Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tem nhãn, bao bì chống hàng giả tại công ty cổ phần nam liên

LỜI CAM ĐOAN Luận văn Thạc sĩ kỹ thuật chuyên ngành Quản trị kinh doanh với đề tài “Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tem nhãn, bao bì chống hàng giả tại công ty

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

TRỊNH QUANG HÙNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TEM NHÃN, BAO BÌ CHỐNG HÀNG

GIẢ TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN NAM LIÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI – 2014

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

TRỊNH QUANG HÙNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TEM NHÃN, BAO BÌ CHỐNG HÀNG

GIẢ TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN NAM LIÊN

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

TS NGUYỄN DANH NGUYÊN

HÀ NỘI – 2014

LỜI CAM ĐOAN

Luận văn Thạc sĩ kỹ thuật chuyên ngành Quản trị kinh doanh với đề tài “Một

số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tem nhãn, bao bì chống hàng giả tại công ty Cổ phần Nam Liên” - Mã đề tài QTKD2012A-

NĐ114 tác giả viết dưới sự hướng dẫn của Thầy giáo TS Nguyễn Danh Nguyên Viện Kinh tế & Quản lý, Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Luận văn này được viết trên cơ sở vận dụng lý luận chung về thị trường ,hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tem nhãn bao bì chống hàng giả để từ đó đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tem nhãn bao bì chống hàng giả tại công ty Cổ phần Nam Liên

Khi viết bản luận văn này, tác giả có tham khảo và kế thừa một số lý luận chung

về thị trường , hoạt động phát triển thị trường và sử dụng những thông tin số liệu từ các sách, tạp chí, giáo trình ,các báo cáo của công ty Cổ Phần Nam Liên … theo danh mục tham khảo

Tác giả cam đoan không có sự sao chép nguyên văn từ bất kỳ luận văn nào hay nhờ người khác viết Tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về cam đoan của mình

và chấp nhận mọi hình thức kỷ luật theo quy định của Trường Đại học Bách khoa

Hà Nội

Tác giả luận văn

Trịnh Quang Hùng

LỜI CẢM ƠN

Luận văn: “Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tem

thành với sự hướng dẫn và giúp đỡ nhiệt tình của quý Thầy Cô Viện Kinh tế & Quản lý, Viện đào tạo sau Đại học trường Đại học Bách khoa Hà Nội, Thầy giáo hướng dẫn TS Nguyễn Danh Nguyên , Ban Giám đốc, các bạn đồng nghiệp tại Công ty Cổ Phần Nam Liên

Xin trân trọng cảm ơn thầy giáo TS Nguyễn Danh Nguyên, người đã dành nhiều thời gian, công sức và lòng nhiệt tình hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện luận văn này

Xin trân trọng cảm ơn quý thầy cô Viện Kinh tế & Quản lý, cán bộ nhân viên Viện đào tạo sau Đại học, trường Đại học Bách khoa Hà Nội, đã hỗ trợ, gợi ý cho tôi trong quá trình thực hiện luận văn

Xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc ,các bạn đồng nghiệp tại Công ty Cổ Phần Nam Liên đã giúp tôi thu thập số liệu, tài liệu, góp ý cho tôi trong quá trình thực hiện luận văn

Xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè những người đã động viên ,tận tâm chia

sẻ những khó khăn trong suốt quá trình học tập và thực hiện luận văn

Một lần nữa tác giả xin trân trọng cảm ơn quý thầy cô và toàn thể quý vị!

TP Nam Định, tháng 7 năm 2014

Học viên thực hiện

Trịnh Quang Hùng

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 7

DANH MỤC BẢNG, HÌNH 8

LỜI NÓI ĐẦU 10

PHẦN 1 13

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 13

1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG 13

1.1.1 Khái niệm thị trường 13

1.1.2 Vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 15

1.1.3 Phân loại thị trường 17

1.1.4 Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 18

1.1.5 Xây dựng chính sách marketing – mix 19

1.1.5.1 Chính sách sản phẩm 19

1.1.5.2 Chính sách giá 21

1.1.5.3 Chính sách phân phối 22

1.1.5.4 Chính sách xúc tiến bán 23

1.2.1 Vai trò của việc phát triển thị trường đối với doanh nghiệp 25

1.2.1.1 Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 25

1.2.1.2 Vai trò của công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 26

1.2.2 Các phương pháp, biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 27

1.2.2.1 Các phương pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 27

1.2.2.2 Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác phát triển thị trường của doanh nghiệp 30

1.2.3 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả phát triển thị trường của doanh nghiệp 35

1.2.3.1 Thị phần 35

1.2.3.2 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ 35

1.2.3.3 Chỉ tiêu tổng doanh thu 36

1.2.3.4 Chỉ tiêu lợi nhuận 36

1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 37

1.3.1 Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh 37

1.3.1.1 Môi trường kinh tế 37

1.3.1.2 Môi trường chính trị luật pháp 37

1.3.1.3 Môi trường văn hoá xã hội 37

1.3.1.4 Môi trường công nghệ 38

1.3.1.5 Môi trường địa lý sinh thái 38

1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 38

1.3.3 Các yếu tố thuộc bên trong doanh nghiệp 39

1.3.3.1 Năng lực tài chính 39

1.3.3.2 Năng lực đội ngũ CBCNV 40

1.3.3.3 Năng lực vô hình của doanh nghiệp 40

1.3.3.4 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật 40

1.3.3.5 Năng lực công nghệ, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp 41

1.3.4 Giá cả thị trường đối với khách hàng 41

Tóm tắt phần 1 43

PHẦN 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 44

SẢN PHẨM TEM NHÃN, BAO BÌ CHỐNG HÀNG GIẢ CỦA 44

CÔNG TY CỔ PHẨN NAM LIÊN 44

2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NAM LIÊN 44

2.1.1 Giới thiệu về công ty cổ phần Nam Liên 44

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 44

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 44

2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của công ty cổ phần Nam Liên 45

2.1.4.1 Cơ cấu tổ chức quản lý 45

2.1.4.2 Cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty 46

2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 57

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TEM NHÃN, BAO BÌ CHỐNG HÀNG GIẢ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NAM LIÊN 60

2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tem nhãn, bao bì chống hàng giả của Công ty 60

2.2.1.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tem nhãn, bao bì chống hàng giả của Công ty 60

2.2.1.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty 64

2.2.2 Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty 68

2.2.2.1 Nghiên cứu khảo sát thị trường 68

2.2.2.2 Phân tích thị trường mục tiêu 68

2.2.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tem

nhãn, bao bì chống hàng giả của Công ty 69

2.2.3.1 Phân tích ảnh hưởng của marketing - mix đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty 69

2.2.3.2 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của Công ty 80

2.2.4 Phân tích công tác tổ chức kinh doanh, marketing của Công ty 90

Tóm tắt phần 2 91

PHẦN 3 92

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ 92

SẢN PHẨM TEM NHÃN, BAO BÌ CHỐNG HÀNG GIẢ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NAM LIÊN 92

3.1 MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NAM LIÊN 92

3.1.1 Những thuận lợi và khó khăn của Công ty 92

3.1.1.1 Thuận lợi 92

3.1.1.2 Khó khăn, thách thức 93

3.1.1.3 Ma trận SWOT về các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tem nhãn bao bì chống hàng giả tại Cty cổ phần Nam Liên 95

