Quản trị hệ thống đại lý của Công ty cổ phần thương mại quốc tế Gia Nguyên

Phần đầu tiên của chương này là phần tổng qua và đặc điểm công ty CPTMQT Gia Nguyên. Tác giả trình bày khái quát về công ty CPTMQT Gia Nguyên với các thông tin cơ bản về cơ cấu tổ chức[r]

TÓM TẮT LUẬN VĂN PHẦN MỞ ĐẦU

Luận văn “Quản trị hệ thống đại lý của công ty Cổ phần thương mại quốc tế Gia Nguyên” có kết cấu gồm phần mở đầu, 03 chương với 11 mục lớn và kết luận Luận văn

đã tập trung phát triển hệ thống lý luận và thực tiễn về quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp kinh doanh, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quả trị hệ thống đại lý của công ty Cổ phần thương mại quốc tế Gia Nguyên (Công ty CPTMQT Gia Nguyên), qua

đó đề xuất các giải pháp mới nhằm hoàn thiện hơn hoạt động quản trị hệ thống các đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên

Xuất phát từ tình hình nhu cầu về phụ tùng thay thế trong đó có ắc quy dự đoán sẽ tăng mạnh, sự cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh ắc quy ô tô ngày càng gay gắt, hiệu quả của hoạt động phân phối càng có ý nghĩa sống còn đối với các doanh nghiệp phân phối ắc quy nhập khẩu như công ty CPTMQT Gia Nguyên Từ tình hình nói trên, cùng với tình trạng hệ thống phân phối chưa hoàn thiện và chưa phát huy hết hiệu quả như hiện nay, công ty CPTMQT Gia Nguyên cần quản trị một cách hiệu quả hệ thống đại lý, phát huy khả năng của hệ thống đại lý nhằm đạt được mục tiêu cuối cùng là tăng trưởng tốt về lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, và phát triển ổn định và bền vững Nhận thức được vấn đề này, tôi đã chọn đề tài “Quản trị hệ thống các đại lý của công ty Cổ phần thương mại quốc tế Gia Nguyên” Đây là đề tài không bị trùng lặp và có

ý nghĩa lý luận và thực tiễn đối với công tác quản trị hệ thống đại lý hiện nay của công ty CPTMQT Gia Nguyên

Với tính cấp thiết của đề tài nói trên, mục tiêu nghiên cứu của luận văn được xác định bao gồm: Hệ thống hoá những vấn đề cơ bản về lý thuyết và thực tiễn của hệ thống đại lý phân phối, quản trị hệ thống đại lý phân phối; Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị hệ thống đại lý hiện có của công ty CPTMQT Gia Nguyên; Và cuối cùng là việc

đề xuất một số giải pháp mới nâng cao hiệu quả công tác quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên

Về phương pháp nghiên cứu, luận văn dựa trên phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng và chủ nghĩa duy vật lịch sử của chủ nghĩa Mác - Lênin Quy trình nghiên cứu của luận văn gồm 5 bước lần lượt như sau: Nghiên cứu các tài liệu và hệ thống hoá lý thuyết về hệ thống đại lý phân phối, quản trị hệ thống đại lý phân phối; Thu thập các dữ liệu thứ cấp từ nội bộ công ty CPTMQT Gia Nguyên, thu thập các dự liệu sơ cấp từ phiếu điều tra cho đối tượng là đại lý của công ty; Xử lý các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập bằng phương pháp tổng hợp, phân tích kết quả thông quan hệ thống các hình, bảng, biểu đồ sau khi làm sạch dữ liệu và mã hoá số liệu sơ cấp; Tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên theo các tiêu chí đánh giá; Tổng hợp các điểm yếu và nguyên nhân, đề xuất các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG

ĐẠI LÝ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Trong chương 1, tác giả tập trung làm rõ các khái niệm về đại lý, vai trò, chức năng

và tầm quan trọng của hệ thống đại lý đối với doanh nghiệp; các nội dung chính trong quản trị hệ thống đại lý bán hàng của doanh nghiệp; làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống đại lý; xác định các tiêu chính đánh giá kết quả hoạt động quản trị

hệ thống đại lý; tham khảo kinh nghiệp quản lý hệ thống phân phối của ông ty Cổ phần Pin Ắc quy miền Nam (PINACO), từ đó rút ra bài học kinh nghiệp đối với hoạt động quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên

Phần đầu tiên của chương 1 là phần khái niệm và vai trò của hệ thống đại lý, tác giả trình bày cơ sở lý thuyết về khái niệm đại lý, vai trò, chức năng và tầm quan trọng của hệ thống đại lý đối với doanh nghiệp, và phân loại đại lý căn cứ trên cơ sở Luật Thương mại

2005 Phần cơ sở lý thuyết về nội dung quản trị hệ thống đại lý bán hàng của doanh

nghiệp, tác giả trình về nội dung cơ bản trong hoạt động quản trị hệ thống đại lý bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

 Xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển đại lý: Sự cần thiết và vai trò xây dựng chiến lược và một lộ trình phát triển hệ thống đại lý

 Tuyển chọn đại lý: Các tiêu chuẩn lựa chọn và loại bỏ đại lý

 Chính sách đối với hệ thống đại lý: Nội dung, mục tiêu và ý nghĩa của các chính sách đại lý để điều hành hoạt động của hệ thống đại lý

 Phân phối hàng hoá cho đại lý: Bản chất và mục tiêu của phân phối hàng hoá và các quyết định phân phối hàng hoá trong quản trị hệ thống đại lý

 Kiểm tra, kiểm soát và đánh giá, điều chỉnh hoạt động của hệ thống đại lý: Hoạt động kiểm tra kiểm soát các hoạt động của hệ thống đại lý, tình hình chấp hành chính sách đại lý Qua đó đánh giá lại hoạt động của đại lý và đưa ra các điều chỉnh các chính sách và các công tác quản lý đối với hoạt động của đại lý

Trong phần tiếp theo, tác giả đưa ra các nhân tố bên trong và nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động của hệ thống đại lý trong doanh nghiệp Đây là nội dung quan trọng

và tác động lớn đến cấu trúc và hoạt động của hệ thống đại lý trong một doanh nghiệp Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới hệ thống đại lý bao gồm: Đặc điểm về thị trường mục tiêu, đặc điểm môi trường kinh doanh, khách hàng, đối thủ cạnh tranh Các nhân tố bên trong bao gồm các nhân tố chính như sau: Đặc điểm sản phẩm, đặc điểm tài chính, khả năng quản trị của doanh nghiệp và cuối cùng là đặc điểm nguồn nhân lực của doanh nghiệp

Ngoài ra, tác giả đã đưa ra cơ sở chung của các chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính nhằm đánh giá kết quả của hoạt động quản trị hệ thống đại lý trong doanh nghiệp Các chỉ tiêu định lượng đánh giá một hệ thống đại lý của một doanh nghiệp bao gồm tiêu chuẩn quan trọng nhất là doanh thu và tỉ lệ tăng doanh thu, sau đó là số lượng đại lý và tốc độ tăng trưởng đại lý, khả năng bao phủ thị trường, khả năng lưu giữ hàng hoá của hệ thống đại lý của doanh nghiệp đó Về chỉ tiêu định tính, các tiêu chuẩn đánh giá về uy tín

và hình ảnh của đại lý, chăm sóc khách hàng, công tác tiếp nhận và giải quyết đơn hàng

là các điểm chính được trình bày trong phần này

Trong phần cuối của chương 1, tác giả đưa ra kinh nghiệm liên quan đến đến nội dung quản trị hệ thống phân phối đã đem lại thành công cho công ty Cổ phần Pin Ắc quy miền Nam (PINACO) Từ đó, tác giả đã tổng kết lại những ưu điểm và thành công từ các chiến lược quản lý kênh phân phối của PINACO, rút ra bài học kinh nghiệm cho công tác quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN

Phần đầu tiên của chương này là phần tổng qua và đặc điểm công ty CPTMQT Gia Nguyên Tác giả trình bày khái quát về công ty CPTMQT Gia Nguyên với các thông tin

cơ bản về cơ cấu tổ chức của công ty, thông tin về sản phẩm hàng hoá chính mà công ty đang kinh doanh với các chủng loại Ắc quy ô tô kín khí Rocket nhập khẩu từ Hàn Quốc Đồng thời, tại mục nào, phạm vi kinh doanh và phương thức kinh doanh của công ty được trình bày cụ thể, cùng với các số liệu về chỉ tiêu tài chính như vốn và tài sản, cơ cấu tài sản, và một số chỉ tiêu kinh doanh từ báo cáo tài chính các năm 2009-2013 của công

ty CPTMQT Gia Nguyên Từ đó, tác giả cũng đưa ra một số nhận định về hiệu quả kinh doanh hiện tại của công ty trong giai đoạn 2009-2013 của công ty CPTMQT Gia Nguyên Phần nội dung chính quan trọng được trình bày tại chương 2 là phần phân tích thực trạng quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên, với ba 3 ý chính: 1) Khái quát về hệ thống đại lý của công ty, 2) Nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống đại lý của công ty, 3) Nội dung quản trị hệ thống đại lý của công ty

Trong phần khái quát về hệ thống đại lý của công ty, tác giả đưa ra thông tin về mối liên kết giữa công ty và đại lý, hình thức hợp đồng giữa công ty và đại lý, cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty Ngoài ra, tác giả đã đưa ra số liệu về tổng số đại lý và tỉ lệ các đại lý theo vùng miền theo số liệu năm 2014 do phòng kinh doanh cung cấp, nêu rõ tình hình phát triển mạng lưới đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên

Trong phần trình bày về các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống đại lý, tác giả cũng

đưa ra phân tích các tác động của nhân tố bên ngoài và nhân tố bên trong tới hoạt động của hệ thống đại lý Về nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, tác giả đã phân tích về thị trường mục tiêu, môi trường kinh doanh và đối thủ kinh doanh của công ty hiện nay Đồng thời, tác giả cũng nêu lên một số nhận định về tỉ lệ mặt hàng Ắc quy Rocket của công ty so với các mặt hàng kinh doanh khác của đại lý thông qua kết quả phiếu điều tra tình hình kinh doanh của 60 đại lý tham gia khảo sát Về nhân tố bên trong doanh nghiệp, các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, đặc điểm tài chính, đặc điểm về khả năng quản trị của doanh nghiệp, đặc điểm nguồn nhân lực lần lượt được nói đến tại mục này

Nội dung chính của phần thực trạng quản trị hệ thống đại lý là phần nội dung quản trị hệ thống đại lý của công ty Bám sát vào cơ sở lý luận trình bày trong chương 1, trong phần này tác giả đưa ra các thông tin và phân tích về tình hình thực trạng công ty xoay quanh nội dung chính của hoạt động quản trị hệ thống đại lý: Xây dựng chiến lược và phát triển đại lý; Tuyển chọn đại lý cho công ty; Chính sách đối với hệ thống đại lý; Phân phối hàng hoá cho đại lý; Kiểm tra và đánh giá điều chỉnh hoạt động của đại lý

Tiếp theo phần phân tích thực trạng là phần đánh giá kết quả hoạt động quản trị hệ thống đại lý tại công ty CPTMQT Gia Nguyên Trong mục này, tác giả đánh giá kết quả hoạt động của hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên dựa trên chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính

Việc đánh giá qua chỉ tiêu định lượng sử dụng các chỉ tiêu như số lượng đại lý và tốc độ tăng trưởng đại lý, doanh thu đại lý và tốc độ tăng trưởng doanh thu đại lý, đồng thời với đánh giá dựa trên việc phân loại đại lý theo tỉ lệ đóng góp doanh thu của đại lý Đồng thời, tác giá cũng đưa ra những nhận định về sự phân bố mạng lưới đại lý theo khu vực, tình hình phát triển số lượng và doanh thu đại lý, và sự thiếu cân đối về tỷ lệ đại lý đóng góp doanh thu chủ yếu cho công ty và tỷ lệ các đại lý nhỏ đóng góp doanh thu không đáng kể Ngoài ra, thông tin từ phiếu điều tra cũng được đưa vào mục này nói lên tình hình tăng trưởng doanh thu của đại lý và dự đoán chủ quan từ phía đại lý về mức độ tăng trưởng doanh thu ở mức thấp trong thời gian tới

