Đề án tiểu luận ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh indonesia trong đàm phán thương mại quốc tế

Đề án này được thực hiện bởi sinh viên thuộc chuyên ngành Ngoại Thương, được đánh giá RẤT CAO bởi Giảng Viên của khoa Kinh Doanh Quốc Tế. Để hoàn thành đề án này, tác giả đã dày công nghiên cứu, diễn dịch và chọn lọc thông tin từ các nguồn dữ liệu ở cả trong nước và nước ngoài. Các bạn sinh viên học chuyên ngành Ngoại Thương Kinh Doanh Quốc Tế có thể mua tài liệu này để tham khảo và xây dựng cho mình một bài Tiểu luận Đề Án Báo cáo tốt nghiệp Luận Văn chất lượng nhất có thể.

KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

- -

ĐỀ ÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI:

ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH INDONESIA

TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Giảng viên hướng dẫn : ThS PHẠM HỒ HÀ TRÂM

Sinh viên thực hiện : NGUYỄN NGỌC TOÀN

Lớp sinh hoạt : 43K01.3

Đà Nẵng, tháng 5 năm 2020

MỤC LỤC

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ VĂN HÓA KINH DOANH & ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3

2.1 Tổng quan về văn hóa kinh doanh 3

2.1.1 Khái niệm văn hóa kinh doanh 3

2.1.2 Các yếu tố cấu thành văn hóa 3

2.1.3 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh 3

2.2 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế 5

2.2.1 Khái quát về đàm phán thương mại quốc tế 5

2.2.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 5

2.2.1.2 Các yếu tố trong đàm phán 5

2.2.1.3 Các phong cách đàm phán 6

2.2.2 Các tác động của văn hóa kinh doanh đến đàm phán thương mại quốc tế 6

2.2.2.1 Triết lý kinh doanh 6

2.2.2.2 Đạo đức kinh doanh 7

2.2.2.3 Văn hóa doanh nhân 7

2.2.2.4 Văn hóa doanh nghiệp 8

2.2.2.5 Văn hóa ứng xử trong kinh doanh 8

3 NHỮNG ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH INDONESIA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 10

3.1 Khái quát về văn hóa kinh doanh của Indonesia 10

3.1.1 Triết lý kinh doanh của Indonesia 10

3.1.2 Đạo đức kinh doanh của Indonesia 10

3.1.3 Văn hóa doanh nhân của Indonesia 10

3.1.4 Văn hóa doanh nghiệp của Indonesia 11

3.1.5 Văn hóa ứng xử trong kinh doanh của Indonesia 13

3.2 Phân tích những ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Indonesia trong đàm phán thương mại quốc tế 14

3.2.1 Ảnh hưởng của triết lý kinh doanh 14

3.2.2 Ảnh hưởng của đạo đức kinh doanh 15

3.2.3 Ảnh hưởng của văn hóa doanh nhân 15

3.2.4 Ảnh hưởng của văn hóa doanh nghiệp 16

3.2.5 Ảnh hưởng của văn hóa ứng xử trong kinh doanh 16

4 CƠ HỘI & THÁCH THỨC TỪ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH INDONESIA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 18

4.1 Cơ hội 18

4.2 Thách thức 18

D ANH MỤC THAM KHẢO 20

Trong khi nền kinh tế Indonesia hội nhập ngày càng mạnh mẽ trên thị trường toàn cầu, văn hóa Indonesia tiếp tục là một chủ đề được quan tâm rất nhiều

về mặt học thuật bởi lẽ đây là một khu vực nổi bật với sự hòa trộn của nhiều giá trị phương Tây và phương Đông Văn hóa vốn là tác nhân có tầm ảnh hưởng đáng

kể trong quá trình hoạt động kinh doanh, sự am hiểu văn hóa càng được nhấn mạnh sâu sắc hơn trong tiến trình đàm phán thương mại quốc tế, một trong những bước