3.2 MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NAM LIÊN TỪ 2014 – 2019 96

3.2.1 Mục tiêu 96

3.2.2 Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 96

3.2.3 Những chỉ tiêu kế hoạch năm 2014 97

3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TEM NHÃN BAO BÌ CHỐNG HÀNG GIẢ TẠI CÔNG TY 97

3.3.1 Đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường,kinh doanh tiếp thị 97

3.3.2 Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường 98

3.3.3 Hoàn thiện Chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 100

3.3.4 Phát triển hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm , tìm kiếm thị trường mới 100

3.3.5 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 102

3.3.6 Hoàn thiện các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng 104

3.3.7 Nâng cấp dây chuyền thiết bị, đổi mới công nghệ, da dạng hóa sản

phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và phong phú của khách hàng 105

3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 105

3.4.1 Đối với các cơ quan quản lý Nhà nước 105

3.4.2 Về phía Công ty Cổ phần Nam Liên 106

Kết luận phần 3 108

KẾT LUẬN 109

TÀI LIỆU THAM KHẢO 111

DANH MỤC BẢNG, HÌNH

Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 58

(ĐVT: triệu đồng) 58

Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tem nhãn, bao bì chống hàng giả của Công ty 61

Bảng 2.4: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 64

Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm Tem nhãn, bao bì chống hàng giả 66

theo khách hàng 66

Bảng 2.6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng 67

Bảng 2.7: Quyết định về các hỗn hợp sản phẩm của sản phẩm Tem nhãn, bao bì chống hàng giả 70

Bảng 2.8: Chính sách giá của Công ty cổ phần Nam Liên 74

Bảng 2.9: Giá bán một số đơn vị sản phẩm thuộc sản phẩm Tem nhãn, bao bì chống hàng giả 75

Bảng 2.10: Sản lượng tiêu thụ của Công ty theo kênh phân phối 77

Bảng 2.11: Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo của Công ty 79

Bảng 2.12: Thị phần của một số Công ty trên thị trường Tem nhãn, bao bì chống hàng giả 85

Bảng 2.13: Chi phí cho công tác tổ chức kinh doanh, marketing của Công ty 90

Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2014 97

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1.1: Sơ đồ Quan niệm về hệ thống thị trường giản đơn 14

Hình 1.2 :Sơ đồ Quan niệm về hệ thống thị trường hiện đại 14

Hình 1.3: Sơ đồ nghiên cứu thị trường 18

Hình 1.4: Sơ đồ quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu 19

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Công ty 45

Hình 2.2: Sơ đồ quang trình 46

Hình 2.3: Một số hình ảnh nhóm sản phẩm tem hologram: 49

Hình 2.4: Một số hình ảnh nhóm sản phẩm bao bì hologram: 52

Hình 2.5: Một số hình ảnh sản phẩm: 54

Hình 2.6: Sơ đồ quy trình sản xuất tem nhãn và bao bì 56

Hình 2.7: Biểu đồ tổng doanh thu của Công ty qua các năm 59

Hình 2.8: Biểu đồ tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Màng Hologram, PP, PE, MCPP, MPET 61

Hình 2.9: Biểu đồ tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tem chống giả 62

Hình 2.10: Biểu đồ tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Bao bì chống giả 63

Hình 2.11: Biểu đồ doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị khu vực thị trường 64 Hình 2.12: Biểu đồ doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 66

Hình 2.13: Biểu đồ kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng 67

Hình 2.14: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty CP Nam Liên 76

Hình 2.15: Biểu đồ sản lượng tiêu thụ theo kênh phân phối 77

Hình 2.16: Biểu đồ thị phần của một số Công ty trên thị trường Tem nhãn, bao bì chống hàng giả 85

số lượng và chất lượng, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân Kể từ sau khi đổi mới, nhà nước đã có hàng loạt các chính sách ưu đãi như thuế, đầu tư tạo ra một môi trường thuận lợi để thúc đẩy sự phát triển của khu vực kinh tế tư nhân, một khu vực kinh tế năng động nhạy cảm và thu hút được nhiều lao động góp phần giải quyết vấn đề việc làm cho xã hội và tạo ra môi trường cạnh tranh đa dạng giúp cho các thành phần kinh tế phát triễn mạnh mẽ, tự khẳng định mình

Một trong những vấn đề đang được các doanh nghiệp quan tâm nhất là sản xuất cái gì? Như thế nào? Và cho ai? Để giải quyết được vấn đề đó các doanh nghiệp không ngừng quan tâm bám sát thị trường và một trong những vấn đề quan tâm nhất là hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình Bởi vì thông qua hoạt động phát triển thị trường thì mới tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thực hiện được quá trình tái sản xuất mở rộng, nâng cao doanh thu và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Cơ chế thị trường là một cơ chế có sự cạnh tranh rất khắc nghiệt, nó hoạt động theo quy luật đào thải và tồn tại Do đó bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì phải có chiến lược kinh doanh đúng đắn, Phải có biện nghiên cứu, điều tra thị trường, mở rộng và phát triển thị trường của mình

Từ nhận thức trên, với sự hướng dẫn của thầy Tiến sĩ Nguyễn Danh Nguyên, các đồng nghiệp tại công ty cùng với những kiến thức đã được học tôi quyết định

chọn đề tài: “Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tem nhãn,

bao bì chống hàng giả tại công ty Cổ phần Nam Liên” - Tên đề tài (Tiếng Anh): Solutions to increase market share of the anti-countefeit label and pakage products for Nam Liên Joint Stock Company"

2 Mục tiêu của đề tài

Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nam Liên, tác giả đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Mục tiêu cụ thể bao gồm:

Tổng hợp cơ sở lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp

Ứng dụng cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm để tiến hành phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Nam Liên là nơi mà tác giả đã công tác

Đề xuất các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nam Liên

3 Phương pháp nghiên cứu

Để tiến hành phân tích và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tác giả đã tiến hành thu thập chủ yếu là dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp được thu thập trực tiếp từ Công ty Cổ phần Nam Liên từ các báo cáo nội bộ của Công ty và các báo cáo đã được kiểm toán

Trên cơ sở các dữ liệu và thông tin thứ cấp thu thập được là các báo cáo về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, tác giả đã sử dụng phương pháp so sánh tương đối và tuyệt đối, cùng với nhận xét của tác giả để tìm hiểu thực tế, phát hiện tồn tại của công các tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nam Liên từ đó đưa ra các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty trong những năm tới

4 Kết cấu của luận văn

Kết cấu của chuyên đề gồm 3 phần chính như sau:

Phần I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Phần II: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tem nhãn bao bì chống hàng giả tại công ty Cổ phần Nam Liên

Phần III: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tem nhãn bao bì chống giả tại Công ty Cổ phần Nam Liên

Do trình độ bản thân còn hạn chế, bài viết của em chắc không tránh khỏi thiếu sót Em kính mong sự góp ý của Thầy cô để bài viết được hoàn thiện hơn

