Khái niệm về quản trị kênh phân phối: là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã đƣợc l[r]
Trang 1MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
LỜI MỞ ĐẦU Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU Error! Bookmark not defined
1.1 Các công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tàiError! Bookmark not defined
1.2 Xác định khoảng trống nghiên cứu, nội dung nghiên cứuError! Bookmark not defined
CHƯƠNG 2: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Error! Bookmark not defined 2.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống KPP Error! Bookmark not defined 2.1.1 Khái niệm KPP Error! Bookmark not defined
2.1.2 Vai trò của hệ thống kênh phân phối trong hoạt động của doanh nghiệp sản
xuất Error! Bookmark not defined 2.1.3 Chức năng KPP Error! Bookmark not defined 2.1.4 Cấu trúc KPP Error! Bookmark not defined 2.1.5 Sự hoạt động của các kênh phân phối Error! Bookmark not defined 2.1.6 Các thành viên của kênh phân phối Error! Bookmark not defined 2.2 Quản trị KPP Error! Bookmark not defined 2.2.1 Xây dựng chiến lược kênh phân phối Error! Bookmark not defined 2.2.2 Quy trình thiết kế KPP Error! Bookmark not defined 2.2.3 Quản trị KPP Error! Bookmark not defined
2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối sản phẩm 21
2.3.1 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 2.3.2 Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp Error! Bookmark not defined
Trang 2CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY TNHH MTV XSKT THỦ ĐÔ Error! Bookmark not defined 3.1 Khái quát về công ty TNHH MTV XSKT Thủ ĐôError! Bookmark not defined
3.1.1 Giới thiệu chung về công ty Error! Bookmark not defined 3.1.2 Chức năng nhiệm vụ bộ máy quản trị của Công tyError! Bookmark not defined
3.1.3 Lao động của doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 3.1.4 Tình hình kết quả kinh doanh trong những năm gần đâyError! Bookmark not defined
3.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phốiError! Bookmark not defined
3.2.1 Các yếu tố môi trường bên ngoài Error! Bookmark not defined 3.2.2 Các yếu tố thuộc về Công ty Error! Bookmark not defined
3.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty TNHH MTV XSKT Thủ Đô
Error! Bookmark not defined 3.3.1 Thực trạng về việc xây dựng chiến lược kênh phân phốiError! Bookmark not defined
3.3.2 Thực trạng về công tác tổ chức, thiết kế kênh phân phốiError! Bookmark not defined
3.3.3 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh Error! Bookmark not defined 3.3.4 Thực trạng về công tác quản lý kênh phân phốiError! Bookmark not defined
3.3.5 Đánh giá hoạt động các đại lý Error! Bookmark not defined 3.3.6 Công tác tuyển chọn, thay thế các thành viên trong kênhError! Bookmark not defined
3.3.7 Thực trạng về quản lý mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh Error! Bookmark not defined
Trang 33.3.8 Thực trạng quản trị KPP qua hệ thống Marketing – mix Error! Bookmark not defined
3.4 Đánh giá hoạt động quản trị hệ thống KPP Error! Bookmark not defined 3.4.1 Ưu điểm Error! Bookmark not defined 3.4.2 Nhược điểm Error! Bookmark not defined 3.4.3 Nguyên nhân tồn tại Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV XSKT THỦ ĐÔError! Bookmark not
defined
4.1 Định hướng trong kinh doanh của công ty TNHH MTV XSKT Thủ Đô
Error! Bookmark not defined 4.1.1 Mục tiêu và định hướng kinh doanh của công tyError! Bookmark not defined
4.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng và dự báo đến năm 2020Error! Bookmark not defined
