đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng thuê văn phòng tại tòa nhà DMC trong đó có. hai mục tiêu chính đó là giữ chân khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới[r]
Trang 1CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ VĂN PHÒNG CHO
THUÊ VÀ THU HÚT KHÁCH THUÊ VĂN PHÒNG
1.1 Khái niệm, đặc điểm văn phòng cho thuê và khách hàng thuê văn phòng
Văn phòng cho thuê là một phần hoặc toàn bộ diện tích sàn bất động sản được
sử dụng vào mục đích cho đối tượng khác thuê làm không gian làm việc trong một khoảng thời gian nhất định Văn phòng cho thuê ra đời dựa trên nhu cầu của khách hàng là có được không gian làm việc ở những khu vực trung tâm hoặc những vị trí
có tính tiếp cận cao nhưng chưa có điều kiện để xây dựng riêng, hoặc chưa có đủ khả năng tự tạo lập văn phòng đúng nhu cầu sử dụng
Khách hàng thuê văn phòng là cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu thuê văn phòng làm địa điểm làm việc hoặc kinh doanh Cá nhân hoặc tổ chức này phải sẵn sàng bỏ ra một nguồn tài chính gọi là tiền thuê văn phòng để trả cho chủ sở hữu văn phòng đó theo định kỳ thuê đã thống nhất
1.2 Nội dung của hoạt động thu hút khách hàng thuê văn phòng
Bản chất của hoạt động thu hút khách hàng thuê văn phòng đó là việc tạo ra những lợi thế nhằm thu hút khách hàng dựa trên 6 yếu tố: Yếu tố sản phẩm (văn phòng cho thuê), yếu tố dịch vụ chăm sóc khách hàng, yếu tố giá, yếu tố thị trường, yếu tố tiếp thị , yếu tố quản lý
Yếu tố sản phẩm là yếu tố có vai trò quyết định bước đầu đối với việc thu hút khách hàng thuê Yếu tố sản phẩm được đánh giá qua hình thức, vị trí, tính tiếp cận và cơ cấu của sản phẩm
Dịch vụ chăm sóc khách hàng thuê văn phòng là những tiện ích mà ban quản
lý văn phòng mang lại cho khách hàng nhằm nâng cao uy tín cũng như đáp ứng về những nhu cầu sinh hoạt và làm việc của khách hàng trong thời gian thuê văn phòng
Trang 2Yếu tố giá là yếu tố có tác động nhiều nhất đến tâm lý của khách hàng thuê Ngoài cạnh tranh về giá, các tòa nhà văn phòng có thể cạnh tranh về phí dịch vụ, phí dịch vụ là phí mà khách khách hàng phải bỏ ra khi sử dụng các dịch vụ sẵn có trong tòa nhà: dịch vụ bảo vệ, vệ sinh…
Thị trường bất động sản nói chung và thị trường văn phòng cho thuê nói riêng là yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến việc thu hút khách hàng thuê văn phòng Nếu thị trường tốt sẽ có nhiều khách hàng quan tâm hơn về sản phẩm của mình, và ngược lại khi thị trường kém, lượng khách hàng quan tâm cũng trở nên ít ỏi hơn
Yếu tố tiếp thị, quảng cáo sản phẩm là công cụ tiếp cận khách hàng thuê tối
ưu với các chủ đầu tư Chính vì thế, để thu hút khách hàng một cách hiệu quả nhất đòi hỏi chủ đầu tư cần phải có cho mình chiến lược quảng cáo – tiếp thị sản phẩm tốt nhất
Danh tiếng và uy tín quản lý cũng là yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng Khi chủ đầu tư là doanh nghiệp có uy tín thì đó chính là thước đo đánh giá về sự yên tâm và hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến thu hút khách thuê văn phòng
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động thu hút khách hàng thuê văn phòng Ta có thể chia ra thành 2 nhóm nhân tố đó là nhóm nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố khách quan Nhóm nhân tố khách quan bao gồm: Lợi thế của văn phòng, tình hình phát triển kinh tế xã hội, quy mô, tốc độ tăng số lượng người làm việc trong các cơ quan hành chính, văn phòng, sự gia tăng của các cơ sở hoạt động kinh tế - xã hội, sự mở rộng của giao lưu kinh tế quốc tế và những chủ trương chính sách của nhà nước Nhóm nhân tố chủ quan gồm: sự cạnh tranh về giá thuê, cạnh tranh về chất lượng dịch vụ, nhận thức và trình độ quản lý của ban quản lý tòa nhà