Em xin trân trọng cảm ơn sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình của thầy giáo Tiến

sĩ Nguyễn Danh Nguyên , quí Thầy cô Viện kinh tế và Quản lý Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội , tập thể cán bộ, nhân viên công ty Cổ phần Nam Liên đã giúp em hoàn thành bài bài viết này

1.1.1 Khái niệm thị trường

* Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hàng

hoá Từ đó tới nay đã trải qua hàng thế kỷ Chính và vậy, các khái niệm về thị trường

rất phong phú và đa dạng Tuy nhiên, ta có thể khái quát một số khái niệm sau:

* Theo cách hiểu cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi và buôn

bán Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm các hội trợ cũng như

các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng

* Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành các hoạt động

mua bán giữa người mua và người bán

* Thị trường biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định

của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất

cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm, bao

lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh gía cả

* Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và

những người bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lượng người mua, người bán nhiều

hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên

bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu là do cung và cầu quyết

định

* Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạt động cơ

bản của thị trường được thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mật thiết

với nhau bao gồm: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng về hàng hoá và dịch

vụ, giá cả của hàng hoá và dịch vụ

Tựu trung lại ta thấy, mọi khái niệm về thị trường đều đề cập tới mối qua hệ

giữa người mua và người bán Các mối quan hệ này được biểu hiện một cách khác

nhau giữa các khái niệm, ta có thể xen xét kỹ vấn đề thông qua hai sơ đồ sau:

Hình 1.1: Sơ đồ Quan niệm về hệ thống thị trường giản đơn

Thông tin

Sản xuất Hàng hoá dịch vụ Thị trường

Tiền Thông tin

(Nguồn: Quản trị marketing - Học viện Tài chính)

Hình 1.2 :Sơ đồ Quan niệm về hệ thống thị trường hiện đại

Các nguồn tài nguyên Thị trường các Nguồn lao động

nguồn tài nguyên

Thuế Dịch vụ Tiền Hàng hoá Tiền Tiền

(Nguồn: Quản trị marketing - Học viện Tài chính)

Thị trường các

nhà sản xuất

Chính phủ

Thị trường những người tiêu dùng

Thị trường những người trung gian

1.1.2 Vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế đa quốc gia nói chung và doanh nghiệp nói riêng Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân phối của nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả Trên thị trường, giá cả hàng hoá và các nguồn lực có hạn này được sử dụng để sản xuất đúng các hàng hoá và dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trường là khách quan, từng doanh nghiệp không

có khả năng làm thay đổi thị trường Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh cuả mình mà có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường

Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như nói trên là do có chức năng sau:

* Chức năng thừa nhận

* Chức năng thực hiện

* Chức năng điều tiết, kích thích nền kinh tế

* Chức năng thông tin xã hội

Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong qua trình trao đổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình vào thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được chi phí bỏ ra và thu được nhiều lợi nhuận Người tiêu dùng đến thị trường để mua hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong muốn của mình Trong trường hợp thị trường thực hiện chức năng thừa nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình tái sản xuất được giải quyết

Khi hàng hoá được chấp nhận trên thị trường cũng có nghĩa là nó thực hiện được hành vi mua bán, trao đổi giá trị Đây chính là chức năng thực hiện của thị trường

Thị trường còn có chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất hàng hoá Chức năng đó của thị trường được thể hiện ở chỗ thông qua việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, doanh nghiệp sẽ từng bước tự cải tiến sản phẩm nhằm thu lợi nhuận cao Thị trường điều tiết hàng hoá và dịch vụ từ nơi bão hoà đến nơi khan hiếm, đúng thời gian, số lượng, chất lượng bằng công cụ của mình như giá cả, cung, cầu Thị trường khuyến khích cải tiến sản phẩm có chi phí thấp hơn so với chi phí chung của toàn xã hội

Xuất phát từ các chức năng trên, xuất hiện vai trò cơ bản của thị trường

Thị trường là sống còn đối với sản xuất kinh doanh

Với doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì phải tiêu thụ được hàng hoá và thu được lợi nhuận Muốn vậy phải được thị trường chấp nhận, thực hiện việc bán hàng hoá và dịch vụ thành công , tức là được thị trường chấp nhậnvà thực hiện được sự chuyển hoá và thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp

Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh

Doanh nghiệp dựa vào thị trường đề ra các chiến lược sản xuất của mình Thông qua thị trường doanh nghiệp biết mình nên sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và như thế nào? Thị trường hướng dẫn mặt hàng đang khan hiếm, chuyển sản xuất từ nơi thừa sang nơi thiếu, bằng những con đường nào của mình

Thị trường phản ánh qui mô, trình độ sản xuất, nhìn vào thị trường có thể đánh giá tình trạng sản xuất Thị trường là bảng biểu công bằng nhất phản ánh tình trạng sản xuất kinh doanh

Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn của chủ trương chính sách kinh tế của nhà nước, nhà kinh doanh Thông qua đó, một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời cũng đào thải các nhà quản lý tồi Kinh tế thị trường năng động uyển chuyển, song nó không phải gậy thần hay liều thuốc tiên có thể gây thích ứng với mọi điều kiện

Thị trường không bình lặng, ở đó cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp để tồn tại và phát triển Trong cơ chế thị trường hiệu quả là thước đo cao nhất thể hiện thông qua lợi nhuận thu được và cũng chính vì lợi nhuận mà các doanh nghiệp sẽ không từ bất cứ hình thức thủ đoạn nào canh tranh nhằm thu lãi cao, gây nên tình trạng phân hoá giầu nghèo trong xã hội, làm tăng gánh nặng trong

xã hội

Tóm lại, thị trường cũng có những ưu điểm song cũng tồn tại những khuyết điểm cần phải nhận thức một cách toàn diện đúng đắn dưới các góc độ khác nhau nhằm phát huy những mặt mạnh, hạn chế những yếu kém trong quá trình nghiên cứu lý luận và thực tiễn

Thị trường trong nước: Thị trường từng địa phương, thị trường đặc khu, thị

trường thành thị, thị trường nông thôn

Thị trường nước ngoài: Thị trường Tây Âu, Đông Âu, Bắc Mỹ, thị trường

Đông Nam Á

Trên góc độ đối tượng của lưu thông của thị trường để xem xét người ta phân loại thị trường thành:

Thị trường hàng hoá: thị trường tư liệu sản xuất, hàng hoá tiêu dùng, thị

trường hàng nội, hàng ngoại, thị trường hàng cao cấp, hàng thông dụng, thị trường lao động

Thị trường tiền tệ: đồng Việt Nam, ngoại tệ Ở các nước phát triển, thị

trường tiền tệ phát triển thành Sở giao dịch về thị trường chứng khoán ở nước ta, dạng thị trường này chưa phát triển

Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh ta phân loại thị trường thành: thị trường hàng công nghiệp, thị trường hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản

Trên góc độ tính chất của thị trường người ta chia thành:

Thị trường cung - thị trường bán, thị trường cầu - thị trường mua

Thị trường đầu vào (thị trường các yếu tố sản xuất), thị trường đầu ra (thị

trường hàng hoá, dịch vụ của một doanh nghiệp)

Trên góc độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị trường, người ta chia thị trường thành các dạng:

Đứng trên giác độ doanh nghiệp ta có thể chia thị trường chung (hàng hoá, dịch vụ trên thị trường tổng cung, tổng cầu) và thị trường của doanh nghiệp (vi mô), khả năng tham gia vào thị trường của một doanh nghiệp (mức độ khống chế thị trường của một doanh nghiệp)

1.1.4 Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý, mang lại hiệu quả kinh tế cao Điều này cũng có nghĩa là “Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có” Muốn biết thị trường cần cái

gì thì các nhà quản trị phải tiến hành thu thập, xử lý thông tin Qua điều tra nghiên cứu thị trường, các nhà quản trị ra quyết định chính xác hơn Ngoài ra nó còn được dùng vào việc xác định hoặc giải đáp một vấn đề cụ thể nào đó, như việc tìm hiểu thái độ của người tiêu dùng đối với một nhãn hiệu hàng hoá nào đó, hoặc phản ứng của họ đối với một chương trình quảng cáo,…

Hình 1.3: Sơ đồ nghiên cứu thị trường

(Nguồn: Quản trị marketing - Học viện Tài chính) Việc điều tra nghiên cứu thị trường còn có tác dụng khác như tìm hiểu được một số thông tin về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, những vấn đề còn tồn tại trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những vấn đề cần cải tiến trong sản phẩm của doanh nghiệp Qua việc điều tra nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ

Thu thập thông tin

Phân tích thông tin thu thập được

Báo cáo kết quả nghiên cứu

tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu theo để đáp ứng các mục tiêu marketing đã định

Hình 1.4: Sơ đồ quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu

(Nguồn: Quản trị marketing - Học viện Tài chính)

Để lựa chọn thị trường mục tiêu, thông thường các doanh nghiệp dựa trên ba tiêu chí đánh giá để lựa chọn:

- Quy mô và sự phát triển của đoạn thị trường

- Khả năng sinh lời và độ rủi ro của đoạn thị trường

- Mục tiêu và nguồn lực của công ty

1.1.5 Xây dựng chính sách marketing – mix

1.1.5.1 Chính sách sản phẩm

Thông qua hoạt động điều tra nghiên cứu và phân tích thị trường, doanh nghiệp sẽ xác định được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm như tính năng kỹ thuật, công dụng, mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng, kích cỡ, Như vậy có thể nói, chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp

a Chính sách chất lượng sản phẩm

Khi cuộc sống ngày càng đầy đủ hơn thì con người càng quan tâm hơn đến

sự hưởng thụ và sức khỏe của mình Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu

tố quyết định trực tiếp đến sức khỏe và mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng nên

nó ngày càng được coi trọng Tùy từng giai đoạn mà con người quan niệm về chất lượng sản phẩm khác nhau, chất lượng sản phẩm nó cũng thay đổi theo sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và công nghệ Ngày xưa, khi khoa học kĩ thuật chưa phát triển, cung nhỏ hơn cầu thì khách hàng không đòi hỏi nhiều về hình thức của sản

Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn TT

Lựa chọn một hay nhiều đoạn

TT mục tiêu

Xác định những quan điểm định vị

có thể trên đoạn TT

Lựa chọn, phát triển

và truyền thông quan điểm định

vị đã chọn

tâm là độ bền của sản phẩm, càng bền càng tốt Nhưng ngày nay khi cung lớn hơn cầu, chất lượng sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào đặc tính nội tại của sản phẩm mà còn là chất lượng của các dịch vụ kèm theo nó, hình dáng có tiện lợi, bắt mắt hay không?, có đảm bảo sức khỏe của người tiêu dùng không?…

Tuy nhiên, tùy từng loại khách hàng mà yêu cầu về chất lượng sản phẩm khác nhau chứ không phải sản phẩm phải có chất lượng cao mới là tốt Mặt khác, chất lượng sản phẩm thường tỉ lệ thuận với chi phí sản xuất nên ảnh hưởng tới giá thành, thường thì sản phẩm chất lượng cao thường đi với giá cao Do đó, trước khi đưa ra chính sách về chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp cần phải xem xét đến tiềm lực của mình, nhóm khách hàng mà doanh nghiệp định hướng tới, chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh rồi mới quyết định

b Chính sách nhãn hiệu sản phẩm

Ngày nay, người tiêu dùng bị tràn ngập trong một thế giới thông tin hỗn tạp,

do đó họ chỉ nhớ được những gì gây cho họ một ấn tượng mạnh mẽ và khác biệt Nhãn hiệu sản phẩm là tên, biểu tượng, dấu hiệu hay một kiểu thiết kế được kết hợp bởi nhiều yếu tố nhằm phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp so với các sản phẩm khác Do đó nhãn hiệu cũng là một trong những phương tiện để truyền đạt thông tin và tạo ấn tượng với người tiêu dùng Một nhãn hiệu tốt đi kèm với một sản phẩm có chất lượng, và một thương hiệu có uy tín sẽ là một nguồn lực

vô hình lôi kéo khách hàng và sự trung thành của họ

Tuy nhiên, chi phí để gẵn nhãn hiệu cho sản phẩm không phải là nhỏ và không phải sản phẩm nào cũng cần gắn nhãn hiệu Do đó, doanh nghiệp cần xem xét kĩ vấn đề này để quyết định có nên gắn nhãn hiệu cho sản phẩm hay không và gắn như thế nào: cho riêng từng sản phẩm, cho một nhóm sản phẩm hay cho toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp…

c Chính sách về chủng loại sản phẩm

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá

Một vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là vấn đề lựa chọn các quyết định

về chủng loại sản phẩm Doanh nghiệp có hai hướng để lựa chọn:

Một là, phát triển chủng loại Phát triển chủng loại có thể được thực hiện bằng các cách thức khác nhau;

Hai là, bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm Điều đó có nghĩa là theo bền rộng mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanh nghiệp cố gắng đưa thêm mặt hàng mới trong khuôn khổ đó

1.1.5.2 Chính sách giá

Giá là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp nhất Nó thể hiện ở ba đặc trưng: Thứ nhất, về mặt kinh tế: cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá đó; Thứ hai, về mặt tâm lý xã hội: thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hoá; Thứ ba, giá cả thể hiện chất lượng giả định của hàng hoá

Mức giá mà doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận nhưng lại phù hợp với người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được Mức giá đó sẽ thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm, vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một cách chính xác để có thể thay đổi hợp lý nhất

Để định giá cho sản phẩm của mình, các doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương pháp định

a Định giá dựa vào chi phí

- Phương pháp định giá cộng lãi vào giá thành: Theo phương pháp này giá bán sản phẩm được ấn định như sau:

Giá bán sản phẩm = Giá thành sản phẩm + Mức lãi dự kiến cho sản phẩm

Mức lãi dự kiến cho sản phẩm có thể thay đổi rất nhiều tuỳ thuộc vào các loại hàng hoá cũng như mục tiêu chính sách giá của doanh nghiệp trong từng thời kỳ

