Quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu

Trong quá trình nghiên cứu, luận văn sử dụng phương pháp: thu thập thông tin thứ cấp, sơ cấp, dùng công cụ bảng biểu, sơ đồ để phân tích, so sánh, đưa ra đánh giá điểm mạnh, điểm yếu v[r]

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ

Đối với bất kỳ doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bán hàng nào thì đội ngũ nhân lực bán hàng luôn giữ một vai trò quan trọng Họ là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, họ là những người trực tiếp ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối với Công ty TNHH Xuân Cầu cũng vậy Nhân lực bán hàng của công ty là bộ phận tiếp cận thường xuyên nhất với thị trường, khách hàng, trực tiếp kinh doanh và đem về lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tuy vậy, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt với các đối thủ phân phối xe Piaggio khác như TOPCOM, Mùa Xuân, Cường Quốc… thì nhân lực bán hàng cần được doanh nghiệp quản lý chặt chẽ hơn, đào tạo hoàn chỉnh hơn về các nghiệp vụ bán hàng Thực

tế cho thấy một bộ phận nhân lực bán hàng của Xuân Cầu chưa thể đáp ứng được toàn

bộ các yêu cầu về nghiệp vụ bán hàng để cạnh tranh và tạo sự khác biệt với đối thủ Công tác tuyển dụng của công ty còn nhiều bất cập, nhiều nhân sự thử việc nghỉ giữa chừng do chế độ đãi ngộ nhân sự mới chưa thỏa đáng Công ty chưa có những chính sách khích lệ để giữ chân những nhân viên có năng lực, đây cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây Vấn đề đánh giá nhân lực bán hàng cũng đang có nhiều hạn chế, các tiêu chí đưa ra chưa phù hợp dẫn đến kết quả đánh giá không thỏa đáng, chưa phản ánh đúng năng lực của từng nhân viên bán hàng Bên cạnh đó là những vấn đề tiêu cực tồn tại trong một bộ phận nhân viên bán hàng, gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng của công ty

Do đó, vấn đề cấp thiết đặt ra cho công ty Xuân Cầu là quản lý nhân lực bán hàng chặt chẽ, hiệu quả hơn nữa để mang lại kết quả và hiệu quả kinh doanh cao hơn cho

công ty Vì vậy, tác giả chọn đề tài “Quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty TNHH Xuân Cầu” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn

Nghiên cứu này được thực hiện nhằm: xác định được khung nghiên cứu về quản lý nhân lực bán hàng tại doanh nghiệp Từ đó, phân tích được thực trạng quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu để xác định được điểm mạnh, điểm yếu và

nguyên nhân của điểm yếu Những kết quả thu được từ bài nghiên cứu tạo cơ sở cho tác giả đề xuất những giải pháp tăng cường quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu

Về đối tượng: quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu

Về nội dung: nghiên cứu quản lý nhân lực bán hàng theo cách tiếp cận quản lý nhân lực bao gồm: (1) Phân tích công việc; (2) Lập kế hoạch nhân lực; (3) Tuyển dụng; (4) Bố trí nhân lực; (5) Đào tạo và phát triển; (6) Đánh giá thực hiện công việc; (7) Thù lao

Về không gian: Công ty TNHH Xuân Cầu

Về thời gian: Số liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập từ 2012- 2014, các giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng đến 2020

Trong quá trình nghiên cứu, luận văn sử dụng phương pháp: thu thập thông tin thứ cấp, sơ cấp, dùng công cụ bảng biểu, sơ đồ để phân tích, so sánh, đưa ra đánh giá điểm mạnh, điểm yếu về quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty TNHH Xuân Cầu và xác định các nguyên nhân của những điểm yếu đó

Kết cấu luận văn: ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 03 chương, trong đó:

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý nhân lực bán hàng tại các doanh nghiệp

Luận văn xây dựng khung lý thuyết về quản lý nhân lực bán hàng tại doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:

Thứ nhất, tác giả nêu khái niệm, yêu cầu và vai trò nhân lực bán hàng tại doanh

nghiệp

Thứ hai, tác giả nêu lên khái niệm quản lý nhân lực bán hàng tại doanh nghiệp cùng

mục tiêu và tiêu chí đánh giá Bên cạnh đó, tác giả xác định nội dung quản lý nhân lực bán hàng tại doanh nghiệp bao gồm: (1) Phân tích công việc; (2) Lập kế hoạch nhân lực; (3) Tuyển dụng; (4) Bố trí nhân lực; (5) Đào tạo và phát triển; (6) Đánh giá thực hiện công việc; (7) Thù lao