đi đầu tiên và xuyên suốt trong hoạt động kinh doanh quốc tế Những doanh nghiệp đến với Indonesia vẫn còn gặp nhiều thách thức được tạo ra bởi các chuẩn mực xã hội, giá trị văn hóa và kỳ vọng nhất định đối với hoạt động kinh doanh, khác hẳn với nhiều doanh nghiệp ở những khu vực còn lại trên thế giới Chẳng hạn một trong những thử thách đòi hỏi tính thích nghi cao đối với những nhà kinh doanh khi thực hiện đàm phán tại Indonesia chính là vấn đề thời gian Những doanh nhân

là người Indonesia thường có xu hướng thoải mái về giờ giấc, coi thời gian là vô hạn Vì vậy trong các cuộc làm ăn với những doanh nghiệp tại đất nước này, nhà kinh doanh quốc tế đặc biệt khi đã quen với nhịp độ làm việc nhanh tại phương Tây phải hết sức nhẫn nại để có thể hòa hợp với môi trường kinh doanh của Indonesia Một trường hợp đáng lưu ý nữa có lẽ là cách nhìn nhận của người Indonesia về vấn đề hợp đồng, vốn là phương tiện được sử dụng phổ biến để thể hiện sự cam kết hoặc quyết định cuối cùng giữa các bên Người Indonesia thường không xem hợp đồng là quan trọng nhất vì họ cho rằng nó khá cứng nhắc, và thực

tế đi chệch một chút so với hợp đồng là chấp nhận được, thậm chí kết quả có thể vẫn không được rõ ràng sau khi hoàn tất việc thương lượng Nếu nhà kinh doanh quốc tế không nắm được những kiến thức cơ bản và đặc trưng nhất về văn hóa kinh doanh tại đất nước này thì công việc đàm phán của họ tại Indonesia chắc chắn

sẽ xảy ra nhiều bất cập và có thể làm trì trệ toàn bộ hoạt động kinh doanh

Vì vậy đề án này sẽ xem xét những đặc trưng về văn hóa kinh doanh của

Indonesia dựa trên năm nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh: Triết lý kinh doanh,

đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân, văn hóa doanh nghiệp & văn hóa ứng

xử trong kinh doanh; sau đó phân tích sự ảnh hưởng của nó đến hoạt động đàm

phán thương mại quốc tế tại Indonesia; cuối cùng là một số thảo luận về việc khai thác cơ hội và đối phó với những thách thức để nhà kinh doanh quốc tế có thể đàm phán hiệu quả tại quốc gia này

2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ VĂN HÓA KINH DOANH & ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

2.1 Tổng quan về văn hóa kinh doanh

2.1.1 Khái niệm văn hóa kinh doanh

Với cách hiểu khái niệm văn hóa theo nghĩa rộng, trong công trình Văn hóa

nguyên thủy (1874), nhà nhân chủng học Edward Burnett Tylor đã đưa ra định

nghĩa: “Văn hóa là một tổng thể phức tạp bao gồm tri thức, tín ngưỡng, nghệ thuật,

đạo đức, luật lệ, phong tục và tất cả những khả năng, thói quen, tập quán mà con người đạt được với tư cách là thành viên của một xã hội” Phần lớn các nhà nghiên

cứu xem đây là định nghĩa khoa học đầu tiên về khái niệm văn hóa cho đến tận ngày nay

Hơn nữa, qua quá trình học hỏi, tích lũy kinh nghiệm, hình thành thói quen ứng xử và thích nghi với môi trường mà văn hóa sẽ được hình thành dần bởi con

người Theo đó, văn hóa kinh doanh có thể được hiểu là một hệ thống các giá trị,

chuẩn mực, quan niệm và hành vi do chủ thể kinh doanh tạo ra trong quá trình hoạt động kinh doanh, được thể hiện trong cách ứng xử của họ với xã hội, tự nhiên

ở một cộng đồng hay một khu vực (Dương Thị Liễu, 2011)

2.1.2 Các yếu tố cấu thành văn hóa

Theo cách tiếp cạnh phổ biến trong nghiên cứu quản trị kinh doanh trên thế giới hiện nay, các yếu tố cấu thành văn hóa quan trọng liên quan đến hoạt động

kinh doanh bao gồm tám yếu tố: Ngôn ngữ, tôn giáo và tín ngưỡng, giá trị và thái

độ, phong tục và tập quán, thói quen và cách ứng xử, thẩm mỹ, giáo dục & khía cạnh vật chất (Dương Thị Liễu, 2011)

2.1.3 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh

Văn hóa kinh doanh được cấu thành bởi năm yếu tố, bao gồm: Triết lý kinh

doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân, văn hóa doanh nghiệp & văn hóa ứng xử trong kinh doanh (Dương Thị Liễu, 2011)