4.1.3 Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp Error! Bookmark not defined 4.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị KPP Error! Bookmark not defined 4.2.1 Xây dựng chiến lược KPP Error! Bookmark not defined 4.2.2 Hoàn thiện cấu trúc và tổ chức KPP Error! Bookmark not defined 4.2.3 Hoàn thiện quy trình quản trị KPP Error! Bookmark not defined 4.2.3 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý Error! Bookmark not defined 4.2.5 Sử dụng Marketing hỗn hợp Error! Bookmark not defined KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined Phụ lục
Trang 4DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Trang 5DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1: Doanh số và số thu nộp ngân sách trong 5 năm 2008-2012 Error! Bookmark not defined
Bảng 3.2: Cơ cấu lao động theo trình độ Error! Bookmark not defined Bảng 3.3: Một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh của công ty 2012-2016 Error! Bookmark not defined
Bảng 3.4: Một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh của công ty 2012-2016 Error! Bookmark not defined
Bảng 3.5: Số lượng vé XSTT đã bán được từ năm 2012-2016Error! Bookmark not defined
Bảng 3.6: Kết quả khảo sát địa điểm phân phối ưa thích của khách hàng Error! Bookmark not defined
Bảng 3.7: Khảo sát mức độ ảnh hưởng của địa điểm mua hàng và thiết kế cửa hàng
tới quyết định mua của người tiêu dùng Error! Bookmark not defined
Bảng 3.8: Mứ c đô ̣ hài lòng về hê ̣ thống phân phối Error! Bookmark not defined
Bảng 3.9: Số cửa hàng đại lý và sản lượng tiêu thụ của công ty từ năm 2013-2015
Error! Bookmark not defined Bảng 3.10 Bảng các yếu tố khách hàng lựa chọn làm đại lý cho công ty Error! Bookmark not defined
Bảng 3.11: Bảng các yếu tố khách hàng hài lòng về công ty.Error! Bookmark not defined
Bảng 3.12 Bảng mức thưởng cho 15 đại lý đạt doanh thu cao nhất trong các quý
Error! Bookmark not defined Bảng 3.13 Mức hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý, cửa hàngError! Bookmark not defined
Bảng 3.14.Bảng đánh giá thành viên kênh theo tiêu chuẩn doanh thu của công ty
Error! Bookmark not defined
Bảng 3.15 Bảng xếp loại thành viên kênh theo lần thanh toán không đúng hạn
Error! Bookmark not defined
Trang 6Bảng 4.1 Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá các trung gian bán buôn theo doanh thu.
Error! Bookmark not defined
Bảng 4.2:Bảng chỉ tiêu đánh giá trung gian bán buôn theo khả năng thanh toán
Error! Bookmark not defined Bảng 4.3 Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán lẻ theo Error! Bookmark not defined
doanh thu chỉ tiêu về khả năng thanh toán Error! Bookmark not defined
Bảng 4.4 Bảng chỉ tiêu đánh giá các trung gian bán lẻ theo khả năng thanh toán
Error! Bookmark not defined
Trang 7DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Mức độ các nhà quản trị kênh tham gia và biết đến chiến lược kênh
phân phối của công ty Error! Bookmark not defined.
Biểu đồ 3.1: Khảo sát mức độ ảnh hưởng của địa điểm mua hàng và thái độ phục vụ
của Đại Lý tới quyết định mua của khách hàng Error! Bookmark not defined.
Biểu đồ 3.2: Đồ thị biểu diễn mức độ hài lòng về hệ thống phân phối của Công ty
Thủ Đô Error! Bookmark not defined.
Biểu đồ 3.3: Khảo sát chất lượng phục vụ của công ty đối với nhà bán buôn, lẻ
Error! Bookmark not defined.
Biểu đồ 3.4: Khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng về giá cả sản phẩm
Error! Bookmark not defined của doanh nghiệp Error! Bookmark not defined.
Biểu đồ 3.5: Mứ c đô ̣ hài lòng với hình thức truyền thông cổ đô ̣ng Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian [7]Error! Bookmark not defined.
Hình 1.2: Các dòng chảy trong kênh phân phối [7] Error! Bookmark not defined Hình 1.3: Các thành viên của kênh phân phối [7] Error! Bookmark not defined Hình 1.4: Các loại bán buôn [7,8] Error! Bookmark not defined Hình 1.5 : Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing – Mix [3]Error! Bookmark not defined.
