Xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH Toyota Long Biên

Hậu quả mang lại là tính riêng thị phần của Công ty ở thị trường trọng tâm Hà Nội chỉ duy trì đạt mức 10-11% trong suốt 3 năm từ 2012 đến 2014; (2) Trong các nội dung XTBH, việc hoạch [r]

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN

Trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới, đứng trước những thách thức của môi trường kinh doanh và sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực hết sức nhằm gia tăng thị phần, đẩy mạnh tiêu thụ nhiều sản phẩm nhất có thể để đóng góp vào mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận cuối cùng Chính vì lẽ

đó mà việc tổ chức thực hiện tốt XTBH là vô cùng cần thiết Nó sẽ là động lực định hướng cho doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường, đa dạng hóa sản phẩm và phát triển hệ thống dịch vụ đi kèm, từ đó giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường XTBH là một trong 4 trụ cột của Marketing 4P, góp phần ảnh hưởng rất lớn vào thành công hay thất bại của doanh nghiệp Cùng với sự lớn mạnh của Công ty, Toyota Long Biên đã và đang đứng trước sự cạnh tranh mạnh mẽ từ hệ thống các Đại lý phân phối khác của Toyota Việt Nam cho đến các hãng xe ô tô khác Điều đó đồng nghĩa với việc Toyota Long Biên luôn phải đối mặt với bài toán số lượng ô tô tiêu thụ ngày càng tăng cao nhưng thị trường tiêu thụ sản phẩm lại có nhiều hơn các đối thủ cạnh tranh trực tiếp Thêm vào đó và các công cụ bán hàng của Công ty còn có phần chưa sát sao như các đối thủ cạnh tranh… Hậu quả trực tiếp của thực trạng trên là thị phần của Toyota Long Biên

sẽ ngày càng bị thu hẹp, số lượng xe ô tô tiêu thụ hàng năm sẽ ngày càng giảm sút và Công ty sẽ đi đến bờ vực phá sản Tuy trong thời gian qua Công ty cũng đã có một số biện pháp tăng cường XTBH nhưng vẫn chưa giải quyết được triệt để bài toán trên

Đề tài nghiên cứu “Xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH Toyota Long Biên” được thực hiện nhằm xác định những điểm tốt và những bất cập đã và đang tồn tại khi Công ty tiến hành thực hiện XTBH trong giai đoạn 2011-2014 Những kết quả thu được

từ những đánh giá, phân tích số liệu trong bài nghiên cứu tạo cơ sở cho tác giả đề xuất những giải pháp cho Nhà nước và doanh nghiệp để đẩy mạnh XTBH của Toyota Long Biên đến năm 2020

Trên cơ sở lý thuyết về XTBH của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế và các yếu tố ảnh hưởng đến XTBH của một doanh nghiệp tác giả đã trình bày bài nghiên cứu của mình theo kết cấu 3 chương chính như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về XTBH và các nhân tố ảnh hưởng tới XTBH của các doanh nghiệp tại Việt Nam

Chương 2: Thực trạng XTBH cho sản phẩm ô tô của Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014

Chương 3: Định hướng và các giải pháp tăng cường XTBH cho sản phẩm ô tô của Công

ty TNHH Toyota Long Biên đến năm 2020

Đi tổng quát qua nội dung từng chương được trình bày những điểm chính sau:

Chương 1: Dựa vào khái niệm gốc “XTBH là các hoạt động có chủ đích trong

lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ kinh doanh” cùng vai trò của XTBH đối với 2 chủ thể chính là doanh nghiệp và khách hàng, tác giả đã trình bày nội dung XTBH của một doanh nghiệp

theo 5 nội dung: (1) Xác định mục tiêu XTBH; (2) Hoạch định ngân sách XTBH; (3) Lựa chọn phương thức XTBH; (4) Tổ chức thực hiện các phương thức XTBH; (5) Đánh giá

kết quả hoạt động XTBH Những phương thức XTBH được các doanh nghiệp dùng phổ

biến hiện nay như quảng cáo, khuyến mại, tham gia Hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân được xem xét theo các tiêu chí:Khái niệm, đặc điểm, các