− Triết lý kinh doanh

Triết lý kinh doanh được định nghĩa là những ý tưởng, phương châm hành

động, hệ giá trị và mục tiêu chung của doanh nghiệp dẫn dắt hoạt động kinh doanh

(Dương Thị Liễu, 2011) Dựa vào quy mô của chủ thể kinh doanh mà triết lý kinh doanh có thể được áp dụng cho các cá nhân doanh nhân, cho các tổ chức kinh doanh hoặc vừa cá nhân lại vừa tổ chức kinh doanh

Triết lý kinh doanh là biểu hiệu cốt lõi của văn hóa kinh doanh bởi vì nó được xem là kim chỉ nam định hướng doanh nghiệp để quản lý chiến lược và đạt

được mục tiêu của mình thông qua những tư tưởng được xác định phù hợp với đặc điểm của tổ chức và qua đó góp phần tạo nên một nguồn nội lực mạnh mẽ từ doanh nghiệp Trong môi trường kinh doanh của một doanh nghiệp, triết lý kinh doanh còn đóng vai trò là phương tiện để giáo dục, phát triển nguồn nhân lực nhằm tạo

nên một phong cách sinh hoạt và làm việc chung trong môi trường tổ chức Do

triết lý kinh doanh đề ra một hệ giá trị đạo đức chuẩn là căn cứ đánh giá hành vi của mọi thành viên nên nó có vai trò điều chỉnh hành vi của nhân viên qua việc xác định bổn phận, nghĩa vụ của mỗi thành viên đối với doanh nghiệp, với thị trường khu vực và xã hội nói chung (Dương Thị Liễu, 2011)

− Đạo đức kinh doanh

Khái niệm đạo đức kinh doanh được hiểu là tập hợp các nguyên tắc, chuẩn

mực có tác dụng điều chỉnh, đánh giá, dướng dẫn và kiểm soát hành vi của các chủ thể kinh doanh (Dương Thị Liễu, 2011) Các nguyên tắc và chuẩn mực của

đạo đức kinh doanh bao gồm tính trung thực, tôn trọng con người, gắn lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của khách hàng và xã hội, đề cao trách nhiệm xã hội, trung thành và bí mật với các trách nhiệm đặc biệt

Một công ty nếu không coi trọng vấn đề đạo đức kinh doanh mà chỉ xem lợi nhuận là mục tiêu duy nhất thì sự tồn tại của công ty đó rất có thể bị đe dọa Đạo đức kinh doanh đóng vai trò điều chỉnh hành vi của các chủ thể kinh doanh, thúc đẩy sự tận tâm làm việc của nhân viên, gầy dựng niềm tin ở khách hàng và thậm chí góp phần vào chất lượng của tổ chức

− Văn hóa doanh nhân

Văn hóa doanh nhân là hệ thống các giá trị, chuẩn mực, quan niệm và hành

vi của doanh nhân trong quá trình lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp (Dương Thị

Liễu, 2011)

Trong một tổ chức hay doanh nghiệp, có thể nói văn hóa doanh nhân chính

là nòng cốt của văn hóa kinh doanh, dẫn dắt văn hóa kinh doanh của một công ty

vì những nhà lãnh đạo là tác nhân có tầm hưởng rất lớn đến toàn bộ nhân viên cấp dưới của tổ chức Văn hóa doanh nhân có thể được tác động bởi các giá trị văn hóa của xã hội, nhân tố kinh tế và nhân tố chính trị - pháp luật Qua đó, văn hóa doanh nhân được hình thành nên với các yếu tố bên trong như năng lực của doanh nhân, trình độ chuyên môn, năng lực lãnh đạo, trình độ quản lý kinh doanh, tố chất, đạo đức và phong cách của doanh nhân

− Văn hóa doanh nghiệp

Theo chuyên gia nghiên cứu tổ chức Egar Schein (1985), văn hóa doanh

nghiệp là tổng hợp các quan niệm chung mà các cá nhân trong doanh nghiệp tích

lũy được trong quá trình xử lý và giải quyết các vấn đề bên trong doanh nghiệp và bên ngoài môi trường Tổ chức Lao động quốc tế (International Labour

Organization – ILO) lại cho rằng văn hóa doanh nghiệp là sự hòa trộn giữa các

giá trị, tiêu chuẩn, truyền thống và thói quen, thái độ ứng xử và lễ nghi mà cấu thành nên một bản sắc văn hóa riêng của doanh nghiệp

Theo Dương Thị Liễu (2011), Văn hóa doanh nghiệp có khá nhiều dạng,

các dạng văn hóa doanh nghiệp được phân chia dựa trên bốn tiêu chí: Sự phân cấp

quyền lực, cơ cấu và định hướng về con người và nhiệm vụ, mối quan tâm đến nhân tố con người và thành tích, vai trò của nhà lãnh đạo

Văn hóa doanh nghiệp được phân chia theo cơ cấu và định hướng về con

người và nhiệm vụ có thể là văn hóa gia đình, văn hóa tháp Eiffen, văn hóa tên lửa

hoặc văn hóa lò ấp trứng Văn hóa doanh nghiệp trong đề án này liên quan đến kiểu văn hóa gia đình, dạng văn hóa hướng về con người và thứ bậc trong tổ chức Đây là dạng mô hình định hướng về người lãnh đạo, người có quyền và vị trí cấp cao trong doanh nghiệp như là một người cha trong gia đình có trách nhiệm hướng dẫn và chăm lo cho các thành viên khác và đòi hỏi sự trung thành từ họ

− Văn hóa ứng xử trong kinh doanh

Văn hóa ứng xử trong kinh doanh được hiểu là những phản ứng, cách cư

xử thể hiện bằng thái độ, hành động, cử chỉ, lời nói đối với khách hàng, đối tác, cấp trên, cấp dưới, với đồng nghiệp và công chúng Kinh doanh càng hiện đại càng

yêu cầu cao về nghệ thuật ứng xử (Dương Thị Liễu, 2011)

2.2 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế

2.2.1 Khái quát về đàm phán thương mại quốc tế

2.2.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế

Theo Hoàng Đức Thân (2006), đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những

vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh

Như vậy, đàm phán thương mại quốc tế có thể được hiểu là sự bàn bạc,

thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh trong bối cảnh thương mại quốc tế Thuật ngữ “thương mại” ở đây được hiểu là việc trao đổi, mua bán

hàng hóa giữa các bên trên cơ sở thỏa thuận một cách bình đẳng, tự nguyện

2.2.1.2 Các yếu tố trong đàm phán

− Bối cảnh đàm phán: Bao gồm tình hình kinh tế của đối tác, vấn đề ưu

tiên, giá cả, nhu cầu thực sự và sức ép từ bên ngoài

− Thời gian dành cho đàm phán: Là toàn bộ quá trình từ lúc nảy sinh ý

định đến khi kết thúc đàm phán

− Quyền lực trong đàm phán: Là sức mạnh của chủ thể và các thành viên

đàm phán có thể huy động và sử dụng trong quá trình đàm phán Quyền lực mạnh hay yếu tùy thuộc vào sự tự tin và bản lĩnh khéo léo của mỗi người khi dẫn dắt cuộc đàm phán

2.2.1.3 Các phong cách đàm phán

− Phong cách cạnh tranh: Các bên tham gia đàm phán đều hướng về

quyền lực, lợi ích của riêng mình, khuynh hướng dứt khoác và không hợp tác; phong cách này thường được sử dụng khi vấn đề cần được giải quyết một cách

nhanh chóng, thường không duy trì được mối quan hệ lâu dài giữa các bên

− Phong cách hợp tác: Dựa trên sự tin tưởng, làm việc chung để cố gắng

tìm ra giải pháp liên kết và thỏa mãn lợi ích của tất cả các bên tham gia; xây dựng phong cách này trong đàm phán sẽ thúc đẩy mối quan hệ lâu dài và bền vững giữa

các đối tác

− Phong cách lẩn tránh: Các bên tham gia đàm phán thể hiện thái độ vừa

không hợp tác, vừa không dứt khoác, không bày tỏ mong muốn mà thay vào đó là trì hoãn giải quyết vấn đề; phong cách này được sử dụng khi có vấn đề thứ yếu lại khó bày tỏ, hoặc đó là vấn đề mà khi chủ thể đồng ý giải quyết sẽ đem lại hậu quả

tiêu cực lớn

− Phong cách nhượng bộ/ thỏa hiệp: Có tính hợp tác nhưng lại không dứt

khoác, bỏ qua một số quyền lợi của mình để thỏa mãn phía bên kia; sử dụng phong cách này khi nhận thức được mức độ nguy hiểm của việc nếu không nhượng bộ hoặc khi cả hai bên tham gia đàm phán đều khăng khăng với mục tiêu của mình

