Đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm tiêu thụ xi măng tại Doanh nghiệp Tư nhân Tiến Trường

Trên cơ sở phân tích thực trạng, đánh giá những thành công, hạn chế tác giả đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng tại DNTN[r]

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

SƠ ĐỒ

TÓM TẮT LUẬN VĂN

PHẦN MỞ ĐẦU Error! Bookmark not defined CHƯƠNG z 1: TỔNG z QUAN z TÌNH z HÌNH z NGHIÊN z CỨU CÓ z LIÊN z QUAN z ĐẾN z ĐỀ z TÀI Error! Bookmark not defined 1.1 z Các z công z trình z nghiên z cứu z đã z thực z hiệnError! Bookmark not defined 1.2 z Vấn z đề z cần z tiếp z tục z nghiên z cứu Error! Bookmark not defined CHƯƠNG z 2: CƠ z SỞ z LÝ z LUẬN z VỀ z MARKETING z TRONG z TIÊU z THỤ z SẢN z PHẨM Error! Bookmark not defined 2.1 z Mô ̣t z số z khái z niê ̣m z về z Marketing Error! Bookmark not defined 2.2 z Vai z trò z của z Marketing z trong z tiêu z thụ z sản z phẩmError! Bookmark not defined

2.3 z Nội z dung z của z hoạt z động z Marketing z trong z tiêu z thụ z sản z phẩmError! Bookmark not defined

2.3.1.z Nghiênz cứuz vàz dựz báoz thịz trường Error! Bookmark not defined

2.3.2.z Chínhz sáchz sảnz phẩm Error! Bookmark not defined

2.3.3.z Chínhz sáchz giá Error! Bookmark not defined

2.3.4.z Chínhz sáchz phânz phốiz Error! Bookmark not defined

2.3.5.z Chínhz sáchz hỗz trợz tiêuz thụ Error! Bookmark not defined

2.3.6.z Chínhz sáchz conz người Error! Bookmark not defined

2.3.7.z Quyz trìnhz (Process) Error! Bookmark not defined

2.3.8.z Triếtz lýz kinh doanh (Philosophy) Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN TIẾN TRƯỜNG Error! Bookmark not defined

3.1 Tổng quan về Doanh nghiệp tư nhân Tiến TrườngError! Bookmark not defined

3.1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệpError! Bookmark not defined

3.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệpError! Bookmark not defined

3.2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng của doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 3.2.1 Đặc điểm về tổ chức bộ máy Error! Bookmark not defined 3.2.2 Đặc điểm về sản phẩm xi măng Error! Bookmark not defined 3.2.3 Đặc điểm về thị trường Error! Bookmark not defined 3.2.4 Đặc điểm về nhân sự Error! Bookmark not defined 3.2.5 Đặc điểm về tài chính Error! Bookmark not defined 3.2.6 Đặc điểm về cơ sở vật chất Error! Bookmark not defined 3.3 Tình hình hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng của Doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 3.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường xi măng của doanh nghiệpError! Bookmark not defined

3.3.2 Công tác dự báo thị trường xi măng của doanh nghiệpError! Bookmark not defined

3.3.3 Chính sách sản phẩm xi măng của doanh nghiệpError! Bookmark not defined

3.3.4 Chính sách giá xi măng của doanh nghiệpError! Bookmark not defined 3.3.5 Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệpError! Bookmark not defined

3.3.6 Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm xi măng của doanh nghiệp Error! Bookmark not defined

3.3.7 Chính sách con người Error! Bookmark not defined 3.3.8 Chính sách Marketing theo quy trình Error! Bookmark not defined 3.3.9 Chính sách Marketing theo triết lý kinh doanhError! Bookmark not defined 3.4 Kết quả tiêu thụ xi măng của doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 3.5 Đánh giá chung về hoạt động marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng của doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 3.5.1 Thành công và nguyên nhân Error! Bookmark not defined 3.5.2 Hạn chế và nguyên nhân Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN TIẾN TRƯỜNG Error! Bookmark not defined 4.1 Định hướng tiêu thụ sản phẩm xi măng của doanh nghiệp trong thời gian tới Error! Bookmark not defined

4.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng của doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường Error! Bookmark not defined

4.2.1 Tăng cường hơn nữa công tác nghiên cứu thị trườngError! Bookmark not defined

4.2.2 Giải pháp liên quan đến sản phẩm và giá cả sản phẩmError! Bookmark not defined

4.2.3 Duy trì và mở rộng kênh phân phối Error! Bookmark not defined 4.2.4 Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp, tăng cường mối quan hệ khách hàngError! Bookmark not defined

4.2.5 Tăng cường đào tạo nhằm nâng cao trình độ và kỹ năng bán hàng cho nhân

viên Error! Bookmark not defined 4.2.6 Cung cấp dịch vụ sau bán hàng Error! Bookmark not defined 4.3 Mô ̣t số kiến nghi ̣ với cơ quan quản lý cấp trênError! Bookmark not defined KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG

Bảng 3.1 Kết quả kinh doanh của DN giai đoạn 2012 - 2016Error! Bookmark not

defined

Bảng 3.2 Sản phẩm xi măng tại thị trường Lào CaiError! Bookmark not defined

Bảng 33 Sản lượng tiêu thụ xi măng tại thị trường Lào Cai giai đoạn 2013-2016 Error!