Hình 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty tính đến thời điểm 31/8/2014 Error! Bookmark not defined.
Hình 3.2a: Quy trình quản trị doanh nghiệp Error! Bookmark not defined Bảng 3.2b Quy trình quản trị KPP Error! Bookmark not defined Hình 3.3: Cấu trúc kênh tiêu thụ của doanh nghiệp Error! Bookmark not defined.
Trang 8LỜI MỞ ĐẦU
Là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực đặc thù gắn liền với quá trình phát triển kinh tế xã hội, ngoài mặt ý nghĩa về mặt kinh tế còn có ý nghĩa lớn về mặt
xã hội, Công ty TNHH Một thành viên Xổ số Kiến thiết Thủ Đô đã từng bước hình thành
và phát triển cùng với sự hội nhập của đất nước Với mỗi vé số, ai cũng hy vọng có cơ may trúng được số tiền lớn sau khi chỉ bỏ ra một khoản tiền nhỏ, đối với người nghèo là ước mong được đổi đời, người khá giả thì hy vọng được giàu thêm Đó là lý do xổ số ngày càng phổ biến, phát triển dưới nhiều hình thức và trở thành một hoạt động phong phú, đa dạng
Hiện nay kênh phân phối chính là chiếc “cầu nối” giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất, đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng Vì thế, kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường ngoài việc cạnh tranh về giá, xúc tiến bán hàng thì cạnh tranh thông qua hệ thống kênh phân phối là một trong những công cụ vô cùng quan trọng Ngoài ra, việc xuất hiện đối thủ cạnh tranh đã khiến cho công ty giảm sút thị phần, sức mua của khách hàng chậm lại thông qua việc doanh số và mức tăng trưởng hàng năm không tăng hoặc tăng với mức thấp (dưới 10%), không những thế tính gắn kết giữa các đại lý và công ty cũng không cao Xuất phát từ
những vấn đề đó mà tác giả lựa chọn nghiên cứu đề tài“Quản trị kênh phân phối vé xổ
số truyền thống tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thủ Đô” làm
luận văn thạc sĩ của mình
Kết cấu của luận văn: gồm 4 chương
Chương 1: Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài luận văn
Chương 2: Những cơ sở lý luận cơ bản về quản trị kênh phân phối của Doanh
nghiệp
Chương 3: Thực trạng quản trị kênh phân phối vé XSKT của công ty TNHH MTV
xổ số kiến thiết Thủ Đô
Chương 4 :Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối vé XSKT của công
ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Thủ Đô
Qua nghiên cứu, ở chương 2 của luận văn, tác giả đã tổng kết một số khái niệm cơ
Trang 9bản liên quan đến cơ sở lý luận của hoạt động quản trị kênh phân phối ở công ty kinh doanh
2.1 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối được định nghĩa như là: “Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và các cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”
*)Vai trò của hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu
*)Chức năng kênh phân phối bao gồm các chức năng như: nghiên cứu thị
trường, xúc tiến, khuếch trương, thương lượng, phân phối, thanh toán, tài trợ, chia sẻ rủi
ro Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên của kênh
*) Cấu trúc kênh phân phối
- Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho họ Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng của kênh và các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh Đặc điểm của sản phẩm và thị trường tiêu thụ quyết định cấu trúc kênh
- Các loại cấu trúc kênh phân phối được phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức
độ trung gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên kênh Tác giả tập trung vào phân phối theo mức độ trung gian vì nó phù hợp với loại hình phân phối vé XSTT
*) Sự hoạt động của các kênh phân phối
Các thành viên trong cấu trúc kênh liên kết với nhau bởi các dòng chảy trong kênh, Mỗi dòng chảy là tập hợp các chức năng được thực hiên thường xuyên bởi các thành viên kênh Có các dòng chảy như: dòng chảy sản phẩm, dòng đàm phán, dòng chuyển quyền