công cụ chính Tác giả cũng đưa ra những chỉ số hay những tiêu chí đánh giá kết quả bao

gồm nhóm chỉ tiêu định lượng(Cơ cấu chi phí theo từng loại phương thức XTBH, tấn suất

sử dụng các phương thức XTBH, mức gia tăng về doanh thu, mức gia tăng về thị phần,

chỉ số hiệu quả của XTBH) và nhóm chỉ tiêu định tính (các thang điểm đánh giá mức độ

thu hút và gây ấn tượng của XTBH).Để phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến XTBH của

doanh nghiệp, bài nghiên cứu tiếp cận theo khía cạnh các nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp (gồm môi trường vi mô, vĩ mô) và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp

(gồm có khả năng tài chính, nguồn nhân lực doanh nghiệp…) Bởi cách tiếp cận này sẽ giúp các doanh nghiệp biết được rõ hơn những nhân tố nào mà bản thân công ty có thể khắc phục và những biện pháp chủ động nào để đối phó với các ảnh hưởng từ các nhân tố bên ngoài công ty một cách có hiệu quả nhất

Chương 2: Từ việc phân tích so sánh các số liệu thống kê từ hoạt động kinh

doanh, từ thực trạng thực hiện nội dung và các phương thức XTBH của Công ty TNHH Toyota Long Biên giai đoạn 2011-2014, tác giả đã chỉ ra được những kết quả hết sức khả

quan trong cả kết quả kinh doanh và XTBH của Công ty Cụ thể là: (1) Sản lượng sản phẩm ô tô bán ra tăng tới 146% từ 650 xe năm 2011 đạt đến 1600 xe vào năm 2014; (2)

Đã thực hiện đầy đủ các nội dung cơ bản của hoạt động XTBH; (3) Ngân sách XTBH cũng gia tăng qua các năm; (4) Sự tỷ mỉ và toàn diện trong việc lựa chọn và kết hợp các phương thức XTBH… Đi vào trong từng phương thức bán hàng tiêu biểu phải kể đến

những thành tích như:Công ty đã áp dụng được các biện pháp quảng cáo vừa mang tính hiệu quả truyền thông vừa góp phần tối thiểu hóa chi phí, việc giảm giá sản phẩm và khuyến mại bằng các thẻ dịch vụ được duy trì liên tục trong năm đã đạt được hiệu quả kích thích mua hàng hay sử dụng dịch vụ tại Công ty rất cao, mỗi Hội chợ Công ty tham gia đều đạt được những mục tiêu riêng về quảng bá hình ảnh và tiết kiệm chi phí, sự tích cực tham gia các hoạt động từ thiện cộng đồng, xây dựng các mối quan hệ mở hài hòa với giới truyền thông, với khách hàng đã góp phần hình thành hình ảnh một doanh nghiệp

có trách nhiệm xã hội và gần gũi với khách hàng… Bên cạnh những kết quả đạt được, tình hình XTBH của Công ty TNHH Toyota Long Biên còn nhiều điểm tồn tại, điển

hình là:(1) Những biện pháp XTBH của Công ty TNHH Toyota Long Biên chưa có chiều sâu và điểm nhấn Hậu quả mang lại là tính riêng thị phần của Công ty ở thị trường trọng tâm Hà Nội chỉ duy trì đạt mức 10-11% trong suốt 3 năm từ 2012 đến 2014; (2) Trong các nội dung XTBH, việc hoạch định ngân sách XTBH chưa được thực hiện tốt; (3) Về hiệu quả XTBH được tính theo các chỉ số cũng biến động theo chiều hướng xấu trong suốt giai đoạn nghiên cứu: Chỉ số 1 đồng chi phí bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng doanh thu tăng lên liên tục giảm tới 81.5% trong giai đoạn 2012-2014… Đi sâu vào mỗi