Bookmark not defined

Bảng 3.4 Một số thông tin điểm mạnh/yếu của một số đối thủ cạnh tranh chính của

DNTN Tiến Trường Error! Bookmark not defined

Bảng 3.5 Cơ cấu nhân sự theo giới tính của DN giai đoạn 2012 - T6.2017Error!

Bookmark not defined

Bảng 3.6 Cơ cấu nhân sự theo độ tuổi của DNTN Tiến Trường giai đoạn

2012-T6.2017 Error! Bookmark not defined

Bảng 3.7 Tổng hợp trình độ chuyên môn của nhân viên DN Tiến Trường giai đoạn

2012- tháng 6.2017 Error! Bookmark not defined

Bảng 3.8 Cơ cấu lao động theo tính chất bộ phận của DN Tiến Trường giai đoạn

2012 - tháng 6.2017 Error! Bookmark not defined

Bảng 3.9 Một số chỉ tiêu tài chính của DN giai đoạn 2012-2016Error! Bookmark

not defined

Bảng 3.10 Phân tích một số chỉ tiêu tài chính của DN giai đoạn 2012-2016Error!

Bookmark not defined

Bảng 3.11 Trang thiết bị của DNTN Tiến TrườngError! Bookmark not defined

Bảng 3.12 Chi phí hoạt động nghiên cứu thị trường của DN giai đoạn 2012 – 2016Error!

Bookmark not defined

Bảng 3.13 Kết quả khảo sát khách hàng về khả năng cung cấp xi măng của DN Tiến

Trường Error! Bookmark not defined Bảng 3.14 Cơ cấu xi măng tiêu thụ giai đoạn 2013 - quý 2.2017Error! Bookmark not

defined

Bảng 3.15 Chính sách giá DN Tiến Trường đã áp dụng giai đoạn 2012-2016Error!

Bookmark not defined

Bảng 3.16 Giá bán xi măng của DN giai đoạn 2012 – 2017Error! Bookmark not

defined

Bảng 3.17 Kết quả điều tra khảo sát giá bán của DNTN Tiến Trường Error!

Bookmark not defined

Bảng 3.18 Kết quả tiêu thụ xi măng tại các đại lý của DN Tiến Trường giai đoạn

2012-2016 Error! Bookmark not defined

Bảng 3.19 Kết quả tiêu thụ xi măng qua kênh phối trực tiếp của DN giai đoạn

2012-2016 Error! Bookmark not defined Bảng 3.20 Kết quả điều tra về mạng lưới phân phối của DNTN Tiến TrườngError!

Bookmark not defined

Bảng 3.21 Chi phí cho hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của DN giai đoạn 2012 – 2016 Error!

Bookmark not defined

Bảng 3.22 Khảo sát khách hàng biết đến DNTN Tiến TrườngError! Bookmark not

defined

Bảng 3.23 Các nguồn thông tin khách hàng biết đến DN Tiến Trường Error!

Bookmark not defined

Bảng 3.24 Kết quả điều tra khảo sát khách hàng về dịch vụ bán hàng, sau bán hàng

của DNTN Tiến Trường Error! Bookmark not defined

Bảng 3.25 Một số chi phí quản lý bán hàng của DNTN Tiến Trường giai đoạn

2012-2016 Error! Bookmark not defined

Bảng 4.1 Kế hoạch tiêu thụ xi măng giai đoạn 2017-2020Error! Bookmark not

defined

Bảng 4.2 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm xi măngError! Bookmark not defined

Bảng 4.3 Dự kiến giá bán cho từng loại xi măng của DNTN Tiến TrườngError!

Bookmark not defined

Bảng 4.4 Dự kiến mở rộng kênh phân phối của DNTN Tiến Trường Error!

Bookmark not defined

Bảng 4.5 Kế hoạch quảng cáo sản phẩm xi măng của DNTN Tiến TrườngError!

Bookmark not defined

Bảng 4.6 Kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nhân viên của DNTN Tiến TrườngError!

Bookmark not defined

Bảng 4.7 Kế hoạch các hoạt động dịch vụ sau bán hàng của DNTN Tiến Trường Error!