sở hữu, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng thanh toán, dòng tái sử dụng…
*) Các thành viên của kênh phân phối gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn/bán lẻ, người
tiêu dùng cuối cùng
2.2 Quản trị kênh phân phối
Trang 10Xây dựng chiến lược kênh phân phối
Chiến lược kênh phân phối là một tập hợp các nguyên tắc và định hướng nhằm giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm của họ trên thị trường
Quy trình thiết kế kênh phân phối
Những công việc cơ bản doanh nghiệp phải thực hiện trong quá trình xây dựng hay tổ chức kênh bao gồm 7 bước sau: Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh, Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối, Phân loại các công việc phân phối, Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh, Phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế, Lựa chọn cấu trúc kênh tối
ưu, Lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh
Quản trị kênh phân phối
Khái niệm về quản trị kênh phân phối: là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp
Công tác quản trị bao gồm: Khuyến khích các thành viên kênh, đánh giá các thành viên kênh, Điều chỉnh các biến thể kênh – mạng, sử dụng Marketing mix Sử dụng hợp lý các biến số của Marketing mix sẽ thúc đẩy sự hợp tác và thống nhất giữa các thành viên trong kênh
Dựa trên cơ sở hệ thống lý luận đã xây dựng ở chương 2, và qua phân tích số liệu thực tế đã thu thập được Chương 3 của luận văn, tác giả tập trung vào đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty Cụ thể như sau:
3.1 Giới thiệu chung về công ty XSKT Thủ Đô
Thông qua tổ chức phát hành và tiêu thụ vé XSKT để điều tiết một phần thu nhập nhàn rỗi trong dân, tích lũy tập trung vào ngân sách Nhà nước, đáp ứng nhu cầu đầu tư phát triển các ngành Y tế, Giáo dục và xây dựng công trình phúc lợi xã hội
Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty có trách nhiệm quản lý và sử dụng hiệu quả các nguồn lực phục vụ hoạt ñộng sản xuất kinh doanh nhằm mục đích sinh lợi cao nhất, tạo việc làm cho người lao ñộng, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước
3.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối của doanh nghiệp
Môi trường bên ngoài
Trang 11Khách hàng: So với người dân miền Nam, miền Tây thu nhập cao nhưng họ rất
hưởng ứng dịch vụ xổ số, năm 2016, người dân miền nam đổ vào xổ số 85.000 tỷ đồng,
22 thành viên trong đó có Vietlott Cụ thể, trong năm 2016, doanh số phát hành toàn thị trường miền Nam đạt 85.000 tỷ đồng, tăng 5,98% so với năm 2015 Doanh thu tiêu thụ 66.678 tỷ đồng, tăng 8,09% so với năm 2015 Tỷ lệ tiêu thụ bình quân đạt 77,85%, cao hơn năm 2015 là 1,52%
Trung gian phân phối
Trong thời gian qua mặc dù còn xảy ra nhiều xung đột giữa các trung gian, hay sự lựa chọn các thành viên kênh của công ty chưa tuân theo các quy định trong việc quản trị kênh, xong các trung gian đã hoàn thành tốt chức năng và nhiệm vụ của mình, tuy nhiên công ty vẫn phải tăng cường hơn nữa sự kiểm soát nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh trong tương lai luôn có sự ổn định và đều đặn
Đối thủ cạnh tranh
Thị trường Vietlott trên địa bàn Hà Nội ngày càng phát triển mạnh mẽ bởi nhu cầu cơn mơ giàu nhanh không ngừng của người dân
Môi trường bên trong doanh nghiệp : năng lực tài chính, sản phẩm của doanh
nghiệp
3.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty TNHH MTV XSKT Thủ Đô
Thực trạng về việc xây dựng chiến lược kênh phân phối
Phát triển chuỗi hệ thống bán lẻ cũng là một trong những chiến lược mà Công ty đưa ra để đưa XSKT đến với đại đa số người dùng Cụ thể, sẽ khai thác các quận huyện trong Hà Nội và các huyện lân cận Từ nay đến 2020, sẽ tập trung khai thác 15 thị trường trọng điểm