BANCASSURANCE - BÁN CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

Đối với các công ty bảo hiểm, việc liên kết với các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm là một kênh phân phối mới bên cạnh kênh phân phối truyền thống nhân viên bảo hiểm trực tiếp tì

BANCASSURANCE - BÁN CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA HỆ THỐNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

Ngô Vi Trọng – Lê Hồ An Châu Học viện ngân hàng, Phân viện Tp.HCM

(Địa chỉ liên lạc: Ngô Vi Trọng, 220/31 Nguyễn Trọng Tuyển, Q.Phú Nhuận, Tp.HCM)

Bancassurance là một thuật ngữ

tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán các sản

phẩm bảo hiểm qua hệ thống các ngân

hàng thương mại (tiếng Anh là Bank

Assurance hay Assure Banking)

Bancassurance phát triển đầu tiên ở Mỹ

và các nước Châu Âu (Pháp, Đức, Tây

Ban Nha, Hà Lan, Bỉ…) Hiện nay,

Bancassurance ngày càng trở nên phổ

biến hơn tại các nước Châu Á (Malaysia,

Singapore, Thái Lan…)

Tại Việt Nam, Bancassurance còn

khá mới mẻ (mới chỉ được triển khai

mạnh tại ACB), nhưng nó lại hứa hẹn

nhiều tiềm năng phát triển Bởi vì kinh

nghiệm của các nước trên thế giới cho

thấy số lượng ngân hàng bán các sản

phẩm bảo hiểm: ở Mỹ 20%; Châu Âu từ

70% đến 90%; tại Pháp 100%

Mặt khác, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam là một thị trường còn nhiều tiềm năng với tốc độ tăng trưởng khá cao

do nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả, tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam mới bắt đầu được khai thác, doanh thu phí chỉ chiếm 0,55%/GDP (rất nhỏ so với

2 – 4%/GDP của các nước trong khu vực

và 10 – 12%/GDP ở các nước phát triển)

và khoảng 2% dân số có hợp đồng bảo hiểm (tỷ lệ này ở Trung Quốc là 22%, ở Nhật là 100%) Thêm vào đó, người Việt Nam có truyền thống tiết kiệm, hiếu học, đức tính hy sinh vì con cháu… do vậy, các sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp (kết hợp giữa tiết kiệm và bảo hiểm) rất được ưu chuộng và “bán chạy”

BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM Năm Tổng phí bảo hiểm (tỷ đồng) Tốc độ tăng trưởng %

Nguồn: Thời báo Kinh tế Việt Nam, Kinh tế 2004 -2005: Việt Nam và Thế Giới

Đối với các NHTM, thông

thường việc bán các sản phẩm bảo

hiểm được thực hiện qua các công ty

con, hoặc công ty liên doanh hoặc liên

kết với các công ty bảo hiểm Tuy

nhiên, việc liên kết với các công ty

bảo hiểm để thực hiện bán các sản

phẩm bảo hiểm được các ngân hàng

sử dụng chủ yếu Bởi vì các ngân

hàng thường không muốn tập trung

quá nhiều các nguồn lực, với chi phí

cơ hội cao vào việc thành lập một

công ty bảo hiểm trực thuộc ngân

hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và

mạng lưới hoạt động Trong khi việc

liên kết với các công ty bảo hiểm có

sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới

trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và

tiết kiệm chi phí với doanh thu không

chênh lệch lớn

Đối với các công ty bảo hiểm,

việc liên kết với các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm là một kênh phân phối mới bên cạnh kênh phân phối truyền thống (nhân viên bảo hiểm trực tiếp tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng) giúp khai thác tối đa thị trường và nâng cao hiệu quả của việc thu phí bảo hiểm đối với khách hàng

Đối với khách hàng của NHTM, khách hàng được ngân hàng

cung cấp một dịch vụ tài chính tổng thể, tiện ích của các sản phẩm bảo hiểm được ngân hàng xem xét đánh giá trước khi giới thiệu đến khách hàng, thuận tiện trong việc tiếp cận nguồn thông tin về các sản phẩm bảo hiểm khi có nhu cầu cũng như dễ dàng nộp phí bảo hiểm từ tài khoản tiền gửi

Nhìn chung, việc thực hiện

Bancassurance tại các NHTM Việt

Nam có những ưu điểm chủ yếu sau:

Thứ nhất, Bancassuarnce giúp

các NHTM Việt Nam đa dạng hóa các

sản phẩm và dịch vụ theo đúng qui

định của Luật các TCTD cũng như xu

hướng phát triển của thế giới và thông

lệâ quốc tế

Theo Điều 74 Luật các TCTD,

các ngân hàng được phép thành lập

công ty độc lập để kinh doanh bảo

hiểm và cung ứng các dịch vụ bảo

hiểm theo qui định của pháp luật

Hiện nay, ngân hàng chưa cung

cấp các sản phẩm bảo hiểm đáp ứng

nhu cầu cần được bảo hiểm hợp lý của

khách hàng Do vậy, việc ngân hàng

liên kết với các công ty bảo hiểm để

cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho

khách hàng giúp ngân hàng đa dạng

hóa các sản phẩm và dịch vụ là một

trong những chính sách cạnh tranh

giúp các ngân hàng tiếp tục phát triển

Thứ hai, các NHTM có thể

quãng bá rộng rãi thương hiệu trên các

brochure và bảng quảng cáo của các

công ty bảo hiểm cũng như các kênh

phân phối của các công ty bảo hiểm

góp phần làm gia tăng giá trị của thương hiệu Giá trị thương hiệu của ngân hàng càng gia tăng khi đi chung với thương hiệu của các công ty bảo hiểm lớn, có nhiều uy tín

Thứ ba, Bancassurance giúp các

NHTM nâng cao hiệu quả của chiến lược quan hệ khách hàng nhằm tạo lập

và duy trì quan hệ với những khách hàng có thể đem lại khả năng sinh lời triển vọng, mang lại sự thành công ổn định, lâu dài cho ngân hàng Mặt khác, ngân hàng có thể thu hút thêm nhiều khách hàng của các công ty bảo hiểm sử dụng sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng

Thực tế, khách hàng của ngân hàng thường có nhu cầu sử dụng một nhóm dịch vụ của ngân hàng có quan

hệ với nhau và khách hàng sử dụng các dịch vụ như một giải pháp tài chính tổng thể Vì vậy, việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp ngân hàng thỏa mãn nhu cầu tài chính tổng thể của khách hàng

Cụ thể như sau:

+ Ngân hàng và/hoặc công ty bảo hiểm thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông

qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi

trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm

+ Ngân hàng có thể phát triển

các mối quan hệ với khách hàng thông

qua việc giới thiệu các sản phẩm mới

của ngân hàng liên quan đến các sản

phẩm bảo hiểm với những lợi ích

thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa

dạng và phong phú của khách hàng

+ Ngân hàng có thể kết chặt

mối quan hệ với khách hàng khi khách

hàng có những giao dịch thường

xuyên với ngân hàng với mục đích

biến khách hàng thành những khách

hàng trung thành thông qua việc bán

chéo các sản phẩm bảo hiểm, các

chương trình khuyến mãi của các công

ty bảo hiểm

Thứ tư, việc bán các sản phẩm

bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng

giúp các NHTM gia tăng tỷ suất sinh

lợi (ROA) bởi vì chi phí hoạt động

thấp nhưng doanh thu các khoản tiền

thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng

bảo hiểm tương đối cao Thêm vào

đó, ngân hàng có thể thu phí từ các

dịch vụ khác liên quan đến bảo hiểm

như: thu chi hộ cho các công ty bảo

hiểm; chi lương hộ; thẻ thanh toán cho

nhân viên công ty bảo hiểm và khách hàng, công ty bảo hiểm hỗ trợ ngân hàng trong dịch vụ tư vấn du học sinh… nhằm nâng cao tỷ trọng thu về dịch vụ trong tổng thu nhập của ngân hàng

Ngoài ra, ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong việc quan hệ với khách hàng, chiến lược marketing,

Thứ năm, thông qua việc tiếp

xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng

Từ đó, ngân hàng dễ dàng khai thác

cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi

để ngân hàng có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng

Thứ sáu, việc trao đổi trực tiếp

giữa khách hàng giúp các ngân hàng

phát hiện sự hài lòng hay không hài

lòng, những thắc mắc, khiếu nại, than

phiền của khách hàng Từ đó, ngân

hàng có những biện pháp xử lý kịp

thời, hiệu quả để giải đáp thắc mắc,

phản hồi đến khách hàng nhằm khôi

phục sự và gia tăng sự tín nhiệm của

khách hàng, giúp ngân hàng gần gũi

với khách hàng hơn

Thứ bảy, gắn kết khách hàng

với ngân hàng một cách lâu dài thông

qua việc khách hàng thực hiện các

hợp đồng bảo hiểm với thời hạn trung

và dài hạn tại ngân hàng Đây là cơ sở

để duy trì và gia tăng những khách

hàng trung thành với NHTM NHTM

giúp khách hàng bảo hiểm rủi ro về

nhân thọ để đảm bảo về khả năng tài

chính trong tương lai, đảm bảo hoàn

trả các khoản nợ vay của NHTM

Tuy nhiên, bên cạnh những ưu

điểm nêu trên thì việc thực hiện

Bancassurance tại các NHTM tại Việt

Nam cũng có những hạn chế như sau:

- Một số sản phẩm bảo hiểm

của các công ty bảo hiểm có hình thức

tương tự với một số sản phẩm của

ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…) Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng)

- Thương hiệu của NHTM đi kèm với thương hiệu của các công ty bảo hiểm Do đó, nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công

ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng

- Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý

để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng

về sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng

- Hiện nay, cơ sở vật chất

của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy

việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp

tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm

hoạt động thường trực để tiếp xúc với

những khách hàng có nhu cầu mua

bảo hiểm sẽ rất khó khăn

- Thị trường tài chính của

Việt Nam còn đang trong giai đoạn

hình thành và phát triển Do vậy, còn

thiếu các công cụ đầu tư, nhất là các

công cụ dài hạn Điều này đã hạn chế

rất lớn hiệu quả của hoạt động đầu tư

của các công ty bảo hiểm nhân thọ

- Thị trường bảo hiểm nhân

thọ mới chủ yếu đạt được sự tăng

trưởng cao, yếu tố hiệu quả và bền

vững chưa cao Đến nay, các công ty

bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động tại

Việt Nam vẫn đặt trọng tâm vào mục

tiêu tăng trưởng và mở rộng thị

trường Chính vì vậy, khách hàng

chưa thật sự yên tâm khi tham gia bảo

hiểm nhân thọ

- Tập quán tham gia bảo

hiểm nhân thọ mới bắt đầu hình thành,

phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về

bảo hiểm nhân thọ, còn e ngại tham

gia các hợp đồng dài hạn, các phương

tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm nhân thọ…

Như vậy, phương án liên kết giữa các ngân hàng thương mại và các công ty bảo hiểm để bán các sản phẩm bảo hiểm nhìn chung là khả thi Tuy nhiên, tùy vào điều kiện thực tế của từng ngân hàng mà phương án triển khai và hiệu quả thực tế của Bancassurance có thể khác nhau

Để phát huy tối đa những ưu điểm đồng thời hạn chế những nhược điểm của việc liên kết với các công ty bảo hiểm để bán các sản phẩm bảo hiểm, các ngân hàng cần thực hiện các giải pháp sau:

− Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều công ty bảo hiểm Tuy nhiên, tùy vào điều kiện cụ thể tại ngân hàng mà ngân hàng có thể triển khai dưới nhiều hình thức khác nhau: ngân hàng hoạt động như một đại lý của công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực tại ngân hàng

Trường hợp 1:

Trường hợp 2:

Đồng thời, NHTM cần phải thường

xuyên đánh giá hiệu quả để có các giải

pháp kịp thời nâng cao hiệu quả

Bancassurance cũng như các hoạt động

khác của NHTM

− Đối với các ngân hàng có

mạng lưới các chi nhánh cấp 2 (phòng

giao dịch) hoạt động ngoài giờ, đặc biệt

là tại các siêu thị, ngân hàng có thể triển

khai bán các sản phẩm bảo hiểm tại các

siêu thị (Shopassurance) Bởi vì, siêu thị

cũng là một trong những kênh bán các

sản phẩm ngân hàng và các sản phẩm bảo

hiểm khá hiệu quả vì lượng khách hàng

hàng ngày tương đối lớn nên hiệu quả Marketing sẽ rất cao

− NHTM cần nghiên cứu kết hợp một số sản phẩm bảo hiểm thuần túy với các sản phẩm & dịch vụ của ngân hàng để cung cấp cho khách hàng, cụ thể như: tiết kiệm tích lũy với bảo hiểm thân thể 24/24; tín dụng dân cư, cho vay mua nhà trả góp, tín dụng du học sinh với bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, bảo hiểm thân thể… Các sản phẩm bảo hiểm lúc này được coi như là những sản phẩm cộng thêm mà NHTM cung cấp cho khách hàng…

Công ty bảo hiểm chia hoa hồng

và tiền thưởng cho ngân hàng

KHÁCH HÀNG

Công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng

KHÁCH HÀNG