Để thực hiện kinh doanh có hiệu quả, cùng với quá trình sản xuất, Công ty đã thực hiện mô hình kinh doanh bán hàng qua nhà phân phối chính và nhà phân phối dự án được trải dài từ Bắc đ[r]
Trang 1LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
LỜI NÓI ĐẦU Error! Bookmark not defined CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 7 1.1 Khái quát về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp 7
1.1.1 Khái niệm và vai trò tiêu thụ sản phẩm 7 1.1.2 Khái niệm, phân loại, mô hình tổ chức và các thành viên của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 9 1.1.3 Vai trò, chức năng và yêu cầu phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 22
1.2 Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và hệ thống chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của mạng lưới tiêu thụ 27 1.2.1 Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Error! Bookmark not defined
1.2.2 Hệ thống tiêu chí đánh giá sự phát triển của mạng lưới tiêu thụ 31
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm nói chung và tiêu thụ xi măng nói riêng của Doanh nghiệp xi măng 35
1.3.1 Các nhân tố chung ảnh hưởng đến phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 35 1.3.2 Các nhân tố đặc thù ảnh hưởng đến phát triển mạng lưới tiêu thụ xi măng nói riêng của Doanh nghiệp xi măng 39
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG HOÀNG MAI NGHỆ AN 43 2.1 Khái quát chung về Công ty Cổ phần Xi măng Hoàng Mai Nghệ An 43
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 43 2.1.2 Các nguồn lực và tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 44 2.1.3 Thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty 47
2.2 Phân tích thực trạng phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công
ty Cổ phần xi măng Hoàng Mai 51
2.2.1 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty……… …… 51
Trang 22.2.2 Thực trạng về phát triển quy mô mạng lưới của Công ty 52
2.2.3 Thực trạng về phát triển năng lực và vận hành của Công ty 65
2.2.4 Thực trạng việc kết nối và điều khiển toàn bộ hệ thống của Công ty 69
2.3 Kết quả hoạt động của phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty 83
2.4 Đánh giá thực trạng phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty 84
2.4.1 Những thành tựu đạt được 84
2.4.2 Những hạn chế 87
2.4.3 Vấn đề đặt ra 89
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG HOÀNG MAI THỜI GIAN TỚI 90
3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển của Công ty Cổ phần xi măng Hoàng Mai và yêu cầu phát triển mạng lưới tiêu thụ trong thời gian tới 90
3.1.1 Mục tiêu phát triển của Công ty 90
3.1.2 Phương hướng phát triển của Công ty 92
3.1.3 Định hướng phát triển mạng lưới tiêu thụ của Công ty 94
3.2 Phương hướng phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần xi măng Hoàng Mai 94
3.2.1 Phương hướng phát triển mạng lưới trong nước 94
3.2.2 Phương hướng phát triển mạng lưới ngoài nước 95
3.3 Giải pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần xi măng Hoàng Mai 96
3.3.1 Phát triển các dạng mạng lưới tiêu thụ sản xuất xi măng 96
3.3.2 Phát triển các dạng kênh 97
3.3.3 Hoàn thiện công tác tuyển chọn các thành viên trong mạng lưới 98
3.3.4 Hoàn thiện việc quản lý các dòng chảy trong mạng lưới 99
3.3.5 Hoàn thiện công tác khuyến khích, động viên các thành viên trong mạng lưới 101
3.3.6 Giải quyết tốt các mối quan hệ giữa các thành viên trong mạng lưới 103
3.3.7 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường và chiến lược tiêu thụ sản phẩm xi măng trong mạng lưới 104
