Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH SIMEX tại Việt Nam

Đi ngược với sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phục vụ đóng. tàu, doanh thu các sản phẩm truyền thống của công ty là cáp cao su và cáp[r]

PHẦN MỞ ĐẦU

Từ năm 2000 trở lại đây, ngành công nghiệp đóng tàu trở thành một trong các ngành công nghiệp mũi nhọn của Việt Nam và phát triển với tốc độ chóng mặt, theo đó, cung và cầu về sản phẩm phục vụ đóng tàu tăng cao

Công ty TNHH Simex là một trong các doanh nghiệp thương mại cung cấp sản phẩm sử dụng cho tàu thủy Hiện nay, sự phát triển của ngành công nghiệp tàu thuỷ đang có nhiều biến động mạnh, vì vậy, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện đang gặp nhiều khó khăn Do đó, tác giả tập trung nghiên cứu đề tài: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công

ty TNHH Simex tại Việt Nam

Đề tài phân tích sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công

ty TNHH Simex tại Việt Nam từ năm 2005 đến hết quý II năm 2009 để tìm

ra mặt mạnh, mặt yếu của phát triển thị trường, từ đó chỉ ra nguyên nhân và

đề ra giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cho tới năm 2011

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP NƯỚC

NGOÀI TẠI VIỆT NAM 1.1 KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP NƯỚC NGOÀI TẠI VIỆT NAM

Thị trường được mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu trên của khách hàng

Phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh được tiêu thụ đạt mức tối đa, phát triển thị phần của doanh nghiệp, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp của trên thị trường

Phát triển thị trường có tầm quan trọng rất lớn đối với sự phát triển của doanh nghiệp nước ngoài: giúpdoanh nghiệp giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, làm tăng khả năng thu lợi nhuận của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số bán ra của sản phẩm, tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

1.2 NỘI DUNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP NƯỚC NGOÀI TẠI VIỆT NAM

Nội dung phát triển thị trường gồm: Phát triển thị trường về sản phẩm,

phát triển thị trường về khách hàng, phát triển thị trường về phạm vi địa lý

Để phát triển thị trường, tiêu thụ doanh nghiệp thương mại cần phải thực hiện các nghiệp vụ: nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm, lập chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ, tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ, đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ

1.3 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP NƯỚC NGOÀI TẠI VIỆT NAM

Doanh nghiệp thương mại có thể phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo hướng: phát triển theo chiều sâu, phát triển theo chiều rộng, phát triển hợp nhất

1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP NƯỚC NGOÀI TẠI VIỆT NAM

Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nước ngoài tại Việt Nam bao gồm các nhân tố khách quan thuộc

về quốc gia xuất khẩu, nhập khẩu và các nhân tố chủ quan của doanh nghiệp

1.5 CÁC KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA MỘT SỐ DOANH NGHIỆP NƯỚC NGOÀI TẠI VIỆT NAM VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO CÔNG TY TNHH SIMEX

Qua kinh nghiệm về phát triển thị trường tiêu thụ của hai doanh nghiệp nước ngoài :Kanematsu và CSSC có văn phòng đại diện tại Việt Nam, luận văn rút ra bài học kinh nghiệm cho công ty TNHH Simex về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tại Việt Nam

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SIMEX TẠI VIỆT NAM

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SIMEX VẦ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH SIMEX TẠI VIỆT NAM

Công ty TNHH Simex được thành lập tại Hàn Quốc từ năm 1993 Năm

1997, công ty thành lập văn phòng đại diện duy nhất tại Việt Nam với lĩnh vực kinh doanh thương mại tổng hợp Năm 2003, công ty tập trung phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị thủy tại Việt Nam

Mô hình tổ chức quản lý của công ty là mô hình của một công ty thương mại loại nhỏ Tổng số nhân lực của công ty là 17 người, trong đó có 6 nhân viên kinh doanh làm việc tại Hàn Quốc và 6 nhân viên bản địa làm việc tại Việt Nam Nguồn nhân lực trẻ, 90% có trình độ đại học trở lên là một trong những điểm mạnh của công ty

Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ của công ty TNHH Simex tại Việt Nam Về luật pháp: văn phòng đại diện chỉ được phép thực hiện chức năng liên lạc giữa khách hàng và công ty, việc ký kết hợp đồng phải được thực hiện với công ty mẹ tại Hàn Quốc Về văn hóa xã hội:

Sự khác biệt về văn hóa, đặc biệt là văn hóa kinh doanh giữa hai quốc gia Hàn Quốc luôn tôn trọng các nguyên tắc đề ra và tuân thủ đúng theo quy định của hợp đồng Đối tác Việt Nam thường sử dụng các mối quan hệ cá nhân vào công việc, không tuân theo đúng quy định của hợp đồng ( thanh toán chậm, không chấp nhận bị phạt,…) Về kinh tế: Ngành CNTT phát triển như vũ bão những năm trước thúc đẩy công nghiệp đóng tàu Việt Nam phát triển cực nóng Sự khủng hoảng kinh tế bắt đầu từ năm 2008 khiến CNTT Việt Nam phải đối mặt rất nhiều khó khăn Về công nghệ: Công nghệ phụ trợ sản xuất thiết bị thủy phục vụ đóng tàu tại Việt Nam còn nhiều lạc hậu, Việt Nam vẫn phải nhập khẩu các thiết bị công nghệ cao hơn ở các quốc gia khác Về môi trường cạnh tranh: thực sự gay gắt Về môi trường tự nhiên: các sản phẩm phải tuân thủ qui định của Solas Khi Solas thay đổi quy định theo chiều

hướng yêu cầu cao hơn để bảo vệ môi trường, các thiết bị phải được sản xuất với công nghệ tốt hơn Về tài chính: nguồn tài chính của công ty thích hợp với

mô hình hoạt động của công ty Về con người: sự bất đồng về ngôn ngữ giữa các nhân viên của công ty cũng một phần gây trở ngại cho việc giao dịch giữa các bên Số lượng nhân viên ít, mỗi nhân viên phụ trách một dự án độc lập khiến họ tuy phải nỗ lực hết sức để giải quyết khối lượng công việc khổng lồ nhưng lại phát huy được năng lực và sự sáng tạo của mình Về sản phẩm và

uy tín: Các sản phẩm mà Simexco cung cấp phần lớn có xuất xứ Hàn Quốc

Là một cường quốc đóng tàu lâu đời trên thế giới với ngành công nghiệp phụ trợ phát triển mạnh, Simexco có thể cung cấp đa dạng về máy móc, thiết bị,

sử dụng cho cả con tàu và phù hợp với các yêu cầu đăng kiểm quốc tế và tổ chức hàng hải thế giới (IMO)

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SIMEX TẠI VIỆT NAM

Nghiệp vụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Simex tại Việt Nam Mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường

năm 2005-2008 : trở thành nhà cung cấp các thiết bị thủy Hàn Quốc hàng đầu tại Việt Nam

Về sản phẩm: tập trung phát triển các sản phẩm có giá trị lớn, phục vụ công nghiệp đóng tàu tại Việt Nam

Về khách hàng: khai thác triệt để các dự án tại các NMĐT lớn thuộc Vinashin, kể cả các dự án có chủ đầu tư trong nước hay nước ngoài

Về thị trường theo địa lý: tập trung phát triển thị trường miền Bắc Phương hướng phát triển thị trường của công ty kể từ năm 2005 : phát triển theo chiều sâu thị trường tiêu thụ sản phẩm phục vụ đóng tàu, duy trì doanh số bán các sản phẩm cáp cao su và cáp hàn

Các đặc điểm chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tại Việt Nam:

