Có thể nói việc thành lập riêng một bộ phận lớn để nghiên cứu về phát triển và quản lý khách hàng tổ chức là một bước đi tiên phong của TổngiCông tyiCổ phần Bảo hiểmiBưu[r]
Trang 1LỜI MỞ ĐẦU
1 Tính cấp thiết của đề tài
Bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào muốn tồn tại được đều phải có khách hàng, đối với các doanh nghiệpibảo hiểm phiinhân thọ cũng không ngoại lệ Thị trườngibảo hiểmiViệt Nam có rất nhiều tiềminăng có thể phát triển trong tương lai, kèm theo đó là áp lực cạnh tranh vô cùng lớn Do đó, việc tranh giành khách hàng càng ngày càng gay gắt
và khốc liệt, chủ yếu hiện nay là tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, cắt hoa hồng cao hoặc giảm phí phi kỹ thuật dẫn đến nhiều dịch vụ không có hiệu quả Đối với các đơn bảo hiểm bán lẻ thì có thể không ảnh hưởng quá nhiều và ngay lập tức, tuy nhiên đối với các HĐBH bán nhóm, HĐBH có số tiền bảo hiểm lớn như HĐBH dự án, tài sản kỹ thuật, HĐBH hàng hải, tàu thuyền, hợp đồng cho các khách hàng tổ chức, khách hàng doanh nghiệp lớn thì việc giảm phí, cắt cơ chế phi kỹ thuật là vô cùng nguy hiểm và rủi ro vô cùng lớn Do đó, về lâu về dài các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ phải có một chiến lược, quy trình và kế hoạch chăm sóc, duy trì mối quan hệ cùng với KH một cách chuyên nghiệp và có hệ thống Trên cơ sở đó, TổngiCông ty Cổ phầniBảo hiểm Bưuiđiện đã tách riêng Ban Phátitriển khách hàng tổ chức từ BaniPhát triển kinh doanh, với chức năng và nhiệm vụ chính là xây dựng các chương trình chăm sóc KHTC tham gia bảo hiểm tại PTI, xây dựng quy trình quản trị, chăm sóc và duy trì khách hàng dựa trên nền tảng quản
lý công nghệ và quy trình chặt chẽ
Có thể nói việc thành lập riêng một bộ phận lớn để nghiên cứu về phát triển và quản
lý khách hàng tổ chức là một bước đi tiên phong của TổngiCông tyiCổ phần Bảo hiểmiBưu điện trên thị trường bảoihiểm, hứa hẹn trong tương lai không xa đây sẽ là một làn sóng ồ ạt các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khác cũng sẽ triển khai Nhận thấy đây là một lĩnh vực mới mẻ, đầy tiềm năng và còn nhiều vấn đề cần khai thác, nghiên cứu
và triển khai thực tế., với nguồn tài liệu có sẵn và kinh nghiệm triển khai từ các lãnh đạo,
tư vấn từ các đơn vị, phòng ban và các đối tác nước ngoài, tôi quyết định chọn đề tài
“Phát triển khách hàng tổ chức tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện” để
Trang 2nghiênicứu với hi vọng có được một cái nhìn một cách tổng quát, khoa học và thống nhất, góp phần đóng góp cho PTI nói riêng và toàn thị trường BHPNT nói riêng
2 Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống lại các vấn đề lý luận về hệ thống QTQHKH
- Đánh giá thực trạng phát triển KHTC tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện
- Nêu ra những điểm thuận lợi, cơ hội cũng như khó khăn, thách thức để phát triển KHTC tại doanh nghiệp nói riêng và thị trường bảo hiểm nói chung
- Đề ra những giải pháp nhằm duy trì và phát triểniKHTC tại Tổng Côngity Cổ phầniBảo hiểmiBưu điện
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển khách hàng tổ chức tại Tổng Công ity
Cổ phầniBảo hiểmiBưu điện
- Phạm viinghiênicứu
+ Phạm viivề không gian: TổngiCông tyiCổ phần Bảo hiểmiBưu điện
+ Phạm vi về thời gian: Giaiiđoạn 2012-2015
+ Phạm vi về nội dung: Giải pháp phát triển quan hệ khách hàng qua hệ thống quản trị phân tích dữ liệu quan hệ khách hàng CRM (Customer Relationship Managerment) tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện
4 Phương pháp nghiên cứu
Để đạt được mục đích nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu cụ thể sau đây được sử dụng phổ biến như phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp các số liệu về doanh thu, chi phí bồi thường, các số liệu đánh giá hiệu quả hoạt động của DNBH hay chiến lược doanh nghiệp sử dụng để có thể đạt được mục đích chung
Ngoài ra, phương pháp định tính, so sánh cũng được sử dụng để so sánh giữa các
mô hình của các doanh nghiệp trên thị trường hay các doanh nghiệp bảo hiểm trên quy
mô toàn cầu
5 Kết i cấu của luận i văn: Bao gồm 3 ichương
- Chươngi1 Khái quát về khách hàng tổ chức và phátitriển khách hàng tổ chức
Trang 3trong doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
- Chương 2 Thực trạng phát triển khách hàng tổ chức tại Tổng CôngityiCổ phần BảoihiểmiBưuiđiện
- Chương 3. iGiải pháp phát triển khách hàng tổ chức tạiiTổng Côngity Cổ phầniBảo hiểmiBưu điện