dẫn đến tình trạng bế tắc và thất bại trong đàm phán

− Phong cách chấp nhận: Các bên tham gia đàm phán chủ động thỏa mãn

các yêu cầu của đối tác; sử dụng phong cách này khi vấn đề bộc lộ điểm yếu và có thể bị đối phương tấn công gây thiệt hại lớn hoặc khi vấn đề quan trọng với người khác hơn là mình; có thể chấp nhận lúc đầu để tạo niềm tin, xây dựng mối quan hệ

lâu dài về sau

2.2.2 Các tác động của văn hóa kinh doanh đến đàm phán thương mại quốc

tế

2.2.2.1 Triết lý kinh doanh

Trong nội bộ doanh nghiệp, triết lý kinh doanh đóng vai trò như là kim chỉ nam hành động cho tất cả thành viên của doanh nghiệp đó, vì vậy trong hoạt động đàm phán, triết lý kinh doanh của các bên tham gia có thể định hướng cuộc đàm

phán dựa trên khuôn phép của các giá trị triết lý kinh doanh mà họ gắn bó Theo

đó, triết lý kinh doanh sẽ cho thấy đối tác ưu tiên điều gì nhất, chịu sức ép bởi cái

gì nhất trong bối cảnh đàm phán Ví dụ, trong một cuộc thương lượng để cân bằng lợi ích của các bên với nhau, nếu không nắm rõ về triết lý kinh doanh của đối tác, nhà đàm phán có thể sẽ không ngờ đến việc phong cách đàm phán ban đầu bất ngờ

bị bẻ hướng sang một phong cách đàm phán khác mang tính cạnh tranh hơn bởi vì đối tác luôn được định hướng bởi triết lý kinh doanh của mình rằng “kinh doanh

là phải giành giật lợi ích về mình” Tuy nhiên, triết lý kinh doanh dường như có tác động sâu sắc đến hoạt động kinh doanh trong nội bộ doanh nghiệp hơn là các hoạt động bên ngoài, vì không phải lúc nào triết lý kinh doanh của một bên cũng phù hợp hoặc quan trọng đối với một bên khác Dù vậy, nhà kinh doanh quốc tế khi hoạt động đàm phán ở một khu vực hay quốc gia khác trên thế giới cũng nên cân nhắc sự hiểu biết của mình về triết lý kinh doanh của đối tác, tận dụng hết mức

có thể những cơ hội để đàm phán hiệu quả trong một nền văn hóa khác biệt

2.2.2.2 Đạo đức kinh doanh

Một cá nhân hoặc tổ chức có phẩm chất đạo đức tốt trong kinh doanh rõ ràng sẽ tạo ra được nhiều lợi thế trong đàm phán Một khi có tư cách đạo đức tốt,

họ chắc chắn là những người có uy tín và đáng tin cậy trong hợp tác, làm ăn Lời nói của họ không chỉ mang đến một cảm giác tích cực mà còn chứa đựng sức thuyết phục lớn cho các đối tác Ngoài ra, những cá nhân hoặc tổ chức sở hữu phẩm chất đạo đức tốt cũng có khuynh hướng xem xét kỹ càng và mong đợi nhiều về đạo đức kinh doanh của đối tác khi tham gia đàm phán Tuy nhiên, không phải mọi cá nhân

và tổ chức đều sở hữu những giá trị đạo đức chung hoặc bao quát tất cả mà chỉ liên

hệ đến một số chuẩn mực đạo đức riêng biệt, có nghĩa là đối tác kinh doanh của bạn có thể chỉ quan tâm đến một số giá trị đạo đức nhất định mà họ xem là quan trọng nhất, và họ cũng mong đối tác của mình gắn bó với hệ giá trị đạo đức tương

tự Vì vậy, trong đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng, đạo đức kinh doanh có thể tác động đến bối cảnh của cuộc đàm phán và thể hiện mức độ uy tín cũng như sự chân thành của các bên đàm phán Từ đó, việc mà một nhà đàm phán nên thực hiện trong khâu chuẩn bị của mình chính là tìm hiểu về hệ giá trị đạo đức mà các đối tác luôn chú trọng để kịp thời dung nạp và nhấn mạnh chúng trong cuộc thảo luận để tạo niềm tin ở nơi đối tác

