Phát triển nghiệp vụ Bancassurance tại ngân hàng đầu tư và phát triển Việt nam

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam và Công ty trách nhiệm hữu hạn bảo hiểm Quốc tế Mỹ Việt nam đã ký Hợp đồng hợp tác toàn diện và Hợp đồng đại lý doanh nghiệp thỏa thuận hợp [r]

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Hoạt động liên kết giữa các ngân hàng và các công ty bảo hiểm đã rất phát triển tại nhiều quốc gia trên thế giới và đang là một hoạt động kinh doanh

có nhiều tiềm năng phát triển Các nhà kinh doanh bảo hiểm đã xây dựng chiến lược đa dạng hoá kênh phân phối, các ngân hàng cũng muốn đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng và tăng nguồn thu phí dịch vụ

Phát triển Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam trở thành Tập đoàn tài chính lớn hàng đầu tại Việt nam, xác định việc triển khai hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm góp phần cải thiện cơ cấu nguồn thu của Ngân hàng Chính vì vậy, tác giả đã lựa chọn đề tài “Phát triển nghiệp vụ Bancassurance tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam” để làm đề tài nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu của đề tài là qua việc phân tích thực trạng của hoạt động hợp tác kinh doanh ngân hàng bảo hiểm tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam, cũng như sự phát triển của hoạt động này tại Việt nam và trên thế giới từ đó đưa ra các giải pháp phát triển hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam

Việc ứng dụng các kết quả nghiên cứu của luận văn mong muốn giúp cho Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam phát triển hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm nhanh chóng trở thành Tập đoàn tài chính ngân hàng lớn hàng đầu Việt nam

Kết cấu của luận văn: ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục chữ viết tắt, danh mục bảng biểu, hình vẽ và tài liệu tham khảo, luận văn được chia thành ba chương

CHƯƠNG 1 - TỔNG QUAN VỀ NGHIỆP VỤ BANCASSURANCE 1.1 Khái quát về Bancassurance

1.1.1 Khái niệm về Bancassurance

Bancassurance có thể hiểu một cách đơn giản nhất là việc “ngân hàng

và công ty bảo hiểm cùng phối hợp tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm ngân hàng cho khách hàng của mình”

1.1.2 Các mô hình Bancassurance

Có bốn loại mô hình liên kết chủ yếu, theo mức độ hợp tác, kết hợp tăng dần giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm các mô hình Bancassurance bao gồm

và được xắp cụ thể như: Mô hình Thoả thuận phân phối, Mô hình Đồng minh chiến lược, Mô hình Liên doanh, Mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính

Quy trình khai thác nghiệp vụ Bancassurance: gồm 6 bước Bước 1 Thỏa thuận hợp tác; Bước 2 Đào tạo cán bộ; Bước 3 Triển khai bán hàng, chăm sóc khách hàng; Bước 4 thanh toán phí hóa hồng (nếu có); Bước 5 Nâng cấp sản phẩm, bổ sung hợp tác nếu có; Bước 6 Chấm dứt hợp tác

1.2 Đặc điểm và lợi ích của các sản phẩm cung cấp qua Bancassurance 1.2.1 Đặc điểm các sản phẩm cung cấp qua Bancassurance

Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dễ bán qua ngân hàng hơn các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Sản phẩm bảo hiểm cung cấp qua ngân hàng thường là sản phẩm được kết hợp với sản phẩm ngân hàng và làm tăng các tiện ích của sản phẩm ngân hàng

1.2.2 Lợi ích từ các sản phẩm cung cấp qua Bancassurance

Khách hàng dễ dàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” qua

“một cửa” với chi phí hựop lý và thuận tiện

Công ty bảo hiểm dễ dàng đa dạng hóa kênh phân phối, tạo ra nguồn khách hàng mới, có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu khách hàng rất lớn của ngân hàng, giảm thiểu phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, bản thân

các công ty bảo hiểm cũng được sử dụng các chính sách ưu đãi của ngân hàng, được hưởng lợi về thương hiệu, quảng cáo cùng với uy tín và thương hiệu của ngân hàng

Ngân hàng đa dạng hóa dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh, đa dạng hoá ngành nghề kinh doanh, tăng năng suất lao động, tăng cường thương hiệu và uy tín của mình, giảm thiểu rủi

ro hoạt

1.3 Nhân tố thúc đẩy sự phát triển của Bancassurance

Vấn đề nhân tố ảnh hưởng sự phát triển của Bancassurance của luận văn nghiên cứu các nội dung như nhân tố chủ quan, nhân tố khách quan Nhân tố chủ quan: Sự tác động mạnh mẽ của quá trình cạnh tranh đẩy các ngân hàng cũng như các công ty bảo hiểm dần đến tình trạng giảm lợi nhuận biên (interest margin), yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động, tối đa hoá hiệu quả các nguồn lực Việc tự do hóa dịch vụ tài chính cùng với việc đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ của mỗi bên cũng cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm

Nhân tố khách quan: Sự thay đổi thị hiếu của khách hàng, sự phát triển của công nghệ, nhu cầu dịch vụ tài chính “một cửa”…

1.4 Bài học kinh nghiệm phát triển nghiệp vụ Bancassurance tại một

số nước trên thế giới

1.4.1 Nghiệp vụ Bancassurance tại một số nước trên thế giới

- Tại Trung Quốc: Trung quốc là một quốc gia lớn tại Châu á cả về tiềm năng kinh tế lẫn diện tích đất đai, con người, nghiệp vụ Bancassurance ra đời năm 2000 muộn màng hơn so với một số nước kinh tế phát triển tại châu Âu

do thị trường tài chính chậm phát triển hơn và bị ràng buộc bởi những chính sách cứng nhắc

Ngân hàng và công ty bảo hiểm hoạt động tương đối độc lập với nhau Các công ty bảo hiểm cạnh tranh bằng cách nâng cao mức hoa hồng mà ngân hàng được hưởng từ việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm mới đang hướng tới đối tượng khách hàng có thu cao

- Tại Pháp: Hoạt động ngân hàng tại Pháp có sự cạnh tranh gay gắt, các ngân hàng đã tìm mọi cách để đa dạng hoá sản phẩm nhằm tăng thu phí từ hoạt động dịch vụ ngân hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình Pháp được coi là quốc gia khởi nguồn của Bancassurance và được đánh giá có nghiệp vụ Bancassurance thành công nhất trên thế giới với 100% số ngân hàng đều thực

hiện Bancassurance

Pháp là quốc gia có nền kinh tế phát triển, thu nhập bình quân đầu người cao, dịch vụ cung cấp qua Bancassurance đáp ứng được các yêu cầu khó tính nhất của khách hàng Tất cả các sản phẩm cũng như các hình thức liên kết Bancassurance đều được Nhà nước khuyến khích triển khai

- Tại Braxin: Braxin có nghiệp vụ Bancassurance phát triển mạnh mẽ nhất trong khu vực châu Mĩ la tinh Các ngân hàng của Braxin đã tích cực tham gia các hoạt động bảo hiểm từ những thập niên 70 của thế kỷ 20, vì thế Braxin có hệ thống phân phối bảo hiểm rất phát triển

1.4.2 Bài học kinh nghiệm trong cung ứng nghiệp vụ Bancassurance đối với Việt nam

- Mô hình và đối tác hợp tác: Khi thị trường tài chính càng ở mức độ cao hơn thì mô hình hợp tác giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm càng ở mức

độ phức tạp hơn và có ảnh hưởng lẫn nhau nhiều hơn trong hoạt động cũng như kết quả hợp tác đạt được

- Sản phẩm và công nghệ: Công nghệ góp phần không nhỏ đối với việc phát triển sản phẩm Công tác lựa chọn sản phẩm cũng phải được trú trọng, các sản phẩm kết hợp hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói Ở giai đoạn đầu sản phẩm bảo hiểm nên có đặc điểm gần với hoạt động chính của ngân hàng, sau đó có thể đa dạng hóa các sản phẩm cung cấp tới khách hàng

- Phân đoạn thị trường, khách hàng: Mỗi một doanh nghiệp thường chỉ có thế mạnh trên một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường Phân đoạn khách hàng thực chất là việc phân chia các khách hàng ra thành từng nhóm có những đặc điểm cơ bản tương tự nhau để từ đó phân tích, xác định rõ đối tượng khách hàng mà tổ chức hướng tới trong các hoạt động kinh doanh của mình Mỗi một nhóm khách hàng trong mỗi phân đoạn sẽ có những nhu cầu và đòi hỏi riêng với sản phẩm dịch vụ, cách thức phục vụ, nhân viên phục vụ và giá cả

- Văn hoá tiêu dùng và pháp luật: Cần phải hiểu rõ khách hàng thích mua bảo hiểm qua ngân hàng hơn qua đại lý hay bất kỳ kênh phân phối nào khác vì qua đó khách hàng đạt được các lợi ích cao nhất với chi phí cơ hội thấp

- Đào tạo, khuyến khích nhân viên và mạng lưới kinh doanh: Phần lớn các hoạt động của kênh phân phối ngân hàng bảo hiểm đều được thực hiện thông qua các nhân viên ngân hàng Vấn đề đào tạo nhân viên cần xem là trách nhiệm của cả hai bên ngân hàng và công ty bảo hiểm

