Hoàn thiện mô hình kênh phân phối đại lý tại AIA Việt Nam

AIA Việt Nam là thành viên của Tập đoàn AIA - tập đoàn BHNT độc lập, có nguồn gốc châu Á lớn nhất thế giới được niêm yết. Ngoài trụ sở chính đặt tại Thành.. Phố Hồ Chí Minh, đến nay AIA[r]

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM

BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 BHNT và kinh doanh BHNT

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của BHNT

1.1.1.1 Khái niệm

“BHNT là sự cam kết của người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra (NĐBH

bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn”

1.1.1.2 Đặc điểm của BHNT

Thứ nhất, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ

Thứ hai, BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham

gia bảo hiểm

Thứ ba, các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp

Thứ tư, phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố

Thứ năm, BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội

nhất định

1.1.2 Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

a) Đối với nền kinh tế

- Các công ty BHNT huy động và cung cấp một nguồn vốn đầu tư rất lớn cho nền kinh tế

- Tạo công ăn việc làm cho người lao động

- Hoạt động kinh doanh BHNT còn giúp cho nền kinh tế có điều kiện phát triển toàn diện ổn định

b) Đối với các tổ chức kinh tế, xã hội

- BHNT luôn thể hiện tính xã hội và nhân văn

- Với BHNT, các tổ chức kinh tế, xã hội có thể giữ chân và khuyến khích người lao động làm việc hết năng lực của mình

- Tạo ra sự tự chủ về tài chính

c) Vai trò đối với cá nhân và hộ gia đình

- Thoả mãn các khoản chi tiêu cuối cùng

- Hỗ trợ những người sống phụ thuộc

- Đáp ứng các chi phí giáo dục

- Thoả mãn nhu cầu về thu nhập khi nghỉ hưu

- Đáp ứng các nhu cầu khác

1.1.3 Hoạt động kinh doanh BHNT

1.1.3.1 Mô hình tổ chức DNBH nhân thọ

Thông thường các DNBH có các bộ phận chức năng sau:

- Bộ phận Phát triển Kinh doanh (Agency Deverlopment):

- Bộ phận tài chính - kế toán (ACC)

- Bộ phận nghiệp vụ

- Bộ phận Dịch vụ Khách hàng (Custormer Service)

- Bộ phận định phí bảo hiểm

- Bộ phận Công nghệ thông tin

- Bộ phận nhân sự

- Bộ phận Pháp chế đại lý

- Một số bộ phận chức năng khác:

1.1.3.2 Nội dung hoạt động kinh doanh BHNT

a) Thiết kế sản phẩm

b) Phân phối sản phẩm

c) Quản lí Hợp đồng BHNT

d) Bồi thường và chi trả tiền bảo hiểm

e) Dịch vụ chăm sóc khách hàng

1.1.3.3 Sản phẩm BHNT và kênh phân phối sản phẩm nhân thọ

Sản phẩm BHNT hiện có trên thị trường

- Bảo hiểm tử kỳ là loại hình BHNT trong đó công ty bảo hiểm sẽ phải chi trả quyền lợi bảo hiểm bảo hiểm nếu NĐBH chết trong thời hạn bảo hiểm Theo đó, đây là các sản phẩm mà thời hạn bảo hiểm là xác định trước (5 năm, 10 năm, 15 năm…)

- Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý: Giống như nhóm sản phẩm tử kỳ, sản phẩm sinh kỳ thuần tuý cũng cũng có thời hạn bảo hiểm xác định, STBH chỉ được chi trả khi NĐBH còn sống tại thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng (đáo hạn) Nếu chết trước thời điểm đáo hạn, hợp đồng sẽ kết thúc mà không có bồi thường nào được chi trả

- Bảo hiểm trọn đời cung cấp sự bảo vệ trọn đời cho NĐBH hoặc sống đến

99 tuổi Các sản phẩm bảo hiểm trọn đời cung cấp sự bảo vệ đến khi NĐBH tử vong và có yếu tố tiết kiệm đi kèm

- BHNT hỗn hợp là hình thức BHNT mà trong đó công ty bảo hiểm sẽ phải chi trả quyền lợi bảo hiểm khi NĐBH tử vong trong thời hạn bảo hiểm hoặc sống đến thời hạn đó, tùy thuộc vào sự kiện nào xảy ra trước Đây là hình thức kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm

- Bảo hiểm trả tiền định kì (annuity) STBH được chi trả khi hết hạn hợp đồng hoặc khi NĐBH tử vong trong thời hạn bảo hiểm, tuỳ thuộc sự kiện nào đến trước STBH có thể được chi trả một lần hoặc theo định kỳ (hàng năm, hàng tháng) hoặc các thời điểm đã cam kết trên hợp đồng

1.1.3.4 Kênh phân phối sản phẩm BHNT

Hệ thống kênh phân phối hay còn gọi là kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhận thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng Trên thực tế, mỗi hệ thống phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm và thị trường mục tiêu nhất định

a) Kênh phân phối đại lý

Hoạt động đại lý bảo hiểm là “phương thức bán bảo hiểm theo đó, đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa DNBH và người mua bảo hiểm theo uỷ quyền của DNBH trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm”

b) Môi giới bảo hiểm

Môi giới bảo hiểm (MGBH) là một tổ chức trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó

c)Bancassurance là liên kết ngân hàng – bảo hiểm, liên kết này nhằm cung

cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng, liên kết này ở mức độ nào còn phụ thuộc vào các cấp độ khác nhau của hình thức Bancassurance

d) Kênh phân phối trực tiếp

Bên cạnh việc bán sản phẩm BHNT qua kênh phân phối bán hàng gián tiếp, nhiều công ty BHNT cũng sử dụng kênh phân phối trực tiếp đối với một số hợp đồng Kênh bán hàng trực tiếp có thể hiểu đơn giản là kênh bán bảo hiểm trong đó người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp từ công ty BHNT mà không cần thông qua bất cứ kênh phân phối trung gian nào khác

1.2 Kênh phân phối đại lý BHNT

1.2.1 Đại lý BHNT

1.2.1.1 Khái niệm và phân loại đại lý BHNT

a) Khái niệm

Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì “ĐLBH là tổ chức, cá nhân được DNBH ủy quyền trên cơ sở hợp đồng ĐLBH để thực hiện các hoạt động ĐLBH theo quy định của Luật này và các quy định khác của Pháp luật có liên quan” (Điều 84 chương IV)

b)Phân loại đại lý BHNT

Đại lý BHNT được phân loại theo các tiêu thức khác nhau Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức Cách phân loại này giúp DNBH quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý

Ngoài ra có một số tiêu thức khác để phân loại đại lý BHNT khác như: Căn

cứ theo phạm vi quyền hạn có đại lý toàn quyền, tổng đại lý và đại lý uỷ quyền Căn

cứ theo thời gian hoạt động có đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyê nghiệp Căn cứ theo nhiệm vụ chủ yếu có đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu… Việc phân loại này giúp DNBH quản lý tốt mạng lưới đại lý và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

1.2.1.2 Nội dung hoạt động đại lý BHNT

Hoạt động đại lý bảo hiểm có nội dung được quy định th eo điều 85, mục 1, chương IV, Luâ ̣t Kinh doanh bảo hiểm, nô ̣i dung hoa ̣t đô ̣ng đa ̣i lý bao gồm:

- Giới thiệu, tư vấn và giải thích quyền lợi sản phẩm bảo hiểm

- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm;

- Thu phí bảo hiểm;

- Thu xếp giải quyết bồi thường, thu xếp chi trả bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra

- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm

1.2.1.3 Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý BHNT

a) Trách nhiệm của đại lý BHNT

Đại lý bảo hiểm có các trách nhiệm sau:

- Tuân thủ đúng và đủ các điều khoản quy định trong hợp đồng đại lý; Trung

thực tuyệt đối khi thực hiện nhiệm vụ chức năng của mình

- Đại lí không được làm việc cho hai DNBH nhân thọ cùng một lúc

- Trung thực trong việc cung cấp thông tin cho khách hàng, và với cả doanh nghiệp mình làm viejec

- Tuân thủ đúng quy định của DNBH về việc nộp phí bảo hiểm sau khi ký kết hợp đồng Bảo mật thông tin của khách hàng mình khai thác

b) Quyền lợi của đại lý BHNT

- Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với DNBH thích hợp theo đúng các quy định của pháp luật

