và không có điều kiện để tạo được những nguồn lực cần thiết Song cho dù công ty có

đủ những năng lực cần thiết thì nó vẫn phải phát triển một số ưu thế trội hơn Công ty chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mà mình có thể cung ứng giá trị lớn hơn Ngoài ra công ty cần so sánh những điểm mạnh và những điểm yếu đối với các

- Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì phát triển thị trường cũ

- Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp

- Khả năng nguồn lực của doanh nghiệp

Công tác dự báo thị trường bao gồm việc dự báo về doanh số ngành, doanh số của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp Doanh số là một thuật ngữ rộng hơn doanh thu, có thể chỉ lượng bán hoặc doanh thu: tính theo đơn vị sản phẩm chính là lượng bán hay lượng tiêu thụ; tính theo giá trị tức là doanh thu

Thị phần thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp trên thị trường Thị phần tuyệt đối chung được đo bằng doanh số của doanh nghiệp chia cho tổng doanh

số của ngành, trong khi thị phần tuyệt đối phục vụ bằng tỷ số giữa doanh số của doanh nghiệp trên thị trường được doanh nghiệp phục vụ, tức là thị trường mục tiêu của của doanh nghiệp và tổng doanh số của ngành trên thị trường phục vụ đó Thị phần tương đối thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh dẫn đầu hoặc một nhóm đối thủ cạnh tranh dẫn đầu

1.2.2 Kế hoạch hoá tiêu thụ

Kế hoạch hoá là việc dự kiến trước cách phương án sử dụng nguồn lực để thực hiện những hoạt động cụ thể trong khoảng thời gian nhất định nào đó nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra từ trước.Kế hoạch hoá là cơ sở để thực hiện các chức năng

quản lý khác

Kế hoạch hoá đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trường và những biến động của môi trường kinh do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh nghiệp phản ứng linh hoạt trước những thay đổi của môi trường kinh doanh

Kế hoạch tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp bao gồm một số nội dung sau

- Kế hoạch hoá Marketing

Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chương trình marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết khác

Để xây dựng các kế hoạch hoá marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục

15

tiêu của kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing Thông thường được xây dụng theo các bước sau:

Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp

Phân tích cơ hội và rủi ro

Xác định mục tiêu marketing

Thiết lập các chính sách marketing-mix

Đề ra trương trình hành động và dự báo ngân sách

- Kế hoạch hoá quảng cáo

Quảng cáo cần được kế hoạch hoá để phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh nghiệp Để quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề như: Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thời gian quảng cáo, chi phí quảng cáo tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể

Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo Thông thường hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho hoạt động quảng cáo ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đặt ra cho quảng cáo Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo Chi phí quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc theo các mục tiêu của quảng cáo

- Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ Trong

16

thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể mà không liên quan với chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ một cách gián tiếp cho từng điểm chi phí

Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ cũng khoa học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dụng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ được khả thi bấy nhiêu Mặt khác việc tính toán chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh và lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục đích thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể

1.2.3 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng

- Tổ chức hệ thống kênh phân phối

Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu

là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp Với hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phía cầu

Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp phải thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung

- Tổ chức hoạt động bán hàng

Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết,

số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lưạ chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất Người bán hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Công việc bán không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải

bố trí xắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng

- Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán

Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các hoạt động chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

1.3 Tiêu chí đánh giá hoạt động tiêu thụ

Đánh giá và đo lường hoạt động tiêu thụ là một trong những bước quan trọng quyết định thành công của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng Đánh giá và đo lường cập nhật, chính xác giúp doanh nghiệp có phản ứng nhanh chóng trước diễn biến của thị trường, kịp thời điều chỉnh chiến lược hoạt kế hoạch tiêu thụ cho sát với thực tế

Doanh nghiệp đánh giá hoạt động tiêu thụ dựa trên các tiêu chí chủ yếu sau:

18

1.3.1 Khối lƣợng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ và thị phần

Khối lượng tiêu thụ là chỉ tiêu đo trực tiếp kết quả hoạt động tiêu thụ thể hiện bằng số lượng sản phẩm đơn vị cái, chiếc, m2… được thể hiện bằng công thức: Khối lượng tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng sản xuất trong năm – số lượng tồn kho cuối năm