- Định giá theo phương pháp hoà vốn:

Khi định giá các doanh nghiệp cần xác định được mối quan hệ giữa giá ban với khối lượng tiêu thụ và điểm hoà vốn trong kinh doanh Vì vậy phân tích hoà vốn

để có những quyết định sáng suốt về giá là một vấn đề quan trong đối với các nhà quản trị maketing Điểm hòa vốn của doanh nghiệp được xác định như sau:

P: là giá bán sản phẩmdự kiến F: là tổng chi phí cố định B: là chi phí biến đổi bình quân cho một đơn vị sản phẩm

- Định giá theo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu: Theo phương pháp này doanh nghiệp xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI)

Công thức xác định giá theo lợi nhuận mục tiêu:

P= C+(ROI*I)/Q (Công thức 1.2) Trong đó: P: Giá (đảm bảo lợi nhuận mục tiêu)

C: Chi phí đơn vị ROI*I: Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đâu tư

Q: Số lượng sản phẩm tiêu thụ

b Định giá theo hướng thị trường

- Định giá theo giá trị cảm nhận: Với phương pháp này, các doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị sản phẩm Điều cốt lõi của phương pháp này là: Doanh nghiệp phải xác định đúng nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm

- Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh: Khi xác định giá theo mức giá hiện hành, các doanh nghiệp sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ

sở Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn, hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

- Định giá đấu thầu: Áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp tham gia dự thầu Giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh Các doanh nghiệp tham giá đấu thầu định giá dựa trên cơ sở dự đoán mức giá đấu thầu của các đối thủ cạnh tranh

1.1.5.3 Chính sách phân phối

a Vai trò và chức năng của kênh phân phối

Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng về thông tin, cổ động, tiếp xúc, cân đối, thương lượng, phân phối vật phẩm, chia sẻ rủi ro, tài trợ Những chức năng ỏ trên nhằm thực hiện được những giao dịch và nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện

b Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối

Những kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các cá nhân và tổ chức có liên quan với nhau bằng những lưu chuyển khác nhau, mà chúng là những

hệ thống hoạt động phức tạp, trong đó có những cá nhân và tổ chức tác động lẫn nhau để hoàn thành mục tiêu riêng của mình Một số hệ thống kênh phân phối chỉ

có những quan hệ tác động không chính thức giữa các cơ sở kinh doanh kết nối với nhau một cách lỏng lẻo, hệ thống kênh phân phối khác thì lại có những quan hệ chính thức giữa các tổ chức được chuyên môn hóa rất cao Và các hệ thống kênh phân phối cũng không cố định: những cơ sở, bộ phận mới sẽ xuất hiện và cả nhuwngxheej thống kênh phân phối mới được hình thành theo

1.1.5.4 Chính sách xúc tiến bán

a Quá trình truyền thông

Những người làm marketing cần hiểu rõ hoạt động của hệ thống truyền thông Mô hình truyền thông giải đáp: ai, nói gì, trong kênh nào, cho ai, hiệu quả như thế nào Qua nghiên cứu người ta thấy những đặc điểm của công chúng có mối tương quan với khả năng bị thuyết phục của họ Người truyền đạt cần tìm kiếm

nững đặc điểm của công chúng có mối tương quan với khả năng bị thuyết phục và

sử dụng chúng trong khi thiết kế thông điệp và sử dụng phương tiện truyền thông

b Phát triển chiến lược truyền thông hiệu quả

Để phát triển một chiến lược truyền thông hiệu quả, người truyền thông phải thực hiện một tiến trình bao gồm các bước chủ yếu sau đây: định dạng công chúng mục tiêu, xác đinh mục tiêu truyền thông thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, xác định ngân sách cổ độn, quyết định về hệ thống cổ động, đánh giá kết quả truyền thông

c Thiết kế chương trình quảng cáo

Quảng cáo là những hình thức trình bầy gián tiếp và khuếch trương ý tưởng sản phẩm hay dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền Quảng cáo là một trong năm công cụ chủ yếu mà các doanh nghiệp sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu Quảng cáo là một hình thức truyền tải thông điệp có hiệu quả về chi phí

d Marketing trực tiếp

Các hình thức phổ biến của marketing trực tiếp là: marketing bằng ctalog, marketing bằng thư trực tiếp, marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, báo và tạp chí, mua hàng điện tử, mua hàng bằng máy đặt hàng…marketing trực tiếp đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích như tiết kiệm thời gian và công sức,

có thể ngồi tại nhà chọn mua Người làm marketing trực tiếp phải đưa ra các quyết định về mục tiêu và khách hàng mục tiêu, chiến lược chào hàng, trắc nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp và đo lường mức độ thành công của nó

e Khuyến mãi

Hầu hết các doanh nghiệp sản xuất, phân phối, bán lẻ, tổ hợp thương mại đều

sử dụng các công cụ khuyến mãi Khi sử dụng các công cụ khuyến mãi doanh nghiệp phải xác lập các mục tiêu, lựa chọn công cụ, triển khai trương trình, thử nghiệm trước, tiến hành và kiểm tra hoạt động , đánh giá kết quả

f Quan hệ công chúng

Doanh nghiệp không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và người phân phối của mình, mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm

1.2 HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.2.1 Vai trò của việc phát triển thị trường đối với doanh nghiệp

1.2.1.1 Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Đất nước ta sau 10 năm đổi mới từ đại hội VI của Đảng, sự chuyển hướng kinh tế từ một nền kinh tế bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường và tự do cạnh tranh dẫn đến sự đảo lộn trong cung cách cũng như phương thức hoạt động của các doanh nghiệp

Sự đổi mới nền kinh tế như một làn gió thổi đến làm kích thích những doanh nghiệp năng động, sáng tạo, đồng thời loại những doanh nghiệp hoạt động kém, không hiệu quả, không thể thích nghi được với môi trường mới Cũng do tác động của chính sách cải cách trong nền kinh tế đang diễn ra sự cải tổ về cơ cấu và đẩy nhanh tốc độ phát triển Hoàn cảnh đó khiến cho các doanh nghiệp phải thay đổi cách thức hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với cơ chế thị trường

Cùng với sự phát triển ngày càng nhanh của khoa học kỹ thuật, các doanh nghiệp, nhà kinh doanh đang phải đứng trước một thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích ứng với trào lưu của thời đại Bất cứ nhà kinh doanh nào, nhà doanh nghiệp nào cũng có thể bị loại bỏ lại sau cỗ máy vận hành của nền kinh tế thị trường nếu không nhanh chóng nắm bắt kịp thời Đồng thời trong giai đoạn quốc tế hoá như hiện nay, sự thành công sẽ đến với doanh nghiệp nào nhạy bén, am hiểu thị trường, biết tận dụng thời cơ triệt để len chân chiếm lĩnh thị trường