Trang 31.4 Kinh nghiệm về chiến lược thu hút khách hàng thuê văn phòng ở một số tòa nhà
Tác giả đã đưa ra một số dẫn chứng về kinh nghiệm thu hút khách hàng thuê tại một số tòa nhà theo các nội dung: Giảm giá để cạnh tranh, tạo lợi thế cho sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, đẩy mạnh tiếp thị sản phẩm, nâng cao uy tín quản lý
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO THUÊ TẠI TÒA NHÀ DMC, ĐÁNH GIÁ
KẾT QUẢ THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI TÒA NHÀ DMC
2.1 Giới thiệu về tập đoàn DMC và tòa nhà văn phòng DMC
Tập đoàn DMC được thành lập ngày 22 tháng 10 năm 1994, có trụ sở tại tòa nhà DMC số 535 Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội Trải qua hơn 20 năm xây dựng và phát triển, tập đoàn DMC từng bước khẳng định vị thế của mình và trở thành một trong những doanh nghiệp lớn hàng đầu Việt Nam
Tòa nhà DMC được xây dựng và đi vào khai thác vào năm 2005 Ngoài việc
sử dụng vào mục đích làm văn phòng và căn hộ cho thuê, đây còn là nơi tập đoàn DMC đặt làm trụ sở chính của tập đoàn
hầm, tòa nhà DMC có quy mô 80 căn hộ cho người nước ngoài thuê và hơn
khu chức năng bao gồm: Hệ thống căn hộ cao cấp (từ tầng 8 đến tầng 16), khu văn phòng (từ tầng 2 đến tầng 7, tầng 17, tầng 18), trung tâm thương mại (tầng G), khu
ẩm thực (tầng 1), khu thể dục, thẩm mỹ (tầng 1)
Tòa nhà DMC có lợi thế về tính tiếp cận do nằm tọa lạc tại đường Kim Mã, đối diện với hồ và công Viên Thủ Lệ, phía sau là hồ Ngọc Khánh, ngoài ra khu vực này còn tập trung rất nhiều khu đại sự quán nên lượng khách nước ngoài tập trung
Trang 4tại khu vực này là khá nhiều, nhất là khách hàng Nhật Bản Việc di chuyển ra sân bay và các nhà máy ngoại thành cũng cực kỳ thuận tiện
2.2 Thực trạng thu hút khách hàng thuê văn phòng tại tòa nhà DMC
- Về chiến lược truyền thông và tiếp cận, DMC đã có những phương pháp truyền thông như: Website, quảng bá sản phẩm trên hệ thống tra cứu trực tuyến, quảng cáo trên truyền hình, liên kết quảng cáo trên hệ thống của Goldsun… Mặc dù
đã đạt được những hiệu quả nhất định, tuy nhiên cách thức tiếp cận, phát triển nguồn khách hàng mới của DMC được thường dựa trên những công cụ đơn giản, ít tốn kém
về chi phí do đó mang lại hiệu quả không cao
- Về sản phẩm: DMC chưa phát triển đa dạng hóa cấu trúc sản phẩm để phù hợp với đa dạng về nhu cầu của khách hàng Hầu hết sản phẩm của DMC đang là các sản phẩm văn phòng thông thường, trong khi đó việc đa dạng cấu trúc sản phẩm tại các tòa văn phòng khác đang được cho là rất cạnh tranh như: văn phòng
ảo, văn phòng trọn gói v v phù hợp với xu thế thị trường và nhu cầu đa dạng của khách hàng hiện nay
- Dịch vụ khách hàng đã được tập đoàn chú trọng và nâng cao về chất lượng Nhiều dịch vụ đã thể hiện được sự chuyên nghiệp nhất định và được khách hàng đánh giá cao như: dịch vụ vệ sinh, dịch vụ an ninh, bảo vệ… Tuy nhiên, dịch vụ tại tòa nhà DMC được đánh giá là chưa đa dạng, một số dịch vụ còn thể hiện nhiều hạn chế nhất định như: tính chuyên nghiệp chưa cao, chưa đạt các quy chuẩn nhất định (dịch vụ vệ sinh), chưa có sự chuyên môn hóa cao, chưa kịp thời (dịch vụ bảo hành, bảo trì máy móc thiết bị)…
- Về giá thuê: Việc chưa đưa ra các chính sách linh động về giá theo từng thời kỳ cũng là điểm hạn chế của DMC Thực tế qua nhiều giai đoạn cho thấy trong khi các tòa nhà cùng phân khúc đang có nhiều chính sách giảm hoặc tăng giá nhằm cạnh tranh khách hàng thì thường các chính sách giá của DMC đều khá cứng nhắc, hầu như không tăng hoặc giảm
Trang 5CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH THU HÚT
KHÁCH HÀNG THUÊ TẠI TÒA NHÀ DMC
3.1 Chiến lược phát triển kinh doanh cho tòa nhà văn phòng DMC
