Phân phối rượu vang của Công ty TNHH Đa Lộc

Đa Lộc tập trung vào phát triển thị trường bán lẻ, mở rộng các shop Vintage và chạy các chương trình nhằm thúc đẩy thị trường bán lẻ. Tại thị trường miền Trung và miền N[r]

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RƯỢU

VANG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Lý luận chung về phân phối hàng hóa của DNTM

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm phân phối hàng hóa của DNTM

1.1.1.1 Khái niệm phân phối hàng hóa:

Xét theo quan điểm thương mại, được trình bày trong Giáo trình Quản trị doanh nghiệp

thương mại (NXB ĐH Kinh tế quốc dân 2016) thì: “Phân phối hàng hoá là điều tiết hàng

hóa vào các kênh bán hàng trên cơ sở cân đối cung cầu nhằm đạt được lợi nhuận cao

nhất trong bán hàng”

1.1.1.2 Đặc điểm phân phối hàng hóa của DNTM

- Đặc điểm về hoạt động

- Đặc điểm về hàng hoá

- Đặc điểm về phương thức lưu chuyển hàng hoá

- Đặc điểm về sự vận động hàng hoá

1.1.2 Nội dung phân phối hàng hóa của DNTM

1.1.2.1 Hệ thống kênh phân phối

1.1.2.2 Hệ thống kho và vận tải của doanh nghiệp thương mại

a Hệ thống kho của DNTM

 Kho bãi và dự trữ hàng

Doanh nghiệp cần quyết định việc dự trữ hàng và kho bãi thông qua những vấn đề sau đây:

- Số lượng kho, địa điểm kho, quy mô kho?

- Doanh nghiệp nên xây kho hàng riêng hay đi thuê?

Phương án dự trữ được xác định và quyết định về:

- Địa điểm

- Danh mục

- Khối lượng

- Các quyết định liên quan đến dự trữ hàng hóa

 Khối lượng hàng dự trữ

“Để giải quyết vấn đề này, chúng ta có thể áp dụng mô hình quản lý dự trữ Để

quyết định về mức tồn kho, cần phải biết khi hàng tồn kho giảm đến mức nào thì đặt hàng bổ sung Quyết định đặt hàng trả lời câu hỏi số lượng đặt hàng là bao nhiêu”

b Hệ thống vận tải của doanh nghiệp thương mại

Chi phí, giá bán, giao hàng đúng thời gian, địa điểm, tình trạng hàng hóa khi giao hàng và sự thỏa mãn của khách hàng phụ thuộc vào quyết định tổ chức vận tải và phương tiện vận tải

1.1.2.3 Hệ thống thông tin quản lý trong kênh phân phối của DNTM

“Hệ thống bao gồm con người, thiết bị và quy trình thu thập, phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời, chính xác cho những người soạn thảo các quyết định cho kênh phân phối của DNTM”

1.1.2.4 Các công cụ khuyến khích phân phối của Doanh nghiệp thương mại:

a Công cụ sản phẩm

b Công cụ truyền thông

c Công cụ. kinh tế. và dịch vụ. khách hàng

1.1.3 Chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả phân phối hàng hóa của DNTM

1.1.3.1 Phát triển quy mô phân phối

Các chỉ tiêu đánh giá bao gồm:

 Số lượng đại lý, nhà phân phối của công ty và số lượng đại lý, nhà phân phối của khu vực thị trường

 Thị phần của công ty

 Doanh thu và mức tăng doanh thu của toàn hệ thống phân phối và của từng nhà phân phối

 Các kênh phân phối và doanh thu bán ra của từng kênh phân phối:

1.1.3.2 Phát triển năng lực và vận hành phân phối

Mục tiêu cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng, đúng chất lượng vào đúng nơi, đúng lúc. với chi phí tối thiểu

1.1.3.3 Kết nối và điều khiển toàn bộ hệ thống phân phối

Chỉ tiêu này đánh giá chung về tính hiệu quả của toàn bộ hệ thống phân phối

- Các chính sách của DN có hợp lý không?

- Mức độ. hài lòng. của khách hàng. đối với DN?