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng trên mọi lĩnh vực kinh doanh thì đối với một doanh nghiệp không chỉ dành một phần thị trường

mà phải vươn lên nắm phầm thị trường ngày càng lớn hơn Xu thế luôn phát triển là cái đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại được trong nền kinh tế Trong một nền kinh tế

cạnh tranh được coi là linh kiện của thị trường thì doanh nghiệp nào dậm chân tại chỗ cũng coi như một sự thụt lùi Khai thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường sẽ là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường

Phát triển thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thương trường Việc dành lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng mang tính chất quyết định, đánh mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thương lượng

1.2.1.2 Vai trò của công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với

doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị thế trung tâm Thị trường vừa

là mục tiêu, vừa là môi trường kinh doanh Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động kinh doanh Trên thị trường, người bán và cả người mua gặp gỡ nhau trao đổi mua bán hàng hoá, dịch vụ

Hiện nay, chúng ta chuyển sang nền kinh tế thị trường Nền kinh tế thị trường rất năng động, có khả năng đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp

sự phát triển của thị trường Sự cạnh tranh trên thị trường ngày cnàg trở nên gay gắt Muốn tồn tại và vươn lên, doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm thị trường mới cho mình nếu không doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu

Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là: lợi nhuận, thế lực và an toàn Các doanh nghiệp chỉ có thể đạt được mục tiêu đó thông qua phát triển và mở rộng thị trường Hơn nữa, trong điều kiện ngày nay, một doanh nghiệp thành công không chỉ là một doanh nghiệp có lợi nhuận cao mà còn cần là doanh nghiệp có thị trường lớn và quan trọng hơn là nằm trong nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành hàng kinh doanh của mình vì mục tiêu thế lực luôn luôn tồn tại bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, hỗ trợ mục tiêu lợi nhuận Trên thị trường nếu như chiếm được một thị phần lớn thì rất có lợi trong cạnh tranh, có thể dùng chiến lược phòng thủ, hạn chế tới mức thấp nhất chi phí phải bỏ ra để đối phó với các đối thủ, bao gồm cả chi phí quảng cáo, tiếp thị

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thì việc phát triển thị trường càng trở nên quan trọng hơn Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm dịch vụ không thể dự trữ được do quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ Do đó, nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì quá trình sản xuất cũng phải ngừng lại Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ này, nhiệm vụ đặt ra nặng nề hơn không chỉ là

mở rộng thị trường mà còn phải giữ cho thị trường ổn định, giảm đến tối đa các biến động bất thường có thể ảnh hưởng tới quá trình kinh doanh

Trong thời bao cấp, phát triển thị trường của doanh nghiệp không quan trọng nắm vì đã được nhà nước ghép mối, chỉ định từ trước, dù kinh doanh thua lỗ cũng được nhà nước giúp đỡ Đến nay, tất cả sự giúp đỡ trên không còn nữa, các doanh nghiệp đều phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình Công tác

mở rộng thị trường tiêu thụ ngày càng trở nên quan trọng hơn và cần được quan tâm một cách thích đáng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, thuộc bất kỳ thành phần kinh tế nào, lĩnh vực kinh doanh nào

1.2.2 Các phương pháp, biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.2.2.1 Các phương pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Công tác phát triển thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Nó góp phần vào sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nói công tác phát triển thị trường là qúa trình

Muốn đạt được điều đó, doanh nghiệp có thể sử dụng bốn tham số cơ bản là: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng Doanh nghiệp có thể áp dụng các cách sau:

- Thứ nhất: doanh nghiệp cần chú ý đến chiến lược giá nhằm lôi kéo và kích thích khách hàng mua thêm sản phẩm của mình Có thể bằng cách giảm giá, tuy nhiên việc giảm giá không hợp lý sẽ gây nghi ngờ đối với sản phẩm của mình

- Thứ hai: tăng cường công tác xúc tiến, doanh nghiệp sẽ gợi mở và biết được nhu cầu của khách hàng, khuyến khích khách hàng mua Như vậy, doanh nghiệp phải tăng cường quảng cáo, bán hàng

- Thứ ba: phân phối để thoả mãn nhu cầu khách hàng hiện tại và tương lai Vấn đề đặt ra hàng đầu là làm thế nào phân phối có hiệu quả nhất, tiết kiện chi phí lưu thông tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng

b Mở rộng thị trường

Là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm hiện tại vào các thị trường mới Để thực hiện được nội dung này đòi hỏi các doanh nghiệp tiến hành các biện pháp marketing để thực hiện chiến lược, đó là: điều tra nghiên cứu thị trường, dự báo thị trường, tìm ra thị trường tiềm năng, xác định khả năng bán của doanh nghiệp và xác lập hệ thống phân phối mới

Cụ thể là:

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa ra các kế hoạch thu hút khách hàng của những đối thủ đó

Nghiên cứu môi trường luật pháp và chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp sẽ tham gia

Tóm lại, việc mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu nhân

tố trong sự liên kết tác động qua lại với nhau để từ đó thoả mãn tốt các nhu cầu của khách hàng tiềm năng

Chiến lược phát triển thị trường sẽ được các doanh nghiệp xem xét, lựa chọn trong các trường hợp sau:

Khi khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường truyền thống của doanh nghiệp có xu hướng giảm Do vậy, các doanh nghiệp phải thâm nhập vào các khu vực hoặc thị trường mới kém phát triển hơn và có nhu cầu về sản phẩm của họ

Khi sản phẩm của doanh nghiệp bước vào pha bão hoà hoặc suy thoái của chu kỳ sống sản phẩm dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn

Khi doanh nghiệp gặp những thời cơ kinh doanh có thể khai thác được những nghiên cứu về chi phí để xác định mức giá hợp lý

c Phát triển sản phẩm

Là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trường hiện tại của doanh nghiệp Đây là biện pháp cơ bản mà các doanh nghiệp áp dụng trong quá trình kinh doanh Tuy nhiên, việc áp dụng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các điều kiện để phát triển sảnphẩm như: điều kiện kỹ thuật, tài chính, nguồn vốn dành cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới Với chiến lược này, doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống phân phối và bán hàng hiện có của mình

Việc thực hiện chiến lược này sẽ mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp

Nó đảm bảo doanh nghiệp củng cố vị trí của mình trên các thị trường truyền thống bằng việc cung ứng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và cạnh tranh

d Đa dạng hoá trong kinh doanh

Là việc các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm mới lạ vào bán trong các thị trường mới hay cả việc kinh doanh trong lĩnh vực truyền thống Đây là chiến lược

có nhiều sự mạo hiểm, rủi ro doanh nghiệp chưa xác định đầy đủ và toàn diện những yêu cầu của khách hàng trên thị trường mới, hệ thống phân phối và việc áp

là một vấn đề không phải có những biện pháp đơn giản Do đó, bên cạnh tiềm năng sẵn có doanh nghiệp phải có những biện pháp đúng đắn tác động đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh nhằm khai thác và nâng cao thị phần của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp khác nhau tuỳ theo khả năng và điều kiện mà có những biện pháp khác nhau Song chúng ta có thể đưa ra một số biện pháp nhằm khai thách và mở rộng thị trường của một doanh nghiệp như sau:

a Các biện pháp đối với khách hàng

Các doanh nghiệp luôn phải coi khách hàng là trung tâm quyết định mọi vấn

đề mà doanh nghiệp phải làm như: sản phẩm gì? sản lượng, chủng loại ra sao? chất lượng như thế nào? khách hàng mua hàng với giá trị sử dụng của hàng hoá Họ chỉ

có thể thoả mãn khi hàng hoá có chất lượng tốt, số lượng đủ, giao hàng nhanh chóng và thanh toán thuận tiện Họ cũng chỉ trả tiền khi hàng hoá được mua bán thuận tiện, được phục vụ văn minh Doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, phát triển bình thường, thâm nhập vào thị trường thì cung phải được khách hàng ở thị trường này chấp nhận Sự thành công trong công tác thị trường tức là chiếm được tỷ