2.2.2.3 Văn hóa doanh nhân

Văn hóa doanh nhân là một khía cạnh cần nắm rõ để xác định hướng đi đúng đắn của cuộc đàm phán Năng lực lãnh đạo và năng lực chuyên môn của đối tác kinh doanh có thể tác động đến phong cách trong đàm phán, qua đó một đối tác có tố chất lãnh đạo và chuyên môn tốt có nhiều khá năng tự chủ dẫn dắt hay áp đảo đối phương trong cuộc đàm phán và khiến bên kia phải đàm phán nhượng bộ

hoặc chấp nhận Vì vậy, có thể nhận định thêm rằng văn hóa doanh nhân góp phần tạo nên quyền lực trong đàm phán của nhà kinh doanh Bên cạnh đó, tùy vào phong cách làm việc của doanh nhân mà yếu tố thời gian trong đàm phán có thể bị ảnh hưởng Ví dụ, một nhà đàm phán được nuôi dưỡng trong nền văn hóa có mức độ

né tránh rủi ro cao thì thông thường muốn kéo dài cuộc đàm phán để đảm bảo rằng

sẽ không có bất kỳ sai sót hoặc lỗ hổng nào khi đã hoàn tất việc ký kết hợp đồng; ngược lại, nhà đàm phán sống trong nền văn hóa có mức độ né tránh rủi ro thấp thường đưa ra quyết định nhanh chóng, khiến cho thời gian đàm phán được rút ngắn và cuộc thảo luận diễn biến nhanh gọn hơn

2.2.2.4 Văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa doanh nghiệp là nhân tố chi phối hầu như mọi hoạt động của nhà kinh doanh không chỉ trong nội bộ doanh nghiệp của họ mà còn trong tiến trình đàm phán thông qua những suy nghĩ và thói quen mà họ có trong việc đối xử với các mối quan hệ làm ăn của mình Dựa trên văn hóa doanh nghiệp, nhà đàm phán

có thể đoán trước về phong cách đàm phán hợp tác hay cạnh tranh, tích cực hay tiêu cực của nhà đối tác Nếu văn hóa doanh nghiệp của nhà đàm phán luôn đề cao thành tích cá nhân và sự cạnh tranh giữa các nhân viên thì trong đàm phán họ có thói quen luôn đưa ra những lý lẽ và quyết định có lợi nhiều hơn cho mình, thể hiện sự dứt khoác và mang khuynh hướng ít hòa hợp với đối tác Ngược lại, một khi tư tưởng của nhà đàm phán được hình thành trong một nền văn hóa doanh nghiệp đề cao sức mạnh tập thể và sự đoàn kết, họ có thể đưa ra những góp ý mang tính xây dựng và chú trọng việc tạo lập mối liên kết chặt chẽ với đối tác thay vì phải cố gắng áp đảo đối tác của mình trong đàm phán

2.2.2.5 Văn hóa ứng xử trong kinh doanh

Văn hóa ứng xử là một yếu tố quan trọng quyết định thành công của đàm phán Phép ứng xử tốt có thể khiến cho đối tác có cái nhìn đúng và không hiểu lầm

về hướng đi của cuộc đàm phán, củng cố niềm tin với đối tác về thiện chí hợp tác của công ty mình, xoa dịu không khí căng thẳng của buổi đàm phán và giúp cho đối tác cảm nhận được nguồn năng lượng tích cực từ bản thân người đàm phán Từ

đó, tạo điều kiện dễ dàng để đi đến việc ký kết hợp đồng một cách suôn sẻ Ngược lại, những nhà đàm phán có phép ứng xử yếu kém thường phải đối mặt với nhiều

bế tắc trong suốt tiến trình đàm phán của mình vì họ vô tình làm bầu không khí đàm phán chùng xuống hoặc tệ hơn là khiến cho đối tác cảm thấy thất vọng và không tin tưởng Bên cạnh đó, văn hóa ứng xử trong kinh doanh không chỉ là chìa khóa của thành công trong đàm phán mà còn tạo cơ hội cho các bên đàm phán hiểu biết lẫn nhau, trưởng thành và để xây dựng mối quan hệ lâu dài cho các dự án đầy hứa hẹn trong tương lai Người đám phán có cách ứng xử có tâm thường là người

có khả năng cảm thụ tốt về những ý định hay sự mong đợi của người khác, thậm