Thứ ba, tác giả xác định nhân tố ảnh hưởng đến quản lý nhân lực bán hàng tại

doanh nghiệp gồm ba nhóm nhân tố: (1) nhân tố thuộc doanh nghiệp, (2) nhân tố thuộc môi trường doanh nghiệp, (3) nhân tố thuộc nhân lực bán hàng

Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu

Trên cơ sở khung lý thuyết đã xây dựng ở Chương 1, tác giả đã phân tích, đánh giá thực trạng quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu giai đoạn 2012-2014, bao gồm các nội dung chính sau:

Một là, giới thiệu khái quát về công ty TNHH Xuân Cầu

Hai là, thực trạng nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu

Ba là, phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu,

qua đó, xác định được điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của điểm yếu quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu, cụ thể như sau:

Về điểm mạnh

Thứ nhất, về phân tích công việc, phòng hành chính nhân sự đã đưa ra được khá đầy

đủ về công việc bán hàng trong bản mô tả công việc dành cho nhân lực bán hàng theo quy trình, các phương pháp được kết hợp với nhau để mang lại hiệu quả cho việc thu thập thông tin phân tích

Thứ hai, về lập kế hoạch nhân lực bán hàng, việc xác định nguồn cung nhân lực bán

hàng hoàn toàn từ nguồn bên ngoài giúp cho phòng hành chính nhân sự chủ động trong việc cân đối cung cầu nhân lực bán hàng trong công ty Phòng hành chính nhân sự đã đưa

ra được dự báo về cung cầu nhân lực bán hàng, từ đó đưa ra giải pháp để cân bằng

Thứ ba, về tuyển dụng nhân lực bán hàng, việc tuyển mộ nhân lực bán hàng đang

được công ty triển khai có kế hoạch và chiến lược Số lượng nhân lực bán hàng công ty tuyển tăng dần qua các năm Chất lượng nhân lực bán hàng cũng đang được cải thiện dần theo từng năm khi số lượng tuyển có trình độ đại học, cao đẳng ngày càng cao

Thứ tư, về bố trí nhân lực bán hàng, chương trình định hướng giúp cho nhân lực bán

hàng có cái nhìn tổng quát về công việc tại công ty, giúp họ hiểu được quyền lợi và trách nhiệm của mình

Thứ năm, về đào tạo và phát triển, các buổi đào tạo đều do cán bộ phòng kinh doanh

và phòng hành chính nhân sự tổ chức kiêm giảng dạy nên tiết kiệm được chi phí đào tạo cho công ty Các buổi đào tạo được tiến hành chủ yếu sau giờ làm việc nên có thể tập hợp

đầy đủ nhân viên tham gia

Thứ sáu, về đánh giá thực hiện công việc, công ty đã nhận thức được tầm quan

trọng của việc ĐGTHCV của nhân lực bán hàng, đã đưa ra được một số tiêu chí đánh giá sát với thực tiễn công việc của nhân lực bán hàng

Thứ bảy, về thù lao cho nhân lực bán hàng đã được công ty quan tâm, chú trọng

Các phúc lợi được công ty thực hiện khá đầy đủ Lương doanh số so với các công ty trong ngành khá cao là yếu tố quan trọng để nhân lực bán hàng nỗ lực hoàn thành chỉ tiêu được giao

Về điểm yếu

Thứ nhất, về phân tích công việc, trong quá trình thu thập thông tin, phòng hành

chính nhân sự chưa thực hiện giám sát và kiểm tra việc thực hiện các hoạt động Bản mô

tả công việc chưa nêu bật được vai trò, trách nhiệm, yêu cầu của vị trí giám sát bán hàng

so với vị trí nhân viên bán hàng

Thứ hai, về lập kế hoạch nhân lực bán hàng, sự chính xác của kết quả dự báo

thường không cao Phòng hành chính nhân sự chưa có dự báo cầu nhân lực dài hạn

Thứ ba, về tuyển dụng nhân lực bán hàng, việc quảng bá thương hiệu công ty chưa

được tốt, ảnh hưởng đến cả công tác tuyển mộ nhân sự, tăng chi phí để tuyển mộ ứng viên từ các website không phải của công ty Sau quá trình tuyển mộ, công ty chưa thực hiện đánh giá hiệu quả của việc tuyển mộ Bên cạnh đó, về cách thức tìm kiếm người xin việc, công ty chỉ sử dụng một số kênh truyền thống và đơn giản thông qua các website tuyển dụng và các phương tiện truyền thông Số lượng nhân lực bán hàng thử việc xin nghỉ giữa chừng tương đối lớn Thêm nữa, có những nhược điểm của quy trình tuyển chọn