Về cầu sản phẩm: Do sự chuyển dịch bản đồ sản xuất từ các quốc gia vốn đứng đầu về đóng tàu như Nhật, Châu Âu sang các nước đang phát triển, Việt Nam cũng là một trong những lựa chọn đầu tiên của các chủ tàu nước ngoài Theo chủ trương khuyến khích phát triển ngành công nghiệp đóng tàu trở thành công nghiệp mũi nhọn của Việt Nam, chính phủ hỗ trợ ngành công nghiệp này phát triển, chủ động khuyến khích thực hiện các dự án đóng tàu trong nước, số lượng đơn đặt hàng đóng tàu tăng, nhu cầu sử dụng thiết bị thủy tăng theo

Về cung sản phẩm: nguồn cung sản phẩm rất đa dạng Hiện nay tại thị trường Việt Nam có rất nhiều nhà cung ứng sản phẩm được sản xuất tại các quốc gia khác nhau của Châu Âu ( Đức, Hà Lan, Phần Lan, Mỹ, Thụy Sỹ ), Châu Á ( Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore, Trung Quốc, )

Về giá cả: Các sản phẩm xuất xứ Trung Quốc có mức giá cạnh tranh nhất Các sản phẩm xuất xứ từ Nhật và Châu Âu thường cạnh tranh về giá lẫn nhau Các sản phẩm xuất xứ từ Hàn Quốc có giá ở mức trung bình và chất lượng gần tương đương với sản phẩm nguồn gốc Nhật Bản

Về cạnh tranh: cạnh tranh giữa các nhà cung cấp khá gay gắt Nhật Bản

và Trung Quốc tổ chức liên hiệp các nhà cung cấp, tập trung các đơn hàng thành một đầu mối cung cấp duy nhất Châu Âu mở văn phòng đại diện nhà sản xuất để tiếp cận trực tiếp với người mua hàng Các doanh nghiệp thương mại Hàn Quốc vừa cạnh tranh với doanh nghiệp nước khác, vừa cạnh tranh lẫn nhau để giành giật đơn hàng Các doanh nghiệp trong nước gồm các công

ty thương mại nhỏ, các công ty thương mại là thành viên của tập đoàn công nghiệp tàu thủy (Vinashin) hoặc liên doanh với Vinashin tận dụng sự ủng hộ của các đơn vị thành viên khác để chiếm lĩnh đơn hàng

Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Simexco tại Việt Nam từ năm 2005 tới nay:

Kết quả phát triển thị trường theo sản phẩm: Sản phẩm do công ty

TNHH Simex cung cấp phục vụ tiêu thụ tại thị trường Việt Nam được chia làm 2 nhóm chính là: sản phẩm, thiết bị, vật tư phục vụ đóng tàu thủy ( hay còn gọi tắt là thiết bị thủy) và cáp cao su, cáp hàn

Các thiết bị thủy mang những đặc điểm rất riêng, đòi hỏi công nghệ sản xuất cao, đảm bảo các chỉ tiêu nhât định của tổ chức hàng hải quốc tế (IMO), của môi trường (SOLAS) và của các cấp đăng kiểm khác nhau trên thế giới Các sản phẩm cáp cao su và cáp hàn hạ thế vừa phục vụ công tác sản xuất, đóng tàu tại các NMĐT, vừa được sử dụng trong các ngành công nghiệp khác, hơn nữa mỗi kích cỡ chỉ có một thông số cố định và được sản xuất theo tiêu chuẩn IEC của Châu Âu cho dù mục đích sử dụng khác nhau

Năm 2005, khi bắt đầu phát triển thị trường tiêu thụ các sản phẩm phục

vụ đóng tàu tại Việt Nam, Simexco đã phát triển 12 nhóm sản phẩm vào thị trường Việt Nam Năm 2006, có thêm 7 nhóm sản phẩm được bán ra Năm

2007, số nhóm sản phẩm tăng lên 26 nhóm Nhưng tới năm 2008 lại giảm còn

24 nhóm và hiện tại, tới 2 quý năm 2009, công ty mới chỉ bán được 17 nhóm sản phẩm vào thị trường Việt Nam ( chi tiết xem bảng 2.6 và 2.7)