CHƯƠNG 2 - THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

2.1 Khái quát về hoạt động bảo hiểm, ngân hàng tại Việt Nam

2.1.1 Hoạt động bảo hiểm

Năm 2007, Việt Nam thực hiện cam kết khi trở thành thành viên thứ

150 của tổ chức Thương mại quốc tế WTO, đến 2011 được mở hoàn toàn Dịch vụ bảo hiểm là một trong những dịch vụ có lộ trình mở của hội nhập quốc tế nhanh nhất nhưng chưa được sự quan tâm đúng mực

Với tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm so với GDP của ngành bảo hiểm Việt Nam hiện mới chỉ đạt 2%, thấp hơn rất nhiều so với các nước phát triển là 8% và trung bình trong khu vực là 5-6%, điều này cho thấy yêu cầu phát triển đối với thị trường bảo hiểm Việt Nam là rất lớn

2.1.2 Hoạt động ngân hàng

Là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực tiền tệ, hoạt động ngân hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Hệ thống ngân hàng cũng có nhiều thay đổi, số lượng các ngân hàng tăng nhanh chóng

2.2 Thực trạng nghiệp vụ Bancassurance tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam

2.2.1 Mô hình liên kết ngân hàng bảo hiểm tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam

2.2.1.1 Đối với Công ty trách nhiệm hữu hạn bảo hiểm Quốc tế Mỹ Việt nam (AIAV): mô hình hợp tác là mô hình Thỏa thuận phân phối

Công ty trách nhiệm hữu hạn bảo hiểm Quốc tế Mỹ Việt nam là công ty bảo hiểm nhân thọ thuộc tập đoàn tài chính lớn và có uy tín tại Mỹ Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam và Công ty trách nhiệm hữu hạn bảo hiểm Quốc

tế Mỹ Việt nam đã ký Hợp đồng hợp tác toàn diện và Hợp đồng đại lý doanh nghiệp thỏa thuận hợp tác phân phối các sản phẩm bảo hiểm, cung cấp các dịch vụ ngân hàng và hợp tác với nhau trong lĩnh vực tài chính, tiền tệ

Công ty bảo hiểm sử dụng đội ngũ nhân viên ngân hàng để bán bảo hiểm, không cần một quầy riêng để giới thiệu sản phẩm bảo hiểm

2.2.1.2 Đối với Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam (BIC): Mô hình hợp tác là Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Năm 2006, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam mua lại phần vốn góp của Tập đoàn bảo hiểm quốc tế (QBE) trong Công ty liên doanh Bảo hiểm Việt úc, thành lập Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam với 100% vốn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam Với mục tiêu: Phát triển Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam thành một công ty bảo hiểm thương mại có hiệu quả hoạt động kinh doanh cao, trong đó dẫn đầu thị trường về thị phần và chất lượng các sản phẩm gắn liền với dịch vụ ngân hàng

Trở thành một trong 10 công ty bảo hiểm phi nhân thọ lớn nhất tại Việt nam với cả 2 tiêu chí năng lực tài chính và quy mô hoạt dộng kinh doanh Xây dựng được mạng lưới kinh doanh, kênh phân phối đồng bộ, liên kết chặt chẽ trên phạm vi toàn quốc, chuẩn bị sẵn sang cho hội nhập quốc tế

2.2.2 Các sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam (nội dung)

Các sản phẩm Bancassurance được cung cấp qua kênh Bancassurance tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam chủ yếu có hai loại hình chính đó là sản phẩm bán chéo và sản phẩm tích hợp

2.2.2.1 Các sản phẩm hợp tác với Công ty trách nhiệm hữu hạn bảo hiểm Quốc tế Mỹ Việt nam (AIAV):

Giai đoạn 1: triển khai 4 sản phẩm chính và 8 sản phẩm bổ sung

Hai Sản phẩm có tính chất tích lũy tiết kiệm: An sinh thịnh vượng 15/20

năm, An trí thành tài

Hai sản phẩm có tính chất bảo vệ thuần túy: An tâm bảo gia, Nhất niên

gia hạn Ta có thể xem xét sản phẩm theo 9 thông tin cơ bản như sau:

Giai đoạn 2: triển khai sản phẩm An nghiệp bảo tín, sản phẩm bảo hiểm

gắn với tín dụng cá nhân

2.2.2.2 Các sản phẩm hợp tác với Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam (BIC)

Nhóm sản phẩm thứ nhất là các sản phẩn bán lẻ phân phối qua kênh Bancassurance Nhóm sản phẩm này chủ yếu áp dụng đối với nhóm khách hàng tư nhân bao gồm các sản phẩm báo hiểm cơ bản như Bảo hiểm mô tô, xe máy, bảo hiểm ô tô, bảo hiểm nhà tư nhân, bảo hiểm tai nạn con người hoặc các sản phẩm bảo hiểm tích hợp khi khách hàng sử dung các dịch vụ ngân hàng như bảo hiểm người vay vốn, bảo hiểm cho chủ thẻ Visa Gold, bảo hiểm cho người gửi tiền tiết kiệm Tích lũy bảo an …