Việc đánh giá qua chỉ tiêu định tính được dựa trên các chỉ tiêu như sau: Uy tín và

hình ảnh của đại lý và việc tiếp nhận và giải quyết đơn hàng của đại lý đối với khách hàng Bên cạnh các chỉ tiêu nói trên, tác giả còn dựa trên thông tin phiếu điều tra đại lý để tổng hợp số liệu cần thiết, từ đó đưa ra nhận định tình hình hệ thống đại lý và điều hành

hệ thống đại lý của công ty như sau: Đánh giá hiệu quả hoạt động của công ty; Đánh giá

về phương thức vận chuyển của công ty dành cho với đại lý; Đánh giá về phương thức thanh toán của công ty dành cho với đại lý; Đánh giá tình hình kinh doanh của đại lý qua nhu cầu và khó khăn của đại lý

Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên, tác giả đưa ra kết luận sau quá trình nghiên cứu hoạt động quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên về những thành tựu và ưu điểm cũng như những hạn chế và nguyên nhân trong công tác quản trị hệ thống đại lý của công

ty CPTMQT Gia Nguyên

CHƯƠNG 3 ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ

HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI

QUỐC TẾ GIA NGUYÊN

Trong chương này, tác giả trình bày về phương hướng mục tiêu phát triển của công

ty cũng như phương hướng và mục tiêu hoàn thiện quản trị hệ thống đại lý Đồng thời, tác giả đưa ra đề xuất một số giải pháp mới nhằm hoàn thiện quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên

Mở đầu chương này, tác giả đưa ra các thông tin về xu hướng thị trường, nhu cầu về sản phẩm ắc quy ô tô giai đoạn sau 2014 Về phương hướng và mục tiêu của công ty, tác giả đề cập đến phương hướng và mục tiêu cụ thể liên quan đến tiêu thụ sản phẩm, về thanh toán công nợ, về mặt tài chính, tập trung điều chỉnh và ổn định các chính sách về giá và chiết khấu, phát triển nguồn nhân lực, và quan trọng nhất là xây dựng và thực hiện

chiến lược kinh doanh cho quá trình phát triển lâu dài của công ty Về phương hướng và mục tiêu hoàn thiện quản trị hệ thống đại lý, tác giả nhấn mạnh tới việc xây dựng chiến lược và kết hoạch phát triển hệ thống đại lý theo cả chiều rộng và chiều sâu Luận văn cũng đưa ra mục tiêu cụ thể của kế hoạch phát triển hệ thống đại lý năm 2015 của công ty CPTMQT Gia Nguyên

Tiếp theo, phần giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên, để đạt được các mục tiêu phát triển công ty trong dài hạn và hoàn thiện quản trị hệ thống đại lý của công ty CPTMQT Gia Nguyên, tác giả mạnh dạn đề xuất các giải pháp thuộc vào 4 nhóm giải pháp chính sau: Giải pháp xây dựng chiến lược

và kế hoạch phát triển đại lý; Giải pháp phân phối hàng hoá vật chất; Giải pháp hoàn thiện việc xây dựng và thi hành các chính sách đại lý; Giải pháp về kiểm tra kiểm soát và đánh giá điều chỉnh hoạt động hệ thống đại lý

Trước thực trạng kinh doanh và quản trị hệ thống đại lý như hiện nay tại công ty CPTMQT Gia Nguyên, tác giả đã đưa ra một số kiến nghị để công ty CPTMQT Gia Nguyên có được những điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các giải pháp nói trên một cách triệt để và hiệu quả nhất Đó là các kiến nghị như sau:

 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Việt Nam

 Kiến nghị với nhà cung cấp Global Battery – Hàn Quốc