Về tốc độ phát triển doanh số theo sản phẩm ( bảng 2.9):

Phần vỏ: tốc độ tăng doanh số rất lớn, năm 2006 tăng tới 182,91% so với năm 2005 Tuy nhiên, tốc độ tăng doanh số bán của phần này yếu dần, năm 2007 tuy vẫn tăng doanh số được 16,12% nhưng sang năm 2008 thì giảm đột ngột, doanh số bán ra thấp hơn cả năm 2007 tới 7,31%

Doanh số bán của phần điện và phần máy có xu hướng tăng mạnh Năm

2006, doanh số tiêu thụ phần điện tăng tới 82,38% so với năm 2005 Năm

2007, doanh số tiêu thụ phần máy tăng 168,12% so với năm 2006 Những con

số này thể hiện tốc độ phát triển các sản phẩm này là rất mạnh

Đi ngược với sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phục vụ đóng tàu, doanh thu các sản phẩm truyền thống của công ty là cáp cao su và cáp hàn lại có xu hướng giảm Sự giảm đi về doanh thu chịu ảnh hưởng lớn của sụ tăng, giảm giá nguyên liệu đồng trên thế giới

Kết quả phát triển thị trường theo khách hàng: Các khách hàng

chính của công ty được chia làm 4 nhóm lớn: nhóm khách hàng là các công ty thuộc Vinashin có số lượng đông đảo nhất, sau đó là các công ty thương mại,

các công ty thuộc Bộ Quốc Phòng và các NMĐT tư nhân

Số lượng khách hàng là các công ty thuộc Vinashin tăng liên tục: năm

2006 mới chỉ có 6 khách hàng lớn thì tới năm 2007 đã có thêm 5 khách hàng lớn Số lượng các công ty thuộc Bộ Quốc Phòng tuy có tăng, nhưng không đáng kể Số lượng các công ty thương mại tuy cũng tăng do có thêm các công

ty thương mại thiết bị thủy Nhưng tới năm 2008, khi công ty tập trung mọi nguồn lực vào phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị thủy thì số công ty thương mại tiêu thụ cáp cao su và cáp hàn giảm mạnh, trong khi số công ty thương mại tiêu thụ thiết bị thủy tăng chưa nhiều khiến tổng số lượng khách hàng khối này vẫn giảm 28,57% so với năm 2007 Các công ty đóng tàu phát triển

tư nhân chưa dành được sự quan tâm thích đáng, vừa ít về số lượng mà không tăng, thậm chí năm 2008 không có hợp đồng cung cấp thiết bị nào được thực hiện.( chi tiết xem bảng 2.12)

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm do SIMEXCO cung cấp của các công ty thuộc Vinashin từ năm 2006 đến 2008 tăng lần lượt 231,53%; 34,76%; 15,31% so với năm trước đó Mặc dù số lượng các công ty thuộc Bộ Quốc Phòng tương đối ổn định nhưng doanh số bán hàng cho nhóm này tăng giảm không đều năm 2006 giảm 2,65%, năm 2007 tăng 176,05%, năm 2008, giảm 14,51% so với năm liền kề trước đó Doanh thu thu được từ tiêu thụ sản phẩm của thị trường đóng tàu tư nhân giảm 4,98% năm 2006 so với năm 2005 khi công ty tập trung nguồn lực để khai thác thị trường khách hàng là các công ty thuộc Vinashin ( chi tiết xem bảng 2.13)

Kết quả phát triển thị trường theo địa lý: Thị trường tiêu thụ sản

phẩm theo địa lý có thể được chia làm 3 đoạn thị trường: thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung, thị trường miền Nam

Thị trường miền Bắc: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Simexco chủ yếu ở các tỉnh Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định, Thái Bình