- Được DNBH đào tạo Đại lý của DNBH có quyền được tham gia các khóa đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dưỡng nâng cao trình độ về bảo hiểm ở trong

và ngoài nước

- Được DNBH trả hoa hồng theo quy định

- Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao

- Một số quyền lợi khác như lấy lại các khoản đã ký quỹ khi thôi việc hoặc

có quyền đơn phương đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý BHNT

1.2.1.4 Hợp đồng đại lý BHNT

Hơ ̣p đồng đa ̣i lý bảo hiểm phải được lâ ̣p thành văn bản và theo quy đi ̣nh của Luâ ̣t kinh doanh bảo hiểm và thông tư 28 của Bộ Tài chính , hợp đồng đa ̣i lý bảo hiểm phải có các nô ̣i dung sau:

“- Tên, đi ̣a chỉ của đại lý bảo hiểm;

- Tên, địa chỉ của DNBH;

- Loại sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm mà đại lý được phép tiến hành;

- Quyền và nghĩa vụ của DNBH, đại lý bảo hiểm;

- Nội dung và phạm vi hoạt động đại lý bảo hiểm;

- Hoa hồng đại lý bảo hiểm;

- Phương thức thanh toán, thời điểm và nơi thanh toán:

+ Thanh toán tiền phí bảo hiểm thu được;

+ Thanh toán tiền thù lao và các chi phí khác;

+ Thanh toán tiền ký quỹ, trả lại tài sản thế chấp

- Chế độ thưởng, phạt và bồi thường thiệt hại;

- Chế độ thông tin, báo cáo với DNBH;

- Thời hạn hợp đồng;

- Nguyên tắc giải quyết tranh chấp”

Ngoài ra, hai bên có thể quy định thêm những vấn đề khác như quảng cáo, tiếp thị, đào tạo, hỗ trợ cơ sở vật chất, kinh phí phù hợp với pháp luật hiện hành

- Mọi sửa đổi, bổ sung hợp đồng đại lý, cộng tác viên chỉ có giá trị pháp lý nếu được hai bên chấp nhận bằng văn bản

- Các bên có nghĩa vụ thực hiện đúng và đầy đủ cam kết trong hợp đồng Bên

vi phạm hợp đồng phải chịu trách nhiệm vật chất với bên kia Nếu trong hợp đồng không có quy định gì khác thì việc phạt vi phạm hợp đồng và bồi thường thiệt hại

áp dụng theo pháp luật hiện hành

Hợp đồng đại lý, cộng tác viên chấm dứt trong các trường hợp sau:

- Hết thời hạn hiệu lực của hợp đồng và các bên không thoả thuận gia hạn;

- Hai bên thỏa thuận chấm dứt trước khi hết thời hạn hiệu lực của hợp đồng;

- Hợp đồng đại lý, cộng tác viên bị vô hiệu theo các qui định pháp luật hiện hành về vô hiệu hợp đồng kinh tế;

- Một trong các bên đơn phương chấm dứt hợp đồng Trong trường hợp này, bên đơn phương đình chỉ hợp đồng đại lý, cộng tác viên phải chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại (nếu có) do việc chấm dứt thực hiện hợp đồng gây ra cho bên kia

1.2.1.5 Hoa hồng đại lý BHNT

Đa ̣i lý bảo hiểm nhân tho ̣ có quyền được hưởng thù l ao theo kết quả làm viê ̣c

và khoản thù lao đó được doanh nghiệp bảo hiểm chi trả thông qua hoa hồng bảo hiểm

Có 2 hình thức hoa hồng phí: Hoa hồng phí cố định và hoa hồng phí không

cố định

1.2.1.6 Đào tạo đại lý BHNT

Các nội dung đào tạo cơ bản bảo gồm:

- Kiến thức chung về DNBH mình đang làm việc; Các sản phẩm BHNT đang được triển khai chào bán ra thị trường

- Kiến thức về thị trường bảo hiểm; thông tin về các DNBH khác là đối thủ cạnh tranh Đại lý cũng được trang bị kĩ năng tiếp xúc khách hàng, khơi gợi nhu cầu cho khách và chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