Về chiến lược phát triển kinh doanh tại tòa nhà DMC, thứ nhất, cần ổn định khách hàng đang thuê, tập trung chăm sóc KH chuyên nghiệp duy trì hợp đồng dài hạn Thứ 2, cần phải đa dạng hóa cấu trúc sản phẩm để phù hợp với đa dạng về nhu cầu của khách hàng Thứ 3, cần có một chiến lược giá sản phẩm linh động theo từng thời kỳ cụ thể Thứ 4, cần đa dạng hóa đối tương khách hàng(nước ngoài, các tỉnh thành…) Thứ 5, cần đẩy mạnh các cách thức phát triển khách hàng mới theo hướng công nghệ hiện đại và chuyên môn hóa
3.2 Các giải pháp thu hút khách hàng thuê văn phòng DMC
Đối với khách hàng đang thuê, cần phải hoàn thiện dịch vụ, phong cách phục
vụ, làm hài lòng khách hàng Văn hóa tiếp xúc khách hàng cần được chau chuốt hơn đối với tất cả các nhân viên trong tòa nhà, cho khách hàng cảm giác thân thiện, gần gũi hơn Với những khách hàng thuê lâu năm hoặc những khách hàng đang thuê và chuẩn bị hết hạn hợp đồng, DMC cần có hình thức khuyến mại hợp lý về giá và các phí dịch vụ nhằm giữ chân khách hàng ở lại
Đối với việc thu hút khách hàng mới, DMC cần hoàn thiện sản phẩm và đa dạng hóa cấu trúc sản phẩm Cần có những chiến lược về marketing và phát triển thị trường một cách hiệu quả dựa trên các công cụ hiện đại với mức phí đầu tư hợp
lý Phải đưa ra một chính sách về giá tốt, cạnh tranh và linh động cho khách hàng Ngoài ra, DMC cần hoàn thiện về các giấy tờ pháp lý và hợp đồng thuê để mang lại sự yên tâm và tin tưởng cho khách hàng
3.3 Các kiến nghị
Đối với nhà nước, cần đưa ra các chính sách, quy định nhằm đơn giản hóa về các thủ tục thuê và cho thuê bất động sản nói chung và cho thuê văn phòng nói riêng
Trang 6Cần đưa ra các quy định khắt khe về đào tạo và cấp chứng chỉ điều hành, quản lý tòa nhà văn phòng nhằm nâng cao trình độ cho các ban quản lý tòa nhà nhằm nâng cao uy tín cũng như cách quản lý hiệu quả và chuyên nghiệp
Đối với ban quản lý DMC, cần coi trọng hơn trong việc tập trung chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, đào tạo nhân viên bài bản theo đúng quy chuẩn của từng bộ phận, củng cố bộ máy làm việc theo hướng chuyên môn và hiện đại hóa Mạnh dạn hơn trong việc áp dụng các công cụ hiện đại về marketing, tiếp cận khách hàng Tăng thêm nguồn kinh phí hàng năm cho việc sử dụng các công cụ này DMC cần đa dạng hóa cấu trúc sản phẩm, linh động trong việc áp dụng các
mô hình văn phòng cho thuê mới nhằm phù hợp với thị trường Phải cụ thể hơn về các chiến lược kinh doanh trong vòng ngắn hạn và dài hạn
Trang 7KẾT LUẬN
Trong luận văn này, tác giả đã làm rõ những vấn đề cơ sở lý luận chung về công tác thu hút khách hàng thuê văn phòng trong đó có phân tích, đánh giá về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động thu hút khách hàng thuê nhằm giúp người đọc bước đầu có cách nhìn đúng đắn về nội dung của đề tài Tác giả đã có sự tổng hợp, đánh giá khách quan về thực trạng của hoạt động thu hút khách thuê văn phòng tại tòa nhà DMC, từ đó chỉ rõ những mặt được và những mặt còn hạn chế trong các giải pháp thu hút khách hàng thuê văn phòng mà ban quản lý tòa nhà DMC đã áp dụng Từ những điểm còn hạn chế, tác giả đã phân tích nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác thu hút khách hàng thuê văn phòng tại tòa nhà DMC trong đó có hai mục tiêu chính đó là giữ chân khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới
Do kiến thức thực tế và hiểu biết còn hạn chế, tác giả rất mong sự góp ý của các thầy cô giáo và toàn thể quý đọc giả để tác giả có cách nhìn sâu sắc hơn nội dung bài viết và thực tế thị trường Trong quá trình viết bài, không tránh khỏi có những sai sót nhất định, mong nhận được sự thông cảm từ người đọc Một lần nữa, tác giả xin chân thành cảm ơn PGS.TS Hoàng Văn Cường đã nhiệt tình hướng dẫn, giúp đỡ tác giả hoàn thành đề tài này