Bookmark not defined

BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 3.1 Lợi nhuận của DN giai đoạn 2012 - 2016Error! Bookmark not defined

Biểu đồ 3.2 Tổng doanh thu của DN giai đoạn 2012-2016Error! Bookmark not

defined

Biểu đồ 3.3 Thị phần tiêu thụ xi măng trên địa bàn Lào Cai năm 2016 Error!

Bookmark not defined

Biểu đồ 3.4 Tỷ trọng tiêu thụ xi măng giai đoạn 2013 – quý 2.2017Error! Bookmark

not defined

Biểu đồ 3.5 Sản lượng tiêu thụ xi măng của DN giai đoạn 2012-2016Error! Bookmark

not defined

SƠ ĐỒ

Sơđồ2.1 MôhìnhMarketing hỗnhợp4P Error! Bookmark not defined

Sơđồ2.2 MôhìnhMarketing hỗnhợp 7P Error! Bookmark not defined

Sơđồ2.3 Kênhphânphốidài Error! Bookmark not defined

Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của DNTN Tiến TrườngError! Bookmark

not defined

Sơ đồ 3.2 Chủng loại xi măng DN kinh doanh Error! Bookmark not defined

Sơ đồ 3.3 Kênh phân phối xi măng gián tiếp của doanh nghiệpError! Bookmark not

defined

Sơ đồ 3.4 Kênh phân phối xi măng trực tiếp của doanh nghiệpError! Bookmark not

defined

Sơ đồ 3.5 Quy trình bán hàng của DNTN Tiến TrườngError! Bookmark not

defined

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là rất khốc liệt Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải biết thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm Bởi với một hàng hoá kém phù hợp với yêu cầu, thị hiếu của khách hàng thì dù doanh nghiệp có mất nhiều công sức và tiền của, việc tiêu thụ chúng vẫn rất hạn chế Ngược lại khi doanh nghiệp hiểu rõ về mối quan hệ giữa hoạt động Marketing và công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ nắm bắt rõ ràng hơn nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, từ đó tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu

đó, đưa ra một mức giá thích hợp và đẩy mạnh tiêu thụ có hiệu quả

Có thể nói hoạt động Marketing chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường, đồng thời cũng kết nối các hoạt động khác của doanh nghiệp với nhau và hướng hoạt động của doanh nghiệp theo thị trường, lấy nhu cầu thị trường và ước muốn của khách hàng là chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định của kinh doanh của doanh nghiệp

Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường là một trong những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ, chuyên kinh doanh về vật liệu xây dựng trên địa bàn tỉnh Lào Cai Là một doanh nghiệp kinh doanh thương mại, mặt hàng kinh doanh chính của doanh nghiệp là xi măng Qua thời gian làm việc tại doanh nghiệp bản thân tác giả thấy

giảm Nguyên nhân chung là do hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn chưa được hoàn thiện, phát triển đầy đủ Doanh nghiệp chưa có bộ phận Marketing chuyên nghiệp, chưa chú trọng nhiều trong việc xây dựng thương hiệu, quảng bá hình ảnh… Trong khi đó môi trường kinh doanh xi măng hiện tại trên địa bàn Lào Cai có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Chính vì vậy, để tăng sản lượng tiêu thụ xi măng, giữ vững thị phần thì việc đẩy mạnh hoạt động Marketing là rất cần thiết

Đây chính là lý do tác giả chọn đề tài: "Đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ xi măng tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường" làm đề tài cho luận văn thạc

sỹ của mình

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là: Trên cơ sở lý thuyết về marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm và phân tích thực trạng hoạt động marketing nhằm tiêu thụ xi măng tại DNTN Tiến Trường, tác giả xác định thành công, hạn chế và nguyên nhân của thực trạng hoạt động marketing nhằm tiêu thụ xi măng tại Doanh nghiệp, từ đó đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm tiêu thụ xi măng tại doanh nghiệp Tiến Trường

Để thực hiện mục tiêu trên tác giả đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm Phân tích thực trạng thực trạng hoạt động marketing nhằm tiêu thụ xi măng tại DNTN Tiến Trường theo mô hình Marketing 7P, từ đó đánh giá

những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của thực trạng cũng như những điều kiện và các nhân tố ảnh hưởng đến marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Tiếp đó, đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động marketing tiêu thụ xi măng của Doanh nghiệp Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng Marketing tại Doanh nghiệp theo mô hình Marketing 7P, với dữ liệu được thu thập và nghiên cứu

từ năm 2013 đến hết tháng 5 năm 2017 bằng các phương pháp thu thập thông tin thứ cấp, phương pháp điều tra, khảo sát bằng bảng hỏi Tất cả các thông tin sau khi thu thập sẽ được tổng hợp, phân tích kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn Công cụ tổng hợp, phân tích là Microsoft Excel

Ý nghĩa luận văn: Phân tích khách quan thực tế hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường trên cơ sở khung lý thuyết về Marketing 7P