1.2 Đặc điểm sản phẩm rƣợu vang nhập khẩu và những vấn đề đặt ra

trong phân phối của DNTM

1.2.1 Đặc điểm của SP rượu vang nhập khẩu

 Rượu vang nhập khẩu thuộc mặt hàng kinh doanh có điều kiện

 Rượu vang mang đặc tính tiêu thụ theo mùa

 Một số đặc điểm khác của mặt hàng rượu vang ảnh hưởng tới hoạt động phân phối và cung cấp

- Mặt hàng rượu vang là mặt hàng có thể lưu giữ được trong thời gian dài mà không sợ rượu bị hỏng, không cần phải vận chuyển nhanh để tiêu thụ ngay

- Rượu vang. là mặt hàng. yêu cầu rất khắt khe trong quá trình bảo quản cũng như phân phối để rượu vẫn giữ nguyên được chất lượng

1.2.2 Yêu cầu phân phối rượu vang của các DNTM

Kinh doanh rượu vang thuộc danh mục ngành, nghề đầu tư kinh doanh có điều kiện Các DNTM khi kinh doanh phải tuân thủ theo Nghị định 105/2017/NĐ-CP về kinh doanh rượu

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phân phối rượu vang nhập khẩu của DNTM

1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

* Môi trường quốc tế

* Môi trường kinh tế quốc dân

* Môi trường ngành kinh doanh

1.3.2 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

- Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh:

- Quản trị nhân lực

- Hệ thống thông tin của doanh nghiệp

- Hoạt động marketing

- Khả năng tài chính

- Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp thương mại

- Văn hóa kinh doanh của doanh nghiệp

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI RƯỢU VANG

CỦA CÔNG TY TNHH ĐA LỘC

2.1 Đặc điểm của Công ty TNHH Đa Lộc

2.1.1 “ Đặc điểm, lĩnh vực kinh doanh của Công ty

“Công ty TNHH Đa Lộc được thành lập là Công ty tư nhân đầu tiên có giấy phép nhập khẩu và phân phối trực tiếp rượu vang của Bộ Công Thương, là nhà cung cấp rượu vang cho hãng hàng không quốc gia Việt Nam và các cửa hàng miễn thuế tại các đại sứ quán Hiện nay, Công ty đang tiếp tục mở rộng hệ thống bán buôn, bán lẻ trên tất cả các tỉnh thành trong cả nước Khách hàng là các khách sạn, khu nghỉ dưỡng, nhà hàng, hãng hàng không tốt nhất tại Việt Nam”

2.1.2 Đặc điểm các nguồn lực của Công ty

 Nguồn nhân lực

Do đặc thù công ty Đa Lộc là doanh nghiệp thương mại, không phải doanh nghiệp sản xuất, nên đội ngũ nhân viên không quá lớn, nhưng trong đó tỷ lệ lực lượng bán hàng chiếm 65% trên tổng số nhân viên công ty Đội ngũ nhân viên trẻ chiếm đến 80%

 Nguồn vốn

Công ty không chủ động trong việc bổ sung vốn chủ sở hữu, mà chủ yếu là huy

động nguồn vốn vay để đầu tư cho hoạt động kinh doanh

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Đa Lộc

Công ty TNHH Đa Lộc liên tục tăng trưởng và phát triển qua các năm, tuy chưa đồng đều nhưng những năm về sau có sự bứt phá rõ rệt, chứng tỏ công ty đã nỗ lực không ngừng và ngày càng phát triển

2.2 Phân tích thực trạng phân phối rượu vang của Công ty TNHH Đa Lộc

2.2.1 Thực trạng nguồn rượu vang của Công ty TNHH Đa Lộc

Đa Lộc có hơn 700 loại rượu vang và rượu mạnh được chọn lọc kĩ càng từ các nhà sản xuất rượu trên khắp thế giới, từ các quốc gia chính là: Pháp, Chi lê, Australia, Đức, Italia, South Africa, Mỹ, Argentina, Anh, New Zealand…

2.2.2 Phân tích thực trạng nội dung phân phối của công ty TNHH Đa Lộc

2.2.2.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối rượu vang của Công ty Đa Lộc

a Hệ thống kênh phân phối của toàn công ty

Chia làm ba kênh chính: Bán buôn (Mass Market), bán lẻ (Retail) và Nhà hàng khách sạn (Horeca)

b Hệ thống kênh phân phối theo khu vực thị trường

Đa Lộc tập trung vào phát triển thị trường bán lẻ, mở rộng các shop Vintage và chạy các chương trình nhằm thúc đẩy thị trường bán lẻ Tại thị trường miền Trung và miền Nam, do chi phí vận chuyển lớn, nên Đa Lộc tập trung vào các kênh phân phối gián tiếp, bán hàng thông qua đại lý và nhà phân phối