- Đào tạo tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý

- Trang bị các quy định hành chính về hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, về hợp đồng

và điều khoản; Các thủ tục chính khi ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách hàng

- Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của doanh nghiệp và đại lý, pháp luật kinh doanh bảo hiểm

Sau khi hoàn tất khoá học, kiểm tra sàng lọc ứng viên đủ kiến thức kĩ năng, DNBH tiến hành ký hợp đồng với ứng viên và cấp chứng chỉ hành nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ

1.2.2 Kênh phân phối đại lý BHNT

1.2.2.1 Vai trò của kênh phân phối đại lý BHNT

- Đối với DNBH, đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất giúp doanh nghiệp bán sản phẩm

- Đối với khách hàng, đại lý BHNT là người trực tiếp tiếp xúc với họ

- Đối với xã hội, đại lý BHNT chính là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho những người có trách nhiệm trong gia đình

1.2.2.2 Mô hình tổ chức kênh phân phối đại lý BHNT

Ở Việt Nam hiện nay, có 2 mô hình tổ chức mạng lưới đại lý bảo hiểm đó là:

Mô hình tổ chức công ty BHNT thành viên (trực thuộc Tổng công ty) và Mô hình tổ chức đại lý theo văn phòng Tổng đại lý

a) Mô hình tổ chức công ty BHNT thành viên

Trong mô hình trên, đại lý BHNT được tổ chức thành từng tổ/nhóm trực thuộc các công ty BHNT thành viên (hoặc văn phòng) trực thuộc Tổng công ty Điển hình của mô hình này là Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ (Bảo Việt Nhân Thọ - gọi tắt là Bảo Việt) Bảo Việt tổ chức mô hình Tổng công ty có 65 công ty hạch toán độc lập Chính vì vậy, Bảo Việt triển khai đến hầu khắp các tỉnh thành trong cả nước đều có công ty bảo hiểm thành viên Đứng đầu mỗi công ty BHNT thành viên là Giám đốc Mỗi công ty thành viên có các phòng BHNT để triển khai hoạt động kinh doanh tới từng tổ/nhóm đại lý theo địa bàn phụ trách

b) Mô hình tổ chức đại lý theo văn phòng Tổng đại lý

Một mô hình tổ chức đại lý nữa đang được các công ty BHNT trên thị trường Việt Nam đang triển khai mạnh mẽ trong 5 năm trở lại đây đó là mô hình Tổng đại

lý BHNT GA – General Agency – Văn phòng Tổng đại lý không còn mới mẻ trên thị trường Việt Nam, khi các DNBH tìm cách tối ưu hóa hoạt động đại lý Thay vì

mô hình trước đây các DNBH thường tổ chức các Văn phòng khu vực có 90% hoạt động quản lý – điều hành do chính lực lượng nhà quản trị cấp cao của công ty đảm trách thì nay mô hình Tổng đại lý thực chất là việc các DNBH ký hợp đồng tổng đại

lý (các công ty Tổng đại lý) cho những cá nhân (đại lý) đứng ra làm giám đốc đại diện bán hàng Công ty tổng đại lý là đối tác bán hàng cho DNBH

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG MÔ HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO

HIỂM NHÂN THỌ TẠI AIA VIỆT NAM 2.1 Giới thiệu về AIA Việt Nam

2.1.1 Sự ra đời và phát triển của AIA Việt Nam

AIA Việt Nam là thành viên của Tập đoàn AIA - tập đoàn BHNT độc lập, có nguồn gốc châu Á lớn nhất thế giới được niêm yết Ngoài trụ sở chính đặt tại Thành

Phố Hồ Chí Minh, đến nay AIA luôn không ngừng mở rộng kinh doanh thông qua mạng lưới các chi nhánh trên khắp cả nước với trên 132 văn phòng và chi nhánh tại

63 tỉnh thành trên cả nước, cùng đội ngũ hơn 1.000 nhân viên và 25.000 tư vấn viên, AIA định hướng sẽ trở thành Công ty BHNT được khách hàng ưa chuộng bởi mạng lưới phân phối đa dạng, dịch vụ chuyên nghiệp, sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu, đồng thời là lựa chọn hàng đầu đối với đội ngũ nhân viên, đại lý và các đối tác phân phối