Khách hàng chỉ ưa thích và lựa chọn mua những hàng hoá có chất lượng tốt, phục vụ tận tình, dịch vụ mau bán thuận tiện Tâm lý này của khách hàng xuất phát

là do thu nhập của khách hàng có giới hạn và trên thị trường xuất hiện nhiều người bán và ít người mua Vì vậy, khách hàng luôn mong muốn doanh nghiệp quan tâm tới lợi ích của mình Không ai mua sản phẩm hàng hoá khi mình không thấy vừa lòng, nhất là khi họ lại là người có quyền quyết định

Dựa vào các đặc thù của khách hàng ta thấy doanh nghiệp cần có những biện pháp thích hợp, đó là mọi hoạt động phải hướng vào khách hàng, thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng và luôn phải tự hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ

Chúng ta có thể rút ra một số biện pháp thu hút khách hàng sau:

Dùng các biện pháp tiếp thị, quảng cáo, hội chợ xúc tiến bán hàng thu hút khách hàng để bán hết số sản phẩm

b Biện pháp với đối thủ cạnh tranh

Cơ chế thị trường ra đời, đi kèm với nó là tính cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp với nhau, nhất là những doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới, các chính sách đối với đối thủ cạnh tranh lại càng quan trọng Cạnh tranh thành công là doanh nghiệp đã chiếm được một thị phần trong môi trường đó và do đó việc trước tiên là doanh nghiệp phải xác định cho mình đâu là đối thủ cạnh tranh chính và đối với từng loại đối thủ cạnh tranh cần sử dụng các biện pháp khác nhau

Cụ thể là:

Biện pháp liên doanh liên kết:

Là hình thức các doanh nghiệp hợp tác với nhau trên cơ sở đảm bảo tính pháp luật Hình thức hợp tác hết sức đa dạng song tựu chung lại mỗi doanh nghiệp

có tiềm lực mạnh riêng của mình cùng hợp sức lại xâydựng một thế mạnh có tiềm lực vững chắc lớn mạnh nhằm tạo ra sức mạnh canh tranh mới có hiệu quả trên thương trường

Biện pháp này có ưu điểm là: các bên có thể bù đắp những điểm yếu cho nhau tạo nên một khối vững mạnh Ngoài ra, khả năng vốn, hiện đại hoá trang thiết

bị, tăng kinh nghiệm đều có được khi tham gia liên doanh liên kết

Biện pháp này cũng có nhược điểm là: sự lệ thuộc lẫn nhau do một khối lớn lên khả năng linh hoạt hạn chế

Biện pháp dung hoà:

Đây thực chất là sự thoả thuận ngầm để phâm chia thị trường giữa các bên Thường xẩy ra trong trường hợp các bên có tiềm năng tương đương nhau do đó việc thương lượng là phương án tốt nhất cho cả hai bên Bất cứ một sự cạnh tranh nào đều có lợi cho các đối thủ cạnh tranh khác, hơn nữa biến thù thành bạn luôn là phương châm trên thương trường

Biện pháp khử bỏ:

Đây là phương pháp cứng rắn, cạnh tranh khốc liệt, bao gồm nhiều hình thức khác nhau như:

Bán phá giá

Chạy đua kế hoạch kinh tế, chất lượng, trình độ

Sử dụng bủa vây, đánh chọc sườn, đối đầu

Biện pháp né tránh:

Trong trường hợp là đối thủ yếu, doanh nghiệp nên tránh đối đầu trực tiếp bằng cách nhường các đối thủ mạnh thị phần của họ Có thể có nhiều cách thức mà doanh nghiệp vừa và nhỏ làm như:

Lựa chọn thị trường mới: có hai loại thị trường mới bao gồm thị trường đã

có song chưa được thoả mãn và thị trường do doanh nghiệp tạo nên Việc phát triển thị trường mới giúp doanh nghiệp mở rộng phát triển thị trường thuận lợi và không hoặc ít đối thủ cạnh tranh Để xác định được thị trường mới không đơn giản, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành nhiều biện pháp nghiên cứu thăm dò, phải kết hợp với sự nhậy bén và thực tiễn của nhà marketing

Doanh nghiệp phải tìm ra những thị trường đủ lớn để kinh doanh và có qui

mô phù hợp với tổ chức của doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai

Doanh nghiệp phải có khả năng nhanh chóng phân biệt các nhu cầu khác nhau trên thị trường

Tóm lại, mỗi chiến lược cạnh tranh dù hay đến đâu cũng knông phải là lời giải cho bài toán tổng qoát của toàn bộ thị thường Chiến lược cạnh tranh phát huy hiệu quả tức là nó phải phù hợp với doanh nghiệp

c Biện pháp với bản thân doanh nghiệp

Khách hàng và đối thủ cạnh tranh là đối tượng cần phải quan tâm nghiên cứu của doanh nghiệp Nhưng muốn làm tốt những điều đó doanh nghiệp trước tiên phải củng cố sự vững chắc, niềm tin của cán bộ trong doanh nghiệp của mình, có như vậy mới có thể vươn ra xa và có vị trí uy tín trên thị trường

Các biện pháp doanh nghiệp có thể áp dụng là:

Nguồn nhân lực: đây là nhân tố quan trọng nhất và quyết định sự thành công

trong kinh doanh

Kinh doanh là hoạt động của con người Kết quả kinh doanh phụ thuộc vào

họ, phụ thuộc vào năng lực, trách nhiệm của cả tập thể doanh nghiệp Để thành

công doanh nghiệp phải có những chuyên gia, kỹ sư, có đội ngũ lãnh đạo giỏi, công nhân viên yêu nghề, yêu công ty Để dạt được điều này doanh nghiệp cần phải quan tâm đến lợi ích của từng cá nhân, phải có chế độ thích đáng với những công sức họ

bỏ ra Thu hút nhân tài bằng uy tín và triển vọng của doanh nghiệp, bằng việc trả lương phù hợp, đáp ứng về mặt tinh thần Trọng dụng những người có năng lực, cân nhắc họ lên những vị trí quan trọng Đào tạo bằng các khoá học, có thể thuê chuyên gia hoặc gửi sang nước ngoài đào tạo Khi đã có đội ngũ kinh doanh tốt, doanh nghiệp phải không ngừng đáp ứng về mặt vật chất và tinh thần để mọi người thoải mái và yên tâm làm việc sẽ có hiệu quả cao