Thị trường miền Nam: thành phố Hồ chí Minh, Nha Trang, Vũng Tàu Thị trường miền Trung: Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Thanh Hóa, Hà Tĩnh Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của thị trường miền Bắc chiếm tỉ trọng lớn và thường tăng: năm 2006 tăng 155,81%, năm 2007 tăng 30,80% so với doanh số bán ra năm liền kề trước đó Tuy nhiên, năm 2008, khi các nhà máy thuộc Vinashin bắt đầu gặp khó khăn về tài chính, doanh số bán hàng cho các khách hàng khu vực miền Bắc đã giảm 1,25% so với năm 2007 Trong năm này, công ty đã chú trọng hơn tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm khu vực miền Nam khiến doanh thu từ khu vực này tăng mạnh: năm 2006 tăng 87,88%, năm 2007 tăng 46,83%, năm 2008 tăng 227,35% so với các năm liền

kề trước đó Tuy nhiên, xét về tổng doanh số vẫn là con số khiêm tốn Công

ty cũng đã bước đầu phát triển thị trường miền Trung và cũng đã thu được kết quả bán hàng là 210000đô la Mỹ vào năm 2008

2.3 ĐÁNH GIÁ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG

TY TNHH SIMEX TẠI VIỆT NAM

Mặt mạnh: Các số liệu đã phân tích ở trên cho thấy thị trường tiêu thụ

sản phẩm của công ty nói chung phát triển liên tục từ năm 2006 tới nay, tuy mỗi năm tốc độ phát triển khác nhau

Tốc độ tăng/giảm doanh thu của công ty luôn mang dấu (+) thể hiện sự tăng doanh thu của công ty từ năm 2006 đến nay, chứng tỏ công ty đã đạt được những thành công nhất định về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Việt Nam ( chi tiết xem bảng 2.15)

Định hướng phát triển thị trường về cơ bản đúng đắn, mang lại hiệu quả tốt Qua thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty những năm qua cho thấy công ty định hướng rõ ràng phát triển theo chiều sâu

Số chủng loại hàng hóa, số lượng khách hàng, số khu vực địa lý…có sự biến đổi tăng, giảm tuy nhiên sự tăng giảm này trong giới hạn hợp lý

Ngoài ra, Simexco còn có những điểm mạnh về :uy tín của công ty trên thị trường, chất lượng nhân sự, tổ chức, khả năng nắm bắt thời cơ

Mặt tồn tại và nguyên nhân:

Về sức cạnh tranh của công ty: Công ty chưa thể trở thành nhà cung cấp thiết bị thủy hàng đầu trên thị trường Việt Nam, và vẫn còn khó khăn trong cạnh tranh với cả các nhà cung cấp thiết bị thủy khác của Hàn Quốc

Về thị trường tiêu thụ sản phẩm: Công ty đã chưa khai thác hết tiềm năng thị trường tiêu thụ sản phẩm cáp cao su và cáp hàn, chưa đánh giá mức

độ quan trọng của nhóm khách hàng các NMĐT tư nhân

Kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm: chỉ tập trung phát triển hai nhóm sản phẩm chính mà không có nhóm sản phẩm khác dự phòng

Tiến trình làm việc: còn phức tạp, không mang tính quyết định nhanh Cách thức làm việc của công ty: chưa tạo được ấn tượng về sự chuyên nghiệp cho khách hàng

Văn phòng tại Việt Nam: chưa thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình Văn phòng chính tại Hàn Quốc: phòng kinh doanh của công ty chưa thể hiện năng lực đàm phán và tìm nguồn cung ứng tốt nhất cho công ty

Chất lượng nhân sự: còn yếu về trình độ chuyên môn

Số lượng nhân sự: Số lượng nhân viên ít khiến mỗi nhân viên phải tiếp nhận khối lượng công việc khổng lồ và luôn phải nỗ lực hết sức để giải quyết

ổn thoả công việc Điều này gây ra sự mệt mỏi và trạng thái căng thẳng cho

Về thực hiện giao hàng theo hợp đồng: còn nhiều sơ hở

Về đồng tiền thanh toán: gây nhiều khó khăn cho việc thực hiện các hợp đồng