2.2.2.2 Thực trạng hệ thống kho và vận tải của Công ty TNHH Đa Lộc

a Dự trữ hàng hóa

Công ty Đa Lộc căn cứ vào mức tiêu thụ của từng thời điểm trong năm để có kế hoạch tăng hoặc duy trì lượng hàng dự trữ

b Hệ thống kho bãi

Hệ thống kho hàng từ Bắc vào Nam của Đa Lộc “thuộc sở hữu hoặc đồng sở hữu theo hợp đồng liên doanh, liên kết góp vốn; hoặc có hợp đồng thuê kho hàng phù hợp với quy mô kinh doanh của từng chi nhánh (tối thiểu tổng diện tích từ 300 m2 trở lên hoặc khối tích phải từ 1000 m3 trở lên) đáp ứng yêu cầu bảo quản được chất lượng của sản phẩm rượu trong thời gian lưu kho”

c Hệ thống vận tải của Công ty

- Tất cả các chi nhánh của công ty Đa Lộc đều “có phương tiện vận tải thuộc sở hữu hoặc đồng sở hữu theo hợp đồng liên doanh, liên kết góp vốn; hoặc có hợp đồng thuê phương tiện vận tải phù hợp với quy mô kinh doanh của từng chi nhánh (tối thiểu có 03

xe có tải trọng từ 500 kg trở lên); đáp ứng yêu cầu bảo quản được chất lượng của sản phẩm rượu trong thời gian vận chuyển”

2.2.2.3 Thực trạng hệ thống thông tin quản lý trong kênh phân phối của Công ty

Đa Lộc thực hiện kiểm soát hoạt động phân phối vừa để kiểm tra các chỉ tiêu phân phối, vừa là thực hiện quá trình theo dõi các ứng xử của lực lượng bán hàng trong các kênh phân phối

- “Quản lý tình trạng đặt hàng theo địa điểm và thời gian thực

- Quản lý công nợ tức thời, chính xác theo thời điểm phát sinh

- Quản lý khuyến mại, chiết khấu, quy trình bán hàng

- Theo dõi tình hình kinh doanh của các nhà phân phối, đại lý, cửa hàng”

2.2.2.4 Các công cụ khuyến khích phân phối của Công ty:

a Công cụ sản phẩm:

b Công cụ truyền thông

2.2.3 Phân tích hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối rượu vang của công ty TNHH Đa Lộc

a) Doanh thu của hệ thống phân phối rƣợu vang công ty Đa Lộc

Doanh thu trên toàn quốc của công ty Đa Lộc liên tục tăng trong giai đoạn từ năm 2012-2016 nhưng tốc độ tăng có xu hướng ngày càng chậm lại, và sụt giảm Tỷ lệ tăng cao nhất trong 5 năm là năm 2013 đạt đến 27,73%

b) Doanh thu các kênh phân phối rƣợu vang của công ty TNHH Đa Lộc

*) Theo hình thức phân phối trực tiếp, gián tiếp

Kênh gián tiếp luôn chiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng doanh thu tiêu thụ qua các năm Và tỉ lệ chênh lệch của hai kênh qua các năm không đáng kể, chứng tỏ kênh gián tiếp luôn phát huy được thế mạnh trên thị trường và kênh trực tiêp chưa được chú trọng đúng mức

*) Theo hệ thống kênh phân phối trên toàn quốc:

Kênh phân phối chủ đạo và phát triển mạnh mẽ nhất của Đa Lộc là kênh nhà hàng khách sạn Việt Nam (Horeca Local) Trong khi các kênh phân phối còn lại chỉ giữ ở mức ổn định hoặc tăng nhẹ, thì kênh này ngày một phát triển vượt bậc

*) Theo thị trường phân phối

Thị trường miền Bắc có phân khúc rõ ràng Trong 5 năm thì kênh phân phối Horeca Local tăng trưởng liên tục, và tăng trưởng đều Ba kênh phân phối còn lại chỉ giữ mức ổn định, không tăng trưởng hoặc tăng trưởng không đáng kể

Thị trường miền Trung có kênh Horeca Local tăng trưởng rất ấn tượng, tốc độ tăng trưởng tốt qua các năm Kênh Horeca Expat tăng trưởng rất tốt năm 2012 – 2014 Tuy nhiên năm 2015 chỉ giữ ổn định doanh số, sang năm 2016 thì bị mất thị phần và doanh số tụt giảm mạnh

Thị trường miền Nam là thị trường có doanh thu bán hàng các kênh biến động nhất trên cả nước Kênh Horeca Local vẫn là kênh có sự phát triển vượt bậc nhất, và tốc

độ tăng trưởng mạnh mẽ, khác biệt qua từng năm

c) Số lượng nhà phân phối

Số lượng NPP của công ty tại Miền Bắc, Miền Nam và Miền Trung đều có xu hướng tăng qua các năm