phương thức XTBH thì còn nhiều điểm tồn tại: XTBH qua kênh quảng cáo tuy có sự đa dạng về hình thức nhưng không thể không kể đến sự thiếu sót rất lớn của Công ty về kênh quảng cáo qua website chính thức của Công ty; Công ty không có kế hoạch cụ thể cho hoạt động tham gia Hội chợ, triển lãm vì không tham gia thường xuyên, nguồn ngân sách chi cho hoạt động này còn mang tính tự phát cao và không có kế hoạch dự kiến trước đó… Để tìm ra cơ sở cho các giải pháp ở chương 3, Công ty đã phân tích nguyên

nhân của các điểm tồn tại nói trên theo khía cạnh chủ quan (ngân sách dành cho XTBH

của Công ty còn rất nhiều bất cập, chưa đáp ứng được yêu cầu của thị trường, , nhân lực

dành cho XTBH còn yếu và thiếu ) và khách quan(tác động tiêu cực từ nền kinh tế: Sức

mua chung của nền kinh tế suy giảm, sự phụ thuộc vào lượng xe phân phối và các chính sách XTBH chung của Toyota Việt Nam…)

Chương 3: Tác giả đã chỉ ra một số cơ hội và thách thức đổi với tình hình tiêu thụ

xe ô tô của Toyota Long Biên đến năm 2020: Về cơ hội kinh doanh, thị trường Việt Nam

là thị trường có số lượng người tiêu dùng lớn với mức thu nhập bình quân trên đầu người ngày càng cao, cơ sở hạ tầng giao thông đang trên đà cải thiện rõ rệt với rất nhiều tuyến đường đang được xây dựng, lộ trình giảm thuế nhập khẩu nguyên chiếc ô tô và đà tăng trưởng trở lại của nền kinh tế quốc dân sẽ hứa hẹn mang lại một thị trường tiềm năng lớn cho Toyota Long Biên nói riêng Tuy nhiên thách thức đối với Công ty cũng rất nhiều, tiêu biểu trong số đó là việc ngày càng tự do hóa thương mại nên các hãng xe vào Việt Nam ngày càng nhiều, làm tăng tính cạnh tranh của các hãng ô tô, ngành sản xuất ô tô con-sản phẩm phân phối của Toyota Long Biên không nằm trong diện ngành ưu tiên theo Chiến lược Phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam đến năm 2025, dòng xe Toyota

có dấu hiệu không theo kịp xu hướng tiêu dùng của người dân Việt Nam…Trên cơ sở các nguyên nhân và tồn tại được phân tích ở chương 2 cùng với định hướng phát triển của Công ty, tác giả đã đề xuất một số giải pháp nhằm mục đích đẩy mạnh XTBH của Công

ty tầm nhìn đến năm 2020 Một số giải pháp tiêu biểu như: (1) Xây dựng chiến lược và kế hoạch XTBH cụ thể trong cả ngắn hạn và dài hạn; (2) Thay đổi phương pháp xác định và phân bổ ngân sách XTBH; (3) Đổi mới nội dung các phương thức XTBH; (4) Tăng cường

nguồn nhân lực cho XTBH của Công ty Ngoài ra các đơn vị hữu quan và Nhà nước cũng

cần có những giải pháp nhằm hỗ trợ công tác XTBH của Toyota Long Biên nói riêng và

của các doanh nghiệp nói chung như:(1) Công ty mẹ-Toyota Việt Nam phải có những sự thay đổi chiến lược trong XTBH các sản phẩm ô tô Toyota; (2) Hoàn thiện khung hành lang pháp lý của Nhà nước đối với các vấn đề liên quan đến XTBH; (3) Sự hỗ trợ của Nhà nước cho công tác XTBH của doanh nghiệp kinh doanh ô tô như xây dựng hạ tầng cho các Hội chợ triển lãm tập trung, qua đó có thể nâng tầm tổ chức các Hội chợ triển lãm ô tô quốc tế; (4) Hoàn thiện nhanh chóng các tuyến đường giao thông trọng điểm…

Do hạn chế về mặt thời gian và nguồn lực cũng như kiến thức còn hạn hẹp nên những nhận xét, đánh giá còn đôi chút mang tính chủ quan, có những nội dung chưa đi sâu vào mặt lý luận Những hạn chế trên cũng chính là những gợi mở để tác giả có định hướng khắc phục, mở rộng đề tài và phạm vi áp dụng cho những nghiên cứu tiếp theo