Thứ tư, về bố trí nhân lực bán hàng, chương trình định hướng của công ty đối với

nhân lực bán hàng mới còn sơ sài Về xuống chức và đề bạt, chính sách cho nhân lực bán hàng chưa được công ty thực hiện tốt, không tạo được động lực phấn đấu cho nhân lực bán hàng

Thứ năm, về đào tạo và phát triển, việc chỉ thực hiện chương trình đào tạo và

phát triển cho nhân lực bán hàng tại khu vực Hà Nội gây nên sự chênh lệch về trình

độ chuyên môn so với nhân lực bán hàng ở Quảng Ninh và Tp Hồ Chí Minh, tạo ra

sự không công bằng giữa nhân lực bán hàng ở các khu vực Việc xác định mục tiêu đào tạo và phát triển của phòng kinh doanh và phòng hành chính nhân sự chưa rõ ràng, chi tiết Chương trình đào tạo tuy đa dạng nhưng chưa có sự đan xen giữa các nội dung đào tạo Việc đánh giá kết quả đào tạo chưa được công ty thực hiện, dẫn đến hiệu quả của các buổi đào tạo chưa có sự đánh giá để rút kinh nghiệm và hoàn thiện hơn nữa

Thứ sáu, về đánh giá thực hiện công việc, cán bộ đánh giá chưa được đào tạo bài

bản, chưa thực hiện phỏng vấn đánh giá để ghi nhận phản hồi từ phía nhân lực bán hàng Chỉ tiêu đánh giá còn rất ít, chưa phản ánh được đầy đủ, đúng đắn quá trình thực hiện công việc của nhân lực bán hàng

Thứ bảy, về thù lao, mức thù lao của công ty không theo kịp lạm phát và sự phát triển

chung của xã hội Vấn đề tiếp nữa, thù lao cơ bản của công ty thấp, ảnh hưởng lớn đến đời sống của nhân lực bán hàng vào các thời điểm bán chậm, cạnh tranh cao, đặc biệt là các cửa hàng có doanh số thấp thì thu nhập của nhân lực bán hàng chỉ ở mức trung bình Đối với nhân lực bán hàng thử việc, họ chưa được hưởng lương doanh số nên trong 2 tháng thử việc, thu nhập mà họ nhận được ở mức thấp

Nguyên nhân của những điểm yếu do ba nhóm yếu tố: (1) nguyên nhân thuộc doanh nghiệp, (2) nguyên nhân thuộc môi trường của doanh nghiệp, (3) nguyên nhân thuộc nhân lực bán hàng

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu

Trên cơ sở những điểm yếu đã xác định trong chương 2, tác giả luận văn đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH Xuân Cầu đến năm 2020, về các nội dung: (1) Hoàn thiện phân tích công việc; (2) Hoàn thiện lập kế hoạch nhân lực; (3) Hoàn thiện tuyển dụng; (4) Hoàn thiện bố trí nhân lực; (5) Hoàn thiện đào tạo và phát triển; (6) Hoàn thiện đánh giá thực hiện công việc; (7) Hoàn thiện thù lao

Đồng thời đưa ra một số kiến nghị:

Thứ nhất, kiến nghị với công ty TNHH Xuân Cầu

Thứ hai, kiến nghị với hãng piaggio Việt Nam

Thứ ba, kiến nghị với cơ quan nhà nước

Tóm lại: Quản lý nhân lực bán hàng tại doanh nghiệp là hoạt động quan trọng và

hết sức cần thiết, đòi hỏi doanh nghiệp cần có cái nhìn đúng đắn và sự đầu tư đúng mức

để hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng cả về số lượng và năng lực nhân lực bán hàng

Về mặt thực tiễn, nghiên cứu giúp công ty TNHH Xuân Cầu thấy được những điểm yếu và nguyên nhân của những điểm yếu về quản lý nhân lực bán hàng, từ đó đưa ra các giải pháp cần thiết và phù hợp để hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng

Bên cạnh những kết quả đã đạt được và những nỗ lực của tác giả trong quá trình thực hiện, luận văn vẫn không tránh khỏi một số hạn chế, một số giải pháp đưa ra chưa chi tiết, cụ thể Những nhận xét, đánh giá còn đôi chút mang tính chủ quan, có những nội dung chưa đi sâu vào mặt lý luận Những hạn chế trên cũng chính là những gợi mở để tác giả có định hướng khắc phục, mở rộng đề tài và phạm vi áp dụng cho những nghiên cứu tiếp theo