Tín nhiệm: tạo tín nhiệm trên thị trường là rất khó và rất quan trọng cho việc

thiết lập quan hệ kinh tế - xã hôị của doanh nghiệp Kinh doanh phải lấy chữ tín làm đầu, nó giúp cho doanh nghiệp có vị thế trên thị trường, có ấn tượng và uy tín cho người tiêu dùng

Để thường xuyên duy trì nâng cao uy tín cuả doanh nghiệp trên thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng những biện pháp:

Liên tục cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã đẹp, giá cả phù hợp Thái độ phục vụ nhã nhặn, lịch sự

Bảo hành những sản phẩm mình bán ra giữ uy tín sảnphẩm

Luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu

Chú ý lắng nghe sự phàn nàn, góp ý với sản phẩm, với phong cách phục vụ

để làm vừa lòng các khách hàng

Quan hệ công cộng - cầu nối tiêu thụ sản phẩm:

Sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá theo hướng sản xuất lớn mang tính xã hội hoá và mở cửa làm cho mối quan hệ giữa các doanh nghiệp và xã hội ngày càng chặt chẽ Việc xử lý tốt mối quan hệ công cộng và xã hội cho phép doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh tốt trong xã hội Nhờ đó doanh nghiệp càng có cơ hội mở rộng việc tiêu thụ và phát triển kinh doanh

Để có mối quan hệ công cộng tốt doanh nghiệp cần:

Liên hệ với báo chí, nhờ báo chí viết bài về doanh nghiệp mình với những sản phẩm, cung cách kinh doanh tốt Nhờ vậy sẽ tạo nên ấn tượng mạnh mẽ cho khách hàng và họ tin tưởng hơn so với quảng cáo gấp nhiều lần

Quan tâm thiết thực, tài trợ, từ thiện cho các tổ chức xã hội, tổ chức các buổi câu lạc bộ để làm cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp

Quan hệ với một số tổ chức chính trị thuộc Chính phủ để có thể khai thác một số thông tin quan trọng về thay đổi chính sách

Tóm lại, tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp phải tìm cho mình một chiến lược phù hợp để mang lại hiệu quả tốt nhất

1.2.3 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả phát triển thị trường của doanh nghiệp

1.2.3.1 Thị phần

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là một chỉ tiêu tổng quát nói nên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường Có hai khái niệm chính về thị phần là thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối:

Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường

Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất Ví dụ một doanh nghiệp có thị phần tuyệt đối là 30%, đối thủ mạnh nhất của doanh nghiệp có thị phần tuyệt đối là 40% vậy thị phần tương đối của doanh nghiệp là 0.75 hay 75%

Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không phải lúc nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều

1.2.3.2 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ

Số lượng sản phẩm bán ra thị trường của một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói nên hiệu quả của công tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp đối với sản phẩm đó Việc mở rộng thị trường này có thể được tiến hành theo hai cách là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu

Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ cạnh tranh

Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác

một cách tốt hơn trên thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách cải tiến hệ

thống phân phôí, thực hiện các chính sách về sản phẩm, về giá, về dịch vụ sau bán

hàng

Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của

mình, doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực tế với kỳ

trước, tỷ lệ tăng cuả ngành và của đối thủ cạnh tranh

1.2.3.3 Chỉ tiêu tổng doanh thu

Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thị

trường như sau:

TR: Tổng doanh thu Pij: Giá của sản phẩm j tại thị trường i Qij: Sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trường i Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của công

tác mở rộng thi trường cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ

trên các thị trường khác nhau Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu

thụ, để có thể tìm hiểu một cách rõ nét ta phải so sánh mức độ tăng trưởng của

doanh thu kỳ phân tích với doanh thu kỳ trước, mức doanh thu của ngành, của đối

thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệ trên nhiều loại thị

trường nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi của tỷ giá

hối đoái và lạm phát

1.2.3.4 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất và kinh

doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả

của công tác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết

với công tác này Do vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về số tuyệt

đối và tương đối ta có thể phần nào hiểu được công tác mở rộng thị trường tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp

1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.3.1 Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh

Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh có ảnh hưởng đến hoạt động của thị trường tiêu thụ Môi trường kinh doanh đang tạo ra những cơ hội kinh doanh cũng như các nguy cơ cho doanh nghiệp Chỉ trên cơ sở nắm vững các nhân tố thuôc về môi trường, doanh nghiệp mới đề ra mục tiêu, chiến lược đúng đắn

Các nhân tố thuộc về môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đó là:

1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Có ảnh hưởng vô cùng lớn đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố: lãi suất ngân hàng, lạm phát, thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương, các chính sách tài chính tiền tệ Mỗi doanh nghiệp cần dự báo được mức độ ảnh hưởng của môi trường kinh tế đến doanh nghiệp mình để tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh và hạn chế các nguy cơ

1.3.1.2 Môi trường chính trị luật pháp

Gồm các nhân tố: sự ổn định chính tị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nước, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thị hành của chúng Các yếu tố thuộc về chính trị, luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tuân thủ những qui định về thuê mướn nhân công, thuế, các qui định trong lĩnh vực ngoại thương

1.3.1.3 Môi trường văn hoá xã hội

Các yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của con người, qua đó ảnh hưởng đến hành vị mua sắm của con người Môi trường xã hội gồm các nhân tố: dân số và xu hướng vận động, tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu khách hàng, thu nhập Các doanh nghiệp nghiên cứu môi trường văn hoá xã hội quyết định kinh doanh như thế nào? cung cấp mặt hàng gì? tổ chức qúa trình tiêu thụ ra sao?

1.3.1.4 Môi trường công nghệ

Ngày nay, các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác với các công nghệ mới vì nó

có thể làm cho sản phẩm bị lạc hậu một cách trực tiếp hoặc gián tiếp Các doanh nghiệp thương mại không bị đe doạ bởi những phát minh công nghệ như doanh nghiệp sản xuất nhưng nó có ảnh hưởng tới chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Từ sự nhận biết về xu hướng phát triển công nghệ giúp doanh nghiệp xác định được ngành hàng kinh doanh cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng trong tương lai

1.3.1.5 Môi trường địa lý sinh thái

Vị trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Độ rộng địa lý về thị trường sẽ ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển

do đó ảnh hưởng tới tổng chi phí trong tiêu thụ và giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ

Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn

Khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất, tiêu dùng các loại sản phẩm của khách hàng, ảnh hưởng đến chi phí bảo quản, dự trữ

1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

1.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn, tham gia vào thị trường doanh nghiệp phải nghiên cứu tính cạnh tranh của thị trường trên các góc độ

Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên thị trường, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và các quy định về cạnh tranh Từ đó doanh nghiệp có chiến lược cạnh tranh phù hợp với các quy định của chính phủ

Số lượng đối thủ cạnh tranh: nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thị trường để biết được có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất, bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sản phẩm có khả năng thay thế Do đó tính cạnh tranh trên thị trường hiện nay là rất khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đầu

tư công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm đặc biệt

Ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh: Liên quan đến sức mạnh của từng đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu ưu nhược điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh đồng