Đẩy mạnh marketing - mix vào kinh doanh tin học tại Công ty TNHH Sao mới

[r]

Tr ng i h c kinh t qu c dân

* * * * *

LÊ TU N NG C

y m nh marketing - mix vào kinh doanh tin h c t i công ty

tnhh sao m i

Chuyên ngành : Qu n tr kinh doanh Công nghi p và Xây

ng

Tóm t t Lu n v n Th c s

Hà N i - 2008

CH NG 1 MARKETING - MIX TRONG KINH DOANH TIN H C

I NG D NG MARKETING - MIX

t s c m c a kinh doanh tin h c nh h ng t i ng d ng marketing-mix: chu k s ng c a s n ph m tin h c r t ng n, các s n ph m ch

u nh p kh u t n c ngoài, giá c thay i liên t c, t c phát tri n nhanh chóng c a khoa h c công ngh

1.2 TÍNH T T Y U C A NG D NG MARKETING - MIX TRONG KINH DOANH TIN H C

ng d ng marketing - mix vào l nh v c kinh doanh tin h c có v trí c

bi t quan tr ng c bi t trong b i c nh c nh tranh gay g t trong l nh v c kinh doanh tin h c hi n nay Khi mà i t ng khách hàng là nh ng ng i có

tu i trung bình tr , c ào t o c b n v CNTT, có ki n th c và s hi u

bi t v các s n ph m CNTT M t khác, internet ã n c t t c các xã

ph ng trên toàn qu c Khách hàng có u ki n k t n i internet th ng xuyên, thông tin v s n ph m d dàng c ti p nh n, h th ng th ng m i

n t phát tri n, các ch ng trình xúc ti n bán c các công ty tin h c th c

hi n qu ng bá r ng rãi trên các ph ng ti n thông tin i chúng Do ó, b t

bu c m i công ty ph i luôn luôn c p nh p thông tin v s n ph m, giá c , xây

ng chu i bán hàng và s d ng các công c truy n thông linh ho t vào ho t

ng kinh doanh

1.3 N I DUNG MARKETING-MIX TRONG KINH DOANH TIN H C

Có b y nhân t chính c a marketing - mix trong kinh doanh tin h c: 7P

p v i nhu c u th tr ng.

P2 Giá c : M c giá và các u kho n liên quan t i bán hàng

P3 Giao ti p khu ch tr ng: các chính sách khu ch tr ng, qu ng bá cho ho t ng bán hàng

P4 Phân ph i : bao g m phân ph i, chuy n giao hàng hoá - d ch v ,

u tra cân i s n ph m - d ch v mà các t ch c cung ng ang có

P5 Ngu n nhân l c: Con ng i là nhân t quan tr ng trong c quá trình cung c p d ch v Chính nhân t này s quy t nh r t l n t i kh n ng

nh tranh c a doanh nghi p

P6 Quá trình d ch v : G m các quá trình thi t k , sáng t o, th nghi m

t d ch v theo m t th t c, c ch hay m t cách th c c a m t d ch v

o ra s n ph m d ch v chuy n giao cho khách hàng

P7 D ch v khách hàng: Bao g m phân bi t các m ng khách hàng, phân n th tr ng tho mãn nhu c u khách hàng v i m c d ch v cao có xu h ng ngày càng cá bi t

1.3.1 Chính sách s n ph m

Danh m c và ch ng lo i s n ph m: ph n c ng, ph n m m và d ch v Nhãn hi u: Cung c p các s n ph m CNTT c a các hãng trên th gi i,

n xu t và l p ráp máy tính ông Nam Á trên c s h p tác v i các nhà s n

xu t ph n c ng.và ph n m m

o hành: Quy trình, u ki n, th i gian và hình th c b o hành

a d ng hoá s n ph m và d ch v Phát tri n s n ph m m i

Xác nh m c tiêu c a chi n l c giá: theo chu k s ng c a s n ph m,

nh giá t n t i, t i a hoá l i nhu n, t i a hoá doanh s , uy tín, thu h i v n

u t

Các ph ng pháp nh giá

Giá c a nhà s n xu t, nhà phân ph i niêm y t trên th tr ng ( i lý bán hàng s h ng ph n tr m trên giá niêm y t); giá bán c a nhà s n xu t, nhà phân ph i cho i lý c ng v i m c l i nhu n