Nhóm sản phẩm thứ hai là nhóm các sản phẩm bảo hiểm các dịch vụ, dự

án có giá trị lớn: Đặc trưng của nhóm này là việc Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam tận dụng lợi thế của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam trong lĩnh vực cho vay đầu tư phát triển, cho vay các dự án để phối hợp với các chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam trong việc thu thập thông tin và tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm

2.2.3 Đặc điểm của nghiệp vụ Bancassurance tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam

Thứ nhất: bên cạnh các sản phẩm Bancassurance được các công ty bảo

hiểm phân phối qua kênh ngân hàng, trong thời gian qua Ngân hàng Đầu tư và

Phát triển Việt nam đã đưa ra sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của bảo hiểm như sản phẩm tiền gửi Tiết kiệm Tích lũy bảo An

Thứ hai: đối với Công ty trách nhiệm hữu hạn bảo hiểm Quốc tế Mỹ Việt

nam nghiệp vụ Bancassurance được cung cấp trên cơ sở thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên sự chia sẻ thông tin dữ liệu khách hàng vẫn còn nhiều hạn chế, ngân hàng không muốn chia sẻ cơ sở dữ liệu của khách hàng

Thứ ba: Công ty trách nhiệm hữu hạn bảo hiểm Quốc tế Mỹ Việt nam đã

khá tích cực hợp tác với Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam ngay sau khi Bảo hiểm nhân thọ được triển khai ít năm, mặc dù khi đó vẫn đang là thời

kỳ đỉnh cao của kênh phân phối qua đại lý

Thứ tư: Bancassurance ở một khía cạnh nào đó đã phát triển thành

Marketing bán nhiều loại hàng hóa, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có

2.3 Đánh giá thực trạng nghiệp vụ Bancassurance tại Ngân hàng Đầu

tư và Phát triển Việt nam

2.3.1 Kết quả

Sau gần 3 năm hợp tác với Công ty trách nhiệm hữu hạn bảo hiểm Quốc

tế Mỹ Việt nam đã có 13 chi nhánh của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam trên các địa bàn kinh tế trọng điểm triển khai bán bảo hiểm như Hà nội,

TP Hồ Chí Minh, Đà nẵng, Hải dương, Bình dương, Đồng nai, Vũng tầu … với 46 điểm bán bảo hiểm, 46 trưởng nhóm, 201 cán bộ bán hàng và 160 cán

bộ giới thiệu sản phẩm Sản phẩm bảo hiểm được bán đến trên 2.000 lượt khách hàng, tổng số phí thu được gần 1.000 triệu đồng trong đó sản phẩm giai đoạn 2 có số phí thu được gấp 4 lần giai đoạn 1

Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam là công ty con của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam Doanh thu phí khai thác qua ngân hàng năm 2008 đạt trên 150 tỷ đồng chiếm 50,6% tổng doanh thu của Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam

2.3.2 Một số hạn chế và nguyên nhân

- Về phía Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam: Kiến thức về bảo

hiểm và các sản phẩm bảo hiểm cũng như nghiệp vụ Bancassurance còn hạn chế Chưa chủ động trong khâu khai thác bảo hiểm, phân định trách nhiệm giữa các đơn vị chưa rõ ràng Hệ thống chỉ tiêu kế hoạch còn chưa rõ ràng và phân giao đến từng chi nhánh, từng bộ phận, từng cán bộ Hệ thống công nghệ ngân hàng rất hiện đại nhưng các chương trình kết nối và chia sẽ thông tin khách hàng giữa hai bên còn nhiều bất cập, hạn chế, khó khăn trong sử dụng Đến năm 1996 Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam mới thực sự hoạt động như một ngân hàng thương mại và đến 2008 mới chuyển hướng dần sang đối tượng khách hàng cá nhân

- Về phía các công ty bảo hiểm: Sản phẩm bảo hiểm nhìn chung chưa phù

hợp với việc bán qua ngân hàng Trong khi đó sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua kênh Bancassurance mới chỉ tập trung chủ yếu vào đối tượng khách hàng có thu nhập khá trở lên Các công ty bảo hiểm chưa tạo được uy tín và hình ảnh trong nhân dân Nguồn lực chưa đáp ứng được yêu cầu, hiệu quả kinh doanh thấp chưa tương xứng với tốc độ phát triển về quy mô hoạt động Chất lượng xử lý bồi thường chậm, thủ tục rườm rà, để xẩy ra nhiều phàn nàn

- Về phía khách hàng: Thu nhập thấp và sử dụng ít dịch vụ ngân hàng,

bảo hiểm Việc mua bảo hiểm chưa xuất phát từ nhu cầu thực tế Khách hàng còn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng