Luận văn - Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH Tân Tiến

toàn gắn liền với các công trình; thị trường xây dựng, ñịa ốc ñóng băng kéo theo việc ñóng băng trên thị trường mua bán máy móc, trang thiết bị xây dựng. Bên cạnh ñó, các ñối th[r]

MỤC LỤC

Trang MỤC LỤC

DANH MỤC BIỂU ðỒ, HÌNH VẼ, BẢNG, PHỤ LỤC

Chương 1: GIỚI THIỆU CHUNG 1

1.1 ðặt vấn ñề nghiên cứu 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Câu hỏi nghiên cứu 2

1.4 Phạm vi nghiên cứu 2

1.4.1 Không gian 2

1.4.2 Thời gian nghiên cứu 2

1.5 Lược khảo tài liệu liên quan ñến ñề tài nghiên cứu 3

Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5

2.1 Phương pháp luận 5

2.1.1 ðịnh nghĩa 5

2.1.2 Các phương pháp và công cụ lập kế hoạch chủ yếu 5

2.1.3 Nội dung của kế hoạch marketing 6

2.2 Phương pháp nghiên cứu 12

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 12

2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 12

Chương 3: GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TÂN TIẾN VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH 14

3.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty 14

3.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty Tân Tiến và nguồn gốc hình thành 14

3.1.2 Quá trình phát triển của công ty 14

3.3 Cơ cấu nhân sự và bộ máy quản lý 15

3.3.1 Sơ ñồ bộ máy quản lý của công ty 15

3.3.2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban 16

3.3.3 Tình hình nhân sự 16

3.4 Ngành nghề kinh doanh 17

3.5 Những thuận lợi và khó khăn 17

3.5.1 Thuận lợi 17

3.5.2 Khó khăn 17

3.6 Tình hình kinh doanh trong 3 năm 2006, 2007, 2008 và phương hướng phát triển của công ty 18

3.6.1 Tình hình kinh doanh trong 3 năm 2006, 2007, 2008 18

3.6.2 Phương hướng phát triển: 19

Chương 4: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO CÔNG TY TÂN TIẾN20 4.1 Tổng quan về kế hoạch 20

4.2 Hiện trạng của hoạt ñộng marketing 20

4.2.1 Phân tích tình hình bên ngoài công ty 20

4.2.2 Phân tích tình hình bên trong công ty 30

4.3 Phân tích SWOT 38

4.3.1 Phân tích các chiến lược 40

4.3.2 Kiểm tra, thẩm ñịnh tính khả thi và lựa chọn chiến lược 42

4.4 Các mục tiêu cần ñạt ñược 43

4.5 Chiến lược Marketing 44

4.5.1 ðịnh vị 44

4.5.2 Chiến lược sản phẩm 44

4.5.3 Chiến lược giá 47

4.5.4 Chiến lược phân phối 50

4.5.5 Chiến lược chiêu thị 51

4.6.1 Kế hoạch hoạt ựộng 56

4.6.2 Ngân sách marketing 56

4.6.3 Giải pháp thực hiện 57

4.7 đánh giá kết quả của kế hoạch marketing 58

Chương 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 59

5.1 Kết luận 59

5.2 Kiến nghị 60

TÀI LIỆU THAM KHẢO 61

Trang

Bảng 2.1: Chu kỳ ñời sống của hàng hóa và ñặc trưng chủ yếu trong chu kỳ

sống của nó 10

Bảng 3.1: Cơ cấu lao ñộng theo trình ñộ và kinh nghiệm làm việc của CBNV công ty Tân Tiến 16

Bảng 3.2: Báo cáo kết quả hoạt ñộng kinh doanh của công ty Tân Tiến 18

Bảng 4.1: ðiểm mạnh - yếu của ñối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực thiết bị xây dựng 24

Bảng 4.2: ðiểm mạnh - yếu của ñối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực hóa chất xây dựng 25

Bảng 4.3: ðiểm mạnh - yếu của ñối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực máy công cụ 26 Bảng 4.4: Một vài tỉ số tài chính của công ty Tân Tiến 37

Bảng 4.5: Phân tích ma trận SWOT cho công ty Tân Tiến 38

Bảng 4.6: Kiểm tra, thẩm ñịnh tính khả thi của chiến lược 42

Bảng 4.7: Mục tiêu của kế hoạch marketing 43

Bảng 4.8: Lợi nhuận mục tiêu cho từng nhóm hàng hóa 49

Bảng 4.9: Kế hoạch hoạt ñộng marketing của công ty Tân Tiến 2009 – 2010 55

Bảng 4.10: Ngân sách marketing 57

Bảng 4.11: Cơ sở ñánh giá hiệu quả kế hoạch marketing 58

Trang

HÌNH

Hình 2.1: Bốn P của marketing – mix 11

Hình 3.1: Sơ ñồ bộ máy quản lý của công ty 15

Hình 4.1: Sơ ñồ kênh phân phối của công ty Tân Tiến 34

Hình 4.2: Mối quan hệ giữa công ty Tân Tiến với các tổ chức bên ngoài 38

Hình 4.3: Sơ ñồ kênh phân phối của công ty Tân Tiến 50

BIỂU ðỒ Biểu ñồ 4.1: Thị trường hiện tại của công ty Tân Tiến 21

Biểu ñồ 4.2: Thị phần nhóm thiết bị xây dựng 23

Biểu ñồ 4.3: Thị phần nhóm hóa chất xây dựng 24

Biểu ñồ 4.4: Thị phần nhóm máy công cụ 25

Biểu ñồ 4.5: Phần trăm tiêu thụ nhóm thiết bị xây dựng của các khách hàng công ty Tân Tiến 27

Biểu ñồ 4.6: Phần trăm tiêu thụ nhóm hóa chất xây dựng của các khách hàng công ty Tân Tiến 27

Biểu ñồ 4.7: Phần trăm tiêu thụ nhóm máy công cụ của các khách hàng công ty Tân Tiến 28

Biểu ñồ 4.8: Doanh số tiêu thụ của các từng nhóm hàng qua các năm 31

Biểu ñồ 4.9: Lợi nhuận nhóm hàng thiết bị xây dựng so với lợi nhuận chung của công ty Tân Tiến qua các năm 32

Biểu ñồ 4.10: Lợi nhuận nhóm hàng hóa chất xây dựng so với lợi nhuận chung của công ty Tân Tiến qua các năm 33

Biểu ñồ 4.11: Lợi nhuận nhóm hàng máy công cụ so với lợi nhuận chung của công ty Tân Tiến qua các năm 33

Chương 1 GIỚI THIỆU CHUNG

1.1 ðẶT VẤN ðỀ NGHIÊN CỨU:

Trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, kèm theo lợi nhuận, doanh thu cao luôn là mục tiêu hàng ñầu của các doanh nghiệp Từ khi gia nhập và trở thành thành viên chính thức của WTO năm 2007, hành lang pháp lý, các chính sách ưu ñãi, ñiều kiện ñầu tư thông thoáng hơn ñã khiến nước ta nói chung và vùng ðồng bằng sông Cửu Long nói riêng thu hút ñược một lượng lớn ñầu tư vào các công trình xây dựng cơ bản Trước nhu cầu lớn về các trang thiết bị phục vụ xây dựng

và sản xuất, các doanh nghiệp kinh doanh về mặt hàng này xuất hiện ngày càng nhiều, chính vì thế mà áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cũng ngày càng gia tăng ðây là một thử thách lớn ñối với các doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ

Năm 2008, trước sự suy thoái của nền kinh tế thế giới và cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu, lạm phát tăng cao…kinh tế Việt Nam cũng chịu tác ñộng không ít và lĩnh vực xây dựng cũng không là ngoại lệ, “không nền kinh tế nào là không bị tác ñộng, chỉ nhiều hay ít, sớm hay muộn mà thôi”1

Thành phố Cần Thơ nhìn chung trong năm 2008, nhiều dự án và công trình trên ñịa bàn ñều có tiến ñộ thi công và giải ngân chậm so với kế hoạch Theo Ban Quản lý Dự án ðầu tư Xây dựng thành phố, ñến ngày 12-12-2008, khối lượng hoàn thành chỉ ñạt gần 68% so với kế hoạch ñược giao trong năm Tình hình kinh tế khó khăn, lãi suất biến ñộng mạnh ñã khiến những nhà thầu, nhà ñầu tư nhỏ lẻ cũng chỉ hoạt ñộng ở mức cầm chừng, gây ảnh hưởng không nhỏ ñến ñầu ra cho các sản phẩm phục vụ trong lĩnh vực này

Toạ lạc tại số 138 ñường 3/2, Công ty TNHH Tân Tiến là một doanh nghiệp chuyên kinh doanh các thiết bị phục vụ xây dựng, sản xuất Mặt hàng kinh doanh chủ lực là thiết bị xây dựng, máy công cụ và hoá chất xây dựng Ngoài ra, Công ty cũng kinh doanh thêm một số mặt hàng như keo dán tường, máy bơm nước, máy phát ñiện Trước tình hình thị trường biến ñộng phức tạp và

áp lực cạnh tranh như trên, ñể giữ chân khách hàng hiện tại, thu hút thêm khách hàng mới, tăng khả năng cạnh tranh và doanh thu thì việc có một chiến lược ñúng

1 Lê ðăng Doanh, viện nghiên cứu IDS, Hội thảo “Tình hình kinh tế Việt Nam năm 2008, dự báo 2009 Những trao ñổi với doanh nghiệp”

ựắn cho Công ty là rất quan trọng đó là lý do em thực hiện ựề tài: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO CÔNG TY TNHH TÂN TIẾN Ờ CẦN THƠ

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:

1.2.1 Mục tiêu chung

Lập kế hoạch Marketing dựa trên nền tảng Marketing - mix, cụ thể là dựa trên 4 yếu tố: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị thành chiến lược tổng hợp ựể công ty Tân Tiến có thể giữ chân khách hàng, thu hút khách hàng mới, gia tăng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh

và doanh thu cho công ty

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

Mô tả hoạt ựộng marketing của công ty trong thời gian 2006 Ờ 2008

Phân tắch ựiểm mạnh, ựiểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty

Xác ựịnh những mục tiêu cần ựạt ựược của công ty trong thời gian tới

đề ra những chiến lược marketing ựể thực hiện mục tiêu ựã nêu

1.3.CÂU HỎI NGHIÊN CỨU:

Hiệu quả hoạt ựộng marketing của công ty từ năm 2006-2008 như thế nào?

điểm mạnh và ựiểm yếu của công ty trong thời ựiểm hiện tại là gì ?

Những cơ hội, thách thức mà công ty phải ựối mặt trong tương lai là gì?

để giữ chân khách hàng, gia tăng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh và doanh thu cho công ty thì cần có những chiến lược marketing như thế nào?

1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU:

1.4.1 Không gian:

đề tài ựược thực hiện tại công ty TNHH Tân Tiến và vùng ựồng bằng sông Cửu Long, trong ựó trọng tâm là thành phố Cần Thơ và các tỉnh lân cận như: Vĩnh Long, đồng Tháp, Hậu Giang, An Giang, Sóc Trăng

Các số liệu thứ cấp ựược thu thập thì các phòng kế toán Ờ bán hàng, các kênh thông tin như báo, tạp chắ, internet và tổng hợp ý kiến nhà quản lý

1.4.2 Thời gian nghiên cứu:

Số liệu thứ cấp ựược lấy từ năm 2006 Ờ 2008

Thời gian nghiên cứu và viết ựề tài từ 02/02/2009 ựến 26/04/2009

1.5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU LIÊN QUAN ðẾN ðỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1 Lý Xuân Hồng, 2006, Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm xăng 92 và xăng 95 của công ty xăng dầu An Giang (Khóa luận tốt nghiệp) Nội dung chủ yếu

của nghiên cứu là phân tích tìm ra các yếu tố quyết ñịnh tới sự phát triển, thành công, cũng như tiềm năng phát triển của công ty xăng dầu An Giang trong hiện tại

và tương lai ñể từ ñó lập ra kế hoạch marketing phù hợp dựa trên những lợi thế công ty ñã và sẽ có Bên cạnh ñó, tác giả ñề tài cũng ñã ñề ra cách tổ chức thực hiện ñể công ty xăng dầu An Giang có thể thực hiện ñược kế hoạch marketing ñã nêu một cách hiệu quả nhất Giới hạn trong hai mặt hàng tiêu biểu nhất là xăng 92

và xăng 95, ñề tài sử dụng cả hai nguồn số liệu sơ cấp, thứ cấp và các phương pháp phân tích như so sánh, tổng hợp, thống kê (xử lý số liệu bằng SPSS)

2 Võ Thị Kim Tuyến, 2006, Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster Afiex giai ñoạn 2005-2006 (Khóa luận tốt nghiệp) Nội dung của ñề tài là

xác ñịnh nhận thức của người tiêu dùng, tình hình marketing hiện tại, hiệu quả hoạt ñộng kinh doanh hiện tại và ñề ra một số giải pháp marketing cho sản phẩm nghiên cứu Mục ñích chính là nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm ra vùng ñồng bằng sông Cửu Long và gia tăng doanh số bán ở thị trường hiện tại ðề tài sử dụng hai nguồn số liệu sơ cấp và thứ cấp Phương pháp phân tích ñược sử dụng trong ñề tài khá ña dạng, bao gồm: phân tích tình hình hoạt ñộng kinh doanh dựa trên các chỉ tiêu tài chính; so sánh ñánh giá một số chỉ tiêu của năm chọn so với năm gốc và phương pháp thống kê, dự báo ñể ñề ra các giải pháp marketing

3 Nguyễn Khắc Quốc Anh, 2008, Giải pháp nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty TNHH Tân Tiến (Khóa luận tốt nghiệp) Nội dung cơ bản của ñề tài

là phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của công ty TNHH Tân Tiến dựa trên các tiêu chí như: sản phẩm, nhân lực, tài chính, hiệu quả kinh doanh, thị trường,

hệ thống phân phối, cơ sở vật chất…ñể từ ñó ñề ra ñược các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty ðề tài chỉ sử dụng nguồn số liệu thứ cấp với các phương pháp phân tích chủ yếu như: thống kê mô tả, so sánh, ñối chiếu các chỉ tiêu và vận dụng các mô hình, ma trận làm cơ sở phân tích và ñề ra giải pháp

4 Cao Văn Lực, 2008, ðề án mở rộng hoạt ñộng kinh doanh tại công ty TNHH Tân Tiến (Tiểu luận tốt nghiệp) ðề tài chỉ ñề cập ñến mở rộng hoạt ñộng

kinh doanh là mở rộng thị trường nên nội dung chủ yếu là phân tích ñánh giá

thực trạng kinh doanh của công ty TNHH Tân Tiến, phân tích các yếu tố ảnh hưởng ñến thị trường từ ñó nêu lên những thuận lợi và khó khăn Cuối cùng là ñưa ra giải pháp nhằm tìm kiếm, mở rộng thị trường trên cơ sở phân tích thực trạng nguồn nhân lực công ty Trong ñề tài, phương pháp ñược sử dụng chủ yếu

là tổng hợp, so sánh và phân tích dựa trên các dữ liệu thống kê có ñược

Chương 2 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

ra sản phẩm cần thiết, ñịnh giá, phân phối vận chuyển, quảng cáo, bán hàng

2.1.1.2 ðịnh nghĩa quản trị marketing:

Quản trị marketing là một tiến trình phân tích, hoạch ñịnh (lập kế hoạch), thực hiện và kiểm tra các chiến lược và hoạt ñộng tiếp thị nhằm ñạt ñược mục tiêu của doanh nghiệp với hiệu quả cao nhất

2.1.1.3 Khái niệm về hoạch ñịnh/ kế hoạch marketing:

Hoạch ñịnh là phân tích những sự việc phát sinh trong quá khứ ñể xác ñịnh những ñiều cần làm trong hiện tại và tương lai Hoạch ñịnh là một hệ thống quan trọng giúp công ty ñiều khiển tương lai của mình

Hoạch ñịnh nhằm phát triển và duy trì sự thích nghi giữa một bên là các mục tiêu và khả năng của công ty và bên kia là các cơ may tiếp thị ñầy biến ñộng

Theo khái niệm như trên, kế hoạch marketing sẽ trình bày:

Những gì mà công ty hy vọng sẽ ñạt ñược

Những cách thức ñể ñạt ñược chúng

Khi nào có thể ñạt ñược

2.1.2 Các phương pháp và công cụ lập kế hoạch chủ yếu

2.1.2.1 Phương pháp của Berkowitz và Kerin: phương pháp này gồm có 3 bước chính

Phân tích hiện trạng: nhằm hiểu rõ tình hình hiện tại của công ty, dự tính sẽ ñi ñến ñâu, phân bố tài nguyên ra sao ñể ñi ñến ñó và làm thế nào ñể chuyển kế hoạch thành hành ñộng

Xác ñịnh mục tiêu: dựa trên phân khúc thị trường, cơ may thị trường ñể lựa chọn thị trường mục tiêu và ñặt ra các mục tiêu về doanh số, thị phần, lợi nhuận, danh tiếng công ty

Triển khai các chương trình tiếp thị: bao gồm việc triển khai các chương trình marketing – mix, các kế hoạch dài và ngắn hạn, phát triển ngân sách, thu chi và lợi nhuận dự kiến

2.1.2.2 Phương pháp của Philip Kotler: phương pháp này gồm 4 bước

Bước 1: xác ñịnh nhiệm vụ kinh doanh tổng quát của công ty, yêu cầu ñặt ra là phải rõ ràng, không mơ hồ, không quá rộng và cũng không quá hẹp

Bước 2: Xác ñịnh mục tiêu của công ty

Bước 3: Phác thảo hồ sơ kinh doanh

Bước 4: Hoạch ñịnh/ kế hoạch marketing

2.1.3 Nội dung của kế hoạch marketing

2.1.3.1 Tổng quan về kế hoạch: trình bày ngắn gọn tổng quan về kế hoạch

dự kiến thực hiện; tóm lược những chỉ tiêu chính và kiến nghị của kế hoạch

2.1.3.2 Hiện trạng của hoạt ñộng marketing:

a) Phân tích tình hình bên ngoài công ty

i Tình hình thị trường:

Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có

Phân tích về thị trường hiện tại và tiềm năng phát triển trong thời gian tới

ii Tình hình cạnh tranh:

Khái quát về các ñối thủ trên thị trường (hiện tại lẫn tiềm ẩn) về mục tiêu, chiến lược, ñiểm mạnh, ñiểm yếu, thị phần của các ñối thủ

iii Năng lực cung cấp sản phẩm của công ty

Là khả năng cung cấp sản phẩm ñến mức giới hạn tối ña mà công ty có thể cung cấp cho thị trường

iv Khách hàng:

Theo Philip Kotler, có 5 dạng thị trường khách hàng là:

Thị trường người tiêu dùng cuối cùng

Thị trường công nghiệp

Thị trường người bán lại

Thị trường phi lợi nhuận, thị trường chính phủ

Thị trường nước ngoài

Phân tích khách hàng của công ty bao gồm những ñối tượng nào, nhu cầu của họ ra sao và tiêu chí lựa chọn của họ là gì?

v Nguồn cung cấp sản phẩm ñầu vào:

Phân tích những nguồn cung hiện có và tương lai, mức ñộ ổn ñịnh, sự ña dạng của nguồn hàng

vi Tác ựộng của các ựịnh chế pháp lý của nhà nước

Tìm hiểu các văn bản pháp lý của nhà nước (nếu có) tác ựộng ựến hoạt ựộng kinh doanh của công ty

b) Phân tắch tình hình bên trong công ty

i Tình hình sản phẩm của công ty:

Phần này phân tắch mức tiêu thụ và lợi nhuận ròng của sản phẩm trong ba năm qua

ii Kết quả kinh doanh:

đánh giá lại kết quả kinh doanh của công ty theo loại sản phẩm về doanh

số, thị phần, lợi nhuận và chi phắ kinh doanh

iii Hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty

Kênh phân phối: Là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp

ựỡ chuyển giao cho một ai ựó quyền sở hữu ựối với một hàng hoá cụ thể hay dịch

vụ trên con ựường từ nhà sản xuất ựến người tiêu dùng

Phân tắch về quy mô, tầm quan trọng của từng kênh phân phối và sự cần thiết phải sử dụng ựến kênh phân phối

iv Phân tắch những vấn ựề chiến lược

đi sâu vào phân tắch những vấn ựề chiến lược như:

Mục tiêu marketing hiện nay của công ty là gì?

Công ty phân khúc thị trường như thế nào?

Lợi thế cạnh tranh của công ty là gì?

Uy tắn, ấn tượng của công ty trên thị trường như thế nào?

v Những yếu tố nội bộ có thể ảnh hưởng ựến lợi thế cạnh tranh của công ty Tân Tiến

Phân tắch một số yếu tố nội bộ có thể có ảnh hưởng ựến lợi thế cạnh tranh của công ty như là:

Bộ phận marketing

Hiệu quả của các hoạt ựộng marketing

Một vài tỉ số tài chắnh của công ty Tân Tiến

vi Mối quan hệ với các tổ chức bên ngoài của công ty:

Nêu lên các mối quan hệ quan trọng giữa công ty và các tổ chức bên ngoài như: các cơ quan nhà nước, tổ chức lao ựộng xã hộiẦ làm ảnh hưởng tốt hoặc không tốt ựối với công ty

2.1.3.3 Phân tắch SWOT:

Từ những phân tích ñã có tìm ra ñiểm mạnh, ñiểm yếu, cơ hội cũng như những nguy cơ, ta chọn ra những yếu tố chính và quan trọng nhất có ảnh hưởng ñến chiến lược marketing ñể thành lập bảng phân tích SWOT

SWOT là từ viết tắt của các chữ sau: S (Strengths - những ñiểm mạnh); W (Weaknesses - những ñiểm yếu); O (Opportunities - những cơ hội); T (Threat - những nguy cơ)

Việc ñánh giá những ñiểm mạnh và ñiểm yếu cho phép ta nhận diện những khả năng chủ yếu của tổ chức Và mục tiêu của SWOT là so sánh ñiểm mạnh, ñiểm yếu của tổ chức với cơ hội và nguy cơ tương ứng Có 3 tiêu chuẩn có thể áp dụng ñể nhận diện những khả năng chủ yếu của một tổ chức là:

Khả năng có thể tạo ra tiềm năng ñể mở rộng thị trường

Khả năng cốt yếu có thể ñem lại cho khách hàng nhiều lợi ích hơn từ các loại hàng hóa và dịch vụ họ ñã mua

Khả năng có thể tạo ra những sản phẩm mà các ñối thủ cạnh tranh không thể sao chép ñược

Các bước lập ma trận SWOT

Bước 1: liệt kê các ñiểm mạnh chủ yếu bên trong tổ chức

Bước 2: liệt kê những ñiểm yếu bên trong tổ chức

Bước 3: liệt kê các cơ hội lớn bên ngoài tổ chức

Bước 4: liệt kê các mối ñe doạ quan trọng bên ngoài tổ chức

Bước 5: kết hợp ñiểm mạnh bên trong với cơ hội bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược SO vào ô thích hợp;

Bước 6: kết hợp những ñiểm yếu bên trong với những cơ hội bên ngoài

và ghi kết quả của chiến lược WO;

Bước 7: kết hợp ñiểm mạnh bên trong với mối ñe doạ bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược ST

Bước 8: kết hợp ñiểm yếu bên trong với nguy cơ bên ngoài và ghi kết quả chiến lược WT

Ma trận SWOT phát triển các loại hình chiến lược

Chiến lược ñiểm mạnh - cơ hội (SO): Sử dụng những ñiểm mạnh bên

trong của tổ chức ñể tận dụng những cơ hội bên ngoài Tất cả các nhà quản trị ñều mong muốn tổ chức của họ ở vào vị trí mà những ñiểm mạnh bên trong có thể ñược sử dụng ñể lợi dụng những xu hướng và biến số của môi trường bên ngoài Thông thường các tổ chức sẽ theo ñuổi chiến lược

WO, ST hay WT ñể tổ chức có thể ở vào vị trí mà họ có thể áp dụng các

chiến lược SO Khi một tổ chức có những ựiểm yếu lớn thì nó sẽ cố gắng vượt qua, làm cho chúng trở thành ựiểm mạnh Khi một tổ chức phải ựối ựầu với những mối ựe doạ quan trọng thì nó sẽ tìm cách tránh chúng ựể có thể tập trung vào những cơ hội

Các chiến lược ựiểm yếu Ờ cơ hội (WO): nhằm cải thiện những ựiểm yếu

bên trong bằng cách tận dụng những cơ hội bên ngoài đôi khi những cơ hội lớn bên ngoài ựang tồn tại, nhưng tổ chức có những ựiểm yếu bên trong ngăn cản nó khai thác những cơ hội này

Các chiến lược ựiểm mạnh Ờ nguy cơ (ST): sử dụng các ựiểm mạnh của

một tổ chức ựể tránh khỏi hay giảm ựi ảnh hưởng của những mối ựe doạ bên ngoài điều này không có nghĩa là một tổ chức hùng mạnh luôn luôn gặp phải những mối ựe doạ từ môi trường bên ngoài

Các chiến lược chiến lược ựiểm yếu - nguy cơ (WT): là những chiến lược

phòng thủ nhằm làm giảm ựi những ựiểm yếu bên trong và tránh khỏi những mối ựe doạ từ môi trường bên ngoài Một tổ chức ựối ựầu với vô số những mối ựe doạ bên ngoài và những ựiểm yếu bên trong có thể lâm vào tình trạng không an toàn chút nào Trong thực tế, một tổ chức như vậy thường phải ựấu tranh ựể tồn tại, liên kết, hạn chế chi tiêu, tuyên bố phá sản hay phải chịu vỡ nợ

Một ma trận SWOT gồm 9 ô trong ựó 4 ô chứa ựựng các yếu tố quan trọng, 4 ô chiến lược, và 1 ô luôn luôn ựược ựể trống 4 ô chiến lược ựược gọi là

SO, ST, WO và WT ựược phát triển sau khi ựa hoàn thành 4 ô chứa ựựng các yếu

tố quan trọng, gọi là S, W, O và T



 Phân tắch và lựa chọn chiến lược

(1) Một số khái niệm về các chiến lược

- Chiến lược thâm nhập thị trường: nhằm làm tăng thị phần cho các sản phẩm/dịch vụ hiện có trong các thị trường hiện có bằng nỗ lực marketing lớn hơn

- Chiến lược phát triển thị trường: là việc ựưa sản phẩm/dịch vụ hiện có của công ty sang bán ở một thị trường mới

- Chiến lược kết hợp xuôi về phắa trước: là công ty mua hoặc ựầu tư vào lĩnh vực của khách hàng

- Chiến lược kết hợp ngược về phắa sau: là công ty tìm kiếm quyền sở hữu hoặc quyền kiểm soát ựối với các nhà cung cấp

- Chiến lược kết hợp hàng ngang: là công ty kiểm soát ựối thủ cạnh tranh bằng cách mua lại hoặc hợp nhất

- Chiến lược ña dạng hóa tập trung: là công ty thêm vào sản phẩm mới nhưng có liên hệ với nhau

(2) Dựa vào ñặc trưng của vòng ñời sản phẩm ñể lựa chọn chiến lược

Bảng 2.1: CHU KỲ SỐNG CỦA HÀNG HÓA &

ðẶC TRƯNG CHỦ YẾU TRONG CHU KỲ SỐNG CỦA NÓ

Giai ñoạn tung

ra thị trường

Giai ñoạn phát triển

Giai ñoạn chín muồi

Giai ñoạn suy thoái

Mới

Không lớn

Tăng nhanh Tối ña

Thị trường ñại chúng Tăng không ngừng

Tăng chậm Giảm

Thị trường ñại chúng Lớn

Giảm Thấp hay không ñáng kể Lạc hậu

lệ % ít hơn Tạo sự ưa thích nhãn hiệu Mạnh

Hơi thấp hơn

Bảo vệ thị phần của mình Giảm bớt

Tạo sự trung thành

Mạnh

Thấp nhất

Tăng mức sinh lời của sản phẩm Thấp

Tác ñộng chọn lọc

Mục tiêu marketing như: ñộ nhận biết thương hiệu, mức ñộ thâm nhập thị trường

2.1.3.5 Chiến lược marketing

Marketing-mix: Là tập hợp các công cụ marketing mà công ty sử dụng ñể theo ñuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu Miêu tả những quyết ñịnh sẽ triển khai ñối với từng P (P1: sản phẩm, P2: giá, P3: phân phối, P4: chiêu thị)

Hình 2.1: Bốn P của marketing – mix

(Nguồn: Marketing căn bản của tác giả Philip Kotler)

Sản phẩm: Nêu ra những quyết ñịnh sẽ triển khai ñối với sản phẩm (hoặc dịch vụ) hiện tại hoặc mới

Giá: Mô tả những nguyên tắc sẽ áp dụng cho việc ñịnh giá

Phân phối: Mô tả những quyết ñịnh về phân phối ñể ñưa sản phẩm ra thị trường

Chiêu thị: Nêu lên những hoạt ñộng truyền thông ñể quảng bá sản phẩm ñến tay người tiêu dùng như: ñối tượng truyền thông, mục tiêu truyền thông, thông ñiệp truyền thông, các công cụ truyền thông sẽ dùng

2.1.3.6 Tổ chức và thực hiện

a) Chương trình hành ñộng

Tổng hợp lại các hoạt ñộng marketing sẽ thực hiện thành một bảng ñể có một bức tranh tổng thể bao gồm hoạt ñộng gì? Trong khoảng thời gian nào? Ai là người chịu trách nhiệm? Cần có những nguồn lực nào?

b) Ngân sách

Marketing

Thị trường mục tiêu Sản phẩm

Giá cả

Phân phối

Chiêu thị

Nêu tổng ngân sách và dự kiến phân bổ ngân sách theo tỷ lệ cho từng hoạt ựộng marketing Tỷ lệ phân bổ dựa vào kế hoạch ựã xây cho phần ở trên

c) Tổ chức thực hiện

Nêu lên các cách tổ chức cụ thể và chi tiết ựể công ty có thể tự thực hiện 2.1.3.7 đánh giá kết quả hoạt ựộng

Nêu lên các cơ sở ựể ựánh giá các mục tiêu ựề ra

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

đề tài sử dụng nguồn số liệu thứ cấp, ựược thu thập từ:

Bộ phận kế toán Ờ bán hàng của công ty Tân Tiến

Các kênh thông tin như: báo, tạp chắ, internet

Ý kiến của nhà quản lý: cụ thể là giám ựốc và phó giám ựốc công ty

2.2.2 Phương pháp phân tắch số liệu

2.2.2.1 Mục tiêu 1: Mô tả hiện trạng của hoạt ựộng marketing

Dựa trên lý thuyết về thống kê mô tả: tập hợp các phương pháp ựo lường,

mô tả và trình bày số liệu Cụ thể là thu thập, so sánh và trình bày số liệu ựể mô

tả về một hiện tượng nào ựó Ở ựây lấy từ nguồn số liệu thứ cấp dựa trên các tiêu chắ về tình hình thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối và môi trường vĩ mô

Thông tin về thị trường và môi trường vĩ mô ựược tập hợp từ các kênh thông tin như báo, tạp chắ chuyên ngành, internet, nguồn công ty và ý kiến thêm của nhà quản lý

Số liệu về sản phẩm, cạnh tranh, phân phối ựược lấy từ nguồn công ty trong 3 năm từ 01/01/2006 Ờ 31/12/2008

2.2.2.2 Mục tiêu 2,3,4: Phân tắch ựiểm mạnh, ựiểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty, xác ựịnh những mục tiêu cần ựạt ựược và ựề ra chiến lược marketing ựể thực hiện những mục tiêu ựó

Trước tiên, sử dụng kĩ thuật phân tắch của ma trận SWOT, kết hợp giữa phân tắch nội lực bên trong và các yếu tố thị trường bên ngoài, hiệu quả của các hoạt ựộng marketing ựã có ựể hình thành nên các chiến lược SO, ST, WO, WT

Tiếp ñó, dựa vào mô hình ñã có ở mục tiêu 1 và trao ñổi, lấy ý kiến của nhà quản lý ñể hình thành mục tiêu, mục tiêu phải ñảm bảo SMART, trong ñó

S = Specific: mục tiêu phải cụ thể

M = Measurable: mục tiêu phải ño lường ñược

A = Achievable: có thể ñạt ñược

R = Realistic: mục tiêu phải thực tế

T = time bound: có thể thời gian cụ thể

Cuối cùng, sử dụng dụng lý thuyết về marketing – mix ñể ñề ra những chiến lược marketing nhằm thực hiện mục tiêu ñã nêu

Chương 3 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TÂN TIẾN

VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH GIAI ðOẠN 2006 - 2008

3.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:

3.1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty Tân Tiến và nguồn gốc hình thành

Công ty TNHH Tân Tiến tiền thân là cửa hàng kinh doanh của công ty xây dựng Cửu Long trực thuộc trường ðại học Cần Thơ Tháng 10 năm 2001, do chính sách thay ñổi của nhà nước quy ñịnh các ñơn vị hành chính sự nghiệp không ñược tham gia kinh doanh nên công ty xây dựng Cửu Long ñã bị giải thể Nhận thấy tiềm năng ở thị trường thiết bị, vật liệu xây dựng và với kinh nghiệm kinh doanh sẵn có, các nhân viên bộ phận kinh doanh của công ty xây dựng Cửu Long ñã tự góp vốn mua lại hàng hóa, cửa hàng của công ty cũ và thành lập ra công ty TNHH Tân Tiến

Giấy phép ñăng kí kinh doanh của công ty ñược cấp ngày 29/10/2001 Số ñăng kí kinh doanh là 5702000112 do Sở kế hoạch và ðầu tư tỉnh Cần Thơ cấp

Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn Tân Tiến

Người ñại diện theo pháp luật: ông Trần Anh Tú, chức danh Giám ñốc Vốn ñiều lệ: 980.000.000 ñồng (tiền mặt)

Nguồn vốn kinh doanh của công ty Tân Tiến hoàn toàn từ vốn góp của các

thành viên, không vay bên ngoài

3.1.2 Quá trình phát triển của công ty

Khi mới thành lập, do nguồn vốn còn hạn chế, công ty Tân Tiến chỉ có một cửa hàng ở số 1 ñường Lý Tự Trọng, TP Cần Thơ Theo thời gian, công việc kinh doanh thuận lợi, nguồn vốn góp vào công ty tăng dần Năm 2002, công ty

mở thêm một cửa hàng mới tại số 148 ñường Trần Hưng ðạo và năm 2003 là một cửa hàng mới nữa ở số 132 ñường 3/2, TP Cần Thơ Tuy nhiên, mặt bằng ở

cả ba cửa hàng không lớn và việc phân tán ñịa ñiểm kinh doanh ñã gây ít nhiều khó khăn trong việc quản lý nên ñến năm 2005 công ty quyết ñịnh tập trung cả ba cửa hàng lại một ñịa ñiểm duy nhất với quy mô lớn tại số 138 ñường 3/2, TP Cần Thơ và tồn tại cho ñến ngày nay

3.2 VỊ TRÍ KINH DOANH

Hiện tại, mọi giao dịch kinh doanh của công ty Tân Tiến diễn ra tại trụ sở duy nhất ở số 138 ñường 3/2 TP Cần Thơ Mặt bằng của công ty bao gồm ba phần: phần mặt tiền là cửa hàng ñể trưng bày hàng hóa, gian giữa là bộ phận văn phòng và bên trong cùng là kho chứa

Số ñiện thoại: 0710.3.730683 hoặc 0710.3.739255

Fax: 0710.3.730683

Tọa lạc trên tuyến ñường quan trọng của TP Cần Thơ nên có thể nói công

ty Tân Tiến có vị trí kinh doanh khá thuận lợi, vận chuyển hàng hóa trong nội ô

và ñến các tỉnh, thành phố khác dễ dàng

3.3 CƠ CẤU NHÂN SỰ VÀ BỘ MÁY QUẢN LÝ

3.3.1 Sơ ñồ bộ máy quản lý của công ty

Hình 3.1: SƠ ðỒ BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY

Ghi chú: ðiều hành

Giám sát

HỘI ðỒNG CÁC THÀNH VIÊN

3.3.2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban

Hội ñồng các thành viên: là những người bỏ vốn ra thành lập công ty nên

có quyền quyết ñịnh phương hướng phát triển của công ty, quyết ñịnh miễn nhiệm, bổ nhiệm, sửa ñổi bổ sung ñiều lệ công ty…

Kiểm soát viên: ñược hội ñồng các thành viên bầu chọn trong số các thành

viên có uy tín và trách nhiệm của công ty nhằm kiểm tra và giám sát việc làm của giám ñốc và việc thực hiện các quyết ñịnh của hội ñồng thành viên

Ban Giám ñốc:

- Giám ñốc: có quyền quyết ñịnh và ñiều hành mọi hoạt ñộng kinh doanh của

công ty ñồng thời chịu trách nhiệm trước pháp luật và tập thể các thành viên trong công ty về mọi hoạt ñộng ñó

- Phó Giám ñốc bán hàng: phụ trách khâu mua, bán, tiêu thụ hàng hóa

- Phó Giám ñốc tài chính và Kế toán trưởng: chuyên lo về tình hình tài chính của

công ty, quản lý việc hạch toán vào sổ sách

3.3.3 Tình hình nhân sự

Với hơn 7 năm hoạt ñộng, một trong những ñiểm yếu của công ty Tân Tiến

là thiếu hụt nguồn nhân lực Hiện tại Công ty có 14 nhân viên với năng lực chuyên môn ñược trình bày trong bảng sau:

Bảng 3.1: CƠ CẤU LAO ðỘNG THEO TRÌNH ðỘ

VÀ KINH NGHIỆM LÀM VIỆC CỦA CBNV CÔNG TY TÂN TIẾN

Kinh nghiệm làm việc Trình ñộ chuyên môn

của cán bộ, nhân viên Số lượng >10 năm 5-10 năm 3-5 năm <3 năm

(Nguồn: Thống kê trình ñộ học vấn, tay nghề, chuyên môn của cán bộ,

nhân viên công ty TNHH Tân Tiến)

Cơ cấu nhân sự như trên cho thấy công ty Tân Tiến hiện ñang có một ñội ngũ nhân viên với các trình ñộ phù hợp với chuyên môn cần thiết, bao gồm trình

ñộ trên ðại học, ðại học, Cao ñẳng, trung cấp, phổ thông và ña phần ñều có thâm

niên gắn bó với công ty

3.4 NGÀNH NGHỀ KINH DOANH

Lĩnh vực hoạt ñộng chủ yếu của công ty là kinh doanh mua bán các thiết

bị chuyên ngành xây dựng như:

Thiết bị xây dựng: máy trộn, máy ñào, máy cắt sắt, dàn giáo, cốp pha… Hàng vật liệu, hóa chất sử dụng trong xây dựng: sika, mapei, hóa chất chống thấm…

Máy công cụ: máy bơm, máy khoan, máy cưa, bào, ñục, mài…

Ngoài ra, công ty còn cho thuê một số ít máy móc thiết bị như: máy ñầm bàn, dàn giáo

3.5 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN

Vị trí thuận lợi nằm ngày trung tâm thành phố

Mặt bằng kinh doanh thuê mướn nên không ổn ñịnh, ngoài ra còn có thể

có tình trạng bị ép giá

Do không có tài sản thế chấp nên công ty khó tiếp cận nguồn vốn vay của ngân hàng ñể mở rộng quy mô kinh doanh

3.6 TÌNH HÌNH KINH DOANH TRONG 3 NĂM 2006, 2007, 2008 VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

3.6.1 Tình hình kinh doanh trong 3 năm 2006, 2007, 2008

Bảng 3.2: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ðỘNG KINH DOANH CỦA

CÔNG TY TÂN TIẾN

ðơn vị tính: triệu ñồng

SO SÁNH 2007/2006

SO SÁNH 2008/2007 Chỉ tiêu Năm

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt ñộng kinh doanh của công ty TNHH Tân Tiến 2006 - 2008)

Nhìn vào bảng 3.2 ta có thể thấy công ty Tân Tiến hoạt ñộng vẫn có lãi ñều ñặn qua các năm Tuy nhiên doanh thu lũy kế năm 2008 so với 2007 giảm nhiều so với lũy kế năm 2007/2006, thể hiện rõ khi doanh thu 2007/2006 tăng 25% thì qua 2008/2007 giảm 9%, cho thấy hiện hiệu quả hoạt ñộng của công ty

không cao Ở giai ñoạn 2006-2007, chi phí bán hàng tăng 20% trong khi chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 30% cộng với doanh thu tăng 25% ñã khiến lợi nhuận trước và sau thuế ñều tăng trưởng khá cao ñạt mức lần lượt là 32,4% và 46,9% Sang giai ñoạn 2007-2008, trong khi chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp ñều tăng lần lượt 14,7% và 38,9% thì doanh thu giảm 9% ñã khiến lợi nhuận trước và sau thuế giảm sâu và chỉ bằng 46,2% so với năm 2007

Có nhiều nguyên nhân lí giải cho sự sụt giảm này nhưng 2 nguyên nhân quan trọng tác ñộng ñến hiệu quả hoạt ñộng kinh doanh của công ty Tân Tiến là (1) giai ñoạn 2007-2008 là giai ñoạn suy thoái của nền kinh tế thế giới và cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu, lạm phát tăng cao khiến mọi người ñều thắt chặt ñầu tư và giảm chi tiêu làm cho ñầu ra của công ty gặp rất nhiều khó khăn (2) Việc cạnh tranh của các công ty kinh doanh thiết bị xây dựng trên ñịa bàn TP.Cần Thơ diễn ra ngày càng quyết liệt hơn, ñối thủ cạnh tranh xuất hiện nhiều hơn và ngày càng mạnh hơn

Mặt khác, hiện tại công ty vẫn không có phòng marketing, cũng không có chuyên viên marketing chính thức lo việc nghiên cứu và tìm hiểu sâu nhu cầu của khách hàng, ñiều này có thể xem là một ñiểm yếu quan trọng khác nữa tác ñộng ñến hiệu quả kinh doanh của công ty

3.6.2 Phương hướng phát triển:

Mở rộng hệ thống cửa hàng, ñại lý ở nhiều ñịa phương nhằm phân phối lượng sản phẩm cho công ty, ñáp ứng kịp thời trong và ngoài thành phố

Không ngừng ñào tạo ñội ngũ nhân viên ñể nâng cao trình ñộ chuyên môn nghiệp vụ, ñồng thời thực hiện chính sách ñãi ngộ công nhân viên bán hàng theo doanh số quy ñịnh

Tăng cường mối quan hệ với khách hàng truyền thống của công ty, nâng cao chất lượng phục vụ kinh doanh, lợi thế cạnh tranh, tạo thế ñứng vững chắc trên thị trường

Sau giai ñoạn tăng trưởng khá mạnh, cũng như tình hình chung, năm 2008 thị trường xây dựng rơi vào khủng hoảng và trì trệ, các công trình mới thưa thớt dần, các công trình ñang thực hiện tạm ngưng, kéo dài tiến ñộ… dẫn ñến sự khó khăn chung cho các công ty kinh doanh máy móc, thiết bị xây dựng

Công ty Tân Tiến với uy tín và vị trí dẫn ñầu ñược tạo lập sau gần 8 năm hoạt ñộng sẽ ñối ñầu trực tiếp với các ñối thủ cạnh tranh, luôn nỗ lực hoàn thiện mình qua việc phát huy hơn nữa các thế mạnh và khắc phục các ñiểm yếu

Ngân sách 73.073.500 ñồng cho hoạt ñộng marketing là khá ít nhưng trong bối cảnh tình hình kinh tế khó khăn và quy mô của công ty ở mức vừa và nhỏ thì cũng là tạm ñủ Kinh phí ñó sẽ ñược dùng ñể thực hiện mục tiêu ñảm bảo doanh số 10.680 triệu ñồng của công ty trong năm 2009 và tăng lên 11.767 triệu ñồng trong năm 2010 (tăng 10%), lợi nhuận giữ 13% trong năm 2009 và 2010 tăng lên 15,2%; thị phần cho từng nhóm hàng hóa cũng tăng Việc ñánh giá các mục tiêu này sẽ thông qua báo cáo nội bộ và cuộc ñiều tra thăm dò thị trường do

bộ phận bán hàng thực hiện (có thể thuê bên ngoài) vào tháng 12/2010

4.2 HIỆN TRẠNG CỦA HOẠT ðỘNG MARKETING

4.2.1 Phân tích tình hình bên ngoài công ty

4.2.1.1 Tình hình thị trường

Nhận ñịnh thị trường hiện tại:

Biểu ñồ 4.1: THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY TÂN TIẾN

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh, công ty TNHH Tân Tiến)

Nhìn vào biểu ñồ trên có thể thấy hiện tại công ty Tân Tiến có mật ñộ phủ sóng khá rộng, thị trường của công ty bao gồm hầu hết các tỉnh thành ðồng bằng sông Cửu Long nhưng TP.Cần Thơ vẫn là thị trường chủ yếu Tuy vậy, thị trường cho từng nhóm sản phẩm không giống nhau

ðối với nhóm sản phẩm thiết bị xây dựng thì thị trường hiện tại của công

ty Tân Tiến khá rộng, bao gồm toàn bộ TP Cần Thơ là thị trường trung tâm và một số tỉnh lân cận như: Vĩnh Long, Kiên Giang, An Giang, ðồng Tháp, Sóc Trăng, Hậu Giang, Bạc Liêu, Cà Mau Tuy nhiên, cùng với sự ñầu tư ngày càng nhiều vào ðồng bằng sông Cửu Long nói chung và TP.Cần Thơ nói riêng thì không chỉ công ty Tân Tiến mà còn nhiều doanh nghiệp khác cũng cung cấp mặt hàng sản phẩm này, chính vì vậy mà dẫn ñến sự cạnh tranh rất gay gắt

ðối với nhóm sản phẩm hóa chất xây dựng, hiện tại công ty kinh doanh hai thương hiệu chính là Sika và Mapei Sika là thương hiệu kinh doanh lâu năm nên thị trường cũng rộng như nhóm hàng thiết bị xây dựng Trong khi ñó, công ty chỉ bắt ñầu làm ñại lý cho Mapei từ năm 2008 và ñây vẫn là một thương hiệu lạ

An GiangKiên GiangCần ThơBạc Liêu

Cà MauTrà VinhSóc TrăngVãng laiHậu Giang

so với thị trường ðồng bằng sông Cửu Long nên thị trường còn nhỏ hẹp, chỉ giới hạn trong TP.Cần Thơ

ðối với nhóm sản phẩm máy công cụ, do ñặc tính nhỏ gọn và khá nhiều ñối thủ cạnh tranh nên công ty Tân Tiến chỉ phân phối rộng trong thị trường TP.Cần Thơ

Dự báo thị trường sắp tới

Nhìn chung, do nhu cầu gắn liền với các công trình xây dựng cụ thể nên thị trường ngành kinh doanh máy móc, thiết bị và hóa chất xây dựng gắn liền với hoạt ñộng của ngành xây dựng Giai ñoạn 2006 – 2007 là giai ñoạn tăng trưởng mạnh của ngành xây dựng nên thị trường của công ty trong hai năm liên tục ñược

mở rộng, vươn ñến những tỉnh khá xa như Bạc Liêu, Cà Mau Sang năm 2008, công tác xây dựng cơ bản gặp nhiều khó khăn, những tháng ñầu năm giá cả vật tư phục vụ thi công các công trình tăng cao, nhiều công trình tạm ngưng thi công ñể ñiều chỉnh giá; giá cả vật tư tăng vọt cũng làm nhiều công trình khởi công mới trong năm chậm ñược triển khai; cơ chế chính sách ñầu tư xây dựng thay ñổi lớn…Riêng tại TP.Cần Thơ, theo Sở Kế hoạch và ðầu tư thành phố, năm 2008,

kế hoạch vốn ñầu tư cho xây dựng trên ñịa bàn thành phố lên ñến 2.310 tỉ ñồng, trong ñó vốn phân bổ cho dự án và công trình là 2.134 tỉ ñồng Tuy nhiên tính ñến ngày 12-12-2008, thành phố mới giải ngân ñược 1.113 tỉ ñồng và chỉ ñạt 52,15% so với kế hoạch vốn phân bổ cho dự án và công trình tình hình khó khăn chung ñó ñã khiến việc kinh doanh của công ty Tân Tiến bị ảnh hưởng mạnh và thị trường của công ty dần bị thu hẹp lại

Năm 2009, tuy thị trường dự báo vẫn còn rất phức tạp và còn bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kéo dài từ năm 2008 nhưng với sự tăng tốc của các công trình ñầu tư tại ðồng bằng sông Cửu Long nói chung và Cần Thơ nói riêng, thị trường xây dựng dự báo sẽ sôi ñộng trở lại Theo Bộ giao thông vận tải, năm

2009, bằng nhiều nguồn vốn (ngân sách, ODA, BOT .), sẽ có nhiều tuyến ñường bộ ñược khởi công xây dựng tại ðồng bằng sông Cửu Long, trong ñó quan trọng có các tuyến quốc lộ 1A qua TP.Cần Thơ và từ TP.Cần Thơ ñi các tỉnh lân cận Bên cạnh ñó, với tổng vốn ñầu tư lên ñến 6 tỷ USD ñược các nhà ñầu tư cam kết tại hội nghị Xúc tiến ñầu tư vào TP Cần Thơ trung tuần tháng 11-

2008 thì có thể nói thị trường cho công ty khai thác vẫn còn rất rộng mở Ngoài

ra, do ñặc thù ngành có mang tính thời vụ, các công trình xây dựng sẽ ñẩy mạnh vào mùa khô nên dự báo nhu cầu về các trang thiết bị, hóa chất xây dựng hay máy công cụ sẽ tăng nhanh từ khoảng cuối quý III và suốt quý IV

4.2.1.2 Tình hình cạnh tranh

Trên thị trường kinh doanh mua bán máy móc thiết bị, hóa chất xây dựng

và các loại máy công cụ ở TP.Cần Thơ hiện nay, có các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm phục vụ xây dựng tương tự công ty Tân Tiến như: Saki, Tấn Hậu, Mai Hương, Thanh Hoàng, Long Hưng….và một số cửa hàng nhỏ lẻ cung cấp một mảng nào ñó trong các máy móc thiết bị, hóa chất xây dựng và máy công cụ

Cụ thể thị phần của từng doanh nghiệp trong từng lĩnh vực như sau:

ðối với nhóm sản phẩm thiết bị xây dựng:

Biểu ñồ 4.2: THỊ PHẦN NHÓM THIẾT BỊ XÂY DỰNG

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh, công ty TNHH Tân Tiến)

Với thị phần như trên thì có thể thấy rằng ở lĩnh vực kinh doanh thiết bị xây dựng công ty Tân Tiến và Saki ñang cùng dẫn ñầu thị trường với 34%, tiếp theo ñó là Tấn Hậu với 27% và cuối cùng là các cửa hàng nhỏ lẻ khác chiếm tỉ

lệ 5% Như vậy, ñối thủ cạnh tranh ñáng gờm nhất của Tân Tiến trong lĩnh vực này là công ty Saki Bên cạnh ñó, 27% thị trường cho thấy Tấn Hậu cũng ñang chiếm một thị phần không nhỏ Ở ñây ta sẽ tập trung phân tích vào ñiểm mạnh, ñiểm yếu của hai ñối thủ cạnh tranh này vì 5% thị trường còn lại chia ñều cho các cửa hàng nhỏ lẻ khác nên ñây không phải là những ñối thủ cạnh tranh chính của công ty Tân Tiến

Bảng 4.1: ðIỂM MẠNH – YẾU CỦA ðỐI THỦ CẠNH TRANH

TRONG LĨNH VỰC THIẾT BỊ XÂY DỰNG

 Quy mô cửa hàng nhỏ hẹp

ðối với nhóm sản phẩm hóa chất xây dựng:

Biểu ñồ 4.3: THỊ PHẦN NHÓM HÓA CHẤT XÂY DỰNG

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh, công ty TNHH Tân Tiến)

Từ biểu ñồ trên ta thấy ở nhóm sản phẩm hóa chất xây dựng thì công ty Tân Tiến ñang dẫn ñầu với 40% thị phần, theo sau là công ty Mai Hương với 32%, công ty Vinkem với 25% và cuối cùng nhóm 3% là của các cửa hàng nhỏ

lẻ khác Tuy ñang có thị phần thấp hơn nhưng với 32% và 25% thị phần cho thấy công ty Mai Hương và Vinkem vẫn là những ñối thủ cạnh tranh mạnh, và nếu công ty Tân Tiến không ñề phòng thì rất có thể bị các ñối thủ vượt lên trên

ñể chiếm vị trí dẫn ñầu Dưới ñây là phân tích ñiểm mạnh, ñiểm yếu của hai ñối thủ cạnh tranh này

Bảng 4.2: ðIỂM MẠNH – YẾU CỦA ðỐI THỦ CẠNH TRANH

TRONG LĨNH VỰC HÓA CHẤT XÂY DỰNG

Mai Hương

 Giá cả linh hoạt

 Sản phẩm ña dạng

 Thương hiệu khá nổi tiếng

 Quy mô cửa hàng nhỏ

 Nguồn vốn không mạnh

 Nhân sự ít

Vinkem

 Giá cả linh hoạt

 Là chi nhánh của thương hiệu uy tín, vốn mạnh

 Quy mô cửa hàng nhỏ hẹp

 Sản phẩm không ña dạng

 Nhân sự ít

ðối với nhóm sản phẩm máy công cụ:

Biểu ñồ 4.4: THỊ PHẦN NHÓM MÁY CÔNG CỤ

Chuỗi cửa hàng nhỏ lẻ Chợ trời

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh, công ty TNHH Tân Tiến)

Nhìn vào biểu ñồ thị phần như trên thì có thể thấy hiện tại ở lĩnh vực máy công cụ ñang có rất nhiều doanh nghiệp tham gia cùng dẫn dắt thị trường với thị phần rất sát sao Công ty Tân Tiến vẫn dẫn ñầu cùng công ty Thanh Hoàng với 24%, bám sát sau ñó là công ty Long Hưng với 22% và Tấn Hậu với 21%, cuối cùng là chuỗi cửa hàng nhỏ lẻ Chợ trời chiếm 9% thị phần còn lại Sự chênh lệch thị phần tương ñối nhỏ cho thấy tình hình cạnh tranh hiện tại ở nhóm hàng này

rất gay gắt Phân tích ñiểm mạnh, ñiểm yếu của các ñối thủ cạnh tranh sẽ giúp Tân Tiến có cái nhìn tổng quát và có sách lược ñối phó phù hợp hơn

Bảng 4.3: ðIỂM MẠNH – YẾU CỦA ðỐI THỦ CẠNH TRANH

TRONG LĨNH VỰC MÁY CÔNG CỤ

Thanh Hoàng

 Có trung tâm bảo hành

 Lực lượng bảo hành, bảo trì mạnh

 Giá cả linh hoạt

 Quy mô cửa hàng nhỏ hẹp

Tấn Hậu

 Giá cả linh hoạt

 Lực lượng bảo hành, bảo trì mạnh

4.2.1.3 Năng lực cung cấp sản phẩm của công ty

Với diện tích kho chứa gần 300m2 và mối liên hệ mật thiết với các nhà cung ứng, công ty Tân Tiến bảo ñảm cung cấp ñầy ñủ hàng hóa theo nhu cầu của khách hàng Trong ñiều kiện hàng tại kho không ñủ số lượng cung ứng, công ty

sẽ liên hệ với các nhà cung ứng có sẵn và trong khoảng từ 1-3 ngày khách hàng

sẽ có sản phẩm

4.2.1.4 Khách hàng

Hiện tại, khách hàng của công ty Tân Tiến ñối với cả ba nhóm sản phẩm bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh xây dựng và người tiêu dùng nhỏ lẻ Tuy

nhiên, khách hàng mục tiêu vẫn là các doanh nghiệp với tỉ lệ tiêu thụ áp ñảo Phần trăm tiêu thụ của khách hàng ứng với từng nhóm sản phẩm như sau:

ðối với nhóm sản phẩm thiết bị xây dựng:

Biểu ñồ 4.5: PHẦN TRĂM TIÊU THỤ NHÓM THIẾT BỊ XÂY DỰNG

CỦA CÁC KHÁCH HÀNG CÔNG TY TÂN TIẾN

96%

4%

Khách hàng Doanh nghiệpKhách hàng cá nhân

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh, công ty TNHH Tân Tiến)

ðối với nhóm sản phẩm hóa chất xây dựng:

Biểu ñồ 4.6: PHẦN TRĂM TIÊU THỤ NHÓM THIẾT BỊ XÂY DỰNG

CỦA CÁC KHÁCH HÀNG CÔNG TY TÂN TIẾN

80%

20%

Khách hàng Doanh nghiệpKhách hàng cá nhân

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh, công ty TNHH Tân Tiến)

ðối với nhóm sản phẩm máy công cụ:

Biểu ñồ 4.7: PHẦN TRĂM TIÊU THỤ NHÓM THIẾT BỊ XÂY DỰNG

CỦA CÁC KHÁCH HÀNG CÔNG TY TÂN TIẾN

90%

10%

Khách hàng Doanh nghiệpKhách hàng cá nhân

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh, công ty TNHH Tân Tiến)

Nhìn vào các biểu ñồ trên có thể thấy rõ rằng tuy tỉ lệ phần trăm tiêu thụ của từng nhóm sản phẩm không giống nhau nhưng các khách hàng doanh nghiệp luôn chiếm một tỉ lệ áp ñảo (trên 80%) trong số các khách hàng của công ty Tân Tiến Như vậy, ñây chính là phân khúc mà công ty Tân Tiến cần ưu tiên phục vụ Khách hàng doanh nghiệp ở ñây bao gồm khách hàng công nghiệp (mua sản phẩm ñể trực tiếp xây dựng) và khách hàng mua sản phẩm ñể bán lại (trung gian mua bán)

Tiêu chí lựa chọn của khách hàng

Hiện nay công ty Tân Tiến có nhiều thị trường khách hàng như: thị trường công nghiệp, thị trường người trung gian, thị trường người tiêu dùng cuối cùng Tuy có nhiều thị trường khách hàng nhưng ñều có những tiêu chí lựa chọn rất chung về nhà cung cấp các trang thiết bị, hóa chất xây dựng hay máy công cụ cho mình ñó là: thái ñộ phục vụ tốt, giao ñủ hàng, ñúng chất lượng, thuận tiện trong giao nhận, ñảm bảo lợi nhuận tốt nhất cho khách hàng (sự thỏa mãn của khách hàng) ðặc biệt với lĩnh vực hàng xây dựng, ñối với các sản phẩm thường có giá trị tương ñối lớn thì khách hàng còn ñặc biệt quan tâm ñến chính sách cho phép trả chậm của công ty, tạo ñiều kiện cho khách hàng giải quyết khó khăn về vốn Gộp chung các tiêu chí trên thì công ty Tân Tiến ñảm bảo thực hiện tốt 70% các tiêu chí lựa chọn của khách hàng, ñây cũng là một thế mạnh của công ty ñể mở rộng thị trường