Bài giảng Kỹ năng mềm: Bài 2 – TS. Phan Thị Thu Hiền

Bài giảng Kỹ năng mềm - Bài 2: Kỹ năng đàm phán (phần 2) được biên soạn tiếp nối bài trước nhằm tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng kết quả đàm phán; khác biệt văn hóa trong đàm phán; cử chỉ phi ngôn ngữ; kỹ năng đàm phán thắng - thắng.

MỤC TIÊU BÀI HỌC

Trang bị kiến thức cơ bản về đàm phán, thương lượng

Hiểu được diễn biến quá trình, phân tích và đánh giá các tình huống đàmphán

Áp dụng thực tế cho những cuộc đàm phán thương lượng thành công

01

02

03

NỘI DUNG BÀI HỌC

2.1 YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

THỜI GIAN

THÔNG TIN

NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN XUNG ĐỘT VĂN HÓA

2.1 YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

Thời gian đóng vai trò quan trọng trong đàm phán

Thông tin trong đàm phán

2.1.1 THỜI GIAN ĐÓNG VAI TRÒ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN

• Kiên nhẫn: hầu hết sự nhượng bộ diễn ra vào 20% thời gian cuối, hãy giữ bình tĩnh và chờ

thời cơ hành động;

• Bền bỉ: nếu yêu cầu đầu tiên của bạn không được đối tác đáp ứng hãy tìm cách bổ sung các

thông tin để thuyết phục đối tác nhượng bộ;

• Giới hạn thời gian của đối tác: khi tiến gần đến thời điểm chót của đối tác, mức độ

căng thẳng của họ sẽ tăng lên và sẽ dễ dàng nhượng bộ;

• Nhận định đúng thời điểm: biết khi nào nên thay đổi cục diện cuộc đàm phán.

2.1.2 THÔNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN

• Càng biết nhiều thông tin chính xác càng có cơ hội đạt được kết quả như mong muốn;

• Một cuộc đàm phán không phải là một sự kiện mà là một quá trình, vì vậy quá trình thuthập, phân tích, xử lý và khai thác thông tin ảnh hưởng quan trọng đến kết quả đàm phán;

• Biết người biết ta trăm trận thắng:

 Thông tin chung về bản thân và đối tác;

 Tìm hiểu thông tin từ các cuộc đàm phán trước đây của đối tác;

 Tìm hiểu văn hóa kinh doanh;

 Quan sát tổng thể diễn biến đàm phán;

 Lắng nghe và đặt câu hỏi

 Kế hoạch chi tiết, cụ thể;

 Tối ưu hóa thời gian;

 Phong cách làm việc chuyên nghiệp

và giữ chữ tín

• Kinh nghiệm đàm phán;

 Phân tích và dự đoán tình huống đàm phán;

 Chấp nhận rủi ro và mạo hiểm;

2.1.3 NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN

Năng lực đàm phán của bạn

• Cá nhân: hiểu biết, kiểm soát cảm xúc, năng động, kiên nhẫn, thấu hiểu;

• Tham gia đàm phán: hài hòa; thực tế; sáng tạo; tầm nhìn xa; chiến lược gia

“Người đàm phán giỏi là những người có khả năng bẩm sinh biết mình nên làm gì và không nên làm gìtrong các tình huống.”

Bạn sẽ như thế nào? Tại sao?

Bằng cách đi sâu vào bên trong để tìm ra phẩm chất và năng lực của bản thân, mở ra và tạo lậpcác mối quan hệ dựa trên niềm tin và sự hiểu biết, bạn có thể sẽ thành công trên mọi lĩnh vực, có thể làtrong gia đình, trong kinh doanh, trong lĩnh vực giải trí hoặc ở bất cứ đâu mà bạn muốn

2.1.4 VƯỢT QUA KHÁC BIỆT VĂN HÓA

Nghiên cứu, tìm hiểuvăn hóa của đối tác; Tôn trọng yếu tốcon người; Dung hòa sự khácbiệt về văn hóa

2.2 KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN

Theo UNESCO: Văn hóa nên được đề cập đến như là

một tập hợp những đặc trưng về tâm hồn, vật chất,

tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một

nhóm người trong xã hội, ngoài văn học và nghệ thuật,

cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống

giá trị, truyền thống và đức tin

Các thành phần của văn hóa

• Thể hiện bề ngoài;

• Các chuẩn mực và giá trị;

• Các giả định về sự tồn tại

Ứng xửQuan điểmChuẩn mực

Giá trị

2.2 KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN

Nhận biết về sự khác biệt văn hóa

• Phân cấp quyền lực;

• Vai trò của cá nhân;

• Giới tính;

• Chấp nhận rủi ro;

• Quan điểm về thời gian

Văn hóa Việt và đàm phán

• Chất kết dính của xã hội Việt kém - kết dính theo nghĩa nội tại, cấu trúc, chứ không phải đặt cạnh nhau

mà buộc phải sống với nhau Xã hội Việt Nam còn ở tình trạng của những bao khoai tây lủng củng;