2.3 Đánh giá thực trạng phân phối rƣợu vang của Công ty TNHH Đa Lộc

2.3.1 Những kết quả đạt được về phân phối rượu vang của công ty TNHH Đa Lộc

Thứ nhất, Đa Lộc đã nhận diện và lựa chọn được đúng kênh phân phối chiến lược

và xây dựng được hệ thống kênh phân phối trên toàn quốc

Thứ hai, Đa Lộc chú trọng vào dự trữ nguồn hàng, nâng cao năng lực cung ứng để đáp ứng nhu cầu khách hàng

Thứ ba, hệ thống vận tải của Công ty Đa Lộc đáp ứng được nhu cầu thực tế phát sinh, thực hiện tốt mục tiêu cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng, đúng chất lượng vào đúng nơi, đúng lúc

2.3.2 Hạn chế về phân phối rượu vang của Công ty và nguyên nhân:

2.3.2.1 Hạn chế của hoạt động phân phối rượu vang:

 Tổ chức. phân phối .của Công ty chưa hiệu quả

 Hệ thống thông tin quản lý trong kênh phân phối. của công ty. còn nhiều hạn chế

 Các công cụ khuyến khích chưa đa dạng và chưa phát huy hết tác dụng

 Phương thức phân phối cơ bản vẫn theo truyền thống

2.3.2.2 Nguyên nhân của các hạn chế:

a Nguyên nhân khách quan

- Mặc dù nền kinh tế đã có những dấu hiệu. phục hồi khá khả quan. nhưng vần còn tồn tại .những biến động. rẩt phức tạp khiến .cho việc tiêu dùng của người dân vẫn còn dè dặt

- Hệ thống pháp lý cho việc nhập khẩu và phân phối rượu nhập khẩu chưa thực sự tạo điều kiện khiến cho việc phân phối rượu còn gặp nhiều khó khăn, trở ngại

- Sự cạnh tranh giữa các công ty phân phối rượu vang diễn ra khá gay gắt

b Nguyên nhân chủ quan

- Công tác nghiên cứu thị trường chưa được đầu tư và coi trọng

- Thiếu chiến lược phát triển bài bản

- “Sản phẩm của công ty chưa thực sự thuyết phục được người tiêu dùng”

- Nhân lực còn thiếu và trình độ còn hạn chế

- Nguồn tài chính cho phân phối còn hạn hẹp và phụ thuộc chủ yếu vào vốn

vay

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN PHÂN PHỐI

RƯỢU VANG CỦA CÔNG TY TNHH ĐA LỘC 3.1 Phương hướng kinh doanh của công ty TNHH Đa Lộc

3.1.1 Những thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh của Công ty TNHH Đa Lộc

a Thuận lợi:

+ Khác với các sản phẩm có hại cho sức khỏe như thuốc lá, rượu mạnh rượu vang là sản phẩm tốt cho sức khỏe

+ Cùng với sự. phát triển của nền kinh tế, đời sống .của người dân. ngày càng được nâng cao

+ Dân số Việt Nam là dân số đông và trẻ Đây là lực lượng rất tiềm năng có thể khai thác vì giới trẻ dễ thay đổi thói quen và ủng hộ xu hướng mới

+ Việt Nam là thị trường mở cửa, nhiều hiệp định được ký kết nên việc nhập khẩu ngày càng dễ dàng hơn

tiếp tục có sự phát triển vượt bậc, đây là cơ hội lớn để Đa Lộc phát triển thương mại điện

tử, một phương thức phân phối sản phẩm hiện đại

a) Khó khăn:

+ Rượu vang nhập khẩu tại thị trường. Việt Nam là mặt hàng .còn gặp. nhiều khó khăn do phải chịu nhiều loại thuế

+ “Sự quản lý thị trường yếu kém của các cơ quan Nhà nước đang dẫn đến tình trạng rượu vang giả và nhập lậu tràn ngập thị trường

+ Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nhập khẩu và phân phối rượu vang trên thị trường Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt”

+ Sự phát triển ,về chất lượng và mẫu mã của rượu vang trong nước cũng là trở ngại đáng kể của các DN kinh doanh rượu vang nhập khẩu

+ Các vấn đề. kinh tế gây ra. nhiều thách thức cho DN

3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển kinh doanh của Công ty

TNHH Đa Lộc

3.1.2.1 Mục tiêu phát triển kinh doanh của Công ty

Công ty TNHH Đa Lộc đã nhận thức rất rõ về việc phát triển kinh doanh phải căn

cứ vào nhu cầu hàng hóa, dịch vụ của địa phương và khu vực kinh doanh Do đó, để phát triển kinh doanh hiệu quả, ngoài việc tính đến các điều kiện về môi trường kinh doanh, trạng thái thị trường, Công ty còn chú ý đến giao thông vận tải, thông tin liên lạc thuận tiện, chi phí đầu tư và hiệu quả kinh doanh