Ý nghĩa thực tiễn: Tác giả hi vọng luận văn có thể giúp Ban lãnh đạo DNTN Tiến Trường có cái nhìn khách quan hơn về thực trạng hoạt động Marketing của DN, những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của thực trạng Marketing và đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm tiêu thụ xi măng tại doanh nghiệp Tiến Trường

Luận văn gồm 04 chương:

- Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

- Chương 2: Cơ sở lý luận về Marketing tiêu thụ sản phẩm

- Chương 3: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ xi măng của doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường

- Chương 4: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm tiêu thụ xi măng của doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI

Ở chương này tác giả đưa ra 10 công trình nghiên cứu có thời gian gần đây nhất

và có nội dung về đẩy mạnh hay hoàn thiện hoạt động Marketing trong doanh nghiệp

mà tác giả sưu tập, tổng hợp được Có thể kể ra một số công trình nghiên cứu như: Một là, luận văn thạc sĩ : " Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing đối với dịch vụ đường bay quốc tế của Việt Nam Airlines " của tác giả Nguyễn Xuân Sơn, Trường Đại học thương mại, Hà Nội

Hai là, luận văn thạc sĩ : " Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing - mix tại công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình " của tác giả Nguyễn Xuân Anh (2015), Trường Đại học Quốc gia, Hà Nội

Ba là, luận văn thạc sĩ : "Các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền hình Internet (IPTV)-NEXTTV của Công ty Truyền hình Viettel" của tác giả Đặng Thị Bích Ngọc (2014), Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội

Bốn là, luận văn thạc sĩ : "Chiến lược Marketing-mix tại Công ty Cổ phần Truyền hình Cáp Hà Nội" của tác giả Phạm Thanh Thảo (2015), Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội

Năm là, luận văn thạc sĩ: "Các quyết định Marketing nhằm thúc đẩy việc bán máy vi tính của Công ty TNHH Nguyên Liên" của tác giả Chu Thị Tuyết Lan (2015), Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội

Sáu là, luận văn thạc sĩ: "Chiến lược Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông Nghiệp" của tác giả Trần Thị Bích Ngọc (2014), Trường Đại học Kinh tế, Đà Nẵng

Bảy là, luận văn thạc sĩ: " Chiến lược marketing cho sản phẩm sữa tiệt trùng IZZI của Công ty cổ phần Sữa Hà Nội - giai đoạn 2011 - 2015" của tác giả Đặng Hồng Nhung (2014), Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội

Tám là, luận văn thạc sĩ :" Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động marketing tại công

ty cổ phần dược phẩm Sao Kim" của tác giả Nguyễn Thúy An (2016), Trường Đại học Thương mại, Hà Nội

Chín là, luận văn thạc sĩ:" Đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix tại công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô miền Bắc " của tác giả Lê Thị Hà (2016), Trường

Đại học Kỹ thuật Công nghệ, thành phố Hồ Chí Minh

Mười là, luận văn thạc sĩ: " Marketing hỗn hợp cho sản phẩm cửa gỗ của công ty

Cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu ( Eurowindow)" của tác giả tác giả Phạm Hoàng Long (2015), Trường Đại học Quốc gia, Hà Nội

Qua các công trình nghiên cứu nêu trên tác giả đã chỉ ra: ở mỗi công trình đều có

sự vận dụng khung lý thuyết về Marketing ở những góc độ khác nhau và áp dụng cho những đối tượng nghiên cứu cũng khác nhau Mỗi khung lý thuyết đều có một ưu điểm

và nhược điểm nhất định, phù hợp với loại hình doanh nghiệp nhất định Chính vì vậy, thật khó để có thể khẳng định một khung lý thuyết là tốt nhất trong việc vận dụng Marketing vào đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Tác giả cũng chỉ ra việc vận dụng khung lý thuyết về Marketing 7P để áp dụng vào đề tài luận văn “ Đẩy mạnh Marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Doanh nghiệp tư nhân Tiến Trường” là nét mới mẻ, nét riêng so với các đề tài nghiên cứu gần đây mà tác giả sưu tập được Đây cũng là đề tài đầu tiên được nghiên cứu tại DNTN Tiến Trường

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Marketing là một thuật ngữ, do đó Marketing không có tên gọi tương đồng trong tiếng Việt Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về Marketing tuy nhiên khái niệm được nhiều người biết đến và thừa nhận là của Philip Kotler: "Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi"

Marketing – mix (Marketing hỗn hợp) được coi công cụ được sử dụng nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Marketing hỗn hợp còn được gọi là chính sách 4Ps - do viết tắt của 4 chữ đầu của các biến số cụ thể như sau: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

+ Product (Sản phẩm): "Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút

sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng"

+ Price (Giá cả): Được coi là "biến số duy nhất của Marketing-mix" tạo doanh