• Trong tiếp xúc ít có khả năng đặt mình vào địa vị người khác, không có thói quen và kinh nghiệmquan hệ với bên ngoài, lảng tránh là hơn;

2.2.1 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ NGÔN NGỮ

Mỗi quốc gia dân tộc có những sắc thái ngôn ngữ khác nhau Dân tộc nào cũng có

những cấm kỵ về ngôn ngữ Vì vậy trước khi tiến hành đàm phán, bạn cần phải tìm

hiểu những điều kiêng kỵ của họ để tránh vi phạm

2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN

Mỗi địa phương, mỗi quốc gia khu vực đều có đặc trưng riêng về văn hóa,

có phong tục tập quán và những điều cấm kỵ

Hãy luôn nhớ câu:”nhập gia tùy tuc” khi đàm phán

2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN

a Quan điểm

Xanh - Người phương TâyCam - Người phương Đông

2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN

b Lối sống

Xanh - Người phương Tây

2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN

(tiếp theo)

c Sự đúng giờ

Xanh – Người phương Tây

2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN

(tiếp theo)

d Những mối quan hệ

2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN

(tiếp theo)

e Khi cáu giận

Xanh - Người phương Tây

2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN

(tiếp theo)

f Nắm bắt vấn đề

Xanh - Người phương Tây

2.2.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN

(tiếp theo)

g Phong cách lãnh đạo

Xanh - Người phương Tây

2.3 CỬ CHỈ PHI NGÔN NGỮ

“Những gì diến ra bên trong sẽ được biểu hiện ra bên ngoài”

Earl Nightingale

2.3 CỬ CHỈ PHI NGÔN NGỮ (tiếp theo)

• Thái độ không đồng ý, tức giận và hoài nghi

 Đỏ mặt;

 Liếc mắt;

 Cau mày;

 Quay người đi;

 Khoanh tay hoặc chân

Nhận biết tâm trạng và thái độ của đối tác thông qua các biểu hiện phi ngôn ngữ

• Thể hiện ưu thế và thế mạnh

 Để chân lên bàn;

 Nhìn chằm chằm;

 Đặt tay sau đầu hoặc sau gáy;

 Chống tay vào hông;

 Úp lòng bàn tay khi bắt tay;

 Đứng trong khi đối tác ngồi;

 Đan các ngón tay vào nhau

2.3 CỬ CHỈ PHI NGÔN NGỮ (tiếp theo)

Nhận biết tâm trạng và thái độ của đối tác thông qua các biểu hiện phi ngôn ngữ

• Thái độ do dự không chắc chắn

 Lau kính;

 Trông lúng túng;

 Cắn môi;

 Cho ngón tay vào miệng;

 Bước tới bước lui;

Nhận biết tâm trạng và thái độ của đối tác thông qua các biểu hiện phi ngôn ngữ

• Thái độ chán nản và thiếu quan tâm

 Không giao tiếp bằng mắt;

 Nghịch đồ vật trên bàn;

 Nhìn vô định;

 Gõ tay/bút xuống mặt bàn;

 Không thiện chí trong giải quyết vấn đề

2.3 CỬ CHỈ PHI NGÔN NGỮ (tiếp theo)

2.3 CỬ CHỈ PHI NGÔN NGỮ (tiếp theo)

Nhận biết tâm trạng và thái độ của đối tác thông qua các biểu hiện phi ngôn ngữ

• Thái độ nghi ngờ, không thành thật

 Sờ mũi khi nói;

2.4.1 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG

• Tuân thủ nguyên tắc cơ bản của đàm phán:

 Đàm phán là công việc thường xuyên trong cuộc sống, kinh doanh;

 Điều bạn muốn đang ở trong tay người khác;

 Luôn cảnh giác với những chiến thuật, mưu mẹo trong đàm phán;

 Yếu tố quan trọng trong đàm phán: thế và lực, thông tin và thời gian;

 Phong cách đàm phán của các bên là khác nhau

• Kỹ thuật đàm phán:

 Không thu hẹp về một nội dung đàm phán;

 Đưa ra nhiều phương án để giải quyết vấn đề;

 Không bao giờ nghĩ đã biết hết về động cơ, mục đích và lợi ích của đối tác đàm phán Tìm hiểu

2.4.2 ĐÀM PHÁN ĐỂ BÁN ĐƯỢC HÀNG

• Yêu cầu sự ngang giá;

• Không bị thuyết phục sớm hay bán giá rẻ;

• Tự tin với những đề nghị trên cơ sở định giá

khoa học, thông tin định lượng;

• Sẵn sàng đứng dậy rời bàn đàm phán;

• Định giá sản phẩm hợp lý, tính thuyết phục cao:

 Cơ sở khoa học;

 Nhận mạnh vào giá trị;

 Nguyên tắc kinh doanh

• Xác định thời điểm đàm phán giá;

• Kỹ thuật nhượng bộ;

• Nhận biết khách hàng tiềm năng;

• Linh hoạt với những thủ thuật của người mua;

• Làm hài lòng khách hàng:

 Là người biết lắng nghe;

 Thuyết phục đối tác thuận theo ý mìnhmột cách tự nhiên nhất;

 Tự tin và kiên định