AIA Việt Nam là một thương hiệu được khách hàng và công chúng tin cậy Tính đến hết tháng 12/2015, AIA Việt Nam đang phục vụ khách hàng của hơn 520.000 hợp đồng bảo hiểm trên toàn quốc và thực hiện chi trả quyền lợi bảo hiểm cho hơn 280.000 trường hợp với tổng số tiền lên đến hơn 2.000 tỷ đồng

Nằm trong chiến lược phát triển sâu và hướng tới tầm nhìn trở thành công ty bảo hiểm được yêu thích nhất tại Việt Nam, AIA Việt Nam đã và đang tiếp tục tập trung xây dựng lực lượng Đại lý ngoại hạng – đội ngũ đại lý chuyên nghiệp có chất lượng hàng đầu của AIA Việt Nam cũng như của thị trường BHNT - nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn Bên cạnh đó, AIA Việt Nam sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối cũng như giới thiệu các sản phẩm mới đa dạng và phù hợp với nhu cầu thị trường nhằm giúp khách hàng được bảo vệ đầy đủ nhất

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của AIA Việt Nam (Sơ đồ)

2.2 Thực trạng kênh phân phối đại lý sản phẩm BHNT tại AIA Việt Nam

2.2.1 Sản phẩm BHNT đã và đang được triển khai tại AIA Việt Nam

a) Sản phẩm chính

Sản phẩm chính là các sản phẩm có thể tham gia riêng lẻ mà không cần kèm theo bất kỳ một sản phẩm bổ sung nào khác trong hợp đồng bảo hiểm Hiện tại AIA đang triển khai:

- An Bình ưu việt

- An sinh bình an

- An sinh bình an đặc biệt

- An phúc hưng lộc

- An phúc hưng gia

- An phúc thành tài ưu việt

- An phúc trọn đời ưu việt

c) Sản phẩm bổ sung

- Bảo hiểm toàn diện bệnh hiểm nghèo

- Hỗ trợ chi phí nằm viện

- Bồi hoàn chi phí nằm viện và phẫu thuật

- Bồi hoàn chi phí nằm viện do tai nạn

- Tử vong và thương tật do tai nạn

- Miễn thu phí và Miễn thu phí đặc biệt

- Chăm sóc sức khỏe toàn diện

Đây là những sản phẩm bảo hiểm giúp khách hàng mở rộng thêm quyền lợi bảo hiểm với mức phí nhỏ Đặc điểm của sản phẩm bổ sung là đều thuộc nhóm không tham gia chia lãi (không có bảo tức tích luỹ - không có giá trị hoàn lại) Sản phẩm bổ sung chỉ có chứng năng bảo vệ Sản phẩm được thiết kế linh hoạt theo nhu cầu của khách hàng và chỉ được bán kèm sản phẩm chính

2.2.2 Tổ chức kênh phân phối đại lý sản phẩm BHNT tại AIA Việt Nam

a) Mô hình kênh phân phối

Hiện nay, cơ cấu tổ chức của kênh đại lí cá nhân tại AIA Việt Nam được chia thành

3 cấp: Nhóm Kinh doanh- Nhóm kinh doanh cấp cao – Ban kinh doanh

b) Chính sách thăng tiến cho đại lý bảo hiểm

Hiện nay, AIA Việt Nam cũng đã xây dựng cơ chế thăng tiến để khuyến khích và phát huy khả năng quản lý của người đại lí Cơ chế này đã quy định rõ những tiêu chuẩn về doanh thu khai thác cá nhân và nhóm để một người đại lí có thể thăng tiến lên làm Quyền Trưởng Nhóm kinh doanh, Trưởng Nhóm chính thức, Trưởng nhóm kinh doanh cấp cao; Trưởng ban kinh doanh

c) Phân loại đại lí BHNT tại AIA Việt Nam

AIA Việt Nam chia đại lý thành 2 loại chính là đại lý hoạt động (SA) và đại

lý phục vụ (SE)

d) Chính sách hoa hồng & tiền thưởng

Bên cạnh phát triển sản phẩm bảo hiểm mới, AIA cũng đã hoàn thiện được chính sách hoa hồng cho từng sản phẩm cho đại lý Nếu như trước đây hâu hết các