Các chi n l c giá c a công ty

Giá áp d ng i v i i lý và giá áp d ng i v i ng i tiêu dùng

1.3.3 Chính sách xúc ti n h n h p

Qu ng cáo: xây d ng website; t banner, logo trên các trang web tin c; treo các b ng rôn, bi n hi u trên các tuy n ph trung tâm Thành ph l n khi có các ch ng trình xúc ti n bán, khai tr ng c a hàng; Qu ng cáo trên niên giám n tho i nh ng trang vàng, thông báo c c n tho i hàng tháng

a các nhà cung c p d ch v vi n thông

Marketing tr c ti p: g i email qu ng cáo hình nh công ty, s n ph m

i khách hàng

Xúc ti n bán: p các ch ng trình xúc ti n bán v i n i dung: phi u mua hàng gi m giá, th khách hàng, quà t ng, gói hàng chung, chi t kh u

Tuyên truy n: các hình th c th ng c các công ty tin h c th ng xuyên v n d ng: v n ng các c quan chính ph trong vi c khuy n khích s

ng các s n ph m tin h c, k t h p v i các Hãng tin h c t ch c ngày h i ngh nghi p, tháng khuy n m i, vi t bài trên báo - t p chí và th c hi n công tác tài tr

Bán hàng cá nhân: ch c i bán hàng tr c ti p n ng i tiêu dùng

cu i cùng

th ng kênh phân ph i

tr : tr theo s bi n ng c a giá c và theo mùa v

1.3.5 Ngu n nhân l c

Nhân t con ng i gi vai trò r t quan tr ng trong marketing và c chú tr ng Thành công ph thu c ch t ch vào vi c tuy n ch n, ào t o, phát tri n, luân chuy n, t o ng l c Các nhà nghiên c u ã phân lo i vai trò s tác ng c a con ng i trong ho t ng marketing tin h c ra thành 4 nhóm:

ng i liên l c, ng i c i biên, ng i tác ng và nh ng nhà bi t l p

Ng i liên l c

Ng i liên l c th ng xuyên v i khách hàng và có quan h ch t ch v i các ho t ng marketing th ch H n m gi các v trí nh bán hàng hay

ch m sóc khách hàng H s th ng xuyên cung c p thông tin v công ty cho khách hàng

Ng i c i biên

Ng i c i biên là nh ng ng i nh ng v trí nh : l tân, nhân viên phòng tài v , k toán H ti p xúc th ng xuyên v i khách hàng và t o nên

nh ng m i quan h gi a t ch c và khách hàng Do ó, h gi vai trò r t quan

tr ng trong ho t ng sáng t o và cung ng

Ng i tác ng

Ng i tác ng là m t b ph n quan tr ng trong vi c th c hi n chi n

c marketing c a t ch c v i vai trò phát tri n s n ph m, nghiên c u marketing và các ch c n ng khác

Nhà bi t l p Nhà bi t l p t o nên nh ng ch c n ng khác nhau, không ti p xúc tr c

ti p v i khách hàng và không ho t ng marketing theo quy c Tuy nhiên, khi là ng i ng h thì ho t ng c a h nh h ng tr c ti p t i các ho t

lý d li u.

1.3.6 Quá trình d ch v

Quá trình d ch v là quá trình bao g m vi c thi t k , sáng t o và th nghi m m t d ch v theo m t c ch nh t nh và chuy n t i khách hàng Nó liên quan t i vi c quy t nh chính sách v khách hàng và s chú tr ng c a nhân viên

1.3.7 D ch v khách hàng

ch v khách hàng là làm cho d ch v phù h p m c cao nh t và riêng bi t i v i t ng khách hàng làm cho h không có c m giác l n v i

ng i khác trong quan h d ch v M i nhóm khách hàng s có tính cách, s thích, nhu c u s d ng s n ph m khác nhau Do v y, b ph n marketing ph i

có trách nhi m tìm hi u th u áo nh ng c tính ó áp ng cao nh t

nh ng nhu c u kh t khe, riêng bi t c a t ng nhóm khách hàng

NG MARKETING-MIX VÀO KINH DOANH TIN H C

Các tiêu chí th ng c dùng ánh giá:

K t qu t c so v i m c tiêu ã ra

Chi phí ho t ng marketing so v i doanh thu công ty thu c

Ph n h i t phía các i lý, công ty phân ph i

Ph n h i t phía khách hàng

Các ph ng pháp có th c s d ng ánh giá: ti n hành kh o sát

dùng b ng câu h i cho khách hàng, i lý bán l , công ty phân ph i; t ch c

i ngh khách hàng r i thu th p thông tin t phía khách hàng

CH NG 2

TH C TR NG NG D NG MARKETING-MIX

VÀO KINH DOANH TIN H C

I CÔNG TY TNHH SAO M I

2.1 T NG QUAN V CÔNG TY TNHH SAO M I

2.1.1 S ra i, quá trình phát tri n

Công ty TNHH Sao M i c thành l p theo quy t nh s

0102005885 do phòng ng ký kinh doanh – S k ho ch và u t Thành

Ph Hà N i c p ngày 12/07/2002 L nh v c ho t ng chính c a công ty là CNTT và vi n thông Qua 6 n m phát tri n Sao M i Computer ã tr thành

t th ng hi u có uy tín t i a bàn Hà N i Hi n nay, h th ng phân ph i

a công ty là 2 c a hàng v i di n tích 650m2

2.1.2 c u t ch c công ty

Tính n ngày 31/12/2007, t ng cán b nhân viên c a công ty là 28

ng i, v i h n 80% trình t t nghi p t cao ng tr lên

2.1.3 K t qu kinh doanh c a công ty t n m 2005-2007

Công ty ã có b c t ng tr ng m nh m : k t thúc n m tài chính 2006, doanh thu c a công ty t 10,500 tri u ng t ng 4,700 tri u ng t ng

ng 81,03% so v i n m 2005 K t thúc n m tài chính 2007, doanh thu c a công ty t 16,100 tri u ng t ng 5,600 tri u ng t ng ng 53,33 % so

i n m 2006 c bi t, m ng ph n m m và d ch v ngày càng chi m t tr ng cao trong c c u doanh thu

vào kinh doanh tin h c t i Công ty TNHH Sao M i

2.1.4.1 Nhân t bên ngoài

u t t giá h i oái suy thoái c a n n kinh t toàn c u Ngu n nhân l c trong ngành CNTT

ra i c a hàng lo t các công ty tin h c

2.1.4.2 Nhân t bên trong

Ngu n l c tài chính

s v t ch t Ngu n nhân l c Ngu n l c công ngh

i quan h v i nhà cung c p, c quan truy n thông

2.2 TH C TR NG NG D NG MARKETING - MIX VÀO KINH DOANH TIN H C T I CÔNG TY TNHH SAO M I

2.2.1 Chính sách s n ph m

Hi n nay, công ty kinh doanh trên ba l nh v c chính: ph n c ng, ph n

m và d ch v

Ch b o hành:

u ki n b o hành

Th i gian b o hành Hình th c b o hành

2.2.2 Chính sách giá

Các c n c xây d ng giá

n c giá c a i th c nh tranh

n c vào u vào, chi phí a ra các m c giá phù h p

ng là giá áp d ng chung cho các khách hàng thông th ng và giá áp d ng cho khách hàng mua th ng xuyên và mua v i s l ng l n

Quy trình xây d ng báo giá.

n c vào giá thi t b nh p vào, giá c a i th c nh tranh (tu theo

ng s n ph m mà s l y giá c a 3 - 5 công ty là c s tính giá, m c lãi (thông

th ng giá bán ra c a công ty s c tính nh sau: giá bán ra = giá nh p +

c lãi (5% i v i máy tính và 8% - 10% i v i máy v n phòng) t ó công ty s xây d ng giá c cho các s n ph m

- i v i các máy v n phòng thì nh k 15 ngày s có s u ch nh giá

- i v i máy tính thì báo giá s thay i theo ngày

2.2.3 Chính sách xúc ti n h n h p

K t thúc n m 2006, ngân sách chi cho ho t ng này t ng 211 tri u

ng so v i n m 2005 t c 47,95%, n m 2007 ngân sách t ng 299 tri u ng

so v i n m 2006 t c 45,93% V i s u t nh v y ã tác ng n k t qu

ho t ng kinh doanh c a công ty: doanh thu c a n m sau luôn cao h n n m

tr c và t các m c t ng tr ng t t là 81,03% và 53,33% S l ng khách hàng c m r ng r t nhi u l nh v c L ng ng i truy c p website hàng ngày t ng t vài tr m l t lên t i hàng nghìn l t m i ngày Th ng hi u c a công ty ngày càng c nh v trong tâm trí c a khách hàng

Các hình th c marketing truy n th ng nh : g i th , in t p g p v n chi m t tr ng l n trong t ng ngân sách xúc ti n h n h p Tuy nhiên tình

tr ng này gi m d n qua các n m do các hình th c marketing m i: qu ng cáo trên website, danh b , t ch c ch ng trình xúc ti n bán, b ng rôn, bi n hi u, công tác tuyên truy n t hi u qu cao h n

Các công c xúc ti n h n h p công ty s d ng: qu ng cáo, xúc ti n bán, bán hàng cá nhân và marketing tr c ti p

Hình thành h th ng kênh phân ph i

Công ty có 02 c a hàng bán l t i Hà n i: 250m2 t i 18 Nguyên H ng

và 400m2 t i s 3 Lý Nam H n 30 i lý bán l s n ph m tin h c trên a bàn Hà N i, Hà Tây, V nh Phúc

Xây d ng c chi n l c d tr

Trong nh ng n m qua, công ty c ng ã b c u chú ý n công tác d

tr Có 2 nhân t c công ty làm c n c xây d ng chi n l c d tr : theo mùa v và theo xu h ng thay i c a th tr ng

2.2.5 Ngu n nhân l c

ng s cán b công nhân viên n ngày 31/12/2007 là 28 ng i Hàng

m công ty ti n hành tuy n d ng 2 l n/1 n m S l ng tuy n t ng t ph thu c vào nhu c u th c t c a công ty và kh n ng c a ng viên trong t ng

t tuy n Công ty ng tuy n trên trang: www.quantrimang.com; www.ddth.vn; www.vietnamwork.com và Báo mua bán, Hà N i m i Nhân viên sau khi tuy n d ng u tr i qua ào t o, h c vi c và làm quen công vi c

tr c khi chính th c làm vi c

2.2.6 Quá trình d ch v

Công ty b c u xây d ng quá trình d ch v h ng t i khách hàng

t c nhân viên các b ph n u th y c t m quan tr ng c a vi c nâng cao

ch t l ng s n ph m - d ch v và công tác ch m sóc khách hàng

2.2.7 D ch v khách hàng

Trong nh ng n m qua công ty ã th c hi n nh ng công vi c sau: ti p

nh n thông tin và ph i h p v i các phòng chuyên môn gi i quy t, b o d ng

và cài t ph n m m mi n phí, th m dò ý ki n khách hàng và b o trì mi n phí

i v i khách hàng l n u s d ng d ch v b o trì c a công ty

vào kinh doanh tin h c.

Cùng v i s gia t ng ngân sách cho ho t ng xúc ti n h n h p thì hi u

qu ho t ng kinh doanh c ng t ng theo, th ph n m r ng, s l ng ng i truy c p website t ng nhanh N m 2005 - 2006 n u chi phí xúc ti n h n h p

ng thêm 1 n v thì doanh thu t ng thêm 22.27 n v n n m 2006

-2007, chi phí xúc ti n h n h p t ng thêm 1 n v thì doanh thu t ng thêm 18.73 n v

KINH DOANH TIN H C T I CÔNG TY TNHH SAO M I 2.3.1 Thành tích

Trong nh ng n m qua v i nh h ng, ch o sát sao c a Ban lãnh

o và s n l c c a toàn th nhân viên, công ty ã t c nh ng thành tích áng k : nh n th c c t m quan tr ng c a vi c y m nh marketing - mix vào kinh doanh tin h c, t ng b c h ng t i cung c p tr n gói s n ph m t i khách hàng, b o hành t i a m c a khách hàng và giá c s n ph m c nh tranh

2.3.2 T n t i

Bên c nh nh ng thành tích ã t c, công ty còn nh ng t n t i, y u kém sau: ch a có th ng hi u máy tính riêng, công tác b o hành còn nhi u

t c p, h th ng i lý m ng, s ph i h p gi a công ty và i lý còn r i r c, các công tác qu ng bá trên website, xúc ti n bán, tuyên truy n ch a c chú

tr ng

2.3.3 Nguyên nhân

Nh ng t n t i trên do các nguyên nhân ch y u sau: s c nh tranh trong

nh v c tin h c, s thay i thói quen c a khách hàng và s h n ch c a doanh nghi p

CH NG 3

T S GI I PHÁP Y M NH MARKETING - MIX VÀO KINH DOANH TIN

C T I CÔNG TY TNHH SAO M I

3.1 PH NG H NG VÀ M C TIÊU PHÁT TRI N C A CÔNG TY

N N M 2015

r ng quan h h p tác v i các nhà s n xu t, công ty phân ph i

r ng ho t ng kinh doanh, a d ng hoá s n ph m và d ch v Xây d ng môi tr ng làm vi c chuyên nghi p

Cung c p các s n ph m công ngh và d ch v m i t i khách hàng Hoàn thi n h th ng d ch v th ng m i n t

Hoàn thi n h th ng qu n lý chuyên nghi p

Xây d ng ph n m m qu n lý bán hàng, qu n lý ngu n nhân l c, k toán, kho, phát tri n nhân l c, gia t ng doanh thu, chi m l nh th ph n và nâng cao giá tr th ng hi u

3.2 M T S GI I PHÁP Y M NH MARKETING - MIX VÀO KINH DOANH TIN H C T I CÔNG TY TNHH SAO M I

3.2.1 Thành l p phòng Marketing

Công ty s ph i xây d ng phòng Marketing trên c s nhân viên kinh doanh c a công ty ho c tuy n d ng m i Nh ng nhân viên này c n t t nghi p các tr ng ào t o v Marketing, Qu n tr kinh doanh ho c ã c ào t o qua các khoá Marketing và ph i có am mê v l nh v c tin h c Ngoài ra, h

ng ph i có s c kho và h i t nh ng t ch t nh : nhanh nh n, sáng t o, có

kh n ng làm vi c theo nhóm, tinh th n trách nhi m cao

ph n marketing.

3.2.2 Hoàn thi n chính sách s n ph m

Xây d ng máy tính mang th ng hi u NEWSTAR Computer.

th là 03 c u hình c b n:

u hình 1: c u hình này phù h p v i ng i tiêu dùng cu i cùng là: gia ình, h c sinh - sinh viên hay công vi c v n phòng n gi n c m c a

u hình này: giá kho ng 5 tri u ng, c u hình linh ho t, d dàng nâng c p

u hình 2: c u hình này dành cho các nhu c u ho và ng d ng v n phòng cao c p c m c a c u hình này: giá t 6 tri u – 8 tri u ng, c u hình linh ho t

u hình 3: c u hình này dành cho nhu c u gi i trí cao c p Giá t 8 tri u ng tr lên

Xây d ng các khoá ào t o ng n h n cho khách hàng.

Cung c p tr n gói s n ph m cho các công ty v a m i thành l p.

3.2.3 Áp d ng chính sách giá linh ho t

Linh ho t trong vi c a ra các m c giá tu thu c vào các m c tiêu marketing c bi t i v i các s n ph m ch l c c a công ty là: máy tính

th ng hi u NEWSTAR và s n ph m bo m ch ch NEWSTAR V a m

o m c l i nhu n cho doanh nghi p v a m b o y u t c nh tranh C th

áp d ng chính sách giá i v i m t s i t ng khách c bi t nh sau:

i v i khách hàng là i lý: th c hi n chi t kh u 20-30 USD/1 máy,

i v i s n ph m bo m ch ch : chi t kh u 10% trên giá niêm y t c a công ty

i v i khách hàng là các doanh nghi p:phát hành th gi m giá t

1%-5% giá tr n hàng cho các l n mua ti p sau i v i các khách hàng mua v i giá tr n hàng t 5 tri u ng tr lên và mua theo gói s n ph m