Doanh thu tiêu thụ là tổng số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng trên hợp đồng cung cấp dịch vụ ( kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của hàng hoá bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi trên hoá đơn ) với công thức: Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng D = ΣQi *Pi (i=1,n)

Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra

Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng, chiết khấu bán hàng, doanh thu của số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu

Thị phần là chỉ tiêu quan trọng có đơn vị % là tỷ lệ giữa mức tiêu thụ của doanh nghiệp so với tổng mức tiêu thụ của tổng thị trường xét trong tổng danh mục hàng hóa hoặc trong từng ngành hàng, nhóm hàng, mã hàng cụ thể

Thị phần còn được tính là tỷ lệ giữa mức tiêu thụ của doanh nghiệp so sánh với đối thủ cạnh tranh dẫn đầu và trực tiếp

1.3.2 Chi phí hoạt động tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp

Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch chi phí cho việc triển khai kế hoạch được khả thi Như chi phí nhân công, chi phí quảng cáo, chị phí xúc tiến bán, chi phí chi cho nghiên cứu thị trường…

Chi phí nhân công cho hoạt động tiêu thụ là các khoản lương, thưởng chi trả cho nhân công tham gia hoạt động tiêu thụ như: nhân viên bán hàng, nhân viên giao nhận, kế toán, thủ quỹ, lái xe, thợ lắp đặt… phục vụ việc tiêu thụ hàng hóa

Chi phí quảng cáo là các khoản kinh phí chi cho hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm hoặc quảng cáo thương hiệu trên các kênh thông tin đại chúng như: tivi, đài, taxi, trên loa của phường xã, phát tờ rơi, in baner, biển bạt,…

19

Chi phí xúc tiến bán là hoạt động chi cho khách hàng như Chương trình khuyến mại, chương trình thưởng cho nhân viên bán hàng tốt hoặc bán được mặt hàng cần đẩy doanh số, hoặc hoạt động triển khai bán hàng lưu động…

Chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường là các chị phí thuê tổ chức nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, hoặc hoạt động tổ chức tự nghiên cứu như chi lương nhân sự, chi phí đi lại, ăn ở, chi phí tiếp đón đối tượng nghiên cứu,…

Lợi nhuận tiêu thụ là chỉ phản ánh tốt nhất hoạt động tiêu thụ, được đo lường bằng: Tổng doanh thu tiêu thụ – các khoản giảm trừ – Giá vốn hàng bán – chí phí bán hàng – Chi phí quản lý

1.3.3 Tỉ lệ hoàn thành so với kế hoạch

Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ là chỉ tiêu so sánh giá trị đặt ra trong bản kế hoạch với giá trị thực tế đạt được khi so sánh cùng đơn vị như khối lượng, giá trị doanh thu tiêu thụ hoặc lợi nhuận Tỷ lệ đạt 100% tức là doanh nghiệp đã hoàn thành

kế hoạch đặt ra

Tỷ lệ hoàn thành (%)= (Khối lượng hay giá trị thực tế / khối lượng hay giá trị kế hoạch) x 100%

Thị phần là tỷ lệ đánh giá hiệu quả tiêu thụ quan trọng luôn được dùng để định

vị vị trí của doanh nghiệp trong thị trường nói chung và so sánh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp, tiền năng nói riêng Qua đó kế hoạch doanh nghiệp có cơ sở để định hướng và định vị chỗ đứng trong tương lai

Chỉ tiêu đo lường độ hài lòng của khách hàng là chỉ tiêu định tính nhưng đo lường chính xác thông qua phát phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp hoặc qua doanh thu tiêu thụ tăng nhanh hoặc việc khách hàng có tin tưởng và lựa chọn doanh nghiệp

trong hợp tác lâu dài hay không?

1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ

1.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng bên trong

Các yếu tố bên trong doanh nghiệp có ảnh hưởng đến hoạt động marketing được chia thành các yếu tố thuộc marketing mix và các yếu tố không thuộc marketing mix (hay là các yếu tố bên trong khác)

20

1.4.1.1 Các yếu tố thuộc marketing mix

Marketing-mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sản phẩm phù hợp nhu cầu của từng loại thị trường trong nước và ngoài nước cho từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm bảo đảm và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng

Xuất phát từ nhiệm vụ triên các chính sách Marketing-mix bao gồm bốn chính sách thường gọi là 4P ( product, price, promotion, plance.)