3.1.2.2 Phương hướng phát triển kinh doanh của Công ty

Đa Lộc tập trung phát triển một số chiến lược sau:

a Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm

b Chiến lược đa dạng hóa phương thức bán hàng

c Chiến lược phân phối

3.1.3 Phương hướng hoàn thiện phân phối rượu vang của công ty TNHH

Đa Lộc

Thứ nhất: Phân phối rượu vang nằm trong chiến lược kinh doanh của công ty

TNHH Đa Lộc

Thứ hai: Phát triển phân phối rượu vang theo yêu cầu của thị trường và nhu cầu

của khách hàng

Thứ ba: Bảo đảm nguồn lực hợp lý cho phân phối rượu vang của công ty TNHH

Đa Lộc

Thứ tư: “Hướng tới mục tiêu tăng trưởng bền vững, sẵn sàng đáp ứng được những biến động của thị trường và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

Thứ năm: Tập trung nâng cao chất lượng phân phối, để phát huy lợi thế cạnh tranh

về chất lượng dịch vụ phân phối với các đối thủ trong ngành.”

3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối rƣợu vang của công

ty TNHH Đa Lộc

3.2.1 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối rượu vang của Công ty

Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty cần sớm kiện toàn để hoàn thiện

bộ máy quản lý điều hành công tác bán hàng và phát triển thị trường, tiếp tục duy trì và phát triển hệ thống phân phối sản phẩm theo hình thức đa kênh và đủ sức điều khiển tốt các dòng chảy trong các kênh phân phối một cách nhuần nhuyễn

3.2.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin quản lý trong kênh phân phối của Công ty

Đa Lộc cần lưu ý đến đặc điểm của khách hàng, đặc trưng của sản phẩm, các kênh trung gian đang có sẵn, đối thủ cạnh tranh và đặc điểm thị trường Khi sử dụng các trung gian phân phối, Đa Lộc nên cẩn trọng trong quá trình lựa chọn và đầu tư nguồn lực hợp lý cho các thành viên tham gia Nếu theo mô hình nhà phân phối thì việc chọn lựa và quản lý nhà phân phối cần phải được quan tâm đúng mức

3.2.3 Sử dụng đa dạng và linh hoạt các công cụ khuyến khích phân phối rượu vang

- Về sản phẩm

- Về công cụ kinh tế và dịch vụ khách hàng:

- Về hoạt động xúc tiến bán hàng

3.2.4 Đẩy mạnh ứng dụng thương mại điện tử vào việc phát triển và hiện đại hóa kênh phân phối

- Chú ý khai thác hiệu quả những tiện ích của công nghệ thông tin, cần phải biết cách chuyển đổi người mua tiềm năng khi viếng thăm trang web trở thành người mua thực tế

- Chú trọng đào tạo, bồi dưỡng kiến thức cho các chi nhánh về thương mại điện tử bằng cách tổ chức các khoá học để tất cả nhân viên công ty tham gia

3.2.5 Nâng cao năng lực trình độ nhân viên thực hiện hoạt động phân phối rượu vang của công ty TNHH Đa Lộc

- Đa Lộc cần chú trọng phát triển toàn diện đội ngũ cán bộ công nhân viên

- Song song với công tác đào tạo, cần có những báo cáo về kết quả vận dụng những kiến thức vào thực tế để đảm bảo tính hiệu quả đào tạo đồng thời có những bổ sung, sửa đổi thích hợp của các nguồn kiến thức chuyên môn Tăng cường công tác đào tạo cán bộ quản lý, nhân viên bộ phận kinh doanh nắm chắc và nhuần nhuyễn sản phẩm công ty và kiến thức về rượu vang

- Yêu cầu nhân viên được tuyển dụng ngoài trình độ chuyên môn đáp ứng được một số kỹ năng cần thiết

3.2.6 Tăng cường nguồn lực cho hoạt động phân phối rượu vang của Công ty TNHH Đa Lộc

Về nguồn lực tài chính cho hoạt động phân phối, công ty cần chủ động bổ sung vốn chủ sở hữu thay vì dùng phần lớn nguồn vốn vay như hiện tại Công ty cần trích lập quỹ dự phòng để hoạt động phân phối được hoạt động trơn tru và hiệu quả, tránh tình trạng sử dụng chủ yếu doanh thu quay vòng vốn, vừa tạo áp lực cho nhân viên công ty, vừa rủi ro lớn

3.3 Kiến nghị điều kiện thực hiện