Trang 33.3.8 Hoàn thiện công tác đánh giá hoạt động của các thành viên trong
mạng lưới 111
3.3.9 Phát triển hệ thống người bán lẻ mua từ các Tổng đại lý 113
3.3.10 Hoàn thiện hệ thống thông tin giữa công ty với các thành viên 114
3.4 Kiến nghị về tạo lập môi trường và điều kiện thực hiện giải pháp cho Công ty Cổ phần xi măng Hoàng Mai 114
3.4.1 Kiến nghị đối với Tổng công ty Cổ phần xi măng Hoàng Mai 115
3.4.2 Kiến nghị đối với các thành viên trong mạng lưới tiêu thụ xi măng
Hoàng Mai 117
3.4.3 Kiến nghị đối với chính sách hỗ trợ của Nhà nước 118
KẾT LUẬN 122
TÀI LIỆU THAM KHẢO 123
Trang 4CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Khái quát về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ hệ thống liên kết những tiếp xúc bên ngoài
để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu tiêu thụ của doanh nghiệp
Những người tham gia vào mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là các công ty, các cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh trên thị trường Thông qua quá trình đàm phán, thương lượng, những người được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thành viên của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, bao gồm: Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ
Mô hình tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được phân chia theo: khu vực địa lý; theo sản phẩm, ngành hàng; theo khách hàng; dạng hỗn hợp
Các dòng chảy chủ yếu trong mạng lưới là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng xúc tiến và dòng thanh toán
Vai trò của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là: Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, thực hiện chuyên môn hoá trong khâu sản xuất và lưu thông, tiết kiệm được chi
phí giao dịch, tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất, giúp nhà sản
xuất chia sẻ rủi ro với nhà phân phối
Việc phát triển mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp phải căn cứ vào những yêu cầu khách quan của thị trường và cả tiềm năng của doanh nghiệp mà quyết định lựa chọn phương án cho phù hợp, đảm bảo kinh doanh có lãi và ngày càng đạt hiệu quả kinh doanh cao, phát triển vị thế của doanh nghiệp trên thị trường
1.2 Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và hệ thống chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của mạng lưới tiêu thụ
Việc tạo dựng mạng lưới tiêu thụ chính là việc thực hiện chuyên môn hoá, theo đó các nhà sản xuất có thể chuyên tâm và việc nghiên cứu chế tạo các sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà không phải quá lo lắng đến việc phân phối sản phẩm trên thị trường
Nội dung của việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Lựa chọn các
Trang 5thành viên; khuyến khích các thành viên trong mạng lưới; đánh giá quá trình thực hiện; thực hiện việc điều chỉnh cần thiết
Hệ thống tiêu chí đánh giá sự phát triển của mạng lưới tiêu thụ chủ yếu bao gồm 3 tiêu chí chính: Phát triển quy mô mạng lưới, phát triển năng lực và vận hành, việc kết nối
và điều khiển toàn bộ hệ thống Trong mỗi tiêu chí đánh giá lại có từng chỉ tiêu cụ thể đánh giá sự phát triển mạng lưới tiêu thụ
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm nói chung và tiêu thụ xi măng nói riêng của Doanh nghiệp xi măng
Các nhân tố chung ảnh hưởng đến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
Mục tiêu của mạng lưới tiêu thụ
Đặc điểm người tiêu dùng
Đặc điểm về sản phẩm
Đặc điểm về các thành viên mạng lưới
Mạng luới tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh
Đặc điểm của doanh nghiệp
Đặc điểm về môi trường kinh doanh
Các nhân tố đặc thù ảnh hưởng đến mạng lưới tiêu thụ xi măng nói riêng của Doanh nghiệp xi măng:
Đặc điểm của sản phẩm
Đặc điểm thị trường xi măng
Chiến lược phân phối hàng hóa và giai đoạn phát triển của doanh nghiệp
Sự phát triển của ngành kinh doanh
Đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm cạnh tranh và mức độ cạnh tranh
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG HOÀNG MAI NGHỆ AN
2.1 Khái quát chung về Công ty Cổ phần Xi măng Hoàng Mai Nghệ An
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Cổ phần Xi măng Vicem Hoàng Mai tiền thân là Công ty Xi măng Nghệ
Trang 6An (trực thuộc Ủy Ban Nhân Dân tỉnh Nghệ An) được thành lập theo Quyết định số 2629/QĐ.UB ngày 07/10/1995 của Ủy Ban Nhân Dân Nghệ An Công ty được hình thành làm chủ đầu tư Dự án xi măng Hoàng Mai được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt tại Quyết định số 216/QĐ-TTg ngày 15/4/1996 Nhà máy xi măng có công suất 1,4 triệu tấn
xi măng/năm với tổng mức đầu tư 238 triệu USD từ nguồn vốn vay trong và ngoài nước
Ngành nghề và địa bàn kinh doanh:Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất, kinh
doanh Xi măng, Clinke và Vật liệu xây dựng Địa bàn kinh doanh chính: Các tỉnh Bắc Miền Trung (Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị)
2.1.2 Đặc điểm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Xi măng Hoàng Mai có hệ thống mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước với hơn
30 nhà phân phối chính và hàng ngàn đại lý trên toàn quốc Sản phẩm của công ty sẽ được đưa tới Tổng đại lý về đại lý tại các tỉnh rồi được phân phối tới các nhà bán lẻ rộng khắp trên toàn quốc Ở mỗi tỉnh chi nhánh sẽ lựa chọn 5 - 6 đại lý (tuỳ thuộc vào mức độ tiêu thụ) Ngoài hệ thống kênh phân phối dài trên, Công ty còn sử dụng kết hợp kênh phân phối ngắn: Sản phẩm sẽ được phân phối bằng cách thông qua các siêu thị, đại lý là
hệ thống bán lẻ
2.1.3 Đặc điểm về các nguồn lực và tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
Đặc điểm về các nguồn lực của Công ty gồm: Lao động, nguồn vốn và công nghệ Lao động: tổng số lao động hiện nay của Công ty là 995 người có trình độ kĩ thuật cao Nguồn vốn: Tổng số vốn đầu tư 423 triệu USD, nguồn vốn chủ yếu là từ chính phủ theo quyết định của thủ tướng về việc phê duyệt dự án đầu tư Công nghệ: Công ty áp dụng trình độ kĩ thuật tiên tiến vào sản xuất, tăng năng suất, nâng cao chất lượng sản phẩm
Mô hình tổ chức của Công ty được thiết lập tuân theo các quy định của Nhà nước gồm Hội đồng Quản trị, Ban Kiểm soát, Ban điều hành và các phòng ban chuyên môn
2.1.4 Thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty
Bước sang 2014 so với năm 2013, tình hình tài chính của Công ty đạt hiệu quả rõ rệt Lợi nhuận năm 2014 là 45,6 tỷ đồng, tăng hơn 700% so với năm 2013 (chỉ đạt 5,95 tỷ đồng) Thu nhập trước lãi vay, thuế và khấu hao năm 2014 là 221 tỷ so với năm 2013 là
208 tỷ; tăng 6,25% so với năm 2013 Trong khi đó, năm 2013 với nhiều biến động lợi
Trang 7nhuận sau thuế của công ty đạt 5,95 tỷ đồng sụt giảm 21.09%, chỉ bằng gần 5% so với
2012
2.2 Phân tích thực trạng phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần xi măng Hoàng Mai
2.2.1 Thực trạng về phát triển quy mô mạng lưới của Công ty
Để thực hiện kinh doanh có hiệu quả, cùng với quá trình sản xuất, Công ty đã thực hiện mô hình kinh doanh bán hàng qua nhà phân phối chính và nhà phân phối dự án được trải dài từ Bắc đến Nam, nhìn chung hệ thống phân phối hiện nay khá hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường và khả năng của công ty
Ngoài việc mở rộng số lượng mạng lưới lên 124 Đại lý, sản lượng tiêu thụ và thị phần xi măng ở mỗi thị trường cũng tăng lên đáng kể qua từng năm, tuy nhiên chưa đồng đều tại một số thị trường, tình trạng cạnh tranh gay gắt với các công ty xi măng khiến việc phát triển quy mô mạng lưới gặp nhiều khó khăn
2.2.2 Thực trạng về phát triển năng lực và vận hành của Công ty
Đối với các nhà phân phối, Công ty phối hợp cùng nhà phân phối lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại khu vực của nhà phân phối Đối với các nhà đầu tư, các chương trình động viên khuyến khích công ty dành cho là cùng hợp tác tham gia các kỳ hội chợ
để đẩy mạnh công tác quảng cáo tại các địa điểm gần các nhà đầu tư Tuy nhiên, Công ty
xi măng Hoàng Mai cũng đang còn phải đối mặt với tình trạng cạnh tranh trong nội bộ mạng lưới tiêu thụ mà ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động của cả mạng lưới
2.2.3 Thực trạng việc kết nối và điều khiển toàn bộ hệ thống của Công ty
Công ty đã đưa ra một số tiêu chí cụ thể đối với từng cấp độ trung gian: Nhà phân phối, Đại lý, nhà bán lẻ nhằm lựa chọn các thành viên vào mạng lưới và tạo lợi thế cạnh tranh trong dài hạn Công ty đã có các chế độ, chính sách quản lý cũng như có thứ tự ưu tiên đối với từng thành viên trong mạng lưới tiêu thụ
Bên cạnh đó, Công ty đưa ra những chính sách khuyến khích các đại lý tích cực bán sản phẩm của công ty Với chính sách ưu đãi mức thưởng, chiết khấu và khuyến mãi cao, chính sách thanh toán, hỗ trợ vận chuyển với các Đại lý lớn… đã có tác dụng kích thích các Đại lý đẩy nhanh lượng hàng bán ra, thanh toán nhanh hàng hoá, và hợp tác lâu dài với công ty
Trang 8Công ty đã phối hợp chặt chẽ với các thành viên trong mạng lưới tiêu thụ, biểu hiện như việc công ty thường xuyên đưa ra các chính sách thưởng phạt để nhằm khuyến khích họ làm việc sao cho có hiệu quả cao nhất Mặt khác, công ty thường xuyên tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên bởi họ là một trong những mắt xích quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.3 Kết quả hoạt động của phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Là đơn vị tiên phong của Tổng Công ty Công nghiệp Xi măng Việt Nam, Công ty
Cổ phần Xi măng Vicem Hoàng Mai sau 13 năm đi vào sản xuất – kinh doanh đã sản xuất hơn 14 triệu tấn clinker, tiêu thụ hơn 16,2 triệu tấn sản phẩm, doanh thu hơn 12.000
tỷ đồng, nộp ngân sách gần 700 tỷ, giải quyết công ăn việc làm cho hàng ngàn lao động
2.4 Đánh giá thực trạng phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty
2.4.1 Những thành tựu đạt được
- Số lượng đại lý của công ty tăng nhanh đáng kể Hầu khắp các khu vực thị trường trọng điểm công ty đã ký kết hợp đồng đại lý nhằm bao phủ thị trường;
- Là đơn vị đầu tiên của Tổng Công ty xi măng Việt Nam áp dụng mô hình tiêu thụ sản phẩm qua nhà phân phối chính mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước;
- Các đại lý có thái độ hợp tác tích cực nhằm hiện thực hóa các kế hoạch, mục tiêu của Công ty;
- Công ty đã cung cấp xi măng xây dựng công trình các tầng lớp dân cư và các dự
án lớn;
2.4.2 Những hạn chế
- Việc phân tích các thông tin về thị trường chủ yếu tập trung dựa vào số liệu của
hệ thống phân phối của doanh nghiệp
- Công tác tuyển chọn các thành viên trong mạng lưới vẫn còn thụ động và chưa thực sự hiệu quả
- Sự hợp tác giữa Công ty và các thành viên trong mạng lưới ở một số nơi, đặc biệt
là thị trường miền Nam vẫn còn lỏng lẻo
- Công tác đánh giá hoạt động của các thành viên trong mạng lưới chưa được diễn
ra thường xuyên, hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của các thành viên trong mạng lưới chưa cụ thể
Trang 9- Các thành viên trong mạng lưới vẫn chưa có sự liên kết chặt chẽ, đảm bảo hài hòa lợi ích
- Khả năng quản lý mạng lưới của Công ty và của nhân viên kinh doanh còn yếu kém, nhất là trong việc quản lý giá bán, mức chiết khấu…
- Chính sách khuyến khích và hiệu quả mang lại: Chính sách khuyến khích các thành
viên trong mạng lưới tiêu thụ của Công ty còn phụ thuộc nhiều vào đối thủ cạnh tranh, chưa thực sự tạo nên sự công bằng cho các đại lý…
2.4.3 Vấn đề đặt ra
- Cải tiến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm;
- Hoàn thiện các chính sách của Công ty với các thành viên trong mạng lưới tiêu thụ: Công tác tuyển chọn; khuyến khích, động viên; đánh giá hoạt động các thành viên trong mạng lưới;
- Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường và các hoạt động kết hợp các chiến lược tiêu thụ xi măng trong mạng lưới;
- Hoàn thiện việc quản lý các dòng chảy trong mạng lưới;
- Giải quyết tốt mối quan hệ giữa các thành viên trong mạng lưới;
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG HOÀNG MAI THỜI GIAN TỚI
3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển của Công ty Cổ phần xi măng Hoàng Mai và yêu cầu phát triển mạng lưới tiêu thụ trong thời gian tới
3.1.1 Mục tiêu phát triển của Công ty
Đầu tư cho tương lai để mở rộng quy mô và trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu về ngành công nghiệp xi măng
3.1.2 Phương hướng phát triển của Công ty
- Tối ưu hóa năng lực sản xuất của dây chuyền công nghệ
- Hoàn chỉnh mô hình tiêu thụ, lựa chọn những nhà phân phối đủ năng lực, áp dụng
các biện pháp, chính sách để mở rộng thị trường
- Vicem Hoàng Mai phối hợp với các nhà phân phối thực hiện phương châm:
“Cùng khách hàng tìm khách hàng”, đề ra những cơ chế, chính sách hỗ trợ bán hàng
Trang 10linh hoạt và đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm.
3.2 Phương hướng phát triển mạng lưới tiêu thụ của Công ty Cổ phần xi măng Hoàng Mai và xu hướng phát triển ngành xi măng Việt Nam
3.2.1 Phương hướng phát triển mạng lưới trong nước
- Chuyển đổi cơ cấu hợp lý, tăng hiệu quả: Tập trung phát triển tại thị trường Thanh Nghệ Tĩnh, ưa sử dung xi măng PCB30 vào mùa hè
- Tăng cường đội ngũ thương vụ
- Tiếp tục có những cơ chế linh hoạt, kịp thời phù hợp với diễn biến thị trường từng thời điểm
3.2.2 Phương hướng phát triển mạng lưới ngoài nước
- Tiếp tục triển khai đẩy mạnh xuất khẩu xi măng
- Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm, hợp lý hóa quy trình vận chuyển
3.3 Giải pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần xi măng Hoàng Mai
3.3.1 Phát triển các dạng mạng lưới tiêu thụ sản xuất xi măng
Công ty nên lựa chọn đại lý vơi một số lượng phù hợp nhất có thể nhằm đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra tránh rơi vào tình trạng cạnh tranh, xung đột lẫn nhau từ đó
mà làm giảm hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
3.3.2 Phát triển các dạng kênh
Công ty cần tiến hành: Nâng dần tỷ trọng hàng hóa tiêu thụ qua kênh 3 cấp lên cao
và giảm tỷ trọng khối lượng hàng hóa tiêu thụ qua kênh một cấp
3.3.3 Hoàn thiện công tác tuyển chọn các thành viên trong mạng lưới
Công ty xi măng Hoàng Mai cần tiến hành công tác tuyển chọn thành viên tốt nhất
và loại bỏ được những thành viên không đạt tiêu chí thông qua lực lượng bán hàng của Công ty
3.3.4 Hoàn thiện việc quản lý các dòng chảy trong mạng lưới
Công ty cần có các chính sách để quản lý các dòng chảy sao cho mạng lưới hoạt động đạt hiệu quả cao nhất: Dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng tài