Chính sách sản phẩm

Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triển được sản phẩm mới được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao

Chính sách sản phẩm có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục, bảo đảm đưa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường

Với vai trò và nội dung cơ bản đó thì chính sách sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:

- Chính sách chủng loại sản phẩm và cơ cấu sản phẩm

- Chính sách hoàn thiện và nâng các đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm

- Chính sách đổi mới sản phẩm và cải tiến sản phẩm

- Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của sản phẩm

để biết khi nào cần đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường, khi nào cần loại bớt sản phẩm là hợp lý cũng như các biện pháp cụ thể, thích hợp để chủ động đối phó với từng giai đoạn cụ thể của chu trình sống của sản phẩm

Chính sách giá

21

Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định có thể nhận được từ phía người mua Việc xác định giá cả sản phẩm là rất khó bởi vì nó gặp phải sự mâu thuẫn giữa lợi ích của người mua và lợi ích của người bán (doanh nghiệp) Người mua muốn mua với số lượng nhiều nhưng với giá rẻ còn người bán muốn bán với mức giá cao để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế về năng lực sản xuất Để dung hoà lợi ích của người mua và người bán doanh nghiệp phải xác định mức giá có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp Dựa vào tình hình và chiến lược cụ thể doanh nghiệp tự xác định cho mình một phương pháp định giá thích hợp, thông thường có một số phương pháp định giá như sau

Phương pháp định giá dựa vào chi phí

Giá bán = giá thành + % lãi / giá thành

Phương pháp dựa vào phân tích hoà vốn

Giá bán ≥ giá hoà vốn

Các loại chính sách giá thường được áp dụng sau:

Phân biệt giá cho từng nhóm người mua trên cơ sở so sánh với giá đối thủ Chính sách giá đối với sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị truờng mới

- Chính sách giá cả đối với sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới

- Chính sách giá cả với những sản phẩm tương tự

- Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn

Chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp

Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp được hiểu là hoạt động mang tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng với hiệu quả kinh tế cao

Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp Để chính sách phân phối có hiệu quả thì

Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng

Hinh 1.1: Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Theo hình trên cho thấy mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ Tuỳ thuộc vào

sự tham gia của các trung gian Marketing mà doanh nghiệp chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp

- Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới Theo hình thức này các doanh nghiệp

23

công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị trường, mong muốn của khách hàng

và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ

- Kênh phân phối gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian Dưới đây là mộ hình kênh phân phối gián tiếp:

24

Hình 1.2: Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Do sự phụ thuộc và độc lập tương đối giữa các thành viên trong kênh nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing

Chính sách xúc tiến

Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp, bao gồm hàng loạt những biện pháp như: quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, tuyên truyền

Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên

NGƯỜI SẢN XUẤT

Thương mại bán buôn

Thương mại bán buôn

Thương mại bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu

dùng

Thương mại bán lẻ

Thương mại bán lẻ

Thương mại

bán lẻ

Thương mại bán buôn

Đại diện thương mại

Người tiêu dùng

25

vấn đề quan trọng là phải biết sủ dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

1.4.1.2 Các yếu tố bên trong khác

Sản xuất: Mục tiêu của cơ bản của quá trình sản xuất là hoàn thành chức năng

sản xuất, chế tạo ra các sản phẩm cung cấp cho khách hàng đúng số lượng với tiêu chuẩn chất lượng và thời gian phù hợp, tạo ra và duy trì lợi thế cạnh tranh, tạo ra tính linh hoạt cao trong đáp ứng liên tục cầu của khách hàng về sản phẩm và đảm bảo tính

hiệu quả trong việc tạo ra các sản phẩm cung cấp cho khách hàng

Nhân sự: Quản trị nhân lực là quá trình sáng tạo và sử dụng tổng thể các công

cụ, phương tiện, phương pháp và giải pháp khái thác hợp lý và có hiệu quả nhất năng lực, sở trường của người lao động nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp và từng người lao động Các nội dung chủ yếu của quản trị nhân lực là công tác tuyển dụng lao động, sử dụng lao động và phát triển đội ngũ lao động đáp ứng

nhu cầu cho công ty

Tài chính: Quản trị tài chính có chức năng cơ bản là huy động và sử dụng có

hiệu quả mọi nguồn vốn phù hợp với yêu cầu của hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ Quản trị tài chính doanh nghiệp cần phải thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu là phân tích tài chính và hoạch định tài chính, xác định các thời

điểm cần vốn, tìm các nguồn cung ứng vốn thích hợp

Nội dung chủ yếu của quản trị tài chính là hoạch định và kiểm soát tài chính, quản trị tài chính ngắn hạn, quản trị các nguồn cung ứng tài chính, chính sách phân phối và phân

Ngoài ra còn có các nhân tố khác ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoàn cạnh nội tại của doanh nghiệp bao gồm bộ máy quản lý thương mại, nhân tố con người và một số yếu tố khác bên trong doanh nghiệp

1.4.2 Các yếu tố ảnh hưởng bên ngoài

Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Nghiên cứu các yếu tố này nhằm nắm bắt xu hướng vận động, nhận biết mặt cơ hội và thách thức do các yêu tố tác động, từ đó điều chỉnh doanh

26

nghiệp thích ứng một cách tốt nhất nhằm nắm bắt cơ hội và tránh xa rủi ro, hay đối mặt với thách thức Môi trường bên ngoài gồm có môi trường vĩ mô và môi trường ngành

1.4.2.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường chính trị pháp luật

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành

cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thị trường, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật như buôn lậu, trốn thuế, hàng giả Bất cứ một quốc gia nào nhu cầu sử dụng thực phẩm là rất lớn Song để đảm bảo nhu cầu đó, chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự sản xuất hay nhập khẩu thực phẩm sẽ ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp ở nước ta Chính phủ thực hiện chính sách khuyến khích các doanh nghiệp trong nước sản xuất chế biến thực phẩm để xuất khẩu đồng thời đảm bảo an ninh lương thực, thực phẩm trong nước Nhà nước ta cũng bảo hộ cho sản xuất trong nước như việc tiêu thụ một số mặt hàng thực phẩm sa sỉ sẽ phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt khá cao như: bia, rượu, thuốc lá, bánh kẹo nhập ngoại

Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế với các yếu tố như tốc độ phát triển nền kinh tế, lạm phát kinh tế, cán cân thanh toán…đều có tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên các yếu tố này tương đối rộng nên cần chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp

Môi trường văn hoá xã hội

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các tham số và xu hướng vận động của môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng lớn đến cách thức mua sản phẩm của người tiêu dùng cũng như cách thức sử dụng tác động đến khách hàng Dân số tăng hay giảm đều có tác động đến nhu cầu may mặc, do vậy doanh nghiệp ngành dệt may cần phải nghiên cứu kỹ xu hướng phát triển dân số cũng như mức sống của từng

27

lớp người trong xã hội để có giải pháp thích hợp Có thể thấy rõ rằng tập quán tiêu dùng, quan điểm về mức sống, tôn giáo, định chế xã hội, ngôn ngữ…cũng ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp vì những thông số này ảnh hưởng mạnh mẽ đến tâm lý người tiêu dùng

Môi trường công nghệ

Với công nghệ mới hiện đại, sản phẩm sẽ có chất lượng cao hơn nên được người tiêu dùng chấp nhận dễ dàng hơn Từ sự nhận biết về xu hướng phát triển công nghệ giúp doanh nghiệp xác định được ngành hàng kinh doanh cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng trong tương lai Và từ đó vạch ra chiến lược tiêu thụ sao cho mỗi chủng loại hàng hoá tiêu thụ phù hợp với môi trường công nghệ nơi nó sẽ được sử dụng

Môi trường tự nhiên

Vị trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Độ rộng địa lý về thị trường sẽ ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển do đó ảnh hưởng tới tổng chi phí trong tiêu thụ và giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ

Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn

Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất, tiêu dùng các loại sản phẩm của khách hàng, ảnh hưởng đến chi phí bảo quản, dự trữ

1.4.2.2 Môi trường ngành

Theo Porter, môi trường ngành gồm có 5 tác lực sau

Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp

Số lượng và quy mô nhà cung cấp: Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán của nhà cung cấp với đối với ngành và khách hàng Nếu trên thị trường chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành

28

Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp: Doanh nghiệp tập trung nghiên cứu khả năng thay thế những nguyên liệu đầu vào của các nhà cung cấp và chi phí chuyển đổi nhà cung cấp

Thông tin về nhà cung cấp: Trong thời đại hiện tại thông tin luôn là nhân tố thúc đẩy sự phát triển của thương mại, thông tin về nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp

Như trên thị trường hiện nay, chỉ có 2 nhà cung cấp chip (Bộ vi xử lý -CPU) cho máy tính là AMD và Intel Tất cả các máy tính bán ra trên thế giới đều sử dụng

bộ vi xử lý của hai hãng này chính vì quyền lực đàm phán của Intel và AMD với các doanh nghiệp sản xuất máy tính là rất lớn

Hình 1.3: Năm tác lực cạnh tranh của Michael Porter

Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có quy

mô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm

Áp lực cạnh tranh từ khách hàng

Tương tự như áp lực từ phía nhà cung cấp, cần tập trung xem xét các tác động đến áp lực cạnh tranh từ khách hàng đối với ngành trên các yếu tố: quy mô, tầm quan trọng, chi phí chuyển đổi khách hàng và thông tin khách hàng

Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn

Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trên trong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay

ít, áp lực của họ tới ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau:

- Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như tỉ suất sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành

- Những rào cản gia nhập ngành: là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn Các yếu tố về vốn, kỹ thuật và yếu tố thương mại: Hệ thống phân phối, thương hiệu, hệ thống khách hàng

- Các nguồn lực đặc thù: Nguyên vật liệu đầu vào (Bị kiểm soát ), bằng cấp, phát minh sáng chế, Nguồn nhân lực, sự bảo hộ của chính phủ

Áp lực cạnh tranh chủ yếu của sản phẩm thay thế là khả năng đáp ứng nhu cầu

so với các sản phẩm trong ngành, thêm vào nữa là các nhân tố về giá, chất lượng, các yếu tố khác của môi trường như văn hóa, chính trị, công nghệ cũng sẽ ảnh hưởng tới

sự đe dọa của sản phẩm thay thế

30

Tính bất ngờ, khó dự đoán của sản phẩm thay thế: Ngay cả trong nội bộ ngành với sự phát triển của công nghệ cũng có thể tạo ra sản phẩm thay thế cho ngành mình Điện thoại di động chính là sản phẩm thay thế cho điện thoại cố định và sắp tới

là VOIP sẽ thay thế cho cả hai sản phẩm cũ

Áp lực cạnh tranh từ đối thủ cạnh tranh hiện tại

Các doanh nghiệp đang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cường độ cạnh tranh Trong một ngành các yếu tố sau sẽ làm gia tăng sức ép cạnh tranh trên các đối thủ

Tình trạng ngành: Nhu cầu, độ tốc độ tăng trưởng ,số lượng đối thủ cạnh tranh Cấu trúc của ngành: Ngành tập trung hay phân tán

Ngành phân tán là ngành có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau nhưng không có doanh nghiệp nào có đủ khả năng chi phối các doanh nghiệp còn lại

Ngành tập trung: Ngành chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp nắm giữ vai trò chi phối (Điều khiển cạnh tranh- Có thể coi là độc quyền)

Các rào cản rút lui (Exit Barries): Giống như các rào cản gia nhập ngành, rào cản rút lui là các yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành của doanh nghiệp trở nên khó khăn

Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư

Ràng buộc với người lao động

Ràng buộc với chính phủ, các tổ chức liên quan (Stakeholder)

Các ràng buộc chiến lược, kế hoạch

1.5 Các phương hướng đẩy mạnh kết quả tiêu thụ sản phẩm

1.5.1 Hoàn thiện các hoạt động liên quan đến marketing

Các phương hướng hoàn thiện liên quan đến hoạt động marketing bao gồm:

- Thay đổi thị trường: nếu thị trường hiện tại không phù hợp với những điểm mạnh của doanh nghiệp và quy mô tương lai kém hấp dẫn, số đối thủ cạnh tranh nhiều hay có đối thủ rất mạnh, thì doanh nghiệp cần lựa chọn những khu vực địa lý mới, những nhóm khách hàng mới phù hợp hơn